How I Close 90% of Calls Without Hearing "I Need to Think About It"

Sie haben also gerade den besten Pitch Ihres Lebens gehalten und den Preis gesenkt. Der Interessent denkt einen Moment nach und konfrontiert Sie dann mit Worten, die Sie in Albträumen verfolgen. Ich muss darüber nachdenken. Wenn Ihnen diese Worte geläufig sind, dann sind Sie beim wichtigen Video gelandet. Denn ich werde Ihnen erzählen, wie genau ich über 8 Millionen US Dollar an Verkäufen abgeschlossen habe, mit einer Abschlussrate von über 70 Prozent, wenn ich Angebote anderer Leute verkauft habe, und einer Verkaufsrate von über 90 Prozent, wenn ich mein eigenes Angebot abschließe, ohne jemals den Einwand. Ich muss darüber nachdenken, hören zu müssen.

Denn die Wahrheit ist, dass 95 Prozent.

Der Abschlüsse diesen Einwand selber selbst erzeugen.

Weil Ihnen beigebracht wird, was Sie sagen.

Sollen, wenn Sie den Einwand hören und nicht die psychologische Einstellung, die dazu führt, dass dieser Einwand überhaupt erst aufkommt. Sehen Sie sich also dieses gesamte Video an, wenn Sie Ihre Anrufe nicht vermasseln und tatsächlich verhindern wollen, dass dieser Einwand überhaupt erst aufkommt. Zuerst müssen wir über ein paar Probleme sprechen, mit denen Sie wahrscheinlich konfrontiert sind. Verstehen Sie noch einmal, was gute Closser unterscheidet jemanden, der dreitausend, viertausend, vielleicht sogar zehntausend Dollar im Monat verdient, von einem Elite Closser, der jeden Monat oder Dollar verdient.

Es ist das tiefe Verständnis des potenziellen Kunden. Es geht nicht nur um Taktiken.

Es geht darum, den Menschen zu verstehen.

Mit dem er spricht. Die Wahrheit ist, dass Einwände ein Symptom.

Für ein tieferes Problem sind.

Sie sind Symptome der Gespräche, die Sie führen.

Sie sind nicht einfach etwas, das der potenzielle Kunde einfach so im Kopf hat. Er ist nicht einfach so in den Anruf reingesprungen und hat Hey, ich habe all diese Probleme. Ich werde mit diesem Typen reden und egal, was er sagt, ich werde ihm einfach Ich muss darüber nachdenken.

Nein.

Wenn Sie verstehen, dass Sie diesen Einwand hervorrufen, und Das ist in 95 Prozent der Fälle der Fall, ist das die einzige Möglichkeit, wie Sie verhindern können, dass er überhaupt erst aufkommt. Sie müssen also als erstes verstehen, wie das Gehirn tatsächlich funktioniert.

Wir haben drei Hauptteile. Wir haben den Niortex, richtig? Das ist der menschliche Teil. Das ist der logische Teil. Wenn Sie also nur ein einfaches, logisches Gespräch führen, kann das funktionieren.

Aber bei den meisten Menschen werden Entscheidungen in den tieferen Ebenen des Gehirns getroffen.

Da jede einzelne Person, mit der Sie sprechen, eine Maske trägt.

Wenn Sie also nur mit der äußeren Schicht des Gehirns sprechen, sprechen Sie hauptsächlich mit ihrer Maske.

Sie führen kein echtes Gespräch.

Wenn Sie also kein echtes Gespräch führen und Ihre Gesprächspartner Ihnen Ich muss am Ende darüber nachdenken, haben Sie keinen echten Einwand, da Sie die Schichten nicht abtragen konnten. Was du tun musst, ist, bessere Gespräche zu führen und mit dem Säugetier Teil.

Des Gehirns zu sprechen.

Richtig?

Um zu den tatsächlichen Emotionen zu gelangen, aber selbst die besten Abschlüsse.

Richtig.

Sie gelangen zur Reptilienseite des Gehirns, zu den Instinkten, zu dem, wer die Person ist. Je tiefer du in dieses Gehirn eindringst, desto bessere und ehrlichere Gespräche wirst du führen.

Denn du musst verstehen, dass der Grund, warum sie dir sagen, dass sie darüber nachdenken müssen, darin besteht, dass sie nicht das Vertrauen haben, dir zu sagen, was der wahre Einwand ist. Denn ein Einwand, über den man nachdenken muss, ist kein echter Einwand.

Also was ist der Einwand, über den man nachdenken muss? Es ist im Grunde ein Nebelkerz. Es ist nicht real.

Wenn dir jemand sagt, dass du darüber nachdenken musst, wird dein Gesprächspartner nicht einfach nach Hause gehen und zwei Stunden lang im Raum sitzen und oh, lass mich über alles nachdenken, worüber er gesprochen hat.

Es gibt nichts, das Sie zurückhält.

Und wenn Sie es nicht schaffen, es zu erreichen, können Sie es auch nicht ansprechen. Denn das Problem ist, dass es nur drei Einwände gibt.

Das sind echte Einwände.

Mit diesen Einwänden können Sie tatsächlich umgehen.

Es sind Zeit, es ist Geld. Es ist der Wert.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess richtig gestalten, sollten Sie den Wert bereits abschätzen, bevor Sie den Preis senken. Die einzigen beiden Einwände, die Sie am Ende haben können, sind also Zeit und Geld. Alles andere ist nur Ablenkungsmanöver. Aber verstehen Sie, warum passiert es, wenn eine Ablenkungsmanöver eingesetzt wird. Es gibt drei Hauptgründe für Ablenkungsmanöver. Der wichtigste Grund, den ich sehe, ist mangelndes Vertrauen. Der Grund für mangelndes Vertrauen liegt darin, dass sie nicht in der Lage waren, die Schichten abzuziehen und ein echtes Gespräch zu führen. Die Kunden haben also nicht das Gefühl, dass Sie.

