Closer Composure: How to Transfer Certainty in Sales

Willkommen zurück zum Podcast. Sie haben wahrscheinlich schon mal von Tom Watson gehört. Nun, Tom Watson sen.

Sagte, nichts auf der Welt geschieht, bis ein Verkauf getätigt wird. Und ich weiß, dass das stimmt, denn Sie und ich wollen immer unsere Fähigkeit verbessern, effektiv zu kommunizieren und letztendlich die Ziellinie zu überqueren und den Verkauf abzuschließen. In der Vergangenheit hatte ich Chris Voss, Terry Shodin und Jay Abraham zu Gast und heute möchte ich Ihnen meinen Freund Eli Wild vorstellen, der Umsätze von hundert Millionen Dollar erzielt hat. Ich denke, Sie werden eine Menge davon lernen. Also Eli, willkommen in der Show.

Vielen Dank, ich freue mich hier zu sein.

Ja, ich bin total motiviert. Wir haben gerade an einem Projekt gearbeitet. Eli, für die Leute, die dich vielleicht noch nicht kennen, vielleicht hat dich jemand auf einer Veranstaltung gesehen, irgendwo auf einer Bühne und vielleicht hat er eines deiner Produkte gekauft. Ich möchte meinen Zuhörern nur eine kleine Zusammenfassung Wer ist Eli Wild und wer sind Sie als Verkäufer? Nun, wie viele von Ihnen habe ich an Seminaren teilgenommen, um etwas zu lernen und fand mich 2005 auf einer Veranstaltung mit einer Reihe von Rednern wieder. Einige gut, andere nicht so gut. Und als ich gerade gehen wollte, kam eine große Präsenz auf die Bühne und die Energie änderte sich. Heutzutage schauen wir im Verkauf auf die Loge oder die logischen Ergebnisse und all diese Dinge. Und das hatte jeder. Aber dieser Mann, der teilnahm, tat etwas ganz anderes. Ich wurde in meinen Entscheidungen völlig irrational. Ich war so bewegt und tat etwas, das völlig außerhalb meiner Komfortzone lag. Ich gab mein ganzes Geld aus, um mich für eine Veranstaltung anzumelden, die ich eigentlich gar nicht kaufen wollte, diesen Typen namens Tony Robbins. Ich war fasziniert von ihm und der Erfahrung, wie er mich durch Zugriff auf Immobilien zu etwas völlig Unvernünftigem überredete. Ich belästigte seine Firma wochenlang, rief ca. 200 mal an, wollte unbedingt dort arbeiten, bekam einen Job und nach einem Jahr war ich Top Verkäufer. Toni wurde mein Mentor. Ich lebe mit einem Sohn und einem Schwager zusammen und habe einfach ungefähr solcher Präsentationen gehalten. Tatsächlich war der Job, den ich für Tony hatte, derselbe Job, den Tony für Jim Run hatte. Als er anfing, genannt das FSR Modell Außendienstmitarbeiter Y und ich hatten einen Vertriebshintergrund und einen Schauspielhintergrund gewöhnt an Skripte, Auswendiglernen und Gespräche, mangelte es mir dennoch an Selbstvertrauen. Und als ich all diese emotionalen Schlüssel aus NLP bekam, kamen sie mir immer noch irgendwie wackelig vor. Und viele der Trainer waren nicht sehr gut. Aber Toni hat die Dinge so reibungslos gemacht und ich dachte mir, was auch immer das ist, ich will es. Und er hat mir eine Erfahrung vorgelegt, die meine Denkweise in Bezug auf Verkauf, Kommunikation und meine Überzeugung, was wirklich hinter einem Skript passiert, um jemanden in diese Kauflaune zu bringen, in der ich überzeugt bin, wirklich verändert hat. Und so habe ich fast 20 Jahre damit verbracht, diesen Prozess zu studieren. Und ich habe viele Vertriebsmitarbeiter gehabt. Punkt. Ist das nicht interessant? Tony hat für Jim Run gearbeitet und ich kenne mehrere Leute, die für Jim Run gearbeitet haben und außergewöhnliche Verkäufer geworden sind. Mein Vater war der Top-Verkäufer für einen Typen. Namens Earl Nightingale. Richtig. Er war derjenige, der das Feld anführte und damals die gesamte Motivationsredenbranche ins Leben rief. Mein Vater hat Platten verkauft und dann habe ich für meinen Vater verkauft. Du warst für Toni im Verkauf tätig, jetzt Podcast, Verkauf und Einfluss. Du hast also Präsentationen gehalten. Richtig. Und du und ich haben manchmal gegeneinander konkurriert. Ziemlich hysterisch. Richtig. Ich bin wie du zu Immobilienfirmen gegangen und habe Leute für Tonis Veranstaltungen begeistert, die meinen dann oh, wir hatten gerade diesen Tom Ferry hier. Ich denke mir, oh man, der Typ ist der Schlimmste. Weißt du, was ich meine? Alle meine Freunde da draußen wissen, dass Verkäufe Verkäufe sind. Und egal ob du Immobilien verkaufst, Versicherungen, Eigentumswohnungen, Hypotheken, Haushaltsgeräte oder Wasser, die Kunst der Beeinflussung, die Fähigkeit, jemanden, der vielleicht mit einer Ablehnung begonnen hat, nur dann zu einem Jahr zu bewegen, wenn es das Richtige für ihn ist, das funktioniert nicht, wenn er kein Haus kaufen möchte, nur um das klarzustellen. Aber die Fähigkeit, Einwände zu überwinden, die Fähigkeit, sich besser zu qualifizieren, die Fähigkeit, jemandem zu helfen, an einen Punkt zu gelangen, an dem er sich wohlfühlt, wenn er eine Entscheidung trifft. Denn vor allem ein Haus zu kaufen, das Haus auszuwählen oder dich als Makler zu wählen, ist für manche Menschen eine schwere Entscheidung, weil es eine große Entscheidung ist. Ich möchte also wissen, wofür ich meine Zeit heute verwenden möchte. Sie haben Präsentationen auf diese Weise gehalten und dann hat Toni Sie auf die Bühne geholt, wo Sie Ihre Präsentationen gehalten haben. Jetzt arbeiten Sie mit vielen Leuten zusammen, um ihnen zu helfen, bessere Präsentationen zu erstellen. Was sind Ihrer Meinung nach die drei, vier oder fünf größten und offensichtlichsten Fehler, die Geldkosten und Verkäufe schmälern und die die Leute am häufigsten machen? Mein Job besteht, wie bei vielen anderen hier darin, Menschen von desinteressiert zu interessiert zu bringen, bis sie sich letztendlich zum Kauf entschließen. Es gibt also zunächst eine Abfolge von Ereignissen. Wie Sie bereits sagten, funktioniert es nicht, ein Haus zu verkaufen. Wie können wir diese Person überhaupt erreichen? Nehmen wir an, Sie Hey, möchten Sie Ihr Haus verkaufen? Oder Hey, möchten Sie umziehen? Jemand Nein, ich liebe den Ort, an dem ich lebe. Also gut, was gefällt Ihnen daran? Nun, es ist großartig, großartig, großartig. Das ist faszinierend. Klingt, als hättest du da etwas Gutes gem. Aber ich bin neugierig. Was würdest du an deinem Zuhause, deiner Umgebung ändern, wenn du könntest? Nun, es wäre schön, wenn wir das hätten. Okay, und was meinst du damit? Seit wann ist dir aufgefallen, dass das nicht passt? Ja, es gibt also probleminduzierende Fragen. Wir können also sogar jemanden, der nicht interessiert ist, trotzdem interessiert machen, indem wir diese Tür mit einer bestimmten Art von Frage öffnen. Und deshalb denke ich, dass wir auch oft vorschnell urteilen. Wir denken, dass manche Leute bereit sein könnten, aber im Grunde sind alle hinter dieser Person her. Oftmals infizieren wir das Gespräch mit unseren eigenen Unsicherheiten, unseren Zweifeln und die Leute werden schüchtern, sie werden fügsam. Eines der Dinge, auf die wir eingehen, ist nicht nur die Sprache. Warte kurz, sag den ganzen Teil noch einmal. Manche Leute projizieren ihre eigene Sag das noch einmal. Sie werden so so. Hier ist die Aufschlüsselung. Und in unserem Verkaufsprozess haben wir Tempomanagement, Fragenkontrolle, Gesprächskontrolle. Wir haben verschiedene Dinge, die wir tun können, um den Rahmen dieser Unterhaltung wirklich zu kontrollieren. Während es also wirklich wichtig ist, was sie sagen. Und es spielt keine Rolle, ob jemand eine Verkaufsschulung absolviert hat, eine Auflistung erstellt hat oder was auch immer. Es gibt eine Präsentation und ein Skript. Aber wie ich immer sage und Sie mich sicher schon sagen hören können zwei Personen genau dasselbe sagen und eine ganz unterschiedliche Reaktion erhalten.

