10 Minute Training to Crush Any Price Objection

Alles klar. In diesem Training werde ich dir zeigen, wie du reagierst, wenn ein potenzieller Kunde Hey, können Sie mir einen Rabatt geben oder einen günstigeren Preis anbieten? Das musst du nicht mehr tun, sobald du Preis und kostenorientiertes Denken durch ergebnisorientiertes Denken ersetzt hast. Wenn du dich wirklich darauf einlässt, das zu beherrschen und genau deshalb bist du ja hier, dann sollte das so gut wie nie passieren. Ich kann dir sagen, dass ich in meinen 18 Jahren Vertriebskarriere bekomme, bevor ich dieses Unternehmen gegründet habe, als ich wie du als Vertriebsmitarbeiter im Einsatz war, so etwas nur selten erlebt habe. Und ich habe in vier völlig verschiedenen Branchen verkauft, weil ich wusste, wie ich sie sofort vom Beginn des Gesprächs bis zum Ende von ihrem Preis oder kostenorientierten Denken abbringen konnte, bei dem sie sich nur auf das Endergebnis konzentrieren. Und jetzt spielen Preis oder Kosten keine Rolle mehr. Sie zahlen viel mehr, weil sie das Gefühl haben, dass du ihnen ein viel besseres Ergebnis liefern kannst. Also das Erste, was du tun kannst, ist folgendes. Hey, kannst du mir dafür einen günstigeren Preis geben? Naja, ich meine, es kommt darauf an. Du musst mich das aus einem bestimmten Grund gefragt haben. Du wirst das also nicht beantworten. Sag nicht ja oder nein. Sag einfach, du musst mich das aber aus einem bestimmten Grund gefragt haben. Ja, der Grund, warum ich dich gefragt habe, war oder ich könnte auch Nun, es kommt wohl darauf an und du musst mich das aus einem bestimmten Grund gefragt haben. Was ist denn los? Achte darauf, wie mein Tonfall sanfter wird. Besorgter Tonfall. OK, nehmen wir an, Sie kommen zurück und wir haben mit einem deiner Wettbewerber gesprochen und der hat dir 8 Prozent oder 10 Prozent weniger angeboten. Okay, jetzt weißt du, was sie meinen, wenn sie sagen, dass sie einen günstigeren Preis wollen, weil sie mit jemand anderem sprechen. Bei anderen Leuten könnte es sein, dass sie Wir haben das Geld dafür nicht oder wir haben das Geld erst nächste Woche. Ich meine, es gibt verschiedene Gründe, warum sie dir diese Frage stellen könnten. Daher musst du herausfinden, was hinter dieser Frage steckt, bevor du sie aus dem Rahmen reißt und in einen neuen, ersten ergebnisorientierten Denkrahmen bringst. OK, nehmen wir an, sie oh, die Firma XYZ hat dir das für 10 Prozent weniger angeboten. Oh ja, was genau haben sie dir angeboten? Warum sollte ich diese Frage in diesem Szenario stellen, weil Sie Ihnen vielleicht etwas anderes angeboten haben. Vielleicht ist es das Gleiche wie du, aber mit weniger Serviceoptionen. Oder vielleicht ist die Qualität der Produkte wirklich sehr schlecht. Wenn du zum Beispiel Fenster für Heimwerkerbedarf verkaufst und weißt du, dass Sie diese in der Hälfte der Zeit austauschen müssen, musst du einfach herausfinden, was Sie Ihnen tatsächlich angeboten haben. Was genau haben Sie dir angeboten, wenn du wirklich darüber nachgedacht hast, was Sie dir angeboten haben? Wenn Sie jetzt zurückkommen und sagen Ich bin mir nicht wirklich sicher. Wenn Sie sich wirklich Gedanken darüber machen, was Sie Ihnen tatsächlich angeboten haben? Oftmals müssen Sie diese Frage stellen, weil Sie erkennen müssen, dass viele Ihrer Interessenten Sie tatsächlich anlügen werden. OK, Warum lügen Sie? Weil Sie Ihnen nicht vertrauen. Und das ist ein Problem, das Sie von Beginn des Gesprächs an bearbeiten müssen. Es gibt Dinge, die Sie sagen oder nicht fragen oder wie Sie Ihren Tonfall einsetzen, die dazu führen, dass Sie Ihnen nicht vertrauen. Manchmal lügen Interessenten Sie einfach an und erzählen Ihnen, dass Sie es woanders billiger gefunden haben. Aber woher wissen Sie, dass das so ist? Okay, hier ist eine Möglichkeit, wie Sie das tun können. Okay, Wenn ich also herausfinde, was Ihnen konkret angeboten wurde und Sie es mir nicht wirklich sagen können, ist das ein Warnsignal. Wenn ich jedoch nachbohre und es genauer