Sie verstehen und nehmen Ihren Rat nicht wirklich für wahr, weil Sie nur ein.

Oberflächliches Gespräch geführt haben. Sie sprechen nur mit dem Niortex oder vielleicht auch ein bisschen mit den Emotionen, aber Sie sprechen nicht mit dem wahren selbst. Sie sprechen nicht mit seiner Identität. Sie haben nicht den instinktiven reptilischen Teil.

Des Gehirns angesprochen, richtig? Es fehlt also an Vertrauen.

Ein weiteres großes Problem ist die mangelnde Sicherheit des Interessenten.

Das kann auf verschiedene Weise auftreten.

Wenn Ihre Anrufe sehr lange dauern, eine Stunde, zwei Stunden. Ich habe es schon erlebt, dass Anrufe sehr, sehr lange dauern.

Was passiert dann? Je länger das Gespräch dauert, desto mehr unterhalten Sie sich, desto mehr hat der Interessent besprochen und muss über mehr nachdenken.

Wenn der Interessent also viele Dinge im.

Kopf hat und sich unsicher ist, wird.

Es für ihn schwierig, eine Entscheidung zu treffen.

Er ist überfordert.

Wenn Sie sich also in der Sondierungsphase befinden und eine einstündige Sondierung von 55 Minuten haben, wie ich es bei manchen dieser Anrufe erlebt habe, ist das für mich verrückt. Wenn der Interessent am Ende angelangt ist, hat er so viel durchgenommen, dass es ihm schwerfällt, eine Entscheidung zu treffen.

Konzentrieren Sie sich auf ein klares, prägnantes Gespräch. Stellen Sie wirklich gute Fragen, die den Kern der Probleme erfassen.

Sprechen Sie über wichtige Informationen, nicht über interessante Informationen. Der Unterschied zwischen wichtigen und interessanten Informationen besteht darin, dass wichtige Informationen Probleme betreffen, die Sie tatsächlich lösen können. Interessante Informationen stehen im Zusammenhang mit dem jeweiligen Problem, über das Sie sprechen. Wenn ich Ihnen beispielsweise ein Verkaufstraining verkaufe und Sie anfangen, mit mir über das Marketing zu sprechen, wenn ich nachbohre und das Marketing wirklich bespreche, ist das eine interessante Information. Ich werde Ihnen nicht beim Marketing helfen. Ich werde Ihnen nicht bei der Wirtschaft helfen. Ich werde Ihnen nicht helfen, mehr Zeit zu finden. Ich werde Ihnen dabei helfen, besser im Verkauf zu werden. Ich werde also nur darüber sprechen, wie Sie besser im Verkauf werden können. So haben Sie mehr Sicherheit. Sie machen es Ihnen einfach, es zu lösen, und Sie sprechen nur über die Probleme, die Sie lösen können. Ein weiteres großes Problem sind versteckte Überzeugungen, die potenzielle Kunden zurückhalten. Wenn wir nun bis zum Schluss warten, um uns mit all Ihren Einschränkungen auseinanderzusetzen, kämpfen wir wirklich einen harten Kampf.

Warum weil sie jetzt den Preis senken. Das schürt Angst und schwindet das Vertra.

Deshalb sollten Sie diese einschränkenden Überzeugungen im Voraus bearbeiten und aus der Welt schaffen, bevor sie überhaupt auftauchen. Denn wenn Sie Ihren potenziellen Kunden wirklich zuhören, können Sie diese Einschränkungen erkennen, bevor sie überhaupt auftauchen. Und wenn Sie sie richtig beheben und verschieben, führen Sie am Ende tatsächlich bessere Gespräche. Ob Sie es glauben oder nicht, Sie werden tatsächlich ehrlich zu Ihnen sein. Wenn Sie also jemals mit einem solchen Einwand konfrontiert werden, müssen Sie ihn in etwas Reales umwandeln. Das Ziel ist es, diesen Einwand nie zu hören. Jedes Mal, wenn ich am Ende eines Gesprächs bin, ist der einzige Einwand, den ich jemals höre, die finanzielle Logistik. Und das ist der einzige Einwand, den Sie nicht überwinden können, wie Hey, ich habe das Geld einfach nicht auf meinem Bankkont. Ich habe keinen Kredit, ich habe das nicht richtig. Dann erstellst du einen Plan und meldest dich bei ihnen richtig und du schließt das Geschäft später ab. Diese Leute werden das Geld finden. Wenn du jedoch über Einwände nachdenkst, musst du diese auf etwas reduzieren, mit dem du umgehen kannst. Du wirst also etwas sagen wie das hier, damit ich dir die relevantesten Informationen schicken kann. Was musst du deiner Meinung nach in deinem Kopf durchgehen, um zu sehen, ob ich dir helfen kann? Sie werden dir entweder Zeit, Geld oder Wert nennen.

Du musst damit umgehen und es muss etwas Reales sein. Darum geht es, wie wir damit umgehen.

Wenn wir es bekommen.

Aber das ist nicht der Hauptfokus. Wir müssen verstehen, wie wir verhindern können.

Dass so etwas überhaupt erst aufkommt.

Der beste Weg, dies zu verhindern, ist.

Einfach, ein besseres Gespräch zu führen. Wenn du bessere Erkenntnisse sammelst und den Interessenten wirklich verstehst, schaffst du Vertrauen. Und so schaffst du tatsächlich Dringlichkeit. Wenn wir also zum Schluss kommen und sie kein Geld haben, sagen sie es dir einfach direkt. Aber wenn sie Geld haben, machen sie einfach weiter. Wie können wir also bessere Gespräche führen? Wir haben darüber gesprochen, wie das Gehirn funktioniert. Säugetiere. Und dann haben wir die Instinkte. Wir haben die Reptilienseite des Gehirns. Und was ist eine Reptilienseite?

