JP Egan went from broke in Ireland to Jeremy Miner's top sales rep in under a year using the NPQ method. He learned to listen for tone shifts before closing and to frame objections around necessity instead of price. The financial jump let him buy his first car and give it to his team.
Questions this video answers
January 2024
December 2022
Chapters
Was wir auf der siebten Ebene für Verkäufer tun, ist, dass die drei besten Verkäufer alle zwei Monate von diesen zwei Monaten, wir machen das nicht vierteljährlich, das Auto fahren dürfen. JP ist also unser bester Abschlussmitarbeiter, unser bester Verkäufer. Paul war in den letzten zwei Monaten unser bester SDR. Diese Leute arbeiten also remote, sie fliegen also ein und dürfen mein Auto drei Tage lang überall hinfahren, wo sie wollen. Oder sie können den Range Rover, den Benz oder was auch immer fahren. Es macht also viel Spaß, auf der siebten Ebene zu verkaufen. Probieren Sie es aus, denn man wird im Verkauf wirklich gut, wenn man auch auf Ebene 7 verkauft. Okay, ich bin hier mit JP Egan. Sie sind jetzt also der beste Abschlussmitarbeiter auf der siebten Ebene und wir haben, Ich würde sagen, 48, 49 Verkäufer gut gemacht. Das war aber nicht immer so. Ich möchte, dass alle Ihre Geschichte erfahren. Wann haben Sie eigentlich mit dem Verkauf angefangen? Ja, nun, ich bin Ihnen dankbar, dass Sie mich auf Platz 1 haben und das zu 100 Prozent. Ja. Wann ich in den Verkauf eingestiegen bin, das war im Januar 2024. Das ist schon eine ganze Weile her. Ja, ja, aber davor habe ich tatsächlich Regale in einem Supermarkt eingeräumt. OK, im Supermarkt eigentlich. Ich habe das gemacht, als ich. Wie heißt der Supermarkt, in dem du arbeitest? Er hieß Super Valley. Er ist eher wie ein irischer Supermarkt. Ich habe früher in Irland gelebt. Ja. In welchem Teil Irlands bist du? Ich habe mit 19 in Irland gelebt. In Dublin. Ja, OK. Genau. Da in Dublin. Ich habe in der Nähe der Trinity University gewohnt. Ich war nur einen Block entfernt. Da hast du's. Ja. Dort ist mein Vater zur Schule gegangen. Ich erinnere mich noch gut an das indische Curry. Ich mag den Geruch des indischen Currys von Trinity. Du bist also in Dublin aufgewachsen. Du hast den Job bekommen. War das nach der Highschool, als du den Job bekommen hast? Also ich habe die Highschool abgeschlossen und wollte einfach nur einen Job. Ich wollte irgendwie Geld verdienen, weil ich wusste, dass ich viel Geld verdienen wollte. Ich wusste nicht so recht, wie man das macht. Genau, ja. Denn mein Vater besaß mal ein Unternehmen, das irgendwann mal über 180 Millionen wert war und dann ging alles den Bach runter. Richtig. Es kam so weit, dass mein Weinen und das ist so wirkungsvoll, weil dahinter eine viel tiefere Ebene steckt. Als ich mir diese Keynote ansah, verstand ich wirklich ganz genau, was Vertrieb ist. Da war die Leidenschaft in mir gewachsen und ich sagte, ich werde in den Vertrieb einsteigen und mich darauf konzentrieren. Die Leute hatten dieses Konzept nie wirklich im Kopf. Weißt du, warum es so gut ist, dass dir das als Kind mit deinem Vater passiert ist, weil du dadurch einen Minderwertigkeitskomplex entwickelt hast. Ja, das hat es. Denn wenn das nicht passiert wäre, hättest du vielleicht nicht den Antrieb, den du jetzt hast, um das Verkaufen wirklich zu meistern und so vielen