What I learned after 7,000+ High Ticket Sales Calls

Nachdem ich über 8 Millionen US Dollar an hochpreisigen Verkäufen abgeschlossen und über siebentausend Verkaufsgespräche geführt hatte, beschloss ich, meine erfolgreichsten Verkaufsgespräche zu analysieren, um herauszufinden, was diejenigen, die als Abschlusser bis sechstausend US Dollar pro Monat verdienen, tatsächlich von denen unterscheidet, die konstant über bis sechzigtausend US Dollar pro Monat verdienen. Und was ich nach zwei Monaten und unzähligen Stunden, die ich mit der Analyse dieser Gespräche verbracht habe, herausgefunden habe, wird die Art und Weise, wie Sie jedes einzelne Verkaufsgespräch führen, völlig verändern. Zu schön und um wahr zu sein, nicht wahr. Ich verspreche Ihnen, dieses Video wird zu den wertvollsten über hochpreisige Verkäufe gehören, wenn nicht sogar das wertvollste sein. Es geht nicht um Standard Einwandbehandlung oder um Verkaufstricks. Stattdessen erfahren Sie, warum Ihre Erkundungsfragen, die Sie sich gerade stellen, wahrscheinlich bei Ihnen Widerstand auslösen, wie Sie Einwände tatsächlich in Ihre Freunde verwandeln und wie Sie natürlichere Gespräche führen, die potenzielle Kunden dazu bringen, mühelos abzuschließen. Und ich rede hier nicht nur von der Theorie. Genau dieser Rahmen hat James dabei gearbeitet, geholfen von auf pro Monat zu kommen. Georgier hat damit seinen Umsatz versechsfacht und sich sein Traumauto gekauft und Owen hat es in nur 30 Tagen von viertausend auf über pro Monat gebracht. Sie alle stecken in genau denselben Schuhen wie du und haben sich YouTube Videos angesehen, bevor sie den Wechsel vollzogen haben. Also pass auf, denn dies könnte dein Durchbruch sein. Lass uns eintauchen. Lektion Nummer eins. Der große Unterschied, den ich zwischen durchschnittlichen und Eliteklosern festgestellt habe, ist, dass durchschnittliche Glosser eher grundlegende Gespräche führen, die oberflächlicher sind und sie die Maske des Interessenten wirklich ansprechen. Elite Klosser sind in der Lage, diese Maske abzuziehen und tatsächlich mit dem Einzelnen auf einer tieferen Ebene zu sprechen, mehr auf einer auf Überzeugungen und Identität basierenden Ebene. Okay, Hier haben wir also Fragen zur identitätsbasierten Erkundung im Vergleich zu Fragen zur Erkundung auf Service Ebene. Der größte Unterschied, den ich zwischen durchschnittlichen und Elite Closern festgestellt habe, ist die Art der Gespräche, die sie führen. Durchschnittliche Verkäufer führten eher grundlegende Servicegespräche im Grunde mit einer Maske des Interessenten. Sie führten keine echten Gespräche Eliteabschlussexperten hingegen sind in der Lage, diese Maske abzunehmen und mit dem Interessenten auf einer viel tieferen Ebene zu sprechen. Sie sind also in der Lage, viel mehr Dringlichkeit in das Gespräch zu bringen. Sie sprechen die Überzeugungen und Identität potenzieller Kunden an. Genau darum geht es in Lektion ersten Wie führt man eine identitätsbasierte Erkundung durch, anstatt nur oberflächliche Fragen zu stellen? OK, Denn die meisten Abschlussexperten verzetteln sich in oberflächlichen Fragen. Hey, was ist deine größte Herausforderung und was sind deine Ziele? Wenn du also oberflächliche Fragen stellst, raten Sie mal, was passiert. Du wirst oberflächliche Antworten erhalten. Und wenn du oberflächliche Antworten erhältst, erhältst du nur oberflächliches Engagement. Der Grund dafür ist, dass du nicht wirklich mit dem Interessenten sprichst. Du sprichst mit der maskierten Version ihrer selbst, mit der sie sich bei dem Anruf blicken lassen. Und sie schaffen wirklich Distanz zwischen dir und ihnen.

Okay?

