Secrets de Prospection : Atteindre l'Excellence en Vente

Hello! Bonjour!

Ça va bien?

Ça va bien et toi?

Oui, merci. Tu rentres de vacances dans quelques jours?

Non, non, non. J'y serai bientôt. Ce sera dans une semaine et demie, les vacances. Je n'attends pas.

Moi, je t'ai eue au téléphone la dernière fois, c'était dans le train, mais je m'en souviens maintenant, t'étais avec ton fils.

Exactement, c'était pour l'accompagner pour ses concours. Ce n'était pas vraiment des vacances, mais c'est l'avantage de pouvoir travailler à distance, de faire avec lui, et puis la logistique de la base arrière, et puis travailler de là-bas.

Et ça s'est bien passé?

Oui, ça s'est bien passé. On vient d'avoir les résultats et il a été pris dans l'école qu'il voulait.

Ah oui, c'est bien. Bravo, félicitations. Terminé. Alors, pour toi, ce n'est pas encore les vacances, tu bosses encore. Et comment ça se passe dans ton business pendant un mois d'été?

Alors pendant l'été c'est au ralenti mais bon ça fait quelques mois quand même que c'est un petit peu au ralenti pour être honnête. Donc je suis en train de préparer une formation pour la rentrée, pour tout ce qui est pour apprendre justement à vendre ses produits en utilisant le live, en utilisant la vidéo et le live. Je suis en train de préparer une formation sur le sujet. Pour le moment, l'été est dédié à la préparation de cette formation, à faire un peu de contenu pour faire connaître aussi davantage ce que je fais et continuer la prospection pour trouver des clients pour tout ce qui est vente en live, live shopping, etc. Et en même temps, je démarre une partie de l'activité qu'on en avait parlé un petit peu la dernière fois, justement, j'essaie de démarrer, donc je réserve un à deux jours par semaine maintenant à tout ce qui est développement de l'activité, de développement web, de projets d'intelligence artificielle, puisque c'est aussi ma spécialité aussi et ce que je fais depuis un bout de temps, et que j'aime beaucoup faire.

Je suis contente.

Qu'est-ce qui se passe pour le moment?

Dis-moi donc peut-être ton shopping live et maintenant comment tu cherches tes clients et comment tu te présentes en ligne, comment tu fais les barbes. Est-ce que tu as un pitch particulier que tu utilises pour attirer tes clients?

Alors, oui, j'ai travaillé. Honnêtement, à chaque fois, je me le sors, je l'ai écrit en fait, mais je ne saurais pas le ressortir comme ça. Pour le coup, je ne l'ai pas préparé, mais oui. Enfin, je n'ai pas préparé pour le faire là. Mais sinon, j'ai un script que je me suis fait quand je fais de la prospection par téléphone parce que ce qui marche bien pour moi, en tout cas pour les clients, Donc c'est des marques de mode, c'est des marques de cosmétiques, donc des gens qui vendent des produits ou des créateurs, des créatrices, donc des gens qui ont des produits à vendre en ligne. Et en fait, ce qui fonctionne bien, c'est quand je discute avec eux, soit sur des salons, soit je les appelle. Et donc c'est comme ça que je fais ma prospection et donc effectivement je me suis fait un petit script pour savoir par quoi je commence, comment j'enchaîne les questions aussi parce que le début c'est beaucoup d'écoute, d'essayer de comprendre quel est le besoin, pourquoi est-ce qu'ils se rappellent à moi, est-ce qu'ils connaissent déjà aussi ce qu'est le line shopping. Donc il y a un certain nombre de questions que j'ai préparées et que j'essaie de dérouler plus ou moins dans l'ordre pour après parler, pouvoir présenter mon oeuvre.