Menschen wie möglich zu helfen und so viel Geld wie möglich zu verdienen. Du weißt nicht, ob du diesen Antrieb hast. Wahrscheinlich hast du ihn, weil dein Vater dir das beigebracht hat. Aber jetzt bist du auf einem anderen Level, weil du jetzt einen Minderwertigkeitskomplex hast. Punkt. Ich finde es toll, wie bei Tom Brad Jeder hat einen Minderwertigkeitskomplex. Man muss ihn nur aktivieren und dann kann man ihn antreiben. OK, du hast dir also dieses YouTube Video von mir angesehen. Wann war das? Das war im Dezember, Dezember 2022 ja. Wow, das ist verrückt. Ich finde etwas wirklich Wichtiges, das du da gesagt hast, war, dass du eine Statistik über die erfolgreichen Menschen auf der Welt, Milliardäre und Millionäre vorgelesen hast und was sie tatsächlich getan haben. Und es ging dabei nur um Verkäufe. Als ich diese Statistik hörte, dachte ich mir, okay, das ist ein Job, den ich machen muss. Das muss ich lernen. Das muss ich lernen. Okay, erklär es uns doch mal. Du hattest einen Job im Verkauf, bevor du hierher gekommen bist. Was war das? Du hattest mehrere Verkaufsjobs. Wann hast du angefangen? Es ist lustig. Ich habe für einen Jungen gearbeitet. Er war etwa 18 Jahre alt und hatte sein eigenes Unternehmen, nichts Besonderes. Und dann sind wir, glaube ich, zu der Zeit gelandet. Ich habe Leute angerufen und sie dann von normalen Anrufen zu Terminen in meinem Kalender hinzugefügt. Aber etwa 98 Prozent der Leute sind nicht aufgetaucht. Ich habe in dem Monat etwa 100 Dollar verdient. Es war also wie eine Marketingagentur oder so etwas. Aber damals habe ich auch noch von 9 bis 5 gearbeitet. Meine Arbeitszeiten waren also, weil ich in der britischen Zeitzone lebte, anders. Ich konnte also nachts für uns arbeiten. Ich bin um 6 Uhr aufgestanden bin um 9 Uhr ins Büro gegangen und dann um 17 bis 12 Uhr mittags. Das war also ungefähr mein Zeitplan. Ja, aber du warst engagiert, also hast du das eine Weile gemacht. Es hat nicht so gut funktioniert, weil du nicht wirklich die Ausbildung hattest. Genau, richtig. Und was hast du dann als nächstes verkauft? Ja, dann habe ich an Immobilienmakler verkauft. OK. Und das war hart. Ich habe null Provisionen bekommen. Was hast du ihnen verkauft? Ich habe ihnen verkauft. Es war eine Art Key Lead Generierung für sie. Okay. Ja. Um ihnen mehr Leads, mehr Angebote, mehr Buchungen zu verschaffen. Welche Art von Ausbildung hast du in diesen Jobs durchlaufen? Nichts dergleichen. Ich habe einfach nur verkauft und dann auf das Beste gehofft und am Ende konnte ich das in meinen Provisionschecks sehen. Ja. Verkaufen wie ein Flügelspieler. Richtig. Und man wusste nicht so recht Hey, ich muss das meistern. Also wie bist du dazu gekommen? Du hast dir vor einer Weile das Video angesehen. Du hattest ein paar Jobs im Vertrieb, die haben dir nicht gefallen, die hast du aufgegeben. Und wie bist du hier bei Seven Level gelandet? Ja, lustigerweise hatte ich einen Freund, der damals für Emanati gearbeitet hat. Er war im hochpreisigen Vertrieb tätig. Okay. Und er Bewirb Dich bei den 10 besten Unternehmen, bei denen du arbeiten willst. Und nachdem ich dein Video gesehen hatte, war ich natürlich sehr inspiriert. Unabhängig davon, wie viel Geld man mit dem Unternehmen verdienen kann, war das Wichtigste die Fähigkeit, die Fähigkeit zu erlernen und zu wissen, dass