Exactly What To Say If Prospect Says "I'm Not Sure This Will Work For Me"

Wenn ein Interessent einen Einwand vorbringt ich bin mir nicht sicher, ob das für mich funktioniert, dann kann das eines von drei Dingen bedeuten. Und wenn Sie nicht verstehen, welches davon Sie Geschäfte kostet, dann kommen Sie hierher. Ich zeige Ihnen, was das bedeutet und wie Sie darauf reagieren. Also was veranlasst einen Interessenten, Ihnen so etwas zu sagen? Warum ist es wichtig, dass Sie verstehen, warum ein Interessent Einwände erhebt? Denn wenn Sie nicht verstehen, warum er einen Einwand erhebt, können Sie ihm nicht helfen, diesen zu überwinden. Sie reagieren nur darauf. Ich weiß, dass Sie das beherrschen wollen und nicht darauf reagieren können. Sie müssen strategisch vorgehen. Sie spielen nicht Dame, jetzt spielen Sie mit mir Schach. OK. Hier sind also die Gründe, warum Interessenten unsicher sind, aber unsicher in Bezug auf was? OK. Es könnte Ihre Unsicherheit sein, ob Sie halten können, was Sie versprochen haben. Es könnte Unsicherheit in Bezug auf Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihre Lösung sein. Sie sind sich nicht sicher, ob es wirklich funktionieren wird. Okay? Das hängt davon ab, was Sie verkaufen. Wichtiges Detail. Die meisten Verkäufer wissen es nicht. Sie sind sich selbst unsicher. Nehmen wir an, Sie haben Saß verkauft. Dann sagen Sie Ich bin mir nicht sicher, ob das bei mir funktioniert, weil Sie das Gefühl haben, nicht zu wissen, wie man es bedient. OK. Und Sie sind sich selbst unsicher. Das hat nichts mit Ihrer Lösung zu tun. OK. Oder nehmen wir an, Sie sind sich selbst unsicher. Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Art Schulungsprogramm und Sie glauben, dass es ein wirklich gutes Schulungsprogramm ist. Aber Sie glauben, dass Sie niemals erfolgreich sein können, weil Sie einen sogenannten Minderwertigkeitskomplex haben. Wenn Sie das nicht wissen, werden Sie den Deal in den meisten Fällen verlieren, egal wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Ich möchte nicht, dass Sie das tun müssen. OK. Oder In seltenen Fällen kann es sich um eine Ablenkung handeln. Das kommt aber sehr selten vor. Sehr selten. Sie sind Ihnen gegenüber hauptsächlich unsicher. Sie glauben nicht, dass Sie das tun können, was Sie behaupten. Sie sind sich hinsichtlich Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung unsicher oder haben oftmals einfach kein Vertrauen in sich selbst. Sie sind sich selbst gegenüber unsicher. Wozu führt Unsicherheit? Zu Einwänden. Unsicherheit im Kopf führt zu Einwänden. Was können Sie nun dagegen tun? Denn genau deshalb schauen Sie sich dieses Video an. Okay, Sie müssen klarstellen, was das tatsächlich bedeutet. Bei Unsicherheit, das funktioniert vielleicht nicht. Wissen Sie wirklich, was das bedeutet? Unwahrscheinlich. Denn selbst wenn die letzten sieben Interessenten es so gemeint haben, könnte es für diesen achten Interessenten etwas anderes bedeuten. Und wenn Sie einfach davon ausgehen, dass Sie wissen, was Sie meinen, weil andere Interessenten Ihnen das auch gesagt haben, ist das der Tod des Vertriebs. Deshalb verlieren Sie viele Geschäfte, die Sie eigentlich machen wollten. Okay? Also müssen Sie zuerst klarstellen, was Sie meinen. Ich könnte