Und wenn wir nicht wirklich daran arbeiten, unter die Oberfläche zu blicken, werden sie sich nie wirklich öffnen. Also werden wir nie echtes Engagement von ihnen bekommen. Stattdessen müssen wir lernen, wie man Fragen stellt, die die Identität offenbaren. Das bedeutet, dass man Fragen stellt, die die Logik umgehen. Man umgeht die Maske und spricht mit dem, wer sie als Individuum sind. Denn wenn man mit einem Interessenten darüber sprechen kann, wer er wirkl und wer er werden muss, ist das ein echtes Gespräch. Man spricht mit ihm über grundlegende Dinge. Hey, was machst du gerade? Was musst du tun? Was fehlt vielleicht auch? Das ist nur oberflächlich. Ja, man kann auf diese Weise ein paar Verkäufe erzielen, aber wenn man 60 bis 90 Prozent der Leute, mit denen man spricht, erreichen will, muss man tiefer gehen. Und darunter OK, hier sind ein paar Beispiele, die Sie ab sofort in Ihren Verkaufsgesprächen stellen können. Okay, was wollen Sie erreichen? Ich frage immer nach, um Ihr eigentliches Ziel zu verstehen. Es gibt einen Grund, warum er sein Ziel erreichen will. Eine Frage, die ich immer stelle Woher kommt dieser Antrieb? Warum ist Ihnen das so wichtig? OK, Der Grund, warum ich das so stelle, ist, dass die Woher kommt dieser Antrieb? In der Regel eine recht direkte Frage ist. Daher stelle ich diese zweite Frage, um sie etwas abzumildern. Aber in 99 Prozent der Fälle beantworten Sie immer die erste Warum möchte ich, dass Sie die Woher kommt dieser Antrieb? Beantworten, weil mir das etwas über Ihre Identität verrät. Meistens erzählen Sie mir etwas über Ihr frühes Leben oder Ihre Kindheit, warum Sie diese Antriebe haben. Wenn Sie das nun erreichen, ist das ein viel stärkerer Anker, als zu Ich möchte einfach nur mein Geschäft verdoppeln. Warum wollen Sie Ihr Geschäft verdoppeln? Das bringt mich zur nächsten Frage. Okay, Viele Menschen sind damit zufrieden, da zu bleiben, wo sie sind. Warum sind sie damit nicht einverstanden? Warum? Warum frage ich das? Ich möchte, dass Sie unterscheiden zwischen dem, was viele Menschen tun können und womit viele Menschen einverstanden sind und dem, womit sie nicht einverstanden sind. Sie müssen also wieder Stellung beziehen. Eines der größten Probleme, das ich nach meinen Anrufen feststelle, ist, dass Sie es als selbstverständlich ansehen, dass Menschen sich ändern und etwas tun wollen. Das ist nicht selbstverständlich. Denken Sie wirklich darüber nach. Angenommen, Sie verkaufen Geschäftsmöglichkeiten oder Immobilienbeteiligungen. Sie verkaufen Leuten, die Unternehmer werden wollen. Die überwiegende Mehrheit der Menschen sind keine Unternehmer. Die überwiegende Mehrheit der Menschen nimmt also nicht an Verkaufsgesprächen teil, um zu lernen, wie man ein Unternehmen gründet. Es ist nicht offensichtlich, warum es Ihnen nicht reicht, einfach nur das Geld zu verdienen, das Sie verdienen. Es ist nicht offensichtlich, was Sie dazu motiviert, mehr Geld zu verdienen. Wenn ich Ihnen also erlaube mir zu sagen, dass es offensichtlich ist, dann tue ich Ihnen keinen Gefallen, denn erstens bleibt es oberflächlich und zweitens setzen sich die meisten Menschen nicht hin und denken über ihre Probleme und was sie motiviert. Also setzen Sie sich hin und denken nach, indem Sie reden. Durch meine geschickten Fragen kann ich Ihnen also tatsächlich helfen zu entschlüsseln, was sie wirklich antreibt. Und wenn ich ihnen auf diese Weise helfen kann, die Punkte zu verbinden, dann habe ich viel mehr Vertrauen und kann sie auf die richtige Spur bringen. Eine weitere Frage, die du stellen kannst Welche Geschichte erzählst du dir selbst darüber, warum du nicht da bist, wo du sein willst? OK, bei dieser Frage würde ich Sei sehr vorsichtig, denn sie ist eine sehr, sehr direkte Frage. Stelle diese Frage nur, wenn du sie dir bei deiner Entdeckung verdienst. Aber was will diese Frage eigentlich bezwecken? Jeder, der dir in einem Verkaufsgespräch erzählt, warum er nicht da ist, wo er hin möchte, erzählt das okay, Es ist nicht real, wenn ich es also als real betrachte, tue ich ihm keinen Gefallen. Und wenn ich ihm keinen Gefallen tue oder ihm erlaube mich zu belügen, wird er mich während des gesamten Gesprächs belügen. All diese Fragen ermöglichen es dir, hinter die Maske zu blicken.

