RETO Tu Primer Paciente Online - DÍA 5 (Comienza lo bueno)

Y la duda que me surge me he encontrado con cierta resistencia porque yo desde que empecé por mi cuenta siempre.

Vamos a ver qué es el seteo y cómo llevar a una persona a una llamada de ventas.

En breves tengo la videollamada con Esther y bueno, me ha comentado que hoy vamos a hablar sobre cómo ir conectando con ese potencial cliente para la oferta que vamos a lanzar. Así que estoy curiosa por saber de qué trata eso.

Cuando se lo he explicado a Lily por WhatsApp me ha dicho no sé qué es eso, no lo he escuchado en mi vida.

Entonces yo he preparado un poco lo que hace un setter, lo que hace un closer, a ver si los chicos os ponen esa parte para que también entendáis qué es cada cosa y si no, pues me lo preguntáis.

También tengo algunas dudas que me gustaría comentarle porque bueno, yo siento que estas semanas, o sea, bueno, estas semanas, estos días están siendo intensivos, ya no sólo a nivel de trabajo, de cosas que.

Hay que hacer, sino también de mucha.

Información nueva para mí de asimilar todo el rato. Y la duda que me surge me he encontrado con cierta resistencia porque yo desde que empecé por mi cuenta siempre he trabajado en consulta uno a uno, siempre he buscado moverme de esta forma y me muestro cierta resistencia a la hora de no trabajar de esta manera. ¿Podré acompañar al paciente como me gusta? ¿Podrá seguir estando este programa teniendo la calidad con la que a mí me gusta atender a mis pacientes? Tengo esa duda. Así que bueno, yo ahora se lo contaré a Esther a ver qué me cuenta.

Bueno, entonces hoy lo que vamos a hablar es que antes habrá cita el seteo. ¿El qué?

Ni idea, es que no lo he escuchado en mi vida.

Vale, pues bueno, el seteo al final es que este marketing moderno de sete o closer no viene siendo nada más allá que por ejemplo, vamos a ponernos en situación de situaciones normales que podemos vivir en nuestro día a día. Tú llamas a una clínica y muchas veces la persona que te intenta dar la cita es la recepcionista, Entonces la que intenta hablar contigo, ver cuáles son tus necesidades y agendarte con el especialista necesario. Digamos que el setter hace un poco esa función. El setter lo que va a hacer es conocer a la persona, se encarga de iniciar y gestionar conversaciones a nivel, en este caso sería sobre todo Instagram, a través de mensajes directos o de Facebook o de WhatsApp en función de si tenemos antiguos pacientes ya en WhatsApp o para con la finalidad llevarla a una llamada gratuita, una reunión gratuita, una videollamada gratuita, cuando por ejemplo en una clínica sería la recepcionista la que agendaría ese paciente para que entendamos la función y la veamos más simplificada, aunque ahora sea muy moderno y se llame Sett, en este caso somos nosotras mismos, todo cuando no tenemos equipo, somos las setters, somos las closers, somos las community managers, somos las nutricionistas, ya no sabemos muchas.

Personas en somos mujeres orquesta.

Entonces sería eso, la clave sería generar confianza con esa persona, averiguar qué es lo que le preocupa y a la par despertar el interés en este programa o en el servicio que ofrezcas. Entonces todo esto tiene que ser de una manera natural y cercana, que no parezca forzado, que no parezca invasivo, que no ofrezcamos directamente o muy pronto nuestros servicios, porque de ese modo realmente se ahuyentaría a la persona. Más que otra cosa, lo que nos interesa realmente es conocer cuáles son sus problemas y sus necesidades para que el paciente de un modo u otro se abra a nosotras y que nos cuente sus emociones que está teniendo actualmente en relación con ese problema, que en tu caso, según tu avatar sería el picoteo.

Vale, vale. Escucho mucho lo del tema de la autoridad y no sé muy bien qué es.

