Découvre pourquoi la négociation change tout dans l’immobilier ! Entretien avec l'Expert de Paris

Oui, tout va bien.

Comment vas-tu?

Très bien, moi aussi.

Fantastique, fantastique. Si Sam ne le sait pas, du coup, c'est fantastique. Bienvenue à tous. On va faire du coup aujourd'hui une masterclass sur la négociation immobilière. Évidemment, pas que immobilière. Et l'idée globale, c'est de vous montrer à quel point la négociation peut être puissante. En réalité, c'est assez sous-coté. Soit les gens pensent qu'ils savent très bien négocier, mais ce n'est pas toujours le cas. Soit, au contraire, ils pensent qu'ils sont incapables de négocier et qu'ils ne veulent pas trop le faire, qu'ils le tentent au hasard en demandant des chiffres. Et honnêtement, vous pouvez faire beaucoup mieux. Moi, ma spécialité, c'est l'immobilier. Donc, à un moment donné, je vais vous expliquer les vrais points techniques immobiliers. Mais surtout, c'est Maria qui va pouvoir vous aider parce qu'elle est spécialisée plutôt sur les soft skills. Et je vais te laisser te présenter pour nous dire tout ça un petit peu.

Merci pour cet intro, Edouard. Effectivement, je m'appelle Maria et j'ai fait négociatrice depuis presque 20 ans maintenant, donc de métier de faiseuse acheteuse et je suis devenue coach facilitatrice de formation en négociation. Et maintenant, puisque moi j'ai voulu investir et avoir des revenus passifs, je suis devenue propriétaire de plusieurs biens immobiliers et donc j'ai un niché, j'ai ciblé mes compétences pour être le plus puissant possible dans la négociation immobilière.

Voilà, c'est ça. Et donc voilà ce qu'on veut vous proposer aujourd'hui, c'est vraiment nos deux visions. La vision de Maria qui est vraiment soft skill et tout ça, avec tout ce côté investisseur, en fait, qui vraiment va vous aider. Et moi, mon côté professionnel de l'immobilier, qui vraiment, du coup, est différent. Et vraiment, ça va faire une symbiose qui va être sympa.

Je te remercie pour ce challenge en fait, parce que moi de côté acheteuse, toi de côté quelque part vendeur, parce que souvent c'est toi qui offre les biens. J'imagine que ce live peut être une grande valeur pour tout ce qu'ils achètent, parce qu'ils peuvent apprendre comment on peut interagir avec un vendeur, un agent immobilier.

C'est ça, c'est ça. Et donc voilà, c'est exactement ce qu'on va essayer de faire et d'échanger ensemble pour tout ça. On pourra répondre à vos questions à la fin, bien entendu. Et pour que vous sachiez vraiment, les types de personnes avec qui ça s'adresse, tout le monde. Mais globalement, nous, on avait identifié à peu près trois pièges. Le premier piège, et on va en reparler plus en détail, mais je vous donne juste les trois, c'est les personnes qui ne posent aucune question du début à la fin. Un peu, c'est un drône bon élève de se dire non, j'attends de voir, je vais tout trouver tout seul. Non, il y a des questions à poser, que ce soit sur l'immobilier pur, mais aussi sur le reste, évidemment. Les deuxièmes personnes, c'est ceux qui n'osent pas, en fait, qui font des offres au prix, j'en vois beaucoup passer, puis qui après, du coup, se désistent parce qu'ils ne savent pas trop, parce qu'ils se disent qu'ils auraient dû. Voilà, c'est toutes les personnes qui pensent que négocier, c'est risquer de rater l'affaire. Ce n'est pas le cas. C'est justement ça, particulièrement ce que Maria pourra vous montrer. Et les dernières personnes, c'est ceux qui pensent que négocier, c'est le conflit, qui ont peur vraiment de cette relation qui peut être un peu tumultueuse. Mais il y a des clés. Et voilà, encore une fois, ça, c'est Maria qui va pouvoir vous aider. Et je lui dis de commencer du coup, de commencer, parce qu'elle pourra mieux en parler que moi, pour commencer sur sa partie à laquelle je réagirai.

Oui, j'ai besoin de toi parce que c'est grâce à tes exemples de terrain et grâce à ces questions et ces challenges que moi, je pourrais vous donner des astuces.

C'est exactement ce qu'on va faire, donc c'est parfait.

Très bien.

Je te laisse me dire effectivement, toi, par quoi tu commences? C'est-à-dire que vraiment sur un achat immobilier, on a l'impression qu'il faut négocier au moment de faire l'offre, c'est-à-dire une fois qu'on a tout visité et tout. Est-ce que c'est un truc où tu penses que c'est ça ou est-ce que tu penses qu'il faut commencer un peu plus tôt, qu'il y a du mindset à avoir ou des choses comme ça?

C'est super et ça je pense que c'est vraiment un point primordial à mentionner parce que souvent quand je discute avec mes clients, avec des gens qui viennent chercher les conseils, ils me disent mais quand on va discuter de prix, il faudra que je sache négocier. Et moi je dis ah non, non, non, pas du tout quand on va discuter de prix parce que ça a déjà raté la négociation. Donc pas du tout. La vraie négociation commence au moment où tu fais des études de marché, quand tu as une idée dans ta tête que tu veux investir, que tu veux acheter. Vraiment, le mindset, l'approche, les calculs de budget, l'optimisation des coûts et la rentabilité du projet. Et après, premier appel, c'est assez crucial. Un appel à un allure immobilier. vous pouvez gagner beaucoup de temps, d'énergie, parce que peut-être il n'y a pas besoin de se déplacer pour faire une visite. Si vous êtes bien préparé à un appel téléphonique, vous posez de bonnes questions, vous allez déjà négocier au téléphone. Donc, il y a plusieurs étapes bien avant de discuter des prix qu'il faudra structurer pour optimiser et rentabiliser derrière.

Voilà, ça c'est vraiment quelque chose donc pour ceux qui nous écoutent, c'est ça, c'est vraiment pour les gens, ça s'applique beaucoup pour les investisseurs, c'est-à-dire que si vous achetez votre résidence principale, a priori vous n'êtes pas très loin en fait, donc vous pouvez plus facilement visiter et en fait effectivement il faut avoir ce mindset dès le départ, mais comme au départ vous devez juste dire allô je voudrais visiter et on vous donne un rendez-vous, ça vous laisse un peu le temps. Pour ceux qui achètent et qui investissent notamment dans d'autres villes, ça c'est primordial à avoir en tête, Il faut commencer les appels justement avec ça, avec le mindset, parce que si vous êtes à Paris et que vous achetez à Marseille, mécaniquement en plus, comme il y a de la distance, il y a un peu moins de confiance qui est créée automatiquement et donc ça vous oblige à avoir dès le début en fait le mindset et l'idée de se dire je pars pour négocier. Et donc toi tu commencerais par quoi du coup?

Donc, ce que je conseille toujours, il faudra avoir un script vraiment par écrit des idées, des objectifs. Il y a des objectifs qui sont non négociables parce que nous savons quel genre de biens on cherche. Donc il faudra savoir est-ce que c'est le nombre de chambres, le nombre de pièces, est-ce que c'est la localisation dans le quartier. Ça peut être pour quelqu'un qui achète la première fois, ça peut être tout simplement est-ce qu'il y a un jardin ou pas, parce que vous cherchez à partir au vert. Donc si déjà sur l'annonce, il manque un élément, donc un de vos objectifs, un des critères n'est pas explicitement décrit, Il faut poser la question. N'ayez pas peur de poser plusieurs questions, parce que si les réponses sont vagues, les vendeurs sont très doués, donc ils font les réponses politiquement correctes, parce qu'ils préfèrent avoir plus de visites, parce qu'une visite, c'est une chance de convaincre. Et pour vous, une visite, s'il n'y a pas de jardin, c'est le temps perdu. Donc, si vous ne savez pas à quoi ressemble le jardin, demandez la description un peu plus complète par téléphone.

Voilà, ça c'est un truc dont moi je vous ai parlé sur des vidéos dont je parle dans le coaching que je fais. Exactement, il faut cibler ces critères, classer ces critères, parce qu'il y en a, vous avez l'impression où vous voulez absolument un étage élevé, puis finalement pas forcément quand vous faites les visites, mais donc classer les biens. Et oui, demander et vraiment insister. Pourquoi? Parce que, évidemment, les agents sont mandatés que pour certains appartements. Ils ont donc un intérêt à vous vendre celui pour lequel vous vous appelez. Si vous vous appelez et que ça n'a pas tous les critères et que donc vous allez acheter celui de quelqu'un d'autre, eux ils ont l'impression de perdre un client. Ils préfèrent vous faire venir et peut-être essayer de vous convaincre. Mais donc effectivement comme Zemmari très important. En premier, vous classez vos critères et surtout vous ne lâchez pas sur les critères, vous posez les bonnes questions. Et oui, il ne faut vraiment pas lâcher parce que les réponses sont vagues pour deux raisons. La première, c'est qu'il y a des vendeurs qui ne veulent pas vous dire et il y en a vraiment des agents qui ne peuvent pas vous dire parce qu'ils ne savent pas. Donc vraiment, insistez et surtout sur ce qui compte vraiment parce que c'est le premier pas.

