How To Easily Overcome Fear Objections

Wenn es Ihnen aktuell schwerfällt, Ihre Kunden dazu zu bringen, entweder Angst zu haben oder darüber nachzudenken, dann lassen Sie jeden Monat Tausende von Dollar liegen. Nachdem ich Hunderte von Vertriebsmitarbeitern geschult und selbst Geschäfte im Wert von Millionen von Dollar abgeschlossen habe, zeige ich Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Angsteinwände überwinden und über Einwände nachdenken können, damit Ihnen keine weiteren Umsätze entgehen. Bevor wir Ihnen Schritt für Schritt erklären, wie Sie diese Einwände überwinden, müssen wir ein paar Dinge wissen. An erster Stelle steht der Begriff Angsteinwand. Ein Angsteinwand ist kein logistischer Einwand. Das wird oft verwechselt. Wenn jemand kein Geld hat, liegt das nicht daran, dass er nicht die richtige Einstellung hat. Oft müssen wir einen Weg finden, wie er das Geld auftreiben kann. Ein Angsteinwand liegt vor, wenn jemand das Geld hat und weiß, dass er es schaffen kann, aber etwas hält ihn davon ab. Oftmals wird den Leuten beigebracht, mit solchen Einwänden umzugehen, indem man aggressiv ist. Wir werden ihnen mit verschiedenen Denkweisen und anderen Dingen auf den Kopf schlagen, aber das wird nur sehr selten funktionieren. Ein gutes Verkaufsgespräch, in dem Sie Ängste überwinden helfen ich zeige Ihnen ein Beispiel klingt so, als würden Sie und der Interessent gemeinsam gegen dessen Grenzen und einschränkende Überzeugungen kämpfen. Und das bringt mich zum zweiten Punkt, den Sie verstehen müssen. Was ist überhaupt ein Einwand? Ein Einwand ist eine Einschränkung. Diese Einschränkung kann schon Jahre vor dem Verkaufsgespräch entstanden sein, wenn der Interessent sein eigenes Ballast mitbringt. Unsere Aufgabe als Verkäufer ist es, ihm zu helfen, dieses Ballast zu überwinden. Es kann aber auch sein, dass Sie während des eigentlichen Verkaufsgesprächs Dinge tun, die diese Einwände beim Interessenten auslösen. Sie müssen also verstehen, dass der Umgang mit Einwänden eine Fortsetzung Ihres Verkaufsprozesses ist. Wenn deine Entdeckung also Mist ist, dann ist es ziemlich sicher, dass dein Umgang mit Einwänden auch Mist sein wird, weil es dir schwerer fallen wird, tatsächlich mit Menschen in Kontakt zu treten und sie dazu zu bringen, dir zu vertrauen. Lass uns nun in das eigentliche Konzept eintauchen, wie du Angsteinwände einfach und leicht überwinden kannst. Ich nenne das gerne das ABC der Angst. Wenn wir also über das ABC der Angst sprechen, musst du verstehen, dass Menschen Grenzen haben und du nicht in der Lage sein wirst, die Grenzen der Menschen einfach zu beseitigen. Als Verkäufer musst du vor allem dazu beitragen, die Bedeutung dieser Grenzen in den Köpfen der potenziellen Kunden zu ändern. OK, Wenn wir uns hier das ABC der Angst ansehen, geht es darum, wie man mit dem Angsteinwand umgeht. Es gibt drei Wenn du sie dazu bringen kannst, zuzugeben, dass sie Angst haben, tatsächlich voranzukommen, ist das ein großer Schritt, richtig? Das Erste, was ich tun muss, damit ich mit ihnen auf die gleiche Seite des Tisches komme und ihnen helfen kann, ihre Grenzen zu überwinden, ist, dass sie zugeben müssen, dass es diese Grenzen gibt.

OK.

Von da an wollen wir uns mit diesen Grenzen anfreunden, besonders wenn es um Angst geht. Denn wenn jemand Angst hat, bedeutet das, dass er seine Komfortzone verlässt. Ich gebe der Angst eine andere Bedeutung, weil die meisten Menschen der Angst eine bestimmte Bedeutung beimessen.

Okay?

