Bootstrap de $0 a +$15M ARR en 18 meses | Felipe Aranguiz (Director de Revenue, Instantly)

Así llegué, así llegué yo a Instagram, la verdad donde estoy hoy en día, o sea en este unicornio, casi unicornio, sin inversores básicamente, pero unicornio al fin y al cabo. Básicamente fue así, fue un correo en frío, o sea, yo le envié un correo en frío al dueño y le hice todas estas sugerencias de features, le dije mira, yo soy cliente tuyo, creo que todas estas cosas las pueden mejorar. Y empezamos a conversar, nos hicimos amigos, empecé a seguir probando productos y así semanalmente le enviaba sugerencia cómo mejorar el producto y de la nada, bueno, terminé acá.

Bienvenidos a un nuevo episodio del Growth Rockstar Podcast. Este es un espacio donde converso con Rockstars del mundo startup para responder todas las preguntas sobre cómo crecer productos, empresas y nuestras propias carreras. En este episodio hablo con Felipe Aranguiz. Felipe es un especialista en ventas, Growth y desarrollo de negocios, y hoy en día es Director de Revenue Instantly, la startup que está disrumpiendo la industria de Email marketing y que escaló de cero a más de 15 millones de dólares en facturación anual en tan solo 18 meses. Felipe es uno de los líderes detrás de todo ese crecimiento. Además Felipe fue lo que yo llamo un early adopter, siendo alumno del curso Growth Rockstar en sus primeras ediciones y actualmente es mentor en la red Growth Rockstar. Estoy feliz de poder traer este contenido donde junto a Felipe hablamos sobre el quiebre en su carrera luego de formarse en Growth Rockstar, su experiencia y consejos para trabajar con Cold Email y outreach, cómo escalar una empresa SaaS, Bootstrap, las diferencias con recibir inversión temprano, cómo construir equipo en medio de un proceso de hyper growth, consejos sobre ventas inbound y outbound y varios temas más que cubrimos en el episodio. Felipe, ¿Cómo estás? Pasé de conocerte hace tres o cuatro años y hoy veo que estás subido o montado a un cohete que no para de crecer Instantly. Espero que podamos hablar mucho de eso en este espacio. Antes de empezar quiero hacerte una pregunta, porque yo sé que vos sos uno de esos perfiles que te encanta viajar, viviste en distintos países, trabajaste con empresas de distintos lugares de Latinoamérica, bueno, vos sos de Chile, de Estados Unidos, de Europa. Sé que mucha gente que nos escucha está haciendo transiciones de carrera o buscando trabajar en distintas empresas o teniendo distintas experiencias ¿Qué me podés contar para empezar la charla? Que haya sido cosas que te lleves o que valores de tus experiencias trabajando con distintos equipos en distintos países, culturas.

Etc. Súper, bueno, muchas gracias Dylan por la invitación, un gusto estar acá y bueno, también un gusto ver cómo han crecido ustedes desde la primera tanda de Grow Rockstar. ¿Cuando partimos? Bueno, la verdad la experiencia que he tenido ha sido en tres continentes, me falta Asia, ahí está pendiente. Pero yo creo que me gustaría partir con que la gente en Latinoamérica tiende a mirarse menos, a pensar que quizás todo lo de afuera, como dicen por ahí, el pasto del vecino siempre es más verde. Pero me ha tocado ver muchas veces que cuando medimos resultados con equipos de Latinoamérica y lado a lado, o sea con gente de Estados Unidos, de Norteamérica y de Europa, teniendo equipos multidisciplinarios y también de diferentes países, los resultados pueden estar a la par e inclusive la gente Latinoamérica tiende a tener un performance más alto, dependiendo del área obviamente en la que hablamos. También se da muchas veces por cuán accesible es el contenido o o por decir así, las tácticas a las que pueden acceder, pero en general si hablamos de resultados van muy a la par. Lo que también he notado es que la gente por ejemplo a nivel cultural tiene diferentes formas de trabajar y uno también cuando trabaja con equipos multidisciplinarios, hoy en día por ejemplo en Instant y en la empresa que estoy, somos personas, somos de 60, somos 60 personas de diferentes países de todo el mundo, o sea literalmente de todo el mundo. Entonces esto ha sido un poco el consolidar como esas experiencias, porque hace un par de años me tocó trabajar en una empresa de SaaS en San Francisco, que también era de todo el mundo, pero tenía un foco obviamente cultural más norteamericano. Me ha tocado trabajar para empresas latinoamericanas en Chile y también empresas latinoamericanas que tienen equipos de todas partes, de Brasil, Argentina, etcétera, entonces tienen otra forma de hacer negocio. Pero en resumen, yo diría que el europeo por ejemplo, cosas que rescato, tiende a ser un poco más estructurado a la hora de trabajar, por ejemplo, ellos hacen sus 35 horas o tope 40 horas a la semana de trabajo y no te van a contestar un fin de semana, el americano te va a contestar cuando sea que le escribas. Muchas veces para ellos, ellos literalmente viven para trabajar. Obviamente estoy generalizando acá, no es todos los casos siempre, pero es lo que me ha tocado ver y tienden también a poner esa presión al resto del equipo. Entonces también es interesante un poco, no sé si fijar límites, pero también poner expectativas, porque si no después la cultura un poco, no quiero decir que se puede contaminar, pero por ejemplo si tienes un manager de Estados Unidos y la empresa culturalmente tiene otra perspectiva, puede poner una presión innecesaria o puede empezar a generar churn interno, que también puede pasar que se te empieza a ir el equipo, se te empieza a ir el talento, porque por ejemplo tiene una perspectiva más europea, donde para ellos el fin de semana es sagrado, los franceses son un muy buen ejemplo, tú les envías un mensaje Después de las 6 de la tarde y totalmente ofendidos, o sea, son cosas que uno tiene que tener presente. Latinoamericano, obviamente depende del país, porque Latinoamérica es un continente precioso y también enorme, pero a nivel general yo diría que son gente muy trabajadora, de hecho cuando uno ve los datos de los países que más trabajan, Latinoamérica está en el ranking en base a horas de trabajo. Y también algo que he notado también es que la gente tiende a ponerse esa presión a sí mismo de no tan orientado objetivo, sino que a horas marcadas. Y yo creo que es un cambio de mentalidad que también hay que empezar a generar. Yo creo que en Latinoamérica donde la gente deberías trabajar más orientado a objetivos, porque eso también no solamente beneficia en términos de salud mental al trabajador, sino que también hemos notado que genera equipos más lean, donde todos van alineados, van completando sus objetivos de forma más rápida, entonces también quizás es un cambio mental que hay que ir generando también y también podemos ahondar más ahí en algún momento. Pero básicamente lo que he notado es que hay ciertas empresas que son muy orientadas a menos objetivos, donde ellos dicen menos es más, versus otras empresas que literalmente buscan colapsarte la agenda con reuniones, con cosas que hacer, pero al fin y al cabo termina siendo como un jack of all trades, como tratando de hacer de todo pero no haces nada bien. Entonces también esa mentalidad menos hemos notado que genera una productividad a nivel general.

Bueno, ahí viste un montón de información, pero lo que más rescato es esto que decís, lo que a mí al menos en mi rol hoy me es más interesante es que en las distintas empresas en las que trabajaste siempre viste que gente de Latinoamérica performó bien o a la par que otras, que otros países. Yo sé que los estadounidenses tienen ese mote de no parar de trabajar, generalizamos, pero creo que hay bastante realidad ahí, y yo en Latinoamérica también lo veo, yo veo que somos gente de muchísimo trabajo y con muchísima capacidad, así que está bueno que vos que tenés experiencias ahora trabajando en Europa los últimos años, también lo puedas eso comunicar. Feli, algo interesante cuando veo tu carrera es que vos siempre empezaste en tus comienzos, siempre trabajaste en ventas, ventas, ventas, ventAS, distintos roles. En un momento hiciste el curso de Growth Rockstar y veo que ahí hay como un quiebre, pasaste como ejecutivo de ventas o algo así, directamente a Growth Manager y después tus nuevos roles, después en medio emprendiste y ahora estás como Director de Revenue Business Dev, como un rol mucho más amplio. ¿Qué valorás de esa transición que hiciste de ser como bien especialista a un perfil más, llamémoslo generalista, amplio o enfocado en Growth, crecimiento, tocar distintas palancas de negocio?