Oui, super, c'est ça. Ce n'est pas grave que toi tu n'es pas préparé parce que comme ça, c'est vraiment la vraie toile devant moi et c'est la situation qu'on peut discuter. Tu as bien dit qu'il faudra en premier temps écouter les besoins de tes prospects, avec quoi ils viennent et comment toi tu peux utiliser les mots dans le pitch, dans l'escrit pour parler les langues pour pouvoir vendre. Dans la négociation, c'est la même chose parce que la première chose, on écoute et après on essaye de parler avec le même langage pour se sentir comprise et quelque part sur la même longueur d'onde. Dans ce sens-là, la vente et la négociation sont similaires. Est-ce que tu as d'autres éléments dont tu aimerais nous parler dans tes recherches, tes prospections? Quels sont les éléments clés d'un script? Quoi d'autre utilises-tu?

Alors il y a plusieurs choses. Déjà dans la partie prospection téléphonique, c'est des choses que j'ai apprises aussi parce que moi je ne viens pas de ce milieu-là, de cette formation-là. Mais la première chose, c'est déjà que le premier appel, ce n'est pas pour vendre directement en fait parce qu'on interrompt les gens en plein, ils sont en train de faire autre chose. Et donc l'idée c'est vraiment d'avoir un appel qui soit le plus court possible pour juste susciter l'intérêt, donc les interpeller en fait sur ce que je fais et en fait pour décrocher un rendez-vous où on leur va pouvoir parler de façon un peu plus posée sur quelles sont leurs problématiques et comment moi je peux les aider sur cette problématique particulière.

Très bien.

Deux étapes en fait. Il y a peut-être un lien aussi parce que je pense que le fait d'avoir un moment ou finalement un temps réservé à la discussion et pas faire ça entre deux portes ou quand la personne n'est pas disponible finalement pour discuter, ce n'est pas un bon moment aussi. Je pense qu'il y a sûrement un lien aussi avec toutes les négociations pour le coup, parce qu'il faut que les deux soient en mode écoute. Ça, c'est une des choses que je fais aussi dans ma démarche de prospection. Et après tu demandais sur les questions, il y a à la fois des questions pour interpeller. Plutôt je donne des éléments par exemple ou j'ai une question un petit peu quiz qui est, à votre avis, combien de ventes supplémentaires on peut faire avec les ventes en live par rapport à un site e-commerce? Et souvent, les gens ne savent pas trop. Mais en fait, la réponse est assez marquante parce qu'en fait, on a une augmentation des ventes de 500% quand on fait des live par rapport à juste un site e-commerce. Et surtout les live shopping parce que l'achat est intégré pendant le live. Donc, c'est un chiffre qui est vraiment important. En fait, on augmente nos taux de conversion par 5 et même par rapport aux réseaux sociaux aussi, on a ce même effet multiplicateur. Donc ça c'est un chiffre qui tout de suite aussi parle et qui capte un petit peu l'attention et qui me permet après d'enchaîner sur des questions en disant moi et vous, comment est-ce que vous faites aujourd'hui? Qu'est-ce que vous utilisez pour mettre en avant vos produits? Est-ce que vous avez déjà fait des lives ou est-ce que vous utilisez déjà la vidéo pour savoir un petit peu où ils en sont dans ce chemin-là et où est-ce que moi je vais intervenir?

Oui, ça me parle tout à fait de ce que tu dis. Je vais revenir peut-être à la première chose. Tu dis que tu poses beaucoup de questions et comme ça tu récupères des informations et tu peux mieux cibler la prestation par rapport aux besoins des clients. Et effectivement, c'est ça que moi aussi j'enseigne et j'insiste sur cela, qu'uniquement si on pose des bonnes questions, ça veut dire ouvertes, avec aussi une aptitude, le langage du corps, l'intonation de voix si c'est un appel téléphonique, que tu es vraiment à l'écoute, que tu es présente, que tu n'es pas pressée, comme tu as dit, que tu as maintenant le focus 100% et tant de bien pour ton prospect. Et ce prospect-là, cette personne en face de toi va se sentir quelque part accueillie et comprise et aussi, elle aura envie de te dire plus. Et c'est aussi ce que tu fais maintenant très bien, tu fais les réponses et les confirmations, tu oses la tête, tu dis oui, oui, et puis tu as les intonations et les mouvements qui finalement sollicitent de te dire plus parce que tu vois que tu es intéressé par ce que quelqu'un en face de toi te dit. La première chose, c'était le questionnement et poser des questions à quelqu'un pour entretenir la discussion. La deuxième chose, ce sont les statistiques et donner des chiffres. Si tu parles de chiffres, si tu donnes l'information que c'est 500% de plus, Wow, ça fait l'effet, pas uniquement parce que c'est vraiment énorme la différence, ça fait l'effet parce que tu donnes un effet. C'est vraiment quelque chose de tangible et quelqu'un qui est rationnel, qui cherche les résultats, qui est quelque part ici, il est venu à trouver la solution, il sera intéressé parce que les statistiques sont très importantes pour la partie intellectuelle. Ce n'est pas uniquement la partie émotionnelle qu'il faudra cibler.

