PinkTalk 020 | Sin Intermediarios: la plataforma para democratizar la buena nutrición

Hola a todos, bienvenidos a un nuevo Pink Talk. En esta ocasión hablamos con José María, CEO de Sin Intermediarios. Hola José, ¿cómo estás?

Mucho gusto, muy bien, muchas gracias, gracias por la invitación.

Un placer tenerte acá.

No, chévere, qué chévere que este espacio poder compartir. Ojalá sea de valor para quienes lo observen, futuros miembros de la comunidad Mr. Pink y presentes también.

Ojalá. Seguro que sí. ¿Por qué no empezamos, José? Preséntate, contá un poco tu historia y cómo llegas a nacer así en Intermediarios.

Por supuesto. Bueno, yo soy colombiano, caleño, tengo 35 años, llevo 18 años trabajando. Llevo, no sé, 15 años en la industria de alimentos, desde importar hasta desarrollar productos. Terminados, emprendiendo en diferentes partes de la cadena logística. Tuve la fortuna de aprender de expertos en la materia y he tenido una influencia muy grande de democratizar, de corregir, de generar justicia. Si bien mi experiencia nació con las materias primas, una primera startup importadora que llegó a ser importante a nivel de toneladas. Traemos 5,000 toneladas de producto al país, eso a mis 22 años. Cuando tuve la oportunidad de conocer fábricas como Bimbo, Kellogg's, Nutresa en Colombia, de las fábricas más grandes de alimentos, me di cuenta personalmente de lo valioso que eran las marcas para los consumidores, pero empezó a surgir como una visión de lo lejanas que estaban de la realidad, ¿no? Cómo no había un objetivo de bienestar, cómo no conectaban la salud con lo que ofrecían y no lo volvían una prioridad. Me propuse emprender marcas de consumidor final, Un par de emprendimientos previos sin intermediarios, de muchos aprendizajes con despliegue nacional en Colombia.

José, perdón que te interrumpa ahí. Me quedé pensando, claro, son las marcas más tradicionales, ¿no? Donde realmente la alimentación tradicional tiene mucho más que ver con la practicidad, ¿no? O sí, tal vez de los padres o de prepararse para uno mismo, pero no tanto. Había como una disociación entre la alimentación y lo que es salud, que eso es lo que cambió. Creo en los últimos 10 años y que la gente más joven como tú y todos los que vienen atrás, por suerte, lo entienden mejor. ¿Estás? ¿Compartís?

Sí, sí, no, total, total. Y es aplicaría aquí algo como la pirámide de Maslow, donde es muy reciente que hayamos podido tecnificar la agricultura al punto de poder alimentar a todo el mundo. Salvo pues las, obviamente, las irregularidades, las asimetrías que hay en algunos lugares de mucha pobreza. Pero si recuerdas bien, una revolución verde en los 50 y en los 60 del siglo pasado, donde los fertilizantes y los agroquímicos permitieron que la agricultura se expandiera. Y ahí la comida, el paradigma era que la comida era una necesidad. Era una necesidad de supervivencia.

Sí, hablas mucho de urea, fertilizantes de ese estilo, que también son derivados de la industria petroquímica, ¿no? Es uno de los, absolutamente, de las externalidades positivas transitorias, si se quiere, que tuvo la industria petroquímica, que es que ayudó a alimentar al mundo aumentando los rindes, pero bueno, sin el foco en todo lo que vos seguramente nos vas a contar.

Entonces, creo que surgieron las industrias mucho apalancadas en estas tecnologías, pues en esta eficiencia que se generó a nivel global, y pensando en convencer a un consumidor de que aumentara su consumo porque ya lo podía pagar. Pero el bienestar o la salud pues no era algo que se observara todavía, no se estudiaba, no es tan sensible como hoy en día. Si tú vas incluso a leer La empresa de alimentos más grande de Colombia es Nutresa y el CEO más exitoso que tuvo, Piedrahita, que estuvo casi 20 años a cargo, él escribió un libro cuando salió de Nutresa donde cuenta las estrategias exitosas que tuvo, que son geniales. Y la palabra salud y bienestar no sale en ninguna parte del libro.