Bueno, ha sido una locura, la verdad, era también un poco lo que buscaba, por ahí también nació mi hija, mi esposa me quedó embarazada, y ahí como que también empiezo yo a cuestionarme varias cosas, cómo me veo yo a futuro, o sea, la verdad a mí me encanta ventas y también partnerships, alianzas, etcétera, pero siempre me sentía como en un silo, siempre sentía como que no empatizaba al 100% con otros equipos, como con marketing muchas veces siempre se genera esa fricción con marketing u otros equipos donde la gente ventas tiende a culpar, cuando el CEO empieza a pedir resultados, empieza a presionar a la gente de venta, y la gente de ventas empieza también a echar la culpa marketing o si no a producto, que el producto no es lo suficientemente bueno. Entonces yo siempre quise entender por qué él, o sea, por qué se genera todo eso. Y bueno, antes de entrar al curso de Grow Rockstar, estaba manejando equipos de venta, ya tenía un par de años de experiencia al respecto, empresas de SaaS, varios países, etc. La empresa en la que estaba también era muy, por decir así, internacional, o sea era gente de todo el mundo también, primordialmente de Latinoamérica, de diferentes países, pero de todo el mundo. Pero también estaba en una posición muy cómoda, o sea, estuve ahí creo que cuatro años, la verdad, financieramente bastante estable y me estaba sintiendo incómodo dentro de esa comodidad, por decir así, entonces yo decía, me gustaría seguir creciendo obviamente, pero siento que seguir escalando arriba en ventas quizás no es lo mío. Me gustaría entender un poco más de por qué se hacen las cosas y tener una visión más macro. Entonces comencé el curso de Grow Rockstar con ustedes y una de las primeras cosas que me abrió los ojos fue el romper silos, o sea, el entender un poco a nivel más macro que no deberían las personas, o por lo menos los directores o los managers, de solamente ver sus objetivos a nivel de departamento, sino que entender que los objetivos que tú tienes van a impactar otras personas de alguna forma y que todo puede estar interconectado a través de loops o flywheels. Entonces ahí rompí el concepto de lo que es el funnel, porque en venta dura sobre todo la escuela antigua es literalmente lead vender revenue se cierra y el paradigma cambió. Para mí ahora es más como todo está interconectado, o sea, cuando tú tienes un cliente, ese cliente se puede convertir, después entrar a otra campaña de referidos y que todo esté interconectado y que todo alimente de alguna forma otro proceso o. Y también al fin y al cabo el revenue, el crecimiento del producto. Entonces me ayudó a tener una visión más macro, me ayudó a crecer y hoy en día en la posición que estoy, o sea, francamente no estaría hoy en día en una empresa en hyper growth, en instantly al año llegamos a los 10 millones de dólares, fully bootstrap, o sea sin ningún inversor, o sea totalmente con. En base a nuestros clientes, o sea creciendo totalmente de forma acelerada y no hubiera llegado a la posición que estoy hoy si no hubiera sido por esa visión a nivel macro, porque la empresa tiene esa visión. Entonces ellos buscaban a alguien que estuviera a cargo de ventas y revenue, pero que también tuviera esa perspectiva macro de que las cosas no son un funnel, sino que son loops y que todo debería impactar otra cosa, estar interconectado.

Me pone muy feliz escucharte decir esto, primero porque creo que acabas de vender vos las próximas ediciones del curso de Growth Rockstar. No, pero más importante porque yo realmente, Bueno, vos sos alumno mío de la primera edición que yo hice del curso, creo que vos lo sabías esto, pero la primera edición que yo hice del curso como abierta más al público y no dentro de una empresa. Vos fuiste uno de mis primeros alumnos. Y bueno, pasó el tiempo y hoy en día cuando yo comienzo una nueva edición del curso Growth Rockstar. Yo uno de los mensajes que le doy a la gente es que yo espero que esta formación sea un punto de inflexión en sus carreras o en sus empresas, o en ambos. Y cuando estaba viendo tu LinkedIn y ve que vos tenías experiencias todas de ventas y de pronto pasas a Growth y a otros roles, y ahora la experiencia en la que vamos a hablar obviamente de, de Instantly, yo sé que mucha gente no debe conocer todavía la empresa, pero tenemos muchísimo para hablar de lo que estás viviendo ahora. Dije, este es mi caso de éxito, o sea, esto es realmente lo que yo, lo que yo le propongo a la gente cuando, cuando se forma conmigo, así que realmente me puso súper feliz y que me lo confirmes antes de que empecemos a hablar, de no decirme.

Como disclaimer, no me están pagando por esto. Y también, y también llegué a ti de forma totalmente orgánica, o sea, a mí nadie me recomendó, fue literalmente una búsqueda en Google.

La verdad que bueno, esto que decís, sabes que sigue siendo igual hoy en día, o sea, yo hasta hoy en día todavía no invertí un dólar en publicidad con Growth Rockstar, o sea, todo fue orgánico y ir construyendo la red. Pero no vamos a hablar mucho de Growth Rockstar hoy, no es la idea, vamos a hablar de lo tuyo antes de entrar en Instantly. Quiero que dediquemos la mayor cantidad de tiempo posible a tu experiencia en Instantly hoy, y también voy a, en un minuto más voy a contar, yo mismo voy a presentar la empresa, pero quiero llevarte un paso más atrás, porque en medio de que estabas trabajando para una empresa de Chile y pasando de rol de ventas a rol de growth y tu experiencia de ahora, también emprendiste, yo sé que montaste una agencia donde hacías outreach, cold email, o ayudabas en procesos de ventas, ¿Podés contar un poco de eso? Porque al final hoy en día Instantry se dedica justamente a eso, pero en el medio vos tuviste ese paso que creo que te puso en trayectoria lo que estás viviendo hoy. ¿Cómo fue esa experiencia, tener tu propia agencia? ¿Qué aprendiste ahí?

Bueno, el tema de la agencia en realidad va desde mucho antes, o sea, la verdad, como para conectar un poco los puntos, llevo haciendo cold outreach hace 10 años, básicamente desde que partí haciendo ventas, partí haciendo cold outreach y también creo que por eso me quedé en ventas, porque me di cuenta que tenía un poco una ventaja un poco injusta con el resto de los vendedores, donde entendía muy bien cómo llenar mi calendario de forma autónoma, entonces tenía como un poco esa estrategia, esa metodología que no compartía con el resto de las personas y me la quedaba yo un poco a veces obviamente no es como que no la compartía con la empresa, con el resto de las personas, pero la gente tiende a tener una mala visión de lo que son los correos en general por el tema del spam, que obviamente se entiende absolutamente, pero cuando una campaña de outbound está muy bien hecha, los resultados están ahí porque básicamente todo el mundo tiene una cuenta de correo. Eso es por lo que hay que partir primero que todo, cuando tú hablas, por ejemplo, cuando haces ads, cuando haces cualquier otro tipo de campaña de marketing, no todo el mundo va a estar presente, a diferencia de correo. Ahora, sí es válido de que la gran mayoría de las personas tiene su está un poco saturada de correos, pero hay forma de como stand out, de cómo hacerse notar y nada, llevo 10 años haciendo esto, hace 10 años me acuerdo con Excel, uno hacía un mail merge, enviabas 2000 correos y llegaba siempre al inbox. Hoy en día es mucho menos la cantidad, son mucho más estrictos y afortunadamente es así, porque también para reducir la cantidad de spam, los servidores de correo, los proveedores se han puesto más estricto. Pero empecé a tener clientes también por el lado de forma autónoma, o sea, no lo llamaba agencia de por sí, pero la gente me empezaba a recomendar y empecé a tener como otro flujo de ingresos aparte de los trabajos que tenía en las empresas que trabajé. Y claro, ¿Qué pasó? Que cuando hice el curso de Growth Rockstar me di cuenta que para la empresa en la que estaba no estaban muy orientados con esa visión de growth, porque era una empresa más de servicio y estaba buscando un desafío diferente. Entonces dije, mientras encuentro ese desafío me voy a lanzar a full con la agencia mía. Y claro, ahí lancé la agencia, estuve creo que un año y algo full con la agencia, me empezó a ir bastante bien, empecé a consolidar una cantidad interesante de clientes y entre esos, uno de esos clientes fue la Instantly, que es la empresa donde estoy hoy en día, o sea, obviamente yo no les hacía las campañas de outreach, pero conocí a los founders porque ellos también tenían una agencia, entonces ahí hubo también un punto en común que tenía con ellos con los chicos de Instantly, que también tenía una agencia, entonces teníamos hartos temas en común. Cuando yo partí la agencia, ellos también estaban justo lanzando, entonces fui uno de sus early users. Y ahí, bueno, también puedo ahondar más después un poco la historia de cómo llegué a Instantly. Pero en resumen, el curso de Growth Star y la agencia fue un punto de inflexión, porque fue como ahora me atrevo a hacer algo propio y como aplicar todo lo que he aprendido en estos diez años. Y de la nada empezaron a llegar clientes, empecé a conocer gente re interesante. Entonces también es un poco una lección para otras personas, para decirles atrévanse, si algún día tienen como esa idea y también tienen la posibilidad de conseguir más clientes, quizás lanzarse de forma propia no sería una mala idea.

Sí, o tener. Yo siempre insto mucho a la gente, incluso que trabajan conmigo, a tener como cosas on the side, cosas en paralelo, que hagan negocios propios o que tengan algún. Algún otro ingreso. A mí me encanta la gente que hoy en día trabaja en empresas súper demandantes, pero que también logran separar un poco de tiempo para hacer advisory, consultoría. Bueno, muchos de ellos son las personas que. Que captamos, así como vos que pasaste de ser alumno, mentor, pero que captamos para que hagan mentorías en Growth Road, nuestra red. A mí todo eso me encanta. Feli, hay un tema al que quiero que dediquemos unos minutos, como dijiste vos recién, tenés un montón de experiencia en todo lo que es Cold Outreach, ventas, etc. Podemos dedicar unos minutos a que nos des algunos consejos para que la gente que está haciendo realmente esto hoy en día, se lleve algunos. Algunos puntos o consejos tácticos de lo que vos aprendiste al tiempo, o lo que estás aprendiendo hoy en día, de cómo hacer Cold email o Outreach de la mejor forma posible. ¿Cuáles son las cosas más importantes hoy?