Absolut.

Und was passiert also außerhalb von NLP Materialien, selbst wenn es um das geht, was Sie sagen, woran Sie bei dem Gesagten glauben, die Überzeugung, aber auch daran, was Sie über sich selbst glauben, Die Person, die es sagt. Und Sie könnten oh, ich glaube an mich selbst. Aber glauben Sie an sich selbst, wenn Sie abgelehnt werden. Glauben Sie an sich selbst, wenn Sie Nein bekommen. Was braucht es, um einen Chip in Ihrer Rüstung zu schaffen? Und ich denke, der gesamte Aspekt der Selbstentwicklung, Ihrer Denkweise, Ihrer Psychologie und ein klares Ergebnis können nicht hoch genug eingeschätzt werden. Ja, und ich denke, wenn es um die Dynamik eines Gesprächs geht, ist dieser Teil dessen, was man Zusammenbruch oder Überkompensation nennt, das, was die Leute aus dem herausbringt, was wir als größere Gelassenheit bezeichnen. Ja, es gibt größere Gelassenheit, bei der man zentriert und stark ist. Es ist mehr als Ihre Worte. Warten Sie.

Also lassen Sie darüber sprechen.

Denn wenn Sie, wenn Sie, wenn sie auf YouTube zuschauen.

Ja, richtig.

Sie möchten in der Mitte bleiben, in einem Zustand der Gelassenheit. Und wenn Sie über Gelassenheit nachdenken, können Sie sich ein Beispiel für jemanden vorstellen, der gefasst ist, im Gegensatz zu jemandem, der Geben Sie es mir noch einmal Jemand, der auf der einen Seite ist und auf der anderen Seite in Pose gerät. Richtig in Pose gerät, also für die Person, die gerade zuhört. Denken Sie an eine Person, die Sie schon einmal gesehen haben, die ein bisschen zu viel Angeberei an den Tag legt. Richtig. Bei der kommt Ihr Ego zum Vorschein. Für mich ist das alles dieses Getue so nach dem ich bin die Nummer 1 auf meinem Markt und so machen wir das und so arbeiten wir. Ich sage nicht, dass man das tun soll, aber ich versuche das Beispiel zu nennen, während die anderen einfach nur OK. Ja, genau. Dann brechen Sie einfach zusammen. Was führt also zu Getue? Was zu Gelassenheit und was zum Zusammenbruch? Hilf Ihnen zu verstehen. Nun, beides Getue und Zusammenbruch, basiert auf Angst. Das Kompensationsmuster von jemandem für die Angst besteht darin, sich zurückzuziehen. Es ist wie Flucht und Das andere ist Kampf. Es ist also nervös oder einfach nur erstarren. Davon haben wir schon gehört. Das sind also Traumareaktionen. Und ich denke, wir alle haben auf die eine oder andere Weise unser eigenes Trauma erlebt. Es ist etwas anderes, in einem Seminar zu sitzen und zu Ich kenne das im Alltag mit echten Menschen, die ihre Probleme meistern und nicht gleich aus der Ruhe gebracht werden. Bei den meisten Menschen verlieren sie die Fassung. Ein Teil dessen, was sie nicht nur als Verkäufer oder Geschäftsmann, sondern auch als Person effektiv macht, ist ihre Fähigkeit, ruhig, besonnen und gelassen zu bleiben und nicht zu reagieren. Reagieren Sie stattdessen auf das, was sich wirklich zeigt. Ich denke, viele Leute, die im Verkauf tätig sind, werden bereits nach Geld für etwas gefragt. Das führt zu Ablehnung und Selbstwertproblemen. Es steht bereits so viel auf dem Spiel und es besteht das Gefühl, dass man es schaffen muss. Hinzu kommt die Motivation, Geld zu verdienen oder einen Verkauf zu tätigen. Was die Menschen also antreibt, ist wichtig. Im Verkauf heißt, es geht nur darum, Menschen zu helfen. Das stimmt. Viele Verkäufer wollen einfach nur etwas erreichen und können damit Erfolg haben. Ich denke aber wenn es darauf ankommt, wie deine Motive und Absichten und nicht nur einen Verkauf zu erzielen, wie wir besprochen haben, dann gehen allen Handlungen, Gedanken, Gefühle, Überzeugungen und Reverse Engineering voraus. Welche Überzeugungen muss ich vermitteln? Was müssen sie über mich, über den Prozess und über sich selbst glauben? Wir schaffen also einen Kommunikationskontext, der die Menschen zur Selbstreflexion anregt, statt uns unser Angebot oder das Produkt zu bewerten.

Meine Fragen zielen darauf ab, die Menschen nach innen zu führen, eine Diskrepanz zwischen Schmerz ist Zustand und Wunschzustand zu schaffen, um eine überzeugende Zukunftsvision zu entwickeln. Die meisten Menschen, die Selbstmord begehen oder einfach nur so durchs Leben gehen, haben keine überzeugende Zukunftsperspektive. Nein, Sales as a Service bedeutet also, dass wir Menschen für eine Möglichkeit begeistern, die ohne unser Angebot nicht möglich wäre. Doch bevor wir ihnen das Ganze einfach geben können, müssen wir sie einbeziehen und ihnen im Vorfeld die Möglichkeit aufzeigen, wie sich das in ihrem Leben auswirken kann.

Mein Freund Eli, der gerade zuhört, ich.

Weiß, das ist ganz schön viel. Das ist ganz schön viel. Okay, wir werden es jetzt mal genauer erklären. Aber wenn wir es ganz einfach zusammenfassen, dann habe ich ein Skript. Ja.

Du hast eine Überzeugung in Bezug auf die Fragen, die du stellst und auf das, was du präsentierst. Glaubst du zum Beispiel an dich selbst. Stellen wir uns vor, du bekommst einen kalten Lied.

Jemand kommt in dein offenes Haus. Ich spreche hier mit meinem Kunden. Richtig? Jemand kommt in dein offenes Haus, richtig. Du hast also dein Skript. Du weißt, dass es Fragen gibt, die du stellen solltest, richtig? Die besser sind als andere. Aber glaubst du auch an die Fragen, die du stellst. Dein Selbstvertrauen hast du also deutlich gemacht. Das ist wichtig für die Identitätsfrage. Ich sehe jeden Tag, wie Leute in guten wie in schlechten Märkten kläglich scheitern. Sie kriegen alle Aufträge, haben ein tolles Team, sind bei einem tollen Broker unter Vertrag. Sie sind, weißt du, gut aussehende Typen, gut aussehende Frauen und scheitern trotzdem. Und ich bin überzeugt, dass 99 Prozent davon davon abhängen, was sie über sich selbst glauben. Und wenn wir sie dazu bringen können, ihre Identität in etwas Stärkeres zu verwandeln, nicht so zu tun, als ob sie es schaffen, sondern ihre Identität buchstäblich in etwas Stärkeres zu verwandeln, dann ist plötzlich dieses Skript, das in der Vergangenheit nicht funktioniert hat, magisch und sie können so viele Termine vereinbaren, wie sie wollen.

Ja, aber du willst das mal eben durchspielen.

Punkt. Lass mich das noch ergänzen. Okay. Eine Überzeugung ist also eine Übertragung von Gewissheit. Es geht darum, wie wir sie übertragen. Und es gab diese beiden Cs, die ich früher gelehrt habe, was es braucht. Wir übertragen Klarheit und übertragen Gewissheit.

Ja.

Und so wird's übertragen eine Art sein. Vor Jahren habe ich noch ein weiteres C hinzugefügt. Ja, es war Neugier. Ja, wirklich neugierig sein. Y und sogar einfach nur Gewissheit, weil es so wichtig ist. Man sagt, Gewissheit verkauft sich und das stimmt. Stellen Sie sich vor, Gewissheit Stufe 1 wäre Ungewissheit plus Feuerkanonen aus dem Hintern. Ich bin die Beste. Wie wirklich selbstbewusste Gewissheit, die normalerweise übertrieben ist.

Genau.