OK?

Dadurch lenkt sich das Gespräch sofort von geschäftlichen Problemen oder darüber, wie sehr sie ihren Job hassen, zu der Person, die sie ist.

Okay?

So funktioniert Jede Person, mit der du sprichst, hat ein bestimmtes Bild davon im Kopf, wer sie ist und wer sie werden möchte. In dieser Kluft findet der Verkauf statt.

OK?

Wenn du mit jemandem sprichst, der ein Unternehmen gründen möchte, richtig, dann möchte er Freiheit haben. Er hat eine Version von sich selbst, die ihn als Unternehmer verkörpert. Wenn ich also eine Lücke schaffe, eine Unterscheidung zwischen dem Mitarbeiter, der sie jetzt sind, und dem Geschäftsinhaber, der sie sein wollen, und der Rest des Gesprächs sich darum dreht, wie ich sie dazu bringe, diese Geschäftsinhaber zu werden, dann werden sie allein durch dieses Ergebnis zum Abschluss kommen.

OK?

Und genau das ist es, was mir diese Verlagerung meines Fokus im Gespräch ermöglicht hat, von etwa 40 Prozent Abschlussrate zu springen, was die meisten Leute wieder für anständig halten, Aber ich möchte wieder auf 90 Prozent Abschlussrate springen. Wenn ich also ein gespräch führe, werden 90 Prozent der Leute, mit denen ich spreche, einen Abschluss machen. Warum? Es liegt an dem, worauf ich mich konzentriere.

Okay?

Aber noch wichtiger ist, dass potenzielle Kunden aufhören, dir Mist zu erzählen, weil sie dir mehr vertrauen. Das ist das eine. Und das zweite Sie erzielen bessere Ergebnisse, denn ja, wir wollen mehr verkaufen, aber wir wollen Menschen helfen. Und wenn wir sie dazu bringen, sich selbst einzugestehen, dass sie anfangen müssen, die Person zu sein, die sie sein müssen, wenn sie sich auf das einlassen, was auch immer du verkaufst, werden sie bessere Ergebnisse erzielen. Und genau das ist es, was wir am Ende des Tages tun.

Okay?

Kommen wir nun zu Lektion Nummer zwei. Wichtiger ist die Vorbehandlung. Nicht erst die Behandlung von Einwänden am Ende. Nach meiner Konfrontation mit Einwänden lernte Gespräch mit meinem Partner über all diese Punkte. Jeder Einwand ist nur eine einschränkende, selbstbildbezogene Überzeugung. Anstatt also einfach nur darauf zu warten, Einwände am Ende zu behandeln, habe ich damit begonnen, einschränkende Überzeugungen zu identifizieren und neu zu formulieren, bevor sie überhaupt an diesen Punkt gelangen. Es gibt mehrere wichtige Gründe, warum das besser funktioniert, als einfach auf das Ende zu warten. Erstens habe ich mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit, bevor ich Sie um Geld bitte. Nehmen wir an, Sie verkaufen etwas für Dollar. Jetzt, wo die Katze aus dem Sack ist, die Dollar, können Sie sie nicht mehr in den Sack stecken. Jetzt haben Sie Angst. Sie denken nicht klar. Okay, Ihre Gedanken rasen. Wenn ich also wirklich langsamer sprechen und sie umlenken muss, wird das etwas schwieriger. Denn an dieser Stelle geht es, wie gesagt, ums Geld. Das ist Punkt eins. Punkt zwei Ich baue mehr Vertrauen und Autorität auf, indem ich die Gedanken, die Vorgehensweise und die Sichtweise der Menschen in der Beweisaufnahme umlenken und verändern kann. Wenn ich dann also zur Bearbeitung von Einwänden komme, ist das ein Kinderspiel, weil ich mir das verdient habe. Ich habe mir den Respekt aufgebaut, ich habe mir die Autorität aufgebaut. Ich suche nach Möglichkeiten, die Bedenken der Menschen auszuräumen, bevor ich zum Schluss komme. Das wird nicht nur Ihre Verkaufsgespräche insgesamt verkürzen, sondern Sie werden auch viel mehr Autorität haben, wenn Sie zur Bearbeitung von Einwänden kommen. Wenn Sie also jemals auf etwas stoßen, ist es ein Kinderspiel. Sie kümmern sich einfach darum. Okay? Das IST also der 4 Schritte Ansatz, den ich verwende. Zuallererst müssen wir die Überzeugung hinter ihren Worten identifizieren. Das Wichtigste ist also, den Menschen wirklich zuzuhören. Ich weiß, das ist eine verrückte Sache.