Acá estamos entrando a la parte interesante. Mira, la verdad, y esto está más que nada, a mí me gusta dar recomendaciones basadas en datos. Básicamente partir con la primera premisa que es los últimos 10 años, todos los años escucho que los correos en frío, Cold Outreach, Cold outbound, está muerto. Todos los años me toca escucharlo, y sí, está muerto para la gente que no busca innovar. Muchas de las metodologías que hoy en día vemos de correos en frío, son metodologías que hace 10 años funcionaban, hace 5 años funcionaban, pero si uno no se actualiza en lo que está funcionando hoy en día, es lo mismo como cualquier otro canal de marketing, tratas de hacer ads como se hacía hace 5 o 10 años, tu costo de adquisición va a ser una locura, vas a terminar quemando el presupuesto y la gente va a odiar las campañas de ads que puedas tener. Entonces eso es lo primero. Lo segundo, a mí me gusta separar lo que es Correos en Frío en los cuatro pilares que los llamo yo, de una campaña exitosa, que son básicamente una buena oferta, o sea, asegurarte la verdad la oferta es el factor principal dentro de lo que es Correos en Frío, si tu producto no es bueno, ya sea porque estás tratando de venderle hielo a los esquimales o carne a un vegano, o sea, ahí partimos todo mal. Lo segundo es que el mensaje que esté entregando el copy sea de calidad, en el sentido de que no estés entregando un mensaje genérico, que básicamente todo el mundo esté haciendo copy paste, repitiendo básicamente un mensaje que de alguna forma te haga hacerte notar con las personas, que también sea conciso, ahí también podemos ahondar dentro de cada uno de estos cuatro pilares, porque estoy haciendo un resumen de los cuatro pilares de Correo en Frío, pero básicamente nadie tiene tiempo. Entonces el attention spawn como le dicen en inglés y espérame, perdónense acá si uso un par de términos en inglés, se me olvida un poco el español a veces porque estoy viviendo acá en Serbia y hablo en inglés todo el día en la empresa, entonces bueno, se me olvida algunas palabras y juro que no lo hago de forma condescendiente, es que de verdad ya no sé lo que hablo. Pero en resumen, la atención que tienen las personas es tan corta, o sea, cuando lo medimos son segundos, literalmente tiene segundos para el título del correo, el subject line, cuando te llega un correo y lo abres primero el teléfono y haces como y ves el correo y cuando lo abres también son otros segundos más y ya está, entonces si le mandas una biblia a las personas no te lo van a leer, van a escanearlo de rápida y saltar y next. Entonces el mensaje tiene que ser conciso, claro, tener la atención de las personas. Quiero también que las personas vean que el enviar un correo en frío es también como dating de alguna forma, o sea, cuando tú. Cuando tú por ejemplo vas a una cita o conoces a una persona que te gusta o que encuentras atractiva, tú no vas y le dice a la persona casémonos, o sea, es lo mismo que mucha gente hace cuando le pide una reunión en el primer correo nadie tiene tiempo para una reunión, estamos todos ocupados, y también es un poco desesperado o un poco como alarmante cuando alguien a la primera instancia llega y quiere ir a algo muy concreto, muy duro. Entonces generalmente los correos en frío son una forma de acelerar el proceso, de generar relaciones con personas, o sea, de escalar ese proceso, pero no necesariamente son una forma de saltarse parte del proceso, porque al igual como en toda relación humana, son pasos y pasos que uno tiene que hacer para generar la confianza y generalmente cerrar la venta. El tercer pilar es la data, o sea, básicamente tú quieres tener muy buenas bases de datos, porque si le haces un blast así a una base de datos cualquiera que compraste por ahí, no sé, en un blog por ahí o dark web, qué sé yo, y le haces un masivo sin haber limpiado la base de datos, sin tener un poco por decir así, limpia la base de datos, vas a tener, va a afectar no solamente el performance de la campaña, sino que afecta los dominios, o sea, va a tener un impacto negativo a nivel general en la campaña. Y por último el setup técnico, que es básicamente el tener toda la parte técnica configurada, que no es muy difícil tenerla configurada, hay guías, nosotros tenemos guías al respecto, también las puede buscar en Google, que son los DNS settings, bueno quizás ahí cualquier persona que hace envíos de correos va a entender a lo que me refiero, pero básicamente toda la parte técnica de tener el dominio bien configurado, seguir las mejores prácticas, también podemos andar ahí. Cuando sigue esos cuatro pilares, generalmente la gente tiende a tener buenos resultados, a mí no me ha tocado ver a alguien que no tenga buen resultado siguiendo esos cuatro pilares. Generalmente si empiezan a ver bajas en la cantidad de respuestas es porque uno de esos cuatro pilares está un poco flaqueando por ahí me gusta que lo.

Tengas así ordenado en, bueno, como dijiste vos, en cuatro pilares, en cuatro cosas que tenés que hacer bien y el primer mensaje que decís es esto sirve, no sirve para la gente que no se adapta o que no, o que no evoluciona y quiere hacer lo mismo que se hacía en los años 2000, porque es en definitiva el contacto en frío es un canal altamente escalable y predecible si lo haces bien, vos tenés la base de. La base de posibles, la base de leads, la base de contactos y si vos tenés un proceso en el que sabés que cerrás, es escalable, o sea, puedes contactar tanta gente como hasta que satures tu. Hasta que saturas tu tambo tuvo tu mercado que puedas alcanzar es algo que te puede funcionar y mucha gente le hace, mucha gente o lo esquiva porque quizás no es fancy hoy en día o lo hacen mal. Es increíble. ¿Recién mientras vos decías estos cuatro pilares, yo pensaba la cantidad de y mails que me llegan que son malísimos, que me dicen el asunto Dylan, qué pasa con nuestra llamada pendiente o algo así? Y después el email es todo que parece que lo escribió un robot. Feli, te hago una pregunta, ahí hablaste.

Un poco.

De data por ejemplo, sabés que todo lo que ibas comentando me llevaba a pensar en inteligencia artificial. Yo sé que ahora en Instantly ustedes tienen como temas de inteligencia artificial con los ya con los que ayudan lo que es personalización. ¿Cuánto importante es que los emails que yo le envío a una persona en frío estén personalizados con su empresa.

O.

Hablando de empresas comparables que ellos conozcan o competidores, o hablando de su industria o hablando de? No sé, yo hasta puedo automatizar algo donde hasta hable del post que hicieron en LinkedIn o que like en LinkedIn la semana pasada, digamos, cuando. ¿Cuánto importante es personalizar y usar inteligencia artificial en este tipo de cosas para hacerlo bien?

A ver, es súper relevante, pero también me gustaría partir con la premisa de que la personalización, por decirlo así a nivel general, ¿A qué me refiero con esto? No necesariamente usar activamente inteligencia artificial para ir haciendo scraping del contenido de la persona, sino que por ejemplo, por darte un ejemplo, si envías una campaña.

A.

Argentina o por ejemplo en Buenos Aires específicamente o en Rosario y tu producto de alguna forma está, haces menciones dentro de la campaña que envías a cosas que estén pasando o a la cultura, o por darte un ejemplo así muy random, hemos lanzado campañas donde a Francia por ejemplo, donde el correo en general va todo en inglés, pero la primera línea literalmente es Bonjour y en Francia generalmente la gente tiende a llamarse por el apellido, entonces me sigue Madame y el apellido y luego en la primera línea decimos en francés, disculpa si mi francés no es muy bueno y después seguir todo en inglés y comparamos eso con un correo solamente en inglés la tasa de respuesta es increíble, o sea la gente de verdad siente que tú le estás personalizando el correo porque es como un extranjero que sabe que soy francés y que además me pide disculpas por no hacer el intento y bueno, todos sabemos cómo son los franceses con el tema del idioma y eso lo hablan francés, entonces eso lo puedes hacer sin la necesidad de tener que irte a algo tan rebuscado como usar inteligencia artificial. Ahora, la inteligencia artificial sí funciona va a depender de caso a caso, o sea, hay casos donde los resultados pueden ser increíbles entonces también por eso es bueno testear dependiendo del nicho, dependiendo del mercado, dependiendo de la oferta y hay formas muy creativas que me ha tocado ver, por ejemplo, tú le puedes hacer scraping al pricing de las páginas y por ejemplo pedirle ahí que te haga un resumen de ciertos factores que hay en el pricing y mencionar eso en el correo o usar eso como también parte para entender a quién le hago targeting o no, por ejemplo le puedes decir a la inteligencia artificial tengo este listado de mil empresas, anda, necesito que vayas a la parte pricing y me digas cuáles de ellos no tienen o al revés, cuáles de estas de estas empresas ofrecen enterprise y cuáles de estas te dan el precio o cuál es el pricing promedio entonces así puede entender un poco, no sé, por ejemplo si le vamos a vender algún producto que mejore el resultado de la empresa a nivel general en términos de revenue y yo entiendo que la mayoría de los clientes que compran mi producto tienden a tener estos factores, tú puedes automatizar un poco esa cualificación de los clientes analizando la página de forma automatizada entonces literalmente te vas a ir enfocando en las personas que hacen match con esa descripción que tú tienes como cliente, que tienes como buyer persona y hay formas muy creativas de hacerlo, o sea, como te decía, puedes analizar la página pricing, también me ha tocado ver gente que analiza los testimonials y hace un resumen de lo que dicen otros clientes y en el correo tú le puedes meter eso y decir como vi que tus testimonios por ejemplo hablan de que tu producto hace esto pero también vi que puedes mejorar esto, por ejemplo algo que uno puede hacer de forma inmediata que también es un poco una táctica de guerila, puedes ir a G o a cualquier página de reviews que hay y tomar a BART o Gemini o cualquiera de estas herramientas de AI y pedirle analízame todos los comentarios negativos que hay en esta página y dime cuáles son las cosas buenas o malas. Entonces esta es una estrategia que también funciona muy bien. Entonces qué haces por ejemplo con esto puedes darle mejor forma a tu producto en base a lo que tus competidores están haciendo, mejorar un poco tu estrategia de marketing. Pero también hay páginas por ejemplo buildwith puntocom. Buildwith es como en inglés construido con y ellos básicamente tú le das por ejemplo, le das cualquier producto que haya por ahí y le dices qué páginas están construidas o usan este producto y tiene una base de datos increíble donde básicamente te dicen todas las empresas que usan un producto X. Entonces por ejemplo si tu competidor directo es tal software o tal empresa, o por ejemplo sabes que tus clientes tienden a usar ese software como Salesforce o qué sé yo, HubSpot, te vas a Bill With, descargan la base de datos entera de gente que usa HubSpot y luego va usando toda esta data, vas alineando el mensaje y claro, estás haciéndole targeting a gente que ya sabes que tiende a comprar, a la vez estás mencionando puntos que para ellos son resuenan, son cosas interesantes para ellos. Y sí, ahí puedes jugar con muchos factores.