oh, inwiefern? Das ist alles? Es ist nur eine klärende Frage. Ganz einfach. Nun, ich glaube nicht, dass es bei mir funktionieren wird, weil Sie dann erklären, warum Sie glauben, dass es bei Ihnen nicht funktionieren würde. Jetzt weiß ich OK, warum Sie glauben, dass es bei Ihnen nicht funktionieren wird. Und jetzt weiß ich ungefähr, was zu tun ist. Okay, Ich rate also nicht. Im Vertrieb sollte man nie raten. Und Nun noch Punkt 2 Was mache ich? Ich muss Sie in die Identität einbauen. Das ist wichtig für Sie. Stellen Sie sicher, dass Sie das aufschreiben. Ich muss Sie in die Identität des Interessenten einbauen, der zum Käufer wird. Wenn Sie nun einer unserer Kunden in unseren Mastery Training Programmen sind, gehen wir wirklich in die tiefe Branche betrifft. Wir zeigen Ihnen, wie Sie von den ersten Worten bis zum Abschluss, egal ob Sie BC, BB von Tür zu Tür oder BG verkaufen, jeden Interessenten in die Identität der Person einbauen, die zum Käufer wird. Warum ist es wichtig, dass Sie das beherrschen? Ich denke, Sigmund Freud hat es am besten gesagt. Er Ich paraphrasiere es mal. Menschen tun, was sie glauben zu sein. Er spricht also davon, dass Menschen Entscheidungen auf der Grundlage der Identität dessen treffen, was sie glauben zu sein. Lassen Sie mich Ihnen dazu ein Beispiel Anonyme Alkoholiker. Denn Sie sagen Ich bin seit 30 Jahren Alkoholiker. Welche Identität glauben Sie immer noch zu sein Alkoholiker. Und weil Sie glauben, dass Ihre Identität die eines Alkoholikers ist, werden Sie wahrscheinlich rückfällig. Wenn ich aber einfach nur sagen wü Weißt du was, Ich will nicht mehr trinken, Dann würde ich meine Identität in die eine Person verwandeln, die einfach nicht trinkt. Ich bin ein Nicht Trinker. Ich trinke einfach nicht. OK? Meine Identität, auf der ich jetzt meine Entscheidungen gründen werde, ist, dass ich nicht gerne trinke. Warum sollte ich also trinken? Wenn ich aber sage, dass ich seit 30 Jahren Alkoholiker bin, wird meine Identität immer noch mit dem Alkoholikersein assoziiert und die Leute würden das glauben, dass sie es sind. Deshalb werden sie rückfällig. Sie haben ja gesehen, wie das funktioniert. Wenn Sie also einen Interessenten haben, der glaubt, dass er niemals Entscheidungen aus dem Stegreif trifft, das ist seine Identität, und Sie ihn nicht in die Identität des Interessenten einbauen, der schnelle und kluge Entscheidungen trifft, weil er klug ist, dann werden Sie höchstwahrscheinlich dieselbe Ablehnung erhalten. Wir werden in anderen Schulungen weitere Beispiele dafür durchgehen. Wie mache ich das? Okay, hier ist eine weitere klärende Die Sicherheit schafft auch OK. Ich weiß nicht, ob's bei mir wirkt. Sagen Sie, das muss jetzt auf der Grundlage dessen, was Sie verkaufen, angepasst werden. OK. Oh, was würde dazu führen, dass es bei Ihnen nicht funktioniert, Wo es doch bereits bei Unternehmen in Ihrer Branche funktioniert. Warum sollte ich das sagen? Sehen Sie, wie ich den Rahmen umgedreht habe. Okay, jetzt möchte ich Gewissheit schaffen. Was veranlasst mich, Gewissheit zu schaffen? Nun, das ist eine Sache, da es bereits bei Unternehmen in Ihrem Bereich funktioniert, Wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen, wenn Sie an einen Verbraucher verkaufen, oh, was würde dazu führen, dass