Jeremy Miner teaches sales techniques using neuro-emotional persuasion questions to create urgency and close deals. He covers handling objections, building empathy, and using consequence questions across different industries.
Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Probleme mit potenziellen Kunden haben, weil Sie zum Beispiel Dinge aufschieben, lange Verkaufszyklen haben und ständig nachfassen müssen, dann zeige ich Ihnen drei Dinge, die Sie lernen müssen, um ein starkes Gefühl der Dringlichkeit aufzubauen und den Verkauf jetzt abzuschließen. Anstatt dass der potenzielle Kunde weitermacht, kommen Sie zum Buy Board. Ich zeige Ihnen, wie das geht.
OK?
Als erstes müssen Sie lernen, wie Sie Dringlichkeit im Verkauf aufbauen. Das ist etwas anders, wenn Sie im Business to Consumer Bereich verkaufen, als im Business to Business Bereich. Sie müssen also als erstes lernen, die sogenannten NPQ Konsequenzfragen zu stellen. Schreiben Sie sich das gut auf, denn was ich Ihnen jetzt zeige, kann Ihnen buchstäblich dabei helfen, mehr Abschlüsse zu erzielen, als Sie es bisher getan haben. NPQ steht für neuroemotionale Überzeugungsfrage. Das sind die drei Dinge, die Sie damit erreichen können. Anschließend zeige ich Ihnen eine allgemeine Version, die Sie für Ihre Branche verwenden können. Anschließend zeige ich Ihnen mehrere branchenspezifische Beispiele, damit Sie sehen, wie es gemacht wird. Als erstes müssen Sie verstehen, wie Sie Zweifel im Kopf des Interessenten erkennen, dass er möglicherweise einen Fehler macht, ohne dass er sich über Sie aufregt oder in die Defensive geht, denn dann ist er auf der Hut. Ich zeige Ihnen, wie Sie dafür Konsequenzenfragen einsetzen können. Eine weitere Möglichkeit, wie wir Konsequenzenfragen einsetzen können, um Dringlichkeit aufzubauen, besteht darin, dass wir den Interessenten dazu bringen wollen, sich tatsächlich zu verteidigen und zu begründen, warum er das Gefühl hat, seine Situation ändern zu müssen. Ist es gut für den Interessenten, sich zu verteidigen und seine Situation zu ändern und das bei Ihnen. Sie fragen sich wie kannst du das tun, Jeremy? Das ist doch unmöglich. Ich zeige Ihnen, wie das geht, wenn Sie gut aufpassen. Drittens möchten Sie sie dazu bringen, Ihre Denkweise zu hinterfragen, warum Sie zugelassen haben, dass das Problem bestehen bleibt. Wenn sich Ihr Interessent innerlich zu fragen beginnt, warum er dieses oder mehrere Probleme zugelassen hat, erkennt er, dass er sich ändern muss, und er ändert sich mit Ihnen, denn Sie sind der Verkäufer. Sprechen Sie mit ihm darüber.
OK.
Schreiben Sie diese drei Dinge auf. Sie sind sehr, sehr wichtig. Richtig? Hatten Sie schon einmal einen Interessenten, der Sie angerufen oder Ihnen eine E Mail geschickt hat und sofort loslegen wollte. Sie dachten, er wäre bereit zu zahlen. Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen. Er schickt Ihnen eine E Mail oder ruft sie an und sagt so etwas. Hey, Sie und Ihre Ausführungen haben uns sehr gefallen, aber jetzt ist kein guter Zeitpunkt für uns. Bleiben Sie in Kontakt oder Ihre Präsentation hat uns sehr gefallen, aber jetzt wollen wir einen anderen Weg einschlagen. Was tun Sie dann? Schreiben Sie ihm eine E Mail oder verteidigen Sie sich und versuchen zu beweisen, dass Sie recht haben und eher unrecht. Das funktioniert nicht so gut. Sie müssen mit Zahlen spielen. Auf diese Weise könnten Sie vielleicht ein oder zwei von zehn Personen erreichen. Ich zeige Ihnen, wie Sie mit deutlich mehr Erfolg rechnen können, als mit bloßen Zahlen spielen. Anstatt nur ein oder zwei von zehn Personen zu erreichen, könnten Sie vielleicht sechs, sieben oder acht von zehn Personen dazu bringen. Als Erstes würde ich vorschlagen, dass Sie die Person tatsächlich anrufen. Das ist viel besser für Sie, weil Sie dann Ihren Tonfall hören können. Sie sind mit ihr am Telefon und hören, was sie zu sagen hat. Sie können ihr tatsächlich helfen, die Einwände zu entkräften, anstatt ihr einfach nur E Mails zu schicken. Das ist nämlich schwieriger, weil Sie Ihren Tonfall nicht lesen können und Sie