Aber die höchste Stufe der Gewissheit ist einfach nur Ruhe. Ja. Wenn ich beispielsweise jemanden fragen würde, bist du dir sicher, dass du deine Schuhe binden kannst, würdest du Ja, es wäre kein Ich kann meine Schuhe binden, ich bin unschlagbar, sondern schau mir zu, wie ich meine Schuhe binde. Das wäre seltsam. Es ist sicherer, wenn du einfach natürlich Ja, es ist diese Entschlossenheit und ruhige Energie, die Sicherheit vermittelt, oder Das ist es, was wirklich den Kontext schafft. Und dann sind es die echten Besorgnisse und die Neugier, die das Einfühlungsvermögen hinter der Frage formen, das die Leute dazu bringt, dir eine verletzliche Antwort zu geben, die sie in eine Position bringt, in der du sie führen kannst. Ja, macht das Sinn? Und wieder geht es auf dasselbe zurück. Wenn du zwei Vertriebsmitarbeiter nimmst, ihnen dieselbe Datenbank, dieselbe Art von Leads und dasselbe Skript gibst und sie zur selben Zeit anrufst, sind die Wettbewerbsbedingungen gleich. Eine Person wird Termine buchen und die andere Person wird Diese Leads sind scheiße. Ja, also erzähl mir davon. Ich möchte Rollenspiele spielen, aber ich möchte noch einmal darauf zurückkommen, was ich dir sagen würde. Eli, ich bin Immobilienmakler und dieses Jahr war okay. Ich fühle mich ein wenig fertig gemacht und ich bin einfach ehrlich. Ich weiß, dass die Branche im Moment bipolar ist. Es gibt die Reichen und den Rest. Richtig. Es gibt im Moment so ziemlich nirgendwo auf der Welt einen Mittelweg. Sicherlich sind es für meine Freunde, die zuhören, die Reichen. Und ja, es gibt Schichten von Reichen und es gibt Schichten von allem anderen, aber es ist wirklich bipolar. Nehmen wir also einfach mal an, ich bin vielleicht in der Mitte, nicht da, wo ich sein möchte. Selbst wenn ich als reich gelte, möchte ich viel mehr tun. Ja, ich muss mein Skript verbessern. Aber wenn ich mich zwischen Skript, Überzeugung über das, was ich sage, oder meinem Service oder meiner Identität entscheiden müsste, was denkst du, hätte die größte Wirkung? Und dann hilf mir herauszufinden, wie meine Freunde, die zuschauen oder zuhören, das selbst machen können. Weißt du, es ist interessant. Es gibt ein NLP Modell. Die logischen Ebenen von NLP nach Roger Dilts An der Basis dieses gibt es die Umgebung, dann das Verhalten und dann die Fähigkeiten. All das ist der Aufbau von Fähigkeiten. Darüber steht die Überzeugung. Das ist also wichtiger, weil es zwei Personen geben kann. Jemand findet, es mangelt an Qualifikation. Sie lesen also weiter Bücher, besuchen Seminare, aber nichts ändert sich, weil sie davon überzeugt sind, dass sie noch nicht gut genug sind. Sie brauchen noch etwas. Diese Überzeugung bestimmt Ihr Verhalten und sie wissen, dass es nicht funktionieren wird, wenn sie nicht daran glauben, ihre Fähigkeiten zu verbessern, egal wie gut Sie sind. Jemand anderes hat vielleicht keine Fähigkeit, aber Er glaubt zu 100 Prozent daran und weiß, dass es möglich ist. Er Schau, der Markt ist beschissen, aber wenn es nur für eine Person funktioniert, dann bin ich das. Und Sie gehen da raus und sind mit dieser Überzeugung im Einklang. Diese Person wird mit der Zeit die richtigen Fähigkeiten entwickeln. Und was ist eine höhere Ebene als diese Überzeugung? Es sind unsere Werte. Eine höhere Ebene als diese ist unsere Identität. Eine höhere Ebene als unsere Identität. Wie wird ein Mann oder eine Frau zu einem Superman oder einer Superwoman? Wie wurde Martin Luther King zu einem großartigen Mann in einem schwierigen Umfeld? Seine Vision, Mission und sein übergeordnetes Ziel waren größer als selbst.

Viele im Vertrieb, in der Wirtschaft oder im Immobiliensektor fragen nach dem persönlichen Vorteil, anstatt Herausforderungen anzunehmen und daran zu wachsen. Denn Wachstum braucht Herausforderungen. Sie haben also das Gefühl, dass Sie ein Ziel haben, das größer ist als Sie selbst und größer als ihre Ängste. Ihr Handeln gründet sich auf ihre Mission, die nicht der beste Makler sein oder den meisten Menschen helfen lauten kann. Genau dieses Motiv ist wichtig und prägt die Sicherheit, mit der Sie kommunizieren. Und das ist eine der wichtigsten Erkenntnisse, die ich von Toni übernom Denn er hat das auf der Bühne wirklich gelebt. Und ich dachte Mann, wenn ich so auftrete, werde ich mehr Verkäufe. Tätigen. Kann also der Mann oder die Frau, die uns gerade zusieht oder zuhört, die richtige Identität vorleben? Und wie schnell würde es dauern, bis sie sich ändern? Und ich denke da an meinen Kumpel Todd Hermann, von dem ich wahrscheinlich irgendwo ein Buch habe, oder? Ja, hatte das Buch geschrieben, Ja, Alter Ego, richtig. Ich hatte Todd also in meiner Show. Er wurde ein guter Freund. Und erinnert ihr euch an sein Konzept? Er meinte etwa wenn ihr die vier Dinge nutzt, Kleidung, vielleicht eine Brille, Stimmt's? Stimmt's? Er hat zum Beispiel die Walter Payton Football Karte in seine Unterlagen gesteckt, als er Football gespielt hat, als symbolisches Symbol, so nach dem Ich bin Walter Payton. Er hatte also diese vier Dinge, die man tun kann, um im Grunde seine Identität zu verändern. Er sagte, es sei nur vorübergehend, außer es werde Routine. Seid ihr noch dabei? Vorübergehend, es sei denn, es wird zur Gewohnheit. Man muss es also immer und immer und immer wieder tun. Man verkabelt sein System neu, bis man plötzlich weiß, dass man da ist. Er spricht darüber, wie Cary Grant, bevor er Cary Grant wurde, sich auf eine bestimmte Art kleidete, in bestimmte Hotels ging, bestimmte Cocktails trank und dann wird er zu dieser Figur. Cary Grant.

Ja, wie verändert sich mein Klient hier ein wenig. Gib ihm ein oder zwei Dinge, die er tun kann, um seine Identität zu verändern. Sie wissen, was zu sagen und zu tun ist.

Da sind die grundlegenden Dinge. Visualisierung am Morgen und am Abend, Affirmationen, deine Ziele dreimal aufschreiben. Das ist großartig, aber ich denke, dass unser Kumpel Chase auch viel darüber spricht. Es geht darum, unsere Abhängigkeiten von Dopamin neu zu verdrahten. Wo haben wir Zugang? Womit verknüpfen wir Dopamin? Und so ist es auch bei mir persönlich. Mein richtiger Name ist Eli Wilheid. In der Highschool, als ich Football spielte, versteckte sich Eli und ich arbeitete für Tony Robbins. Ich fühlte mich hinter Tony Robbins versteckt und ich las ein Buch von Oscar Wilde mit dem Titel Das Bild des Dorian Gay, das mich sehr berührte. Und ich habe früher all diese Bücher von Stuart Wild gelesen. Und da gibt es dieses Thema, weißt du, einfach diese brillanten Bücher über Geld und all diese Dinge, dieses Konzept. Zwei Buchstaben fehlen in meinem Namen, Namen. Ich habe ihn nicht rechtlich geändert, aber Eli Wild und unsere Marke stehen für dieses Konzept, wild und authentisch zu sein, weißt du, sich im Ausdruck seiner selbst zu stärken. Und so erinnert mich Wild Influence, unsere Marke die ganze Zeit daran. Und ich bin mit der Mission verbunden, wie ich wild und authentisch einflussreich sein möchte und auf diese Weise Einfluss nehmen kann. Das ist es, worum es bei unserer Marke geht. Also habe ich eine ständige Erinnerung, den Namen auf meinem T Shirt, den Namen auf meinem Facebook. Ich werde also immer damit assoziiert. Und das kommt daher, dass jemand seine Identität ändern möchte, der wieder auf diese Art und Weise auftaucht. Weißt du? Das bedeutet also, dass wir unser Umfeld ändern müssen. Alles, was du um dich herum verändern musst, muss sich ein Vorbild nehmen. Ein Vorbild könnte zum Beispiel Ich sage den Leuten Stellt euch vor, ihr denkt an euren Lieblingsmusiker. Ich nenne immer Lady Gaga als Beispiel. David Bowie war für mich wie meine musikalische Muse. Ich würde also sagen, dass ich zum Beispiel Lady Gaga nenne. Und dann zu meinem Klienten Glaubst du, dass Lady Gaga dafür verantwortlich ist, die Tasche mit dem Kabel reinzutragen, das Mikrofon.

Aufzubauen und alles zu organisieren? Nein, Lady Gaga taucht einfach auf und ist einfach Lady Gaga.

Richtig.

So wie Beyoncé einfach nur Beyoncé ist. Sie steht nicht dahinten und ein 1, 2, 3, 4 und hey Leute, hier sind eure Schritte.

Sie iss einfach immer sie selbst auf der Bühne und präsentiert sich wie ein Rockstar. Hm?

Und wir wissen beide, dass sie Angst davor hatte, das zu tun, bis sie Sasha Fierce erschuf.