Okay?

Wenn wir nun etwas hören, das wie. OK, das scheint ein limitierender Glaube zu sein. Hey, ich habe mir in der Vergangenheit die Finger verbrannt. Oder ich habe in der Vergangenheit nichts unternommen, weil es zu viel Geld gekostet hat, ich keine Zeit hatte oder es für mich einfach keine so große Priorität hatte. Dann müssen wir es sofort klarstellen, denn Menschen verwenden zwar die gleichen Worte, aber sie bedeuten für jeden etwas anderes. Wenn ich also einfach drauf losgehe und davon ausgehe, dass ich dich und mich bloßstellen werde, dann solltest du niemals von Annahmen ausgehen. Ich möchte mir ein umfassenderes Bild davon machen, was tatsächlich vor sich geht. OK, Sobald du limitierenden Glauben hörst, solltest du sie einfach neugierig fragen. Was meinst du damit? Eine ganz einfache Frage. Du sagst es einfach auf eine neugierige Art und Weise. Auf diese Weise sorgst du dafür, dass sie nicht auf der Hut sind. OK, vielleicht sogar ein bisschen verwirrt. Das ist der Ton. Denn wenn jemand verwirrt ist, wollen die Leute Klarheit. Sobald ich den einschränkenden Glaubenssatz verstanden und identifiziert habe, werde ich ihn umdeuten, indem ich ihm eine neue Bedeutung gebe.

OK.

Nun gibt es ein paar verschiedene NLP Techniken, die du nutzen kannst, um Glaubenssätze umzudeuten. Die zwei einfachsten, die ich gefunden habe und die sich am einfachsten lehren lassen, sind die Bedeutung von Dingen zu verändern. Zum Beispiel, wenn der Glaube Das ist passiert und bedeutet dies und das, aber die Umdeutung Das passiert bedeutet aber etwas anderes. Oder die nächste ist, die Ursache zu verändern. OK, es ist so, als hätte dies die Ursache dafür sein können. Oder es ist so, als hätte dies etwas anderes verursacht. Ganz einfach. Das sind ein paar verschiedene NLP Rahmenwerke, mit denen du die Bedeutung von Dingen verändern kannst, wie zum Was bedeutet dieser Glaube eigentlich? Was bedeutet diese Handlung eigentlich? Oder die Ursache zu verändern?

OK.