Esas dos cosas que acabas de decir al final me volaron la mente, lo de ver todas las reseñas negativas y poder usarlo, o sea a favor porque estos son tus pain points, sé que estas cosas te están doliendo porque las reseñas no hay forma de que no las hayas visto y lo otro de sé que usas esta herramienta, entonces te voy a atacar porque yo soy mejor que esa herramienta por tal y tal motivo. Son buenas, buenas entradas, me encantó Feli, sé que vos ahora en Instant y siempre están haciendo como estudios y este tipo de cosas. ¿Hay algún recomendación, última tendencia que puedas que puedas comentar acá? ¿Alguna última mejor práctica que hayas visto? No sé, en cómo escribir asuntos, yo que sé que ustedes están todo el tiempo investigando ese tipo de cosas.

Sí, a ver, tenemos bastante, pero voy a hacer un resumen. Analizamos 32 millones de correos y lo que encontramos es que por ejemplo partamos con los object lines o el título del correo, cuando tienden a ser más corto hay mejor performance y también algo que me gustaría hacer harto hincapié es que la gente cuando tiende a escribir correos masivos, sobre todo correos en frío y cuando hablamos de correo en frío quiero separar un poco las cosas, quiero separar con que esto no es email marketing tipo mailchimp cuando envías un newsletter algo genérico, sino que cuando hablamos de correos en frío hablamos de tratar de replicar lo que es que por ejemplo tú Dylan me envíes un correo a mí y multiplicar eso mil, diez mil veces, cosa llenar tu calendario. Entonces lo que buscamos acá es escalar básicamente la cantidad de interacciones uno a uno a la que tú estás limitado, porque obviamente humanamente tú no puedes escribir más de, no sé, 100 correos al día a personas que pueden comprar tu producto, entonces es escalar eso, no es, mucha gente tiende a pensar como mis campañas, eso es otra cosa, eso es email marketing como tal y generalmente ahí hablamos de listas opt in, o sea gente que se suscribió a tus listas y por eso esto se llama correo en frío, porque acá estás tratando de venderle, hacerle pitch, ya sea inversores a gente que estás reclutando a potenciales clientes totalmente en frío, entonces por eso hay que un poco ser un poco más técnico con esto porque cuando alguien es opt in obviamente no te va a atender a reportar tanto como spam, va a tender a saber quién eres, entonces va a tender a hacer mejor engagement con tus correos. Cuando es en frío se pone un poco más complicada la cosa, pero no es imposible. ¿Entonces a nivel general los títulos mientras más cortos, idealmente lo que hemos notado es que entre tres a siete palabras es el corte que tiene el cojor con las mayores tasas, pero de nuevo, mientras más corto mejor, o sea piensa que alguien está leyendo tu correo en un teléfono y en base a eso, si quieres que lea el software completo, idealmente que sea corto, tratar de que la experiencia que tú estás tratando de generar se vea humana en el sentido de que lo que recién me decías como tipo Dylan, te gustaría aumentar tu tasa de respuestas para tal o en un 5%? Eso suena robótico, suena como que estás haciendo pitch a un producto versus por ejemplo, no sé, por ahí de nuevo acá táctica guerrilla, copiar el mismo subject line que te da Calendly, cuando tú agendas una reunión en Calendly te genera un subject bien genérico y poner ese en las campañas en frío y lo envías masivo y la gente piensa como cuándo agendé esto en Calendly y le van a hacer clic al correo pensando que agendaron ellos una reunión o alguien les agendó una reunión y eso generó correo de Calendly automatizado entonces van a abrir el correo y se van a dar cuenta. Igual tratar de generar estas instancias o ser un poco creativo con esto, obviamente sin ser como muy scam y sin tratar de como timar a las personas, pero cuando uno es creativo la gente muchas veces te lo aplaude, te dice como, o sea, acá calle. Entonces todo eso va de la mano con un poco de hacerse notar, o sea, dentro de los 100 correos que recibes al día, esos correos que de alguna forma se hacen notar entregan valor. Acá ya estamos entrando un poco más a lo que es el cuerpo del correo, no solamente que sea conciso sino que entregue valor, o sea cuando tú envías un correo a alguien y solamente pides, pides, pides, la tasa de respuesta baja muchísimo versus cuando tú entregas, idealmente entregas ya sea tips, valor, cosas gratis, lead magnets, el tema de los lead magnes, o sea es una locura, te dispara la tasa de respuestas de dos a tres veces en promedio y con Linux me refiero a por ejemplo tener un PDF o tener algo ofrecerle a las personas, tú lo que quieres es generar la instancia de conversación, no poner el link directo, sino que decir a las personas ¿Te gustaría, no sé, ser parte de mi podcast? Tengo este podcast de Growth, se lo envías a gente de Growth en Latinoamérica, hace un scraping, limpias bien la data, le dice mira, tengo este podcast, generalmente la gente que participa en mis podcast tiene tales resultados, yo creo que ustedes podrían generar resultados similares, ¿Te gustaría conversemos un poco más en detalle? Esto no va a tener costo, entonces ¿Qué le está diciendo ahí a la persona? Yo voy a ganar, no me va a costar nada. Increíble, o sea se les está facilitando mucho el que te respondan. Entonces eso es básicamente la esencia esto, facilitar a las personas el que te respondan y lograr generar escenarios donde ellos siempre puedan ganar con alto valor, mientras más valor mejor. El otro día estaba viendo datos de que por ejemplo, para que alguien se cambie de producto, la ganancia que ellos tienen que tener tiene que ser creo que aproximadamente como entre 3 a 10 veces más para poder generar como esa motivación para que ellos se cambien de producto, porque obviamente cuando tú los quieres dentro de tu producto o que cambien de proveedor o de plataforma o lo que sea, va a haber ahí un tiempo que tienen que invertir, entonces ¿Vale la pena que ellos inviertan ese tiempo en cambiar de proveedor en contra de tu servicio? ¿En tener que poner todo ese esfuerzo detrás de contratarte a ti? Y si es así ¿Como lo justificas? Entonces entregar mucho valor es muy importante.

Todas las sugerencias que das ahí de las tácticas son muy importantes, por ejemplo hacer el asunto del email bien es crucial al final esto que decís de resaltar, porque tu oferta puede ser buenísima, pero si yo no abro tu email, o sea si el open rate es bajo, ya morimos. Pero después yo estaba pensando esto mismo que vos decías recién, yo siempre cuando hablo de no sólo de email marketing, sino de todo tipo de cosas, siempre estoy hablando de sumar valor, o sea, yo sigo esperando la persona que me mande un email y me diga, me mande un screenshot de mi página web de Growth Rockstar y me diga Dylan, tu página web tiene estas cosas mal, mira te lo marco acá, te lo marco allá, yo te puedo ayudar con esto, y esa persona yo la contrato, pero ese mail nunca llega en el sueño, como que ese es el email que vos querés recibir, Yo quiero que la gente me escriba y me diga todo lo que estoy haciendo mal y cómo me ayudas a mejorarlo y estoy seguro que yo en Growth Rockstar y el resto de gente, Galperín en Mercado Libre, seguro todos hacemos cosas mal, queremos que la gente nos diga esto podría ser lo mejor, yo te ayudo con tal cosa, si podés hacerme ver eso y ayudarme, estás contratado.

Así llegué yo a Instagram, la verdad donde estoy hoy en día, o sea en este unicornio, casi unicornio sin inversores básicamente, pero unicornio al fin y al cabo, o va para allá por lo menos. Básicamente fue así, fue un correo en frío, o sea yo le envié un correo en frío al dueño y le hice todas estas sugerencias de features, le dije mira, yo soy cliente tuyo, creo que todas estas cosas las pueden mejorar y empezamos a conversar, nos hicimos amigos, empecé a seguir probando productos y así semanalmente les enviaba sugerencia cómo mejorar el producto. Y de la nada, bueno, terminé acá. Y me ha tocado ver muchos casos similares, o sea, es por ejemplo, la gran mayoría de la gente que le va muy bien en contenido en YouTube, o sea, YouTubers grandes, o sea, de millones de views, etc. La gran mayoría de ellos contrataron a su equipo de editores o similares porque los editores vieron el video. Y no fue porque alguien llegó y le hizo un pitch así como soy el mejor editor del mundo, te cobro 10 mil dólares al mes por manejarte la edición de tus videos, sino que fue al revés, fue como mira, yo creo que puedes hacer esto mejor feliz, te lo hago gratis, te hago estos cambios gratis. Y partieron así, confianza. Y de la nada, pum. Son el editor principal de tal youtuber. Me ha tocado escucharlo tantas veces ya que es una locura.