A eso voy. Vos sabés que yo soy un gran creyente en el valor de las marcas. Y cuando los conocí, me adelanto un poco, pero ahora retomamos la historia. Yo siempre vi 100 enfermedades como una gran marca que responde a las necesidades de estos tiempos, porque ese ejecutivo y Nutresa y todas las marcas no salen de la nada, son un emergente social que tiene que ver con una sociedad que en su momento no le daba importancia a todas estas cuestiones más sutiles de vivir bien, de longevidad, de equilibrio mente-cuerpo, que es todo lo que estamos hablando entre líneas nosotros.

No, absolutamente. Y un indicador de éxito de estas empresas, así como el de nosotros, debe ser cuántos años de vida le estás agregando o quitando a la población que estás, a la que le estás llegando, ¿no?

Hermoso.

Y esto debería ser crítico, ¿no? Porque ya se puede medir de muchas maneras. ¿Cuántas arterias estás tapando? ¿Cuánta obesidad estás generando? Todo eso se puede medir. Y ya sabemos la correlación directa que hay entre una cosa y la otra. Así que pues sí, hacerse los ciegos hoy en día ya sería una empresa desactualizada, yo creo. Si ustedes ven, si vemos pues por ejemplo Nestlé, que es la empresa más grande del mundo, ellos ya cambiaron su, están cambiando su mindset completamente, van más adelante que muchas otras porque ellos ya saben que es algo Es algo evolutivo, o sea, el humano no se va a quedar consumiendo lo que es malo para ellos. La obesidad subió, es una epidemia pues que creció muy rápido, pero asimismo el humano pues es resiliente y va a corregir esos hábitos negativos y los va a cambiar por hábitos positivos. Yo creo pues dentro de eso se va a corregir en muchas marcas. Buena pausa en lo que venía contando, Hernán. Sí, absolutamente, sí, era un cambio muy grande en toda la industria de alimentos.

Sí, buenísimo. Entonces ahora sí vamos, ¿qué es Sin Intermediarios?

Sí, entonces en esta carrera mía de buscar generar un impacto positivo con lo que había aprendido en la industria, junto con mi equipo de co-founders, pues llegamos a conclusiones muy sencillas donde nos dimos cuenta que en Colombia y en Latinoamérica el bienestar o los productos de consumo de bienestar como los que nosotros comercializamos en ese momento que eran un lujo. Y nosotros por tradición pues somos países de bajo ingreso per cápita, de un bajo poder adquisitivo, donde todavía en muchos hogares se decide qué comida comer, no, si se desayuna o si se almuerza. Entonces vimos que había una gran discrepancia entre querer generar bienestar pero no querer llegar a una población que de verdad la necesite y lo necesite urgentemente. Entonces, Sin Intermediarios surge observando este dolor tan grande que de alguna manera todos lo sentimos, obviamente algunos más agudos que otros, pero es el sentimiento de escasez por falta de recursos. Y pues como teníamos la experiencia de trabajar desde con proveedores en Estados Unidos, China, Argentina, diferentes países del mundo, y entender cómo funcionan el costeo de las materias primas. Y teníamos la experiencia de desarrollar productos y de cómo se encarecían por la cadena de distribución. Un día estábamos yendo al gimnasio con el que fue en ese momento uno de los— hoy es Ángel, inversionista de Sin Intermediarios, pero pues Yo digo que fue fundamental para que tuviéramos esa idea, esa chispa para que surgiera. Duramos yendo juiciosos al gimnasio juntos, tomábamos proteína de la que nosotros comprábamos en bulto, y un día le dije, ve, Camilo, esta proteína a nosotros nos vale 60,000 pesos al mes, 32 colombianos, que hoy en día son $15, pero si alguien quiere comprarla en un Farmatodo, que es la tienda popular pues de conveniencia en Colombia, le vale 200,000, 250,000 pesos, o sea 3x, 4x, y el producto es el mismo. Entonces ahí se unió todo, como que el deseo de generar propósito observando un pain tan grande y viendo dónde se encarecían las cosas sin agregarle valor, y surgió el chispazo de bueno, probemos si se puede construir un sistema por primera vez que lleve bienestar de la fábrica al consumidor para que de verdad se democratice el acceso al bienestar, o sea, para que no sea un lujo, para que las personas no tengan que escoger si se toman una proteína o si andan en Uber, o si se toman un colágeno o si montan en bus. Aquí es una Es una reflexión donde la realidad de nuestros países es esa. Nosotros no estamos en economías donde el consumidor, la clase media pueda darse lujos. Al contrario, las marcas debemos construir los sistemas y las ofertas para que las personas puedan llegar a lograr pues lo que necesitan y lo que buscan de bienestar. Esa es la verdadera democratización del bienestar.

