PinkTalk 022 | Cómo transformar la salud en LatAm: Vive Health & Aitana

Hola a todos, bienvenidos a un nuevo Pink Talk. En esta ocasión hablamos con Cristian, CEO y fundador de Vive Health. Hola Cristian, ¿cómo va?

Hola Hernán, ¿qué tal? Un gusto, gracias por la invitación.

Un placer tenerte acá. Bueno, un poco el plan del día es conocerte, que nos cuentes un poco tu historia. Después seguramente hablemos un poco sobre cómo trabajamos, cómo nos conocimos nosotros, vos con Mr.

Pink.

Y después cerrar, como me gusta cerrar siempre, con algunos consejos que le puedas dar a Cristian del pasado o a otros emprendedores que se puedan apalancar en tus aprendizajes de estos años. Entonces, sin darle más vueltas, presentate, contanos un poquito sobre vos y cómo surge la idea de armar Vive Health.

Súper. A ver, este, yo soy Cristian Rivera, soy médico de profesión, especialista en cuidados intensivos, tengo 40 años, una familia, 2 hijos, no. Este, todo esto, tengo 5 años de matrimonio, mis hijos tienen 3 y 5 años. O sea, los últimos 5 años de mi vida ha sido una locura. ¿Cómo llego acá? Bueno, yo desde niño me sentía especial, sentía que tenía, había nacido para cumplir una misión, no. Y esa misión en mi niñez y adolescencia fue tomando forma en convertirme en médico, no. En ese tiempo mi mamá trabajaba en un hospital todo el día trabajaba en un hospital. Dije, oye, mira qué bien, qué interesante ser médico, ayudar a las personas, curar a las personas, salvar la vida. Está muy alineado con mi propósito de vida, ¿no? Así que nada, yo vengo de una familia de clase media baja, de una ciudad muy pequeña en Perú, y nada, siempre creía que tenía las skills para poder conseguir lo que yo quería, ¿no? Dejo mi familia a los 17 años me voy a estudiar a una ciudad poquito más grande medicina, y luego vengo a Lima y me hago mi especialización, ¿no? Trabajo a los 75 años, digo, trabajo en una de las mejores clínicas de todo Lima, todo el Perú, y mejor hospital de todo el Perú. Entonces como que dije, oye, faltan 40 años para jubilarme, ¿qué historia voy a contar?

Te resultaba poco.

Sí, me resultaba, se me resultaba valioso porque había sacado la cuenta en una de mis guardias que iba a ayudar a 20,000 personas en todo ese tiempo, o sea salvar la vida de 20,000 personas, que me parecía súper bien, me sentía que no estaba alineado, o sea, que sentía que no era suficiente, no. Entonces de ahí me metí a los negocios, no, empecé a vender negocios porque la vaina de negocio, de venta, viene de la universidad, no. Vendía libros, hacía fiestas, vendía polos, vendía muchas cosas. O sea, ya si tú le preguntas a alguien de mi promoción, ¿conoces a Cristian Rivera? Te va a decir el vendedor que vende todo, no. Vendía los apuntes, los resúmenes, todo lo vendía. Me parecía muy, muy, muy, este, o sea, no sé, muy chévere el poder dar cosas y recibir algo de dinero a cambio, ¿no? Entonces, este, mira, soy médico, trabajaba en la unidad de cuidados intensivos, en el área más compleja de un hospital, y nada, sentía que mi llamado iba por otro lado. Y pucha, de verdad era en las guardias, era como que oye, Me siento acá feliz ayudando, pero no está alineado. O sea, sentía que algo me faltaba, ¿no?

Estando ya también posicionado como estabas, no debe ser fácil arriesgarte a dejar todo eso, ¿no? No, no.

Y peor con una familia ya, o con planes de casarte. Y además era como que muy, muy loco, ¿no? Me decía, oye, pucha, mamá me decía, tú estudiaste toda la vida para esto, ya 13 años para ser médico, llegar a donde estaba, y ahora lo quieres dejar. O sea, ¿de verdad es lo que quieres? Pero o sea, las ideas y los pensamientos, las conversaciones que tenía internamente no eran para definir lo que quería hacer, era para ver la mejor forma de decirles a ellos todo va a estar bien.

No dejaste la misión, ¿no?