man mit dieser Fähigkeit nicht pleite gehen kann, weil man sie hat und sie überall einsetzen kann. Genau. Ich bewarb mich und bekam glücklicherweise um 3 Uhr morgens eine E Mail. Anthony war bereits in einem Vorstellungsgespräch. Ich dachte nein, das kommt nicht in Frage. Okay. Was hat unser jetziger Senior Vice President vor drei Jahren gemacht? Ich glaube, er war vielleicht Vertriebsleiter oder so etwas in der Personalbeschaffung und im Vertrieb. OK. Du wurdest also eingestellt? Ja. Hast du im Straße Team angefangen oder ist es eher so? Ich habe als STRR angefangen, aber er sagte schau, wir werden Straße einsetzen. Du könntest möglicherweise ein Klosser werden. Das Wort hörte ich. Mehr brauchte ich nicht. Ich musste performen. Genau. OK. Als du hier ankamst und wir mit deiner Schulung begonnen haben, denn du hättest wahrscheinlich von unseren Vertriebsleitern und Trainern mehr Schulung bekommen als von mir. Du hast den Kurs absolviert, also hast du das von mir gesehen.
Was hat sich geändert? Was änderte sich für dich beim wirklichen Lernen? Ja, es ist die gesamte Struktur dahinter und ich denke, an erster Stelle steht das Verständnis nicht des Skripts, sondern der Prinzipien dessen, was man damit erreichen möchte. Ich denke, viele Leute bleiben bei dem Gedanken hängen, dass sie genau diese Frage stellen oder sagen müssen. Aber es geht mehr darum, welche Ergebnisse man mit jeder Phase des NPQ erzielen möchte. Wenn man es auf einer hohen Ebene versteht, weiß und versteht man, wie man ein Gespräch mit einem Klienten führt und ihn auf eine emotionalere, tiefere Ebene bringt, weil man tatsächlich eine Verbindung zu ihm aufbaut. Ja, denn wenn man die Psychologie hinter jeder Phase versteht, also warum man Verbindungsfragen stellt und wonach man sucht, kann man flexibel mit dem Skript umgehen. Wenn sie dir also eine Antwort geben, weil jeder Interessent etwas anderes sagen wird, bleiben nicht nur zwei Prozent der Interessenten beim Skript. Das ist einfach nur Vertriebsgrundkurs. Du musst wissen, wie du die nächsten Fragen auf der Grundlage dessen, was sie sagen, im Handumdrehen anpasst. Wenn du die Psychologie nicht verstehst, springst du einfach zum nächsten Punkt in deinem Skript und das erreicht keine emotionale Verbindung. Genau richtig zu 100 Prozent. Okay, also M geh zurück zu anderen Vertriebsmethoden, die du dir vor APQ angesehen hast. Was würden sie als die Unterschiede bezeichnen? Was waren die drei wichtigsten Unterschiede? Ja, der größte, der größte Unterschied war, dass es um das Anpreisen des Produkts geht. Es geht nur darum, über das Produkt zu sprechen, wie großartig es ist und einfach zu versuchen, dem Interessenten etwas aufzuschwatzen. Man hat nicht den Eindruck, mit dem Interessenten an einer Lösung zu arbeiten. Und das war der größte Unterschied, den ich bemerkt habe. Deshalb hat mich NPQ so angesprochen. Ja, das wäre also ein Punkt. Was sind deiner Meinung nach die anderen beiden wichtigen Wir verkaufen nicht die Sache selbst, sondern die Ergebnisse dessen, was die Sache bewirkt. Dabei ist es egal, ob du Schränke an einen Hausbesitzer verkaufst. Du verkaufst die Ergebnisse, wie sich die Frau fühlt, wenn ihre Nachbarn vorbeikommen und diese neuen Schränke sieht oder was auch immer du verkaufst, also das, was wir emotionale Zustände nennen. Richtig. Nenne