3 Authentic Follow-up Tactics for Setting More Appointments

Es besteht eine wirklich gute Chance, dass Sie mehr Geld verlieren, weil Sie Ihre Nachverfolgung auf eine Art und Weise durchführen, die den Kunden tatsächlich abschreckt und ihn nicht anzieht. Deshalb werden wir heute über drei Dinge sprechen, die Sie tun können, um Ihre Nachverfolgung zu verbessern, viel mehr Termine zu buchen und letztendlich einen Dienst zu erweisen.

Hey Matthew, in der heutigen Zeit mit der Volatilität der Zinssätze und der Verbraucherstimmung in einigen Teilen des Landes und der Welt sind die Verkaufszyklen einfach länger geworden. Die Leute sind es mehr gewohnt zu sagen Hey, sie sind bereit, lass uns anfangen. Und jetzt scheint es, als würden wir feiern, dass wir einen Kunden 18 Monate, zwei Jahre, drei Jahre oder vier Jahre lang betreut haben. Aber oft sagen mir die Ich weiß einfach nicht, was ich sagen soll, wenn ich immer wieder die gleichen Gespräche führe. Gibt es etwas, das ich im 18. Monat besser und anders machen könnte, um die Beziehung aufrechtzuerhalten, damit ich, wenn sie sich bekehren wollen, ihr Mann oder ihre Frau bin?

Ich denke, das Wichtigste, was ich vorschlagen würde, ist, dass du etwas tust, das ich als das Geschenk geben bezeichne, nämlich herauszufinden, dass du dir keine Sorgen um die Immobilie machst, denn die Immobilie wird vorausgesetzt. Ja, wie kann ich für diese Person etwas bewirken? Ich möchte also wissen, worauf du dich dieses Jahr freust. Was habt ihr vor? Werdet ihr in den Urlaub fahren? Werdet ihr dieses Jahr etwas Besonderes mit der Familie unternehmen? Tu etwas in dieser Richtung und lass das vielleicht bei jedem dritten oder vierten Anruf Teil deines Prozesses sein. Aber weißt du, bei den anderen Anrufen kannst du anrufen und Hey, ich wollte dich nur wissen lassen, dass gerade etwas auf dem Markt passiert ist. Richtig, dass du Hey, Achtung. Ich wollte dich nur wissen lassen, dass in deiner Nachbarschaft gerade ein Haus verkauft wurde, und zwar für weniger als beim letzten Mal.

Richtig. Einfach alles, von dem ich denke, dass es für sie einen Unterschied machen kann. Es ist also fast wie ein Geschenk eine modernere Version der Ford Methode. Richtig. Es geht also nicht nur darum, wie es dir geht. Habt ihr die Zinssätze beobachtet und was.

Auf dem Markt los ist?

Es geht darum, wie es deiner Familie geht. Was ist los? Wir werden jetzt nicht wirklich weitermachen, aber es ist einfach. Es ist außerhalb von Hey, ich melde mich nur mal. Ich denke, das schlechteste Skript überhaupt ist Hey, ich melde mich nur mal. Hey, ich frage nur mal nach. Wenn du das sagst, hör sofort auf.

Nein, mach das nicht.

Okay. Zweite Sache, etwas, worüber du oft sprichst, ich erwähne es nur kurz, bitte erläutere es genauer. War es Yang oder F oder ich kann nicht einmal sprechen.

Hallo Freud.

Dieser Typ Freud, der sagte, dass man nichts bearbeiten sollte, der sagte, dass das, was man im Inneren fühlt, auf die Menschen um einen herum ausstrahlt. Ja, und oft in schwierigeren Umgebungen bemühen sich manche Menschen wirklich darum, sich sicherzustellen, dass sie die richtigen Dinge tun, um sich richtig zu fühlen und das auch auszustrahlen. Und andere Gott segne, Sie haben damit zu kämpfen. Also, welche Einsicht hast du in Bezug auf die Person, die vielleicht nicht die Selbstwahrnehmung hat, um zu erkennen, dass das Problem möglicherweise in ihrem Auftreten liegt? Und die Menschen, die die Selbstwahrnehmung haben, was können sie tun, um sich emotional wieder in Ordnung zu bringen, egal, ob sie nachfassen oder einfach nur zu Terminen gehen. Ich denke, das Wichtigste, was man wissen muss, ist, dass Menschen ein Netzwerk sind.