Sí, claro. Sí, yo me acuerdo algo muy interesante porque cuando yo fui a renunciar al hospital y le dije vengo a firmar mi carta de renuncia, me dijeron doctor, usted está Loco, o sea, usted sabe cuántos médicos quisieran estar en su lugar con una plaza nombrada. De este hospital nadie lo va a sacar. Y dije, sí, justamente por eso le estoy dejando, porque creo que hay una persona que lo va a disfrutar más que yo, ¿no? Así que dame una vez, no quiero pensarlo. Es una decisión tomada, ya la firmé. Me sentí liberado porque sí, o sea, yo sentía que había gente que le iba a aprovechar más, ¿no? No lo hacía mal, me apasionaba. Y justo hay algo interesante, mira, Mucha, o sea, muchísima, por no decirte toda la gente me dice, oye, ¿por qué dejaste tu carrera de médico? Porque lo usual es, lo poco usual es que veas un médico que es empresario y trabaja en el hospital, pero lo inusual es que veas un médico que estudió, trabajó y dejó todo para dedicarse a los negocios, ¿no? Entonces, al final, cuando me puse a atar puntos, dije, oye, mira, yo sentía mucha adrenalina cuando atendía pacientes críticos graves, ¿no? Porque no sabes cuál va a ser el resultado final, pero das todo tu esfuerzo y hasta el final, ¿no? Y puedes estar ahí 10 horas con un paciente y lo sacas. O sea, lo salvas, pero se acababa, acaba tu turno y te ibas, y vienes la siguiente semana. Y no, en cambio acá un startup es todos los días sintiendo esa adrenalina, esa dopamina, que subidas y bajadas. Entonces creo que por ahí va la cosa también, esa conexión. El nivel de complejidad es alto, no sabes lo que va a venir, este, hay muchas variables que no controlas, tienes que estar súper capacitado. Entonces yo creo que sí, o sea, al final dejé Fast forward, dejé mi carrera como médico al 100%, me metí en esta aventura llamada startups. Este, sí, fue, ha sido un viaje, pucha, muy, muy, muy apasionante, emocionante, ¿no?

Y cómo es venir de tan, de tan lejos y entrar en el mundo de las startups tecnológicas, ¿cómo conseguiste socios? ¿Cómo, cómo diste esos primeros pasos?

Mira, la primera fue que dije yo no necesito socios porque yo lo voy a hacer. Dije, pucha, una startup es una pyme como en la que ya tenía, una clínica, pero digital y pequeña, más fácil todavía, ¿no? Es que mi pensamiento era que pensaba que una startup era una aplicación, ¿no? Y cometí los errores básicos, ¿no? Los errores básicos, los que te dice el libro Negro del Emprendedor, que no los hagas, los haces, ¿no? Primero no tenía socios porque dije, oye, mira, lo voy a hacer solo. Y segundo, como no tengo socios, voy a tercerizar la tecnología. Craso error. O sea, perdí $15,000, perdí 6 meses de tiempo. Este, igual te dicen no contrates, y yo contraté. Dije, ay, mira, somos fuertes, me entrega la plataforma, contrate marketing, redes sociales. Pucha, no, todo mal. Luego de 6 meses me di cuenta que era una estafa, que no había producto, no había nada. Despido, bueno, rompo el contrato con el proveedor de software. Y por suerte del destino, por cosas del destino, conozco a través de la chica de marketing a mi socio, nuestro CTO. O sea, le trato de explicar en 2 minutos este el problema que quería solucionar y me dice, no me lo tienes que contar, mi mamá ahora está ciega porque nunca la operaron a tiempo. Entonces ahí como que conectamos súper rápido. Me cambió la visión de lo que era la tecnología, una startup. Y bueno, fue un punto de inflexión para mí, ¿no?

Pues me interesa mucho esa historia porque buscar un CTO, buscar socios es difícil, buscar un CTO suele ser de lo más difícil. Y buscar un CTO cuando uno no viene del palo de la tecnología o de las startups es aún más difícil. Entonces, un poquito, sin irnos demasiado, pero ¿cómo fue tu historia? ¿Cómo llegaste a conocerlo? ¿Y cómo conectaron con Tampoco las startups que tocan la salud no son la primera opción para la mayoría de los tecnólogos, ¿no? Entonces, ¿cómo siguió esa dinámica?

O sea, yo creo que siempre he tenido la fortaleza de poder contar bien la historia y finalmente las personas que se suman a la misión son gente que también quieren cambiar la salud, ¿no? Porque justamente mi CTO, su mamá debido a un retraso, una cola, una lista de espera, ¿no? Perdió la visión. O sea, ella debió operarse 6 meses antes de perder la vista, y al final la perdió, ¿no? Entonces era como que él también sentía la misión de que desde su lado tenía que crear cosas tecnológicas para poder evitar que más gente pase lo que le pasó a su mamá, ¿no?

Sí.

Y sí, o sea, así fue. Creo que la misión finalmente es la que los junta a los founders, ¿no?

Total, total. Entonces, ¿cómo era? ¿Cómo era? Contaba lo que era Vive de 2018, ¿cuál era un poco la visión?