Von da an schließe ich den Kreis normalerweise, indem ich Fragen zu den Konsequenzen stelle. Sobald ich das erkannt habe, OK, Dann kläre ich es auf und formuliere es um. Normalerweise gebe ich ihm einfach eine neue Bedeutung. Das ist am einfachsten. Ich gebe dir gleich ein Beispiel. Und um das Ganze abzurunden, frage ich immer nach der Konsequenz. Warum nach der Konsequenz? Das ist es, was die Dringlichkeit verstärkt. Okay, hier ist ein Beispiel. Schauen wir es uns an. Nehmen wir an, du sprichst mit jemandem, der schon einmal enttäuscht wurde. Okay, Du verkaufst Lead Generierung, richtig? Das ist in dieser Branche sehr verbreitet. Oder Du verkaufst einfach alles, was jemand schon einmal gemacht hat und wieder keine guten Ergebnisse erzielt hat. Jetzt zögert diese Person, etwas wieder in sich selbst zu investieren. Das wird ziemlich oft vorkommen. Okay, Es geht also nicht wirklich um Ihre bisherigen Erfahrungen. Es Es geht um Ihre Identität als jemand, der nicht die richtige Gelegenheit erwischen kann. Oder wenn Sie die falsche Gelegenheit ergreifen, um sie verstreichen zu lassen, gibt ihnen das eine Ausrede, nichts zu tun. Sie haben also Angst davor, wieder etwas zu tun. OK, Wie gehen wir das jetzt an? Nachdem ich das erkannt und geklärt habe, ist es wieder so, dass man es hört. Was meinst du damit? Das ist ziemlich einfach. Dann werde ich zur Neuausrichtung übergehen. Wenn ich zur Neuausrichtung übergehe, stelle ich immer eine Hey, kann ich einen Vorschlag machen? Kann ich ganz direkt sein, ohne dass du sauer auf mich bist? Hey, kann ich dir deine Perspektive dazu mitteilen? Oder eine meiner Lieblingsfragen? Was wäre, wenn es nicht das wäre, was du dachtest? Diese Frage ist absichtlich verwirrend, um ein wenig Zweifel in Ihrem Kopf zu wecken, weil sie nach einer Antwort auf das suchen, was ich gerade gefragt habe. Ihnen fällt keine ein, weil sie absichtlich verwirrend ist und sie werden Was meinst du damit? Okay, jetzt geben sie mir die Erlaubnis, mich mit dieser Überzeugung zu befassen.

Okay?

Was wäre, wenn diese Erfahrung dich tatsächlich besser dafür rüstet, die richtige Gelegenheit zu wählen? Würde die Dollar Version von dir jetzt aufgeben oder es weiter versuchen, bis sie es herausgefunden hat? Ich ändere die Bedeutung. Sie sagen so etwas oh, ich habe in der Vergangenheit etwas versucht, deshalb werde ich in Zukunft nichts mehr versuchen. Ich verschiebe das also in Richtung Würde die Dollar Version von dir einfach aufgeben, sobald sie in der Vergangenheit etwas ausprobiert hat, wenn es nicht funktioniert hat? Oder ich ändere die Bedeutung. Das ist einfach das, was passieren muss. Sie werden es trotzdem weiter versuchen.

OK.

Nun, jeder, mit dem du sprichst, wird wenn er wirklich Erfolg haben will oh, nun ja, Sie werden es weiter versuchen, bis sie es herausgefunden haben. Warum? Diese Frage ist wirklich entscheidend. Du musst nach dem Warum fragen. Denn sobald jemand einen Schritt in deine Richtung macht, musst du zurückschlagen. Ich möchte, dass Sie diese Überzeugung verteidigen. Ich möchte nicht einfach nur auf sie einreden. Ich möchte, dass sie sich in dieser Überzeugung verschanzen.

Okay?

Denn alles, was ich sage, ist, weißt du, Müll. Alles, was sie sagen, ist Evangelium. Also werde ich nach dem Warum fragen.

Okay?

Wenn ich sie nun dazu gebracht habe, ihre Überzeugung zu verteidigen, dass sie weitermachen müssen, wenn sie die Dollar Version von sich selbst sein wollen, okay? Aber was passiert, wenn wir aufgeben? Wie könnten wir dann Dollar pro Monat verdienen? Nochmal die Konsequenz. Was passiert, wenn wir aufgeben? Wie könnten wir dann unser Ziel erreichen?

Okay?

Und wie wirkt es sich im Alltag aus, wenn du die gleiche Konsequenz beibehältst.

Okay?

Und wenn ich dann eine gute Antwort habe, werde ich sie mit der Person verknüpfen, die sie waren. Bist du fertig damit, dieser Typ zu sein? Wieder betone ich die Identität der Version der Dollar pro Monat Version ihrer selbst. Wie würden sie sich verhalten? Würden sie in der Vergangenheit etwas tun, bei dem Sie sich die Finger verbrannt haben und trotzdem nichts aufgeben? Oder werden sie es herausfinden und trotzdem zum Laufen bringen? Nun ja, sie würden es herausfinden, aber warum sollten Sie es herausfinden? Ich stelle es in Frage, aber warum sollten Sie es herausfinden? Okay, aber was passiert, wenn wir aufgeben? Wie könnten wir dann Dollar pro Monat verdienen? Und wie würde sich dein Alltag auswirken, wenn alles beim Alten bleibt und wir aufgeben? Bist du fertig damit, dieser Typ zu sein? Dann ist es Zeit für eine Veränderung und dann mache ich richtig. Das ist der Moment, in dem ich das Gefühl habe, dass sich dieser Kreis schließt.

