🎯 Maîtrisez la négociation avec la méthode Oblic de Marwan Mery et Laurent Combalbert

Négociations selon Laurent Kambalber et Marwan Meri. Aujourd'hui, je vous parle d'un livre de ce type sous le titre « Les cinq leviers de la confiance ». Dans ce livre, je ne lis pas uniquement toutes les astuces possibles, sur comment gagner plus de confiance en soi et dans l'équipe avec laquelle on travaille, mais il y a aussi plein d'astuces, plein de techniques, méthodologies, des étapes, des bonnes pratiques à utiliser qui parlent strictement de la négociation. Donc, si vous voulez entendre la méthode oblige, à quoi ça sert, comment se servir et pourquoi c'est super pratique et facile à se souvenir et mettre en place, je vous invite à rester avec moi. Je m'appelle Maria, je facilite cours de négociation, je donne des astuces tangibles, comment améliorer l'efficacité de de la négociation. La confiance, c'est quoi? Comment nous nous ressentons et qu'est-ce qu'on aime voir, quelle est l'aura, on peut dire, quel est le charisme, quelle est l'énergie qu'on présente pendant un discours? J'aime bien ce sujet parce qu'on parle pendant la négociation de qu'est-ce qu'on va dire, comment on va dire, comment on va pousser, comment on va exiger de recevoir, qu'est-ce qu'on peut mettre en place pour être sûr qu'on va obtenir ce qu'on veut obtenir. En fait, ce n'est pas que ça. C'est aussi l'élément qui est sous-jacent, c'est un élément qui est caché, c'est notre propre performance, c'est notre... oui, énergie, il faudra dire. C'est comment on s'exprime, comment on dit, comment on présente quel est l'impact qu'on fait pour que les messages transmis soient entendus et validés. OK, méthode oblique. Cette méthode est utilisée souvent pendant la négociation avec plusieurs parties. Pourquoi je parle de plusieurs parties? Parce qu'il y a peut-être potentiellement uniquement un interlocuteur en face, mais nous sommes représentés par plusieurs personnes. Nous, ça veut dire que pas uniquement moi et mon chef qui n'est pas présent pendant le négociation. Nous, ça veut dire qu'il y a peut-être deux négociateurs. Il y a peut-être une équipe, donc moi, mon chef, un négociateur, une source de désinformation et il y a aussi notre stakeholder, notre patron qui nous envoie, qui nous a confié ses missions, donc il va nous payer ou c'est lui qui est pour, en raison de qui, pour le nom de qui on négocie. Donc vous voyez, avec tout ça, on construit une équipe et à plusieurs, on négocie différemment comme si c'était uniquement une personne qui est à table. Bien évidemment, ça peut être uniquement un négociateur qui va être à table en face de l'autre partie. Ce qui différencie ce type de préparation, de négociation en équipe, c'est que ce négociateur n'est pas le seul à se préparer, à décider, à avoir des visions, mettre des tactiques possibles en place. Lui, c'est la lettre O. La méthode s'appelle oblique, première lettre, la première lettre O. O comme objectif. Chaque partie, chaque personne de l'équipe doit dire quel est son propre objectif dans la négociation, dans cette situation-là. Et comme vous voyez bien, selon le caractère d'une personne, les objectifs peuvent varier. Parce que quoi? Si nous avons un patron qui doit engager son argent, lui, son objectif, c'est de le payer le moins cher possible. Si nous avons un négociateur, pour lui, Ça va être entendre l'objectif des patrons, mais en même temps comprendre qu'il y a un délai. qu'il ne peut pas rallonger la discussion en éternité, il y a peut-être un temps donné qu'il faudra aussi prendre en compte. Peut-être qu'il y a une troisième personne, c'est un négociateur backup, un supplémentaire secondaire, qui lui a un objectif pour que la négociation soit finie avant la semaine prochaine parce qu'après, il y a une suspension de possibilité de rencontrer la partie en face parce que quelqu'un part à l'étranger en voyage, il ne sera plus présent physiquement. Donc, il y a d'autres points de vue, les contraintes quelque part, qui sont montrées grâce à un aimant sur quel est l'objectif ou quels sont les objectifs en jeu. Deux. Besoin. Le besoin parle de chaque partie qui a besoin de quelque chose. Donc, le négociateur a besoin d'être efficace aujourd'hui. Le patron a besoin que ce soit fini. Le deuxième négociateur a besoin d'un support de négociateur primaire parce que le second, c'est quelqu'un qui est junior, par exemple. Il explique ici pas uniquement les besoins qui sont à l'extérieur. Il explique ici les besoins dont lui, proprement comme individu, a besoin. Il a besoin d'un support écrit, il a besoin de suivre quelque chose, lire en amont de la négociation. Donc les besoins doivent être fournis en amont d'une échange. La lettre 3 oblique O-B-L. Limite. Les limites parlent de contraintes internes, des points faibles que nous avons. Donc limite ça peut être quelqu'un, limite ça peut être que quelqu'un ne parle pas bien français. Il parle avec un accent et il fait des fautes autographes quand il écrit. C'est une limite. Je ne dis pas que ce n'est pas possible de négocier avec cela. Je parle uniquement que Le négociateur doit dévoiler ses limites propres devant les autres des teams parce que ça peut avoir un impact sur la ressortie, la réussite de la négociation. Donc si moi je fais des fautes en français, Je l'ai dit à voix haute, je l'ai défini clairement en amont pour que tout le monde sache de ne pas me demander de faire un compte rendu écrit spontanément à la main parce que je ne serais pas en mesure de le faire. Donc, j'insiste sur les points de limite que ce sont des éléments internes typiques liés à chaque personne qui a engagé dans l'équipe. La lettre 4, O-B-L-I. Impact. La lettre I nous invite à envisager quelles sont les conséquences, parce qu'il peut y en avoir plusieurs, à court, moyen et long terme. Donc, c'est effectivement les scénarios qu'il faudra produire en amont de la négociation pour envisager les options. Et pas uniquement trois options à court terme et trois options au moyen, mais avoir le champ de vision le plus large possible. Et c'est l'avantage de la négociation en équipe, qu'on peut vraiment se focaliser co-créer avec un brainstorming plusieurs options, plusieurs impacts, quelles sont les sorties de la négociation possibles. Dernière lettre C, oblique C, ce sont les contraintes. Contraintes, dans ce sens-là, parlent de choses, éléments externes qui peuvent nuire à la négociation. Donc, le contexte qui peut être connu par le patron n'est pas le même que le contexte que connaît le négociateur qui est là débriefé pendant deux minutes, pardon, deux heures peut-être, ou deux jours en avant de la négociation parce qu'il n'est pas ici depuis deux ans dans l'entreprise. S'il n'est pas là, il lui manque vraiment beaucoup de contexte. Donc la contrainte est d'être un négociateur qui n'a pas de connaissances historiques. C'est un élément externe, le contexte historique. Une autre contrainte, ça peut être une contrainte du temps, que la négociation doit finir en une semaine. Ça peut être une contrainte de ressources, le patron ne veut pas payer un million de pénalités, il veut payer 500 000 ou 50 000. Tout ça, il faudra poser à table. Une fois qu'on en a discuté, c'est plus simple d'organiser le travail d'équipe. Donc, pour réassumer, il y a cinq lettres dans la méthode oblique qui représentent un besoin, elle limite. Si vous voulez connaître plus d'astuces et avoir la possibilité d'échanger en temps réel avec moi, je laisse un lien pour s'inscrire à une challenge online Pendant trois jours, on va aborder des stratégies techniques psychologiques des profils de négociateurs. Si vous voulez en savoir plus, cliquez sur le lien ci-dessous.