4 Sales Questions So Good Prospects Will Close Themselves

Die meisten Verkäufer reden sich aus einem Verkauf heraus. Deshalb zeige ich Ihnen heute vier Fragen, die Sie ab sofort bei Ihren Verkaufsangeboten anwenden können, um Ihre Interessenten neu zu positionieren und sie dazu zu bringen, Ihnen nachzulaufen und tatsächlich einen Abschluss zu machen. Schreiben Sie sich das bitte auf. Das nennt man Präzisionssondierung. Schreiben Sie sich also die NPQ Präzisionssondierung auf. Wann werden Sie diese Fragen verwenden? Ich werde es Ihnen zeigen. Ich werde Ihnen zeigen, warum Sie sie verwenden werden und dann werde ich die Fragen für Sie durchspielen. Achten Sie also genau darauf, was ich durchspiel. Wann verwenden Sie diese Sondierungsfragen? Wenn Sie die sogenannte Lücke schaffen. Was meine ich mit dem Schaffen einer Lücke? Das Schaffen einer Lücke zwischen der aktuellen Situation des Interessenten und seiner gewünschten Situation. Wie sieht die Zukunft nach Lösung der neuen Probleme, Lücke und Befriedigung emotionaler Bedürfnisse aus? Wenn Sie also die Lücke schaffen, muss ich nachforschen, um sie zu öffnen. Das nennt man Problembewusstseinsfragen. Schreiben Sie das auf. Ich kann Sondierungsfragen auch verwenden, wenn ich Zukunftsaussichten plane. Wie überzeuge ich Sie von der gelösten Zukunftsvision nach den neu entdeckten Problemen? Das sind in erster Linie Fragen zum Lösungsbewusstsein. Ich kann Ihnen ein paar Beispiele dafür geben. Ich kann sie auch in Konsequenzfragen verwenden, die Sie dazu bringen, zu erkennen, welche Konsequenzen es hat, wenn Sie sich nicht ändern. Das heißt, wenn Sie Ihr Problem nicht durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen können. Ich kann sie sogar in meiner Präsentation verwenden. Der wichtige Teil hier, den Sie beherrschen müssen, ist, warum Sie diese Fragen verwenden müssen. Okay, das ist jetzt wirklich wichtig für Sie. Okay, möchten Sie mehr Umsatz machen als jetzt, was ich weiß, dass Sie das wollen? Deshalb folgen Sie mir. Vielleicht sind Sie sogar einer unserer Kunden. Deshalb sind Sie hier. Warum verwende ich diese Fragen? Weil ich dem Interessenten helfen muss, den Schmerz seiner aktuellen Situation zu lindern. Das bringt ihn dazu, sich zu ändern. Schmerz führt zu Veränderungen. Sie haben es wahrscheinlich schon einmal gehört. Ohne Fleiß kein Preis, richtig? Das Gleiche gilt für den Verkauf. Ihnen zu helfen, den Schmerz zu lindern, führt dazu, dass Sie die Dringlichkeit verspüren, sich ändern zu wollen. Zweitens, sagen Sie sich selbst, warum Sie sich ändern wollen. Wie überzeugend ist es, wenn Sie Ihrem Interessenten erklären, warum er sich ändern muss, und zwar anhand Ihres Angebots, verglichen damit, wie Sie diese Aussagen in Fragen umformulieren, in denen der Interessent Ihnen erklärt, warum er sich ändern muss und was noch wichtiger ist, es sich selbst sagt. Denken Sie darüber nach. Ich werde Ihnen einige Beispiele dafür zeigen. Und drittens bringt Sie dazu, unter die Oberfläche zu gehen. Man hört hey, ich muss lernen, wie ich Sie dazu bringe, sich zu öffnen. Wenn wir Sie nicht dazu bringen können, sich zu öffnen, spüren Sie keinen Schmerz. Okay, Sie öffnen, öffnen sich emotional nicht. Sie kaufen normalerweise nicht. Das haben Sie schon immer gehört. Ich weiß, Sie verstehen das. Menschen kaufen Aufgrund von was? Logik oder Emotionen? 100 Prozent Emotionen. Das belegen Gehirnstudien. Darüber gibt es keinen Streit. OK, Deshalb sollten Sie diese Fragen verwenden, die ich Ihnen gleich zeige. OK, ich zeige dir ein paar Beispiele und ich möchte, dass du das aufschreibst. Du kannst dir das natürlich immer und immer wieder ansehen.