C'est super ton retour. Merci d'être franc et direct avec nous parce que c'est exactement ça que j'ai dit. Les vendeurs n'attrivent plutôt les discours. Il peut y avoir des vendeurs qui n'ont pas de connaissance du bien complet parce qu'ils n'ont pas fait des visites et ils vont le faire, peut-être avec vous pour la première fois, parce qu'ils remplacent quelqu'un, parce que quelqu'un est en congé. Donc tous les gens ont des questions à poser pendant l'appel téléphonique sont nécessaires. Est-ce que c'est vous qui avez mis les biens dans le catalogue de l'agence? C'est important de savoir, est-ce que c'est vraiment l'agent qui connaît les biens?

Ça arrive effectivement en agence, vous appelez, vous tombez n'importe où et on ne vous donne pas l'agent qui a rentré le bien, donc on ne vous donne pas celui qui l'a visité, on ne vous donne pas celui qui a vu le propriétaire. Ça arrive parfois, souvent on vous demandera de rappeler l'agent, mais voilà, il faut faire un peu attention. Deuxième chose à savoir sur le marché, il y a ce qu'on appelle les intercabinets, c'est-à-dire qu'en fait c'est une agence qui a rentré le bien et en fait ils le donnent à d'autres agences pour que d'autres personnes le commercialisent, multiplier les chances. Et donc vous appelez une agence, ils n'ont pas vu l'appartement. Donc, et ça c'est un truc qu'on verra plus tard, vous ne pouvez pas vous baser que sur ça, il faut commencer par ça, mais il va falloir aussi développer des skills de votre côté pour bien comprendre, bien lire les diagnostics, bien visiter, parce que tout n'est pas clair, c'est un peu shady comme milieu.

Est-ce que tu peux nous préciser encore, s'il te plaît, parce que je sais que les mandats co-exclusifs, c'est exactement ce cas des figures dont tu parles, bien peut être partagé par plusieurs agences. Donc comment ça fonctionne?

En fait, il y a plusieurs mandats qui existent pour les agents immobiliers. Un propriétaire peut donner un mandat exclusif, donc il y a une seule agence qui commercialise le bien. Il peut donner un mandat simple, il donne à autant d'agences qu'il veut. Mais il peut donner, par exemple, un mandat co-exclusif, donc il ne mandate que deux agences et puis elles se partageront probablement les honoraires. Il y a une dernière chose que les gens ne connaissent pas vraiment, et moi ça m'arrive beaucoup, c'est-à-dire que le propriétaire me donne un mandat à moi, seul, je suis seul à avoir le mandat. Mais moi, je décide tout seul, sans vraiment... J'en parle au propriétaire, mais bon, il a... Voilà. Je dis à d'autres agences des copains, en fait, que je connais, allez-y, commercialisez aussi cet appartement et puis on partagera la commission ensemble. Je reste, moi, redevable de toutes les obligations légales, juridiques, bien sûr, Mais je m'aide de quelqu'un pour la recherche d'actifs. Alors moi, si j'essaie de faire les choses bien, je leur donne les clés pour qu'ils aillent les voir et tout. Mais mécaniquement, ils n'ont pas autant d'informations que celles que moi j'ai. Donc, il faut que vous posiez la question, qu'eux me posent la question, que je leur réponde. Et en fait, ça fait vraiment un intermédiaire à chaque fois. Donc, c'est dans ces cas là où vous pourrez effectivement ne pas avoir complètement l'information. Mais le problème surtout, c'est que vous n'aurez pas la transparence. Vous ne pourrez pas savoir ce qui se passe, ce que je viens de vous raconter.

Est-ce qu'il y a un moyen de contourner ce genre de situation? Si je tombe sur un agent qui est un collègue d'un autre agent, comment on fait?

Ce que tu as dit exactement. Tu demandes en fait exactement, voilà, est-ce que c'est vous qui commercialisez? Est-ce que c'est vous qui l'avez rentré? Est-ce que vous l'avez visité? Parce qu'en fait, ça va permettre en plus d'enclencher d'autres questions. Il pourrait être un peu défiant, mais pourquoi vous me demandez si je l'ai visité? Et ça permet de poser une deuxième question. Par exemple, si c'était pour le jardin, de dire d'accord, Vous savez, du coup, comment c'est ensoleillé? Est-ce qu'il y a de l'ombre ou pas? C'est une question où forcément, s'il n'est pas allé sur place, c'est difficile de pouvoir y répondre. Et en fait, ça va dérouler la conversation.

Sauf s'il pleuvait, donc il ne va pas s'en souvenir.

S'il n'est pas allé, c'est difficile. C'est difficile. Même si on a vu les photos, ce n'est pas facile. Il y a des choses où en fait on est obligé d'y être allé et les photos ne suffisent pas.

Super. Donc, on est au moment de recherche. Premier appel téléphonique, on discute au téléphone avec un agent. Et maintenant, j'aimerais diriger un petit peu vers comment on questionne, comment on pose des questions, combien de questions poser. Est-ce qu'il faudra plutôt se laisser guider par les sujets d'un agent ou c'est à nous de prendre en charge les trajectoires et la discussion? En fait, ici, pour qui mène la discussion, il n'y a pas de bonne règle parce qu'on a des personnalités différentes. On est des gens un peu plus timides, un peu plus extravertis, on est un peu plus bavard. Nous, tous les deux, on est plutôt bavard et on n'a pas de problème.

C'est notre métier aussi, donc forcément.

Mais ça peut arriver que l'agent immobilier n'est pas super extraverti, ou simplement il a eu une mauvaise journée, il s'est levé des mauvais pieds, donc il part un peu moins. Et comment gérer un agent avec des tempéraments différents? En fait, la clé, par exemple, c'est de récupérer le plus d'informations possibles. Vous vous adaptez au type de personnalité en face. Si quelqu'un parle beaucoup, il donne beaucoup d'informations, donc vous récupérez ce que vous cherchez à obtenir. Très bien. Cependant, si quelqu'un en face de vous parle peu, il faudra le guider. Donc on pose des questions plutôt ouvertes, plutôt vagues, on ne donne pas tout de suite l'indice de quelle réponse on cherche derrière. Parce que si vous dites est-ce qu'il y a bien accès au commerce tout proche, Il sait que vous cherchez l'accès au commerce pour aller à pied. Donc la question posée de cette façon-là va être dirigée avec la réponse pour vous convaincre. Il ne faudra surtout pas poser des questions dirigeant, dirigée. Pourquoi on doit récupérer des informations? Parce que c'est exactement ce moment de négociation qui compte. Si c'est vous qui entendez plein d'informations, par exemple les biens en vente parce que la grand-mamie elle est décédée, donc vous récupérez l'information que personne n'a besoin de la maison, elle restera pour une famille, donc ils veulent s'en débarrasser. Peut-être qu'ils ne sont pas pressés parce que la maison était là pendant ces dernières années. Mais elle est vide, donc elle ne peut pas rester pour l'hiver complet parce qu'il faudra la chauffer, donc les coulisses s'élèvent. Vous voyez, ce sont ces genres de scores qu'on cherche.

Voilà, et je sais qu'il y a quelque chose d'important à noter, c'est qu'en fait, si vous ne posez pas les questions, probablement que les agents et les propriétaires ne vous donneront pas la réponse. Il faut absolument, donc en fait, c'est ce que moi j'aide, là où j'aide beaucoup, c'est qu'il y a les questions que vous vous posez, mais il y a surtout toutes les questions que vous ne vous posez pas. Et si vous ne vous les posez pas, vous n'aurez pas la réponse. C'est important parce que vous allez visiter un appartement, si vous ne savez pas bien ce que vous regardez, et bien il va vous manquer certaines choses. Vous ne savez pas bien lire un diagnostic de performance énergétique, vous ne savez pas bien ce que ça implique de doubler un mur, vous allez juste dire il suffit de changer les fenêtres, ils vont vous dire oui c'est bien et voilà. Mais parce que vous n'avez pas posé les autres questions et en fait ça pose un problème parce que par exemple c'est l'exemple type Mais si vous avez un problème de performance énergétique, que vous changez les fenêtres, que vous doublez les murs, vous avez un problème d'humidité qui va rester, puisque ça crée une espèce de sous-marin où l'humidité ne sort pas, puisque vous allez tout isoler. Donc mécaniquement, il va falloir demander est-ce qu'il faut créer une VMC? Oui. Est-ce qu'il y a déjà un tuyau de VMC? Probablement pas. Si il n'y en a pas, je parle d'un conduit d'évacuation, donc d'une VMC c'est une ventilation motorisée contrôlée pour évacuer l'humidité. Est-ce qu'il faut en mettre une? C'est un petit moteur. Est-ce que vous allez pouvoir le mettre? On ne sait pas, il faut poser la question. Est-ce qu'il y a un tuyau d'évacuation? On ne sait pas, mais probablement pas. Et si jamais il n'y en a pas, il va falloir percer la façade. Et est-ce qu'on peut percer la façade? Eh bien, ça, c'est des questions à poser. Ils n'auront sûrement pas la réponse, mais ils vont se renseigner. Mais si vous n'avez pas bien vu le dépôt, vous n'avez pas vu en fait que vous n'êtes pas trop renseigné sur ces trucs-là, vous n'allez pas poser toutes les questions. Et le jour de faire, justement, ce dont on parle, parce que c'est la négociation l'histoire, le jour où vous allez faire l'offre, vous n'allez pas vraiment pouvoir l'argumenter. Il va vous manquer cette chose-là. Vous allez dire oui, il faut un peu isoler. Non. Si vous dites oui, attendez, il faut isoler, il faut l'accord de la COPRO pour pouvoir percer la façade. Il faut que je pose une VMC, ça me fait des freins en plus. Moi, je pense qu'on peut en parler. Et donc, en fait, ça vous donne des billes. Donc, plus vous savez quoi poser comme question, plus, effectivement, vous aurez d'infos.