Y en darse cuenta, la primera opción, la primera, la primera versión de Vive Tenía otro nombre, no se llamaba Smart Doctor en ese tiempo, pero era básicamente, yo me ponía a pensar, decía, mira, hay gente que hoy en día gasta su dinero de su bolsillo, este, hay gente en los hospitales haciendo cola y hay médicos que tienen tiempo libre, no, porque no todos los médicos estaban súper ocupados, no. Así es. Entonces decía, oye, ¿por qué no hago una plataforma que los junte, no? Entonces que yo pido un doctor y que vaya, no, eso es lo más, la uberización. En mi cabeza estaba la uberización, no. Y ahí entendí que era un mercado, empecé a aprender lo que era mercado, mercado simétrico, asimétrico, ¿no? Yo decía, oye, pucha, si yo traigo un delivery me debe costar más barato, ¿no es cierto? Pero cuando tienes un mercado asimétrico donde una de las dos partes o las dos partes creen que deben recibir beneficio, o sea, me refiero a que, por ejemplo, para un médico salir de su casa es más costoso que atenderte en su consultorio, y tú al pedir un médico por una app piensas que te va a costar más barato que salir, ¿no? Entonces me di cuenta que pues cuando hice el estudio de mercado, dije, oye, ¿cuánto quieres pagar por un médico? No sé, $20. Y el médico, ¿cuánto quieres pagar por ir a la casa? $80. ¿Qué es esto? ¿Entiendes? No había ni dirección por ningún lado, ¿no? Entonces, este, mira, lo intenté. Pucha, historias para contarte, Hernán. Hay un montón de médicos en el fin del mundo, sin luz, esperando que le abran la puerta porque el paciente no estaba ahí, se había olvidado. Horrible. Pero finalmente pudimos darnos cuenta rápido y al final dije, oye, mira, ya si no los puedo alinear, o sea, presencialmente, al menos los alineo digitalmente, ¿no? A una plataforma que por chat pueda yo hablar con un médico, ¿no? Pero estoy hablando prepandemia. Entonces, prepandemia nadie utilizaba telemedicina. ¿Cómo el médico me va a dar si no me toca? O sea, la gente pensaba eso, ¿no? Porque en su mente ese era el la forma de atenderse. Entonces yo le decía, oye, mira, yo soy médico especialista y este 70% de mi diagnóstico lo hago basado en las preguntas que te hago. O sea que el mejor escenario es 70% de accuracy, de precisión, ¿no? Pero fue difícil lidiar con eso. O sea, intenté hacer un marketplace de chat, después videollamada, pero no prendía, ¿no? Pero yo creo que algo que me ha caracterizado siempre ha sido la resiliencia, ¿no? O sea, es continuar, continuar, porque finalmente está la misión, ¿no? Y tienes una misión que que se llama arreglar el sistema de salud, no sé cómo, pero tiene que. Entonces ahí 2018 estuve en Startup Chile 19, intenté este venderlo esto a las empresas, no, también hoy se ríen de mí, pero marketplace orientado a consumidores, a los pacientes. Y ahí cambiaste a empresas, de ahí cambié empresas, se lo vendí a las empresas, yo me sentaba y se reían de mí, me decían doctor, pero ¿cómo por medicina se va a hacer un diagnóstico? No, si yo quiero algo lo mando a mi trabajadora a la clínica, al hospital, no. Dice así, pero se le explicaba y finalmente salía de todas las reuniones y cambiaba el pitch, cambiaba el pitch, cambiaba el pitch, cambiaba el pitch, pero no aprendía. O sea, no aprendía, fue muy difícil, de verdad yo me sentía muy frustrado, o sea, me sentía mal, no decía, y esta vaina no va a funcionar. Le decía, pero, pero, ¿por qué? O sea, ¿por qué todo cambia menos la salud? No. Y de ahí ya fast forward, llega el 2020 y cuando estaba a punto de cerrar la compañía, pues Viene, llega la pandemia, el Estado peruano pone un call center, lo promociona por redes, por la tele, dice, oye, tenemos 100 doctores dando seguimiento a la gente infectada. Pero en el primer día se contagian todos de COVID y su call center no funcionaba.

Impresionante, ya que vos sabés que yo escribo justamente Hay un artículo que tengo en proceso que habla un poco sobre las cosas que uno da por sentado y que no se cuestiona, y cómo eso genera limitaciones. Realmente, para el mundo de 2019 era medio absurdo pensar que la telemedicina podía llegar a funcionar. Postpandemia todos lo naturalizamos.

Claro, exacto. Entonces yo decía siempre, y también es importante lo de la fe, ¿no? Tienes que tener fe. Yo le decía a mi equipo, le decía, oye, algo tiene que pasar. Pero, ¿qué va a pasar? O sea, ¿qué tiene que pasar? Mira esto, ¿qué tiene que pasar para que la gente crea en la televisión? Y digo, no lo sé. Y pasó una pandemia que se da cada 200 años, creo, ¿no?

Sí.

