Attaques en conversation : que faire pour ne pas perdre pied ?

Bienvenue dans le cycle négociation selon. Aujourd'hui, on a deux livres sur lesquels je peux me baser pour vous parler de la dopamine, le neurotransmetteur qui nous nourrit, qui nous fait agir, qui nous fait vivre heureux et qui nous donne la coupe de pouce pour avancer. Il y a aussi une deuxième phase de médaille. En fait, la dopamine peut provoquer des conséquences graves, peut mener à l'addiction. Donc, il faudra bien voir comment gérer la dopamine pour rester au taquet, ne pas se permettre de rentrer dans les brilles de conséquences. Et comme c'est important de maîtriser tes émotions pendant la négociation, il faudra bien comprendre quels sont les outils en amont de notre événement de la négociation pour être conscient que ce qu'on s'entraîne en amont aura un impact pendant l'événement. Donc, si vous voulez apprendre comment gérer votre stress, comment gérer votre performance pendant la négociation, s'il y a des événements graves, parce que quelqu'un mord le temps, quelqu'un vous menace peut-être, il y a un désaccord, restez avec moi. Dans cette vidéo, je vais vous donner plein d'astuces, plein d'explications. Bon, on y va. Je m'appelle Maria, je facilite corps de négociation. Je suis là aujourd'hui avec vous pour vous parler de la dopamine. On commence. Premier livre que je veux vous montrer, c'est mon nouveau livre que je viens d'acheter récemment chez Cultura. Je vous recommande celui. C'est mon premier livre de la naturopathie. Je ne connaissais pas grand-chose avant. Ici, j'applique parce que je connais Ayurveda, donc je me suis plutôt focalisée sur la science indienne. Cependant, sur la naturopathie, je n'ai pas fait une formation exprès dédiée au large centre. Je connais plutôt des pistes comme la réflexologie, comme la sophrologie, comme l'hypnose, et bien évidemment le yoga. Tout ça rentre dans l'aspect de la naturopathie avec de l'aromathérapie, la phytothérapie, la méditation. Massage, rayonnement, ce que j'aime beaucoup, alimentation, donc c'est vraiment un parcours holistique tout ça. Et ce livre m'a attirée parce que ça donne des explications un peu vulgarisées pour comprendre ce qui se passe dans notre corps et avoir un savoir un peu plus large des causes à effet. Donc, dans le chapitre sur les addictions, on lit que le précurseur de la cause d'une addiction, c'est exactement la dopamine. Dopamine, donc un neurotransmetteur qui est actif dans notre cerveau. On dit l'air de la récompense. Ce chemin de la récompense Ça provoque la sécrétion des endorphines. On connaît bien les endorphines. Si on en a, on se sent heureux, on a envie d'aller vers, de progresser, de continuer, de répéter. Donc on cherche des endorphines. Maintenant, ces endorphines peuvent nous rendre addictes parce que si on s'habitue à les ressentir, on en veut plus. L'exemple le plus simple, le chocolat, sucré des bonbons, ou si quelqu'un n'est pas trop sucré, plutôt salé, ce sont des chips. Si on est habitué aux chips, j'imagine que ça dure des années que pendant les apéros on cherche des chips parce qu'on pense que c'est moins grave du sel que du sucre. Et pas du tout, c'est faux. Les sels, si c'est en trop de quantité, ça peut être autant mauvais que du sucre. De quoi parle ici et pourquoi je reviens à cette partie physiologique? J'en parle parce que ce n'est pas l'effet de scroller le téléphone que nous sommes addicts à scroller ou à Netflix ou à faire du shopping ou à avoir un rapport sexuel. Ce n'est pas du tout ça. Nous ne sommes pas addicts au comportement. Nous sommes addicts plutôt à ce qui se passe dans notre cerveau. Nous sommes addicts à cette chimie, donc on a trouvé le comportement qui nous fournit la chimie de notre cerveau. Si on était capable de changer le comportement pour trouver un autre moyen pour que les endorphines se déclenchent, ça sera faisable. Maintenant, Ça demande d'efforts parce que nous sommes déjà entraînés, nous avons trouvé la piste la plus courte qui nous économise l'énergie. Donc on sait que si je fais X, je vais avoir des endorphines. La cause est faite et on continue parce qu'on cherche ces endorphines. C'est pour cela l'addiction au café, au tabac, au cannabis, n'importe ce que vous voulez, même cigarette électronique. L'addiction est