uns doch noch ein paar weitere Beispiele. Ja, zum Beispiel Tonalität. Das war für mich sehr wichtig. Wissen Sie, ich hatte früher immer diesen direkten Tonfall und ich habe in meinen Gesprächen gemerkt, dass ich bei potenziellen Kunden immer auf Widerstand gestoßen bin. Sie waren die ganze Zeit auf der Hut. Das galt besonders für Immobilienmakler, die im Verkauf tätig waren. Mit ihnen war es ein schwieriges Gespräch. Als ich aber den richtigen Tonfall kennengelernt hatte und wusste, wie ich ihn einsetzen konnte, um sie emotionaler und tiefer zu erreichen und die Frage so gestaltete, dass sie viel mehr berührt und fühlten, hat sich das zu 100 Prozent verändert. Denn wie Sie wissen, kaufen die Leute nicht logisch, sondern emotional. Studien belegen, dass es da keine Debatte gibt. Wenn ich es also nicht schaffe, eine emotionale Verbindung zu Ihnen aufzubauen, wie soll man das anstellen? Nun, es ist eine Sache zu Hey, ich muss eine emotionale Verbindung aufbauen. Aber wie macht man das? Es geht also nicht unbedingt nur um die Fragen, die Sie stellen, sondern auch darum, wie Sie diese Fragen stellen. Es geht um Ihren Tonfall. Denn so interpretieren Sie, warum Sie die Frage überhaupt stellen. Zu 100 Prozent. OK. Kannst du dich an einen bestimmten Verkauf erinnern, bei dem NPQ so richtig gezündet hat? Y und du dachtest okay, ich glaube, ich fange an, das zu verstehen. Ja, das war tatsächlich zu der Zeit. Es war mein erster Monat. Dieser Monat war wie ein großer für mich. Er hat mein Leben komplett verändert. Ich steigerte mich von Dollar im Jahr auf Dollar Provision in diesem Monat als Klosser. Du warst in deinem ersten Monat als Klosser, weil du für ein oder zwei Monate oder so ein Straße warst. Zwei Wochen. Zwei Wochen. Und sie liefen schnell an. Ja, ja, genau. Ja, ich habe in diesem Monat Dollar Provision verdient. Ich erinnere mich an einen Verkauf, bei dem sich der Interessent nach dem Gespräch bedankte. Früher musste ich immer um ihn kämpfen und dann gab es am Ende immer wieder Widerstand. Ich versuchte einfach, die Zahlung so schnell wie möglich zu bekommen und am Ende haben sie sich bei mir dafür bedankt, dass ich ihnen den Verkauf verkauft habe. Und das hat mich einfach umgehauen. Wie hast du dich gefühlt, als das passiert ist? Ich habe mich großartig gefühlt, weil dir bewusst wurde, dass du es nicht bei den Leuten machst, sondern für sie. Ja, ja. In unserem Beispiel kommen die Leute zu uns, weil sie wirklich lernen wollen, wie sie mehr verkaufen können. Unternehmen kommen zu uns, weil die Leute wissen, dass sie mehr bezahlt bekommen, wenn sie mehr verkaufen. Ich denke, das ist das Beste an diesem Job. Es geht nicht nur ums Verkaufen, sondern darum, dass du verkaufst und weißt, dass die Leute danach ein Ergebnis erhalten, das fantastisch ist. Und vor allem, wenn ich weiß, dass ich das Ergebnis selbst erzielt habe, Ich kann mit so viel Überzeug und Sicherheit dieses Produkt verkaufen. Das ist eine weitere Sache, die du an potenzielle Kunden weitergeben kannst, wenn du diese Überzeugung und Sicherheit in Bezug auf das hast, was du tatsächlich verkaufst. Viele Leute verkaufen Produkte, an die sie nicht einmal glauben. Und das führt am Ende natürlich zu viel Widerstand. Ja. Es ist schwer, ihnen zu helfen, ihre Einwände zu überwinden, wenn du nicht