Vale, La autoridad se suele generar o bien demostrando conocimiento, por ejemplo, tú haces un directo y te expones a que las personas te pregunten cualquier cosa y tú se las respondes con naturalidad. De ese modo ya generas esa autoridad de decir esta chica sabe del tema. ¿Cómo generamos más autoridad? Por ejemplo, mostrando casos de éxito, esta chica ya ha ayudado a otras personas, tiene autoridad y tiene conocimientos. ¿Cómo podemos hacerlo también? Pues comentando cómo ayudas a las personas o contando lo que haces de manera cercana, con ejemplos, por ejemplo contando en reels diferentes historias que te acerquen a esa autoridad. Y luego, obviamente, pues oye, si has publicado algún artículo, te han hecho alguna entrevista, has hecho alguna participación con tal, pero no es tan importante, no necesitamos ni tener un libro escrito ni haber hecho un podcast, por ejemplo. Setter, o sea tú. Hola Margarita, he visto que has empezado a seguir mi cuenta. Bienvenida. ¿Te ha interesado algún tema en especial sobre alimentación intuitiva o simplemente estabas curioseando, por ejemplo? Luego lo puedes personalizar.

Hola.

Sí, me ha llamado la atención lo de dejar de picar entre horas. Me pasa bastante. Sete Sí, es algo muy habitual. Muchas personas me dicen que sienten que no pueden controlar estos antojos entre comidas. Bueno, he entonado mal, pero ¿Crees que suele explicar de verdad o más por ansiedad o costumbre? Aquí ya estás demostrando autoridad porque estás haciendo notar que muchas personas que tú llevas te dicen eso, o sea, que ella ya sabe que tú has ayudado a otras personas. Seguidora Creo que más por costumbre, sobre todo por las tardes, cuando estoy en casa. Claro, suele pasar cuando estamos más relajadas o aburridas. Lo bueno es que con la alimentación intuitiva no se trata de prohibirse cosas, sino de entender por qué nos pasa y qué podemos hacer diferente. ¿Has probado algo antecedente para controlarlo? Sí, he probado algunas dietas, pero al final siempre acabo volviendo a lo mismo. Totalmente. Las dietas suelen ser muy restrictivas y al final generan más ganas de comer. Si quieres podemos hacer una sesión gratuita y te cuento algunas estrategias para gestionarlo sin restricciones. ¿Te interesaría? Sí, me parece interesante. ¿Cómo funciona? Es una sesión de 30 minutos por videollamada a la que analizamos tu caso y te doy algunas pautas prácticas. Así puedes ver si la alimentación intuitiva es para ti. ¿Te vendría bien esta semana o prefieres a la próxima? Esto sería como el ejemplo ideal, que te siga el rol, vaya contestando y que acceda a tener esa reunión. Esto sería en el caso de una nueva seguidora. Lo que has visto es una conversación muy cercana donde para nada se hace ninguna intrusión. Es bastante respetuosa con ella y se nota que tu interés está más en ayudarla que en vender. Eso es lo que tenemos que tratar de demostrar, que no parezcamos desesperadas. Al menos es la manera con la que yo suelo trabajar, porque estamos en un campo de la salud, entonces yo siempre lo he hecho de este modo. Yo siempre he visto a la persona para intentar ayudarla y esto siempre ha pesado mucho más que el ser una gran comercial. Con técnicas puras y duras de venta, no hacerlo de una manera más empática y crear mucha conexión con el paciente se logran unos resultados muchísimo mejores. Si la persona no nos responde al primer mensaje, es importante que no insistamos de inmediato, no seamos el ex desesperado, vamos a esperar para no parecer invasivos, sin embargo, se pueden aplicar algunas estrategias de seguimiento sutil, que le llamo yo, para reactivar la conversación de manera natural, ¿Vale? Así que todo tiene un sentido. Luego lo mismo si en algún momento nos ponemos a hacer una llamada y de repente esa persona no compra, resulta de hacer estos suaves seguimientos también, pero eso lo veremos en otra parte.