So sehen sie sich selbst.

Der beste und wirkungsvollste Weg, echte Gespräche zu führen, besteht also darin, mit der Person zu sprechen, die sie sind und wer sie sein müssen.

Die Identitätsebene.

Anstatt also nur zu Zahlenlücken zu haben, solltest du eine Identitätslücke haben.

Warum? Weil es der tiefste Teil des Gehirns ist.

Das ist das realste Gespräch, das du führen wirst.

Und wenn du echte Gespräche führst, kommst.

Du zu den echten Problemen, wenn es Einwände gibt. Aber höchstwahrscheinlich werden sie dir Wie kann ich das zum Funktionieren bringen?

Wie machen wir das? Schritt Nummer Wir müssen herausfinden, wie sie.

Sich derzeit selbst sehen. Anstatt also einfach nur zu Hey, was ist das Problem? Und Hey, was ist deine größte Herausforderung? Solltest du tiefer einsteigen und woher kommt dieser Antrieb, das wirklich zu lösen?

Richtig?

Warum ist dir das so wichtig? Warum ist dir diese Situation unangenehm? Und möchtest du die Person bleiben, die sich mit dem Problem auseinandersetzt?

Das sind ganz einfache Möglichkeiten, um die Art von Gesprächen zu ändern, die du führst.

Wenn du beispielsweise mit jemandem sprichst, der mehr Geld verdienen möchte, ist das ein gutes Angebot. Anstatt einfach nur zu Hey, was ist deine größte Herausforderung, die dich dazu gebracht hat, dein eigenes Unternehmen zu gründen? Solltest du Woher kommt dieser Antrieb, mehr zu verdienen und Unternehmer zu werden?

Richtig?

Das wird uns zu einer viel tieferen Antwort verhelfen. Oder Warum bist du nicht damit einverstanden, einfach für jemand anderen zu arbeiten? Und dann werden sie dir sagen, warum sie nicht damit einverstanden sind, der Typ Mensch zu bleiben, der von 9 bis 5 arbeitet. Dann können wir eine Brücke schlagen und sie dazu bringen, zuzugeben, dass sie im Moment einen Job haben und Unternehmer werden wollen. Oder willst du sagen, dass diese Person weiterhin für jemand anderen arbeiten muss?

Nun, warum nicht? Das sind ganz einfache Wege, um mit.

Ihnen als Person zu sprechen. Wenn wir nun anfangen zu verstehen und mit ihnen sprechen mit ihrer Identitätsebene.

Richtig?

Wir sprechen mit den tieferen Teilen ihres Gehirns. Dann können wir ihnen ein Bild von ihrer zukünftigen Identität zeichnen.

Wie machen wir das?

Wenn du dein Ziel erreichst, gehst du anders. Du hast ein anderes Maß an Selbstvertrauen. Verstehst du, was ich meine? Also je nachdem, was du verkaufst, mache ich mit dem DSOP Angebot weiter. Wenn du also als Unternehmer pro Monat verdienst, gehst du anders. Du hast ein anderes Maß an Selbstvertrauen. Du weißt schon, was ich meine, oder? Und sie werden anfangen, es zu akzeptieren. So nach dem Hey, sobald ich das habe, bin ich ein anderer Mensch. Ich schaffe eine Brücke zu dem, der sie sein müssen. Eine andere Frage, die du stellen Wie würdest du dir die Dinge anders vorstellen, wenn du diese Version von dir wärst? Auch hier führe ich ein anderes Gespräch. Anstatt zu Was würdest du mit Dollar im Monat machen? Ist es eher so Wie würdest du dir die Dinge anders vorstellen, wenn du diese Version von dir selbst wärst?

Das ist ein anderes Gespräch. Ich stelle diese Frage sehr gerne und sie trifft den Kern der Unterhaltung. Was musst du loslassen? Du wirst es so einrichten, okay? Sobald sie überzeugt sind, jemand anders sein.

Zu müssen, sterben beim Wachstum einige Dinge ganz natürlich ab. Also was musst du loslassen, um diese Version von dir selbst zu werden?

Warum das? Hier trifft den Nagel auf den Kopf.

Hier triffst du auf viele dieser einschränkenden Überzeugungen und sie werden dir sagen, dass sie Dinge loslassen müssen, um dorthin zu gelangen, wo sie hinwollen.

Du wirst nach dem Grund fragen, Du wirst mehr Käufer gewinnen.

Am Ende ist es also ein viel einfacheres Gespräch, nicht wahr? Weil du in der Sondierungsphase ein besseres Gespräch geführt hast.

Okay?

Im dritten Schritt wollen wir nun ein Gefühl der Dringlichkeit in Bezug auf die Lücke erzeugen.

Dringlichkeit bedeutet nicht, dass es schnell gehen muss.

Nein, es geht um die Konsequenzen, wenn sie dasselbe sagen und es für sie.

Unerträglich machen, weiterhin die Person zu sein.

Die sie im Moment sind.

Sie müssen ihre neue Identität annehmen.

Okay?

Wie lange bist du bereit, in dieser Version von dir selbst steckenzubleiben, bevor du diese Veränderung vornimmst?

Und der Tonfall muss sehr deutlich Ja, du bist besorgt. Und es ist auch ein bisschen herausfordernd. Wenn du dir diese Fragen stellst, musst du vor allem verstehen, dass hier viel Führung im Spiel ist. Du darfst dich also nicht wie ein Weichei anhören. Du musst überzeugt sein, wenn du das tust.

Was passiert, wenn du für den Rest deines Lebens die Version von dir selbst bleibst?