unbedingt an das glaubst, was du verkaufst. Richtig. Also du musst, ich glaube, du hast es richtig gesagt, du musst herausfinden, was auch immer du verkaufst, wie eine Dienstleistung, ein Produkt oder eine Schulung, wie wir es tun, das den Leuten tatsächlich die Ergebnisse bringt, die du versprichst, dass du sie erzielen kannst und du bist dir dessen ziemlich sicher. Aber wenn es keine Ergebnisse bringt, nutzt es sich moral moralisch gesehen irgendwann ab. Ja, denn du sprichst mit Menschen, die merken das richtig, besonders bei der Immobiliensache. Ich hatte diese Art von Moral in mir. Ich wusste, dass sie nicht zu 100 Prozent die Ergebnisse erzielen würden oder nicht einmal eine höhere Wahrscheinlichkeit haben würden, wie wir es hier bei diesem Marketing haben. Genau. Ja. Ja. Das ist, weißt du, eine der Branchen, in denen ich sehr kurzzeitig verkauft habe, als ich für eine Firma verkauft habe, die ihnen die Ergebnisse nicht liefern konnte Und nach etwa 5 Monaten dachte, ich bin raus, weil ich das nicht kann und habe dabei ein reines Gewissen. Ich muss nachts schlafen gehen, ich muss morgens aufwachen und ich werde es nur tun, weil ich es für sie tue. Und wenn sie nicht die Ergebnisse bek, die ihnen von dieser Firma versprochen werden, dann ist das ein no Go. Und es ist verrückt. Denn weißt du, du hast im ersten Monat als Schlosser verdient, jetzt verdienst du im Durchschnitt 70 oder so. Wie groß ist der Unterschied in deinem Leben jetzt, wenn du von im Jahr auf Dollar im Monat an Provisionen wechselst. Das hat mein Leben komplett verändert. Denn bevor ich zu Seven kam, verdiente ich Dollar im Jahr und jetzt verdiene ich Dollar im Monat. Ja. Und ja, die Veränderungen in Bezug auf meinen Lebensstil bringen natürlich mit sich. Aber das Wichtigste für mich war, das Leben meiner Familie verändern zu können, meinem Fach Vater Geld geben zu können und ihm das Gefühl zu geben, wieder da zu sein, wo er war. Dass sich das Leben meines Bruders verändern konnte. Mein Bruder ist jetzt der Terminplaner für meine Firma. Er verdient als Terminplaner durchschnittlich bis Dollar im Monat. Genau. Und dass ich sein Leben verändern konnte, ihn an den Verkauf heranführen konnte und all das, was ich oben genannt habe, hat mein Leben verändert. Ja, was würdest du sagen? Ich habe dich das schon mal kurz gefragt, aber lass uns nochmal zurückgehen. Was wären deiner Meinung nach die drei wichtigsten Dinge? Denn du bist ja noch in der Lernphase. Das ist ja der springende Punkt. Wir sind der Meisterschaft verpflichtet. Richtig. Meisterschaft ist ein ständiger Lernprozess. Ich habe mich mit Dean getroffen. Ich liebe Dean. Ich bin in seinem Mastermind Grayong. Sein Nachname ist schwer auszusprechen, aber er ist Tony Robbins Geschäftspartner. Ich bin mit ihm und Tony in einem Mastermind. Ich habe letzte Woche mit ihm gefrühstückt und wir haben darüber gesprochen. Hey, wir haben die Idee, Tony, wir wissen nichts. Wir sind lebenslange Schüler, wir wissen nichts. Ich bin immer noch dabei, dieses Ding, das wir verkaufen nennen, zu meistern und hatte angeblich eine ziemlich gute Karriere. Ich lerne immer noch dazu. Was sind vielleicht zwei oder drei Dinge, die du in den letzten paar Monaten gelernt hast, weil ich jetzt sozusagen die Schulung übernommen habe und euch dreimal pro Woche trainiere? Was