Est-ce que vous posez des bonnes questions ?

Les sujets du jour, comment poser des questions. Pendant la négociation, c'est très important de savoir poser des questions, de questionner dans une façon qui nous permet à recueillir plus d'informations et surtout les informations pertinentes, pas n'importe comment. Je m'appelle Maria, je facilite l'apprentissage de négociation. Est-ce que vous voulez savoir comment poser des questions? Est-ce que vous voulez aller même plus loin et savoir quelles questions poser pour que le résultat de la négociation vous apporte vraiment un bénéfice? Oui, alors pour cela, il y a des techniques et voici ce que je prépare pour vous aujourd'hui. Savoir questionner, c'est une art. Et c'est uniquement des bons intellectuels qui savent entretenir le feu d'une discussion. Si vous êtes débutant, ou intermédiaires, ou même au niveau avancé dans vos discussions, je suppose que dans cette vidéo, vous allez trouver des astuces et des exemples pratiques, comment encore améliorer et approfondir votre compétence pour que les dialogues que vous menez soient bénéfiques, pas uniquement pour vous, mais aussi pour l'autre partie, et dans ce sens-là, on peut découvrir une zone qui était jusqu'à la grise, qui était inconnue, et grâce à une bonne question, on arrive à la découvrir. Commençons avec les questions. Quels sont les types de questions? Nous avons les questions fermées, qui sont simples à utiliser pour confirmer que Ce que nous avons entendu précédemment, c'est vrai ou faux? C'est exactement ce qu'on a souhaité ou pas? Est-ce qu'il y a un d'accord ou pas? Il y a aussi des questions ouvertes. Sur cette vidéo, je vais me focaliser sur l'aspect des questions ouvertes parce que c'est grâce à ces questions qu'on peut aller chercher encore, encore plus loin et peut-être gratter sur une surface inconnue pour nous. Imaginez, vous vous êtes préparé en amont de la discussion, vous avez trouvé de vos idées, vous avez un plan d'action, vous avez même un plan B pour une solution alternative. Et en même temps, pendant la discussion, il y a quelque chose qui sonne. Vous n'étiez pas préparé. Là, maintenant, il y a une troisième option. Il y a potentiellement un plan C à mettre en place. Ça, c'est une surprise pour vous. Dans ce moment-là, c'est très important de rester vigilant et en alerte. Ce qui nous permet de récupérer nos esprits et créer encore un peu plus. Est-ce que vraiment le plan C, c'est ça où j'aimerais aller? Alors, je vous propose Commencez vos questions avec les mots. Qui, que, où, quand, comment. Si vous commencez vos questionnements avec ce genre de mots, Il y a beaucoup plus de chances que votre interlocuteur, il va dévoiler un peu plus ses cartes. Les mots comme ça incitent à prolonger le discours, à laisser parler. Ce n'est pas une question ciblée, à laquelle on peut répondre très vite oui ou non. C'est une question qui invite à s'ouvrir. Pourquoi je n'ai pas mentionné dans la liste de ces mots d'ouverture les mots « pourquoi ». Ces mots-là, c'est à double tranchant. Pourquoi Invite quelqu'un à aller dans le passé, à chercher ce qui s'est déjà passé précédemment. Pourquoi quelque part mettre l'interlocuteur dans une position de défense parce qu'il doit se justifier maintenant. Ah, il y a quelque chose qui s'est passé. Pourquoi je n'ai pas fait ça ou pourquoi je l'ai fait? Les mots «pourquoi» devraient être utilisés d'une façon mesurée parce que ça peut mettre dans un inconfort notre interlocuteur. Qu'est-ce qu'on peut faire à la place? Qu'est-ce qu'on peut changer les mots «pourquoi» si on veut creuser et recevoir les raisonnements derrière l'action de l'autre? En effet, il y a une astuce. À la place de demander pourquoi, et cibler le passé, on peut demander pourquoi, en deux mots, avec une cible au futur. Et cela va être égal à pour quelle raison. Pour quelles raisons as-tu fait ceci ou cela? Pour quelles conséquences? Qu'est-ce que tu aimerais obtenir? Ce sont d'autres moyens de poser la même question, mais la partie qui l'a entendu ne s'est pas jugée. Elle n'a pas besoin de se justifier ensuite. Je vous donne maintenant quelques exemples de questions que vous pouvez facilement mémoriser et utiliser pendant vos discussions suivantes. Comment avez-vous décidé de cela? Pour quelle raison pensez-vous que c'est important? Pouvez-vous nous expliquer vos objectifs, s'il vous plaît? La question suivante peut être une question clé à utiliser très souvent quand il y a un blocage de discussion. Si il y a un impasse, vous êtes rentré et maintenant vous n'avez plus de plan B dans votre poche, si la personne en face ne sait pas non plus quelles sont les options et quoi dire, comment continuer avec vous, voici la question à poser. Comment voyez-vous la situation? Qu'est-ce qu'on peut faire maintenant? Grâce à une préparation de cette question, on invite notre interlocuteur à chercher des solutions. Pourquoi? C'est important que c'est l'interlocuteur qui trouve des solutions et qui nous donne des options possibles. En fait, dans la négociation, c'est très important d'avoir l'engagement de l'autorité. Uniquement si la partie prenante se sent engagée, dont la solution à venir, elle va y adresser, elle va le faire. Ça ne suffit pas uniquement de dire oui, je veux faire, oui, je suis d'accord. Ce