Yo también escuché y tengo historias personales así de gente que quiso colaborar conmigo y terminamos haciendo cosas juntos. Esperame que quiero introducir yo a Instantly y ya empezamos a hablar de la experiencia en la que estás ahora, porque esto es súper interesante. Como dijiste, Instantly, empresa Bootstrap, estoy leyendo, en 18 meses pasaron de 0 a 15 millones de facturación anual arriba en una industria súper saturada, porque es la industria de email marketing con un montón de players, jugadores, competidores que vienen trabajando y desarrollándola hace años o más de una década, que gastan 10 veces más, que tienen presupuestos 10 o 100 veces más altos. Nace Instantly y en sólo 18 meses logra superar los 15 millones de. Leía el artículo una persona que yo sigo y contaba un poco la historia de Instantly justo mientras vos y yo hablábamos. Y la historia de Instantly tiene que darle esperanza a startups nuevas entrando a mercados saturados. Feli, contame esto, ¿Cómo llegaste a trabajar en esta nave espacial que en 18 meses creció tanto? Contanos un poco, yo no lo dije, pero ¿Qué hace Instantly hoy y cómo llegaste hasta acá y cuál es el rol tuyo?

Bueno, Instantly primero que todo es un SaaS que se especializa en escalar las campañas de correo en frío. Básicamente nos especializamos en que la gente llegue al inbox gastando la menor cantidad posible. La industria en sí, como dices tú, estaba re saturada, o sea, hay un montón de proveedores al respecto, entre eso tienes a los que se especializan en correo en frío y también los otros que hacen email marketing. La gente tiende a confundir los dos, pero por ejemplo, si tratas de mandar una campaña en frío a una base de datos que nunca se suscribió a tus contactos, por ejemplo a través de MailChimp, probablemente terminen bloqueando la cuenta porque MailChimp está en contra de los términos de condiciones de ño versus las plataformas como las nuestras que se especializan en correo en frío, tienen otras metodologías de lograr esto. Pinta ser un poco más técnico, pero si se sigue las recomendaciones pueden tener buenos resultados. ¿Cómo partió todo esto? A ver, partimos hace un poco más de dos años y medio, 15 millones en 18 meses. Hoy en día no damos las métricas en las que estamos, pero estamos un poco sobre eso. Básicamente no damos más métricas. Llegamos Santoche, la persona que hizo el post ahí de LinkedIn, no sé cómo nos consiguió las métricas, pero después de los 10 millones al año, y de hecho yo hice un post ahí en Slack Grow Rockstar en algún momento creo, cuando pasamos los 10 millones, porque estábamos todos celebrando y el equipo era chiquito, o sea éramos como 20 personas, algo así. Entonces una empresa de que facture 10 millones al año con 20 personas es una locura, sin inversores, sin nada por el estilo. Y después de eso tomamos la decisión de dejar de compartir nuestras médicas porque empezó a generar un impacto interesante que básicamente empezó a aumentar la competencia, donde la gente empezó a hacer clones de nuestro producto, entonces empezó como a contaminar un poco el espacio, que es justamente lo que estamos tratando. Nosotros hacemos la inversa, o sea, tratamos de educar a las personas de que los correos en frío funcionan, pero hay que saber hacerlos bien. Y acá empezó a llegar gente que empezó a tomar un poco el hype que había en el mercado que generamos nosotros y a contaminar un poco el espacio. Entonces dijimos, vamos a bajar un poco la revolución en ese sentido, o sea, seguirá el approach educacional, que es básicamente la base de por qué nos ha ido tan bien. Tenemos más de mil vídeos en YouTube, hacemos webinar, seis webinars todas las semanas, tenemos 50 asistentes por webinar, o sea, 100% educativos. Nos enfocamos en que la gente primero entienda cómo funciona esto, cosa de que llegue a la Hammoment de la forma más rápida versus de tirarlo a la plataforma así como a los leones y que ellos lo entiendan, sino que no, que tengan una percepción un poco de cómo funciona esto y cuánto les va a demorar llegar a la Hammoment para que tengan un poco las expectativas ya seteadas. Eso es lo primero. Entonces, de nuevo, no damos un poco las métricas por eso, por la competencia, pero también porque nos saca un poco del foco y el branding que queremos conseguir también. No es tan como de hype de como tenemos tantos millones, nos va tanto en resultados, sino que es más como de nuevo orientado a lo bueno que es el producto y los resultados que la gente puede conseguir. Y bueno, en resumen, yo partí, tenía la agencia, como decía, conocí a los founders cuando partieron hace desde un principio, ellos partieron hace dos años y medio. Fui uno de los primeros usuarios de la plataforma y les empecé a dar mucho feedback a los chicos. Ellos tenían también una agencia, entonces yo tenía una agencia y tenía una agencia, teníamos ese tema en común, manejábamos clientes. Ellos usaban otra plataforma de correos en frío, que es mientras uno escalaba la cantidad de correos o de clientes se hacía muy muy cara. Y ellos dijeron queremos hacer una plataforma que sea muy agresiva en pricing, que básicamente le facilita a las personas sin romperles la billetera, el enviar campañas de correo en fío la hicieron, les quedó muy bien hecha. A mí me encantó desde un principio, me uní del equipo, básicamente fui como el empleado número 7, algo por el estilo. Y básicamente con el foco de manejar el equipo o armar equipos dentro de la empresa, ellos como founders buscaban alguien que tuviera una noción al 100% del espacio. Entonces hicimos match muy rápido ahí también, porque por ahí como founder es mucho más, o sea, estás corto de tiempo desde ya y tienes que entrenar gente, entonces ¿Cómo entrenas a alguien? Entonces también era para cortar un poco el tiempo de entrenamiento y también para que compartiera la misma pasión que ellos al respecto. Eso más que nada. En resumen, el tiempo se fue volando, la verdad hemos crecido una locura, la verdad. Recibimos dos correos de inversores a la semana y los rechazamos todos, de hecho ni siquiera respondemos. Es una locura porque bueno, básicamente no están orientados a lo que buscamos y buscamos un poco eso mismo que tú decías, de que alguien vea tu website y te haga sugerencia y no lo hemos recibido por ningún founder todavía, o sea ningún inversor. Ningún inversor nos envía un correo donde diga yo sé cómo llegar, que ustedes lleguen a unicornio, esta es la estrategia para que ustedes lleguEn al estatus de unicornio, este es el plan, sino que es todo como que nos envían un correo en frío horrible, o sea le envía un correo en frío a una empresa que se especializa en correo en frío, tipo somos inversores tanto, o sea no han escrito fondos bastante grandes y se ofenden bastante porque muchos tienen, están acostumbrados a que sea al revés, entonces cuando les toca que las empresas por ahí como que los rechacen o los ignoren, como que es un poco tragicómica la situación. Pero en resumen, los correos que envían son así, somos el fondo X, somos así de increíble. Y me nombran 10 empresas de las cuales no tengo idea, de 8 por ejemplo, quizás reconozco 2 y sin ningún valor, o sea es como hagamos una llamada y es como para con los inversores con los que he conversado, porque igual hay algunos que son grandes y vale la pena conversar y tomamos esas llamadas, a veces les soy como bien franco y les digo, mira, las reuniones internas que nosotros tenemos son de 10 minutos y somos extremadamente eficientes, y esa también es parte de la estrategia por la cual hemos crecido muy rápido, somos, seteamos goals toda la semana, somos muy, muy estrictos en llegar a esos goals, cada una de las personas dentro de la empresa tiene que setear sus goals con cada uno de los manager y llegar a sus goals como sea. Y las reuniones que tenemos son 10 minutos, entonces generalmente somos anti reuniones porque siento que nos saca un poco de foco y solamente hacemos reuniones cuando son muy importantes. El tiempo es oro básicamente.

Debe ser tremendo para un inversor, sobre todo los más importantes cuando los rechazan, debe ser una cosa increíble. Pero me encanta todo lo que contás Feli, no sé si lo dijiste, pero si no lo repaso. Vos hoy estás en Instant como director de revenue, ese sería un poco el rol, yo sé que tu rol es como muy abarcativo, pero ese es el nombre que podemos poner.

Básicamente estoy a cargo de todo lo que genere revenue en la empresa. Hoy en día armando el equipo de ventas desde cero, porque teníamos un foco de más product led growth, y hoy en día estamos haciendo una. No sé si una transición a sales led growth, pero estamos dependiendo del nicho al cual nos enfocamos o del tipo de cliente que nos enfoquemos, es product led y si, por ejemplo, más grande, sales led growth. Entonces estamos ampliando un poco más la estrategia dentro de la empresa, porque estamos entrando más al sector enterprise. El producto de nosotros es más self onboarding para los clientes más pequeños, para hacerlo más escalable. Y a ver, eso no quita que no hagamos llamadas con clientes más pequeños, las hacemos, pero el foco no es venta, sino que es más de conseguir feedback, conseguir un poco de inteligencia de mercado e ir mejorando el producto en base a eso. Entonces no está tan enfocado en venta. Entonces sí estoy básicamente la empresa hoy en día tiene 60 personas y creo que manejo un tercio del equipo, los otros dos tercios son literalmente soporte y desarrollo. Y claro, ese tercio es gente de marketing, ventas principalmente. Todo lo que es revenue, básicamente.

Contame Feli, para empezar a desentrañar esto, en estos dos años, ¿Qué crees que es lo más importante que hicieron en Instantly para tener todo este crecimiento? ¿Cuáles son las dos, tres, cuatro, cinco cosas que hicieron muy bien y que vos crees que marcaron todo este camino hasta acá?

La base es que trabajar siempre iniciativa, primero, extremadamente eficiente en todo lo que hacemos, o sea, lanzar rápido, en el sentido de que tratamos de hacer iniciativas muy rápido, experimentar, no estar como estancados mucho pensando ciertas cosas, sino que lanzar, lanzar, lanzar es como este momentum, esa velocidad, y a los usuarios les encanta eso, porque siempre estamos lanzando features nuevos, siempre estamos actualizando, entonces les gusta esa velocidad que tenemos. Somos muy lean al respecto. Lo otro es que aparte de la eficiencia, hemos tenido ciertos quick wins que han generado estos spikes dentro del crecimiento en los pocos años que tenemos. El primero que diría yo fue a ver, y todo esto va relacionado a loops. Todo lo que hacemos va dentro de un loop que va conectado con otros loops. No hacemos nada que sea como voy a hacer esto para generar estos clientes y chau, me olvido y ya está.