Wenn sie nervös sind, bedeutet das, dass sie etwas nicht tun. Aber wenn du ihnen klarmachst, dass sie genau da sind, wo sie sein sollen und und dass ihre Nervosität bedeutet, dass sie kurz davor sind zu wachsen und das wollen sie ja auch, dann werden sie diese Emotionen als etwas anderes wahrnehmen. Dann ist es unsere Aufgabe, die Bedeutung von etwas Schlechtem in etwas zu ändern, das uns tatsächlich voranbringt. OK, wie können wir das nun betrachten? OK, Hier ist mein Rahmenwerk für den Umgang mit Einwänden und Es gibt eine Menge Dinge, die man tun muss, bevor man Angst bekommt. Aber wir konzentrieren uns jetzt nur auf die Angst und darauf, wie, wie wir den Angsteinwand tatsächlich überwinden können. OK, Wenn wir uns das jetzt ansehen, ist dies etwas, das sie tun werden, nachdem sie bereits das Geld und die Logistik gesichert haben. Sie wissen, dass sie weitermachen können, aber es gibt einfach etwas, das sie zurückhält.

Okay?

Sie werden sie also durch das ABC der Angst führen. Es ist ein wirklich einfacher und unkomplizierter Weg, jemandem über einen Angsteinwand hinwegzuhelfen. Manchmal gibt es jemanden, von dem sie wissen, dass er aus irgendeinem Grund durch eine Schleife geht und er immer noch nicht überzeugt ist. Dann müssen wir ihn mit mehr Intensität durch eine weitere Schleife führen. Aber in den meisten Fällen müssen sie sie nur durch eine Angstschleife führen und schon sind sie ziemlich entspannt. Und startklar. OK, Wenn wir uns das hier ansehen, müssen wir sie zunächst dazu bringen, zuzugeben, dass sie Angst haben. Das ist also etwas, das man auf eine ganz bestimmte Art und Weise tun muss, denn die Leute wollen nicht zugeben, dass sie Angst haben.

Okay?

Ich formuliere es gezielt, um die Bitte zu erleichtern. Ich werde es also genauso sagen. Ja, und ich verstehe es, so etwas wie diesen Sprung zu wagen. Ich möchte nicht das Wort beängstigend benutzen, aber es ist irgendwie beängstigend. Richtig beängstigend finde ich ungeeignet, ist es aber trotzdem irgendwie. OK, so ist es viel sanfter und leichter zu akzeptieren. Sagst du Ja, ich weiß, es ist beängstigend und wagst den Sprung. Überzeug du einen Teil, die andere Hälfte. Nein, keine Angst oder Nein, nicht nervös, je nach Wortwahl. Du solltest es also immer auf eine sehr sanfte Art und Weise verwenden, um es ihnen tatsächlich leicht zu machen, sich darauf einzulassen. OK, Dann wirst du Ich verstehe, was du fühlst, denn ich habe das schon einmal durchgemacht. Und was du jetzt fühlst, ist genau das, was du fühlen sollst. Denn wer wächst in seiner Komfortzone?

OK?

Der Grund, warum ich den Leuten immer Ich habe das schon einmal durchgemacht, ist erstens, dass es stimmt, aber zweitens kann ich mich in sie hineinversetzen, weil ich hier bin, um zu helfen. Das Wichtigste, was du verstehen musst, insbesondere wenn du mit Einwänden umgehen musst, wenn mich jemand so sieht, als würde ich versuchen, ihm etwas zu verkaufen, also etwas mit ihm anzufangen, dann wird es mir schwerfallen, ihn tatsächlich zu überzeugen. Es spielt keine Rolle, was ich sage, denn ihre Wahrnehmung von mir wird den Wert verändern, den ich ihm biete. Deshalb bin ich immer sehr vorsichtig mit der Wahrnehmung, die diese Person von mir hat, dass ich immer jemand bin, der hier ist, um ihr zu helfen. Okay? Das ist also sehr wichtig. Und dann wende ich mich der Frage zu, wer in seiner Komfortzone wächst. Ich habe es tausendmal verwendet, nie zuvor. Ich habe nie gesagt, dass viele Menschen in ihrer Komfortzone wachsen. Alle sagen, dass niemand in seiner Komfortzone wächst. Das ist einfach etwas, dem jeder zustimmen kann.

Okay?