Y esa no la vi venir, ¿entiendes?

Sí, sí, fe y confianza, ¿no? Porque no era fe ciega, no era fe en algo externo, era confianza en tu misión y confianza en que ibas a encontrar Así como encontraste un socio tecnológico que ibas a poder levantar capital, bancarte los pivots, ¿no? De pasar de B2C a B2B y seguir creciendo.

Correcto.

Entonces llega la pandemia y ahí viene un periodo como sencillo para el negocio, de alguna manera, ¿no? Cambiaron las expectativas del mercado. Lo que parecía absurdo en el momento de golpe se volvió necesario y urgente. Y ahí le fue bien, me imagino, ¿no? Eso fue antes de que nos conozcamos todavía.

Sí, claro. Entonces yo pasé de estar triste, sintiéndome fracasado, a oye, pucha, el Estado peruano me llama y me dice te quiero comprar tu plataforma, o sea, te la quiero comprar y te la voy a comprar, ¿no? Entonces, este, pucha, no, era una locura. O sea, esos tiempos eran Era una locura total, pero creo que fueron necesarios para ayudar. Ese fue como de los inicios de Vive Health, ¿no? Así empezó, porque el Estado me compra la plataforma. Y cuando me compra la plataforma, yo como médico, yo me acuerdo claramente que, o sea, nosotros los médicos, sobre todo de UCI, que tenemos pacientes de COVID, no me acuerdo, creo que era un médico de Francia, ¿no? Muestra un cuadro y dice, mira, esto es lo que va a pasar en los próximos 5 o 10 años, ¿no? Y nos muestra 4 curvas, ¿no? La primera curva era de pacientes que mueren directamente del COVID. Y la segunda curva eran los pacientes que mueren por suicidio debido a la depresión, la soledad y todo el entorno. Y la tercera, los pacientes que iban a morir de obesidad porque hacían trabajo remoto y todas estas cosas. O sea, un visionario ese doctor. Entonces dije, oye, mira, pucha, vayamos a la segunda ola, no, a la segunda ola de muerte, no. Y era salud mental, no. Y así fue como Vive comienza a ofrecer no solamente la parte de telemedicina para este empresas, sino también la parte salud mental, entendiendo lo que se venía, ¿no? Y así fue como nació Vive Health, o sea, el marketplace de salud mental para las empresas en América Latina, ¿no?

Sí, sí, es claramente una de las grandes epidemias del momento. Hay muchos, y como vos sabés, yo sigo el tema bastante de cerca, me toca.

Sí, sí, sí, eso es lo que nos unió.

Sí, esto no sé si lo hablamos, pero desde el año 2018, prepandemia, En Inglaterra tienen un Ministry of Loneliness, un ministro dentro del gabinete que se encarga de ver la soledad, más que nada en personas mayores, pero también en una situación más amplia, como una epidemia. Una epidemia que tiene todos los temas que tú como médico sabes, que te aumenta riesgos cardíacos, te afecta la expectativa de vida, y todo prepandemia, ni hablar ahora. Ya es más aceptado, no creo, en el mundo la importancia de las enfermedades, de la salud mental.

Y ya te estoy hablando del 2020, cuando nadie habla, nadie, o sea, todo nos está pasando en la falla respiratoria, el oxígeno. Y estaba pensando en, oye, ¿cómo hacemos para evitar que más gente se suicide? O sea, ¿cómo hacemos para evitar que la gente se sienta sola cuando se dé cuenta que ha perdido la mitad de su familia? Y esa vaina me tenía como que loco, ¿no?

Sí, similar como los veteranos de guerra, ¿no? También que muchas veces, por supuesto, muchos mueren en la guerra, pero los que tienen la suerte de volver después tienen tasas más altas de suicidio, ¿no?

Sí, por supuesto. Y así fue como empezamos, ¿no? Este, me pasó algo loco y no sé si te conté, pero yo me acuerdo que Yo en el 2020, bueno, el 2019, cuando no sabía nada de fan tracing, yo postulé a Mr. Pink, ¿no? Y en ese tiempo tenés otro socio que era Diego, no me acuerdo quién era. Y me acuerdo que Diego me destruyó, pues tú no sabes nada. Realmente no sabía nada, o sea, simplemente salí y esto era. Pero mira cómo es el mundo, que nos vuelve a juntar, ¿no? Después, este, ya vengo más preparado como Jonathan y hablo contigo Y como que hicimos clic porque yo decía, oye, este, ¿por qué me sirve? Me pregunto. O sea, yo en mi mente decía, oye, qué insolente este pato. O sea, me querés, porque tú me preguntabas, oye, ¿cómo monitoreas esto? Como, o sea, se notaba que te gustaba el tema de la salud mental, pero ningún VC me había preguntado eso, ¿entiendes? Todo el mundo está rebelde, pero tú me decías, oye, pero ¿cómo lo atiendes? ¿Cómo es diferente? ¿Y qué diferencia del approach que tienes? ¿Cuáles son los resultados en calidad de vida? Y eso a mí como que lo que también me pareció interesante de ti, ¿no?