es bei Ihnen nicht funktioniert, wo es doch bereits bei Menschen funktioniert, die an Ihrer Krankheit leiden. Sehen Sie, wie ich das machen kann? Ich deute nur Hey, es funktioniert bereits bei Menschen in Ihrer Situation. Was würde verhindern, dass es bei Ihnen funktioniert? Sehen Sie, wie ich das jetzt mache? Ich tue so, als wäre ich verwirrt und besorgt. Oh, was würde dazu führen, dass es meiner Meinung nach bei Ihnen nicht funktioniert? Wo es doch bereits bei Menschen funktioniert, die dasselbe durchmachen wie Sie. OK, Seht ihr, wie ich Sicherheit schaffe? Es funktioniert bereits bei den Leuten. OK? Anstatt zu versuchen, es zu beweisen, frage ich Sie, warum es bei Ihnen nicht funktionieren sollte, da es bei dieser Art von Person, die Sie sind, bereits funktioniert. OK, Versteht ihr das? Alles klar. Hey Leute, hier ist Jeremy Miner. Viele von euch hinterlassen Kommentare und möchten, dass ich euch irgendwo helfe. Der einfachste und schnellste Weg, mich zu erreichen, ist, mir eine SMS zu schicken. Also schreibt mir jetzt gleich eine SMS. Ich bin 48 46 372944 also 48 46 372944 ich habe die Firma gegründet, um euch beim korrekten Abschluss von mehr Geschäften zu helfen, schreibt mir jetzt gleich eine SMS. Kommen wir zurück zum Sch. Nachdem ich diese Frage gestellt habe, kann ich sie sehen. Okay? Denn ich werde Ihre Körpersprache lesen und Sie fangen an, darüber nachzudenken. Und das dauert lange, also länger als ein paar Sekunden. Ich könnte Moment mal auf Vielleicht würde es bei dir nicht funktionieren wegen deiner Haare. Ich meine, du hast blondes Haar. Es funktioniert nur bei Leuten mit lila oder pinken Haaren, richtig? Sind es deine Haare und ich bin einfach nur verspielt. Okay? Und Sie werden so etwas sagen. Oh nein, nein, meine Güte. Weißt du? Und es klingt fast so, als würde es Sie befreien, wo Sie Ihre Deckung fallen lassen, wo Sie sich sozusagen sagen oh, warum sollte er das überhaupt sagen? Natürlich wird es bei mir funktionieren. Warum sollte er dort einen verspielten Ton anschlagen? Denn anhand Ihres Tonfalls interpretiert der Interessent ihre Absicht hinter allem, was Sie sagen und fragen. Ich gehe also strategisch vor, denn wenn Sie jemanden zum Lachen bringen, wird wissenschaftlich gesehen im Gehirn Ihres Interessenten Dopamin ausgeschüttet. Wollen Sie, dass sich das Nervensystem beruhigt und entspannt? Ja, Wenn Sie viel mehr verkaufen möchten, als Sie es derzeit tun, ist das sehr wichtig für Sie. OK, lassen Sie mich Ihnen ein weiteres Beispiel geben. Nehmen wir an, Sie sagen Ich glaube einfach nicht, dass ich dafür Zeit haben werde. OK. Woher wissen Sie, dass Sie wissen, wie viel Zeit es dauern wird, diese Schulung oder was auch immer Sie anbieten. Ich muss es also herausfinden. Wie viel Zeit würden Sie wohl brauchen? Denn was wäre, wenn Sie Denken, dass Sie 20 Stunden pro Woche brauchen würden? Aber Sie arbeiten bereits 50 Stunden pro Woche. Sie Ich habe keine Zeit. Ich muss die Kinder zu den Spielen bringen. Ich muss arbeiten. Ich habe keine Zeit, diese Sprache zu lernen. Ich weiß nicht, was Sie damit meinen. Also würde ich oh, wie viel Zeit denkst du, würdest du brauchen? Oh, ich weiß nicht. So zwei Stunden am Tag. Nun, unsere Klienten nehmen sich anfangs nicht wirklich zwei Stunden