Wie wird sich das anfühlen?

Was passiert, wenn wir für den Rest unseres Lebens unser jetziges Selbst bleiben?

Wie wird sich das anfühlen Auch hier gibt es Bedenken.

Wenn du die Antworten auf diese Art von Fragen erhältst, hast du dann das Gefühl, dass sie am Ende nicht ehrlich zu dir sein werden. Natürlich werden sie das, denn du hattest ein besseres Gespräch. Eine andere Möglichkeit, bessere Gespräche zu führen.

Ist das, was ich Sprachkorrektur nenne.

Verstehe, dass Menschen aus Mustern bestehen und sich selbst Geschichten darüber erzählen, warum sie nicht da sind, wo sie sein wollen.

Wenn du darauf achtest, kannst du das erkennen und ansprechen. Wenn du die Art und Weise änderst, wie sie sprechen, änderst du auch ihre Denkweise. Die Art und Weise, wie ein Interessent.

Mit Ihnen als Verkäufer spricht, entspricht auch der Art und Weise, wie er mit sich selbst spricht. Wenn Ihnen also ein Interessent von Einschränkungen oder einschränkenden Überzeugungen erzählt oder wenn etwas in seiner Sprache darauf hindeutet, dass er nicht mit Ihnen übereinstimmt, dann spricht er so mit sich selbst.

Ich gehe die vier wichtigsten Punkte durch. Punkt 1 ist Wunschdenken.

Wenn Sie Ihnen also Hey, es wäre schön, mehr Geld zu verdienen. Ich würde gerne mehr Geld verdienen. Ich will mehr Geld verdienen. Das ist ein Traum, es ist ein Wunsch. Es ist nicht real, es ist nicht greifbar.

OK.

Wenn Sie also so mit Ihnen sprechen, sprechen Sie so mit sich selbst. Und wenn Sie mit sich selbst sagen, dass dies nicht erreichbar und nicht real ist, wie hoch ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass Sie am Ende etwas tun, das untypisch ist? Die Wahrscheinlichkeit ist sehr gering.

Okay.

Ein weiterer Punkt ist mehrdeutige Sprache.

Wahrscheinlich Ich denke vielleicht.

Warum ist das nun ein Problem? Wenn Sie sich in Ihrem Kopf unsicher sind, wie sollen Sie dann eine Entscheidung treffen? Dann wirst du Ich muss darüber nachdenken. Sie sind unsicher, Sie wissen nicht, was los ist und so reden Sie mit dir. So reden Sie mit sich selbst. Emotionale Sprache. Okay, so schlimm ist es nicht. Ich werde es schaffen, egal was passiert. Im Moment läuft alles richtig gut.

Okay? Quatsch, Quatsch, Quatsch.

OK M Warum ist emotionale Sprache nicht das Beste?

Weil wenn Sie dir Hey, das ist doch gar nicht so schlimm, Dann reden Sie sich das auch selbst ein, richtig? Und wenn es in Ihrem Kopf nicht so schlimm ist, warum zum Teufel sollten Sie sich dann ändern? Sie werden sich nicht ändern. Sie werden nichts dagegen tun. Das ist also etwas, das wir angehen müssen.

Okay?

Externe Sprache.

Das ist wirklich ein großes Thema. Es geht um die Wirtschaft. Ich habe keine Zeit, ich bin schon mal reingefallen, also zahle ich nicht im Voraus für Dinge.

Quatsch. Okay?

Externe Sprache.

Das Problem liegt außerhalb von mir.

Okay?

So reden Sie. Sie sind ein Opfer.

Sie sind ein Opfer des Lebens.

Okay?

Und wenn wir zulassen, dass Sie weiterhin ein Opfer des Lebens sind, wie sollen Sie dann ans Ende gelangen und eine ermächtigte Entscheidung treffen, Ihr Leben zu ändern?

Es ist nicht Ihre Schuld. Es ist nicht Ihre Schuld.

Sie können es also nicht ändern. Also müssen Sie die externe Sprache ansprechen. Immer wenn Sie das Problem außerhalb von sich selbst tragen, müssen wir in der Lage sein, es anzusprechen.

OK, wie gehen wir das nun an?

Wie machen wir das für die verschiedenen DIN? Wie gehen wir das an, was sie zurückhält? Mit Wunschdenken ist es ziemlich einfach. Wenn also jemand Hey, es wäre schön, im Monat zu verdienen. Das ist etwas, das man wirklich ganz einfach tun kann. Man sollte immer nur so wenig Aufwand.

Betreiben, wie nötig ist.

Und dann kannst du, wenn nötig, etwas direkter sein.

So werde ich es angehen.

Ja, es wäre schön, jetzt am Strand zu sein.

OK, Sag mir, was du erreichen musst.

Sie sagten also wieder es wäre schön. Ich Ja, es wäre schön, jetzt am Strand zu sein. So nach dem Motto Sag mir, was du tun musst.

Okay, jetzt sage ich das mit einem Lächeln. Sei nicht komisch, sei nicht autistisch. Okay? Du sagst es mit einem Lächeln. Das mildert den Schlag ein wenig. Aber Sie verstehen, worauf du hinaus willst.

Nehmen wir an, Sie verstehen nicht, dass du sagen Hey, was musst du erreichen?

Und sie ändern deine Sprache nicht.

Du kannst etwas direkter sein. Sie sagen zum Hey, ich möchte pro Monat erreichen. Das kannst du sagen Hey, das kann ich nachvollziehen. Ich bin aber neugierig. Kennst du den Unterschied zwischen einem Wunsch und einem Bedürfnis?

Ja, nein.

Es ist egal, was Sie sagen.

Ein Wunsch ist.