Et comment faire si je suis une femme, une acheteuse et en fait je ne connais rien sur les travaux, sur la rénovation, en fait j'achète pour moi un appartement mais je n'ai jamais fait, donc ça c'est chinois pour moi. Comment faire parce que je ne peux pas discuter cela avec un agent en face de moi.

En fait, c'est ce que je disais, il y a un problème avec les gens que vous avez en face de vous, c'est qu'ils sont intéressés à la vente. C'est-à-dire que si jamais vous restez sur les mêmes professionnels, le plus fiable, c'est probablement votre notaire, puisqu'en fait, lui, il va gérer la vente peu importe ce que vous achetez. Mais bon, ce n'est pas un spécialiste des visites en immobilier. L'agent, il a envie de vous vendre l'appartement qu'il a, lui, il n'a pas envie de vous en acheter un autre, donc il n'a pas trop d'intérêt à vous donner les défauts. L'entrepreneur qui va venir faire des travaux, il a quand même intérêt à vous facturer des travaux, même si évidemment il y en a plein de très honnêtes, mais c'est mieux si vous arrivez à les diriger, parce que sinon il va vous falloir un architecte. Si vous prenez un architecte, ça vous coûte de l'argent, bref. Donc en fait, il faut absolument se former, c'est très important. Il y a plusieurs méthodes. La première, c'est si vous avez la chance dans votre famille d'avoir quelqu'un qui a déjà fait plusieurs achats réussis, ça peut être votre père, ça peut être votre frère, ça peut être un ami, bon peu importe, mais des gens vraiment en qui vous avez une confiance absolue, eh bien eux peuvent vous aider. Ce qui est très important à définir, c'est s'ils ont vraiment une expertise ou s'ils ont une opinion. Parce que sur tous les sujets, les gens ont soit une expertise, ils connaissent bien l'immobilier, soit une opinion du genre, oh là là, maintenant, il ne faut pas acheter à Paris. Non, ça peut être une expertise si c'est un agent qui connaît par cœur. C'est une opinion si jamais c'est juste quelqu'un de notre famille qui habite à Bordeaux. Parce qu'en fait, chacun a ses domaines d'expertise. Donc voilà, la deuxième possibilité, c'est de vous former seul. C'est difficile. Vous pouvez tout chercher sur Internet. Ça prend des heures, mais c'est possible. La troisième, c'est de faire appel à quelqu'un. Moi, j'en fais partie. Il y en a d'autres. Il y a plein de manières de se former à l'investissement, à la négociation avec Maria. Moi, c'est plutôt sur la partie toute immobilière, mais bon, il y a plein de choses dont on peut discuter. Mais globalement, en fait, c'est de trouver, vous l'aurez compris, une personne référente, une personne qui soit impartiale, qui soit vraiment là juste pour vous dire ça c'est bien, ça c'est nul, ça c'est pas possible, ça il faut faire attention, mais sans vraiment avoir d'intérêt en fait à votre achat. Donc voilà, c'est juste ça qu'il faut trouver. Il y a plusieurs méthodes, mais on pourra en reparler.

Et moi, ça pourrait m'intéresser aussi pour mes clients parce qu'elles se déplacent, elles font souvent des vidéos de visite. Quand elles sont dans un appartement, elles prennent une vidéo et elles me le voient. Et comme ça, moi, je peux donner le feed-back derrière parce que souvent, on filme les murs et les fenêtres, mais moi, j'entends la discussion entre la personne et le vendeur. Donc, je peux donner un coaching, un feed-back derrière. Est-ce que toi, tu fais la chose pareil par rapport aux travaux?

Alors moi je fais pareil pour une question, oui c'est qu'en fait, encore une fois sur la négo, ce qui va vraiment vous aider à négocier, c'est trois choses, c'est quand même les travaux principalement, c'est les travaux, c'est l'étude de marché, les biens comparables dans le secteur, combien ça coûte ou quoi évidemment, parce que si c'est au dessus du prix du marché, C'est pas ça. Et puis, il y a la situation avec le vendeur dont tu parlais. Qui vend? Pourquoi? Comment? Est-ce que c'est une succession? Est-ce que ce n'est pas une succession, c'est juste un couple qui se sépare? Est-ce que c'est un investisseur qui en cherche le meilleur prix? Ce ne sont pas les mêmes choses. Et donc, c'est intéressant d'avoir tout ça. Et les visites, moi, les vidéos de visites, ça m'aide énormément, surtout pour un, valider que le projet est le bon. Par exemple, là, les personnes que j'aide, c'est est-ce qu'on peut faire un petit deux pièces en achetant un studio? il faut qu'on regarde, est-ce qu'on peut casser des murs? Est-ce qu'on peut en remettre d'autres? Où sont les évacuations d'eau? Parce qu'en fait, c'est un peu ça la clé pour déplacer les cuisines. Il y a pas mal de choses à voir. Moi, je le vois très très vite sur une vidéo de visite parce que je ne fais que ça, mais je comprends que ce soit un peu difficile à voir pour les gens. Donc oui, évidemment, c'est quelque chose qui est excellent, surtout pour les travaux.

Donc, en fait, tu as double casquette parce que tu peux être un vendeur si quelqu'un cherche un appartement et est venu. Mais si quelqu'un souhaite être accompagné par toi pour acheter un bien, tu peux faire aussi cette partie-là d'accompagnement.

Oui, parce que c'est vrai que j'ai l'enfance sur mon compte, mais il y a des gens qui viennent du tien, ils ne doivent pas me connaître. Moi, je suis administrateur de biens à Levallois. J'ai une agence qui gère 500 lots, 500 appartements. En fait, 400 appartements et 100 locaux commerciaux en gestion locative. Donc je m'occupe effectivement de la gestion, l'allocation, la vente, c'est pour ça que je fais beaucoup d'immobilier. Et à côté de ça, j'aide sur Instagram les gens qui veulent être accompagnés pour acheter un appartement. Je ne cherche pas les annonces ni rien, je ne suis pas chasseur. C'est vraiment pour donner toutes les infos qui permettent d'arriver à la fin, d'acheter sans se faire avoir, en ayant économisé de l'argent et surtout sans aucune charge mentale, c'est vraiment l'idée. de pouvoir se reposer sur moi, c'est-à-dire qu'ils reçoivent les diagnostics, ils me les envoient, c'est moi qui les lis, qui dit qu'est-ce qu'il y avait à voir à l'intérieur, ils font la visite, ils prennent la vidéo, et moi je dis attention, il y a ça, ça, ça, ça, ça, il faut regarder, et puis je leur apprends à le faire pour qu'ensuite ils puissent le répliquer, parce que acheter son appartement c'est bien, mais si on veut en acheter trois, quatre, il vaut mieux connaître tout ça et pas le refaire dix fois. Et en fait, une fois qu'on est formé, on est formé, et je sais que toi tu fais un peu cette partie-là, mais plus sur la partie négo.

Pure, Tout à fait, parce que de mon expérience, moi je ne fais pas vendeuse, je fais acheteuse et j'ai travaillé dans plusieurs industries, j'ai commencé par Automobile Valeo, après KLM Air France, Sompi et d'autres. partie achat, je fais pour les biens immobiliers pour moi. J'investis personnellement et je vois que cette négociation qui est émotionnelle, parce que souvent on veut acheter quand on a un coup de cœur et en fait ça nous bloque et moi comme une femme j'étais vraiment aussi une charme d'une maison et j'ai presque j'ai presque raté de négocier la remise. Mais en fait, j'ai pris un peu de recul parce que je connais des techniques, je sais ce que c'est un coup d'émotion dans la négociation. Tu peux être émerveillé, mais tu peux être vraiment sous l'émotion de stress, angoissé. Donc c'est de deux côtés que ça joue. Et grâce aux compétences, des techniques, des stratégies qui sont vraiment structurées, je pourrais surmonter des problèmes, la situation. Donc je suis revenue à la discussion. Et j'ai obtenu 80 000 de réduction, donc j'étais fière.

Je suis d'accord. Mais oui, parce qu'en fait, on ne se rend pas bien compte quand on achète à combien on peut négocier. Et en fait, quand vous connaissez le méthode du début à la fin et quand vous connaissez en plus vraiment les justifications que vous arrivez à justifier selon la situation du propriétaire, il y a vraiment la place. pour de belles négociations. Et en fait, ça couvre, mais vraiment, beaucoup de frais que vous auriez pu avoir qui sont annexes. On parle vraiment de dizaines de milliers d'euros. On ne parle pas de négociations de 2 000, 3 000, jamais. Moi, je n'ai jamais vu une seule négo en dessous de 20 000, 30 000. C'est pas des... Voilà, il faut jamais... Un premier conseil que je vous donne en dur, on ne négocie jamais une toute petite somme. Vous avez un appart à 300 000, il n'est pas question de négocier 1 000 ou 2 000. Vous ne l'aurez jamais. Parce que les gens vont dire, attends, si c'est que 2000, vous n'avez qu'à les mettre sur 300 000. Ce n'est pas grand chose. Non, il faut vraiment aller taper dedans directement. Il faut aller taper 30 000, 40 000, 50 000. Parce qu'une négociation, c'est deux parties.