Ja. Ich frage also für die Person hier. Sie können offensichtlich ihr Umfeld ändern. Sie können offensichtlich ein Vorbild sein. Gibt es noch etwas, das Sie herausgefunden haben? Sie können das Shirt immer und immer wieder tragen. Richtig. Vielleicht ist es ein Shirt, das man unter seinem Shirt trägt. Wie viele Sporthelden kennen wir, die immer noch Shorts, wie die der University of North Carol Leine unter ihren anderen. Shorts tragen? Gibt es etwas, woran sie darüber hinaus noch arbeiten können? Ermitteln Sie das stärkste einschränkende Muster. Ritual und Gewohnheit sollten darauf basieren. Wissen Sie, ich wurde zum ruhigsten Kind in der Schule gewählt. Schrecklich schüchtern. Ja, und ich hatte immer Freundinnen, die gut mit den Mädchen umgehen konnten und so weiter. Erst mit 21 22 Jahren sprach ich täglich bis zu zehn Mädchen an, sagte meinen Namen fliegen, was auch immer. Ich habe das täglich zur Gewohnheit gemacht und ich habe es getan, bis es normal wurde. Und Steffen selbst jetzt noch Weißt du, ob ich mir morgens einen Kaffee hole? Ich nenne es soziales Schmiermittel. Ich fange einfach an zu reden und solche Sachen, weil es nicht unbedingt meine Natur ist. Aber ich habe es mir antrainiert und gut daran gearbeitet. Übermäßige Beanspruchung kann Stärke zur Schwäche werden lassen. Aber Menschen, die wie James Earl Jones stotterten die Person, die Was auch immer du tust, das dein Leben wirklich einschränkt, es ist schmerzhaft für dich. Du musst diesen Schmerz wahrnehmen. Und ich werde jeden Tag etwas tun. James Earl Jones, der ke Satz aussprechen konnte, wurde zu einem der besten Sprecher der Weltgeschichte, zu einer bekanntesten Stimme, weil es für ihn so schmerzhaft war, dass es ihn einfach dazu antrieb, Daran werde ich arbeiten. Und dasselbe gilt für mich mit der Kommunikation. Vieles probiert, doch es war qualvoll. Ich identifizierte meine Grenzen und etablierte eine tägliche Routine, die ich konsequent umsetzte. Inzwischen sprach ich mit unzähligen Menschen. Das gefällt mir, denn ich war schon immer relativ charismatisch, gut ausgebildet von Leuten wie Ron Arden und anderen Coaches und Mentoren, die mir auf meinem Weg geholfen haben. Aber das Gleiche galt auch für meine Kindheit, vor allem, als ich von einer Highschool auf die nächste wechselte.

Ich wurde etwas ruhiger, zurückhaltender, trug eine dunkle Brille, zog einen dunklen Mantel an und versteckte mich sozusagen während der Highschool.

Aber mir wurde klar, dass das eine wirklich schlechte Strategie war, wenn ich im Verkauf arbeiten wollte. Nein, Also habe ich buchstäblich eine Schwachstelle angegriffen und das ist deiner sehr ähnlich. Ich frage mich, ob die Person, die.

Zuhört, zugeben könnte, dass sie diese Angst, diese Beklemmung hat. War es, glaube ich. James Campbell, der die Höhle, die man am meisten zu betreten fürchtet, ist der Schatz, den man sucht. Ich habe viel darüber nachgedacht, als ich darüber nachgedacht habe, wie ich mich weiterentwickeln kann. Mit 54 Jahren denke ich über die nächsten zehn Jahre nach. Was sind die Ängste, die ich habe? Wovor habe ich Angst? Was sind die Dinge, von denen ich weiß, dass ich sie überwinden muss?

Ich denke, die Person, die gerade zuhört, denkt wahrscheinlich gerade darüber nach und ich würde es gerne in den Kommentaren sehen, wenn Sie es uns mitteilen möchten. Wovor haben Sie Angst? Es könnte, könnte etwas so Einfaches sein wie Telefonanrufe, Anruf bei alten Kunden oder ihrem Netzwerk. Sie könnten beim nächsten Listingtermin mehr statt weniger Bananen fordern. Die Gebühren und so weiter spielen ja auch eine Rolle. Es gibt immer etwas. Und zu dem, was du sagst, ich denke, wenn wir das angehen, verändert das unsere Identität. Man hat nicht nur keine Angst mehr, sondern ich habe festgestellt, dass mir so etwas wie eine unglaubliche neue Ebene des Selbstvertrauens hinzufügt. Plötzlich wird mir klar, wenn ich das schon besiegen kann, was kann ich dann noch besiegen? Ich kann dies und das und das und jenes besiegen. Und wenn man das dann über ein Jahrzehnt hinweg ansammelt, hat man mehr Gelassenheit. Das ist es, ja. Man hat positive, starke Referenzen aus seiner Vergangenheit. Das ist der Beweis. Du bist diese Person. Ja, es ist so, wie man sagt. Selbstvertrauen bedeutet zu wissen, was man tun muss. Und es ist wie ein unleugbarer Beweis dafür, dass man die Person ist, die man zu sein behauptet. Denn viele Leute machen dieses Identitätsding. Ich bin es, ich bin es. Und sie sind ganz aufgeregt, aber sie haben keine Referenzen auf Dinge, die sie getan haben, um ihre Identität zu stärken. Und deshalb hast du, sobald du das Buch liest und den Kurs zur Selbstentwicklung machst, ein Zeitfenster, in dem du wirklich etwas unternehmen musst, sonst gerätst du in Verzug. Und wenn du dann positive Verstärkung bekommst, verlässt du deine Komfortzone und wirst regelrecht süchtig danach. Und ich denke, das ist der Trend, den viele Leute nicht mitbekommen. Sie lesen das Buch, sie tun die Sache, aber sie sind nicht sofort lange genug dabei, um die Belohnung zu sehen. Und das kann eine Weile dauern. Aber du bist ergebnisorientiert, nicht prozessorientiert. Es ist ein bisschen von beidem, da.

Stimme ich dir zu. Ich dachte mir, wir sollten das Interview, das ich mit David Gogchins geführt habe, verlinken, indem ich gefragt David, wie überwindet man die Angst vor Telefonaten? Ich kann es nicht wie David Gogchins machen, aber ich werde nicht alle Worte sagen, die er gesagt hat. Er sagte hör mal, du solltest jeden Tag 300 Anrufe machen, bis du irgendwann zu dir selbst sagst, das ist eigentlich ganz einfach. Und dann sehen 20 Anrufe am Tag richtig einfach aus. Ja, genau. Er sagte im Grunde dasselbe. Du musst diese Höhle betreten, in der du diese Angst hast, denn in dieser Angst befindet sich der Schatz, den du suchst. Okay, Ich weiß nicht, ob wir die erste Frage schon beantwortet haben.

Du hast 3400 Präsentationen gehalten. Ja. Was würdest du dem Zuhörer sagen? Was waren die zwei, drei größten Fehler? Wie zum Mensch, Das mache ich nie wieder bei einer Präsentation. Ja, ich erinnere mich. Wir ließen alle Redner vom selben Typen schulen und ich war ein wirklich netter Kerl. Ich hatte ein gutes Verhältnis zu den Leuten und meine Verkäufe liefen gut. Ich hab mich nicht richtig eingebracht, nicht hart genug verkauft. Er meinte, ich hätte so ein gutes Verhältnis zu Leuten, könnte stärker nachdrücken und deshalb habe ich mich ein bisschen mehr angestrengt. Egal. Und er sagte mir, man weiß nicht, wie weit man gehen kann, bis man zu weit gegangen ist. Hm, was meinst du damit? Er sagte, man weiß nicht, wie weit man gehen kann, bis man aus einem Immobilienbüro geworfen wurde, weil man Leute angeworben hat. Einen Monat später war ich in New York City und wurde rausgeschmissen. Also sagte Tu das nicht, Dränge nicht zu sehr, denn ich wusste es. Aber ich dachte mir, ich werde auf Nummer sicher gehen. Mir ging's nur ums Ergebnis, nicht um den Kontakt zu den Leuten.

Genau.

Und deshalb hatte ich nicht das, was wir als abgestimmte Ergebnisse bezeichnen. Und ich war nicht auf der gleichen Seite des Tisches. Es gibt Dinge, die man mit Sprache tun kann, um diese Verbindung herzustellen. Wirklich, wirklich wichtig.

Okay, aber lassen Sie uns das jetzt einfach mal belassen. Abgestimmte Ergebnisse. Ja. Wenn Sie eine Präsentation halten und es um sie geht. Wenn du telefonierst und es um dich geht. Wenn du all diese Dinge tust und es nur um dich geht. Es geht nicht um den Kunden.