Tengo que hacer, o bueno, tengo. ¿Es recomendable hacer todo esto? Porque yo creo que uno de los miedos es como parecer pesada. A lo mejor he visto algo que no sé, me has aparecido en lo de Instagram, me ha parecido más o menos interesante tu perfil, te he empezado a seguir, pero que a lo mejor tampoco tengo de primeras tanto tanto interés porque tampoco me conoce, entonces pues te.

Lo dirá, a lo mejor te dice sí, he empezado a seguirte y me ha gustado lo que pones y si necesito algo te lo comento, ¿Vale? Según su respuesta verás si tiene más pie o no. Si te dice pues sí, oye, te empezaba a seguir porque me parece el contenido que publicas muy interesante, si en algún momento necesito una cosa o cualquier tal, te digo. Tú también vas viendo hasta qué punto sabes, o sea, depende del tipo de respuestas que te dé. Lo que sí que tenemos que evitar es no enviar mensajes cada día porque puede parecer molesto, eso sí que es molesto, no enviar solo mensajes de venta, mejor aporta valor antes de insistir y no parecer desesperado. Mantener un tono relajado y profesional. Esa es un poco la diferencia de depende de qué tipo de mensajes envíes.

Prestar más atención de primera en las personas que te van siguiendo.

Claro, eso sería. ¿Qué dudas te pueden surgir con todo esto?

A priori no tengo dudas, sí que me da un poco de cosa por esta, porque muchas veces pues yo estaba en otro lado y que alguien te escribe y pues si no te interesa o no estás suficientemente interesado, lo ves como me da miedo el parecer pesada. Es tiempo de estar atento, de ver a quién te ha seguido, de escribir, de estar atento de hace cuánto devolverle a lo mejor a recordarle o por un lado es guay porque a lo mejor si aparte tipo de una encuesta te puede dar una idea de alguna publicación, es decir, que puede ser como algo que le puede sacar provecho, pero como esa atención a tantas cosas.

Claro, al final tú piensa que un negocio a nivel online requiere de hacer una captación de pacientes a nivel presencial. A ti ahora mismo sí, si tú estás en clínicas a ti te traen los pacientes, pero si tú estuvieras en tu consulta privada tendrías que captarlos. ¿Tú ¿Cómo los captarías? Pues poniendo publicidad, pagando la radio, haciendo flyers, dando llamadas informativas gratuitas, luego haciendo seguimientos a esas llamadas informativas gratuitas, o sea que al final quien quiera captar o alguien que empezará de cero a nivel online, si quiere conseguir pacientes, su primer trabajo es parte comercial, pero comercial al menos que sea en relación con cómo trabajamos, porque todo lo que te he dicho es de una manera muy suave y muy cercana y teniendo en.

Cuenta la empatía, ¿Vale? Y o sea, yo a veces lo que siento que me puede pasar cuando a lo mejor me pasan algún número de alguna clínica de algún paciente interesado, es que ese mensaje como que quizás no es, a veces tengo la sensación de que no soy lo suficientemente clara con lo que ofrezco y que resulte lo suficientemente atractivo para que esta persona diga sí eso es lo que yo quiero, voy a agendar contigo a veces como la claridad en el mensaje.

¿Y qué es lo que les dices?

A ver, yo les digo lo que tengo en el documento, que es como todo el mundo ha hecho varias dietas realmente pues le digo pues mira, pues eso, trabajo desde la raíz, trabajamos en la instalación de hábitos porque bueno ya sabemos que si hacemos dietas pero si no hacemos cambios pues volvemos y ahí me da la razón, ah pues sí, pues porque han hecho dietas, tal, no sé, como que no, a veces no siento, a lo mejor es porque no les interesa y a lo mejor es por la típica mujer que quiere el menú y ya está, pero a lo mejor eso es una percepción mía, pero a veces puedo sentir que no. Quizás es eso lo que he comentado, entre lo que yo pienso que necesita o la percepción de ellos y lo que ellos perciben ese trayecto. A veces tengo la sensación de que no lo hago bien, que a lo mejor es porque pues conoce mi forma de trabajar y pues no me cuadra y ya está y no pasa nada.