Es que a la larga el revenue es por supuesto importante, ¿no? Pero el revenue es una consecuencia de hacer un trabajo previo, de comunicar, de tener una visión de producto para comunicarla, llevarla a mercado, conseguir esos clientes y más que nada atenderlos bien. Y eso es lo que me pareció, que tenías un enfoque distinto, probablemente por tu pasión, digamos, desde niño por tener este impacto y por tu formación como médico.

Sí, claro. O sea, creo que ahí, creo que ese founder-market fit es como que perfecto, y era también solamente cuestión de ver. Y yo lo veo así, no. Ahora veo que creo que la clave del éxito es ser resiliente y también disfrutar el journey, no. Si no disfrutas el journey, siempre estás pensando en el futuro, en el entregable, en esas métricas, te vas a deprimir, no. Entonces Yo empecé a ver las cosas como que, oye, mira, voy a disfrutar el paso en el que estoy. Si se quema mañana, mañana lo veré, pero no estoy viviéndolo hoy pensando en que mañana todo se va a quemar, no.

Tal cual. Y hay que andar con los oídos abiertos, no, los ojos bien abiertos también, e ir viendo dónde vienen los problemas mayores, donde uno puede tener impacto. Y ahora más allá de darle el servicio de salud mental, has encontrado otros problemas más estructurales de cómo funcionan los centros médicos, ¿no? Y de ahí nace un poco Aitana. Tal vez contá un poquito cómo surge, qué es Aitana y cuáles son estos nuevos desafíos que ves hacia adelante.

Yo en todo este tiempo de este, yo toda esta historia que te he contado, que te contaba creo que el 10%, vas afinando, vas afinando, vas haciendo así, oye, mira, qué cosa es lo que yo ¿Qué problema quiero atacar? ¿No? Y que, y cómo lo quiero atacar. Y si bien es cierto, la salud mental es un problema enorme que afecta a muchas personas, no hay una solución, va a ser la próxima pandemia si es que ya no lo es. Este, a veces también hay un tema de timing, ¿no? Tiene que juntarse varios factores, ¿no? Dije, oye, mira, nosotros levantamos 2 millones de dólares, crecimos ahí tan en Colombia, México, pero fuimos la primera y única healthtech peruana que levanta dinero de fondos inversionistas americanos, se fue a otros países. Una locura. Pero como dices tú, no sigues en tu misión y realmente vas afinando qué es lo que quieres encontrar. Encontré otro problema que es estructural, no, de las clínicas, centros médicos, hospitales, no, que es, oye, mira, y te lo digo así muy rapidito, no, un día me levanto al baño 4 de la mañana y le encuentro a mi mamá en el teléfono con su lamparita prendida. Le digo, ¿qué pasó? Oye, a las 2 horas, no, o sea No, dijo, estoy este llamando al hospital. ¿Estás enfermo? No, lo que pasa es que yo tengo que llamar de las 4 de la mañana para que a las 8 de la mañana me atiendan y me ponen un sistema de cola. Pero usted es inhumano, o sea, tú te levantas a las 4 de la mañana para que te levanten a las 8 para que te necesiten 3 o 4 o 6 meses. Sí, gente, ¿qué es esto? Le dije, ¿es en serio? Sí, así funciona, dijo, el sistema de salud. Y no, dije no. Me puse a investigar y comencé a hablar con mis amigos que son CEOs de clínicas, no, gente del hospital donde yo había trabajado, y me dijeron así como funciona el sistema. Y esa palabra, esa frase es como que, como que me tiran a mí gasolina, no. Así es como funciona la cosa. Uf, dije no. Entonces eso, oye, mira, y me puse a pensar al toque cuál sería el futuro, cómo sería el futuro si mi mamá, en lugar de estar levantándose a las 4 de la mañana, simplemente manda un mensaje hoy. Por WhatsApp dice, oye, mi cita me toca del 10 al 30 de octubre, por favor, cuando tengas un cupo me lo mandas. Y listo. O sea, ¿cuál es? ¿Cómo sería la experiencia para llamar, la experiencia para el hospital? Y decidimos trabajar en esto, ¿no? En hacer que las clínicas sean más eficientes, ok, generen más ingresos con menos recursos, y como consecuencia de una mejor experiencia para sus pacientes, para mi mamá. Y ahí nos embarcamos, ¿no? Esa misión.