betrachte und Sie es mir immer noch nicht sagen können, ist das ein echtes Warnsignal. OK? Denn Sie wollen Sie wollen nicht, dass Sie das Angebot einfach senken, denn es könnte sein, dass Sie es sich ausdenken. Okay, jetzt könnte ich zurückkommen und Folgendes sagen. Okay, Sie oh, Sie haben uns dies angeboten. Sie haben das angeboten. Sie würden Ja, ich meine, Sie sind ein ziemlich gutes Unternehmen. Ich meine, es hängt nur von den Ergebnissen ab, nach denen Sie suchen. Dann werden Sie innehalten und Sie werden immer num Was meinen Sie? Ja, ich meine, Sie sind ziemlich num, wenn es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Wenn würde ich sagen, dass es sich um eine ziemlich gute Dienstleistung handelt. Es hängt wirklich alles von dem Ergebnis ab, nach dem Sie suchen. Und Sie werden einfach innehalten, weil Sie immer Nun, was meinen Sie? Und dann sagen Nun, ich denke, was ich meine. Ist der günstigste Preis das Wichtigste für Sie oder tatsächlich das Ergebnis XYZ zu erhalten? Und Sie werden das Ergebnis wiederholen, das Sie angeblich wollten. Beachten Sie, dass ich der günstigste Preis gesagt habe. Ich sage nicht nur den Preis, ich sage der günstigste. OK, klingt der günstigste nach einer guten Sache? Ist für Sie also der günstigste Preis das Wichtigste? Oder möchten Sie Ergebnisse von XYZ erzielen? Hören Sie, wie mein Tonfall das klingen lässt, als ob es gleich kaputt gehen würde, als ob es schrecklich sein wird, als ob es billig ist. Niemand mag etwas, das billig ist, also verwenden Sie die Formulierung am billigsten. Aber Sie können nicht sagen, ob der günstigste Preis oder XYZ Ergebnisse wichtiger sind. Das würde nichts bewirken, weil Ihr Tonfall monoton klingt. Lassen Sie mich Ihnen nun einige branchenspezifische Beispiele nennen, damit Sie den Rahmen dafür verstehen. Können Sie mir einen Preis nennen? Nun, das hängt wirklich davon ab. Sie müssen mich das aus einem bestimmten Grund gefragt haben. Nun ja, aus diesem Grund ist für Sie also der günstigste Preis das Wichtigste. Oder möchten Sie tatsächlich qualitativ hochwertigere Leads erhalten, damit sie auf 12 Millionen US-Dollar pro Monat skalieren. Können? Nehmen wir an, ich bin eine Marketingagentur und das Unternehmen, mit dem ich spreche, hat das Gefühl, dass es besseres Marketing oder eine bessere Lead Generierung oder ein besseres Branding benötigt, um skalieren zu können. Und Sie sagten mir, dass sie auf 12 Millionen Dollar im Monat skalieren wollen. Nehmen wir mal an, sie verdienen nur 8 Millionen Dollar im Monat. Verstehen Sie, was ich tue? Ich nehme Sie aus dem Rahmen des preis oder kostenbasierten Denkens heraus. Und fange an, sie in einen neuen Rahmen zu bringen. Ergebnisbasiertes Denken, neuer Rahmen oder Glaubenssystem. OK, Wenn ich Preis und Kosten außer Acht lasse und mich auf das Endergebnis konzentriere, wiederhole ich nur Ihre Wünsche und frage nach der Priorität. Beachten Sie, dass ich der günstigste sage. Ist Ihnen also der günstigste Preis am wichtigsten? Oder geht es Ihnen tatsächlich darum, die richtige Marketingstrategie zu finden, um auf 12 Millionen Dollar im Monat zu skalieren? Das mache ich sogar selbst am Telefon mache ich das, weil es sich auf was auswirkt. Mein Tonfall, meine Körpersprache und mein Gesichtsausdruck wirken sich darauf aus. Ihre Stimme, Ihr Tonfall normalerweise sagen Nein, ich meine, wir wollen das Ergebnis. Sie sagen Nein, nein, nein, wir wollen das Ergebnis. Und wie stellst du dir die beste position, um auf 12 Millionen Dollar im Monat zu skalieren? Günstige Leads, die nicht konvertieren oder qualitativ hochwertigere Leads, mit denen du mehr verkaufen kannst. Siehst du, wie ich sie jetzt von den günstigsten Leads nehme, wenn ich Marketing verkaufe, um das Endergebnis zu skalieren, Was bringt sie in die beste Position? Ich halte sie in diesem ergebnisorientierten Denken und dann kann ich runtergehen. Denn ich meine, wir könnten dir einen günstigen Preis anbieten. Wir könnten dir günstige Leads anbieten. Ich