Sí, la alimentación es salud y tiene mucho que ver también la salud con la pobreza, porque la persona que está enferma no puede trabajar, el que no puede trabajar no genera ingresos. Y a veces sí, en el largo plazo se ven estos impactos. Incluso hablas de las proteínas, y la proteína, bueno, es un producto muy deportivo que se utiliza para generar mayor masa muscular. Que antes estaba visto como algo, como un lujo, y hoy es una de las indicaciones que se da a la gente de mediana edad y edad avanzada, porque el músculo es salud, es flexibilidad, es poder hacer actividades, puede significar poder trabajar para la gente que hace trabajos más físicos, o simplemente poder levantarte de la cama y cocinar en tu casa o agarrar algo de una alacena. Y también está comprobadísimo los impactos que tiene en la salud mental, en la emoción, en la felicidad de la gente el desarrollar actividades físicas. Y realmente esto, que tal vez para muchos de los que puedan estar viendo esto que tengan 30 para abajo sea una novedad, porque mi hijo tiene 13 y le aparecen TikToks de gente hablando de proteínas. Además, yo tengo 46, yo cuando era adolescente no sabía lo que era proteína, y si había era un producto importado, tal vez que venía de Alemania, como una cosa muy rara que con un markup ni siquiera 3x como estás viendo acá, tal vez será 50x, porque era como una excentricidad. Y eso es un poco lo que vos dijiste, esto todo el mundo debiera conocer. Y estamos hablando de proteína como ejemplo, pero hay un montón de productos más, y entiendo que va a haber muchos más. Pero eso sin intermediarios, ¿no?

Eso es, sí, básicamente lo has dicho, Hernán. Hay muchos productos que no tienen evidencia, pero la proteína y el consumo de proteína, otros suplementos como la creatina, que hoy en día es tan estudiada. Si vamos a ver el consenso científico, es que solamente se encuentran cosas positivas cada vez más y con gran soporte científico. Sí, nosotros lo que hacemos es buscar productos que ya son comercializados, pero que son un lujo, que son muy costosos, y desaparecemos O sea, una marca tradicional, el ejemplo de Alemania, tiene la proteína de Alemania, la importa alguien y esa empresa pues margina, y luego llega y se lo vende a un distribuidor, y ese distribuidor a una tienda, y esa tienda tiene que cobrar un margen. Entonces lo que costaba X termina costando 3X. Entremedio lo que hace es acortar esa cadena, desaparecer todo este sobrecosto, esta ineficiencia para un mismo producto. Y por supuesto nos apalancamos mucho en lo que es la evidencia. En este momento tenemos El portafolio de nutrición deportiva, que es proteínas, creatina, aminoácidos, colágeno. Pero por supuesto no nos vamos a limitar a eso. Estamos pensados para crecer en general en bienestar, ¿no? Es mucho más.

Contanos tal vez un poco de la visión de marca sin intermediarios, de cómo es parte de la estrategia esta unimarca de una manera y cómo se conecta con la eliminación de intermediarios. ¿Cómo te ves creciendo? Sé que estamos todavía en etapas tempranas, pero también sé, porque es lo que me encantó cuando te conocí la primera vez, que tenés una visión muy clara, muy clara de dónde querés llevar la empresa.