tellement ancrée en nous parce que ça nous apporte ces endorphines. Maintenant, je ne veux pas vous parler maintenant de toutes les pistes de sortir, de remplacer le comportement X par le comportement Y, moins violent. Donc, en conséquence, apprendre à changer les rythmes, les routines pour avoir de bonnes pistes, pour switcher du comportement X au comportement Y. parce que cela ne va pas influencer la sécrétion des endorphines. Si on arrive à se sentir bien après une séance de sport, on aura une autre dose de chimie dans notre cerveau. Si on arrive à faire un sport, qui nous comblent, qui nous rendent heureux, qui nous satisfait. Parce que pendant les marches, au tapis des marches, moi je peux écouter un livre. Donc j'aime bien écouter des livres. Et si j'écoute pendant 60 minutes, je suis comblée parce que j'ai déjà écouté quelque chose qui m'intéresse. Donc finalement, une séance de sport devient un plaisir pour moi. Donc le dopamine se crée et s'active dans le chemin de la récompense. Tout ça pour vous dire quel est le mécanisme, maintenant. Quel est le rapport avec la négociation? Récemment, j'ai lu un autre livre de Jefferson Fisher, en anglais, pas encore traduit en français, The Next Conversation, Are You Less, Talk More. Ce livre m'a vraiment touchée. Parce que ça commence par une thèse, un constat, que finalement, les méchants veulent obtenir quelque chose de nous. Les méchants sont les méchants parce qu'ils auront une gratification derrière. Donc, quelqu'un peut se comporter pendant la négociation, n'importe pendant chaque discussion, avec la colère, avec une approche qui cible à humilier. L'impact sur toi, personnellement, ça peut être que tu te sens insultée, tu te sens méprise, quelqu'un te rabaisse, te traite avec condescendance. Donc, si ça arrive pendant les discussions, ça veut dire que la personne en face qui applique les tactiques pour obtenir ce genre de conséquences sur toi, elle cherche d'obtenir la gratification, le chemin des récompenses dans son cerveau. Et ça m'a vraiment touchée parce que ça m'a quelque part rendu consciente qu'il ne s'agit pas de mauvaise compétence de négociation que moi je possède. Il s'agit de quelqu'un en face de moi qui a un problème avec la dopamine. Lui ou elle a besoin de se chuter pour produire cet effet chimique dans le cerveau. Donc, cette tactique-là peut être consciente ou inconsciente, volontaire ou pas. Quelqu'un qui est manipulateur conscient, il va utiliser des tactiques pour te mépriser, te rebaisser, te traiter avec condescendance. Cependant, lui, il le fait parce qu'il se soigne quelque part avec ça. Maintenant, un manipulateur qui est inconscient, quelqu'un qui ne sait pas ce qui se passe dans son cerveau, ça peut être simplement que lui, il est la victime de sa propre biologie dans ce cas-là. Humilier l'autre donne l'impression d'être plus fort que la personne qu'on humilie. Les manipulateurs ont besoin de se montrer plus fort. Il y a des techniques diverses et variées à montrer que je suis plus forte. Le but, la conséquence, est toujours pareil. C'est de me nourrir, de chercher la récompense de mon cerveau. Quelqu'un qui se sent impuissant, il cherche le pouvoir. Quelqu'un qui se sent toujours ignoré, il cherche d'être vu, entendu, considéré. Donc, si pendant la négociation, ça vous arrive que quelqu'un fait une blague un peu ironique, déplacé, si ça vous arrive que quelqu'un... Il ne se comporte pas complètement dans une façon de savoir vivre. Il est plutôt méchant même, on peut dire directement avec vous. Ce n'est pas à cause de vous. C'est vraiment les traits de personnalité que cette personne-là applique pour produire la dopamine et en conséquence les endorphines. Cela je trouve très intéressant parce que récemment j'ai discuté avec un journaliste et elle m'a dit que souvent quand elle participe aux discussions à deux parties à table, donc juriste elle avec son client et en face un autre juriste avec un client de juriste en face. Donc s'il y a une discussion de deux parties mais à plusieurs personnes, il y a souvent des émotions que les juristes doivent gérer. Parce que s'il est parti pendant un divorce, dans ce cas-là, si pendant un divorce il y a des conflits non résolus, la situation est tendue, ce sont les juristes qui doivent calmer les éclats des