Wenn es praktisch ist, dann tue ich es. Aber wenn du Dollar im Monat verdienst, denkst du, dass das praktisch ist.

Warum nicht?

Nun, jeder weiß, dass es nicht praktisch sein wird, wenn sie ihre Ziele erreichen. Sie werden es immer akzeptieren.

Okay?

Das ist an dieser Stelle eine Binsenweisheit.

Okay?

Bedürfnis Alles Nötige geschieht.

Würdest du dem zustimmen? Auch hier erhalte ich nach und nach Zustimmung.

Ich rede nicht nur auf sie ein OK. Würdest du also bereit sein, diesen Wunsch.

In ein Bedürfnis umzuwandeln, warum würdest du das tun?

So erhältst du ihre Zustimmung, den Wunsch.

Zum Bedürfnis zu machen.

OK.

Und wenn du das tust, insbesondere wenn du das schon früh im Prozess erfährst, wirst du während des gesamten Prozesses ein besseres Gespräch führen.

Und warum Sie diese ansprechen müssen, sobald Sie auftreten, liegt daran, dass Sie all diese Einschränkungen verstehen müssen. Je länger Sie sich mit diesen Einschränkungen auseinandersetzen, desto selbstbewusster werden Sie mit diesen Einschränkungen.

OK?

Wenn wir also bis zum Schluss warten, um zu versuchen, all das anzusprechen, sind Sie so selbstbewusst geworden und verwenden Wunschsprache, mehrdeutige Sprache, emotionale Sprache. Dass es so ein großes Ungetüm ist, dass wir immer riskantere Schritte unternehmen müssen, um es tatsächlich anzusprechen.

OK.

Wenn Sie es also ausmerzen, wenn es noch klein ist, müssen Sie keine so riskanten Schritte unternehmen und führen dann insgesamt ein besseres Gespräch. Wiederholen Sie dies, indem Sie die Maske durchdringen. Mehrdeutige Sprache ist also am einfachsten.

Okay?

Wenn Sie Sie also oh, ich glaube, ich würde es tun.

Denken Sie darüber nach. Sie wiederholen einfach das mehrdeutige Wort, dass Sie OK, vielleicht, vielleicht, ich glaube schon, ich glaube schon, wahrscheinlich, wahrscheinlich.

Und Sie wiederholen es Ihnen einfach auf.

Verwirrte Weise, als wüssten Sie nicht, was Sie meinen.

Nun, Sie werden entweder Ihre Sprache ändern.

Und oh nein, auf jeden Fall, ich werde es tun.

Oder Sie werden dir sagen, was das eigentliche Anliegen ist. Gut, das ist okay. Dann kannst du es ansprechen. Aber wenn du einfach weitermachst und diese Mehrdeutigkeit, diese Einschränkung zulässt, falls es sie gibt, richtig.

Die Überzeugung, dass sie dir gleich erklären werden, warum sie mehrdeutig sind, wird sich.

Negativ auf dein gesamtes Verkaufsgespräch auswirken.

OK?

Eine andere Möglichkeit wäre, wenn Sie oh, ich glaube, ich würde es tun. Du klingst nicht sehr sicher.

Was steckt dahinter?

Oh, du klingst nicht sehr sicher.

Was steckt dahinter?

Richtig.

Du solltest es ausdiskutieren. Du solltest das Gespräch führen. Und wieder werden sie dir entweder oh.

Nein, ich würde es definitiv tun oder richtig.

Und dann kannst du weitermachen und es ansprechen. Emotionale Äußerungen. Okay. Wenn sie dir also sagen, dass es nicht so schlimm ist, okay, dann muss man das ansprechen. Denn wenn ich zum Ende des Gesprächs komme, ist es nicht so schlimm. So nach dem OK, warum willst du etwas tun? Das ist ein wirklich, wirklich einfacher Weg, wie du damit umgehen kannst. So werde ich es machen.

Nochmal, besonders wenn du jemanden herausforderst.

Okay?

Du kannst es mit einem sagen. Besonders ganz am Anfang des Gesprächs, wenn du es mit einem kleinen Lächeln sagst, es überbrückst und dann ernster wirst, während es weitergeht. So wirst du insgesamt bessere Ergebnisse erzielen.

Okay?

Naja, ich meine, es ist nicht so schlimm. Du fragst ihn Hey Mann, wie fühlt sich das an? Oh, ich meine, es ist doch nicht.

So schlimm, oder Die Sprache minimieren.

Nun denkst du, das könnte Teil des Problems sein. Denn wenn wir uns immer wieder einreden, dass es nicht so schlimm ist, wo ist dann der Antrieb, es zu ändern?

Ach, ich bin mir nicht sicher. Oder Sie werden so etwas sagen, okay.

Und dann wollen wir die Perspektive neu ausrichten.

Kann ich meine Perspektive erläutern?

Wenn du beim Super Bowl bist und einem deiner Teamkollegen wäre es egal, ob er gewinnt oder verliert. Würdest du ihn dann als Teamkollegen haben wollen?

Richtig? Richtig.

Denn es gibt keine emotionalen, keine echten Emotionen, die ihn antreiben.

OK, Also habt Geduld mit mir. Ich bin auf deiner Seite.

Du schaust jeden Tag in den Spiegel und es gefällt dir nicht, was du siehst.

Wie fühlt sich das an? Richtig, Du überdenkst alles neu und gehst dem Problem auf den Grund. Der Grund, warum ich so gerne Analogien wie diese verwende, ist, dass sie, wenn sie dieser Analogie zustimmen, wenn sie der Metapher zustimmen, auch eher dem übergeordneten Punkt zustimmen werden.