Gracias, Hernán. A ver, es algo que tiene que suceder, ¿no? Como que si nos ponemos a imaginar el futuro, en el futuro la salud Es un derecho, es de acceso universal. Si nos imaginamos el futuro, todo lo que sea relativo al bienestar y a la salud debería ser casi como los servicios públicos de la casa. Hoy en día nadie, primero nadie tiene una granja de energía, sino que todos nos conectamos y confiamos que nos están vendiendo el mejor precio posible, porque es algo que ya se Se volvió un derecho, básicamente. Así vemos nosotros el bienestar. Entonces, en 20 años, 30 años, 50 años, no va a haber excusa para que ningún consumidor o ninguna persona no pueda acceder al bienestar que busca. Dentro de esa oferta, dentro de ese imaginario, hay espacio para soluciones en esa econósfera Ahí hay espacio para marcas, hay espacio para empresas, que por supuesto tenemos que construir lo que no existe, ¿no? Y nosotros lo que nos hemos propuesto construir es la infraestructura, es la oferta, la infraestructura más eficiente para llevar del punto A al punto B el mejor producto al mejor precio posible, y la oferta más grande de bienestar para que al mejor precio posible, la más alta calidad, cualquier persona en cualquier parte de Latinoamérica pueda acceder a esos productos. O sea, nosotros vemos que eso no tiene por qué ser algo que haga exclusivamente una empresa grande, vemos que lo puede hacer una startup como Sin Intermediarios, y ahí radica la esencia de nuestra marca, donde Tenemos un nombre diferente, tenemos un nombre que incluye la propuesta de valor, tenemos un nombre que promete, que es una promesa, es una promesa y es algo que debemos cuidar, que nosotros nos hemos propuesto a que con el tiempo solamente Se construye una eficiencia en función de lo que esa persona está buscando y nos hemos inspirado en grandes marcas, ¿no? Si vamos a ver Kirkland de Costco, si nos vamos a ver, por ejemplo, las marcas blancas de la línea de supermercados D1 en Colombia, que han logrado condensar una propuesta muy simple en productos de groceries. Nosotros estamos en un espacio más de bienestar.

Así nos vemos nosotros, ya que mencionabas el caso de la generación eléctrica, y la electricidad es un commodity por excelencia porque es literalmente electrones vibrando en un campo electromagnético. Estoy igual, no importa quién la produzca. Estos productos, corregime, vos sabés mucho más de esto, no es un commodity perfecto, pero realmente hay como un, dentro de rangos bastante aceptables, Creo que se puede generar, de hecho lo hacemos porque ustedes han ganado premios ahí en Colombia, calidad igual o superior incluso de las grandes marcas. No hay una economía de escala tan fuerte en ese sentido, ¿no? Y un poco lo que está sucediendo con estos consumidores más sofisticados es que este velo ficticio de la marca, no sé, del tigre de Kellogg's, que es el único que puede hacer Buen cereal, que ni siquiera es bueno porque tiene una cantidad de azúcar brutal, se rompe y no entiende que ciertos jugadores pequeños, cuidando los parámetros de calidad que sí son clave, pueden armar un producto de igual o superior calidad. ¿Compartís con esta visión?

Sí, sí, no, absolutamente.

Estoy libre de corregir. Vos que entendés mucho más.

Ahí hay dos puntos. Es el paradigma más grande que nosotros debemos combatir. Y es que el precio es indicador de valor, ¿no? Entonces lo que se asume es que si es más costoso es de mayor calidad, si es de menor precio es de menor calidad. Entonces ese es un paradigma que hay en el consumidor, ya hay que irlo, hay que reeducar. En países como Colombia ya hay jugadores que lo han hecho en groceries. Hoy en día el jugador número 1, el supermercado número 1, es un jugador que cambió este paradigma, que llegó a ofrecer, hoy vende queso holandés, queso gouda, queso emmental, etcétera, a un precio ridículo de lo bajo y la calidad ya no se cuestiona. O sea, pero lo que se demoraron, se demoraron 15 años en cambiar este paradigma, llegar al punto que llegaron hoy. Pero sí, de acuerdo, hay que cambiar, hay que reeducar y esa reeducación es un fenómeno normal, porque cuando una marca lanza algo novedoso, quien va a educar es con algo que no existe, el consumidor va a aprender como wow, esto que me están vendiendo, ¿por qué es tan bueno? Lo afilian a la marca, la marca es un sinónimo de calidad. Es una garantía de calidad. Y durante— y eso está observado en la industria de alimentos durante décadas, o pues cada día es más corto, pero por lo general el primer jugador que pueda con una oferta premium diferenciada con un beneficio extra, pues tiene un diferencial en precio que puede aprovechar. Pero los productos tienden a comoditizarse por la misma competencia del mercado, y ahí es donde nosotros llegamos a acelerar esa comoditización.