Dann werde ich das Ganze ein wenig mit Humor nehmen. Das Wichtigste, was man auch verstehen muss, besonders wenn man mit Angst zu tun hat, ist, dass die Gedanken der Menschen schneller sind. Also sollte man einen Gang zurückschalten und etwas Humor einbauen, um sie zumindest offener zu machen. Das mache ich hier. Das Gefühl, das man gerade hat, bedeutet, dass man wächst. Denn wenn man einfach nur da sitzt und ganz cool bleibt, müsste ich dann seinen Puls fühlen. Versteht ihr, was ich meine? Alle Ach ja, ha? Und lachen. OK, das wird also wieder Dopamin in Ihrem Gehirn freisetzen und Sie aus Ihrem Angstzustand befreien. OK, von da an ist es meine Aufgabe, es umzuwandeln. Das Gefühl wird jetzt nicht verschwinden. Wir müssen also nur entscheiden, wie wir es nutzen, denn wir haben zwei Möglichkeiten. Erstens können wir zulassen, dass es uns einengt. Oder zweitens können wir es formen. Wir formen es zu massiven Maßnahmen, denn wir haben investiert. Jetzt muss es funktionieren. OK, ich gebe Ihnen also zwei Möglichkeiten. Ich werde immer eine binäre Option geben. Der Grund, warum man jemandem eine binäre Option geben sollte, wenn man über Angsteinwände spricht, ganz allgemein, egal in welchem Rahmen, ist, dass man verstehen muss, dass Ihr Geist beschleunigt ist. Das bedeutet, dass Sie nicht so klar denken können, wie Sie denken sollten. Ihr Geist befindet sich eher im Kampf oder Fluchtmodus. Wenn ich Ihnen also binäre Optionen gebe, dann ist das für Sie eine einfache Möglichkeit, sich auf etwas einzulassen. Außerdem können Sie sich so viel leichter in meinen Rahmen einlassen und ich kann immer die zweite Option als Konsequenz wählen.

Okay?

Denn gerade wenn es darum geht, bei jemandem ein Gefühl der Dringlichkeit zu wecken, sind Konsequenzfragen der richtige Weg. OK, ich gebe Ihnen also zwei Möglichkeiten und dann frage ich Sie, welche Sie lieber tun wü Sich einschränken zu lassen oder sich von diesem Gefühl dazu beeinflussen zu lassen, massive Maßnahmen zu ergreifen. Frag sie Was würdest du lieber tun? Das ist jetzt eine allgemeine Art, es auszudrücken. Du solltest es auf die Person zuschneiden, mit der du sprichst. Und das bedeutet, dass du eine gute Einschätzung haben musst, um zu verstehen, was die Bedürfnisse dieser Person sind. Ist sie jemand, der sich mehr auf Sicherheit, Liebe, Wachstum, Verbindung oder was auch immer konzentriert, dann wirst du immer die Konsequenz ziehen, wenn Ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden. OK, von da aus gehen wir zur Konsequenz über. Was aber, wenn du dich davon einengen lässt. Ich werde immer die Konsequenz ziehen, die sie nicht gewählt haben und sie sollten immer angeben, dass sie wachsen wollen.

OK?

Hast du gut genug an einer Lücke in der Beweisaufnahme gearbeitet? Werden die Leute nicht sagen ja, ich möchte genau sagen, wo ich stehe, Wenn du das bekommst, dann hast du bei der Beweisaufnahme einfach einen beschissenen Job gemacht.

Okay?

Wirst du das zulassen? Der Grund, warum ich immer nach einer Konsequenzfrage stelle, ist, dass sie dir sagen werden, was passieren wird, wenn sie nichts dagegen tun. Es soll eine negative Konsequenz sein. Haben sie ihre Arbeit gut gemacht? Sehen sie, dass es viel schlimmer ist, gleich zu bleiben, als sich zu ändern.

Okay?

Es sollte also hier eine richtig gute, saftige Konsequenz geben und ich werde immer Wirst du das zulassen. Warum? Weil es eine Entscheidung ist, die sie treffen, wenn sie nichts dagegen tun, okay? Dann werde ich im Grunde genommen um den Verkauf bitten.

Okay?