am Tag Zeit, weil sie genauso viel zu tun haben wie Sie. Sie arbeiten 50 60 Stunden die Woche. Sie bringen Ihre Kinder zu allen Spielen. Ich meine, Sie verbringen manchmal vielleicht Minuten am Tag damit, einfach nur mit dem Auto herumzufahren. Könnten Sie 20 bis 30 Minuten am Tag investieren, um Mandarin zu lernen. Wenn Sie dann Ihre neuen Schwiegereltern kennenlernen, möchten Sie tatsächlich, dass Sie sich mit ihnen unterhalten. Ich wiederhole einfach mal das Endergebnis. Nehmen wir an, dieser Typ ist jetzt verlobt, er fliegt nach Asien, seine Schwiegereltern sprechen nur Mandarin. Er hat Angst, dass er schlechter steht, wenn er nicht ein bisschen davon lernt. Ich konzentriere mich auf die Minuten am Tag, damit Sie und ich wiederhole das Endergebnis, was auch immer es ist, was auch immer Sie gesagt haben, gewünscht Es ist nicht so, dass du Minuten pro Tag hast, um einen Kurs zu absolvieren. Hast du Minuten pro Tag, um wirklich zu lernen, wie du deine Facebook Anzeigen besser schaltest, damit dein Unternehmen wächst, Oder ich könnte einfach so etwas sagen, ja, Denn normalerweise kommen die Kunden zu uns, damit sie diese Stunden pro Woche sparen und an anderen Projekten arbeiten können, die sie tatsächlich haben. Nehmen wir mal an, ich verkaufe eine Art Saß. OK. Und Sie müssen etwas manuell erledigen und es dauert fünf bis sechs Stunden pro Woche, Daten manuell einzugeben. Und das führt dazu, dass sie diese 5 oder 6 Stunden pro Woche nicht für andere Projekte aufwenden können. OK. Und deshalb haben Sie Angst, dass Sie keine Zeit haben werden zu lernen, wie man diese neue Software bedient. Das ist Ihre Angst, okay? Aber das lässt sich natürlich nur lösen, wenn Sie sich die Zeit nehmen zu lernen, wie man diese Software bedient, um alles zu automatisieren. Ich gebe dir nur verschiedene Beispiele hier. Das ist also das, was man einen Intentionsrahmen nennt. Es ist ein Identitätsrahmen. Ich werde Ihnen hier nur ein paar Beispiele für Identitätsrahmen geben und was Sie hier tun können. Und deshalb arbeite ich so gerne mit Abteilungsleitern wie Ihnen zusammen, denn Sie wissen, dass man die Zeit, wenn sie einmal vergangen ist, nie zurückbekommt. Abteilungsleiter wie Sie sind also immer auf der Suche nach Diensten, die Sie implementieren können und nach Systemen, mit denen Sie diese Aufgaben automatisieren können. Dadurch gewinnen Sie tatsächlich mehr Zeit. Sind Sie deshalb zu uns gekommen? Sehen Sie, wie ich Ihnen diese Identität des intelligenten Abteilungsleiters vermittle, der vorausschauend denkt und die schwierigen Entscheidungen selbst treffen muss. Der weiß, dass er Systeme einführen muss, um Zeit zu sparen, damit er diese Zeit auch tatsächlich hat. OK. Sehen Sie, wie ich das Gehirn dort neu verdrahte. OK, Wenn Sie diese Sache, die wir verkaufen nennen, meistern wollen, dann klicken Sie auf den Button Abonnieren und Sie haben wahrscheinlich Fragen. Deshalb gebe ich hier unsere Telefonnummer frei. Schreiben Sie uns einfach eine SMS an 48 46 73 22944. Ich oder einer unserer Verkaufstrainer meldet sich innerhalb von ein bis zwei Werktagen bei dir. Irgendwelche Fragen zu dem, was ich gerade besprochen habe oder vielleicht zu anderen Dingen. Ich hoffe, das hat dir geholfen. Wir sehen uns beim nächsten Video.