Jeremy Miner teaches sales reps how to ask problem-awareness questions instead of vague ones, using emotional engagement to differentiate your solution. He walks through examples and analogies to sharpen your questioning technique.
Alles klar. In diesem Training zeige ich dir ein paar der schlimmsten Fragen, die du stellen könntest. Und dann zeige ich dir, wie du diese umformulierst, um eine Lücke im Kopf des Interessenten zu schaffen. Alles klar. Fragen, die du niemals stellen solltest. Diese sind vage. Sie sind allgemein gehalten und oberflächlich. Und wenn du solche Fragen stellst, wirst du vage, allgemeine und oberflächliche Antworten erhalten. Und warum ist das schlecht für dich? Weil Menschen aufgrund von Logik oder Emotionen kaufen, in 100 Prozent der Fälle aufgrund von Emotionen. Wenn du also nur oberflächliche Fragen stellst, wirst du sie nie dazu bringen, sich emotional zu öffnen und sie wissen, wohin diese Fragen führen. Wenn du also Fragen stellst, was ist deine größte Herausforderung, Jim? Was sind deine größten Bedenken hinsichtlich deines Produkts XYZ, das du verwendest? Dann wissen deine Interessenten, worauf diese Art von Fragen hinausläuft. Und oft wirst du diese Art von Fragen stellen. Kannst du mir zwei Probleme nennen, die du mit deiner Sache XYZ hast? Oder kannst du mir ein paar Herausforderungen nennen, die dich nachts wachhalten? Diese beratenden Fragen hast du vielleicht schon mal gelernt. Wie du weißt, wenn sie dir gestellt werden, werden sie sich öffnen. Aber die meisten Leute, denen du diese Fragen stellst, geben dir allgemeine, vage, oberflächliche Antworten. Und dann Überraschung, Überraschung. Haben sie nicht das Gefühl, dass sie sich ändern müssen, weil du hier keine Emotionen zum Ausdruck bringst? Okay, was? Was ist deine größte Herausforderung? Nun, wir sind immer auf der Suche nach Verbesserungen. Ich würde nicht sagen, dass wir Herausforderungen haben. Wir sind nur immer auf der Suche nach etwas Besserem. Oder was wäre, wenn ich fragen würde? Welche zwei Probleme halten dich nachts wach? Nun, wir schlagen uns ziemlich gut. Ich meine, ich würde nicht sagen, dass mich irgendetwas wirklich beunruhigt, oder? Na ja, ja, ich meine, wir haben dieses eine Problem, aber es ist nicht so schlimm. Du wirst nur viele vage Antworten bekommen, es sei denn, sie sind jetzt ein Layout, oder? Zu dieser Frage Was ist dein größtes Bedürfnis, das du gerade hast? Was ist dein größtes Bedürfnis in deinem Unternehmen? Oder was ist dein größtes Problem, das du gerade hast? Nun, ich würde nicht sagen, dass wir gerade irgendwelche Bedürfnisse haben. Jetzt wollte ich mir nur mal all die anderen Möglichkeiten ansehen, die es gibt. Oberflächliche Fragen liefern oberflächliche Antworten. Also lass mich dir helfen, diese Fragen neu zu formulieren, denn ich möchte, dass du dir das vorstellst. Ich gebe dir hier eine Analogie. Okay? Dein Produkt oder deine Dienstleistung oder was auch immer du anbietest, deine Lösung, nur damit du es weißt, fühlt sich für deine Interessenten, ob es uns gefällt oder nicht, im Vergleich zu deinen Mitbewerbern so ziemlich alles gleich an. Okay, jetzt kennst du ein paar Unterschiede, warum dein Angebot besser ist. Aber versetz dich mal in die Lage deines Interessenten. Deine Mitbewerber sagen auch, dass sie die besten sind, richtig? Für den potenziellen Kunden sieht also alles gleich aus. Wer den Zuschlag erhält, hängt also davon ab, wer ihre Produkte am besten einrahmen kann. Was meine ich mit einrahmen und warum ist das wichtig für Sie? Nehmen wir an, Sie gehen in ein Geschäft und haben ein Familienfoto von sich, ihrem Ehepartner und ihren Kindern. Nehmen wir an, Sie haben eine Familie, falls das nicht der Fall ist. Sie haben also ihr Familienfoto da. OK, zwei identische Bilder. Jetzt müssen Sie Rahmen für diese Bilder kaufen. Sie kaufen einen Rahmen und er ist makellos. Es ist