Also was müssen wir tun, um sicherzustellen, dass das nicht passiert und wir tatsächlich unser Ziel erreichen, okay? Was auch immer Ihr Ziel ist Und nochmals, du kannst das für jede Art von Verkauf, jede Art von Branche und egal in welcher. Auf diese Weise kannst du Angsteinwände überwinden. Also nochmals, wenn du es durchgehst und sie immer noch nicht weiterkommen, gibt es verschiedene Methoden, die du anwenden kannst, die ein bisschen schwieriger sind, aber das ist ein anderes Thema. Nochmal, bring sie dazu, es zuzugeben. Ich will nicht sagen, dass es beängstigend ist, aber es ist auf eine Art beängstigend, oder? Okay, Freunde dich damit an. Ja, Und ich verstehe, was du fühlst, denn ich war in dieser Situation und im Moment ist das, was du fühlst, genau das, was du fühlen solltest. Denn wer kennt dich, der in seiner Komfortzone wächst? Oh, niemand. Ja, genau. Wenn du also darüber bist und Alter, ich muss mal deinen Puls fühlen. Du meinst, weißt du, was ich meine? Es bedeutet, dass wir über nichts Wichtiges reden.

Okay?

Nochmal, Freunde dich damit an Dann werde ich das Meeting umwandeln.

Okay?