Cosas de one time. No, o sea, estás armando el sistema.

Armamos sistemas, exactamente. Armamos sistemas one time. Nunca, o hay excepciones, pero todo tiene que. No sé, por ejemplo, si hacemos contenido con alguien muy bueno, eso se va de nuevo, le hacemos repurposing y va a ir acá y allá. Todo tiene un objetivo que va más allá del one time. Entonces armamos sistemas, como dices tú. Y la primera, yo creo que el primer spike que tuvimos fue cuando partimos los chicos acá armaron el producto y lo que hicieron fue, se lo entregaron de forma gratuita a través de Twitter, contrataron a gente, o sea, perdón, contactaron a gente en Twitter que eran influencer en el espacio, y le dieron de forma gratuita el software, Gente que estaba pagando miles de dólares por software similar, y dijeron mira, y acá entregando valor. Acá volvemos a lo que entregar valor. Nosotros somos, bueno, igual ya los chicos, la gente que tiene agencias en correo, en frío, igual nos conocemos un poco entre todos, porque es un poco nicho el segmento, entonces ya uno se conoce, hay grupos de WhatsApp al respecto, y también para intercambiar por ahí tácticas, etc. Entonces claro, ahí ellos compartieron un poco con ciertos influencers, y ahí fue el primer spike qué generó eso, que gente que era muy conocida, que tenía muchos seguidores en el espacio, empezó a dar a conocer el software. Entonces, si bien lo entregamos gratuito a ellos, el revenue se empezó a generar en base a las ventas que ellos empezaban a generar como afiliados o dándonos referidos. Entonces eso nos hizo posicionar un poco la marca desde un principio ya, porque cuando alguien grande empieza a hablar de tu software, puedes usar eso dentro del marketing, etcétera, genera esa confianza inicial. El producto en un principio la verdad no era malísimo, pero dejaba un poco que desear. Y los chicos acá muy rápidamente tomaron este feedback y pulieron el producto muy rápido. Y de la nada fue un. Acá también hubo un buen alineamiento con la gente producto, La gente de producto también de forma muy rápida tomó todo este feedback y empezaron desde el onboarding hasta llegar a la Hammond, o sea, empezaron a hacer esos ajustes necesarios que también generaron el éxito que tenemos hoy en día. Entonces no fue solamente el marketing y todo eso, sino que fue muy de la mano con la gente de producto. Entonces también acá también el CTO, la gente de desarrollo, o sea, nada que decir, o sea, también se llevan gran parte del éxito ahí. Entonces partimos ahí partimos con estos influencers, después hicimos un. Bueno, en realidad partimos con un foco en un nicho yo creo, esto es algo a lo que siempre le digo a la gente cuando están recién partiendo, domina tu nicho, no trates de ir muy genérico, domina el nicho y de ahí te vas expandiendo, pero siempre nicho y mientras más nicho mejor, o sea cuando tengas claridad domina ese nicho, la gente te va a ir recomendando y de ahí tú te vas expandiendo otros nichos y de ahí te vas a forma más general y es la historia de éxito de la gran mayoría de las personas que conozco, por ejemplo Airbnb partieron con un colchón en Nueva York muy nicho, o sea una ciudad no es como que el lanzamiento de todo Estados Unidos, sino muy nicho. Facebook lo mismo, partieron en campus, partieron.

Primero Amazon vendiendo libros, es la clásica historia. ¿En su caso cuál fue, cuál fue el nicho en el que se concentraron?

Agencias de marketing digital, o sea dónde estabas vos, dónde estaban ellos mismos entonces.

Los mejores acá, OK, nosotros conocíamos muy.

Bien el nicho, entonces era como entendemos el problema que tienen las otras agencias, porque no somos una agencia también, entonces cuando uno llega a la llamada también al principio si hacíamos llamada, cuando uno llega una llamada y hablas el mismo idioma que la otra persona es mucho más fácil vender, entonces cuando decís yo.

Sé cuáles son los problemas que estás teniendo, a vos te está pasando esto y incluso les puede decir en el caso de Uds. A mí me pasa lo mismo porque tengo mi agencia y lo estoy solucionando porque estoy creando este producto y lo voy a desarrollar con vos y con tu feedback, es como la propuesta perfecta. Eso es lo que pasó.

Y la mayoría de los usuarios en un principio también harto valor en el sentido de que pagaban un precio que era muchas veces menor a lo que eran los proveedores anteriores y también hoy en día también es menor a lo que pagarían hoy en día con nosotros, porque como forma de agradecimiento y también como hook ahí a todo esto muy re fanático de Ni Rial también que generó un cambio en mi carrera con su libro Hook, también me lo leí cuando hacía el curso de Growth y generó un cambio total en el paradigma de la forma en que veía ventas, ya no veo ventas de la misma forma, pero básicamente sí, o sea generar ese efecto hook con las agencias y también con una mirada de escalabilidad, porque nosotros en un principio dijimos cuál sería un segmento que nos genere esa escalabilidad y nos dimos cuenta que era agencia, porque las agencias te manejan 50.100 clientes muchas veces, entonces te compran muchos planes, toma la decisión al respecto de cuál es el proveedor para este segmento en específico, que es como marketing, porque al fin y al cabo Correo en frío es manejado por equipos de marketing muchas veces o Delite Generation 90, entonces ellos manejan muchas veces muchos clientes y también el churn que podrían tener es mucho más bajo, porque si ellos mismos te están haciendo setup o por ejemplo te configuran 50 100 clientes a misma vez, no te van a. No te van a de un día para otro cambiar, migrar todos los clientes porque para ellos ya es un dolor de cabeza hacer un setup a todos estos clientes, entonces también el short es bajísimo, no sé si el.

El switching cost es muy alto, es verdad, muy alto, no lo había pensado eso. Tal cual, o sea, entonces como desentrañando un poco voy a. Voy a resumir todo lo que. Lo que escuché que me fuiste diciendo, así lo ponemos como en limpio, empezar con un nicho muy específico y dominarlo. En el caso de Instant y fueron las agencias a las que ustedes conocían, ustedes mismos eran dueños de agencias, entonces hacía que sea muy fácil el proceso de ventas, primeros spikes, dándole el producto gratis a influencers en Twitter que después viralizaban, era como forma una alianza con ellos, por lo que entendí, donde ellos después recomendaban el producto, no sé si en un tema de programa de referidos o un tema de afiliados, pero bueno, algo de ese estilo, una alianza. Después me contaste mucho, mucho foco en generación de contenido, contaste así por lo alto el tema de que cada semana hacen varios webinars que ya están armados con muchísima gente que se suma, por lo que hice el cálculo, son como 300 personas por semana que ven un webinar en el momento, hice ese cálculo y también vi que ustedes hacen todo el tiempo mucho contenido, no solo en su blog, sino en los perfiles de los founders tuyo hoy en día más. Entonces un foco fuerte en contenido, un precio que rompe el mercado porque ustedes son súper agresivos en precio, esto de te cobro este fin y puedes usar ilimitado el producto versus esto que contabas de los productos que escalan el pricing, entonces cuanto más lo uso más pago y bueno y después qué más ir expandiendo, me imagino que después me gustó esto de con el nicho de gente que te ama, ir desarrollando el producto, ser muy eficientes en desarrollar el producto junto con ellos a medida que van evolucionando y evoluciona la propuesta de valor y luego imagino empezar a ampliar el nicho, o sea empezar a ampliar la audiencia. ¿Me perdí algo ahí o estuve bien?

Está perfecto. Lo que agregaría ahí es que como consecuencia de dominar un nicho y de generar un grupo de gente que sea fiel a ti, que hoy en día también amplifica el growth que tenemos, tienes al final y al cabo una comunidad tan leal que va a defender tu producto a muerte. Entonces ¿Qué es lo que nos pasa hoy en día? Tenemos la comunidad más grande de correo en frío que son 40 mil personas en facebook y están todo el tiempo, o sea, la verdad se nos sale un poco de las manos moderar la comunidad porque tenemos 100, como 200 post por día, se unen miles de personas cada semana, es una locura la verdad cómo está creciendo el grupo en realidad. Miles de personas cada mes, perdón. Entonces claro, esa misma comunidad te va alimentando con feedback también va promoviendo tu producto y yo creo que también ese es un factor, genera un spike, o sea, la comunidad en sí que hemos logrado crear, que también por ejemplo cuando ven un vídeo en YouTube, van y lo empiezan a compartir, lo empiezan a ver y te empieza a alimentar el algoritmo y empieza a viralizar un poco más el vídeo porque obviamente parte desde cero, o sea no parte con cero views, sino que alguien lo comparte la comunidad y pum, de la nada 400, 500 views. Entonces para nosotros ya no es poco común tener vídeos con 5.000, 10.000 views, inclusive con 50.000 views. Ahora no sólo no estamos tan enfocados en las métricas de cuántos views tenemos, sino que es más que nada de qué calidad es la gente que ve esos videos, porque muchas veces me ha tocado conversar con empresas que claro, me dicen, ah, pero tienen, o sea, ¿Cómo pueden tener ese revenue si Sus videos tienen 5.000 views y hay vídeos que tienen 100.000 y es como sí, pero son 5.000, no sé, BB founders, entonces es distinto a tener 50.000 donde sólo un 5% tiene para financiar tu producto, o sea, da lo mismo cuántas personas vean tu vídeo? Si, mientras no estén dentro del target de tus clientes. Es lo mismo que lanzar una campaña de ads así a nivel grueso si no te está generando venta.