¿Pero tú les preguntas cuál es el motivo de la consulta?

Si, yo les pregunto en plan me cuenten un poquito la mayoría es perder.

Peso o.

Si, perder peso la mayoría, o pues a veces me dicen pues mira yo es que no quiero pastillas, suplementos porque ya he estado tal, o tengo muchísima ansiedad y esto me está haciendo coger peso y quiero frenarla de alguna manera, o he descuidado mucho mi habitación, quiero recuperar, pero bueno, suele ser el objetivo de pérdida de peso generalmente.

¿Y tú le respondes en algún momento que aunque sea con tu manera de trabajar van a bajar de peso?

Sí, les digo que sí, que trabajamos eso, pero que al final trabajamos como la raíz y es como una consecuencia, la pérdida de peso es una consecuencia que se va dando con esto y que la idea es que no sólo lo consigamos, sino que lo mantengamos a largo plazo, que por eso trabajamos en hábitos, para que cuando digo yo quiero que cuando te vayas de mi consulta tú puedas mantenerlo y que no mantengas el menú durante dos meses porque estás muy motivada, lo sigues súper bien, pero luego te vas, no has aprendido y vuelves a lo de antes, que creo que es una cosa que se identifican. Se puede identificar mucho, pero no sé si se lo digo porque de cara a lo mejor vender un poco esto que tengo ahí como la duda de a veces no comunicarme lo suficientemente claro o concreto para llegar bien a esa persona.

Claro, ahí estaba un poco también con el tema del avatar, pero ahora ti mismo, según como tienes el perfil, temas directamente de bajada de peso tú no ponen tu perfil que te dedicas a la bajada de peso, entonces esos motivos de consulta no te entrarán, entrarán como mucho, pues principalmente el tema del picoteo, que es lo que más vamos a abordar. Entonces es que actualmente conforme tienes tu perfil, pues sí, habrá gente que con motivo del picoteo haya cogido peso, pero en principal por el problema que tienen realmente, supuestamente por el que suben de peso es el picoteo, entonces es un poco lo que vas a tener en cuenta a la hora de cuando atiende un paciente. Pero sobre todo es que esto lo vamos a ver en el guión de ventas porque va un poco en función de el tipo de avatar y sobre todo es que le preguntes tú mucho, no se trata tanto de hablar tú, sino que en una venta el 80% habla el paciente, el 20%.

Tengo dudas con un poco la estructura como del programa. ¿Son varias dudas, vale? Uno, como nos vamos a centrar en este picoteo, en esta ansiedad por la comida. Yo el tema de esta pauta que se va a entregar tras la primera consulta, no sé si por ejemplo sería recomendado esto sé que a lo mejor es una decisión más propia, pero si es una pauta más abierta, que no especifique cantidades, por ejemplo, o sí que sería recomendable especificar cantidades, más que nada porque muchas veces, como ya vienen de dietas anteriores, en donde ya muchas veces han intentado como ese control de pesar, reducir, no sé si esto podría aumentar esa ansiedad o ese estrés o como. Luego la idea también va a ser trabajar en que vayan reconectando con esas señales de hambre y saciedad. Se trabajaría más el comer despacio, el estar atento, que puede ayudar un poco a ir reajustando lo que puedan ir necesitando de verdad.

Es que eso es, primero según tu metodología y segundo en función de la personalización del paciente y de lo que veas que es necesario para él. No hay nada cerrado.