Denn dieses Gefühl, das du gerade fühlst, wird nicht verschwinden. Wir müssen nur entscheiden, was dieses Gefühl bewirkt. Denn wir haben wirklich zwei Mö Wir nehmen dieses Gefühl und lassen zu, dass es uns einengt. Wir sagen genau, wo wir stehen und es ist wie alter. Ich kenne Leute, die ihr ganzes Leben lang da bleiben. Aber die zweite Möglichkeit ist, dass wir dieses Gefühl nehmen und ihm eine Form geben und wir formen es zu massiven Maßnahmen. Jetzt sind wir also mit im Boot. Das muss jetzt funktionieren. Wir sorgen dafür, dass es funktioniert. Also was würdest du lieber tun? Einengen lassen oder zu massiven Aktionen formen? Nun, ich möchte es gern formen, aber was, wenn du es nicht tust? Was wäre, wenn du zulässt, dass dich die Angst einengt und wir einfach da bleiben, wo wir jetzt sind? Ach das, das und das. Sind wir bereit, das zuzulassen? Nein. Nein. Okay, was müssen wir also tun, damit das nicht passiert und wir unser Ziel tatsächlich erreichen? OK, das war ein kurzer Überblick über das ABC der Angst. Eine wirklich einfache Möglichkeit, Menschen, die kurz davor stehen, zum Handeln zu bewegen. Als nächstes zeige ich dir ein Gespräch, in dem ich das tatsächlich mache. Du hast ein paar Hintergrundinformationen. Ich bin ein jüngerer Mann, der ein bisschen Angst hatte, den Sprung zu wagen. Ich habe wieder Geld gebunden. Ich habe eine ausreichend große Lücke geschaffen und ein ausreichend großes Gefühl der Dringlichkeit erzeugt. Wenn es also um Angst geht, ist es am Ende ein Kinderspiel. Am Ende des Videos verlinke ich den Anruf, damit du ihn in voller Länge sehen kannst, wie ein richtiges Verkaufsgespräch aussieht. Aber lasst uns in diesen speziellen Einwand Handling eintauchen. Ich werde euch genau erklären, was ich tue, warum ich es tue und wie ich es speziell auf ihn zuschneide. Etwas, das ich direkt, bevor ich auf diesen Einwand eingehe, ist, dass ich ein wenig Humor einfließen lasse, denn ich merkte, dass er aufgrund seines jüngeren Alters etwas nervöser war. Ich wollte seine Nervosität beruhigen und Lachen und Humor sind eine großartige Möglichkeit, das zu erreichen. Wenn ihr das also in euren Einwand Händlingen einbauen könnt, ist das sehr hilfreich. Ich mag es und ich möchte nicht sagen, dass es beängstigend ist, aber es ist auf eine Art und Weise schon beängstigend. Wenn ihr zum ersten Mal investiert, also wirklich in euch selbst investiert und eintaucht, dann werdet ihr feststellen, dass ich danach suche. Ich bin es nicht, obwohl ich jedes Mal dasselbe sage. Ich suche nach etwas und ich möchte nicht sagen, dass es beängstigend ist, aber es ist auf eine Art und Weise schon beängstigend. Richtig. Es wirkt natürlicher. Achte also einfach darauf, dass du den Prozess ganz allgemein natürlicher für dich angehst. Würdest du dem nicht zustimmen? Ja, und wie ich dir schon sagte, nachdem ich in deiner Lage war, ja, ich musste schon einiges mehr investieren und es ist tatsächlich mein erstes Mal. Ich verstehe das und ich möchte dir das nicht nehmen. Aber das Gefühl, das du gerade hast, so nach dem oh, das ist eine Menge Geld, ist genau das, was du fühlen solltest. Denn wir waren in unserer Komfortzone und jetzt verlassen wir sie. Denn wer wächst schon in seiner Komfortzone? Ich habe meine Aussage jetzt noch einmal ein wenig geändert, denn in Discover It habe ich darüber gesprochen, dass er seine Komfortzone verlassen hat. Und der Grund, warum er jetzt da ist, wo er ist, ist, dass er in seiner Komfortzone geblieben ist. Das ist der wichtigste Grund, warum ich diesen Teil noch einmal besonders betone, Denn ich spreche mit diesem Menschen. Ich bearbeite die Unterwerfung nach einem kompletten Verkaufsgespräch. Es ist also auf ihn zugeschnitten. Ja, es ist jedes Mal derselbe Rahmen, aber er ist auf die Person zugeschnitten, mit der ich spreche. Ein großer Fehler, den ich bei vielen jungen Verkäufern sehe, ist, dass sie immer wieder genau dasselbe zu jedem sagen. Sie passen es nicht an die Person an und es wirkt dadurch nicht authentisch. Ja, richtig. Die Tatsache, dass du das fühlst, ist also gut. Denn wenn du da drüben cool wie eine Gurke bist, ich die Nummer gesagt habe und du nicht mal mit der Wimper gezuckt hast und Alter, ich muss mal deinen verdammten Puls fühlen oder du sollst das spüren. Es ist unser Freund. Wir können nur entscheiden, wie wir mit diesem Gefühl umgehen, denn es wird nicht verschwinden, weil wir zwei Möglichkeiten haben. Erstens können wir zulassen, dass es uns einengt. Wir bekommen dieses Gefühl, wir schnüren uns ein und dann werden wir zu einem dieser Menschen, die von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck leben. Und Leute, so leben manche ihr ganzes Leben. Und auch hier, wenn ich ihm die beiden Optionen gebe, passe ich mich individuell an ihn an, wovor er davonläuft und worauf er zuläuft. Sein größter Antrieb ist, dass er die Sicherheit haben möchte, das Geld verdienen zu können, das er braucht. Außerdem möchte er nicht