Okay?

Sobald ich die Konsequenzen wirklich spüre und sie dazu bringe, zuzugeben, dass sie sich entweder verpflichtet fühlen oder damit fertig sind, dieser Typ zu sein.

OK.

Lektion 3 insbesondere bei Einwänden. Verkaufe anhand der Identität, nicht anhand der Logik.

OK.

Jeder Einwand, den du bei einem Verkaufsgespräch hörst, ist in Wirklichkeit ein Identitätskonflikt. Wenn Sie also darüber nachdenken müssen, ob das mit dem übereinstimmt, als dass ich mich selbst sehe oder ob sie sich nicht als jemanden sehen, der schnell handelt. Sie sehen sich noch nicht als diesen Geschäftsinhaber. Richtig? Ihre Identität stimmt nicht mit der Entscheidung überein, zu der du sie bringen möchtest. Da ist ein Unterschied.

Okay?

Es ist zu teuer.

OK.

Jemand wie ich investiert nicht so viel in sich selbst. Richtig? Es ist nicht so, dass es sich nicht lohnen würde. Es ist nur so, dass Sie nicht so viel Geld ausgeben. Das ist wieder eine Trennung zwischen dem, wer Sie jetzt sind und dem, wer Sie sein müssten, um ans Ziel zu gelangen.

Okay?

Ich muss mit meinem Partner sprechen.

Okay?

Ich bin nicht der Typ, der große geschäftliche Entscheidungen alleine trifft.

Okay?

Ich brauche da eine dritte Partei.

Okay?

Ich kann ihnen also die Schuld geben, wenn ich keine Ergebnisse erziele oder wenn ich die Erlaubnis von jemand anderem brauche. Richtig? Es ist also eine Eule. Anstatt also hier nur logische Argumente vorzubringen, wie etwa, wie hoch ist der ROA und Ähnliches, müssen wir die eigentliche Ursache angehen, nämlich den Identitätskonflikt. Die Trennung zwischen dem, was Sie jetzt sind und dem, was Sie sein sollten. Das sollten Sie erst tun, nachdem Sie dem, was Sie verkaufen, einen Wert zugeschrieben haben, von dem Sie glauben, dass es Ihnen das Ergebnis bringen wird, nachdem Sie sie gebunden haben, richtig? Und das sollten Sie tun, bevor Sie den Preis nennen, wenn Sie sie dazu gebracht haben, sich zu binden. Sagen wir mal, ich verkaufe Verkaufstrainings, richtig? Ich verkaufe Verkaufstrainings. Ganz am Ende der Präsentation werde ich okay. Und glauben Sie, dass Sie mit dem, was ich in Bezug auf die Struktur, das Coaching usw. Angesprochen habe, tatsächlich die pro Monat erreichen würden. Warum denkst du, dass das passieren würde?

Boom.

Der Wert ist geklärt. Ich Muss Nicht noch 20 minuten Damit Verbringen, Mich wieder mit dem Wert zu befassen, sobald Sie mir den Einwand nennen. Denn ich weiß, dass der Wert nicht der eigentliche Einwand ist.

Okay.

Sobald wir also den Wert geklärt haben, machen wir weiter und nennen den Preis.

Okay.

Dann tauchen normalerweise diese Einwände auf. Du solltest sie im Voraus bearbeiten.

Okay?

Aber wenn sie immer noch auftauchen, ist das zwecklos. Wir machen weiter und bearbeiten sie dort. Anstatt also zu Hey, Sie sagen, Sie müssen darüber nachdenken und du sagst okay, aber der ROI ist da und wir befassen uns mit dem ROI. Wir müssen darüber sprechen, was die Version tun würde, in der du im Monat verdienst. Anstatt Zahlungspläne zu erklären, kannst du Wie investieren erfolgreiche Menschen normalerweise in ihr Wachstum? Anstatt Funktionen zu verteidigen, Lässt jemand, der es mit der Transformation ernst meint sein, seine Entscheidungen von der Angst treffen?