können Ihren Tonfall nicht lesen. Ich greife also zum Telefon. Hey John. Hey John, ja, ich habe Ihre Nachricht erhalten und Hey, machen Sie sich keine Sorgen. Kann ich Sie etwas fragen? Sie können sich jederzeit später bei mir melden? Ich bin immer auf der Suche. Ich verlasse immer die Bühne. Sie haben das Gefühl, dass ich nicht viel Zeit mit Ihnen verbringen werde. Mein guter Freund Ben Oh Ye, mit dem ich gerade zusammen einen Keynote Vortrag in Australien gehalten habe, spricht immer davon, den Abgang zu verkaufen. Ich nenne es den Interessenten entwaffnen. Es bedeutet dasselbe. Ich möchte also, dass Sie Ihre Deckung fallen lassen, damit Sie mir tatsächlich sagen können, was Ihr wirkliches Anliegen ist. Was ist Ihnen aufgefallen? Ich habe nicht gesagt, lass mich dich etwas fragen und mich dann mit einer Frage in den Vordergrund gedrängt. Das möchte ich nicht, weil ich Interessenten dann oft in die Defensive drängen. Ich Kann ich dich etwas fragen? Achten Sie jetzt auf meinen Tonfall. OK, mein Tonfall klingt besorgt. OK, warum möchte ich jetzt einen besorgten Tonfall anschlagen? Weil es ein Tonfall ist, der Empathie ausdrückt. Merken Sie sich das und schreiben Sie es auf. Das ist jetzt sehr wichtig für sie, wenn sie mehr verkaufen möchten. Anhand deines Tonfalls interpretiert der Interessent deine Absicht, warum du die Frage überhaupt stellst. Stellst du sie, um einfach nur du weißt schon, defensiv zu sein und zu versuchen, einen Deal abzuschließen, Stellst du sie, weil du dir generell Sorgen über die Konsequenzen machst, wenn sie sich nicht mit deiner Lösung einverstanden erklären. Es gibt einen großen Unterschied, wie du das deinen Interessenten mitteilst und wie sie ihre Deckung fallen lassen. Und dann werde ich das wie Ja klar. Jeremy, bitte. Wie kann ich Ich schätze. Wie kann ich dir mitteilen, dass du vielleicht einen Fehler machst, ohne dass du dich über mich aufregst? Achte darauf, was ich getan habe. Besorgniserregender Tonfall. Ein Tonfall, der Empathie zeigt. Was wäre, wenn ich es so machen würde? Wie kann ich dir sagen, dass du hier einen großen Fehler machst? Zum Beispiel, dass es nicht gut für dich ist, wenn du das nicht tust. Jetzt werde ich sie defensiv machen. Wie kann ich dir mitteilen, dass du vielleicht einen Fehler machst, ohne dass du dich über mich aufregst? Ch weißt du, was sie immer sagen werden? Oh nein, du wirst mich nicht verärgern. Was hattest du vor? Es bringt sie dazu, dich zu verteidigen. Denn wenn du sagst, dass du dich nicht über mich aufregst, werden sie nicht sagen doch, ich wäre sauer auf dich. Sie werden das einfach nicht im richtigen Ton tun. Und dann okay, jetzt, wo ich ihre Deckung fallen lasse, möchte ich herausfinden, was das wirkliche Anliegen ist. Dann werde ich zu dem übergehen, was wir eine Konsequenzfrage nennen. OK, das ist übrigens NAPQ als Markenzeichen. NPQ Konsequenzfragen. Nun, weil ich besorgt bin. Denn was wäre, wenn du nichts dagegen unternimmst? Jetzt werden wir die wirklich schlimme Konsequenz wiederholen. Denk also an deine Branche, okay? Ich werde eine Übung mit dir machen, bevor ich dir branchenspezifische Beispiele zeige, damit du siehst, wie das funktioniert. Schreibe die wirklich schlimmen Konsequenzen von Problemen auf, die deine Lösung für sie gelöst hätte und von denen sie wissen. Nehmen wir an, ich verkaufe für eine Marketingagentur, die eher im BB Bereich tätig ist, und ich verkaufe einem Unternehmen einen höher qualifizierten Lead. Nehmen wir an, dies ist der erste Anruf, ein Erstgespräch oder was auch immer. Angenommen, ich bearbeite gerade ein Angebot, ein zweites Gespräch etc. So sieht Ihr Vertriebszyklus aus. Das hängt davon ab, wie groß das Unternehmen ist, an das Sie verkaufen. Richtig? Nehmen wir also an, das größte Problem ist, dass die Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Leads anrufen und die meisten dieser Leads nie antworten. Aus diesem Grund verlieren Sie viele Ihrer besseren Vertriebsmitarbeiter an andere Unternehmen mit besseren Leads. Das ist das Problem, das Sie lösen. Das ist die Kosten Konsequenz.