¿No?

Donde realmente el ingrediente crítico Pareto lo fabrica la misma fábrica en Estados Unidos, o la misma fábrica en China, o la misma fábrica en Canadá, donde sea que esté. Y compararnos entre marcas uno a uno en especificaciones, estamos muy cerca, estamos casi igual. Nos diferencia el sabor, nos diferencia algún tipo con lo que nos queramos diferenciar dependiendo de cómo hayamos entendido al consumidor en ese momento. Pero hoy por hoy las marcas que llevan la propuesta es una cosa, pero los que lo fabrican son otras, ya. Y las fábricas ya están estandarizadas, hacen productos muy similares, no, no, de acuerdo. O sea, el trabajo está en nosotros, en cambiar ese paradigma para que el consumidor sienta confianza.

Total, total. Contemos un poco más de la actualidad. Nosotros creo que en Mr. Pink invertimos hace un año más o menos, o un poquito más.

En marzo del año pasado, sí.

Ahí está. Bueno, un año y un par de meses. Contanos cómo pensaste esa ronda, qué es lo que buscabas, por qué te acercaste a nosotros, cómo fue un poco la experiencia.

Listo. Estuvimos hablando de diciembre 15 más o menos hasta febrero 20 y pico cerramos el deal. Nosotros no somos una startup tech tradicional, nosotros somos tech-enabled y nosotros tenemos un componente en nuestro modelo de negocio que que no es TEC, que es el inventario. Entonces siempre tuvimos la visión de buscar, buscar el crecimiento a través de inversión. Sí lo vemos necesario para poder crecer a la velocidad que el mercado lo está demandando. Entonces de alguna manera buscamos, lo que queríamos era una visión De un fondo que no le tuviera miedo a lo diferente, ¿no? Que no le tuviera miedo a hacer apuestas en algo que hace mucho sentido, ¿no? Porque es obvio que el mercado lo está necesitando, pero que no necesariamente en el mundo VC sea lo más sexy, ¿no? Entonces, y en ese momento lo hablamos, nos dijiste, ustedes van a tener el tema del inventario, yo sé que lo van a resolver. Porque obviamente la plata de la inversión no es para financiar inventario. Hay que tener una estructura financiera específica para poder cumplir con lo que se necesita. Estuviste de acuerdo, el proceso fue muy fácil, recuerdo, lleno de insights. Nosotros en el founding team valoramos mucho el proceso, lo que nos enseñaste. De hecho, hay varias prácticas de ahí que hoy seguimos aplicando para las contrataciones de la empresa. Y ya post inversión, post negociación y post inversión, creo que pues para el que está viendo esto y lo está dudando, pues no sé qué tanto está, no sé qué debería dudar, Mr. Pink. Lo que parece es lo que es, ya. O sea, Hernán es un gran profesional, tiene una gran capacidad analítica. A nosotros personalmente nos ha entregado mucho conocimiento y herramientas para poder entender nuestro negocio incluso mejor, para poder ver la realidad desde perspectivas con más experiencia. Y por supuesto, pues algo que sí queríamos y que estábamos buscando era acceder a un fondo que nos abriera puertas por fuera de Colombia, o en Colombia o fuera, y se ha logrado, creo yo. Mr. Pink nos ha ayudado con eso. Muy contentos, muy recomendados.