Tout à fait. Ici, c'est vraiment la connaissance de la psychologie humaine qui compte. Parce que la chasse, en fait, c'est une discussion. C'est convaincre quelqu'un. On discute tous les jours. On discute à table au petit-déjeuner. On discute avec les enfants. Est-ce qu'ils vont se coucher ou pas? Donc c'est vraiment la façon comment on applique des phrases qui comptent et qui peuvent nous apporter un résultat.

C'est ça. Donc, en fait, c'est vraiment des méthodes à mettre en place. Alors, est-ce que tu peux nous dire, toi, du coup, dis-moi, est-ce que tu as vraiment un système qui fonctionne? Enfin, pas un système, mais tu vois, des étapes à suivre qui permettent de se mettre, sans les détailler parfaitement, mais surtout pour qu'on comprenne bien qu'est-ce qu'on peut mettre en place pour se mettre dans l'état d'esprit de négocier du début à la fin.

En fait, la méthode est très simple. Moi, j'ai la pratique depuis maintenant 15 ans quand j'enseigne. Elle consiste de cinq piliers, cinq étapes. Et si tu suis dans l'ordre de ces cinq étapes, tu ne peux pas te rater. En plus, c'est facile à se souvenir parce que c'est un acronyme, POWER, comme en anglais, c'est puissant. C'est cinq lettres, P-O-W-E-R. Première étape, j'en ai déjà dit un petit peu, c'est la psychologie. Si tu te connais, si tu connais ton profil, si tu sais quelles sont les caractéristiques personnelles que tu as comme défaut, mais aussi les avantages, c'est beaucoup plus simple de décrypter la personne en face, parce que tu sais, est-ce que je m'adapte, est-ce que je synchronise ou est-ce que je dois convaincre, donc je dois agir différemment. ou comme objectif. Donc je cherche les KPI, les indicateurs à remplir, à cocher les cases, V comme vision, parce qu'ici on a besoin de couvrir nos souhaits avec l'intérêt et le besoin. C'est sympa d'avoir une cheminée, mais est-ce que c'est vraiment nécessaire cette cheminée principale? Donc, la vision, quel est l'objectif, quel est l'enjeu à long terme? Est-ce que c'est locatif? Est-ce que c'est à la revente? Est-ce que c'est pour une famille? Est-ce que c'est pour moi célibataire? Suivante, eux comme émotions, parce que dans chaque négociation il y a un facteur humain, donc on peut apprendre à argumenter, on peut apprendre quels sont les besoins pour avoir la carte claire mentale, mais les émotions jouent. Donc comment on gère le stress, comment on s'affirme et confiance en soi, la posture, comment on se présente, tout ça Ça rentre dans la méthode. Et à la fin, c'est R pour les résultats, pour le reporting, pour s'améliorer. C'est ce que tu viens de dire. Si tu veux apprendre et devenir quelqu'un de meilleur, tu ne fais pas quelque chose pour une fois. Tu veux répéter parce que tu es devenu de mieux en mieux avec le temps.

Et toi, ce que tu veux expliquer, du coup, quand même, c'est qu'en fait, en dehors de la pure technique, parce que moi, ce que je connais bien, c'est la technique. Je peux vous dire à l'euro près combien on économise sur des travaux. Mais évidemment, c'est particulier, mais c'est pointu. Mais en fait, c'est quelque chose surtout de tangible. Quand vous allez dire au propriétaire, vous avez dit qu'il y a 2000 euros de travaux. Non, moi, je dis que c'est 1000 euros du mètre. Eh bien, voilà, c'est tangible de dire ça, ça se négocie. Non, toi tu expliques qu'il y a une partie qui est intangible, c'est-à-dire qu'il y a une partie posture, une discussion, une partie vraiment relation finalement avec le vendeur ou l'agent qui se joue, c'est ça?

Tout à fait. Ici, j'ai l'impression qu'on se dirige vers le troisième point, le troisième piège, parce que la négociation, ça ne veut pas dire un conflit. La négociation, ça veut dire que j'ai créé une relation. Surtout dans l'achat immobilier, on pense d'une façon stratégique parce que ça peut être à long terme, si on aboutit bien, si on était bien conseillé, peut-être on reviendra acheter un deuxième bien, si ce n'est pas dans un an, peut-être dans 10 ans, peut-être pour un autre enfant, dans 20 ans, donc on va se souvenir de l'argent parce que c'est comme ça qu'on tient à quelqu'un. Donc construire, co-construire la relation, Ça vaut vraiment beaucoup. Je vous conseille de rentrer dans ce jeu parce que si c'est bien joué, si c'est pas manipulé, c'est gagnant-gagnant pour deux parties.

Ça, c'est quand tout se passe bien, que tout le monde est très content, des superbes agents, hyper gentils, qui discutent de tout. Les vraies questions, c'est surtout pour les personnes qui sont un peu introverties, ces personnes qui préfèrent en fait avoir toutes les informations en main avant de venir négocier. Parce qu'évidemment, tous les commerciaux superbes, ils négocient pas sur du vent, mais en tout cas, ils négocient facile, c'est simple. Mais pour les personnes qui sont plutôt, on va dire, introverties, qui sont plutôt face à des gens un peu paiseux, des personnes qui ne disent pas trop ce qu'ils veulent, quelle est la meilleure manière de l'aborder, par exemple?

Body language, le langage du corps. Donc si tu es introverti, tu n'aimes pas parler, tu n'aimes pas dévoiler tes cartes, c'est là la raison, parce que tu as peur de trop dire, ou dire une bêtise, ou dire quelque chose au mauvais moment, il fallait attendre parce que comme ça, ça sera mieux. Donc tu te blâmes quelque part, tu t'es fait des films que tu ne sais pas faire. Ce que tu peux employer pendant la visite, pendant même l'appel téléphonique, c'est l'élargage du corps, parce que la négociation... 40% de contenu qui passe par les mots, 38% qui passe par la partie auditive. Donc, si je me tourne, vous ne voyez pas que je souris, mais en fait vous entendez et au téléphone on entend que quelqu'un sourit. Donc, c'est vraiment l'intonation. On peut juste dire « ah là là », on ne dit rien, mais on incite quelqu'un à parler plus. C'est intéressant! Je n'ai vécu rien! Donc, et après 55% restant, c'est le langage, le comportement. Donc, moi, je décrypte les vendeurs en façon comment une huile se comporte et comment l'huile parle. C'est la vitesse, c'est le débit, c'est le rythme, c'est les pauses. Donc, les trois profils majeurs, c'est beaucoup du comportement du corps, mais aussi les paroles qui.

Sont appliquées. D'accord, ok, donc effectivement, il y a quand même pas mal de choses à apprendre, parce que là, tu me donnes le détail, enfin pas le détail, justement le truc en gros. Mais oui, il existe en fait des comportements de type qu'on peut catégoriser facilement, s'y retrouver et du coup, appliquer. En fait, ça va permettre une meilleure négociation, ça va permettre une meilleure transmission du message, c'est ça que.

Tu disais? Tout à fait et en plus tu vas être beaucoup plus rassuré parce que si tu travailles sur les comportements de ton corps, les messages que tu dis vont être cohérents avec les messages du corps. Donc vraiment l'impact sera beaucoup.

Plus léger. Oui, c'est ça, je vois. Non, parce qu'effectivement, on a l'impression qu'il y a beaucoup de gens qui pensent déjà que l'agent, entre guillemets, ne sert à rien, qu'il va juste transmettre les offres et qu'il va simplement faire le passe-plat ou le porte-clés, ça dépend comment on préfère utiliser le truc. Bon, ce qu'il faut bien comprendre, non, c'est que l'agent, lui, c'est lui qui a la relation avec le propriétaire et il fait un boulot qui est grand sur le prix. On ne s'en rend pas compte, en fait, quand on est de l'autre côté. Mais en fait, nous, ce qu'on fait comme métier, c'est que le propriétaire, on veut une fortune, que nous, on n'est pas d'accord, qu'on lui dit non, non, non, il faut mettre plus bas. Il ne veut pas. Et donc, nous, on veut faire passer vos offres. En tout cas, on veut effectivement que tout le monde se mette d'accord pour que le mariage se fasse finalement. Mais pour ça, il faut effectivement, d'un côté, que vous vous donniez, et notamment via ce body language, via cette manière de parler, pas tant l'envie à l'agent, parce que c'est son métier, mais en fait que vous vous transmettiez la confiance. Parce que nous, ce qui nous manque parfois, c'est vraiment cette notion de confiance. On voit quelqu'un et on se dit, est-ce qu'il va aller au bout? Parce que c'est des gros processus. Une fois que vous avez fait l'offre, il y a au moins trois mois avant de devenir propriétaire. Ils se disent, voilà, ça va le faire et tout. Et c'est quand même quelque chose qui est important. La deuxième chose, oui, c'est vraiment que vous, ça va vous mettre en confiance. Il y a aussi cette partie-là, en fait, il n'y a pas que la partie pour l'agent, c'est que vous, si vous êtes confiant dans votre corps, dans la manière de parler, ça va vous donner confiance et vous allez être vraiment convaincant. En tout cas, je pense que ça marche.