Vale. Luego me ha parecido un poco, me ha parecido un poco la resistencia de, o sea, tengo miedo, como yo siempre desde que empecé a trabajar por cuenta propia he hecho consultas uno a uno y también puede ser que sea como una creencia muy interiorizada de por aquí se empieza y a lo mejor hasta que no tienes una agenda a tope no te planteas dar otros pasos. Me da miedo. Y también que yo anteriormente trabajé en una empresa así, que ofrecía un programa, lo que pasa es que bueno, ahí quizás se vendía de una manera que a mí me resultaba engañosa, entonces no me sentía cómoda y tengo miedo de que quizás no pueda personalizar o ayudar al paciente o darle la calidad que me gusta, con la que me gusta trabajar, porque cambia un poco la estructura. ¿Me explico?

Sí. Y te contesto. Ahora mismo piensa que solo estás haciendo una oferta para que te conozcan, ahora mismo no te conocen y el dato a nivel de Internet necesitas que te conozcan y un buen acercamiento es algo así esta oferta no la vas a tener para siempre, la vas a tener a lo mejor para los cinco primeros que te compren, luego no vas a hacerlo así. Entonces luego sería personalizar tu servicio. Por ejemplo, yo con cada una de las chicas, hay algunas que lo hacen individual, otras que lo están empezando a hacer grupal, otras que hacen consulta privada y otras que han cambiado precios cuando quieren individual y con grupal más barato. Es que luego hay que individualizar mucho, según lo que tú desees, según tus valores, a lo mejor dices pues mira yo voy a tener 10 plazas al mes para 1 a 1, el resto van a ser grupales a un coste más bajito y las que sean 1 a 1 van a ser a un coste más elevado, sacaré algunos packs promocionales para hacer captación y otros será lo que yo venda en servicios a diario, o sea, es que eso luego la estrategia va un poco en función de ti, de lo que quieras lograr y de cómo te sientas con cada cosa, o sea, eso no. Es decir, no te aplica a que tú ahora esto lo tengas que hacer siempre así.

Vale, vale, entiendo. Y luego a la hora de. ¿Aunque el paciente que venga va a ser como con un perfil bueno o se trata de que venga con un perfil concreto? Esto también sé que es una decisión mía, pero te lo pregunto, si tiene alguna patología, o sea, yo como no conozco cómo funcionan estos programas, nunca he preguntado a otra profesional tampoco, no sé si como el eje principal y por el cual la persona va a acudir va a ser eso, ¿Se aborda eso principalmente ya o podría entregar otras cosas? Imagínate que tiene hipotiroidismo o lo que sea, como que tengo un poco dudas de eso.

Cuando hay un perfil que tiene además alguna patología tipo hormonal o digestiva o condición deportiva, por ejemplo, tú estás ofreciendo ese pack para el tipo de personas con picoteo, en este caso, vamos a poner el ejemplo de ahora, este no abarca este tipo de patologías porque habitualmente las pautas suelen llevarnos más tarde tiempo, entonces no sería muy inteligente la hora de decir te voy a dar lo mismo porque encima tú vas a trabajar más.

Y ya luego por último sé que nutrición, o sea, para conectar con ese paciente ideal, se tira mucho de historia personal, la mayoría de la gente que trata atracones o ansiedad es porque la ha padecido y ha tenido alguna historia complicada con la comida, pero yo por ejemplo no me pasa nada, ni he tenido patología digestiva, ni he tenido mala relación con la comida, de hecho tengo la suerte de que he crecido con muy buena relación con la comida. Es cierto que eso me ayuda, que cuando alguien me cuenta algo empatizo y es como quiero acercarla a como yo vivo la alimentación, pues cuenta eso. Vale, vale.

Historia de decir, yo no quiero que las personas que han pasado durante toda su vida por esto lo sigan pasando, porque sé cómo es vivir sin estas ataduras, entonces quiero que ellas lleguen a tener esta paz mental tal.

Cuéntame un poco por ahí. Vale, vale, vale, genial.