Ja, und deshalb kann man nicht verstecken, was man fühlt. Ja, es gibt kein Fake it till you make it. Ich meine, selbst wenn du fake it till you make it tust, denken die Leute, dass etwas nicht stimmt, aber sie wissen es oft zu schätzen, dass du es vortäuschst und dass du versuchst, enthusiastisch zu sein. Fake it till you make it Funktioniert also tatsächlich. Aber wenn ich meine Verzweiflung unterdrücke, dann unterdrücke ich, dass ich mich nicht erfolgreich fühle. Ich fühle mich wie ein Betrüger. Alle anderen sind erfolgreich. Ich nicht. Was stimmt nicht mit mir? Wieso ist dieser Preis zu hoch? Ja, ich arbeite nicht in dieser Preisklasse. Ich passe nicht rein, Ich fahre nicht das richtige Auto, was auch immer. Das alles zeigt sich in deiner Sprache. Es zeigt sich in deinem Gesichtsausdruck, in deiner Körpersprache. Und dann ist da noch etwas anderes. Ich weiß nicht genau, was es ist, aber wir wissen es einfach instinktiv. Wir sagen, mit dieser Person stimmt etwas nicht.

Auf jeden Fall. Auf jeden Fall.

Und das tun wir nicht bewusst. Wir spüren nur ein Spannungsgefühl in unserem Körper. Und um das zu überwinden, üben wir uns im Nachahmen Spiegeln und Anpassen. Und der Grund, warum man Nachahmung, Spiegeln und Anpassen praktiziert, ist nicht nur, weil es unglaublich gut ist, um eine Beziehung aufzubauen. Es ist unglaublich gut, aber es länger lenkt auch die Aufmerksamkeit von mir ab. Ja, denn wenn meine Aufmerksamkeit auf mir liegt, spürst du das. Ja. Und wenn du das spürst, verspannst du dich zu 100 Prozent. Und wenn du dich verspannst, bricht die Kommunikation ab. Jeder, der zuschaut, egal ob du schon mal Single auf einem Date warst, weiß genau, wovon wir sprechen. Oder ob du schon mal auf einer Verabredung warst, bei der du vielleicht mit einem von beiden auf einer Wellenlänge liegst, aber mit dem anderen nicht. Genau darum geht es.

Wie? Also ich liebe das Spiegeln und Nachahmen. Denn so nimmst du dem anderen die Energie. Du nimmst ihm die Energie von dir weg und auf sie übertragen.

Ja, von dir weg und auf sie übertragen.

Aber was machst du? Du und ich waren schon in hundert, wenn nicht tausend Situationen, in denen du auftreten musstest. Ja, aber du hast gerade aufgelegt, weil der Finanzvorstand gesagt Die Welt bricht zusammen und du wirst sterben. Oder dein Ehepartner ruft dich an und ist wütend. Das sind einfach Lebensereignisse, die passieren. Was tust du, um dich wieder auf Vordermann zu bringen, damit du dein Bestes geben kannst?

Ich würde sagen, meine allererste Wahl ist, vom schlimmsten Fall auszugehen. Ja, denn ich werde sofort hinter der Bühne stehen und auf die Bühne gehen und oh mein Gott, da ist der betrunkene Affe. Ja, du wirst es vermasseln. Die Welt bricht zusammen. Wir haben gerade den Anruf bekommen. Wir haben gerade diesen Auftrag verloren. Wir werden nicht bekommen, was wir wollen. Genau. Also übernimmt der betrunkene Affe. Das ist sein Job. Und so neutralisierst du das SC. Ich bin ein bisschen erkältet. Die Art und Weise, wie du das neutralisierst. Man neutralisiert das, indem man absichtlich bis zum schlimmsten Fall geht.

Ja.

Und dann, wenn man dort ist, einen Plan ausarbeitet. Punkt. Ja. Und das kann man in etwa 30 Sekunden machen. Ja, aber plötzlich, sobald ich einen Plan habe, wie okay, wenn dieses schreckliche Ding passiert, weiß ich, was zu tun ist. Hm, jetzt deaktiviert es mein Überlebenssystem und ich kann mehr im Hier und Jetzt sein. Und das ist wirklich das Spiel, man möchte im Hier und Jetzt sein. Man möchte nicht in der Vergangenheit oder in der Zukunft sein.

Ja, ich liebe es, weil es Zustandsmanagement ist. Richtig. Wir verwenden also eine Verhandlung, wie wenn man mit einem Kunden ist. Man sagt nun, Was ist das Worst Case Szenario? Was ist das wahrscheinlichste Szenario und was ist das Best Case Szenario? Und Kat und ich haben in den letzten 23 Jahren zusammen im Geschäft mehrfach gesagt okay, das Worst Case Szenario ist, dass die ganze Welt auseinanderfällt und wir sterben. Okay, also was ist von da aus das wahrscheinlichste Szenario? Wir machen das jetzt schon lange genug. Aber ich denke, du hast recht. Das verschafft dir sofort ein Gefühl der Erleichterung, so dass du dann aufstehen und Leistung bringen kannst, zu diesem Termin erscheinen und effektiv mit diesen Klienten umgehen kannst. Sei mit deinem Freund zusammen, gehe mit deinem Ehepartner aus. Das ist alles.