der schönste Rahmen, einfach toll, aus fantastischem Stahl oder Holz oder was auch immer Sie mögen und er sieht einfach wunderschön um das Familienfoto herum aus. Der nächste Rahmen, den sie kaufen, hat Risse. Ein paar Spinnweben, die Sie in einem Antiquitätenladen gekauft haben. Er sieht alt und heruntergekommen aus. Er könnte umfallen. Er ist hinten etwas wackelig und sieht einfach nur beschissen aus. Der Rahmen sieht einfach schlecht aus. Okay, Welches Familienfoto wählst du? Das, das viel besser gerahmt ist. Dasselbe Familienfoto, aber hast du das gekauft oder wählst du das? Das, was ist das einen viel besseren Rahmen hat? OK, darum geht es. Es spielt keine Rolle, welche Lösung du hast. Der Verkäufer, der gewinnt, ist derjenige, der es schafft, diese Lösung im Kopf und in den Emotionen des Interessenten besser zu verankern. Ah, OK. Hoffentlich ergibt das für dich Sinn. Okay, ich zeige es dir. Das nennt man Problembewusstseinsfragen und ich zeige dir hier ein paar Kniffe. OK, nehmen wir an. Ich habe den Lead bereits angerufen, okay? Ich werde diese Art von Fragen nicht in den ersten paar Minuten stellen, aber ich habe bereits meine Verbindungsfragen gestellt. Ich brachte sie aus dem Gleichgewicht. Ich habe Ihnen und mir bereits geholfen herauszufinden, wie tatsächliche Situation ist. Und nehmen wir an, bei Situationsfragen finde ich heraus, dass Sie eine Dollar Arbeitspolice haben. Wenn ich nun eine Lebensversicherung verkaufe, welchen Einwand könnte ich dann am Ende möglicherweise hören? Wir sollten in Ordnung sein. Wir haben ja diese Richtlinie, okay? Aber Sie wissen natürlich auch, dass das nicht ausreichen wird, um die Familie finanziell zu versorgen, wenn ein Ehepartner stirbt und der andere auf den Kosten sitzen bleibt. Eine Möglichkeit, das Ganze anders zu formulieren, wäre nicht zu fragen. Also was ist Ihre größte Herausforderung? Was glauben Sie, dass Sie brauchen, okay? Denn Sie wissen, worauf diese Fragen hinauslaufen. Ich würde sagen, ich meine, John, Sie haben ja bereits diese Police über US Dollar. Ich meine, warum haben Sie das Gefühl, dass das für Cindy und die Kinder nicht ausreichen könnte, wenn sie sterben? Verstehen Sie mich nicht falsch, die Police über US Dollar ist ja ganz nett. Aber dann fangen Sie an, Ihnen zu erklären, warum Sie das Gefühl haben, dass das für Cindy und die Kinder nicht ausreichen wird, wenn sie sterben, okay? Am Ende merke ich, dass ich skeptisch bin. Ich denke, du hast das schon. Warum bin ich überhaupt hier? Ich bin verwirrt. OK? Ergibt das Sinn? Wie ist mein Tonfall? Ich meine, helft mir zu verstehen, Leute, Ihr habt ja schon die Wörter Richtlinie. Was bringt euch dazu, dass ihr denkt, dass das nicht ausreichen könnte, wenn ihr für Cindy und die Kinder durchgeht? Ich mache mir Sorgen um euch, okay? Das führt dazu, dass Sie sich verteidigen müssen, warum das, was Sie bereits haben, in diesem Szenario nicht ausreichen wird. Wenn ich Kaltakquise mache, kann ich solche Fragen nicht stellen, weil ich derjenige bin, der sie kontaktiert hat, okay? Aber wenn ich einen Lead anrufe und er geantwortet hat, kann ich solche Fragen stellen. Wie gesagt, das ist Problembewusstsein. Das fragt man nicht am Anfang. Das würde nicht funktionieren, würde keinen Sinn ergeben, okay? Hey Leute, hier ist Jeremy Miner. Viele von euch hinterlassen Kommentare, in denen sie wollen, dass ich euch irgendwo helfe. Der einfachste und schnellste Weg, mich zu erreichen, ist mir eine SMS zu schicken. Also schreibt mir jetzt gleich eine Sms. Sie lautet 6 3 7 2 9 4 4 also 48 46 37 29 44 Ich gründete diese Firma, um euch zu zeigen, wie ihr mehr Geschäfte richtig abschließt. Schreibt mir jetzt gleich eine SMS. Kommen wir zurück zum Schulungsvideo. Ich könnte fragen. Es hängt davon ab, wie gesagt, ob es sich um einen Inbound Lead, einen Outbound Lead handelt, ob es sich um einen Kaltakquiseanruf handelt. Es