Genau, Genau. Darüber reden wir immer. In meiner Welt ist es kein Verkaufsgespräch, sondern ein Servicegespräch. Nein, ich rufe meine ehemaligen Kunden an, um sie wissen zu lassen, was los ist. Ich rufe meine Leads an, weil ich es versprochen habe. Genau. Es braucht also einen anderen Blickwinkel, nicht wahr? Anstatt zu oh mein Gott, ich bin verzweifelt und brauche einen Deal. Lass mich diese Person anrufen und dann kommen sie mit dem rüber, was ich Provisionsatem nenne und das ist schlecht. Also abgestimmte Interessen sind auf jeden Fall wichtig. Was ist deiner Meinung nach der zweitgrößte Fehler, wenn du auf all deine Präsentationen zurückblickst? Dinge, die man unbedingt vermeiden sollte. Das Ergebnis des Gesprächs vorzugeben und daraufhin die Gesprächsführung auszurichten, ist entscheidend. M Selbst wenn man beispielsweise in einem Verkaufsgespräch oft Fragen stellt oder in dieser Dynamik gewinnt die Person, die die Fragen stellt, die Kontrolle über das Gespräch. Es kann also auch etwas so Einfaches sein. Hey John, so wird das Gespräch ablaufen. Ich werde dir ein paar Fragen stellen, um zu sehen, ob und wie ich dir helfen kann. Ich sage nicht, dass ich es kann. Ich werde dir den Ablauf erklären. Du kannst mir alle Fragen stellen, die du möchtest. Und am Ende des Gesprächs lass mich einfach wissen, ob das alles Sinn ergibt. Ja, ich gebe also einen Rahmen vor, wie das Gespräch ablaufen soll. Ich etabliere mich als der Fragensteller und übernehme die Kontrolle. Ja, ich denke auch, dass es in einem Verkaufskontext oder manchmal sogar in einem Seminar Leute geben wird, die das Gespräch kontrollieren. Gelassenheit basiert auf kontrolliertem Unterbrechen und Ablenken, wie ich bereits zu übertriebener Selbstbehauptung sagt. Ja, nun, manchmal möchte man das vielleicht tun, aber es passiert sehr schnell. Wenn wir schon von übertriebener Selbstbehauptung sprechen, gibt es überlegen, ebenbürtig und unterlegen. Ich gehe sie durch und erzähle euch kurz etwas. Tony Robbins nahm mich und einen anderen nach Vegas. Wir spielten Rollenspiele, hatten einen verrückten Männertag, schossen mit Maschinengewehren und trainierten mit einem Navy SEAL. Das war echt toll. Er wollte uns unbedingt dieses Konzept der Körperhaltung verändern. Einer der Fehler, den alle Verkäufer und Redner machen, egal was sie sagen, ist, zu lange in derselben Körperhaltung zu verharren. Eine Haltung ist herablassend zu sprechen Hör zu, so wird es laufen. Eine andere Körperhaltung drückt Angst aus. Hey, es ehrt mich sehr, mit dir zu sprechen. Unglaublich, dass du hier bist. Was immer du wünschst. Danke für die Einladung. Toller Abend. Viele Immobilienmakler haben eine gleichberechtigte Haltung. Sie Hey, wir sind Freunde. Hey, das ist mein Freund. Und dann sagen sie so sowas wie Hey, kannst du mir einen Rabatt geben? Wir sind Freunde. Weißt du? Hey, machst du's gegen Provision? Wir sind Freunde. Man muss also in der Lage sein, alle drei zu durchlaufen. Ich bringe ihnen das Gleiche bei. Aber ich nenne es untergeordnet. Man präsentiert sich bei einem Angebotstermin anders als gegenüber einem Kollegen, weniger wichtig als die zu beeinflussende Person. Wir verwenden dasselbe. Und dann sage oder Du bist die Autorität.

Ja, und einer der Fehler, den ich eingestanden habe, war, dass ich früher Klientin ihre gesamte Angebotspräsentation durchgespielt und sie dann aufgenommen und mir geschickt habe, damit ich sie beobachten konnte. Ja, Beim Anschauen bemerkte Sie verbrachten zu viel Zeit mit kollegialem Verhalten Freund zu Freund. Ja, richtig.

Und wenn es dann an der Zeit war, den Abschluss zu machen, haben sie die Autorität übertroffen. Ja, und das war ein Bruch in der Beziehung. Also an dem Punkt, an dem du eine Art Balance zwischen den dreien finden musst. Oder schlimmer noch, für meinen Freund, der zuschaut, ist dies die einzige Sache, die ich bei Terminen sehe, dass es sich nur um eine einfache kleine Lösung handelt. Und ich sage den Leuten Wenn du also an der Präsentation teilnimmst, sagst du zu okay, das ist der Preis, für den dein Haus verkauft werden wird. Eli sieht so aus, als würden Immobilien wie deine in Miami für etwa Dollar pro Quadratfuß gehandelt, um nur einige Zahlen zu nennen. Und dann vergleichst du die vergleichbaren Preise von allem, was in letzter Zeit verkauft wurde und allem, was auf dem Markt ist, und überlegst dir, welchen Preis du anstrebst. Und dann sagen also, wie wollt ihr den Preis für euer Haus festlegen?

Ja.

Und ich sage das buchstäblich dem Publikum. Ich habe das erst gestern bei einer Veranstaltung gemacht und gesagt wie viele von euch haben das schon einmal gemacht? Jede Hand geht hoch. Sie sind doch ehrlich, oder? Sie haben genug Rapport. Und dann sagen wir, das wäre ja so, als ob Klopf auf Holz, jemand, den ich liebe, verletzt wird und wir plötzlich in der Notaufnahme sind und der Arzt Herr Wild, wir haben alle Röntgenaufnahmen gemacht. Was möchten Sie tun? Nein, ich suche die Person, die mir sagt, was ich tun muss. Sie ist die Autorität. Wie balancieren wir Autorität und Gleichrangigkeit ohne Übertreibung. Es gibt ein paar Dinge, die wir tun können. Erstens bleibe ich nicht lange in einer Situation. Hör zu, Tom. Das ist also ein Muster. Richtig? Wir nennen es Aufmerksamkeitsgenerator. Ich lenke also deine Aufmerksamkeit vom Schicksalsmodell ab. Hör zu.

Ja.

Das Tolle an dir ist und das Respekt respektiere ich sehr. Ich bin so demütig, dich überhaupt zu kennen. Ja, weißt du? Nein, ich habe mich untergeordnet. Hör zu. Hör zu, Tom.

Ja.

Deine Stärke und dein Respekt verdienen meine Bewunderung. Unglaublich, dass ich mit dir spreche.

Ja, ja, das ist es.

Aber ich glaube, du bist mir sehr ähnlich. Wir wollen lernen, wir wollen wachsen. Aber damit das gelingt, muss sich etwas ändern, nicht wahr? Also bin ich überlegen, unterlegen ebenbürtig überlegen geworden. Mein Ton, meine Präsenz und ich bringe die Leute an diesen Punkt. Aber du könntest auch die Strategie anwenden, wie du gesagt hast. Es ist, wenn die Leute Also, wo willst du hin? Ja, ich könnte ihre Antwort vorformulieren. Na ja, ich kann dich ein bisschen durch den Prozess führen und dir sagen, wie das Ganze aussieht. Aber wo willst du von hier aus hin? Und jetzt werden sie Erzähl mir doch mal von dem Prozess. Aber das habe ich verstanden. Oder ich führe ein Verkaufsgespräch mit jemandem und er Hey, weißt du was? Sag mir einfach, was du weißt. Ich suche nur nach Informationen. Kein Problem. Ich bin nur neugierig, was dich dazu bringt, im Internet nach Antworten zu suchen. Weißt du, was in deinem Leben los ist, Dass du nach Informationen suchst? Dann schreibe ich zurück. Oh, weißt du was? Ich stecke einfach irgendwie fest. Normalerweise suchen Leute bei solchen Anrufen nach diesem, diesem oder jenem. Was trifft am ehesten auf deine Situation zu? Sie oh, ich schätze, OK, wie kommst du darauf? Und jetzt bekomme ich eine Antwort von ihnen. Manchmal müssen wir eine Frage auch vorformulieren oder vorladen und das gelangt in den präfrontalen Kortex und sie sagen einfach irgendetwas. Aber dann bringe ich sie dazu, es sich zu eigen zu machen. Was bringt dich dazu, das zu sagen? Warum hast du das gesagt? Wie meinst du das? Wie bedeutet das für dich konkret? Wo zeigt sich das? Wir können also jede dieser Antworten im weiteren Sinne untersuchen. Wir können ihre Antwort steuern. Ja, ja, jemand könnte zuhören. Oh, Phil Jones. Ich hatte Phil Jones ein paar Mal in meinem Podcast. Richtig brillanter Typ. Grüße an Phil und die Leute würden wahrscheinlich manchmal oh mein Gott, es ist einfach überwältigend. Woher weißt du, was ich meine? Es gibt einfach so viel und das.