Nehmen wir an, ein Interessent spricht über eines seiner Probleme und oh mein Gott, das macht mir so viel Angst.

Das sorgt für viel Stress bei der Arbeit. Wenn du zum Beispiel an eine Firma verkaufst oder wenn dir das nachts Sorgen bereitet. Wenn du zum Beispiel ein Alarmsystem an einen Hausbesitzer verkaufst, Wenn, dann setzt dich das bei der Arbeit so sehr unter Druck. Ich weiß nicht, wie ich es vermarkten und mehr Kunden gewinnen soll. Wenn du an ein kleines Unternehmen verkaufst, kannst du dieses eine emotionale Wort verwenden. Nehmen wir an, es ist gestresst. Dann können Sie es einfach wiederholen. Wenn der Interessent Also, ich fühle mich einfach sehr gestresst. Stress, Dann ist das alles, was Sie tun müssen. OK, Ich möchte nicht, dass Sie das heute einfach an Ihrem Interessenten üben. Ich möchte, dass Sie es an einem Familienmitglied, dem Ehepartner oder einem Ihrer Kinder üben. Wenn Sie Ihnen ein emotionales Wort nennen, wie wiederholen Sie es Stress oder besorgt oder beunruhigt? OK, Achten Sie jetzt darauf, wie mein Gesichtsausdruck zeigt, dass ich was bin besorgt? Als ob ich Mitgefühl für Sie hätte. OK, das ist ein besorgter Tonfall. Achten Sie also darauf, wie sich der Interessent emotional öffnet. Dies ist ein Beispiel für eine sogenannte NEPQ Sondierungsfrage. Wenn Sie nicht zu unseren Kunden gehören, kennen Sie NPQ nicht. NPQ steht für Neuroemotional Persuasion Questioning. Diese Methode habe ich während meines Studiums entwickelt. Ich habe Verhaltenswissenschaften studiert, um Psychologin zu werden, zufällig im Vertrieb. Und hier sitz ich. Ich hatte eine jährige Karriere im Vertrieb, bin etwa ein Jahr später in Rente gegangen und habe meine eigene Firma als Vertriebstrainer gegründet. Okay, alles klar. Okay, das ist also die NPQ Sonde zur Gehirnerschütterung. Ich muss also nur das emotionale Wort wiederholen. Legen Sie Ihre Hand auf die Brust, auch wenn Sie am Telefon sind, okay? Denn Ihre Körpersprache beeinflusst was Ihre Tonalität. Das ist sehr wichtig, damit Sie es verstehen. Nehmen wir an, der Interessent kommt zurück und sagt so etwas wie das oh, oh, gestresst? Oh ja. Ich meine, erst neulich ist das wieder passiert, als Sie anfingen zu erklären, was Sie mit Stress meinen. Warum funktioniert das so gut? Ich möchte sicherstellen, dass Sie verstehen, dass wenn Sie diese Art von Sondierungsfrage stellen, einfach eine Emotion wiederholen. Im Unterbewusstsein Ihres Interessenten passiert dann sofort. Er sagt im oh, er hat nicht verstanden, was ich mit Stress meine. Das muss ich besser erklären. Verstehen Sie, was ich Ihnen sagen will, OK, Sie tun das also nicht bewusst unterbewusst denken oh, er oder sie hat nicht verstanden, was ich damit meine. Ich muss das weiter ausführen. Und dann fangen Sie an, sich zu öffnen. Siehst du jetzt, wie ich Sie dazu bringe, sich emotional zu öffnen, weil wir uns auf etwas konzentrieren, auf eine Emotion. Verstehst du, wovon ich da spreche? Okay? Das ist sehr wichtig für dich zu verstehen, okay? Ja, du hast gesagt, es ist heute passiert als und Sie fangen an, das weiter auszuführen. Siehst du, wie ich Sie dazu bringe, was zu tun? Ihren Schmerz aus Ihrer Vergangenheit hier noch einmal