mache mir einfach Sorgen, denn wie könnten wir die notwendigen Ressourcen bereitstellen, um dir zu helfen, auf 12 Millionen Dollar im Monat zu skalieren, ohne die Finanzierung, die wir dir geben, um dir zu qualitativ hochwertigeren Leads zu verhelfen? Ich frage Wie können wir dir das bieten, was du dir gewünscht hast, wenn wir nicht die notwendigen Ressourcen haben, um dir dabei zu helfen? Dieser Rahmen wäre eher etwas für eine Marketingagentur oder so, der du hilfst, etwas zu tun, um mehr Geld zu verdienen. Für eine Lebensversicherung würde das keinen Sinn ergeben. Wir würden einfach formulieren wir das anders. Wir würden das optimieren. Es würde keinen Sinn ergeben für Solarenergie oder Autos oder Cybersicherheit. Wir müssten das ein wenig optimieren. Ja, denn ich meine, wir können Ihnen einfach den günstigsten Preis anbieten. Ich mache mir Sorgen um sie, denn wie könnten wir das schaffen? Und dann wiederholen Sie das. Wir müssen es nur ein wenig anders optimieren. Okay? Wie könnten wir die notwendigen Ressourcen bereitstellen, um ihnen zu helfen, auf 12 Millionen US Dollar pro Monat zu skalieren, ohne die Finanzierung dafür? Das nennt man Ich drehe mich da immer wieder. Jetzt drehe ich mich immer wieder und frage Sie, wie wir das ohne die Finanzierung schaffen können. Es ist schwer für Sie zu sagen, ja, es gibt eine Möglichkeit, wie wir es ohne die Finanzierung schaffen können. Und dann kehre ich wieder zum Rahmen zurück. Denn sind die zehn Prozent Rabatt das Wichtigste für Sie oder ist es tatsächlich die Skalierung auf 12 Millionen US Dollar pro Monat? Ich sage, dass ich sie immer noch aus dem Preis oder den kostenbasierten Berechnungen herausnehme. Rahmen. In einen ergebnisorientierten Rahmen nehmen wir an, ich verkaufe Mitarbeitervergünstigungen an Unternehmen und diese bitten mich um ein besseres Angebot. Der Grund, warum sie mit mir sprechen, ist, dass sie viele ihrer Top-Führungskräfte an ihre Wettbewerber. Verlieren, die ihnen bessere Leistungspakete anbieten. Und jetzt kann ich das verhindern. Okay? Aber ich finde heraus, dass Sie ein besseres Angebot wollen. Nun, ich denke, es hängt einfach von dem Ergebnis ab, das Sie wollen. Ich denke, es hängt wirklich nur davon ab, ob Sie diese Führungskräfte halten wollen oder nicht. Denn ist Ihnen der günstigste Preis am wichtigsten. Stellen Sie das richtige Leistungspaket zusammen, damit Ihre Top Führungskräfte das Unternehmen nicht verlassen. Sehen Sie, was ich hier gemacht habe. Sehen Sie, jetzt zwinge ich Sie, sich für eins zu entscheiden. Ich rate Sie wieder ein, okay? Ich setze Sie wieder in diesen ergebnisorientierten Rahmen, okay? Denn wir könnten Ihnen einen günstigen Plan anbieten. Ich denke, meine Sorge für Sie ist, wie wir Ihnen helfen könnten, Ihre Top Mitarbeiter zu halten, damit Sie das Geschäft weiter ausbauen können, wenn wir einen günstigen Plan anbieten, der Ihnen nicht einmal gefällt. Oder ich könnte sagen, weil wir Ihnen einen günstigen Plan anbieten könnten, wie ihn Ihnen die Firma XYZ angeboten hat. Ich denke, meine Sorge für Sie wäre, wie Sie Ihre Top Mitarbeiter davon abhalten könnten, Sie zu verlassen und zu diesen anderen Firmen zu gehen, indem Sie Ihnen einen günstigen Plan anbieten, der Ihnen wahrscheinlich nicht gefallen wird. Sehen Sie, ich betone das wieder in einem ergebnisorientierten Rahmen anstatt in einem Preis oder kostenorientierten Denken. Wie auch immer, ich hoffe, das hat Ihnen geholfen. Wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie das für Ihre Branche umsetzen können, habe ich Ihnen jetzt verschiedene branchenspezifische Prüfungen gezeigt. Ich habe Ihnen die Rahmenbedingungen dafür aufgezeigt. Sie können sich also einfach daran orientieren. Wenn Sie jedoch Fragen haben, schreiben Sie uns einfach eine SMS, okay? Ich klicke, gebe Ihnen hier die Nummer, es ist 48 637 2944 Schreiben Sie uns eine SMS und entweder ich oder einer unserer Verkaufstrainer wird Ihnen dabei helfen. Ich hoffe, das hat Ihnen geholfen.