OK.
Nun, ich mache mir Sorgen um Sie. Denn was passiert, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterhin unqualifizierte Leads erhalten, die nicht antworten und Sie diese Vertriebsmitarbeiter weiterhin an einige Ihrer Wettbewerber verlieren? Ich meine, wie wollen Sie das Unternehmen ohne diese Vertriebsmitarbeiter skalieren? OK, Also lassen Sie mich das wiederholen. Nun, der Grund, warum ich hier mit einem herausfordernden Ton beginne, ist, dass ich Emotionen auslösen möchte. Okay, ich möchte Emotionen auslösen, aber ich möchte mit einem besorgten Ton enden, damit die Leute wissen, dass ich mir Sorgen um Sie mache. Wenn diese Konsequenz für Sie weiterhin eintritt. Ja, weil ich besorgt bin. Denn was passiert, wenn Sie weiterhin all diese unqualifizierten Leads an Vertriebsmitarbeiter weiterleiten, die nicht einmal ans Telefon gehen, wenn Sie anrufen und Sie weiterhin Ihre besten Vertriebsmitarbeiter verlieren? Ich meine, was passiert dann mit Ihrem Unternehmen? Achten Sie darauf, wie meine Stimme OK leiser wird. Okay, Sie wechselt von diesem herausfordernden emotionalen Ton zu einem besorgteren Ton, einem Ton, der Empathie zeigt. Und das ist eine gute Möglichkeit, während Sie Tonalität üben und ü Wenn Sie mehr über Tonalität erfahren möchten, schreiben Sie mir einfach eine SMS. Ich werde Ihnen jetzt meine Nummer geben. Das sollte ich nicht tun. Aber schreiben Sie mir eine SMS an, wenn Sie Fragen dazu haben, wie man Tonalität lernt, weil viele von euch Kommentare in diesem Abschnitt hinterlassen und ich einfach keine Zeit habe, darauf zu antworten. Schreibt mir also einfach eine SMS, denn ich widme dem Ganzen etwa zwei Stunden pro Tag zusammen mit einigen Verkaufstrainern und wir beantworten tatsächlich eure Fragen. Ihr könnt mir also gerne eine SMS schicken, wenn ihr dazu Fragen habt. Okay, ich kann euch das für jede Branche zeigen. Hoffentlich versteht ihr jetzt langsam, wie das funktioniert. Nehmen wir an, ihr seid ein verdammter Chiropraktiker, auch für uns eine große Branche. Und ihr verkauft eine Art von Neuropathie, die von der Versicherung nicht abgedeckt wird. Und nehmen wir an, diese Person hat Diabetes, okay? Sie ist 90 kg übergewichtig, sie wird älter und diese Diabetes führt dazu, dass Ihre Füße anschwellen.
OK?
Und die Nerven werden abgeklemmt. Und wenn das passiert, müssen Sie buchstäblich Füße oder Gliedmaßen amputieren. Das ist eine schlimme Sache. Die Neuropathie hilft, das zu lösen.
Okay?