Sí, y vos conocés muy bien, acá es un sinnúmero de sistemas que utilizan las clínicas por atrás, y son complejos, y son pensar muy seguros, ¿no? Y manejar temas de confidencialidad, temas de facturación, tema de acceso a agendas, temas de funcionamientos realmente 24/7. No es algo fácil, si no queremos ser soberbios. Pero lo lindo es que vos venís de ahí, vos trabajaste como médico, vos trabajaste en la provisión de servicios de salud, y ahora te estás metiendo en ese proceso para ir desarmando un poco estos sistemas tan robustos como monolíticos y poco dinámicos, que realmente no tiene nada que ver con un mundo del año 2025, ¿no? Donde estamos ahora. Entonces, ¿por dónde encontraste que están los mayores dolores hoy por hoy y qué es lo que están haciendo? ¿Dónde estás viendo esas, esos como quick wins para empezar a tomarte todo esto?

Sí, yo me di cuenta que lo primero que tenías que hacer era deconstruir, ¿no? Deconstruir, no construir, deconstruir todo lo que te has construido, porque era un monstruo que de mil cabezas, ¿no? Decías, pucha, y no puedes entrar por ningún lado porque vos por un lado, pero yo dije, oye, yo tengo una ventaja injusta, ¿no? Soy médico. Soy empresario y soy conocido. Entonces yo creé la primera plataforma de telemedicina del Perú, se la vendí al gobierno, pero o sea, no es algo menor. Entonces tengo las conexiones, puedo pedir feedback, puedo levantar información, no. Mi mamá pasa por esto. Entonces era como que sentí el llamado que, oye, yo era el único o uno de los pocos que podía solucionar esto, no. Entonces, este, me di cuenta de que realmente la industria de salud tiene, o sea, es la que más consume recursos, más consume servicios, pero finalmente su entregable es el pésimo. Todos se quejan de la experiencia del sistema de salud, no. Dije, oye, mira, ¿por qué funciona? ¿Por qué pasa esto? No. Y me di cuenta que pues no hay ninguna herramienta ad hoc para la salud. 1, 2, hay un término que se llama el poder del mandil blanco, no, que es el poder que tiene el médico en la institución de salud donde dice yo quiero que sea así y así y así. Pero el médico no es empresario, el médico no conoce de tecnología y el médico no conoce de producto. Entonces, si te das cuenta y analizas, oye, ¿cómo se creó esta clínica? ¿Cómo empezó? Ah, no, fue un doctor que tuvo un consultorio y ahí llamó a otro doctor. Entonces se enfocó mucho en el entregable, que es el diagnóstico, la receta, el fármaco, porque es mi entregable como médico. Pero no se dio cuenta que hay otras cosas por encima, ¿no? El servicio al cliente, la eficiencia de la institución, varias cosas, ¿no? Entonces me di cuenta que, oye, mira, ellos necesitan algo o alguien que los ayude a complementar su servicio médico. No, porque ellos intuitivamente dice, oye, pongo acá 2 personas en call center y cuando decida más gente, 3, 4, 5, pero no exploto la data, no me importa la calidad del paciente, o no tengo cómo. De hecho, no es que no les importe, no tengo una herramienta que me ayude. Porque si yo quiero digitalizar, trabajar en data, trabajar en seguridad y trabajar experiencia cliente, tengo que poner una persona que me va a comer más recursos, un desarrollo que no sé lo que hace, no sé dónde conseguirlo. Entonces entraba en un loop de que, oye, yo no soy competitivo Porque no tengo tecnología, pero no tengo tecnología porque no sé qué hace un developer, ni sé dónde buscarlo, ni sé cuánto pagarle, porque mi mundo está en medicina, ¿me entiendes? Entonces ahí nació, oye, si le construyes una herramienta plug and play que no necesita desarrolladores, que no necesita conexiones, que funciona by itself y te ayuda a mejorar los procesos, a no depender de personas, y que sea muy fácil, ¿no sería una solución?

Sí, y aparte que eso hace al cuidado integral del paciente. No, sí, conozco, he visto muchas startups también que trabajan distintos problemas, algunos del lado de la clínica, a veces del paciente, para simplificar todos estos problemas de UX, si querés, hablando en lenguaje más técnico.

Es que ahora la experiencia, ahí está Hernán, te leo, porque nuestros clientes dicen, oye, y los comentarios, no, ponen, oye, ¿cuánto le pones desde una escala del 1 al 10? ¿Cuánto le ponen? 2. ¿Por qué? El doctor excelente, en la medicina excelente, pero me trataron pésimo en recepción, me trataron pésimo en la farmacia. Entonces dices, rompe la experiencia, ¿me entiendes?

Exacto, porque el turno comienza mucho antes, comienza desde que uno averigua dónde tiene que ir, trata de conectarse, no saca un turno, espera, llega, lo dejan a veces un montón de tiempo esperando en la sala. Ni hablar después tener reembolsos, los que tienen que ir por reembolsos o los copagos. Es muy complicado y todo eso hace la experiencia del paciente en este caso, ¿no?