Totalmente. Bien, Feli. Bueno, ahí sacamos un poco la salsa secreta. Contame tu participación específica, es decir, en estos dos años desde que vos entraste, vos te sumate ahí desde el cero hasta el dígito, un poco más de 15 millones anuales. ¿Cómo fue eso? Yo veo que las experiencias de hyper growth suelen ser desordenadas, sobre todo en el armado del equipo. ¿Cómo fue tu experiencia? ¿Que estuviste haciendo estos dos años? ¿Dónde está tu atención? ¿Dónde te dolió? ¿Dónde Te equivocaste? ¿Dónde acertaste? ¿Cómo fuiste creciendo en línea con este, con el crecimiento del producto?

¿Como?

Contame un poco, meteme un poco en tus zapatos.

Bueno, la tensión ha estado un poco en todas partes y lo sigue estando. Y también cualquier empresa en Hypergrowth hay un poco de caos ahí y dentro de ese caos hay como armonía, así es como nos gusta llamarlo. Es como que estamos todo el día bailando, hay mil notificaciones en Slack y estamos ahí bailando dentro de todo eso. Pero no, o sea, a ver, dentro de las cosas que yo diría que hemos fallado, básicamente cuando uno empieza a crecer muy rápido, empieza a crecer más la cantidad de responsabilidades y quizás el delegar ahí es algo donde he fallado yo y también fallan muchas personas, muchos founders también. Empezar a delegar. Me ha tocado conversar con gente que me dice mira, no tengo tiempo para vender, pero tengo que generar contenido, ¿Cómo lo hago? Y yo le digo bueno, consigue una agencia, otra persona que te haga los scripts, que te haga el contenido, que te haga todo eso, por ejemplo los scripts de los vídeos, YouTube, cosa que tú claro, los grabes pero te acelere un poco ciertos procesos. Entonces el delegar yo creo que es clave y hemos sido quizás no muy rápidos contratando, pero también es porque hemos sido un poco cuidadosos al respecto para cuidar un poco la marca, quizás ahí está un poco el fail. Dentro de las cosas buenas que hemos hecho ha sido siempre estar experimentando, el ser muy flexibles como empresa, en el sentido de que un mes por ejemplo, alguien puede estar trabajando en X cosa y de la nada nos damos cuenta que es muy buena haciendo esto otro y que haga ese chip. Generalmente la gente que contratamos tiene iniciativa, en el sentido de que toma la iniciativa de trabajar en cosas y no hay que estar encima haciendo micromanaging, que yo también creo que es una cosa cultural que hay que ir cambiando un poco el tema del micromanagement, o sea, como diría Step Jobson, trata los mejores y deja los que te enseñen o te digan qué es lo que hay que hacer. Obviamente guiarlo siempre es bueno, pero estar como muy encima, o sea, si vas a delegar trata de que sientas que de verdad sea una ayuda del equipo que estás contratando. Yo creo que en ese sentido, como decía, el experimentar son cosas que hemos estado haciendo muy bien, el seguir alimentando los loops que nos da los mejores resultados, ahí es donde experimentamos diferentes 10 cosas por ejemplo, y vemos con lo que nos funciona y le damos ahí mucho más duro, pero seguimos experimentando otras cosas y así estamos todo el tiempo.

Me encanta. ¿Tenés algún? ¿Cuánta gente contrataste en estos dos años en tu rol?

Yo diría que unas siete. Sí, como siete personas aproximadamente.

¿Algún consejo ahí de cosas que hayas aprendido para contratar bien mientras estás escalando? Cosas que hay que ver en esos perfiles. ¿Hay cosas que notes que vos digas, esta persona se va a integrar bien en este momento que estamos viviendo?

A ver, yo desde un principio siempre parto y siéndoles muy transparente que estamos recién formando las cosas, somos una empresa en hyper growth. A ver, primero que todo me gusta partir con la premisa de claridad, diciéndole a las personas en lo que estamos que acá no hay procesos muy claros, que va a haber mucho caos y que tienen que estar listos para eso. También obviamente siempre tratamos de asignar tareas que nosotros entendemos al 100%, o sea que nosotros ya hemos hecho, cosa de entender los timelines y también no sobrecargar a la gente. Siempre también tratar de generar un proceso de training y grabamos casi todas las sesiones, entrenamiento, cosa de a poco vamos escalando, mientras vamos escalando como empresa también va escalando el entrenamiento. Entonces esto algo también que recomiendo mucho cuando la gente arma equipo de ventas, de tratar de grabar la mayor cantidad de sesiones que uno tiene con la gente y después generar estos sops o estos como tutoriales internos, por decir así, que después cuando uno le hace onboarding a un miembro nuevo del equipo, tienes toda esta librería de videos y le dice mira, esto ya está todo grabado, acá está todo el contenido que necesitas. Y obviamente sin dejar de lado las llamadas uno a uno con miembro del equipo, pero que también complemente la experiencia y también como manager o como director a cargo te libere un poco la gente, no tener que hacer de nuevo siempre las mismas llamadas todo el tiempo o tener. Básicamente generar también escalabilidad dentro del proceso de la empresa, pero también sin dejar al lado el tacto humano porque siento que muchas empresas también se olvidan que el tema de churn con los colaboradores internos es re importante también porque ellos también van a compartir tu marca, si ellos están contentos también van a hacer el trabajo de buena forma. Pero también más importante aún, no perder la perspectiva de que cualquier colaborador que contrates nunca va a ser el trabajo también como el founder, porque el founder al fin y al cabo es el que lleva el 100% de la pasión y la gente más abajo quizás va a tener un 80, un 70, pero es re difícil que tenga el 100%, entonces también setear las expectativas de forma adecuada es re importante.

OK, buenísimo esto que fuiste comentando. Tenía alguna pregunta acá anotada, Recién te pregunté cómo formaste el equipo. Me dijiste algo, me dijiste algo antes de empezar a grabar que me quedó resonando que no es necesario armar equipos de ventas demasiado grandes para escalar. ¿A qué te referís con eso?

Bueno, básicamente me ha tocado ver casos de empresas donde sienten que vamos a generar revenue, contratemos un montón de personas y ahí va a llegar el revenue. Y hay un poco, hay que considerar un par de factores que la mayoría de la gente que es inbound tiene una tasa de conversión que es mucho más. Un ciclo de ventas que es mucho más corto porque ya vienen con el problema creado, entonces uno tiene que crear el problema también y también tienen un grado educacional a veces respecto a la solución, entonces entienden un poco de lo que estamos hablando. Y lo que sucede muchas veces es que las empresas cuando empiezan a contratar por contratar equipos de venta, empiezan primero a poner goals cualquiera, o sea, empiezan a poner objetivos que son inalcanzables muchas veces para los equipos de venta, se empiezan a frustrar ellos, o sea el CEO se empieza a frustrar, la gente finanza y termina yendo como en cascada hacia abajo y la gente en venta se frustra. Muchas veces los equipos más exitosos que me ha tocado ver han sido donde tienen una estrategia de inbound muy consolidada y donde la gente de ventas por ejemplo, les dicen mira, te vas a entregar tantos leads para que cierres, obviamente también tienes que hacer outbound, pero donde hay como ese momento y esa constancia para tenerlos motivados donde ellos trabajen también gente que tiene un ciclo de ventas más corto y también que los haga sentir como que están haciendo sus quick wins, que son muchas veces los inbound. Entonces siempre es recomendable ir escalando los equipos de venta acorde a. Te vas quedando corto en capacidad de manejar esas reuniones en vez de al revés que contratar solo por el hecho de contratar a ver si eso me genera resultados por lo menos financieramente, a nivel de motivación y en varios otros factores me ha tocado ver que tiene mejores resultados.

Me gusta que digas eso porque también va en contra de Instantry, es una empresa bootstrap, si bien ha crecido muchísimo estos dos años, pero no deja de ser bootstrap y evidentemente no cae en esto de levantar mucho capital al principio y empezar a engordar el equipo, porque a veces empresas donde la mejor palabra yo creo que es decir que los equipos empiezan a ser gordos, como que avanzan lento. Vos sobre esto también me dijiste algo, me quedó una frase que me dijiste, no estábamos hablando específico de tu trabajo, pero me dijiste levantar capital muy temprano te hace fallar o te aumenta las chances de fallar levantar capital muy temprano. ¿Por qué me dijiste eso? ¿Qué pensás sobre eso?