Oui, de réassurance sur des preuves factuelles qui sont indiscutables. Dans mon cas, ce sont des études qui ont été faites par des acteurs de sociétés qui font des live shopping, donc c'est ce qu'ils constatent auprès de leurs clients régulièrement, c'est une moyenne qu'eux ont observée, donc c'est indiscutable. C'est vrai que l'émotion, on peut toujours discuter. ou même des tendances si on n'a pas des choses chiffrées et un peu étayées. Bon, moi j'ai un appartement scientifique aussi, donc évidemment ça me parle beaucoup plus, mais je pense que tu as parlé à tout le monde, tu as raison, le fait d'avoir des chiffres et des choses qui sont indiscutables, c'est rassurant.

Très bien. Dis-moi, est-ce qu'après cette discussion téléphonique au Teams sur vidéoconférence, tu fais un suivi par email?

Alors oui, bien sûr, oui. Après, en général, j'envoie pour le coup soit l'offre générique que j'ai, soit je leur fais une offre qui est dédiée, qui est personnalisée par rapport à leurs besoins, ça dépend de ce dont on a discuté pendant la réunion. Et donc oui, je leur fais déjà un remerciement, tant de l'attention, de l'échange, etc. Et puis après, je leur envoie une proposition. Je propose aussi qu'on se revoie en général pendant l'entretien, quand est-ce qu'on reprend contact ensemble aussi pour voir les prochaines étapes.

Dis-moi, à quel moment parles-tu d'une prélit de tes prestations?

Alors ça justement c'est un des points, c'est en général pendant cette discussion parce que c'est toujours une question qui arrive assez rapidement et ça pour le coup c'est quelque chose dont moi je ne suis pas encore hyper à l'aise là-dessus et je ne suis pas sûre de le gérer très bien encore parce que souvent même J'ai plein d'idées, plein de choses qui arrivent. Alors quand j'arrive à dérouler un petit peu l'ensemble des éléments, qu'il y ait une bonne discussion et que la question sur le prix arrive un peu au moment où moi je l'attends dans la conversation, c'est bien en fait la technique qu'on m'a apprise et que j'essaie de mettre en place, c'est déjà de dire bon voilà je vous ai présenté mon offre, est-ce que vous voulez que je vous dise combien ça coûte, combien je facture ça, et dans ce cas on attend que la personne Moi j'ai trois modules d'offres, en fait trois offres un peu packagées et donc l'idée c'est de présenter celle qui va le mieux correspondre au cas de ce client-là, ce prospect. Et donc pas forcément présenter les trois, mais présenter celle qui est la plus adaptée et puis après demander qu'est-ce que vous en pensez et puis après selon la réponse éventuellement proposer une autre ou quelque chose comme ça. Après, quand la question, par contre, arrive parfois dans la discussion, c'est quasiment au tout début, oui, mais ça coûte combien votre formation? Et là, je suis un petit peu plus embêtée parce qu'en fait, je n'ai pas eu le temps de poser les questions, de comprendre quel était le besoin. Et donc du coup, c'est des cas où je ne suis pas encore bien à l'aise de comment il faut faire parce que du coup, je suis un peu tentée. Évidemment, quand j'ai envie de répondre à la question, je ne veux pas les laisser dans l'attente comme ça. Mais je dois présenter les différentes formules, les différentes options. Et en fait, quand c'est comme ça, je me noie un petit peu et en général, ça marche moins ailleurs. Donc, ce que j'essaie de faire, mais je n'y arrive pas toujours très bien, c'est de dire, attendez, avant de vous dire exactement combien ça coûte, est-ce que vous pouvez me dire, vous, quelle est votre... Voilà, vous me faisant l'aide. Enfin, pour revenir sur mes questions, pour pouvoir présenter l'offre un petit peu plus loin.