Und das ist etwas, wo man, wenn man in einem anderen Land verkauft, einfach irgendeine Sportart einbauen kann, die sie kennen. Wenn man jemanden Hey, wenn du im Super Bowl bist und du hättest einen Teamkollegen und es wäre ihm egal, ob du gewinnst oder verlierst, würdest du ihn als Teamkollegen haben wollen?

Nun, warum nicht?

Oder weil ihnen die echten Emotionen fehlen, die sie antreiben, Oder es gibt nichts.

Was sie wirklich antreibt.

Also sei ehrlich zu mir und frage, wie fühlt es sich an, auf das Problem XYZ zu stoßen. Wenn sie der Analogie zustimmen, stimmen sie wahrscheinlich auch dem übergreifenden Punkt zu, oder?

Deshalb sind Analogie wirklich gute Abkürzungen, um.

Auf den Punkt zu kommen.

OK.

Die nächste emotionale Umschreibung Schwieriger mit der Wirtschaft, nicht wahr?

Quatsch, weil es schwieriger ist mit dieser Wirtschaftslage. Du kannst ihnen nicht helfen, du kannst die Wirtschaft nicht reparieren. Am einfachsten geht das, indem man einen vergleichenden Rahmen verwendet.

Okay.

Kann ich eventuell meine Perspektive teilen?

Das ist zum Beispiel ein Angebot zur Lead Generierung im Immobilienbereich. Wir arbeiten mit vielen Maklern in schwierigen Märkten zusammen, die in der Lage sind, unter diesen Marktbedingungen zu wachsen.

Was denkst du, könnte dir bei deiner derzeitigen Art und Weise, Leads zu generieren oder zu pflegen fehlen, was zu Inkonsistenzen führt?

Okay.

Es ist also so, als würde man Hey Leute, wir arbeiten mit Leuten in deiner Situation zusammen, die das herausfinden können.

Also was fehlt dir eigentlich bei dem, was du derzeit tust, was dieses Problem verursacht? Jetzt verwende ich einen vergleichenden Rahmen und stelle dann eine interne Frage. Wenn sie also diese Frage beantworten, was fehlt deiner Meinung nach? Dann geben sie zu, dass sie das Problem sind.

Und du wirst das Problem nur dann jemals lösen können, wenn sie zugeben, dass sie das Problem sind.

Okay.

Und wenn sie sie dazu bringen, zuzugeben, dass sie das Problem sind, werden sie ihnen am Ende des Tages nicht sagen Ich muss darüber nachdenken, denn es ist.

Ganz einfach, was Sie tun müssen. Wie können wir also einschränkende Überzeugungen ändern? OK, Ich suche in Gesprächen nach einschränkenden Überzeugungen aus der Vergangenheit, denn vergangenes Verhalten ist der beste Prädiktor für zukünftiges Verhalten.

Daher ist es unsere Aufgabe als Verkäufer herauszufinden, was sie in der Vergangenheit zurückgehalten hat, und ihnen eine andere Sichtweise auf die Welt zu geben.

OK.

Bei vielen NLP Techniken ändern sie die.

Bedeutungen und die Sicht auf die Welt.

Wie machen wir das? Also was ist der Rahmen? Zuallererst müssen wir ihr Entscheidungsmuster identifizieren. Okay, Also wie machen wir das? Wie war Ihr bisheriges Verhalten, bevor wir heute mit dem Gespräch beginnen? Was haben sie getan, um ein bestimmtes Problem zu lösen? Die Frage sollte sehr zielgerichtet sein.

Das Problem ist zum Beispiel, wenn du ein Produkt zur Gewichtsabnahme anbietest und Hey, bevor wir heute angefangen haben zu reden, was hast du getan, um tatsächlich Gewicht zu verlieren? Werden sie dir Weight Watchers Ich habe Podcasts gehört, ich habe die ganze Zeit Keto gemacht, so einen Mist.

OK, Du willst dich nicht mit Keto oder Weight Watchers aufhalten. Du solltest Hey, was hast du getan.

Um dir persönliche Hilfe zu holen, damit du dieses Gewicht verlieren konntest?

Das ist eine viel spezifischere Problemfrage.

Dann werden sie dir sagen, ob sie praktische Hilfe bekommen haben, warum es nicht funktioniert hat oder ob sie keine praktische Hilfe bekommen haben.

Und dann wirst du fragen, was sie.

In der Vergangenheit davon abgehalten hat.

Und wenn du verstehst, was sie in.

Der Vergangenheit davon abgehalten hat, kannst du das Muster direkt ansprechen.

Was nun ziemlich oft passieren kann, ist, dass dir die Leute Muster oder Ausreden erzählen, die nicht stimmen. OK, Die typischen sind Ich hatte einfach nicht das Geld.

Also musst du das in Richtung oh, es liegt nicht daran, dass du nicht das Geld hattest, sondern an den Ressourcen.

Die du hast, verschieben. Okay, Sie werden dir eine externe Im.

Grunde genommen machst du dasselbe, worüber ich vorhin gesprochen habe, einen vergleichenden Rahmen, eine Neubewertung.

Sie werden oh, ich habe nur recherchiert.

Richtig.

Das läuft darauf hinaus. Warum hast du nicht tatsächlich auf der Grundlage deiner Recherchen gehandelt?

Denn wie sollen sie herausfinden, ob es bei ihnen funktioniert oder nicht? Du musst also zur wahren Wurzel vordringen. Ein weiteres großes Problem, das ich immer wieder sehe, ist Ich wusste nicht, dass es so etwas gibt. Wer ist letztendlich dafür verantwortlich, eine Lösung zu finden? Sie haben doch Zugang zum Internet, oder? Warum haben sie also nicht nachgeforscht? Warum haben sie nicht bei Google gesucht? Warum haben sie nicht auf YouTube nachgesehen? Warum haben sie nicht gesucht und tatsächlich versucht, eine Lösung zu finden? Du willst also alle Ausreden aus dem Weg räumen? Okay, okay, Ich habe noch andere Videos.