zu durchleben. Okay, Jetzt möchte ich sofort eine weitere bohrende Frage stellen. Ich möchte herausfinden, wie lange das schon so geht. Okay? Sie sagen ja, heute ist es passiert als blablabla, wie lange geht das schon so? Warum sollte ich Sie fragen, wie lange das schon so geht? Man stellt Ihnen diese Art von Frage, weil Sie, wenn Sie oh, das geht schon seit einem Monat oder 6 Monaten oder einem Jahr so plötzlich anfangen zu oh mein Gott, ich habe schon so lange das gleiche Problem. Wenn Ihnen also ein Interessent erzählt, wie lange das schon so geht, kommen Sie sofort zurück. Nehmen wir an, er sagt, das geht schon seit sechs Monaten so. OK, das geht also schon seit sechs Monaten so. Hat das Auswirkungen auf Sie gehabt Das ist jetzt wichtig. Sie fragen sich warum wird er langsamer? Was ist los? Schreiben Sie das auf. Das nennt man verbales Tempo. Alles klar. Die meisten Verkäufer kommen nicht an, wenn sie diese Art von Frage stellen, weil sie sie zu schnell stellen. Wenn ich sie also so stellen würde, das geht schon seit sechs Monaten so, hat das Auswirkungen auf sie gehabt? Erstens, stellen Sie sie zu schnell. Wenn Sie eine Frage zu schnell stellen, gibt das Ihrem Interessenten keine Zeit, ihre Frage zu verinnerlichen und tiefer darüber nachzudenken. Er wird Ihnen oberflächliche, reflexartige Antwort geben und meistens werden Sie dann so zurückkommen. Ja, ja, das ist ja, es war nicht so gut oder Ja, so schlecht ist es nicht, weil du zu schnell fragst. Sie verinnerlichen es nicht. Hey Leute, hier ist Jeremy Miner. Viele von euch hinterlassen Kommentare und möchten, dass ich euch irgendwo helfe. Der einfachste und schnellste Weg, mich zu erreichen, ist, mir eine SMS zu schicken. Also schick mir jetzt gleich eine Sms. Sie lautet 48 637 2944 Also 4 8 637 2944 Hört mal, ich habe diese Firma gegründet, um euch zu zeigen, wie ihr mehr Geschäfte abschließen könnt, aber auf die richtige Art und Weise. Schreibt mir jetzt gleich eine SMS. Kommen wir zurück zum Schulungsvideo. OK, nehmen wir an, der Interessent kommt zurück und Ha, Ich meine, du hast keine Ahnung. OK, Und er ist etwas vage. Was kann ich tun? Ich kann eine weitere Sondierungsfrage stellen. Ich kann mich vorwagen. Und inwiefern denn? Oh, du hast ja keine Ahnung, Jeremy. Inwiefern? Nun sieh mal, wie ich sie dazu bringe, sich zu öffnen und zu erweitern. Ich gehe tiefer. Ich bringe mehr Emotionen hoch. Verstehst du das? Okay, alles klar. Lass uns hier weitermachen. Also, wenn ich sehe, ob du sie siehst und sie sich dir emotional öffnen, nachdem du nachgeforscht hast und so oh mein Gott, das ist so schlimm und der Stress, blablabla, ich kann sofort einspringen. Und was macht das mit dir? Achten Sie mal darauf, wie sich mein Tonfall verändert hat. Haben Sie es gespürt? Was habe ich da gerade gemacht? Das ist jetzt ein Rollenspiel. Ich zeige Ihnen hier also ganz klar, was zu tun ist. In einer echten Verkaufssituation wird der Interessent das nicht wissen. Okay? Aber ich spreche in einem besorgten Tonfall der Empathie ausdrückt. Warum ist es so wichtig, dass Sie das beherrschen? Weil Ihr Tonfall die Art und Weise ist, wie der Interessent Ihre Absicht hinter allem, was Sie sagen