Oui, bien. Et ici, j'aimerais te rassurer effectivement et confirmer que la première chose que tu fais très bien déjà, c'est de poser la question et entendre un oui. Parce que si tu obtiens un oui, ça veut dire que quelqu'un est engagé et intéressé à ce que tu vas dire derrière. c'est que tu pourras faire encore plus. Après avoir entendu un oui, tu pourras quelque part mener ton prospect pour que celui qui te pose la question sur quelque chose qui te différencie de ma chef, pourquoi c'est toi avec qui il est en contact. Parce que, imagine, si quelqu'un en face de toi te pose la question, ça veut dire qu'il a cette curiosité Il est vraiment 100% à l'écoute. Il a vraiment tout à toi. Si la question vient de lui, ce n'est pas uniquement toi qui fais ton monologue et ton pitch. c'est lui qui veut recevoir quelque chose et c'est toi qui tiens maintenant la pression, toute la discussion dans ta main. Bien évidemment, tu dis que lui, il te pose la question par rapport au prix. Ça, ce n'est pas la question qu'on cherche à entendre en première trois minutes de discussion. Parce que, imagine, si quelqu'un parle uniquement de prix et il est focus prix, C'est un peu comme si on était au marché, on achète des carottes et des pommes de terre, ça coûte combien par kilo?

Peu importe ce qu'il y a dedans, c'est juste combien ça coûte. Mais en fait, c'est important de savoir si c'est des carottes ou des pommes de terre.

En même temps, on ne met pas de marchandises ici. Si il est venu au téléphone, ça veut dire qu'il a pris cet effort, il a voulu discuter avec toi et tu as quelque chose de plus à lui offrir qu'une simple page internet ou WhatsApp ou Instagram où tout est écrit. S'il est au téléphone déjà avec toi, ça veut dire qu'il cherche Un échange. Un échange, c'est une qualité plus haute que fonds de terre affichés à 2 euros par kilo. Ça, tu peux trouver sur Internet combien ça coûte, fonds de terre, ou une prestation que tu as. Ça, on trouve les prestations avec l'air price list et tableau de prix. En fait, moi je t'incite, je te vraiment confirme pour te rassurer que tu penses bien. de revenir aux qualités, aux besoins, aux paramètres, ce que donc le client prospère, il cherche, il a besoin, et de ne pas parler au prix. Pourquoi? La justification est très simple. Si tu récupères toutes tes informations, combien de fois par semaine, quel produit, quel est le catalogue, est-ce qu'il a besoin de photos ou de films, de vidéos, de réels, de comment il va faire un marketing, le prix va devenir à la fin de toutes ces tenoires de questions toute seule, parce que tu vas comprendre la prestation et ça va te guider vers le prix. Il faudra dire cela au client, que écoutez, je ne peux pas vous donner des prix avant que vous me donniez des paramètres, parce que le prix, c'est le résultat de mille lignes de paramètres qu'il faudra calculer. Et comme ça, il va entendre la réponse logique, qu'il faut passer par quelques questions pour ajuster l'offre. Maintenant, nous sommes sur la prestation sur mesure, on n'achète pas des pommes de terre qui sont par défaut dans le navigateur.