Hace poquito publiqué un artículo sobre LTV que es muy similar a lo que hicimos en esas primeras reuniones con ustedes, porque es cierto, pero justamente tu propuesta de valor es que el secreto no está en la máquina que hace esto. Las maquilas son las mismas que usan todos. El tema es cómo uno maneja ese canal para maximizar ese lifetime value. Y ahí viene la parte tech-enabled, como dices tú, de realmente entender muy bien los canales de adquisición, el trackeo de los usuarios, cómo generar esta stickiness, ¿no? De que no se vayan, de retenerlos y poder extraer mayor valor a lo largo de vida de cada uno de esos nuevos usuarios que se conecten a las intermediarias y crear la marca. Y eso es lo que a mí me fascinó de ustedes, esta visión de Contá un poco, porque me parece, me costó un poco al principio porque es bastante, bastante polémico, si se quiere, o contracultura, el rediseño de marcas que hicieron, que fue justo después de la inversión nuestra. Mr. Pink también es una marca polémica que a muchos no le hace sentido, que a mí me encanta. Sin Intermediarios están al mismo nivel o más arriba en originalidad o rompimiento de patrones.

A ver, el rediseño de la marca fue pensado en el futuro de sin intermediarios, donde hay un acceso ilimitado a las posibilidades de bienestar. Y qué más universal que el universo.

Perdón, define la marca porque hay gente que no conoce.

¿Cómo es el logo? Les voy a mostrar aquí el loguito actualizado. El logo es un OVNI, un OVNI como una nave espacial. Pues en este momento tiene, está manejando colores algo eléctricos, muy en tendencia. No nos casamos con un solo, con un solo color, lo usamos dependiendo de la categoría. Hoy en día se ve así, este es el logo. Y como está pensado es que el OVNI es una navecita que va viajando por diferentes galaxias desintermediando, ¿no? Y la historia es que cada que llega a una galaxia, imagínense, a los que les gusta Star Wars, Tatooine, Tatooine que estaba dominado por los mercaderes de esclavos, o sea, por una visión que no es necesariamente la que genera más bienestar. Y llega sin intermediarios con su navecita a liberar de las cadenas de los intermediarios a sus consumidores, los habitantes de esa galaxia. Entonces, la primera galaxia en la que hemos explorado y que nos ha ido bien es nutrición deportiva. Ahí estamos rompiendo ese paradigma. Comunicar toda esta historia pues a un público que va al gimnasio, que hace pesas, que hace CrossFit, que corre, pues no es lo más fácil, ¿no? Obviamente. Pero pues en nuestra visión a largo plazo, en ese sentido.

Eso es lo que me enamoró del proyecto, realmente la narrativa, que es una característica tan fundamental de un CEO, de un líder, ¿no? Porque la narrativa que usás para eventualmente llevar ese OVNI, ¿no? A mercado, a los consumidores, para la gente que trabaja con ustedes, que todos los que he conocido del equipo de intermediarios son excelentes profesionales, pero aparte muy comprometidos con la visión, ¿no? Y para conseguir capital también. Esa historia, ¿no? El storytelling, como dicen los gringos, es muy potente. Y yo creo que el timing de llevar esto al mercado con los cambios generacionales y la tecnología que permite generar esta relación uno a uno con los— porque esto es un modelo directo al consumidor, ¿no? En gran parte. Hace mucho sentido. Es cierto, no es una startup tech de las tradicionales y muchos tal vez se la pierden. Pero yo tengo mucha confianza en ustedes. Tal vez como para ir redondeando, me encantaría que hagas el ejercicio teórico. Tal vez tomate el OVNI, anda al pasado y dale consejos a José de hace, José María de hace 5 años o 10 años. Un José que todavía no sabe todo lo que sabes hoy.

Sí, no, o sea, sí, sí. Esa es una buena pregunta constantemente. ¿Qué voy a saber en 5 años que puedo traer al presente?

Ojalá.