der Typ Mensch sein, der nur von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck lebt, weil er aus einer Kleinstadt kommt. Okay, ich passe es also wieder individuell an ihn an. Ich mache es ihm so viel leichter, sich für die zweite Option zu entscheiden, weil ich ein echtes Gespräch führe. Auch das ist individuell. Die zweite Option ist, dass wir dieses Gefühl nehmen, es dann aber formen. Wir formen es so, dass wir massive Maßnahmen ergreifen. Ich werde also etwas aufs Spiel setzen. Das muss funktionieren. Ich werde dafür sorgen, dass es funktioniert. Welche dieser beiden Optionen würdest du lieber nutzen, Einengen lassen oder zu massiven Schritten greifen? Ja, es so gestalten. Was ist, wenn du es nicht tust? Was wäre, wenn wir dieses Gefühl bekommen, das wir gerade haben, und wir uns einfach ducken und zulassen, dass es uns einengt? Ja, es wäre wahrscheinlich so, als ob ich nicht von Angebot zu Angebot springen möchte, wie bei diesem Angebot. Ja, weil Sie etwas Gutes haben, wie zum Beispiel ein gutes Produkt, das ich wirklich mag. Und ich weiß nicht, was passiert. Also, wenn wir zulassen, dass es uns einengt. Wenn Sie hier achten, habe ich ihm die Frage was passiert, wenn wir zulassen, dass uns das einengt? Und er hat sie nicht beantwortet? Das ist auch ein wichtiger Punkt, besonders beim Umgang mit Einwänden. Ich werde nicht zulassen, dass jemand die Frage einfach nicht beantwortet. Oftmals muss man noch einmal zurückgehen. Ich sehe das auch bei den Entdeckungen anderer Leute. Es ist nicht so, dass Sie schlechte Fragen stellen. Die Hälfte der Zeit. Lassen Sie es einfach zu, dass Interessenten die Frage, die Sie ursprünglich gestellt haben, nicht beantworten. Also ich habe nicht die Antwort bekommen, die ich gebraucht hätte, um seine Dringlichkeit wirklich zu unterstreichen. Okay, also ich frage okay, und wenn ich es so mache, als würde ich für ihn kämpfen, dann kannst du in deinem Verkaufsprozess nicht aufdringlich wirken. Ja, ich denke mir einfach, wäre es an einem Ort, an dem ich wahrscheinlich bequem ausziehen könnte, richtig? Sind wir bereit, das zuzulassen? Nein. Okay, also wer müssen wir jetzt tatsächlich sein, um diese Person zu sein, die tatsächlich ein stabiles Einkommen erzielen kann? Jemand, der auf sich selbst setzt oder jemand, der eingeschränkt wird? Und wieder ich knüpfe an Hey, welche Person müssen wir jetzt sein, um das zu bekommen, was er wollte? Und für ihn war es ein stabiles Einkommen. Muss er also die Person sein, die eingeschränkt wird oder muss er die Person sein, die auf sich selbst setzt? Bring ihn dazu, diese Person zu sein. Und wenn ich davon überzeugt bin, dass er diese Person ist, was wird er am Ende tun? Er wird ganz offensichtlich in sich selbst investieren. Die Person, die auf sich selbst setzt. Wahrscheinlich. Wahrscheinlich. Ja. Ich verstehe das, Alter. Das ist okay. Ja, Und vor allem, wenn Leute zumindest ängstlich sind und etwas tun, was sie noch nie zuvor getan haben, dann gibst du ihnen ein bisschen Raum. Du sagst ihnen, dass du verstehst, was sie durchmachen, und du gibst ihnen die kleine Ermutigung, die sie brauchen, um die Ziellinie zu erreichen. Es gab Zeiten bei Verkaufsgesprächen, in denen ich mich mit den Ängsten von jemandem befasst habe und er drei Minuten lang oder länger still war. Du gibst ihnen den Raum, um wirklich nachzudenken. Und dann gibst du ihnen die Ermutigung, sobald sie anfangen, in deine Richtung zu gehen. Was ich tun muss, wie du gesagt hast, ist dich nicht einengen zu lassen. Bist du bereit loszulegen? Ja, ja, lass es uns verdammt noch mal tun. Bist du sicher? Ja, ich meine m. Ja, ja, lass es uns verdammt nochmal tun. OK, Alles klar. Wie fühlst du dich, Alter? Ja, Nein, Es ist so, als würdest du sagen, es ist beängstigend, aber es ist ja, es ist wahrscheinlich ein notwendiger Schritt, um. Ja, ich sag dir jetzt, Alter. Wenn du auf dich selbst setzt, werde ich bei jedem Schritt des Weges da sein.

Okay? Ja, okay.

Und das ist etwas, das ich immer mache. Wenn ich jemanden dazu bringe, etwas zu tun, das für ihn schwer war, frage ich ihn hey, wie fühlt es sich an? Und dann gebe ich ihm diese zusätzliche Ebene und dieses zusätzliche Maß an Engagement und gebe ihm dieses zusätzliche Maß an Überzeugung. Hey, Bruder, ich werde bei jedem Schritt des Weges dabei sein, Also immer weitermachen und Hey, wie fühlt es sich an? Richtig. Lass sie den Fortschritt bejahen. Es fühlt sich gut an. Und von da an ist es so, dass ich bei jedem Schritt des Weges da sein werde und diese Überzeugung auf ihrer Seite habe. Auf diese Weise gibt es keine Rückbuchungen, wenn jemand diesen Schritt nach vorne macht, richtig? Und dann beenden sie aus irgendeinem Grund den Anruf und wollen eine Rückerstattung. Okay, Ich hoffe, das war hilfreich, wenn sie den Anruf in voller Länge sehen möchten, können Sie das tun. Er wird hier irgendwo auf dem Bildschirm angezeigt. Ich weiß noch nicht genau, wie ich ihn bearbeiten werde.