und fragen, interpretiert. So interpretiert er, warum Sie fragen. Wenn ich also diese Frage stelle, was bewirkt das mit Ihnen? Oh, das bewirkt nicht so viel. Es sei denn, der Interessent legt sich hin. Aber wenn ich sofort so Was bewirkt das mit Ihnen? Sehen Sie, mein Gesichtsausdruck zeigt, dass ich mir Sorgen um Sie mache. Ich zeige Empathie. Verringert das nun Ihr Vertrauen in Sie? Oder glauben Sie, dass es Ihr Vertrauen stärken könnte? Wenn Sie spüren, dass Sie sich um sie sorgen? Sehen Sie den Unterschied? OK, nehmen wir an, der Interessent sagt so etwas wie das hier. Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie man nachforscht. Alles klar? Ja, Wissen Sie, wir haben ein paar Probleme mit XYZ und ABC. OK, Viele Vertriebsmitarbeiter, die wir sehen, bevor Sie an unseren Schulungsprogrammen teilnehmen, erhalten diese Antwort. Wir hatten ein paar Probleme mit diesem und jenem. Und Sie denken, dass der Interessent sich öffnet, wenn wir Ihnen ein die Probleme schildern und dann erklären, wie wir sie lösen. Das ist oberflächliches Zeug. OK, Sie müssen herausfinden, was hinter diesen Problemen steckt, was die Probleme verursacht, die eigentliche Ursache und wie sich diese Probleme auf Sie persönlich auswirken, selbst wenn Sie an einen CEO eines Fortune 100 Unternehmens verkaufen. Das ist der Unterschied. OK, Ich muss Sie also den Schmerz nacherleben lassen, nicht nur das Problem beschreiben lassen. Denn wenn Sie Ihnen das Problem schildern, ist das kein wirklicher Schmerz. Auf diese Weise erhalten Sie nur die Rückmeldungen und ich weiß, dass Sie das meistern wollen, nicht wahr? Okay, ich könnte also sagen Können Sie Kannst du mir ein konkretes Beispiel nennen, wann das tatsächlich passiert ist? Siehst du, ich bringe Sie dazu, Ihren Schmerz noch einmal zu durchleben, weil Sie mir jetzt oh, erst letzte Woche oder vor einem Monat ist dies und das passiert. Siehst du, wie ich Sie zurück in den Schmerz Ihrer Vergangenheit ziehe? Verstehst du das? Okay, Was werde ich tun, nachdem ich es herausgefunden habe? Denk daran. Hier ist die Untersuchung. Wie lange geht das schon so? Okay. Oh, es geht schon so. Wie wirkt sich das auf Sie persönlich aus? Okay, wie lange geht das schon So, frag das nicht so. OK.

Und wie wirkt sich das auf Sie persönlich aus? Selbst wenn ich an ein Unternehmen verkaufe, sagen wir mal, ich verkaufe an einen Abteilungsleiter, hat das Auswirkungen auf sie gehabt? Okay, siehst du, das mache ich. Jetzt werde ich nachhaken und diese Gefühlsfragen in den ersten zwei, drei, vier, fünf Minuten eines Gesprächs stellen. Unwahrscheinlich, denn wie viel Vertrauen oder Glaubwürdigkeit haben Sie zu diesem Zeitpunkt? Nicht viel. Sie haben noch keine ausreichend große Lücke aufgebaut. Wenn ich eine ausreichend große Lücke aufgebaut habe, darf ich diese Art von Gefühlsfragen stellen, weil mehr Vertrauen vorhanden ist, weil ich eine Lücke aufgebaut habe. Okay, jetzt Mastery. Interessiert dich oder hast du Fragen? Schreib uns. Okay, ich gebe dir eine Nummer, an die du mir eine SMS schicken kannst. Ich antworte dann zusammen mit einigen unserer Verkaufstrainer. Also die Nummer.

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