Pero si pudiera hablarle a ese José María hace 5 años o un poquito más, sin duda lo convencería más del valor de construir un equipo. Yo me demoré mucho en entender Qué era construir equipo, cuáles eran las implicaciones. Fue un día, en un chispazo, cuando vi que mi padre, que es un empresario que yo admiro, que respeto mucho y que se parece tanto a mí, que yo le pido muchos consejos. Y literal me di cuenta que él siempre tuvo equipo, ¿ya? Y en momentos muy claves Tenía personas muy claves con las cuales contaba. Entonces, esa es la primera. Como que emprender es muy duro. Emprender solo es durísimo. Emprender solo y sin plata es casi imposible. Estás poniendo todo en contra tuya.

Hay que elegir las batallas que uno tiene más chances de ganar, ¿no? Y con el consejo, con lo que comentabas de tu padre, también hay que tener cuidado de no pedirle consejos solo a la gente que es muy parecida a uno. No, porque si no, como cámara de resonancia donde escuchamos siempre más o menos las mismas ideas.

Tiene que ser con pinzas, ¿no? Pero la ventaja de una persona como mi papá, que tiene 45 años más que yo, es que ha vivido experiencias que yo voy a vivir. Y cuando yo le narro mis circunstancias, él puede transportarse y decirme, yo hice esto. Esto me pasó. Entonces, a mí me ha servido esa práctica un montón.

No, no, seguro, seguro. Porque no somos tan únicos ni tan especiales. No hay que estar como— El problema que te pasa a vos ahora no es muy distinto a lo que le pasó a alguien en una fábrica de bicicletas en Noruega en la década del 50. Los problemas humanos muchas veces son los mismos y los desafíos de ir construyendo Cambian las tecnologías, cambia por supuesto un montón de cosas, pero otras son naturaleza humana.

Sí, sí, sí tuviera otro punto para decirme en ese momento. Tal vez construir una oferta desde, desde, a ver, la mejor manera de emprender probablemente es Hay que buscar el camino más fácil, ya por así decirlo. ¿Por qué? Porque hacerlo cada vez más difícil es mejor. Es más fácil construir un negocio, suena redundante, pero es más fácil construir un negocio fácil que construir un negocio difícil. Y un negocio fácil es el que la gente quiere comprar más de lo que uno quiere vender, ¿no? Muchas veces lo que hacemos los emprendedores es nos obsesionamos con ideas, con insights que uno ve o con algo que uno cree que debería pasar. Pero el consumidor está muy lejos de eso, ¿no? Y puede que pase una década en poder adoptar esa idea. No hay distribución o no hay adopción de cierto hábito. O sea, hay muchas cosas. En Sin Intermediarios hemos hecho todo lo contrario desde el primer día, y es todo lo que nos diga el consumidor potencial, nosotros lo hacemos. Ya nosotros hoy tenemos 4000 personas, más de 4000 personas miembros activos de Sin Intermediarios, y la práctica es la misma que desde un principio. Todo el tiempo estamos preguntándoles qué quieren, cómo lo ven las cosas. Cada día construimos mejores sistemas para aprender de ellos, porque es que el camino ya está ahí. Ellos tienen, si uno reúne a las 4000 personas y saca su conciencia, ellos ya saben, ellos ya tienen adentro qué es lo que nosotros debemos hacer. Ya es diferente a las ideas que a uno se le puedan ocurrir, que sean buenísimas, pero si el consumidor, si ya tengo 4000 personas que me lo están validando, ¿por qué voy a buscar Por ahí de pronto estas 4,000 son más difíciles de comunicar, más difíciles de conseguir, más costosos, con hábitos más rígidos. O sea, definitivamente esa sería la segunda parte y hay que emprender buscando una solución real para un consumidor real, no enamorándose pues uno de las ideas que uno puede tener.

Sí, la validación viene del mercado básicamente. El mercado, mercado, un segmento, por supuesto. No es que uno va a hacer un producto para todo el mundo a la vez, más cuando es una startup. Pero hay que buscar, si ningún nicho, ningún pedacito de mercado quiere tu producto tal cual está definido, el que tiene un problema, ese es tu producto, ¿no? Entonces hay que tener esa humildad de pivotear. Buenísimo.

Bueno, ¿qué tal?