Sí, correcto, correcto. Y ahí nosotros dijimos, ¿cuál es la mejor forma de atacarlo? Yo al primer, a primera instancia iba, no, vamos a construir sistema operativo, vamos a hacer esta vaina. Y recibía muchas no, no, no, porque hay mucho, hay mucho repele en cambiar, ¿no? Repele en cambiar lo que ya funciona, ¿no? Entonces dije, no, yo tengo que hacer la estrategia del caballo de Troya, no, que lo publiqué un post, no. Es como que, oye, ¿qué cosa le duele a la clínica? Perder pacientes porque pierdes ingresos. Entonces vamos por ese punto, no, vamos a crear una solución painkiller. No digo, yo te ayudo a que no pierdas ingresos, de hecho ganes más, no. Segundo, yo te ayudo a que sea más eficiente, que hagas el mejor resultado con menos recursos. Y tercero, me voy metiendo a los workflows y te digo, mira, Creamos en 6 meses un sistema operativo para ti, ¿me entiendes? No importa si eres pequeña, mediana, micro, lo tenemos. Y esto va a asegurar que la calidad de servicio que tú das como médico esté empatada con la calidad de atención al cliente que das por fuera de tu servicio médico. Y eso es lo que hace hoy día Aitana, ¿no? Aitana dice, oye, mira, existen 150,000 o 200,000 clínicas pequeñas o medianas en América Latina Y ninguna de esas, muy poquitas, tienen un sistema que le ayuda a que la atención del cliente sea óptima. Por lo tanto, no son competitivas y por lo tanto pierden clientes y están en un loop del que nunca van a salir y nunca crecen. O sea, crecen en volumen pero no crecen en eficiencia, crecen a costa de más personas, ¿me entiendes? Entonces, en esa misión nos enmarcamos y hoy en día tenemos pues 10 clínicas que lo usan, procesamos miles de citas al día, tenemos mucha data, estamos creando dataset para mucho más a tu objetivo de impactar a muchísima gente, ¿no? Sí, muchísima gente.

Y contanos, a ver, hagamos el juego. Para mí a veces es útil imaginarte que tú hablas con Cristian de hace 5 años, cuando empezó, hace 8 ya, un poco más. ¿Qué cosas te hubiera gustado que te expliquen bien, no? Y entender para hacer que este viaje quede, como tú bien decías, A veces uno tiene que equivocarse, tiene que transitarlo. Por más que te lo digan, no vas a evitar el error. Pero, ¿qué hubiera sido útil saber?

Yo creo que yo debí ser, o sea, yo también fui muy, no sé, vehemente, no sé cuál, no, muy, muy temerario, no. O sea, de repente subestimé, dije no, yo lo voy a hacer bien, no. ¿Qué hubiese hecho mejor? ¿Hubiese detenido? No lances nada, no inviertas nada. Habla con founders, empápate más de lo que es la tecnología, de verdad que es una startup, y busca socios desde el inicio. Y no solamente socios porque te van a ayudar a que el camino sea, o sea, que te van a trabajar, sino socios porque el camino desde un CEO es muy solitario. Y no es lo mismo recibir, pucha, como que oye, hay que pagar la planilla y no hay plata porque no tenemos cash flow, solo versus oye muchacho, ¿cómo soluciono este problema? No, este, creo que así sería, empaparme más, tener buenos socios desde el inicio.

Sí, ¿qué más?

Este, ¿qué más? Lanzar rápido, siempre lanzar rápido, lanzar rápido, no, tener rápido, tener claridad de oye, mira, qué voy a lanzar y cuánto tiempo de vida le voy a dar y qué es lo que espero obtener. O sea, para mí esas cosas son claves, socios, empaparme más, hablar más con founders. Yo también fui, yo siempre fui solo, o sea, no me juntaba con los founders porque como no eran de salud Y dije, ¿qué voy a aprender de estas personas? Pero al final sí aprendes, porque, o sea, finalmente crear una startup es complejo, difícil, es un camino largo, y para todos, es para el de HR, EdTech, Finance. Y esas experiencias también me hubiesen enseñado cosas que no supe en ese momento, ¿no? Entonces yo creía, yo creía, es este, y también invertir más tiempo en el problema, ¿no? A veces yo sentía, tengo el problema, pero gastaba mucho tiempo en la solución, y era como Segmenta bien, perfila bien, identifica bien, ¿no? ¿Qué problema quieres? Hay tanto en salud que no necesitas salir a otro sector, ¿no? Pero creo que sí, invertir más tiempo en el problema, en los founders, conocer un poco más de realmente cómo funciona una startup, ¿no?