Ist völlig in Ordnung. Eines der Dinge, die ich an dir schätze und du und ich haben uns darüber unterhalten.

Als ich das erste Mal verkaufen lernte, hörte ich Brian Tracys Buch Psychologie des Verkaufens. Und ich hörte Brian einfach zu und ich muss jede einzelne Person vorqualifizieren und dann muss ich meine Lösung präsentieren. Das war fantastisch. Als junger, jähriger Verkäufer, weißt du, es brachte mir ein bestimmtes Ergebnis. Dann engagierte ich meinen ersten Coach Robert Stover, Grüße an Robert und er begann mir neuronales linguistisches Programmieren beizubringen, basierend auf der Bandler Methode mit ein wenig Kendrick Cleveland. Und plötzlich verliebte ich mich in diese 7 Prozent unserer Kommunikation, die deine Sprache sind.

Ja, richtig. Was du sagst, ist wichtig. Ich machte es also so, dass ich, wie gesagt, 50 Sätze pro Tag schreiben.

Musste, mich dann samstags mit ihm traf und meine gesamte Arbeit einreichte. Er überprüfte die Arbeit und OK, der gefällt mir, der sollte dir auch gefallen. Aber was ich nach etwa 27 Wochen, nachdem ich 27 verschiedene Verkaufsmethoden, Taktiken und Prozesse gelernt hatte und jede einzelne immer wieder neu zusammengesetzt herausgefunden habe, war, dass sich für mich alles geändert hat. Jedes Mal, wenn ich mit jemandem sprach, egal ob es ein Freund war oder Branden hier im Video, fing ich an, die Muster ganz natürlich anzuwenden. Ja, jemand könnte jetzt zuhören und denken, es gäbe eine Abkürzung. Gibt es eine Abkürzung? Gibt es eine Abkürzung, um all die von Ihnen erwähnten Schicksalsmethoden und Strategien zur Beeinflussung zu lernen. Was man braucht, um etwas zu ändern, sind Zeit, Energie und Aufmerksamkeit. Ja, und wenn man zu wenig Aufmerksamkeit und Zeit hat, dann ist das verstreut. Heutzutage gibt es mit Technologien wie Chat, GPT und KI zwar viele brillante Informationen, aber die Integration der Kommunikation ist nicht gegeben. Es gibt also einen großen Unterschied zwischen Lernen und Trainieren. Lernen. Du kannst 20 Bücher über 20 von 20 verschiedenen Autoren lesen und du erzeugst tatsächlich einen inneren Zustand der Unsicherheit. Denn wenn es an der Zeit ist aufzutreten, weißt du nicht, was du tun sollst. Training bedeutet, dass du immer und immer wieder dasselbe machst. Immer und immer wieder. Dann ist es eine Reizreaktion, unbewusste Kompetenz, weißt du? Bum bum. Und dann ist es einfach nur noch Wachs drauf, Wachs runter, Zaun streichen, immer und immer wieder, immer und immer wieder. Und dann bist du unbewusst in der Lage, das im Kampf der Kommunikation einzusetzen. Weißt du?

Das ist es also für Aber ja, du musst es einfach tun. Es ist nur eine Sache. Es ist so lustig. Denn weißt du, wie wird man ein schwarzer Gürtel? Man macht den gleichen Schlag, weißt du mal richtig und Und jeder mein Freund, der gerade zuhört, wurdest du jemals gebeten, ein Rollenspiel zu machen? Hast du jemals Ich möchte es in den Kommentaren sehen, wurdest du jemals gebeten oder aufgefordert, deine Präsentation zu üben? Gebt mir einfach ein Ja oder Nein in den Kommentaren, wo auch immer ihr zuschaut. Und ich weiß, dass jeder Ja sagen wird. Und dann denke ich, naja, die große Mehrheit der Leute tut das nicht, also.

Fordere ich sie heraus. Und lasst mich das mal richtig verstehen. Eure Durchschnittliche Provision ist 15, 20, 80, 100 oder wie auch immer. Ihr wisst schon, große Zahlen. Richtig. Wenn man Häuser verkauft, hat man diese hohen durchschnittlichen Provisionen und man praktiziert nicht die eine Sache, die einen diesen Erfolg bringt. Ja, Wenn man also einen Interessenten hat, ob es einem gefällt oder nicht und ich weiß, dass es nicht an euch liegt, sondern an jemandem, den ihr kennt, improvisiert man jedes Mal.

Es ist verrückt. Ich habe 50 Sätze pro Tag geschrieben. Ich bin ehrlich, ich we nicht, ob ich das bei meinen beiden Söhnen, die jetzt im Verkauf arbeiten und das Geschäft lernen, verlangen würde, aber ich denke 10 oder 15 Sätze pro Tag, in denen.

Ich immer wieder diesen Einwand höre. Hey, wie hoch ist ihr Honorar? Hey, ein anderer Makler hat gesagt, er macht es für weniger. Hey, ich hätte gerne einen Rabatt, weil wir Freunde sind. Und Ich würde buchstäblich 10 oder 15 Möglichkeiten aufschreiben, wie ich damit immer und immer wieder umgehen kann. Denn wenn du nur das tun würdest, wenn du nur das tun würdest und von eineinhalb Bananen auf zwei Bananen kommen würdest, könnte der inkrementelle Wert, den du dadurch im Laufe deiner Karriere erzielst, hunderte, wenn nicht Millionen von Dollar betragen. Es sind Millionen. Ich habe mit Leuten gesprochen, die seit 20 Jahren im Verkauf tätig sind und mit einem Einwand nicht umgehen können. Ich meine, es gibt nur etwa fünf Einwände. Denk mal darüber nach. Eine Menge Geld. Es gibt nur etwa 5 davon. Das ist ja so. Und vor 20 Jahren dachte ich mir, es gibt so viel Geld. Ich meine, ob es sich lohnen würde, wenn man damit trainieren würde und ob man sie alle bekommen würde. Nein, aber die Mehrheit kann man bekommen, wenn man nur das einfachste Framework hätte. Ich muss darüber nachdenken, Kein Problem. Sieh dir an, wie einfach dieser Hack ist. Wenn du auf unsere Website Rewi gehst, haben wir dieses Key Tool entwickelt und das soll keine Werbung dafür sein, denn du kannst auf Rewi, Chat, G Growing oder eines der großen Sprachmodelle gehen und Sprachmodus sagen Hey, tu so, als wärest du ein Immobilienverkäufer, der das meiste Geld für sein Haus bekommen möchte und er muss es auch bekommen und möchte auch eine geringere Gebühr zahlen. Ich bin der Immobilienmakler und du bist der Immobilienverkäufer. Lass uns Rollenspiele spielen. Mit KI kannst du jetzt den ganzen Tag Rollenspiele spielen. In meiner App haben wir für unsere Kunden unter anderem eine Bewertung nach dem Rollenspiel von Du kennst ja die typische.

Bewertung für ein Rollenspiel, denn bei uns passieren jeden Tag tausende von Dingen. Du bekommst also wahrscheinlich eine Bewertung von 82. 83 ist der Durchschnitt, aber dahinter haben wir alle Einflussmodelle in unsere KI integriert. Also steht da Eli, das war herausragend. Du hast eine 82 bekommen, aber wenn du dies und das und das getan hättest, als sie das gesagt haben, wenn du dies getan hättest, wenn du dies getan hättest, als sie das gesagt haben.

Dann sagen die oh, dann solltest du Rollenspiele spielen, weil du das tun kannst, aber nicht mit einem anderen Menschen, was manchmal peinlich sein kann. Das verstehe ich. Ich liebe Rolle ständig, doch ich check es. Wenn es dir also peinlich ist, mach dir keine Sorgen. Mach es selbst. Mach es mit KI, aber mach es. Das ist der Schlüssel, Aber tu es. OK, wechseln wir das Thema. Wenn ich dir die größten Fehler genannt habe, meintest du zu viel Druck zu machen, womit du im Grunde genommen sagst, dass die Ergebnisse nicht aufeinander abgestimmt sind. Ich möchte schon sagen, dass ich von der alten Schule bin. Erinnerst du Dich an das 7 Cent Spiel?