Si te queda un consejo más, pobre José. Estaría bueno que uno pudiera ir al futuro a preguntar. Desgraciadamente la vida no funciona así, por lo menos hasta lo que el entendimiento de la física moderna permite. Y tú tampoco puedes ir para atrás, pero ojalá esto no será para José, pero será para otros emprendedores y emprendedoras. Que se pueden beneficiar, que pueden tener menos edad o no, porque la sabiduría no viene con las canas, desgraciadamente. Si no, sería todo bastante fácil, ¿no? Buscaría una persona 30, 50 años mayor que uno, le preguntaría cosas y tendría todo resuelto. Esto no funciona así. Pero, ¿qué más podés ofrecerle? A ver, estos otros emprendedores que pueden estar mirando.

Sí, algo que veo mucho que pasa entre emprendedores, uno se apoya, ¿no? Entonces, así como uno le escribe a un emprendedor que uno admira y que está en otro stage de facturación o de penetración o de construcción de marca y uno le pide consejos, igualmente a nosotros nos pasa que nos piden consejos. A mí me piden consejos en mi red. Y algo que veo mucho en muchos emprendedores, que a pesar de pedir el consejo, ya cuando pasan a la ejecución se vuelve súper lento ese consejo, ¿no? Es como lo pensás un año, lo pensás 6 meses, o ya para qué, ¿ya? Es algo que si la persona está viendo Si yo estoy viendo que hoy estás cometiendo este error, ¿por qué? ¿Me crees o no me crees? Pero tienes que solucionar ese problema. Claramente tienes un pain, ¿no? Y me pasa con algo que veo muy común es, para darte un ejemplo, el cap table. Muchas startups arrancan con un cap table que es lesivo. Ya, que no alinean los incentivos para el futuro, que desincentiva a futuros empleados, a futuros co-founders, a futuros inversionistas, al mismo emprendedor. Y estas son cosas que son súper delicadas. Entonces, muchas veces termina uno viendo emprendedores, porque yo también estuve ahí, poniéndose la camiseta, sudando, teniéndolo como algo propio. Pero realmente no ha cuidado la propiedad de lo que es su startup. Eso es algo que una y otra vez hay que estar recordando. ¿Dónde están tus...?

Son conversaciones difíciles y uno tiende a procrastinar. Sí, pero cuando alguien de afuera lo ve bien claro dice, pero tienes que ir y arreglar porque tal empleado clave tendría que estar incentivado con equity o este inversor no te incentiva que tenga tanto porque va a hacer más difícil después levantar rondas posteriores. Hay que atacar esos temas con urgencia.

Así es.

En el largo plazo se vuelve más difícil.

Sí, y en línea con eso pasa, pasa por ejemplo que, y nosotros también pecamos de eso, ¿no? Pero somos autocríticos, internamente tenemos ese proceso de revisión y es que en ese mismo afán de querer vender Muchas veces estamos regalando el trabajo por lo que ofrecemos, lo vendemos muy barato. Y eso pasa en muchas startups, ¿no? Donde, sobre todo en alimentos, que es donde yo más he estado, si vas a construir una marca que depende de canales de terceros, el margen bruto mínimo debe ser el 65%, ya está estudiado, ojalá el 70%. Y si vos ves una marca que tiene un margen del 45%, le va a quedar No exagero, 2 veces, 3 veces más difícil que una marca que tiene el 70% de margen bruto. Sí. El margen es oxígeno, ¿no? Y sí, es algo que una y otra vez veo que hay que recomendar. Ve, subí precios, así vendas menos, pero vas a tener una... Te vas a organizar distinto, vas a poder crecer mejor porque nuevamente... Exacto.

Te voy a tomar la idea para escribir un artículo, un Pink Letter sobre pricing, que definitivamente es uno de los errores más comunes. Que se ven emprendedores es es un temón. José María, buenísimo, un placer tenerte acá. Te agradezco un montón por tu tiempo y bueno, nos estamos viendo pronto, espero por Colombia o por Uruguay.

Perfecto, gracias Hernán. Cuídate.