Ya a Lily le ha quedado claro que es un setter, que es un closer, y tenía ciertas dudas, bueno, pues de si no se iba a sentir pesada por hacerlo. Ya le he estado contando también, lo veréis en las preguntas y respuestas que me ha ido haciendo y como todo va a ser de una manera muy casual, muy empática, muy cercana y queriendo ayudar a la persona, pues ya hemos visto que no. Le he estado explicando también que esto al fin y al cabo va a ser al inicio, porque cuando no tienes comunidad hay que hacerlo de este modo y después ya se podrá hacer ya directamente si tienes un buen feed de Instagram que tengas y demuestres autoridad, después tu Instagram vende solo y ya directamente las personas te van a preguntar por tus servicios. Previamente hay que hacer un trabajo, el de tener bien los reels, cómo transmites el mensaje, el tipo, cómo comunicas tu autoridad, la que demuestras en las redes sociales, los carruseles que hayan puesto, los testimonios, el sobre ti, que esté bien estructurado. Son muchas cosas a tener en cuenta para que ya luego tu Instagram venda solo, tal como si fuera tu carta de presentación o una web. Entonces por eso obviamente cuando tenéis recetas no sirven esos feeds de Instagram, no os traen pacientes, obviamente si tuvierais un restaurante, pues igual sí que os traerían comensales.

Acabo de terminar la videollamada con Esther, y bueno, me ha podido explicar en detalle de qué va el setter, que yo no lo había escuchado nunca, pero bueno, me lo ha explicado muy sencillo y lo he podido en y también cómo aplicarlo.

Y bueno, me ha hecho la comparativa.

Que el setter no es ni más ni menos que un poco el papel que hace la recepcionista en una clínica presencial, solo que cuando se trata de un negocio online, ese papel y otros muchos lo hacemos nosotras, es decir, la captación de ese posible cliente en donde podamos identificar qué necesita, si.

Se siente.

Interesado por lo que estamos contando, pues aprovechar esa oportunidad que a lo mejor surge a raíz de stories o de encuestas que vayan surgiendo o nuevos seguidores y poder interactuar con él, pero esta interacción hacerla de una manera sutil, aunque buscamos una venta o un potencial cliente que no sea algo como muy agresivo o incómodo, porque también al final esto es salud, sector salud. Y bueno, me ha puesto unos ejemplos de cómo se inició este tipo de conversación, si el seguidor te hace ghosting, pues cómo poder retomar el contacto con él. Y bueno, yo creo que me parece muy interesante todo lo que me ha contado, pero es cierto que aparece como ese no querer ser pesada de que alguien te sigue y escribirle y volver a retomar. Es cierto que por la manera que ella me ha indicado no es pesado, pero siempre está como ese miedo de ahí no quiero ser insistente. Y bueno, no solo hemos visto cómo iniciar o establecer esta conversación, sino que también cómo no perder el contacto, pero sin ser pesados, sin caer en ser incómodos o en parecer ansiosas de que estamos deseando captar clientes. Es cierto que esto de primeras conlleva un trabajo, porque la realidad es que cuando comienzas en redes sociales nadie te conoce, no eres nadie realmente y bueno, pues de primeras te lleva más trabajo hacer este tipo de interacción, de estar atento de quién te sigue, de quién te comenta. La idea es ir creando comunidad, ir fomentando la confianza en esas personas que te están siguiendo y crear autoridad. Ya después me ha explicado que una vez que tú tengas una comunidad establecida es mucho más probable que la persona entienda qué haces, cómo lo haces y que sea ella quien te contacte. Entonces bueno, todo esto tengo que irlo implementando estos días que pues bueno, iremos subiendo stories. Entonces la idea es que la gente me vaya interactuando y con ello pues yo pueda ir aplicando esto que me ha puesto. Como me ha dado ejemplos muy claros, más o menos pues bueno, puedo saber cómo tirar, a lo mejor me da un poco de cosa por esto de no querer ser pesada, pero bueno, vamos a intentarlo y a ver qué tal.