kommt einfach darauf an. Ich beuge mich vor und Sind Sie mit den Ergebnissen, die Sie erzielt haben, zu 100 Prozent zufrieden? Und noch Das ist allgemein gehalten. Normalerweise füge ich etwas anderes ein. Wenn ich beispielsweise Finanzdienstleistungen verkaufen würde, könnte ich Sind Sie mit den Renditen, die Sie erzielt haben, zu 100 Prozent zufrieden? Warum würde ich 100 Prozent sagen? Das ist der springende Punkt. Denk an Menschen. Menschen mögen nichts zu 100 Prozent richtig. Denk an die Person, mit der du jetzt zusammen bist, oder an die Person, mit der du verheiratet bist oder an jemanden, mit dem du in der Vergangenheit zusammen warst oder verheiratet warst. Vielleicht bist du jetzt Single. Die ersten paar Monate war alles perfekt, richtig? Sie konnten nichts falsch machen. Sie waren wie Engel auf Wolke 7. Sie waren perfekt. Was hast du 6 Monate später gefunden? Etwas, das dir nicht gefällt. Und sie haben wahrscheinlich etwas gefunden, das ihnen an dir nicht gefällt. Menschen mögen nichts zu 100 Prozent. Es gibt immer etwas, das sie gerne geändert oder besser gemacht hätten. Egal, was du jemals gekauft hast. Liegen wir da nicht richtig? 100 Prozent. Okay, wenn ich also nicht 100 Prozent sage, funktioniert es nicht so gut. Bist du also zu 100 prozent zufrieden mit den Ergebnissen, die du erzielt hast? Beachten Sie die verbalen Pausen vor und nach 100 Prozent. Das zwingt ihr Gehirn an 100 Prozent zu denken. Wissen Sie, was jetzt passiert? Nun, ich würde nicht sagen, dass ich zu 100 Prozent zufrieden bin. Was gefällt Ihnen nicht? Sehen Sie, wie ich das dann klarstelle? Ich würde nicht sagen, dass ich zu 100 Prozent glücklich bin. Worüber sind Sie nicht glücklich? Oder ich könnte sagen, dass ich nicht zu 100 Prozent zufrieden bin. Ich könnte einfach meine Hand auf mein nicht einhundert Prozent legen. Was gefällt Ihnen nicht? OK, Das ist ein weiterer Ansatz zum Problembewusstsein. Sie werden nicht all diese Fragen zum Problembewusstsein stellen. Sie werden sich für ein Format davon entscheiden. Okay? Sie sind also seit sechs Jahren bei der Firma XYZ beschäftigt. Ich meine, es kann da nicht alles nur Untergang und Finsternis sein. Ich meine, was haben Sie bisher gut für sie getan? Verstehen Sie, wie ich das formuliere? Ich sage im Grunde, dass du schon so lange bei ihnen bist. Ich meine, es kann nicht alles nur Untergang und Finsternis sein. Hier musst du jetzt einen spielerischen Ton anschlagen, okay? Wenn du keinen spielerischen Ton anschlägst, wird es komisch klingen. Lass es mich dir zeigen. Du bist seit sechs Jahren bei der Firma XYZ. Ich meine, es kann da nicht alles nur Untergang und Finsternis sein. Was haben sie bisher gut für dich getan? Das ist komisch. Also hier meine ich Also siehst du, wie ich skeptisch werde? Ich bin verwirrt. Also warte, Ihr seid seit den letzten sechs Jahren bei ihnen. Ich meine, es kann da nicht alles nur Untergang und Finsternis sein. Was haben sie bisher gut für dich getan? Nun, das gefällt uns wirklich gut. Das gefällt uns wirklich gut. Was würdest du ändern, wenn du könntest? Nachdem Sie die Dinge gesagt haben, Fragte ich. Was würdest du ändern, wenn du könntest? Siehst du, wie ich es formuliert habe? Also nicht nur Untergang und Finsternis. Was gefällt dir? Und dann am Ende, genau wie man so schön sagt, direkt nachdem sie mit dem Reden fertig sind, frage Was würdest du ändern, wenn du könntest? Okay, siehst du, wie ich das gemacht habe? OK, ich hoffe, das hat dir geholfen, wenn du weitere Hilfe brauchst. Wenn du nicht ganz verstehst, wie du deine Fragen zum Problembewusstsein formulieren sollst, um diese Lücke zu schließen, dann schreibe uns einfach eine SMS, okay? Ich gebe dir die Nummer 48 46 73 42944. Schreib uns eine SMS. Ich oder einer meiner Spezialisten, Verkaufstrainer, wir melden uns dann bei dir, um dir zu helfen. Ich hoffe, das hat dir heute geholfen.