Comme ça. Tout à fait. Fake it until you.

Make it. Donc effectivement, il y a cette première partie, n'oubliez pas de le faire, ça marche tout le temps en fait, ça marche dès le départ, ça marche à la visite, ça marche dans vos relations. Après, parce qu'il va y avoir d'autres choses, des échanges de mails, des questions, il va y avoir des tensions. Il va y avoir des tensions parce que vous allez poser des questions qui dérangent, je vais un peu vous en parler là, parce qu'il y a plusieurs points en fait dans le dur sur lesquels vous pouvez négocier, mais forcément parfois on n'aime pas trop vous donner toutes les infos parce que ça va vous aider à la négociation. Je te vous les donne et je te laisse, je laisse Maria me dire elle, qu'est-ce qu'elle conseille comme manière d'être dans.

Ces moments-là. Bon, ici dans les moments un peu conflictuels et les moments tendus, c'est le jeu préalable qui compte. Si vous avez réussi à créer la confiance, à établir la relation en amont, même si c'est dur, vous y allez, vous y pensez, vous avez ce moment de courage. Si vous avez raté la chance en amont de construire un pont, Là, en fonction de votre caractère personnalitaire, vous allez soit à la terre, soit vous montez en agression et vous blâmez l'autre. Donc, ni l'un ni l'autre ne va pas résoudre les problèmes. La meilleure façon dans une situation conflictuelle pour résoudre, c'est la prévention. Donc prévenir les conflits, c'est ça qu'il faut travailler. Et ça on travaille avec la petite brique, ce n'est pas au jour où le rang a.

Été construit. Ça, mais alors du coup, là, il y a vraiment quelque chose de passionnant qui va vraiment faire une synergie, c'est que oui, il faut le construire donc sur soi-même, en fait, sur son caractère et sur la manière d'appréhender les choses. Mais il y a quelque chose de très, très technique qui existe, c'est qu'en fait, quand vous allez acheter, on va vous donner beaucoup de documents. On va vous donner notamment les diagnostics, on va vous donner les PV d'Assemblée Générale, on va vous donner les charges. Il y a beaucoup de choses vraiment à ingérer, mais plus vous vous formez pour les comprendre, plus vous allez poser des questions pertinentes. Si, et là il y a vraiment une manière de faire, c'est que vous allez poser des questions pertinentes, mais en fait vous allez voir, et moi c'est quelque chose que je peux vous apprendre, qu'en fait globalement vous avez toujours déjà un peu la réponse. Quand la chaudière elle date de les années 1970, quand vous allez dire est-ce qu'ils vont la changer bientôt, il va vous dire je sais pas, mais la vérité c'est qu'ils vont la changer bientôt. Parce que ça fait 50 ans qu'elle est là, donc voilà c'est quelque chose qui va arriver. Mais c'est pas grave, en fait dans ces cas-là, il faut rester pas être ni dans l'agressivité ni dans le fait de se taire, au milieu, poser les questions, voir les réponses qui reviennent, et se dire que soit on a une super réponse et donc on l'intègre, soit on n'a pas la réponse mais on le garde pour la négociation. Parce que pareil, cette histoire de chaudières, on ne sait pas, mais si on sait pas, ça veut dire que non, donc, ça veut dire qu'ils vont bientôt la changer et que ce n'est pas génial. Donc vous pouvez le noter dans votre petite liste pour être prêt à l'utiliser comme argument de négociation. Attention, ces listes dont je vous parle sont une liste d'idées pour négocier, ne mettez pas tout dans l'offre parce que franchement vous pouvez avoir des listes qui sont longues, donc après il faut définir ensemble qu'est-ce qui est le plus intéressant. Le plus intéressant, à mon avis, en premier, c'est évidemment la comparaison avec les biens qui sont dans le secteur, mais ce qui nous occupe avec Marias, c'est vraiment la situation du vendeur. La situation du vendeur, parce que ce n'est pas pareil si vous avez un investisseur qui a acheté cher il y a deux ans et qui revend, ou si vous avez une succession et des enfants qui de toute façon n'ont pas acheté le bien, ce n'est pas eux qui l'ont payé, eux ils ont juste ça et en plus ils sont déjà dans un moment difficile puisque c'est un deuil, ils doivent le faire puisqu'ils ont six mois pour payer les droits au niveau de l'état. Donc ils ont six mois pour déclarer combien vaut l'appartement pour payer les droits dessus. Donc ça les arrange énormément de vent dans les six mois et donc vous comprenez bien que là, comme il y a de la rapidité, vous avez un truc.

À jouer. Surtout que c'est le cas d'hiver. En hiver, les pieds immobiliers comme les maisons se vendent un peu moins parce que personne ne veut visiter le jardin tout de suite. Donc si la période de six mois tombe entre octobre et mars, ils sont vraiment pressés. Si ces six mois sont entre mars et septembre, c'est un peu moins.

De risque. Oui, c'est ça. Donc, en fait, c'est là où il y a une méthode, une stratégie à mettre en place pour la négociation. C'est une fois que vous avez bien compris avec qui vous avez affaire, ça vous donne déjà une indication de combien vous allez pouvoir négocier. Une fois que vous avez compris quels sont les biens comparables, donc quel est le prix du marché, quels autres biens ont été vendus dans l'immeuble, Il y a des plateformes, j'en ai fait des vidéos, mais il y a des plateformes qui vous permettent de trouver tout ça gratuitement. Maintenant c'est de l'open data donc c'est très cool. Vous pouvez vous faire une estimation du prix que ça vaut. Vous avez compris combien de travaux il va y avoir à l'intérieur parce que vous avez un peu étudié tout ça. Vous savez donc à quoi vous attendre et là la question est combien est-ce qu'on va pouvoir faire d'offres? Alors admettons que vous avez la chance d'avoir suivi tous les conseils de Maria, vous avez un super body language, vous avez bien discuté, l'agent vraiment vous fait confiance, il se dit lui, elle ou elle va aller au bout, c'est génial. Donc à partir de ce moment-là, la question est de combien? Et ça, C'est triste, il n'y a pas forcément de chiffres. Il n'y a pas forcément de chiffres, il y a de la psychologie. Il y a de la psychologie, c'est-à-dire le premier point dont tu parlais sur Power, c'est la psychologie du vendeur. C'est-à-dire que lui a sa propre psychologie de vente. Il ne faut pas penser que c'est quelqu'un de tout puissant qui attend le meilleur prix. Non, lui, par exemple, ça m'est arrivé là, je vois un appartement qui est à 30 mètres à 425 000 euros. C'est très cher, mais c'est dans le centre de Paris, c'est très beau. Mais si vous regardez sur l'annonce, en fait, ce n'est pas 425 000, c'est 400 000 plus 25 000 de commission pour l'agent. Donc, on comprend que le propriétaire en veut 400 000. Et donc, ça doit faire près de 2 500 euros du mètre, quelque chose comme ça. Mais ce qu'il faut comprendre, c'est qu'en fait, lui ne se dit jamais à ce prix-là que c'est un prix rond au mètre carré. Ça fait 12 500, mais souvent, vous allez voir, c'est des prix ronds. 11 000, 10 000, 8 000 piles, 8 500. C'est très rond. Et donc, vous comprenez quand c'est rond que le propriétaire, psychologiquement, il va calculer comme ça. Donc, vous êtes obligé de refaire une offre sur un autre prix rond, sur un prix à 11 000 tout court, 11 200, mais en fait, pour que lui, vraiment, puisse vraiment se projeter dessus. Et la deuxième chose psychologique que vous allez comprendre facilement, c'est que si lui dans sa tête il a 12 500, il ne sera jamais d'accord pour aller à 10 900 par exemple. C'est beaucoup trop bas dans son échelle à lui. Donc ça vous permet déjà de voir un petit peu où il va s'attendre, de redescendre en fait et de voir si vous ce prix là il vous convient. Et là il y aura ce jeu psychologique. Vous comprenez bien où lui veut aller, vous essayez de vous placer en dessous, vous pouvez négocier et là on peut commencer à rigoler entre guillemets sur la négociation. Mais c'est là où il y a des choses à faire. Mais donc, en tout premier, intervient la psychologie parce que sur une succession, ils sont placés aux primes, ils ne le connaissent pas vraiment, ils ont fait confiance à un agent. Quelqu'un qui est sa résidence principale, il l'adore, c'est génial, c'est chez lui, c'est l'endroit le plus beau du monde. Alors lui, il s'est mis très, très cher. Vous allez avoir du mal à lui dire qu'en fait, c'est moche chez lui et qu'en fait, ses fenêtres, il aurait dû les changer, ce qui veut dire que lui, il n'avait pas froid et que donc, il habite là depuis 30 ans. Donc, c'est plus difficile de négocier avec ces gens-là. Les investisseurs, ils attendent une rentabilité. Eux, ils ont un câble Raxel avec un calcul, donc de toute façon, ils ne descendront pas en dessous de leurs chiffres. Il faut trouver leurs chiffres. Mais donc, vous voyez, en fait, il y a vraiment un premier point. C'est presque les premières questions qu'il faut poser à un agent. Qui est le vendeur? Pourquoi il vend? Est-ce qu'il vend parce qu'il veut partir en Suisse parce qu'il est très fortuné? Alors peut-être qu'il va moins s'intéresser, mais qu'il ne soit pas très fortuné pour rien. Est-ce que c'est une succession ou quoi? C'est vraiment des points Est-ce que tu penses, Maria, qu'il y a une meilleure façon de les aborder, de poser la question? Moi, je la pose à l'arrache, mais.