Nein. Okay, also die 7 Wer hat sich das ausgedacht? Mein Verkaufsleiter, vielleicht er. Ich möchte, dass du 7 Cent auf deinem Schreibtisch hast. Okay. Schiebe jedes Mal, wenn du bei einem Kunden nach der Bestellung fragst, einen Cent rüber. Das war also wie ein physischer Auslöser, so nach dem oh, ich habe erst 2 Cent, oh, ich habe 3 Cent und ich habe tatsächlich gefilmt. Meine Frau hat mich tatsächlich gefilmt, wie ich nach meinem Sohn gerufen habe, der neben mir sitzt, ein paar alte Leads und er ist Immobilienmakler. In Haubourg, New Jersey. Richtig? Ich habe also nie irgendwelche Informationen über Immobilien weitergegeben, so nach dem Motto blablabla. Man hat einfach nur Spaß. Und was ihn umgehauen hat, war ein bestimmter Verkäufer. Ich glaube, ich habe ihn siebeneinhalb Mal gefragt. Ich meine, ich verstehe total, dass ich sowieso die nächsten zwei oder drei Tage in der Gegend sein werde. Warum komme ich nicht einfach vorbei? Du bist wohl um 15 Uhr zu Hause. Warum komme ich nicht am Mittwoch gegen 15 Uhr vorbei? Und er Nun, das Problem ist, dass ich das am Mittwoch erledigen muss. Und das lief gut. Ich könnte schon morgen kommen. Es war einfach. Es war einfach. Es war einfach. Es war sanft, es war elegant, es war nie aggressiv. Ich habe nie die Fassung verloren. Aber ich wusste einfach, wenn ich ihn.

Einfach am Telefon hielte, wollte er verkaufen.

Ja.

Bist du noch dabei? Er wollte verkaufen. Es ist also nicht so, dass ich versuche, jemanden zu verpflichten, der nicht verkaufen möchte. Er möchte verkaufen, aber er hatte eine komplizierte Situation. Es war ein Mehrfamilienhaus. Richtig? Sie leben im vorderen Teil, seine Kinder sind dort, seine Schwiegermutter ist auch dort und die hintere Einheit ist komplett mit Mietern vollgestopft. Und er Ich weiß nicht, wie ich dir das Anwesen am besten zeigen soll. Also sagte er Löse mein Problem.

Und die Antwort Ich kann das Problem nicht wirklich lösen, wenn du mich nicht einlädst, damit ich mir das Haus ansehen kann und wir uns dann unterhalten können. Also ich möchte einfach zurückgehen. Du musst mehr fragen. Das ist wirklich die Erkenntnis. Wenn wir es also umkehren und ich zu dir sagen wü okay, hier sind einige der Fehler. Wenn du zwei oder drei Techniken nennen müsstest, die du den Leuten empfehlen würdest, während sie diesen Podcast hören. Welche zwei Dinge könnten sie ausprobieren und in ihr Repertoire aufnehmen?

Wissen Sie, bei uns klingt das alles so vage, aber es ist, als hätte man eine Art Vorahnung.

Das ist mein Nachname. Das weiß ich zu schätzen.

Da haben wir es. Aber wir möchten einfach wirklich Klarheit schaffen. Ich erinnere mich, wie ich mit Tony hinter der Bühne stand und sein Ritual durchging, was er immer tut, bevor er auf die Bühne geht. Und ich fing an, etwas davon zu übernehmen, was die Visualisierung betrifft und ein klares Ergebnis festlegt. Es gibt viele vier Dinge, die ich vor einer Verkaufspräsentation durchgehe. Erstens muss ich mir über meine Überzeugungen wirklich im Klaren sein, dass ich tief in meinem Herzen, in meiner Seele weiß, dass ich wertvoll bin. Zweitens muss ich mir darüber im Klaren sein, was ich über die Menschen glaube, was ich über das glaube, was ich sagen werde und wissen, dass es an diesem Tag etwas bewirken wird. Ich bin also wirklich an einem Ort des Dienens, so dass meine Überzeugungen mit der Physiologie übereinstimmen und dafür sorgen, dass man sich gut fühlt, wenn man nicht gebeugt ist und man, wie Sie wissen, bei 20 Tassen Kaffee, ich trinke heute nur fünf, aber nicht zu viel Koffein zu sich nimmt, wenn man sich gut fühlt. Ja, und dann habe ich klares Ergebnis, werde in meinem Ergebnis sehr spezifisch und wie Sie sagten, das Ergebnis kann nicht nur darin bestehen, einen Verkauf zu tätigen, denn man hat ja Provision. Als ich im Verkauf wirklich gut wurde und Sie wissen ja, ich recherchierte, kristallisierte sich mein Ziel Verkauf. Wenn ich nur ein Ziel hätte zu verkaufen, könnte ich nicht verkaufen, denn das können die Leute spüren. Also wurde mir klar, dass allen Handlungen, Gedanken, Gefühle und Überzeugungen vorausgehen. Ich habe recherchiert, viele meiner Kunden, aber auch Nicht Kunden Wo wurden was sind die Gedanken, Gefühle und Überzeugungen eines Käufers? Was sind die Gedanken, Gefühle und Überzeugungen eines Nicht Käufers? Und dann musst du wirklich wirklich gut darin werden, Einwände im Vorfeld zu bearbeiten. Die Leute werden dir ständig Ausreden geben und ja, du kannst mit Einwänden wie verrückt umgehen, aber wie Kaldini, Robert Kaldini die beste Überzeugung ist die Überzeugung. Ja, und deshalb musst du trainieren, nicht nur Fragen zu stellen und ein Skript durchzugehen, denn die Leute werden dir viel davon geben. Es könnte sich sogar nur um ein Zögern handeln. Hey, ja, okay, ich habe ein Zögern bemerkt, Du kannst fragen, was dahinter steckt. Nun, dann werden wir das erweitern und wir werden diese Sache finden und wir müssen diese einschränkenden Überzeugungen frühzeitig neu formulieren. Denn wenn wir ein Gespräch führen und dann das Angebot unterbreiten und einen Einwand erhalten, können wir damit umgehen. Aber nochmals, die beste Überzeugung ist die Überzeugung limitierende Kaufüberzeugungen explizit finden. Das ist das Training. Was sind die Gedanken, Gefühle und Überzeugungen eines Käufers und eines Nichtkäufers auf die Gedanken, Gefühle und Überzeugungen eines Nicht-Bliers hören und diese frühzeitig neu einordnen, um sie wieder mit jemandem in Einklang zu bringen, der kauft. Hey, was meintest du damit? Okay, und könnte ich dich da herausfordern? Okay, als du das gesagt hast, dachtest du, verkauft im Moment niemand Häuser oder meinst du damit, dass jemand Okay, die Frage ist also, was machen sie anders? Glaubst du, dass sie Systeme haben? Okay. Und wenn du mehr Systeme hättest, denkst du, dass du dann wahrscheinlich auch mehr so machen könntest? Okay. Du sagst also, es ist möglich. Ja, Also nachdem wir es für möglich.

Nun ein klares Nein.

Wenn ich also frühzeitig Ihre Interessen vertrete und sie konstruktiv herausfordere, nicht mit der Absicht, Ihnen etwas zu verkaufen, sondern mit dem Angebot. Können wir das verbessern, Weil ich das Gefühl habe, dass diese Denkweise Sie einige Verkäufe kosten könnte. Jetzt erhalten Sie von mir Coaching in einem Kontext, in dem ich Sie in Ihrem besten Interesse herausfordere. Ich erinnere mich und das könnte sein.

Ich dachte nur für meinen zuhörenden Kunden. Das könnte so sein. Wenn Sie also für wie viel wollen Sie verkaufen? Und Und Sie Nun, wir wollen diesen Preis und Sie wissen, es ist dies.

Und das Delta zwischen den beiden. Die Leute gehen die gesamte Präsentation durch und hoffen, dass sie ihre Meinung hier und jetzt ändern. Sie haben recht, aber anstatt zu sagen, das gefällt mir tatsächlich und es fühlte sich eher nach einem untergeordneten Gefühl an. Hey, kann ich Sie da herausfordern? Preis OK. With a questioning intonation Und dann wissen sie, was ich herausgefunden habe. Und Sie wechseln einfach zu Hey, als ich die Daten durchgegangen bin, haben wir gesehen, dass die Häuser tatsächlich für diesen Preis verkauft werden. Und sie sagen mir, dass sie das wollen. Ja, und ich kann keinen Unterschied erkennen, warum ein Käufer reinkommt und sagt, dass jedes Haus für verkauft wurde. Aber spielen wir mal eineinhalb mal X.

Wissen Sie, ich versuche nur, es für meinen Klienten in einen Kontext zu setzen. Sie haben also vier Dinge Überzeugungen, richtig.

Physiologie, Ergebnis und um diese Ergebnisse explizit zu machen. Und das Letzte ist Rapport. Ja, Und viele Leute denken, Rapport sei etwas, das man durch Gemeinsamkeiten bekommt. Hey, du bist von hier, ich bin auch von hier. Seltsam aufdringlich, keine Authentizität. Im Gegensatz dazu ist Rapport, Vertrauen und Reaktionsvermögen. Und deshalb verlange ich das aber auch als Führungskraft. Weil sie diese Unterhaltung führen, sind Führungskräfte zu Und ich denke, was? Was respektiere ich an diesen Menschen? Warum? Warum sind sie mir wichtig? Warum liebe ich diese Menschen? Also warum? Warum respektiere ich diese Menschen so sehr? Und ich fühle mich dadurch besser bei dem Gespräch. Ich gebe ihnen die erste Chance und mir wurde vor langer Zeit klar, dass ich den Großteil meines Lebens, 50, 60, 70 Stunden pro Woche damit verbringen werde, mit Fremden zu reden und ihnen etwas zu verkaufen. Ich werde den Großteil meines Lebens mit Fremden verbringen. Es ist mir wichtig, mit wem ich meine Zeit verbringe.