Ja, es gibt noch etwas, das du tun kannst. Es heißt sich von Anhaftung lösen. Anhaftung ist eine übertriebene Angst vor dem Verlust eines imaginären Vorteils. Ja, wir Wir haben also diese Sache, die passiert, wenn ich mir ein zukünftiges Ergebnis vorstelle. Und dann sagt der betrunkene Affe in meinem Nein, das will ich, aber es könnte irgendetwas dazwischen kommen, damit es passiert. Und plötzlich drehe ich mich im Kreis um etwas, das noch gar nicht passieren wird. Und wenn man erkennt, dass man an etwas hängt, dann kann man sich ein wenig entspannen und im gegenwärtigen Moment leben. Dieser Lead wird alle meine Rechnungen bezahlen. Richtig?

Das bringt mich nach Hawaii.

Wenn ich diesen Deal abschließe, bin ich in Ordnung. Das kennen wir doch alle, oder? Ich bekomme den Termin für die Auflistung und mein Bindungsgrad kann auf bis zu 10 steigen, weil ich jetzt von dieser Provision und dem, was sie mir einbringen wird, träume. Und das ruiniert die Präsentation der Auflistung. Denn jetzt bin ich nicht für sie da, sondern für mich.

Ich glaube, darüber haben wir früher gesprochen, als wir über Provisionsatem gesprochen haben. Wir haben darüber gesprochen, wie man die energiesaugenden Vampire vermeidet und all das ist eine lustige Art, die Leute daran zu erinnern, dass man für sie da ist.

Das ist richtig.

Hier geht es nicht um dich. Und in dem Moment, in dem wir uns damit verbinden und einfach nur helfen können. Richtig. Einfach nur helfen können. Das ist wie wie oft, weißt du, früher, als wir noch zusammengearbeitet haben, dachte ich, wofür bin ich denn da? Ich wollte diesen Menschen helfen. Ich wollte, dass diese Menschen selbstbewusster werden. Und das nimmt einem die Energie. Und das war, glaube ich, für mich, ich weiß nicht, ob ich dir das schon mal erzählt habe, das war einfach meine Art, nicht mehr so nervös zu sein. Weißt du, was ich meine? Wer bin ich schon, dass ich auf der Bühne stehe? Wer bin ich, dass ich, weißt du.

Die Betrügerei aufgeben soll?

Richtig. Und einfach sagen, es geht nicht um mich, es geht um sie. Sie sind hier, weil sie besser werden wollen. Und es ist meine Aufgabe, ihnen dabei zu helfen. Und das war meine Aufgabe.

Ja. Und das löst diese Anhaftung wirklich. Ja, ich meine, Menschen sind von Natur aus daran interessiert, gemocht und geliebt zu werden. Wir wollen gewollt sein, wir wollen dazugehören. Ja, und so ist es einfach in unserer Biologie und unserer Psyche verankert, dass wir uns ändern wollen, um akzeptiert zu werden. Und das macht eigentlich fast jede Verkaufssituation kaput. Genau. Wir wollen eigentlich unseren Wunsch nach Veränderung modifizieren. Wir wollen eigentlich einen Schritt zurücktreten. Und wie kann ich dieser Person einfach nur behilflich sein. Genau. Und das. Und das gehen wir zurück zum Lead Follow Up. Jetzt bin ich also im Lead Follow Up. Wenn ich anrufe und einfach nur sage, dass mein Ziel hier nur darin besteht, sicherzustellen, dass diese Person weiß, dass ich auf ihrer Seite bin und dass ich eine Art freundlicher Immobilienmakler aus der Nachbarschaft bin und dass ich alle Informationen habe, alle Kontakte, die ich ihnen schicken könnte, was auch immer. Allein diese Perspektive wird dich öffnen. Ja, ich liebe es.

Danke fürs Teilen, Mann, das war der Hammer. Wir haben gerade etwas Zeit im Superstar Retreat unseres Vaters verbracht. 50 Jahre Erfahrung im Dienst von Immobilienfachleuten. Du und ich machen das seit dreieinhalb Jahrzehnten.

Ja, also ziemlich verrückt. Vielen Dank fürs Zuschauen. Lass es uns in den Kommentaren wissen. Möchtest du mehr davon? Lass es uns wissen.