OK.

Das sind also nur Fragen, die du stellen kannst, um über den Identitätskonflikt zwischen dem, wer Sie jetzt sind, und dem, wer Sie sein müssen, um Ergebnisse zu erzielen, zu sprechen. Ein Ansatz, den ich normalerweise verwende, wenn ich wieder am Ende des Gesprächs bin, ist, dass ich den Wert und das logistische Geld angesprochen habe, weil ich weiß, dass Sie es logistisch schaffen können. Dann spreche ich nicht mehr über Geld und nicht mehr über das Programm, weil diese beiden Dinge völlig irrelevant sind.

OK.

Ich spreche darüber, wer Sie als Person sein müssen.

OK.

So gehst du in diesen Ansatz nochmal Wenn du das Wort für Wort aufschreiben musst. Ich führe es also kurz zusammen Wir sind uns Das Programm wird definitiv funktionieren und dir die Ergebnisse liefern. Im Moment sprechen wir also über nichts anderes. Wir entscheiden jetzt einfach, welche Art von Person wir sein wollen.

Okay?

Weil wir zwei Möglichkeiten haben. Möglichkeit Nummer 1 Wir können uns dafür entscheiden, der Angestellte zu sein, der wir immer waren. Wir sehen ein großes Risiko, das wir eingehen müssen, um alle unsere Ergebnisse zu erzielen. Aber wir entscheiden uns dagegen, es einzugehen, nur weil wir uns selbst nicht so sehen. Möglichkeit Nummer Wir schlüpfen in die Rolle des Geschäftsinhabers, gehen das Risiko selbst ein und wagen es. Welche Person wären Sie lieber? Der Angestellte oder der Geschäftsinhaber? Auch hier werde ich diesen Rahmen relativ allgemein halten. Sie sollten ihn ein wenig mehr auf die Person zuschneiden, mit der Sie sprechen. Aber um Ihnen ein Verständnis dafür zu vermitteln, dass an diesem Punkt alles, worüber ich spreche, alle meine Neuausrichtungen, mein gesamter Umgang mit Einwänden auf eine Frage Wer müssen Sie werden? Ganz einfach, OK. Und welche Version von Ihnen selbst, die im Monat verdient, was würden Sie tun? Also wer müssen wir werden? Und das bringt Sie immer wieder auf diese Frage zurück. Nachdem Sie also den Wert festgelegt haben, was Sie tun sollten, bevor Sie den Preis festlegen. Und wenn Sie dann die Finanzen logistisch festlegen können, spreche ich nicht mehr über das Programm oder über Geld. Ich spreche mit Ihnen als Individuum zu wem müssen sie werden. Lektion Nummer 4 Sie müssen ein Transformationsbegleiter werden. Kein Verkäufer. Die Leute mögen keine Verkäufer. Ende der Geschichte, richtig? Wenn Sie sich also wie ein Verkäufer benehmen, werden Sie auch wie ein Verkäufer behandelt. Bei Verkaufsgesprächen heißt es, Sie sind gut im Verkauf, außer man verkauft Verkaufstrainings wie ich dann Sie haben es vermasselt. Wenn Sie als guter Verkäufer gelobt werden, haben Sie einen Fehler gemacht, man fühlt sich verkauft.

Okay?

Sie müssen auch verstehen, dass sich Interessenten nicht für das Programm oder die Bonusmaterialien interessieren. Sie wollen nur, dass Sie die tatsächlichen Endergebnisse erhalten und die Person werden können, die Sie sein wollen.

Okay?

Was auch immer du verkaufst, es ist in Wirklichkeit eine Transformation. Sie entwickeln sich zu der Person, die Sie sein wollen. Und wenn du ihnen sagen würdest hey, wenn du auf dein Dach gehst und jeden Tag zwei Stunden lang wie ein Huhn gackerst und Sie dann Dollar auf Ihrem Bankkonto erhalten, dann würden Sie dein Programm kaufen. Dann ist das eigentliche Programm egal. Wichtig ist nur, dass es einen klaren Weg von ihrer aktuellen Identität zur gewünschten Identität gibt. Wenn wir das schaffen, ist der Abschluss ein Kinderspiel, denn du musst es dir so Da ist ein Eisberg. Das ganze Programm, die Funktionen, alles steht oben. Wir müssen uns mit den tiefgreifenden Identitätsverschiebungen befassen, dass sie zu einer anderen Person werden und tatsächlich zu dem Typ Mensch werden, der auf natürliche Weise Ergebnisse erzielt.