Richtig.

Ich möchte mich um die Menschen kümmern, mit denen ich in meinem Leben zusammen bin. Und selbst wenn die meisten von ihnen Fremde sind, werde ich sie dazu zwingen, sich für dieses Gespräch zu interessieren, weil sie mir wicht. Ich habe also großartige Beziehungen zu Fremden und das ist ein innerer Zustand, den ich herstelle. Und wenn mich dann Leute kennenlernen, dich kennenlernen, sagen oh, ich habe das Gefühl, dass ich diesen Typen mag. Das liegt daran, dass ich ihn wirklich mag. Und man könnte das als Technik einsetzen, um Leute zum Leaken zu bringen. Doch es erweckt den Eindruck, man kümmere sich, obwohl das nicht der Fall ist. Es ist einfacher, sich einfach wirklich um die Leute zu kümmern. Weißt du, sich selbst zu fragen, welche Fragen kann ich mir stellen, damit es mir wirklich wichtig ist. Es ist einfach schwer, das vorzutäuschen. Und manche Leute tun das, denke ich. Aber es ist einfach einfacher, sich einfach wirklich um die Leute zu kümmern. Es ist so lustig, weil ich, wie du sagst, über meine Routine vor einer Veranstaltung rede. Ich bin immer hinter der Bühne, bevor ich zu einer Veranstaltung gehe, für die ich engagiert werde und denke, okay, mit wem spreche ich heute?

Was ist ihnen wichtig?

Ja, wo stehen sie heute? Und ich decke das ganze Spektrum ab. Jemand könnte heute wirklich meine Hilfe brauchen und jemand könnte hier sein der Besserwisser am anderen Ende des Spektrums. Wie auch immer. Ich verpflichte mich, meinen Beitrag zu leisten. Ich bereite mich sozusagen psychisch auf sie vor. Ich muss mich nicht aufregen Ich denke mir okay, ich bin in Fresno, Kalifornien. Der durchschnittliche Verkaufspreis liegt bei X. Das ist die Marktsituation. Das ist die Situation, mit der Sie es zu tun haben. Ich versuche einfach, mich in ihre Lage zu versetzen. Wenn ich also die Bühne betrete, denke ich an die Male, in denen Sie zu einem Listingtermin mit einem geschiedenen Paar gegangen sind. Das war kein glücklicher Verkauf. Sind Sie noch dabei?

Und die Zuschauer denken sich oh mein Gott. Richtig. Oder jemand, der mit seinen Zahlungen im Rückstand ist und Probleme hat. Oder jemand, der um Himmels Willen bei Militär ist. Es ist ein PCs. Beim Militär passieren so etwas. Mein Partner kommt rein und ich muss nach Deutschland. In 30 Tagen bin ich zurück und.

Du bist am anderen Ende dieser Kette. Du musst die Kinder einpacken, alles umziehen und alles organisieren. Richtig. Es ist eine Herausforderung, wenn man nur daran denkt, dass sie dich angerufen haben. Das sage ich den Leuten immer. Ein Haus zu kaufen ist toll. Sich auf Portalen umzusehen. Schau dir das hier an. Das ist toll. Lass es uns uns ansehen.

Richtig.

Das Einkaufen ist schon toll. Ein Haus zu verkaufen und umzuziehen ist etwas. Ja, es ist mir egal, was andere sagen. Ich bin bestimmt fünfmal umgezogen, um in Kronuma ein Haus zu bauen. Umziehen ist ätzend. Aber wenn du dich in ihre Lage versetzt und okay, sie werden 25 Jahre Erinnerung hinterlassen. Du bestehst nur aus Erinnerungen. Sie werden den Ort verlassen, an dem Sie Ihre Kinder großgezogen haben. Sie werden den Ort verlassen, an dem, weißt du, Oma oder was auch immer. Dieser Zustand schafft meiner Ansicht nach eine natürliche Verbindung beim Eintreten und im Umgang mit der Person. Anders als bei einem Verkaufsgespräch.

Ist das das, was Sie sagen?

Ja, auf jeden Fall. Also diese vier Dinge. Okay, wir haben hier schon eine Weile gejammt. Ich denke nur laut nach, als wir über Skripte, Überzeugungen und Identität sprachen. Wir sprachen über die vier Ergebnisse erwähnt wurden. Überzeugung, Physiologie, Ergebnis und Rapport. Zeigen Sie Interesse. Drängen Sie noch ein wenig mehr.

Sie haben es fälschlicherweise gesagt, aber man sollte auf keinen Fall nur einmal drängen.

Ja, und ich formuliere es einfach so, wie wir es ein wenig gespielt haben. Sie wissen schon, wir analysieren die Präsentation. Ich formuliere die Dinge in Ihrem besten Interesse. Ja, und ich erinnere mich an 2008. Sie wissen schon die Wirtsch Der Immobilienmarkt, Sie wissen schon, geriet in Schwierigkeiten. Eine Studie untersuchte verschiedene Verkäufertypen, Beziehungsaufbauer etc. Doch nur ein Typ, der Challenger, erzielte entgegen dem Trend steigende Umsätze. Daher das Buch the Challenger Sale. Der Kontext des Gesprächs wurde also wertvoll, weil es nicht nur darum ging, etwas zu bestellen oder zu bekommen. Sie stellten die Denkweise von jemandem in Frage und die Reaktion, die die meisten Verkäufer wollen, ist begeisterte Zustimmung. Oh ja, das ergibt Sinn. Aber mein Denken, Denkprozess, das Ziel meiner Kommunikation war nicht begeisterte Zustimmung. Es Wow, so habe ich das noch nie gesehen.

Bingo.

Und so wurde das Gespräch an sich hier wertvoll. Darf ich sie da herausfordern? Oder könnte man es so sehen? Oder hast du mal darüber nachgedacht? Und dir Wow, ich erlebe diese Glaubensänderungen schon früh. Und jetzt sehen Sie mich als Berater, weil ich sie buchstäblich hinsichtlich ihrer Denkweise berate und ihr gesamtes Paradigma in Frage Frage stelle, was das Gespräch wertvoll macht, was mich in eine autoritäre Coaching Mentalität wie die eines Beraters versetzt. Und das macht das Angebot aus. Aber es ist nicht so, dass ich es am Ende tue. Ich kann wenn ich den Jesus in dir hier draußen herausfordere Wow, danke. Darauf habe ich nie gedacht. Und jetzt fordere ich dich beim Verkauf heraus. Es ist viel einfacher. Mein Handeln hier erleichtert den Verkauf im Gegensatz zu bloßem Zuhören und Freundlichkeit. Und jetzt sagen Lass mich darüber nachdenken. Lass mich dich da mal herausfordern. Der Rahmen muss sich also ändern und das wurde zum Ziel meiner Kommunikation.

Was du sagst, ist sehr interessant. Ich denke da wieder an Robert Stolf zurück. Das ist eine Unterbrechung des Musters und ein Levelwechsel. Ja, richtig.

Wie all diese Techniken, über die wir seit Jahren sprechen. Und was ist für dich, falls ein Freund zuschaut, das beste Verkaufsbuch oder der beste Audio Podcast aller Zeiten? Schreib es in die Kommentare, dann können wir uns das alles später anschauen und sehen, wie die Leute kommentieren. Okay, das war eine Menge zu besprechen. Und ich weiß, wir müssen gleich wieder in ein Meeting. Aber ich wollte diese Sendung machen. M Wenn dich jemand erreichen möchte, kann er auf deine Website gehen. Wie kann er sich am besten mit dir in Verbindung setzen? Instagram will wildinfluence Com oder eliwild Ailes.

Verstanden? Ja.

Auf Instagram, ich glaube da habe ich dich ursprünglich gefunden. Oder Vielleicht war es YouTube, ich weiß es nicht mehr. Aber ja, alles. Du solltest dir alle oben genannten anschauen. Okay, danke, dass du in der Sendung warst. Danke fürs Zuschauen. Hey, wie immer, ich schätze dich. Danke, dass du hier warst. Ich kann es kaum erwarten, die Kommentare zu lesen. Wünsche ihr euch etwas Besonderes für eine Show? Schreibt es in die Kommentare. Ich geb mein Bestes. Vielen Dank. Immer denkt dran, Strategie ist wichtig. Und jetzt mehr denn je, zählt eure Leidenschaft. Bis bald.