Ça, oui, oui. Je pense que ça fonctionne bien. Et effectivement, pour les prestations de service où on doit adapter le service aux besoins et donc pour la partie formation, tout l'accompagnement que je fais sur la la mise en avant des produits avec la vidéo, le live, je pense que tout ça, parce qu'il y a vraiment quelque chose de très personnalisé selon que les personnes sont déjà à l'aise en vidéo ou n'ont jamais fait, ont peur de se mettre devant la caméra ou là il y a un accompagnement. Enfin voilà, ce n'est pas la même chose en fait en termes d'accompagnement. Ou alors sont à l'aise pour annoncer ou alors il faut aussi les accompagner dans tout ce qui est annonce, utilisation du replay ou des choses comme ça. Donc là effectivement il y a besoin de calibrer et on ne peut pas donner, ou même pour le développement web en fait, ou un projet d'IA encore plus, on a vraiment besoin d'avoir les informations sur le besoin pour répondre. Là où parfois je suis moins à l'aise aussi c'est par exemple j'ai la plateforme le frenchlive.shop qui est une plateforme qui permet de faire du live shopping et donc pour le coup sur la plateforme les créateurs, créatrices peuvent charger leurs produits et après faire des lives pour montrer ces produits. Là en fait il y a une marketplace derrière ce qui fait que l'achat est intégré et pour ça il y a une offre de prix aussi qui est comment dire, associés à ça. Et là, c'est un petit peu comme les différentes plateformes internet, les grilles de prix, elles sont publiques, elles sont présentées directement. Et c'est vrai que là, c'est un petit peu plus difficile pour moi parce que pour le coup, les prix sont clairs puisqu'ils sont affichés même sur internet. Voilà, c'est quelque chose de clair. Mais pour ça, sans pouvoir dire Ce que chaque formule peut apporter, c'est un peu plus compliqué. C'est surtout là où j'ai du mal, mais j'essaie de travailler là-dessus, c'est de pouvoir les présenter en termes de bénéfices pour le client. parce que j'ai tendance à dire dans telle offre, vous pouvez avoir, c'est le package de base, vous avez deux live par mois, deux 30 minutes, etc. Dans telle offre, vous pouvez avoir aussi, en plus vous avez le replay, en plus vous pouvez le télécharger, en plus vous pouvez diffuser en même temps sur vos réseaux sociaux, etc. Et donc là, tu vois, c'est des fonctionnalités en fait. Et j'ai tendance à parler comme ça, Et c'est là où à chaque fois j'ai besoin de faire attention aussi, de parler en termes de bénéfices pour le client en fait, de leur dire, bon c'est bien d'avoir le replay, mais pourquoi c'est bien d'avoir le replay? C'est qu'en fait 80% des ventes et des vues se font sur le replay. Donc en fait, mon offre de base, ok, elle n'est pas chère, mais c'est mieux d'avoir l'offre un peu mieux parce que le replay, c'est 80% des revenus potentiellement pour vous. Donc en fait le replay, il est vraiment nécessaire, il est très important. la diffusion sur les réseaux sociaux, c'est important parce que ça va permettre d'amener votre communauté et qu'elle soit informée que vous faites un live. Donc il y a toute une gymnastique intellectuelle qu'il faut que je me force à faire et pour laquelle je ne suis pas encore forcément très douée. J'essaie de travailler pour pouvoir présenter ça aussi de cette façon-là pour que ça parle un peu plus aux gens.