lernst du von mir, wenn ich euch als Gruppe trainiere, was du vorher nicht wusstest? Nun, etwas wirklich Wichtiges, das ich letzte Woche gelernt habe, ist auf den Tonfall des Interessenten zu hören, wenn man kurz vor dem Abschluss steht. Früher habe ich einfach alles neu formuliert und wollte einfach den Abschluss machen, aber mir war nicht klar, dass man an ihrem Tonfall erkennen kann, wann sie bereit sind, den Abschluss zu machen. Das Problem ist, wenn du die Schlussfrage stellst, ohne dass sie wirklich bereit sind, und du sie dann immer wieder stellst, baust du beim Interessenten nur Widerstand auf, weil er das Gefühl hat, dass du nur versuchst, an sein Geld zu kommen. Wenn du sie zum richtigen Zeitpunkt fragst und auf ihren Ton hörst, wirkt das viel effektiver. Ja, zu 100 Prozent. Denn ich kann zuhören, was sie meinen und nicht nur, was sie sagen. Denn wenn ich Hey, denkst du, wenn ich einen Mann frage, glaubst du, dass das die Antwort für dich sein könnte? Dann sagt Ja, ja, ja. Meistens sagt OK, super, lass mich dir das zeigen. Nun, was ich gerade gehört habe, ist Unsicherheit. Ja, Also sage Moment mal, Sie wirkten etwas zögerlich, als ich ihnen die Frage gestellt habe. Was ist los? Sie können es mir sagen. Zu 100 Prozent. Und weil ich meinen Tonfall in Richtung Bedenken ändere und tatsächlich darauf eingehe, öffnen sie sich und sagen nun, ich bin mir da nicht sicher. Richtig. Und dann werde ich, weißt du, anfangen, sie von diesen Bedenken zu befreien und wieder darauf zurückkommen. Und wenn sie noch nicht bereit für den Abschluss sind, muss ich sie erneut umdeuten. Und ich muss immer wieder darauf zurückkommen, bis ich merke, dass sich ihr Tonfall ändert. Und dann weiß ich, dass ich weitermachen kann. Ja. Nun, die andere Sache war, dass du mir Identitätsverkauf auf hohem Niveau beigebracht hast. Es ist so eine große Veränderung im Verkauf, wenn man tatsächlich weiß, wie man den Interessenten und die Identität der Person, zu der man sie machen möchte, einordnet und sie zu einem Käufer macht. Ja, Dan, das ist enorm wichtig. Ich gebe dir einfach ein Beispiel, damit die Leute wirklich verstehen, wovon wir sprechen. Nehmen wir an, jemand hat in der Vergangenheit eine schlechte Erfahrung gemacht. Das hast du mir letzte Woche beigebracht. Du hast Hey, ich bin wirklich dankbar, dass du an dem Anruf teilgenommen hast und immer noch nach anderen Optionen suchst und in dich selbst investieren möchtest. Das sagt viel über dich aus. Auch wenn du eine schlechte Erfahrung gemacht hast, gibst du nicht auf. Wir alle kennen diese Leute, die sich von dieser schlechten Erfahrung überwältigen lassen. Das passiert normalerweise mit solchen Leuten. Oder sie werden einfach als die Person abgestempelt, die sich von dieser Erfahrung nicht überwältigen lässt. Das hält sie nicht von der Vergangenheit ab. Ja. Ja, zu 100 Prozent. Es ist dasselbe. Hey, schön, dass du an diesem Anruf teilgenommen hast und dass du die Person bist, die verantwortungsbewusst genug ist und niemals aufgeben sollte. Denn es klingt, als wärst du der Typ Mensch, der niemals aufgibt. Das ist also das Etikett. Es klingt, als wärst du die Art von Person, die niemals aufgibt. Das ist also das erste Etikett, richtig? Weißt du, deine Familie kann sich glücklich schätzen, jemanden wie dich zu haben, der niemals aufgibt, