Négocier sans casser vos prix ? C'est possible avec ces techniques !

Comment présenter ses arguments lors d'une négociation, surtout si vous êtes parti qui doit défendre ses positions. Je m'appelle Maria, je facilite l'apprentissage des négociations. Cette courte vidéo a pour objectif de vous donner des techniques tangibles comment défendre Cette position, comme en défendant son prix, est à ne pas donner de remise même si le client insiste. J'ai beaucoup de clients qui me demandent Maria, comment protéger notre marge, notre revenu, et de ne pas donner des remises, même aux clients qui sont nos clients fidèles, mais ils demandent un peu trop, ils demandent presque d'une façon abusive, parce que finalement, moi, je donne de qualité haute de service, je passe du temps, surtout s'il y a changement de cahier de charge, il y avait des modifications en cours de la route. comment faire pour garder mon débit sans bouger. Si vous voulez entendre des astuces, restez là avec moi jusqu'au bout et vous pouvez aussi mettre dans les commentaires quelles sont vos tactiques, comment vous faites pour refuser d'en donner une remise. Regardons de plus proche ce qui se passe pendant une discussion entre deux parties. quand c'est le client qui demande une granisse. Actuellement, c'est très souvent que ce sont des discussions via téléphone, éventuellement via mail. C'est très rare qu'on se voit face à face, mais ça arrive. Alors, les techniques que je vais vous redonner sont applicables dans tous les sens. Vous pouvez les utiliser à chaque fois, dans chaque situation. Si un client arrive Elle vous dit non, mais peut-être un geste commercial? Comment répondre dans une façon la plus simple sans se prendre la tête? Première technique s'appelle une disque rayé. vous simplement répétez en boucle la même chose, comme si c'était un vinyle. En fait, la chanson tourne en boucle et c'est toujours le même morceau qui arrive dans le même fragment de chanson. C'est la même stratégie appliquée pour vous. Il s'agit de dire « non, je ne peux pas, ce sont mes derniers mots ». Mais les clients insistent, ils vous disent, « Mais non, on se connaît tellement longtemps, peut-être que vous pouvez faire quelque chose? » Alors, « Non, désolée, c'est mon dernier mot, c'est mon dernier prix. » « Mais, madame, je cherche d'avoir un peu d'économie, ce n'est pas la première fois et ce n'est pas la dernière fois qu'on travaille ensemble, qu'est-ce qu'on peut faire ensemble? » « Non, désolée, ça c'est mon dernier mot. » Vous voyez, si je répète en boucle la même chose, j'utilise vraiment la même phrase, je la change de façon minimale, le client finalement voit qu'il n'obtiendra pas grand-chose de plus parce que moi je ne donne pas des informations à laquelle il pourrait s'accrocher. En fait, les clients entendent en boucle Une seule phrase, la phrase devient annoyante et on tente de les faire capituler. On tente de fatiguer nos clients et ils vont être abandonnés parce qu'il n'y a rien à négocier dans cette situation-là. Deuxième technique que j'aimerais vous proposer consiste à préparer un pitch. Si vous savez qu'il y a de temps en temps des demandes qui sont gênantes pour vous parce que vous trouvez vos prix justifiés, vous voyez que la marge n'est pas négociable, vous voyez que pour vous c'est votre marge et cela vous permet de vivre, je vous propose d'avoir les arguments clés qui sont tangibles préparés en amont. Si vous connaissez vos budgets, vos chiffres d'affaires, vos turnovers, vos returns on investment, ça veut dire combien il vous faudra d'argent qui rentre, combien de cet argent vous pouvez dépenser pour avoir les revenus supplémentaires des clients qui viendront ensuite. Ça veut dire que vous avez besoin des économies, vous les investissez et en retour vous avez des clients et ça devrait vous aider à améliorer votre business. Vous avez calculé vos cours. Vous avez calculé vos dépenses. Ce sont des chiffres que pas tout le monde connaît. Bien évidemment, ce sont des chiffres qui sont confidentiels. Il n'y a pas tout à dévoiler devant vos clients. Cependant, vous pouvez connaître la partie des chiffres qui concerne les clients en question. Ces genres de données peuvent prouver qu'en fait, le client d'accord, il a payé X mille d'euros récemment pour ses commandes. Cependant, il y avait X fois modification des cahiers de charges. Par exemple, le client a commandé et vous vous êtes mis d'accord dans un mois. Cependant, Il appelle et il veut accélérer et recevoir votre prestation beaucoup plus tôt. Il y a des changements d'accord qui étaient faits en amont qui influencent votre travail en urgence, en stress, pendant les heures supplémentaires. Si vous avez ce genre d'argument préparé en amont, vous pouvez en faire part à votre interlocuteur et prouver qu'en fait les prix se justifient à cause de toutes les conséquences qui sont derrière ces prix-là. Troisième technique, ce serait d'être conscient du niveau élevé du prix. Pourquoi vous gardez ce niveau de prix et pas le prix plus bas? Pourquoi les clients viennent vous chercher avec ces niveaux de prix qui sont là depuis du temps et ça n'a pas bougé, ça augmente plus tôt avec le temps et ça ne diminue pas? Si le client vous a choisi, il est au courant des fourchettes de prix, n'est-ce pas? Ça veut dire que derrière votre prix et votre débit, il y a la qualité des prestations que vous fournissez. Est-ce que le client est vraiment intéressé de recevoir la qualité des prestations qui baisse, la qualité diminue? Probablement, le client aimera bien garder la qualité des services et payer moins. Dans ce sens-là, si vous obtenez la confirmation de sa part Ah non, non, non, moi j'aimerais que vous faites comme d'habitude. Alors pourquoi le prix devrait être plus bas? Vous voyez, normalement, le client essaie de recevoir une remise où il n'y a pas de possibilité de donner de remise sans le pass de qualité. Si vous le refait, comprenons que prix égal qualité X, bien évidemment. Ils peuvent aller chercher à payer prix moins du pourcent, mais avec la qualité Y. Astuce suivante, ça serait de se dire que. Si le client vient chez moi chercher une remise, qu'est-ce que ça veut dire en fait? Ça veut dire qu'il est vraiment intéressé par la prestation. Ça veut dire que les travaux que je fournissais précédemment lui correspondent. Ça veut dire que ce que je fais, comment je le fais, c'est exactement ce qu'il cherche. Ça, c'est un compliment. Ça, c'est un compliment quelque part caché, mais on peut sous-entendre que le client, il est motivé à retravailler avec moi. Alors, ça veut dire qu'on est très proche d'aboutir à nouveau à un accord. Et quand vous allez vous prendre au cœur cette approche et cette attitude de votre venir, vous pouvez vous sentir rassuré, complimenté et en fait bien stable parce que ce quelque chose dont vous pouvez être fier que le client revienne et il veut encore demander une nouvelle chose, une nouvelle prestation chez vous. J'ai encore un autre exemple à vous donner, en fait, une proposition d'un film. J'ai regardé hier sur Amazon Prime un film qui s'appelle The Burial, en anglais, avec Tommy Lee Jones, c'est un film de qui parle d'un entrepreneur, joué par Tommy Lee Jones, qui a des soucis et il est maintenant au tribunal. Il se fait défendre par un avocat joué par Jamie Foxx. Dans ce film-là, ce qui est très intéressant, c'est d'observer la posture d'avocat Jamie Foxx. Cet avocat fait un pitch. Comme dans les tribunaux américains d'habitude, il y a cette partie d'exposition, de présentation de quoi il s'agit, quelle est la matière à discuter. En fait, le pitch de cet avocat, tout début du film, il est vraiment magnifique. Ça m'a mis sur mes omoplates. En fait, la façon dont il présente qu'effectivement, son client a commis des fautes comme ça. Il n'était pas préparé comme ça. Il y a des choses qu'il n'a pas cachées. Oui, on est d'accord, mais selon la loi, La loi dit que les jours X, avec le feu vert, on peut passer sur le chemin parce que le feu vert nous autorise, dès qu'il est allumé, à passer. Ici et maintenant, c'est bon pour moi. Let's go! En fait, il y a des règles qui sont des règles de société. Il y a des règles qui sont non négociables parce que ce sont les règles qui sont communes pour tout le monde. Alors, si derrière vous, il y a une règle qui était indirecte, parce que ça n'était pas signé verbalement, ça n'était pas signé littéralement, ça n'était pas peut-être noir sur blanc, mais dans la société c'est comme ça et tout le monde le sait, revenez point de ce règle. Revenez, faites le point de repère et revenez à ce règle. J'espère que cette vidéo vous a apporté des idées. Si vous avez des questions à.