J'ai une idée, une astuce pour toi qui peut être peut-être attestée et j'aimerais bien recevoir un jour un retour. En fait, d'un point de vue méthodologique des négociations dans la vente, ça sera bien de faire un ancrage. L'ancrage vient de PNL, c'est la programmation neurologistique, neuro-build. Et comme un bateau, il y a une longueur qui tombe toute en profondeur, toi aussi, tu devrais faire un appel à ton prospect et faire un ancrage pour que ton prospect s'accroche à toi. En fait, ce que je pourrais te conseiller à tester, ce serait de commencer pas avec tes offres basiques de prix, de commencer avec ton package premium, le plus cher que tu as. Et si tu commences toujours avec l'offre premium tout complet, avec plein de replay, plein de live et suite d'analyse statistique et tout, les prix sont les plus élevés. Si le client Il t'écoute bien parce que comme ça tu vas donner des arguments que c'est la vente qui se passe grâce au replay, c'est les analyses, le suivi des mails, en ce suite, en ce suite. Toi, tu peux tout expliquer de départ. Après, si le client se dit non, c'est trop cher, tu vas descendre le prix parce qu'il y a un autre package. Et comme ça, lui, il ne va pas t'interrompre parce qu'il écoute pourquoi le prix est tellement cher. Il veut une remise. Voilà, c'est une remise, mais vous n'avez pas ça et ça. vous n'allez pas avoir. En fait, toi, de toutes les causes, toi, tu es stressé parce que tu dois dire un prix. Lui, probablement, il a fait déjà une étude de marché et s'il est au téléphone avec toi, plus ou moins, il connaît des pochettes. Maintenant, il cherche la différence entre toi et quelqu'un d'autre. Alors, tu risques finalement quoi? Tu risques ton stress propre pour avouer les prix. Oui, plus ou moins connu, parce que je ne pense pas que tu travailles dans un autre marché, aux Etats-Unis ou, je ne sais pas, en Suisse.

Pour le moment, c'est le marché France.

Si les prix sont raisonnables dans les fourchettes, tu risques de ne pas avoir ce prospect parce qu'il va dire que c'est trop cher et il va couper ton appel. Après, ça dépend aussi de quel client cible tu cherches. Est-ce que tu cherches un client qui paye peu ou tu cherches un client qui paye plus?

Oui, tout à fait. J'aime bien ton idée de l'ancrage et c'est vrai que j'ai tendance à faire l'inverse en fait, à démarrer par l'offre la moins chère. Et du coup, c'est vrai que psychologiquement, ce n'est peut-être pas le bon chemin parce que finalement, on rajoute des choses, effectivement, mais aussi on augmente...

Mais t'as fait l'entraînement, les plus bas, et en fait, c'est là, les gens vont tous revenir parce que la première chose entendue, ça nous tient, c'est dans les cerveaux, c'est vraiment neurologique. Si on a vu quelque chose sur Internet qui nous a plu, notre cerveau a juste enregistré, même si on a trouvé quelque chose ailleurs moins cher, mais ce n'est pas pareil. On veut ce qu'on a vu le premier.

Oui, tout à fait. C'est une bonne idée d'améliorer ça.

Moi je t'ai dit que tout est en cause de tes besoins. Tu risques finalement pas grand-chose. Peut-être que tu vas gagner un client qui paie cher. Est-ce que tu as une autre question à la fin ou un commentaire à dire avec quoi tu sors?

Non mais après, je pense que pour moi, une des choses sur lesquelles j'essaie de mettre l'accent, c'est de trouver les bons mots pour parler à la personne avec qui je suis. Parce que je sais que... Comme je disais, je suis très orientée fonctionnalité, ce que j'ai mis dans mon produit, dans mon offre, etc. Et même quand je parle des bénéfices, en fait, j'en parle avec mes mots, avec ce que j'imagine, moi, ce que ça va apporter. Mais je pense que c'est important d'utiliser les mots qui sont dits par la personne à qui on s'adresse. Et ça, c'est quelque chose, je pense, très important et une chose à laquelle il faut que je fasse encore plus attention, je pense.

Rassure-toi, pour toi c'est plus important.

Oui, en plus j'ai moins d'excuses. Oui, t'as plus d'excuses. Voilà, c'est ça.

Bon, c'était un grand plaisir de discuter un peu avec toi. J'espère que tu vas pouvoir utiliser quelques astuces que moi je t'ai données. Et on se voit la prochaine fois.

Tout à fait. Merci beaucoup, Maria. Je suis sûre que je vais pouvoir utiliser quelques petites choses. Je te dirai comment ça se passe. Oui, oui.

À la prochaine.

À la prochaine. Salut.