agressions à table. Et ce n'est pas évident parce qu'on essaie d'être constructif, logique, rationnel, et là les émotions prennent le dessus. Donc on est vraiment coincé. Et cette discussion sur la dopamine et cette lecture-là de Jefferson Fisher m'a permis de voir un peu plus large Ce n'est pas uniquement la tactique de quelqu'un de méchant. C'est vraiment cette addiction à la production de dopamine qui joue en nous. Et donc, pour vous donner quelques conseils, comment s'entraîner nous-mêmes pour ne pas tomber dans les pièges d'un profil de négociateur qui est rouge, donc qui est agressif, qui nous blâme, qui nous humilie devant les autres, qui cherche le pouvoir? Comment gérer ce type de profil pour ne pas rentrer dans la posture d'une victime, pour ne pas montrer qu'un enjeu Le jeu de quelqu'un qui nous impose. Tout ça. Il y a plusieurs techniques. La plus simple, c'est de savoir... Le but, l'objectif, c'est de garder vraiment nos valeurs. Garder la conscience de pourquoi je suis là, quel est mon enjeu et quelles sont mes limites en conséquence. Donc, il ne s'agit pas de prouver que vous avez raison parce que vous êtes calme, il s'agit plutôt d'avoir votre stratégie, votre enjeu dans la discussion. Il s'agit de vous respecter. Première chose, ça c'est vraiment un dominateur commun de tous les comportements qui vont suivre. Donc, qu'est-ce que vous pouvez appliquer comme tactique pour se protéger, pour défendre les attaques éventuelles? Tactique numéro un, le silence. Le silence. Le silence, donc si quelqu'un dit une phrase vraiment agressive, blâmante, méchante, ne rentrez pas, ne jouez pas, vous prenez du recul, vous vous taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, taisez, ta Deuxième tactique, c'est de répéter cette phrase méchante. C'est difficile, mais si quelqu'un dit « mais vous êtes imbécile, vous n'avez pas compris », vous pouvez simplement répéter « donc vous pensez que je suis imbécile, vous pensez que je n'ai pas compris ». Silence. Fait ce genre de pause, c'est très important parce que la personne en face aura la chance de s'entendre grâce à votre prononciation. Si c'était quelqu'un qui était inconscient, il jouait parce que ce sont des émotions qui l'ont provoqué, peut-être ça sera assez pour qu'il freine. L'impact sera suffisant. Cependant, si c'est quelqu'un qui a fait exprès, ça peut ne pas être assez pour le freiner et il va continuer. Donc, si la pause et la répétition n'ont pas aidé, peut-être que vous pouvez faire une technique qui est de... Posez vos limites. Donc vous dites, je ne permets pas d'être traité comme ça. J'ai besoin de discuter d'une façon culturelle. Je suis d'accord qu'on discute s'il n'y a pas d'offense ni de jugement qui sont prononcés. Donc, posez vraiment vos limites. Je suis prête à discuter, mais il y a mes conditions. Sous les conditions. Et ici, dans cette tactique-là, on revient à cet enjeu dont je parlais. Donc, on essaie de se respecter. On se respecte, on n'essaie même pas. Il faudra avoir du respect pour soi-même. Donc, si quelqu'un crie, c'est hors limite pour nous. Il faut dire, je suis capable de discuter avec vous, uniquement si on baisse le ton. Maintenant, encore une autre technique, si vous êtes courageux un peu et vous avez cette compétence, parce que ça ne vous a pas encore touché, mais c'était un drapeau préventif, vous pouvez jouer avec l'humour pour désamorcer les adversaires. Donc vous pouvez lui dire, Ah oui, peut-être que tu veux jouer une blague, mais moi aussi je connais des blagues et voilà, quelque chose. L'humour peut désamorcer surtout les profils bleus. Donc si vous connaissez ma méthode, vous savez que les profils bleus, c'est quelqu'un de pereux qui s'habille avec une protection, il met un masque, donc il est agressif, mais en fait, Il est très peur, il est très angoissé à l'intérieur. Donc c'est l'humour qui va basculer d'un côté à l'autre. Souvenez-vous ou souviens-toi de parler toujours par « je ». Donc utilise les phrases Comme moi, j'essaie pendant mes cours de négociation et quand je vous donne des conseils, je parle toujours des conseils pour vous. Donc je me sens, je observe, je ne suis pas d'accord, mes limites sont x, y. Perjure. Si tout ça n'aboutit pas, vous pouvez simplement dire « ok, c'est mieux quand recule, qu'on prend un