Peut-Être mieux. J'aimerais répondre encore pour un résumé de mon point de vue d'acheteuse. Souvent, les acheteurs tombent dans ce piège de force paye parce que le prix total et l'intérêt, ils ont un budget 400 et 425. Donc, la pensée dans la tête d'une acheteuse, C'est mon budget. Mais ce que tu viens de nous expliquer, c'est la pensée dans la tête d'un vendeur, un agent immobilier, c'est par mètre carré, c'est par une unité, c'est par l'enveloppe qui compte. Et c'est très important d'avoir une calculatrice sur la main pour avoir les scénarios possibles. On calcule à la main en amont pour avoir un peu plus de connaissances Quels sont les prix de mètres carrés? Super cette astuce-là. Effectivement, si on revient maintenant à la stratégie, c'est ça que je voulais dire, c'est la stratégie qui compte. Ce n'est pas uniquement les tactiques, les bons mots à dire. Je peux vous enseigner toutes les phrases à copier-coller et répéter pendant la visite, mais ça ne va pas marcher si la stratégie en intégral n'est pas structurée. S'il n'y a pas l'ordre dans votre approche, ça va se sentir dans le manque de confiance, ça va se sentir dans le budget parce que vous n'êtes pas convaincu, vous êtes prêt à faire des travaux ou vous avez peur des travaux. Donc si vous n'avez pas la clarté du projet, et ça ne va vraiment pas être.

Super fluide. C'est ça, effectivement, mais donc c'est moi ce que je conseille toujours de faire, pour reprendre un peu depuis le début, mais en fait depuis le début, effectivement, il faut que vous soyez très clair sur votre projet, très clair sur votre budget. C'est très important, la clarté du budget presque plus que le reste. Il faut que vous sachiez exactement à mille euros près, à peu près, combien vous aurez, pas que sur le crédit, sur aussi l'apport et tout. Pourquoi? Parce que vous allez visiter des appartements et à un moment donné, vous allez tomber sur le fameux coup de cœur, mais qui coûte 30 000 de plus. La question qu'il va falloir se poser, c'est est-ce que vous aurez ces moyens-là? Si vous ne le savez pas, c'est horrible, parce que vous allez passer la soirée à chercher et vous allez regretter, puisqu'en fait, quelqu'un d'autre va faire une offre, puisque lui, il savait s'il avait cet argent ou pas. À ce moment-là, il faut surtout garder un esprit critique et c'est là où passe en fait cette histoire de body language parce que ça veut pas dire juste le body language d'être sympa pour qu'on nous fasse confiance, ça veut aussi dire de ne pas montrer trop d'exaltation. Ça veut dire que vous pouvez idéalement, il ne faut pas arriver dans un appartement et faire c'est génial, mais j'adore, j'en rêve. Parce qu'il y a un problème, c'est que l'argent le voit, et quand vous allez le négocier, il va dire non. Pourquoi? Parce qu'il va se dire non, ils vont l'acheter, ils l'aiment trop, ils l'aiment tellement. Ils négocient pour négocier, mais ils vont les trouver les 20 000. Et donc c'est un problème. C'est un problème parce que voilà, si vous montrez trop, trop, trop d'encrain, je sais que les vendeurs ou quoi vont se dire non, non, eux, pourquoi les faire négocier? Ils vont l'acheter. Donc c'est un point dans les deux sens, c'est-à-dire quand on parle de body language ou de communication, on parle vraiment de rester assez neutre pour ne pas agacer, ne pas non plus montrer trop d'entrain, rester vraiment clair et surtout clair sur ses intentions, que la personne en face, elle comprenne bien qu'elle a affaire à quelqu'un qui connaît le sujet, qu'elle pense pas qu'elle va pouvoir bigouiller ou qu'elle va pouvoir.

Arnaquer quelqu'un. et si au fur et à mesure de vos expériences, de vos exercices, parce que vous pouvez faire des exercices, aller dans une autre ville, tester un autre agent dans la région qui ne vous intéresse pas et vous faites la visite bidon, un peu d'exercice pour vous, pour vous entraîner. Donc si vous devenez un peu plus conscient de vos comportements, de votre façon d'agir, Et après vous aussi observer les vendeurs, tout cela peut vous amener à gagner, à économiser l'euro à la fin. Parce que si un vendeur dit non, non, non, vous allez savoir s'il bluffe ou est-ce que c'est un vrai nom. Ou est-ce que vous taquinez uniquement? Et vous n'allez pas avoir peur de donner une offre au dessous du prix. Parce que souvent on se dit que je vais rater les biens si je ne fais pas l'offre au prix. Et c'est pas comme ça que ça se joue. Si vous avez bien fait vos travaux, en amont, vous avez décrypté, est-ce qu'il est pressé, quelles sont les conditions et pourquoi la bande, est-ce que vous savez comment il se comporte, s'il fait des blagues souvent, s'il blèfe, s'il raconte n'importe quoi, s'il est compétent ou s'il répond à côté des plaques. Donc toutes ces informations, si vous les avez récupérées pendant trois discussions avec lui au téléphone, bonjour à l'agence et pendant la visite, vous avez un point de repère, les comportements de base et les comportements qui dévient un petit peu au moment de parler.

De prix. Voilà, c'est ça, c'est qu'en fait, ce qui va se passer toujours, c'est qu'en fait, tout le monde essaie de garder le public du côté vendeur. Donc en fait, même vous allez faire tout ça et vous allez vous heurter un petit mur quand même. Souvent, les agents font non, non, il y a un petit peu de négociation, mais pas beaucoup. Les vendeurs ne savent pas trop. Et de l'autre côté, effectivement, vous pouvez vous retrouver face à quelqu'un qui va faire une offre au prix parce qu'il a l'argent, parce qu'il s'en fout, parce que c'est ce qu'il cherche, parce que tout le monde n'est pas pareil. C'est important du coup, c'est la première partie, c'est vraiment dans le mindset, c'est vraiment de vous mettre d'accord avec vous-même pour dire que vous n'achèterez que quelque chose qui vaut son prix. Vous ne surachèterez pas, vous n'achèterez pas n'importe quoi, n'importe quel prix. Non, vous n'êtes prêt qu'à payer ce que ça vaut. Et donc, une fois que vous avez tout fait, qu'effectivement, vous avez tout étudié sur le vendeur, sur le bien, sur les performances énergétiques, les travaux qu'il va y avoir. J'en parle parce que c'est vraiment important, surtout à Paris, des performances énergétiques. Les travaux que vous voulez, est-ce que ça va rentrer dans votre budget? Et puis tout ce qui peut tomber dans l'immeuble, est-ce que ça va être avalé? Est-ce qu'ils vont refaire la toiture? Combien ça va coûter par rapport à moi, à mes petits tantiers, à mes tout? Est-ce que c'est bien? Et une fois que vous avez fait ça, vous vous faites une idée du prix. On y a regardé bien sûr les biens comparables et tout ça. Et une fois que vous avez votre idée du prix, vous allez voir en fait, la première fois non, mais dès que la deuxième, troisième visite, vous allez en être convaincu que ça vaut ce prix-là, qu'ils en veulent 400 000, mais que vous, vous êtes sûr que ça vaut 330, 340 000. Eh bien, c'est pas grave si ça passe pas pour vous que quelqu'un l'achète 400 000. Parce que si vous êtes convaincu qu'on est bien au prix de 330 000 et moi j'aide les gens dans mon coaching à leur confirmer que c'est bien le prix. Parfois, ils se trompent. Parfois, ils me disent ça vaut 330 et je dis non, non, là, ça vaut vraiment 400 000, ça vaut vraiment 390 000. On voit Notre-Dame de la fenêtre. Non, non, c'est la folie. Mais parfois, non, je leur dis Paris 17ème épinette, c'est 10 000 euros du mètre. Beaucoup trop cher. Et donc, on se met d'accord sur, voilà, on trouve ensemble quel est probablement le bon prix. Et puis parfois, ils ne peuvent pas avoir quelqu'un acheté au prix. Mais ce n'est pas grave. Ce n'est pas grave parce qu'en fait, nous, notre métier et le métier un peu de Maria aussi, ce n'est pas que vous fassiez arnaquer. En fait, c'est que vous compreniez comment est-ce qu'on peut négocier. Vous comprenez que la négociation, ce n'est pas que j'économise de l'argent, je gratte auprès du propriétaire. C'est aussi remettre les pendules à l'heure et leur redire voilà, attendez, vous avez vu la bête un peu trop belle. Vous avez oublié quelques petits arguments. Moi, je vous les donne. Et revenons ensemble au vrai prix parce que c'est ce qu'il faut qu'il se passe en fait, qu'on vende au vrai prix ou qu'on achète au.

Vrai prix. Tout à fait. La bonne négociation, ce n'est pas toujours la négociation gagnante dans le sens j'ai acheté. La négociation réussie, c'est que je sais quelles lignes rouges je ne peux pas dépasser. Donc, si j'ai risque de perdre de l'argent parce que l'investissement à long terme ne sera pas rapporté, c'est mieux de ne pas acheter. Ça veut dire que c'est un succès de ne.