Bueno, eso también es parte de la experiencia que me ha tocado ver en Instantane y por qué también somos un poco reacios a levantar capital en base a experiencias pasadas que hemos tenido, pero también personalmente por ejemplo he conocido al profesor John Mullinsk de London Business School que tiene libros increíbles relacionados a cómo financiar empresas en base al revenue que te generan tus clientes en vez de inversores y tiene datos muy duros en sus libros donde habla de la posibilidad de éxito en base a la gente que levanta capital y así que muy en resumidas cuentas te genera dos efectos un poco cuando levantas capital muy antes uno te ciega un poco porque sientes que si levantaste una ronda de un millón de dólares por ejemplo, te ciega pensando que llegamos a product market fit o que somos un éxito de empresa, pero al fin y al cabo lo que acaba de hacer es pedirle prestado dinero a alguien, o sea todavía no estás generando revenue muchas veces, o por ejemplo puede que ya tengas revenue y estás escalando, pero quizás todavía los resultados están muy distantes. Entonces cantar victoria, o sea, te hace cantar victoria muy rápido. ¿Y pasa mucho, o sea, me toca ver mucho empresas que empiezan a celebrar con bombos y platillos que levantaron revenue, o sea, levantaron rondas de inversión y más allá de todo lo que genera ahí en la prensa, no impacta tanto el revenue de la empresa, sino que al revés qué empieza a pasar? Te empiezan a llegar más pitch de ventas, la gente por ejemplo en la empresa puede empezar a pedir aumentos porque empezaron, llegó más plata a la empresa. Entonces te da un poco como esa sobre confianza que muchas veces genera que la empresa se vuelva más lenta. Y yo creo que también es un factor que genera velocidad en las empresas cuando hay un poco de necesidad de ser rentable lo antes posible. Y es algo que también hemos conversado muchas veces, que a mí me encanta de las empresas en Argentina, que por ejemplo Argentina tiene un montón de unicornios, ya perdí la cuenta, la verdad. Y se da muchas veces por eso, porque el argentino asume que levantar capital no es muy fácil, de que tengo que salir a comerme el mercado y básicamente con la menor cantidad de recursos hacer la mayor cantidad de cosas posible. Entonces esa mentalidad ganadora es increíble. Yo creo que cuando uno entra de nuevo en este estado de sobre confianza te vuelve lento, te ciega, te hace pensar mi producto es el mejor, no necesito feedback de nadie. Versus al revés, cuando uno piensa como tenemos que llegar a 100 millones lo antes posible y uno empieza a buscar las formas de cómo lo hago, o sea, pedir feedback, probar diferentes canales, etc. Que me ha tocado mucho verlo en empresas argentinas. En Colombia también lo estoy viendo mucho, también están saliendo muchos unicornios y también las empresas colombianas también tienen como estas ganas de innovar, de probar cosas nuevas, esta mentalidad, no entrar como en este estado de confianza tan permanente. Yo soy de Chile, obviamente, y soy un poco autocrítico con la gente en Chile que muchas veces no sale del mercado chileno, se queda muy cómoda, se queda ahí y es algo con lo que soy muy autocrítico. A ver, tenemos como ejemplo Startup Chile en Chile, que financia iniciativas que como iniciativa, como Startup Chile lo encuentro increíble y ha mejorado harto el modelo de ahora. Financian más la escalabilidad que la idea en sí. Desde el momento cero, sin revenue, que lo encuentro increíble y también, a ver, hay excepciones acá, si estás haciendo por ejemplo un startup relacionado a investigación científica, necesitas el capital desde un principio así igual hay que separar un poco las cosas, pero John Mullings ahí en sus libros lo deja muy claro y nosotros también somos un ejemplo de eso, o sea que tratamos de siempre mantenernos humildes y sencillos, en el sentido de que les hacemos un poco el quite al capital y esperamos que llegue el inversor adecuado que nos diga, este es el plan para llegar a ser, para salir a la bolsa, para llegar al billón de dólares y todo bien hecho, con casos de éxito, ya que lo hayan logrado y ese inversor todavía no ha llegado, entonces buscamos lo inverso, en vez de solamente tomar 100, 200 millones de inversión, y como empezar a cegarnos con eso y a engordar sí sabemos que no nos va a hacer bien.

Me parece que es un buen mensaje, de nuevo, como dijiste a lo último, no es para todos, obviamente levantar capital tiene sus cosas positivas y sus cosas negativas, no levantarlo también tema de tiempo demás, pero creo que está bueno estos mensajes para que cada uno tome su propia decisión a medida que va creando empresa y que no haya como un patrón que seguir, porque años atrás era como el que no levanta dinero es es fracaso y todo el mundo anunciaba sus rondas, eso cada vez lo veo menos, eso me parece interesante. Feli, te cambio de tema antes de terminar. Dijiste recién un momento que tenían un poco trabajo product LED y que estabas ahora empezando más sales LED, yendo a Enterprise. ¿Qué pensás vos de este, de las distintas maneras o estas motions de trabajar, de ir más por el lado del producto, marketing o ventas? Las empresas por lo que yo veo, les cuesta combinar, o sea, esto que vos me dijiste de somos product led y ahora sales led, es lo que últimamente veo que empieza a pasar más, pero.

Pero.

En el último tiempo es lo que menos vi. ¿Qué pensás vos de esto de combinarlas o una contra la otra, o elegir por un método ir a fondo? ¿Cuál es tu opinión?

Bueno, depende también del nicho, del producto y diferentes perspectivas, pero siento que muchas veces hay un poco de. Como una visión tipo culto, donde hay gente que se ciega, así como sales led growth y empiezan a contratar mucha gente de ventas y dicen y así vamos a escalar, tipo logo de Wall Street que detesto ese tipo de cultura de empresas, como cerrar rápido, ese tipo de culturas tienden a tener un churn mucho más alto, porque es literalmente cerrar ventas rápido y le estás vendiendo cualquier cosa a cualquier persona. Versus el product growth, donde básicamente tiendes a tener un proceso más lento, más educativo con las personas, de básicamente donde le estás vendiendo al usuario algo que esté buscando online, ya sea por estrategias de SEO, de payasos, etc. Entonces distinto, obviamente no involucra un contacto humano, entonces no está esa generación de relaciones. Y por lo que nosotros hemos experimentado, partimos en un principio muy product led growth, pero sin haber básicamente lo que nos dimos cuenta es que es bueno ir como tanteando ambos, en el sentido de como cuando partimos y hablamos con los influencer, eso fue un poco más sales light growth, donde empezamos a generar relaciones con gente relevante al respecto, el onboarding, después la escalabilidad fue más product led growth. Y ahora lo que estamos armando del segmento enterprise, el equipo de ventas que estamos armando, porque entendemos que para alguien, para vender un producto como el nuestro a una empresa muy grande, hay que hacer 8 touchpoints, como hechos los datos con diferentes stakeholders, desde la persona que te aprueba, hasta la persona que usa el producto, hasta el CEO, y tener muchas personas que te van aprobando. Todo esto involucra el estar uno a uno, porque si tú le das el producto, le dices, haz self onboarding al CEO de una empresa grande, no sé como rapi, no, no va a pasar nada, o sea va a ver el correo y chau. Entonces hay que generar esa relación uno a uno. Entonces yo creo que apegarse a una de las dos no es sano, va a depender del producto. Puede que haya un producto que de verdad es full uno o la otra, o servicio, pero por lo menos dentro de la experiencia, nosotros ir como, dependiendo del stage que estés y también el tipo de producto que estés experimentando, es bueno como ir probando una, la otra y nos ha ido bastante bien, rescatamos básicamente lo mejor de ambas y las vamos mezclando.

Me parece buenísimo porque eso te da otra dinámica, te hace poder atacar distintas audiencias de distinta manera y te hace que los equipos empiecen a entender cómo colaborar equipo de producto con equipo de ventas. Para un cliente que viene 100 % de sales y equipo de ventas con equipo de producto, cuando hay que hacer upsell a otro cliente que vino self serve. Si podés hacer todo eso bien, me parece que te pone en otro. En otro nivel. Feli, te dije antes, terminamos estas, o termino estas entrevistas con una pregunta que ¿Cuál es tu growth win del último año? ¿Tenés algo que me puedas contar de quizás algún éxito importante de tu último año que me puedas.

Dejar? Sí, bueno, quizás tengo dos uno como un caso empírico y otro como dato o como un sistema. El caso empírico es que básicamente conseguí organizar un podcast con Alex Ormosi, para los que no conozcan, Alex Ormosi es un influencer bastante grande en el espacio y claro, eso genera un spike grande en revenue, en tráfico, tiene creo que un millón de seguidores en YouTube, y bueno, tiene una presencia online re grande y a veces tiene un poco de como guru vibes, como dicen por ahí, es como un poco. Hay mucha gente que no le gusta o lo amas o lo odias, pero para nosotros lo importante era el tráfico, la exposición que podía generar, sobre todo porque hay mucha gente en el segmento de agencias digitales que lee sus libros, entonces nos ayuda a tener más exposición con ese segmento. Y bueno, ese es el caso empírico. Y lo otro, básicamente, el lograr convencer al equipo acá de entrar en el segmento Enterprise, que también ha sido un golazo de nuevo, o sea, hay deals o contratos que van por ahí por 100 mil dólares al año cada uno, y claro, cuando tienes la maquinita que Claro, tienes todo self onboarding y te va generando 100 dólares, 100 dólares, 100 Dólares, tienes otra maquinita que te va generando 10 mil al mes, 10 mil, o sea, está bueno tener como ambas, porque bueno, todo suma revenue. Así que en ese sentido, la verdad hay gente acá en el equipo que claro que era un poco, no sé si reacia, pero querían seguir enfocando recursos a la perspectiva product led con toques de sales, pero de a poco estamos haciendo un poco un cambio en ese paradigma, así que.

También. Sí, interesante Feli, me parecen los dos casos buenísimos. Súper contento de grabar con vos, me pone muy feliz haber visto un poco todo tu camino los últimos tres, cuatro años, desde que fuiste alumno mío hasta que ahora estás subido a este cohete. Te deseo el mejor de los éxitos. Empecé a usar Instantly hace poco, así que estoy experimentando todo lo que fuiste contando en este. En este episodio. Ojalá les siga yendo súper bien, ojalá alcance los objetivos que te estás planteando realmente feliz de verte bien y siempre un placer hablar con vos acá y las charlas que tenemos en privado. Mil gracias por.

Sumarte. No, gracias a ti, Dylan, por.

Todo. Muchas gracias por escuchar este episodio. Si te agregó valor, te hizo pensar, te dio nuevas ideas, por favor, considera suscribirte al podcast en Spotify, Apple Podcast o tu aplicación de podcast favorita y compartirlo con amigos y compañeros de tu.