Ja, denn was passiert, passiert, wenn Sie nichts dagegen tun? Die Nerven werden abgeklemmt und dann muss der Fuß amputiert werden. Sehen Sie, ich beginne also mit diesem herausfordernden Ton, OK? Und ich beende mit diesem besorgten Ton. Okay? Was passiert also, wenn Sie nichts dagegen tun? Ihre Nerven an diesem Fuß werden abgeklemmt und dann muss er amputiert werden. Jetzt verinnerlichen Sie, dass der Fuß abgeschnitten wird. Sie können das visuell sehen, weil ich einen herausfordernden Ton anschlage und dann mit einem besorgten Ton End Und wenn Sie zurückkommen und Nun, Ich weiß nicht, aber ich meine, wollen Sie das alles durchmachen? Wenn Sie Ich meine, wenn Sie nicht müssten. Nun, wenn ich müsste, Jeremy, bin ich mir nicht so sicher. Ich meine, oder nehmen wir an, Sie kommen zurück und Nein, nein, ich möchte nicht, dass das passiert. Ich meine, dann kann ich hier mit einem anderen Thema zurückkommen und eine Schleife bilden. Das nennt man eine Schleife, okay? NPQ Schleife. Ich kann mit einer weiteren Konsequenzfrage zurückkommen. Ich meine, Sie klingen auf jeden Fall motiviert. Ich meine, warum ist Ihnen das jetzt so wichtig? Warum schieben Sie es nicht auf die lange Bank, wie es viele and, die dann den Rest ihres Lebens im Rollstuhl sitzen müssen? Sehen Sie, was ich hier gemacht habe? Das ist eine weitere Konsequenzfrage, okay? Das ist quasi ein doppelter Schlag.
OK?
Wenn Sie also zurückkommen und Nein, ich muss etwas tun. Ich meine, Sie klingen auf jeden Fall motiviert. Sehen Sie, wie ich Sie qualifizierte bekomme. Jetzt bringe ich Sie dazu, sich zu qualifizieren und Sie klingen auf jeden Fall motiviert. Ich meine, warum ist Ihnen das jetzt so wichtig? Warum sollte ich sagen? Warum ist das so wichtig, weil dies jetzt die Behandlung ist. Wenn Sie es verkaufen, was auch immer es ist, sagen Warum ist das so wichtig? Sehen Sie, wie ich das mit den verbalen Pausen betone. Denn was wäre, wenn ich sagen würde, warum ist das jetzt so wichtig für Sie? Dann hören Sie das Wort das nicht. Jetzt bringe ich Sie dazu, sich umzudrehen. Ich meine, warum ist das jetzt so wichtig für dich? Ich meine, warum nicht nachhaken? Siehst du, jetzt haken wir nach, ich krieg sie. Das nennt man manche von euch denken was zur Hölle macht der da? Das nennt man einen Identitätsrahmen. OK, ich werde euch das in einem anderen Schulungsvideo beibringen. Wenn ihr mehr über Framing, Identitätsrahmen, Deframing und das Verhindern von Einwänden lernen wollt, schickt mir einfach eine SMS an diese Nummer 48 46 3 47 42944 und ich beantworte eure Fragen dazu. Schreibt euch das schnell auf, okay, jetzt genau hier. Ich meine, warum schieben wir es nicht auf die lange Bank, wie es viele Leute tun, die dann den Rest ihres Lebens im Rollstuhl sitzen müssen. Und jetzt wiederholen wir die negativen Konsequenzen. Ihr wollt nicht. Warum schieben wir es nicht auf die lange Bank, wie es viele Leute tun? Denn dann schieben Sie es vielleicht auf die lange Bank. Ich meine, warum sollten Sie das jetzt tun? Ich meine, warum schieben Sie es nicht auf, wie es viele andere tun, die dann für den Rest Ihres Lebens im Rollstuhl sitzen müssen? Warum sollte Ihnen das etwas ausmachen? Denn wenn Ihnen die Füße amputiert werden, können Sie nicht mehr laufen und sitzen für den Rest Ihres Lebens im Rollstuhl. Sind Sie da noch dabei? OK, wenn Sie Fragen dazu haben, wie Sie Konsequenzfragen für Ihre Branche oder Ihr Produkt einsetzen, können Sie mir gerne eine SMS schicken. Meine Verkaufstrainer und ich schließen uns ein paar Stunden am Tag im Konferenzraum ein und beantworten diese SMS für Sie. Also abonnieren Sie auch diesen Kanal. Wenn Sie diesen Kanal abonnieren, geben Sie die Informationen bitte nicht an Ihre Mitbewerber weiter. Geben Sie nicht weiter, was ich Ihnen wöchentlich beibringe. Sie wollen nicht, dass Ihre Mitbewerber diese Fähigkeiten erlernen. Klickt also auf den Abonnieren Button, auf die Benachrichtigungen Schaltfläche und schickt mir gerne eine SMS, wenn ihr Hilfe benötigt. Ich hoffe, das hat euch heute geholfen.