Die viel tiefer darauf eingehen.

Aber wenn wir erst einmal zu ihren.

Wahren Grenzen vorgedrungen sind, wollen wir ihr Verhaltensmuster direkt angehen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, das zu tun. Wir können es zum Beispiel so angehen. OK, Wo liegt also das Problem? Woher kommt das?

Zum Beispiel, dass du die letzten Jahre.

Frustriert warst, aber keine Hilfe bekommen hast.

Um dieses Problem zu lösen.

OK, woher kommt das?

Oder kannst du erkennen, wie dich einschränkende Verhaltensmuster dazu gebracht haben, dort zu bleiben, wo du bist.

Ist es für dich in Ordnung, wenn ich das sage?

Siehst du, wie dein Mangel an Selbstinvestition dazu geführt hat, dass du dort geblieben bist?

Ist es für dich in Ordnung, wenn ich das sage? Wenn wir das Problem angehen, sollten wir es mit Kosten verknüpfen. Nachdem wir die einschränkende Überzeugung entdeckt hatten, folgte ein ehrliches Gespräch und Recherche. OK, Dann möchten wir ihr Kosten zuordnen. Das kann man ganz einfach tun. Es funktioniert ein wenig besser bei einem ROA Angebot, bei dem man Menschen hilft, mehr Geld zu verdienen.

Aber selbst bei einem Nicht ROA Angebot, einem Fitnessangebot oder was auch immer, funktioniert es wie Magie.

Wenn wir es in Zahlen ausdrücken müssten, wie würden sie es nennen? Es hat dich etwas gekostet, OK. Wenn du erst einmal oh, siehst du.

Wie dich das zurückhält? Oder woher kommt das Problem? Weißt du, wenn du mit diesem Problem konfrontiert bist und es nicht wirklich löst? Wenn wir nur die Kosten dafür angeben müssten, wie viel hat es dich deiner Meinung nach tatsächlich gekostet? Wenn wir eine Zahl nennen müssten, wie viel hat es dich deiner Meinung nach tatsächlich gekostet? Addiere, was es sie gekostet hat und bringe sie dazu, sich auf die Zahlen einzulassen.

Denn manchmal sagen oh, ich weiß nicht. Könnten wir das bitte ausrechnen? Richtig, Könnten wir das bitte ausrechnen?

OK.

Nehmen wir zum Beispiel an, es handelt sich um ein Geldangebot. Ich habe mein Handy nicht dabei, aber normalerweise habe ich es dabei und benutze es als Taschenrechner. So nach dem okay, Im Moment verdienst du Dollar im Monat deinen Job und du hast das Gefühl, dass du mit deinem eigenen Unternehmen pro Monat verdienen kannst.

Okay.

Und wie lange bist du schon in diesem Job festgefahren?

Nehmen wir einfache Zahlen.

Sagen wir einfach ein Jahr, okay?

Oder sagen wir pro Monat, OK, Nimm einfache Zahlen, okay.

Im Moment verlierst du etwa pro Monat, nur weil unser Unternehmen noch nicht läuft.

Ich bin nicht gut in Mathe. Aber wenn wir zwölf Monate Zeit haben, haben wir letztes Jahr Dollar auf dem Tisch liegen lassen. Klingt diese Zahl richtig? Und du willst immer, dass die Zahlen Denn es sind nicht deine Zahlen, sondern ihre Zahlen. Der Ton, den ich verwende, ist im Grunde genommen so, als ob mir jemand etwas Grauenhaftes gezeigt hätte. Ich würde es auf einen Spiegel legen und Ist das richtig? Heilige Scheiße, Alter.

Richtig.

Das sind also im letzten Jahr sieht die Zahl richtig aus und du kannst ihnen den Taschenrechner zeigen. Sieht die Zahl richtig aus?

Ja, ich kann auf jeden Fall verstehen, warum du vielleicht nach Hilfe suchst.

Ich schätze.

Lohnt es sich, diese Denkweise weiter zu verfolgen, wenn wir dieses Unternehmen wirklich aufbauen und anfangen wollen, das Geld zu verdienen, das wir verdienen müssen?

Nun, warum nicht? Okay, das bringt uns zu Schritt 4.

Okay, lohnt es sich also, diese Denkweise weiter zu verfolgen, wenn wir unser Ziel erreichen wollen?

Warum nicht? Wenn du nun ein Angebot ohne ROA verkaufst, entstehen dir trotzdem Kosten. Es wird nur etwas weniger greifbar sein.

Also was denkst du, was dich das kostet? Du musst es einfach auf den Punkt bringen und es verstehen.

Es ist wie Zeit mit den Kindern, inne, Energie, möglicherweise Fitness, Jahre ihres Lebens.

Richtig?

Man kann es greifbar machen, wenn es um solche Dinge geht. Und dann Schritt 5 abbinden. Wie bindet man das ab? Man bindet es mit Konsequenzen ab. Okay, Was passiert also, wenn man daran festhält? Wie eine Konsequenz.

Was passiert, wenn man an dieser Überzeugung festhält?

OK, zieht richtig tiefgreifende Konsequenzen nach sich.

Das ist es, was die Dringlichkeit verstärkt. Denn das bringt uns zu dem, was tatsächlich Dringlichkeit erzeugt.

Man glaubt Dringlichkeit schaffe Druck beim Interessenten. Sie wenden Taktiken an wie zeitlich begrenzte Angebote. Die Preise steigen morgen, wenn sie schon.

Einmal an einem Verkaufsgespräch teilgenommen haben, haben Sie diesen Mist schon einmal gehört.

Ratet mal, was das bewirkt. Es zerstört euer Vertrauen.