Pas acheter. Mais c'est dur, parce que je dis ça, évidemment, c'est toujours facile de dire sur le petit live Instagram quand je ne suis pas en train d'acheter. Mais quand vous êtes dans votre quartier de rêve, que vous trouvez le 60 mètres carrés avec les deux chambres côté court et que vous dites, ah, ça, c'est le bonheur et que le gars le vend une tonne, on hésite. Je sais qu'on hésite. On est devant et on se dit, est-ce que je le prends, est-ce que je le prends pas ou quoi? Eh bien, ça, c'est aussi vraiment une limite à vous trouver, surtout quand vous êtes en couple, à la trouver à deux, de combien, parfois, vous êtes prêts à surpayer un bien parce qu'il vous plaît. Est-ce que c'est le cas? C'est peut-être le cas. Moi, franchement, si j'ai un bien qui correspond à tous mes critères, sans aucune exception, moi je suis prêt à surpayer parce que de toute façon, je me dis que c'est vraiment mon rêve. Alors, on y va. Mais ça, vraiment, ça se travaille. Ce n'est pas un truc où vous ne pouvez pas arriver à faire une super off sur le premier truc que vous voyez, les mains dans les poches sans avoir tout étudié. Il faut vraiment que vous ayez vraiment tout poussé sur la partie soft skill et vraiment pour voir jusqu'où vous pouvez aller et tout pousser sur la partie terrain immobilier. pour vraiment être convaincu que c'est.

Votre projet. Et c'est pour cela, soit on apprend sur ses propres efforts et erreurs, soit on se fait accompagner pour quelqu'un qui a une vision un peu de recul et un peu plus objectif. Parce que j'imagine que pour quelqu'un qui achète aujourd'hui sa résidence principale, Effectivement l'énergie et les émotions ne sont pas les mêmes que pour quelqu'un qui investit parce que c'est son deuxième, troisième ou quatrième achat. Donc je souhaite à tout le monde d'investir et de mettre de l'argent dans les pierres parce que les pierres ça apporte et je suis convaincue, je peux vous le dire, que le premier achat ce n'est pas pareil au niveau de l'énergie et de l'émotion que tous les.

Achats suivants. Oui, en fait, c'est ça. Ce qu'il faut dire, c'est qu'évidemment, ça se fait sans être accompagné, puisque plein de gens le font sans être accompagné. Ce n'est pas le sujet. Le sujet, c'est qu'il y a une certaine aversion aux risques et une charge mentale. Si vous aimez, si vous n'avez pas envie de prendre de risques, vous avez envie de tout connaître et vraiment savoir dans quoi vous vous engagez, combien ça va coûter, quels travaux éventuels, qu'est-ce qu'on peut faire, qu'est-ce qu'on ne peut pas faire, vraiment tout connaître sur le bout des doigts. Bien sûr, il faut vous faire accompagner parce que sinon, vous allez au-delà de vraiment de mauvaises surprises. parce que, évidemment, vous avez toujours l'histoire des copains, ça s'est super bien passé, ils ont fait une visite, ils ont fait une offre, ils l'ont eue, ils l'ont acheté, ils ont pris un architecte, c'est génial, mais vous n'avez pas trop l'histoire des copains qui se sont fait avoir, qui ont surpayé, parce qu'il y en a plein, à Paris vous en connaissez sûrement des gars qui ont acheté 11, 12 000 euros du mètre, quand ils vous donnent le prix, il n'y a pas les frais de notaire dedans, il n'y a pas les frais d'agent dedans, il n'y a pas les travaux dedans, donc il y a 7% plus 3% plus 1500 euros du mètre de travaux à rajouter, donc ils ont acheté 15 000 euros du mètre, et que là, il faut le revendre et ça vaut 10, voire ça vaut 9, eh ben, ils vous disent qu'ils ne déménagent pas. Parce que pourquoi? Parce que c'est mal acheté. Parce qu'en fait, c'est pas grave, mais ils vont attendre et puis ça va revenir ou ils actuent une perte, c'est pas grave. Mais le problème, c'est de s'être lancé sans avoir l'intégralité de l'info et en fait, de se dire j'achète parce que tout le monde achète, j'achète cher parce que tout le monde achète cher. C'est malheureusement arrivé à plein de gens. Le marché s'est retourné, donc ça bloque un petit peu tout le monde. Mais il faut faire attention à ça. Et donc oui, à essayer quand on n'a pas l'âme en tout cas de se lancer vraiment à la tête baissée. Oui, effectivement, se faire accompagner sur toutes les petites étapes parce qu'on a l'impression que c'est très facile d'acheter un appartement. C'est très facile sur le principe, mais c'est un petit peu aussi facile que d'acheter une voiture d'occasion, si vous voulez. C'est facile d'acheter une voiture d'occasion sur le bon coin. C'est très difficile d'acheter une voiture et d'avoir tout vérifié si c'est pas rouillé, s'il n'y a pas un problème, s'il n'y a pas un bruit avec le moteur. Moi, je n'y connais rien. Je vous dis tout de suite, je n'achèterai que des voitures, je n'achèterai jamais de voiture avec des particuliers sur le bon coin. C'est vrai, je n'y connais rien, c'est vachement dur. En fait, on a l'impression que c'est facile, on achète et puis le gars te donne la voiture. Mais tu sais très bien ce qu'il y a après. Tout est rouillé, le moteur est naze, il y avait de la fausse peinture, ça a été mal refait. Je vois, c'est moins grave parce que c'est.

Moins cher. Cette voiture, c'est vraiment un grand exemple par rapport à la stratégie de négociation à long terme. Parce que la négociation intégrative, Tu penses que potentiellement il y aura des chances que je reviendrai voir le vendeur. Si ce n'est pas entre les particuliers, mais vraiment tu passes par l'agence, quelqu'un vient te voir pour acheter. On ne sait pas aujourd'hui, mais la vie continue, donc peut-être tu vas recommander cet agent à ton ami ou à quelqu'un. C'est mieux de construire les ponts parce que si tu négocies d'une façon intégrative, il y a win-win, donc gagnant-gagnant pour les deux parties. L'achat de voiture sur les bons coins, dernièrement, c'est one shot, c'est l'achat ponctuel. Tu n'achèteras plus la même voiture sur les bons coins, les mêmes particuliers. Il faudra aller dur parce que si tu es à ton garage, tu veux économiser, tu penses que tu peux mettre en état la voiture, ok, tu achètes même s'il y a des risques. Mais tu négocies vraiment dur parce qu'il n'y a pas de relation à long.

Terme potentielle. Bien sûr. Moi, ce que je disais, c'est que je suis incapable de voir les points de négociation. Je suis incapable, vraiment. C'est impossible que ça ne m'intéresse pas et je ne me suis pas intéressé. Mais tu me présentes des voitures d'occasion, je ne sais pas vraiment ce qu'il faut regarder. C'est dur. Et quand tu vois un appartement, on a l'impression qu'on sait ce qu'il faut regarder. Moi aussi, j'ai l'impression dans une voiture. Mais en fait, on ne sait pas. Moi, ça arrive souvent quand même, quand j'explique aux gens, il y a des points qui ne sont pas graves, qui ne sont vraiment pas très intéressants. Il y a des points où vraiment, c'est compliqué. C'est pas forcément grave, mais je veux dire, c'est compliqué. Des agents qui disent qu'on peut déplacer les cuisines alors que tout au fond de l'appartement, il y a la descente des eaux usées. On ne peut pas la déplacer. Si vous déplacez la cuisine de 15 mètres, ça veut dire qu'il faut faire une pente pour que l'eau puisse partir quand même jusqu'à ce truc-là. Il n'y a pas d'autres possibilités. Donc voilà, c'est des choses où on dit mais si vous inquiétez pas c'est possible, attention, bon immobilier attention, quand un agent vous dit mais oui ça c'est sûr c'est possible, il faut vérifier. Parce que souvent quand même, ouvrir un mur parfois c'est pas possible, changer des fenêtres parfois c'est possible mais il faut mettre les mêmes, dans Paris on a le problème, on peut pas changer par des petites fenêtres en PVC ou quoi, faut mettre des super fenêtres, ça coûte de l'argent. Il faut vérifier, vous ne pouvez pas le faire vraiment comme ça, juste à l'arrache. Vous pouvez, mais vous allez au-devant de surprises. Si on aime les surprises, c'est super. Si on aime un peu moins les surprises, peut-être qu'il.

Faut regarder. Surtout ce que tu dis, ça donne un impact tangible sur l'argent parce que si on se fait un compagnon, ok, on paye pour l'accompagnement, mais cet argent va être économisé parce que ça va nous éviter des erreurs. Donc on paye X pour l'accompagnement, mais derrière on payera 20 000 mois ou 40 000 mois pour.