Sí, sí, buscar socios es un arte y es difícil para todos. Y a veces cuando uno no viene de este mundo, como tal vez te pasó a vos al principio, no lo subestima, ¿no? Y realmente el socio no es solo por la cuestión técnica concreta que haga, sino que es un compañero de un viaje que puede ser mínimo 5 años, probablemente más como 10 años o 12 años. Entonces, dar distintas visiones, que te cubra los puntos ciegos, que te pueda cubrir incluso cuando necesitas descansar, ¿no? Porque el viaje es largo, es un montón.

Sí, no, y también a veces para sopesar decisiones, ¿no? Cuando eres solo al principio, tú mencionas, y nadie te pone, nadie Nada te hace contrapeso. Con ti eso es así, ¿no? Hoy quiero hacer esto. No, piensa en esto, medítalo, ¿no? Ah, ok, ¿no?

Sí, lo temerario es medio endémico de la característica emprendedora, así que no sé si hay mucha solución ahí. Pero sí es importante lo que decís de definir muy bien el problema con el cual quieres trabajar, ¿no? Porque en salud es gigante, ¿no? Pero uno podría no terminar nunca. Pero eso no es una startup, eso es un proyecto para que haga un gobierno y se demore 15 años, ¿no? Y no son tiempos que funcionan. Entonces entender muy bien para qué tamaño de, no sé, en tu caso de clínicas, exactamente para qué segmento del proceso. Tal vez para ciertas enfermedades o cirugías esto no funciona, pero sí funciona para otro lado. Es difícil porque uno quiere resolver todo. Más cuando, como tú, conoces tan de cerca los problemas por todos lados, de toda la cadena, los problemas que hay en todos lados. Exactamente. Y el dolor de los pacientes, como el caso que contabas de tu misma madre y de miles más. Pero creo que ahora, yo hace unos 2 años creo que invertimos en ustedes. Sí, yo veo más claridad en ese sentido. Creo que Si uno percibe y tiene esa confianza que hablábamos al principio y un objetivo bien concreto del problema, no de la forma por supuesto, del problema que uno quiere resolver y puede meterle con consistencia y sin volverse encerrado en sí mismo, sin ensimismarse y manteniendo igual la mirada abierta a otras oportunidades importantes que puedan ver y decidirlas tal vez con tus socios como una cuestión estratégica. Con inversores de confianza para ir refinando este problema cuando haga sentido. Eso es clave.

Así que ahora, si tú me preguntas algo, ¿en qué invierte su tiempo? En el problema. O sea, mucho tiempo en el problema. Hoy está bien identificar el problema, hablo con usuarios, ¿qué te—? Y esa información la bajo y digo, bueno, o sea, no todo problema lo tienes que resolver ahora, ¿no? Es decir, empecé a analizar, ya tengo los problemas, ¿cuál es el más que genera más impacto a corto plazo, no? Mientras vas trabajando en el largo.

Sí, ¿y cuál es el problema que vos como emprendedor y tu equipo están mejor preparados para ganar?

Para, ¿en dónde tengo que tener mejor cualificado? Sí, exacto, exacto. Entonces, este, no, es un viaje emocionante y siempre es problema, ¿no? Problema, equipo, pucha, es alucinante. Pero también yo soy un hombre de largo plazo, ¿no? Soy, me acuerdo que clarito me acuerdo cuando entré a cuarto y mi mamá le dije, mamá, voy a ser médico. Y me dijo, ¿en cuántos? ¿Cuándo, hijo? De aquí en 13 años. Y ya me dijo, oye, ¿qué te pasa? O sea, ¿cómo vienes a mí a decir de un resultado dentro de 13 años? Y le digo, mamá, pero lo voy a hacer. Claro. Y creo que esas cosas que me pasaron a mí, estudiar medicina, de ser resiliente, una carrera larga, me hacen también ser como que un poco más llevar un poco mejor este proceso, no, no soy cortoplacista.

Súper, Cristian, es un placer acompañarte a vos y a tus socios en Vive y Haitiana, no, para transformar la industria desde adentro y realmente impactar ojalá cientos de miles, millones de personas en los próximos años.

No, te agradezco a ti por confiar en mí, por confiar en mi equipo. Este, estoy convencido que lo vamos a hacer, estamos trabajando a full en eso. Y nada, yo muy Me siento muy honrado de verdad de poder tener un partner como tú, como Hernán, con el cual puedo hablar, rebotar ideas. Es una relación de uno a uno, no es una relación donde uno tiene más y otro tiene menos. Hoy tengo este problema, yo lo haría así, así, nos sentamos y rebotamos y nada. Creo que eres como que esa persona que está contigo, o sea, que lo puedes llamar y estás tú. Entonces te agradezco nuevamente por estar ahí, ¿no? Un placer.

Ahora Cortamos y seguimos conversando entonces. Claro, claro que sí. Siempre hay trabajo que hacer. Bueno, gracias a todos. Chau, chau.