Wenn ihr also zum Ende kommt und anfängt, solche Bullshit Abschlusstechniken anzuwenden, zerstört das euer Vertrauen. All die harte Arbeit, die ihr gerade geleistet habt, wenn ihr alles befolgt, was ich euch gerade beigebracht habe, kann zunichte gemacht werden, indem ihr am Ende Bullshit benutzt, Denn dann bricht die Fassade zusammen.

Sie OK, ich spreche nicht mehr mit einer echten Person, als wollten sie mir was andrehen. Und zu verstehen, wie sie dich sehen, verändert den Wert, den du ihnen gibst.

Du und ich könnten also die gleichen Worte sagen. Aber wenn sie mich als jemanden sehen, der versucht zu helfen, werde ich viel bessere Reaktionen bekommen. Aber wenn sie dich als Verkäufer sehen, OK, wirst du keine guten Reaktionen bekommen, selbst wenn du die perfekten Worte sagst. Daher ist die Art und Weise, wie.

Sie dich sehen, extrem wichtig, Denn wahre.

Dringlichkeit entsteht durch die Transformation der Identität.

Wenn jemand die Lücke zwischen dem, was er ist, und dem, was er werden muss, erkennt, möchte er diese Lücke natürlich sofort schließen. Der Preis dafür, dass er so bekommt, bleibt, wie er jetzt ist, ist höher als die Kosten für eine Veränderung. Das ist der Moment, in dem die.

Leute den Verkauf abschließen. Ganz Du wirst zum Ende kommen. Und sie werden nicht mehr oh, ich muss darüber nachdenken, ich weiß nicht, was ich damit machen soll, sondern sie werden hey, wie kann ich das zum Funktionieren bringen? Und als ich tatsächlich anfing, bessere Gespräche.

Zu führen, sind meine Abschlussraten regelrecht in die Höhe geschossen, obwohl ich genau das Gleiche verkauft habe.

Richtig.

Zuerst vor ein paar Jahren, so vor vier Jahren, da hatte ich eine gute Abschlussquote von dreiig Prozent. Aber als ich anfing, bessere Gespräche zu führen, schaffte ich es, 50, 60, 70 Prozent oder sogar 90 Prozent meiner Angebote abzuschließen.

OK.

Und das erreicht man nur, wenn man echte Gespräche führt, nicht mit beschissenen Verkaufstaktiken.

Bruno zum Beispiel, mit dem ich vor nicht allzu langer Zeit ein Fall Studieninterview geführt habe, hat darüber gesprochen, wie er sich innerhalb von zwei Monaten komplett verändert hat. Von 20 bis 30 Prozent der Leute, mit denen er gesprochen hat, sind es jetzt über 90 Prozent der Leute, mit denen er gesprochen hat.

Und das alles lief einfach darauf hinaus, bessere Gespräche zu führen.

OK.

Er hat aufgehört zu versuchen, die Leute davon zu überzeugen, seinen Mist zu kaufen. Er hat angefangen, echte Gespräche zu führen. Wenn sie dann am Ende angelangt sind, haben sie sich gefragt wie schaffe ich das richtig?

Es ist viel einfacher. Ein weiterer Klient, Nash, hatte, als er.

Das erste Mal an meinem Programm teilnahm, wieder Dollar schulden. Heute verdient er jeden Monat Dollar und schließt 85 Prozent seiner Gespräche ab.

Das liegt daran, dass er bessere Gespräche führen kann. Und er verkauft an Geschäftsinhaber. Die haben ein großes Ego.

Wenn man es aber versteht, die Maske abzunehmen und die direkt mit ihnen zu sprechen, erspart man sich am Ende den ganzen Mist, wenn man diesen Prozess, bessere Gespräche zu führen, wirklich beherrscht. Die tieferen Bereiche des Gehirns der Menschen anspricht ihre Identität anspricht, einschränkende Überzeugungen erkennt, diese über ihre Sprache anspricht und über die Art und Weise, wie sie Entscheidungen treffen, anspricht. Okay, ich muss darüber nachdenken.

Es kommt darauf an, wie wir anfangen. Sonst sagen sie dir, was der wahre Einwand ist. Dann wirst du viel direktere Gespräche führen können.

Und die Leute, die du mit ins Boot holst, werden nicht nur mehr Abschlüsse erzielen, sondern auch bessere Ergebnisse, weil sie optimal vorbereitet sind. Und darauf kommt es am Ende des Tages an. Du führst bessere Gespräche. Du bewirkst tatsächlich eine Veränderung im Leben der Menschen.

Und wenn du das schaffst, sind Verkaufsgespräche viel stressiger. Es wird also kein eintöniges match.

Ich kann 12 Anrufe pro Tag führen.

Weil es ein Kinderspiel ist.

Ich führe echte Gespräche und baue eine echte Verbindung zu potenziellen Kunden auf.

Darauf läuft es im Grunde hinaus.

Du hilfst ihnen einfach, die Lücke zwischen.

Dem, was sie jetzt sind und dem.

Was sie werden müssen, zu erkennen. Und wenn diese Lücke groß genug ist, werden sie etwas ändern. Wenn du also den identitätsbasierten Verkauf wirklich meistern und zu den besten 1 Prozent der Abschlüsse in diesem Bereich gehören möchtest, schau dir den Link in der Beschreibung an. Das Ganze wurde speziell für Leute entwickelt, die ordentliche bis achttausend oder sogar Euro im Monat verdienen und konstant oder mehr verdienen möchten. Du kannst das alles auch selbst ausprobieren. Es wird dir auf jeden Fall helfen. Du wirst anfangen, dich besser zu unterhalten.

Aber wenn du das wirklich meistern willst, dann probiere es aus anderen Fragen, Kommentiere deine wichtigsten Punkte.