peu de recul, qu'on ferme une pause, peut-être on s'arrête là pour aujourd'hui et on revient dans une heure, dans deux heures, dans 24 heures pour continuer la discussion. Ça peut être que simplement il faudra faire une pause et sortir physiquement ou je ne sais pas si c'est au téléphone, couper l'appel téléphonique, ne pas continuer dans cet état, actuelle. Après, bien évidemment, si tout ça n'aide pas, comme tout à l'heure j'ai dit, dans l'exemple de deux couples avec deux avocats, un couple avec deux avocats, il faudra chercher d'aide à l'extérieur, demander d'aide à un conseiller, juriste, médiateur, C'est mieux de ne pas prendre trop de famille ni des amis parce qu'ils sont engagés émotionnellement, donc ça peut monter assez vite. C'est mieux d'avoir quelqu'un de professionnel qui va vous aider. Tout ça pour vous dire qu'il y a des techniques à jouer avec les profils rouges qui deviennent agressifs. Et si pour vous, vous voulez baisser vos dopamines et travailler sur les endorphines qui sont de bonnes origines, donc ce n'est pas de scrolling de téléphone, ce n'est pas de regarder Netflix ou manger des chips, je vous propose premièrement de trouver une idée d'une activité qui va être stimulant dans le sens où vous avez la motivation pour le faire. Ça peut être lire le livre, ce n'est pas stimulant au niveau physique, mais c'est stimulant intellectuellement. Ça peut être faire du sport, cela se stimule physiquement et en conséquence vous savez que ça apporte le bonheur pour votre santé. Donc, vous avez votre objectif, votre activité de remplacement. Maintenant, essayez de mettre en place cette activité petit à petit. Ça peut être en cas de sport, comme dans le miracle morning mytho, ils disent de ne pas résilier même s'il pleut, on ne peut pas sortir courir. Mettez les chaussures à côté du lit. Ça c'est déjà le premier pas que vous savez qu'au matin, Vous vous préparez, vos tee-shirts, leggings et chaussures sont déjà là. C'est ce premier pas pour ne pas perdre la motivation. Après, ça peut être uniquement sortir de la maison. C'est juste de s'habiller et le fait de sortir de la porte, ça c'est déjà un premier pas. Si vous n'avez pas l'envie de courir par la force, ne perdez pas votre conviction que c'est quelque chose qu'il faudra mettre en place. Donc juste sortir. OK, il pleut. Pas aujourd'hui. Vous pouvez rentrer. C'est complètement OK. Rentrez à la maison. OK. Donc moi, ce que je fais actuellement, j'étais un peu malade, donc je ne pouvais pas faire au quotidien tous mes pas de 5 kilomètres sur mon tapis de marche, mais j'avais une pause et là je recommence. Donc le premier jour je fais 15 minutes, le deuxième jour je les fais 25, aujourd'hui je fais 60 minutes parce que c'est le troisième jour que j'ai réussi à obtenir mes 5 kilomètres et 60 minutes sur mon tapis. Mais pendant une semaine, j'avais une pause et pendant deux jours, je n'arrivais pas à cinq kilomètres. Donc il ne s'agit pas d'être violent et remplacer un comportement qui est très addictif par un autre comportement très rigide, très strict. Il s'agit de se donner du temps. Le processus de créer une nouvelle synapse dans notre cerveau prend 21 jours. C'est pour cela que souvent les gens disent de répéter un comportement pendant 21 jours pour s'habituer à faire quelque chose. Donc il faudra courir 21 jours pour être habitué à courir. Non, je trouve que ça ne va pas aider. 21 jours, si on n'avait pas l'habitude de courir, ça ne va pas aider. Donc, c'est plutôt le... C'est un bon début. 21 jours. Mais qu'est-ce qu'on fait après si on manque de motivation, si on a changé la routine parce qu'on était en vacances, on n'a pas eu de basket, on était en Égypte, on ne peut pas aller courir dehors de l'hôtel en inclusive. Donc, 21 jours c'est bien, mais si on n'en tient pas, la synapse va couler. et il faudra recommencer de zéro. Donc faites les petits pas, les petites actions tous les jours, ce que vous pouvez faire aujourd'hui. Pour conclure notre session d'aujourd'hui, je vais vous dire encore une dernière phrase qui me nourrit cette semaine. En fait, j'ai entendu parler qu'une journée, c'est la métaphore d'une vie. Parce qu'on se réveille, c'est comme la naissance et parce qu'on s'endort, donc c'est comme la mort. Je vous souhaite de vivre chaque journée votre.