Un billon. Oui, c'est ça. Non, mais en fait, voilà, toutes ces choses que vous pouvez découvrir et sur lesquelles, effectivement, il faut vous former, ça vous permet d'économiser de l'argent parce qu'en fait, il y a la négociation sur le prix, mais vous allez avoir d'autres négociations, en fait, dans l'achat. C'est un peu tard pour en parler, c'est pas grave, je vous parle maintenant. Vous avez des négociations sur le prêt. Il y a des négociations à faire avec votre banquier. Il y a des négociations à faire avec l'entreprise de travaux. Et ensuite, vous avez des négociations à faire avec les autres propriétaires dans l'immeuble. Si vous achetez en copropriété, Dans une maison, non, mais après il y aura des négociations à faire avec eux. Est-ce qu'il faut faire les travaux? Est-ce qu'il ne faut pas? Comment on fait? Et ce que tu disais, c'est intéressant, la plupart sont des relations long terme. Avec l'agent, vous aurez sûrement réaffaire à cet agent. Avec l'entreprise de travaux, sûrement aussi en fait quand même, parce qu'il y aura peut-être d'autres travaux, une fois que vous êtes propriétaire à faire, vous voudrez les appeler. Et puis la banque, c'est votre banque, donc oui. Et puis les autres copropriétaires, vous allez les croiser dans les couloirs. Donc effectivement, vous avez plutôt intérêt à construire tout ça. Et plus vous êtes formé à la négociation, bien sûr, et à l'immobilier, et plus en plus vous serez la voix de la raison. Et ça, je trouve que c'est assez sympa aussi, d'être dans cette position où en fait, on arrive avec des arguments qui sont un peu massus. Pour les parisiens ou parisiennes qui nous regardent, aujourd'hui on parle beaucoup d'isolation thermique par l'extérieur, c'est des ravalements avec des isolations. Donc ça vous évite d'isoler par l'intérieur, mais c'est compliqué, c'est difficile à intégrer, ça marche pas bien sur le pire de taille. C'est un sujet très technique, c'est un sujet débattu en assemblée générale. Une isolation par l'extérieur, ça coûte à peu près 700 à 800 euros par mètre carré d'appartenance. Donc ce n'est pas négligeable pour vous. C'est quelque chose sur lequel ça vaut le coup d'être informé, sans être forcément complètement formé, mais pour pouvoir être justement cette voie de la raison à la négociation à l'Assemblée pour dire est-ce que vraiment c'est quelque chose qu'on veut? Pourquoi? Pour qui? Comment? Est-ce qu'on a fait tous les tests avant, les diagnostics? Parlons-en. Mais il faut quelqu'un qui dirige un peu ça. Si c'est vous, vous avez la main et c'est un peu ce dont on vous parlait depuis le début. Tout ce dont on vous parle, ça vous permet d'avoir les cartes en main. d'être la personne qui décide, la personne qui mène la danse. Et c'est ça qui va vous permettre d'économiser. Encore une fois, on parle de beaucoup d'argent. C'est-à-dire que moi, je n'ai vu personne négocier moins de 20, 25 000 euros sur les négociations que j'ai engagées.

Avec eux. Tout à fait, tout.

À fait. C'est à peu près pareil, c'est à peu près dans les.

Mêmes zones. Moi je sais que si on achète avec un potentiel, il y a des risques, mais des risques qui vont rendre l'investissement intéressant. Ce que tu dis par rapport aux personnalités que tu négocies avec les syndicats, avec les notaires, avec les banquiers, avec tout le monde, en fait, La clé est dans la personnalité. Si vous avez décrypté la personnalité de la personne en face, vous savez comment s'ajuster et quelle tactique mettre en place pour être entendu et compris. Parce que vous pouvez parler, mais est-ce que les.

Messages passent? C'est ça. Non, mais voilà. Je pense qu'on a fait un bon tour, en fait, de tout ça. Ça fait une heure après qu'on discute. Je ne sais pas que tu en penses. Moi, je pense qu'on a vu un bon tour. Pour les gens qui vont peut-être bosser ou quoi, même si je vais rediffuser sûrement cette vidéo, j'espère, parce que mon Instagram bug, mais j'espère que ça va marcher. En tout cas, je voulais juste reparler rapidement, refaire le tour un petit peu rapidement de ce qu'on s'est dit, que toi, tu es spécialisé dans les cours, entre guillemets, de négociation, le coaching de négociation pour apprendre à économiser de l'argent. Moi, c'est un coaching plus complet que je propose, mais surtout sur mon compte, vous pouvez trouver déjà plein de contenus gratuits, même sur YouTube ou quoi, qui vous aidera dans vos questions immobilières. Moi, si vous me suivez déjà, super, vous pouvez m'envoyer des DM et je réponds à vos questions, à toutes les questions. Dans le sens que tu fais pareil, je vous invite aussi à vous abonner au compte de cours de négociation pour pouvoir le faire. Et puis, si je reprends rapidement ce qu'on s'est dit, oui, il faut absolument que vous ayez ce mindset déjà au départ de bien préparer votre projet, pas se jeter dans la visite tête baissée même si on aime trop. Non, il faut vraiment vous mettre dans le mindset, j'y vais, j'y vais avec un certain budget, j'y vais avec l'idée aussi de ne pas me faire avoir. Et puis, eh bien de pouvoir vous faire accompagner pour bien comprendre sur quel point vous pouvez négocier. Nous, sur la partie immobilière, vous l'avez compris, ça joue beaucoup sur l'état du bien, l'état du marché, l'état du client, enfin du vendeur plutôt, moins du client. rendez-vous du vendeur et vraiment s'intéresser à la situation de la personne, à la situation de l'appartement, mais ne pas vraiment appuyer sur tous les points. Forcément, il y a des points pas très intéressants. L'électricité est à remettre aux normes, c'est le dernier point. Ce n'est pas si passionnant, ce n'est pas si cher, un petit peu, mais pas vraiment dingue. Vous pouvez beaucoup plus taper sur les fenêtres, par exemple, parce que ça parle à tout le monde. Tout le monde comprend que les fenêtres ont un problème. L'électricité, beaucoup de gens Il pense moi, ça c'est sur ma partie, et sur la partie évidemment de Maria, c'est beaucoup plus sur de la psychologie de bien créer la relation. N'oubliez pas de penser à créer de la relation client, même si vous avez l'impression que l'agent il s'en fout et vous le reverrez jamais, c'est quand même lui qui a le mandat, c'est lui qui a la main, c'est lui qui sera content, peut-être d'être flatté, peut-être juste qu'on discute avec lui, peut-être au contraire, il aimera bien le challenge, un peu être challengé sur des questions et pouvoir y répondre. Il faut le sentir, ça s'apprend, ça s'apprend. Vous pouvez l'apprendre seul, vous pouvez l'apprendre avec nous, mais en tout cas, n'hésitez pas à suivre les comptes, nos comptes, parce que je pense déjà que ça va pas mal.

Vous aider. De mon côté, si vous voulez apprendre plus aussi sur votre partie psychologique et trois profils génériques, je vous invite à participer au webinaire. On peut s'inscrire à coursdenégociation.fr.

Slash webinaire. C'est un webinaire que tu fais quand? C'est un webinaire permanent? C'est un webinaire que.

Tu fais... C'est un webinaire parce que je ne sais pas quand les gens vont s'intéresser à acheter. Donc, le prochain webinaire, c'est le.

2 juin. OK, 2 juin. Et ça dure... OK, c'est un truc qu'on peut suivre et tout, donc c'est trop bien. OK, super. Je voulais vous proposer de répondre à vos questions, mais je suis désolé, mon application Instagram bug, donc je ne peux pas cliquer sur les boutons. Je ne sais pas si toi, tu en as vu passer. Si tu en as vu.

Passer, tu peux me le dire. Je n'ai pas vu de questions passer, donc je ne sais pas si c'est le moment sur.

Ton profil. Je ne sais pas. Moi, je ne peux pas cliquer, mais ce n'est pas grave. En tout cas, merci à ceux qui nous regardaient en direct. Tous les autres, ne vous inquiétez pas, je vais le reposter. J'espère que ça ne va pas bugger complètement. Je vais pouvoir le faire, mais voilà, ici ou sur YouTube. Et si jamais ça bug, ce n'est pas grave, je le referai. On le refera tous les deux un autre jour. Ce n'est pas grave. Mais voilà. Et en tout cas, si jamais vous avez des questions, surtout, n'hésitez pas à venir me le dire en DM. Je réponds à toutes les questions. En fait, je réponds à chaque personne à au moins une question en vocal. Si jamais vous avez plein de questions sur le coaching, après, on se fait plutôt un appel pour.

Discuter ensemble. Très bien. Pareil pour moi. Merci beaucoup parce que moi, j'ai beaucoup apprécié.

Nos discussions. Super, je suis ravi. C'est déjà comme ça au moins une bonne chose. Super. Eh bien écoute, n'hésite pas toi aussi, si jamais il y a d'autres choses, je sais qu'on restera en contact. Mais en tout cas, je n'hésiterai pas à renvoyer surtout vers toi les personnes intéressées par toutes ces négociations et à leur en parler parce que je sais à quel point c'est crucial. C'est quand même quelque chose dont on ne parle pas assez. Tout le monde se concentre sur d'autres choses, les travaux notamment. Est-ce que ça va être beau? Comment va être ma cuisine? Je sais que c'est passionnant, mais avant ça, il faut bien penser cette négociation pour ne pas acheter avec, après, un sentiment un peu, un.

Mauvais ressenti. Tout à fait. Merci beaucoup pour tes conseils. Ils sont pour moi et on reste.

En contact. Super, je t'en prie. Merci beaucoup d'avoir participé. Je te laisse. Merci à tous aussi d'avoir regardé. Je te laisse citer de ton côté. Je vais voir si je vais pouvoir couper ça de mon côté. Merci, ciao. Alors, OK, écoutez, merci.