OK?

Nehmen wir einfach ein Beispiel und ich kann da nur für mich selbst sprechen. M Ich rannte vor meiner Identität davon, jemand zu sein, der durchschnittlich war, und hin zu der Identität von jemandem, der völlige Freiheit hatte. Wenn du also mit mir ein Verkaufsgespräch führen würdest und diese Informationen aus mir herausbekommst, OK, Alter, du könntest mir alles verkaufen, Mann. Richtig. Wenn es wirklich dazu passt, dass ich ein Mensch bin, der nicht durchschnittlich ist, der außergewöhnlich ist, der Freiheit hat, dann kaufe ich es. Das mache ich bis heute. Wenn ich das Gefühl habe, dass es dazu passt, dass ich völlige Freiheit erreiche und außergewöhnlich bin, dann kaufe ich es. Aber es liegt an der Person, die ich sein möchte, der Person, die ich anstrebe, nicht an den Eigenschaften und den verdammten Vorteilen.

Okay?

Denn dieser Identitätswechsel hat mir meine ersten Euro pro Monat an provi Visionen eingebracht und mir letztendlich geholfen, dieses ganze Coaching Business aufzubauen, das ich habe.

OK?

Dieselben Prinzipien gelten für deine Interessenten, sie gelten auch für dich. Du musst also verstehen, auf welche Art von Person du es abgesehen hast, damit sie wirklich dazu beitragen kann, andere Menschen zu führen. Aber sie müssen sich selbst erst anders sehen, bevor sie anders handeln können.

OK?

Wenn wir sie dazu bringen, tatsächlich die Art von Person zu sehen, die sie sein müssen, dann führen wir ein echtes Gespräch. Wir schaffen diese Lücke zwischen dem, wo sie jetzt sind und dem, wer sie sein müssen. Und dann schließt du diese Lücke. Leute Sie kaufen Jedes Mal, wenn du diese Interessenten meisterst, fangen sie an, sich selbst zu verkaufen, weil sie die Investition als ihre Transformation sehen. Es sind keine Kosten. Wie ich bereits sagte, erzielen die Leute bessere Ergebnisse, wenn wir das tun. Also widerspreche dem. Hier sind die Rahmenbedingungen, die von Abschlüssen pro Monat unterscheiden.

Okay?

In der Lage zu sein, unter die Oberfläche zu gelangen. Tatsächlich identitätsbasierte Entdeckungsfragen zu stellen und Einwände im Voraus zu behandeln, bevor sie auftauchen. Richtig, anstatt sie am Ende auszufechten, anstatt nur logische Argumente und Einwände durchzugehen. OK, verstehe, was der Identitätskonflikt ist, gehe ihn an und achte dann immer darauf, dich als Transformation zu positionieren.

Okay?

Denn wenn du dich als Transformation positionierst, werden die Leute kaufen. Ich hoffe, das war hilfreich. Und nochmals, wenn du mehr praktische Hilfe brauchst, um das tatsächlich auf deine Arbeit anzuwenden, schau dir den ersten Link in der Beschreibung an. Ich unterstütze dich persönlich, indem ich identitätsbasierte Fragen in deinen Prozess einbaue. So erreichst du wie mein transitionierst werden die Leute kaufen. Ich hoffe, das war hilfreich. Und nochmals, wenn du mehr praktische Hilfe brauchst, um das tatsächlich auf deine Arbeit anzuwenden, schau dir den ersten Link in der Beschreibung an. Ich unterstütze dich persönlich, indem ich identitätsbasierte Fragen in deinen Prozess einbaue. So erreichst du wie meine anderen Klienten das zwei bis fünffache deines jetzigen Einkommens. Aber wenn nicht, schreibe deine wichtigsten Erkenntnisse unten in die Kommentare.