sont des actions qui comptent. Donc, si vous posez la question, comment on peut faire à partir de maintenant? Cette question invite à trouver une action à faire et c'est l'autre qui doit dire comment il va procéder avec cette action. Comment il va se comporter, quelles actions il va mettre en place pour pouvoir obtenir ce que vous cherchez, aboutir à la discussion et trouver une solution commune et bonne pour toutes les parties prenantes. J'aimerais vous donner maintenant un exemple de la situation que j'ai eue très récemment cette semaine. Et comme j'ai négocié au téléphone, Ça m'est arrivé de me tromper, en fait. J'aurais pas dû faire ce que j'ai fait. Et c'est sur cet exemple-là, en fait, que j'aimerais que vous impliquiez comment faire mieux et ne pas répéter ce que moi j'ai fait. Notamment, J'avais au téléphone un vendeur qui a voulu me proposer une solution de prestation que je cherche à acheter. Pour moi, c'est très important que la solution est implémentée et mise en place par un artisan que je connais, qui est déjà venu intervenir à la maison. Et j'ai voulu répéter ma prestation avec la même personne parce que c'est la même société. Je commande chez les vendeurs et c'est toujours le technicien Pierre qui vient chez nous faire des actions. Et en fait, on discute avec le vendeur et on est presque d'accord. Moi, j'aimerais recevoir encore une réduction de prix parce que la maintenance se répète. Les conditions n'ont pas changé, on connaît bien les techniciens, ils connaissent bien notre environnement, alors j'aime que c'est Pierre qui vienne. Je négocie maintenant avec le vendeur de prix, je lui dis écoutez, pour moi les dates ne sont pas tellement importantes, ils peuvent venir lundi, mardi, mercredi, ok, mais le prix c'est important, est-ce que je peux recevoir une remise? En fait, on discute, on discute, et moi je lui dis « Ok, je suis capable de payer le même prix, n'importe, j'aimerais juste que ce soit cette semaine. » Et en fait, il m'a dit « Ah d'accord, ok, c'est le même prix, on le garde, sauf que ce ne sera pas Pierre qui viendra, ce sera Jacob. » Et moi, j'étais bouche bée parce qu'il n'avait pas prévu que ce ne serait pas Pierre qui viendra. On n'a pas discuté de pire en fait. On a discuté uniquement de prix. On a discuté des jours de la semaine. Moi, j'ai pris comme un constat que chez nous, ça intervient toujours pire. C'est toujours le même technicien, c'est toujours la même adresse, c'est sa zone de travail, c'est son région. Alors, je n'ai même pas pensé que ce n'est pas pire qui viendra. Et en fait, les vendeurs, pour lui, c'est égal parce que pour lui, la prestation est égale. La prestation, n'importe qui la fait. Et pour moi, ce n'était pas du tout la même chose. En fait, je vous donne cet exemple pour que vous voyez que j'ai oublié de poser la question très significative. J'ai oublié de poser la question. Est-ce que vous avez encore quelque chose à me dire? Est-ce que vous avez encore quelque chose d'autre à me dire? Si j'avais laissé un peu plus de temps dans mon échange au téléphone, si j'avais laissé un peu plus de silence, Pendant ce temps des échanges, potentiellement, j'aurais appris que Pierre est en congé cette semaine, il ne peut pas venir. Mais moi, je n'ai pas laissé l'espace vide. Je n'ai pas posé suffisamment de questions, j'ai pris tout ça comme par défaut. Et en fait, rien n'est sûr. Il faut toujours vérifier les cahiers de charge, les conditions qui sont à négocier. OK. Pour faire un court résumé et ajouter encore quelques techniques, comment questionner? Je vous invite donc à poser des questions ouvertes qui commencent avec que, qui, où, comment, pour quelle raison. Je vous invite à utiliser le silence. Le silence, c'est un outil qui permet à l'autre de remplir le vide. Si vous ne parlez pas, quelqu'un d'autre prendra la place et peut-être il va dire quelque chose que vous ne savez même pas qu'il fallait poser la question. Il y a aussi un autre outil qui peut vous servir à entretenir le dialogue et prouver que vous participez, que vous êtes engagé. Cela, c'est laisser quelqu'un répondre à la question posée. Imaginez que vous avez déjà posé la question. Pourquoi vous avez décidé de ceci, cela? et personne n'a répondu « Ah, ça me semble naturel. » Finalement, la réponse n'est pas satisfaisante pour vous. Dans ce sens-là, vous pouvez simplement réagir. Vous voyez, le langage du corps que je présente, l'intonation que je me place, les yeux, les sourcils qui se lèvent illustrent que moi je suis présente. Il n'y a pas besoin vraiment de poser des questions avec les mots. Ça suffit d'être actif, d'être accueillant, d'être accueillante, de prouver que vous êtes engagé dans le dialogue. Si l'interlocuteur voit que vous êtes ici et maintenant, il va parler parce qu'il a trouvé quelqu'un qui écoute. En résumé final, quels sont les avantages des questions clés, des questions ouvertes, des bons questionnements? Les questionnements nous permettent de recueillir plus d'informations, de souder notre relation avec notre interlocuteur, lui ou elle s'en est entendu et peut-être même compris. on peut détecter des besoins qui n'étaient pas exprimés en amont. Est-ce que vous pouvez mettre dans les commentaires vos exemples de vos questions, des questions phares que vous utilisez.