A sales coach explains how to handle anxious prospects by reframing their fear as a sign they care about the decision. He breaks down an ABC approach: get them to admit the fear, show why it matters, then help them move past it.
Wenn Sie ein Verkäufer sind und Ihr potenzieller Kunde ängstlich ist, ist das eigentlich eine gute Sache. Wenn die Leute keine Emotionen hätten und keine Einschränkungen, die sie zurückhalten, dann bräuchten sie keine Verkäufer. Sie haben einfach eine Checkout Seite und können dort einfach kaufen. Sie sollten also dankbar sein, dass potenzielle Kunden tatsächlich Einschränkungen haben, die sie zurückhalten. Und Sie als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, den Menschen zu helfen, ihre Probleme besser zu verstehen. Denn die meisten Menschen setzen sich nicht hin und denken über ihre Probleme nach. Sie denken, indem sie reden. Durch die richtigen Fragen helfen sie ihnen, über ihre Probleme nachzudenken. Und dann ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, ihnen zu helfen, alle Arten von Einschränkungen zu überwinden, die sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen. OK, Verkaufen ist etwas, das man für jemanden tut. Es ist nichts, was man jemandem antut. Wenn Sie also einen ängstlichen Interessenten haben, sollten Sie dankbar sein, denn Sie sind die Person, die ihm tatsächlich helfen kann, seine Angst zu überwinden und sein Leben zu ändern. Und so werden sie es tun. Ich nenne es das ABC der Angst. Erstens, bring sie dazu zuzugeben, dass sie Angst haben. OK. Bring ihnen klar, dass es gut ist, dass sie Angst haben. Denn wenn jemand Angst hat, fühlt er sich unwohl. Wenn er sich unwohl fühlt, bewegt er sich auf etwas zu, das ihn wachsen lässt. Und du hilfst ihnen, ihre Angst und ihr Unbehagen in Maßnahmen umzuwandeln. Das ist also nur eine Änderung der Mentalität, die du bei deinen Verkaufsgesprächen vornehmen kannst. Sei dankbar, dass die Leute Grenzen haben, denn wenn sie die nicht hätten, wärst du arbeitslos. Also geh und überwinde die Grenzen der Leute, denn du bist dazu verpflichtet. Denn Verkaufen ist etwas, das du tust, damit die Leute nicht.
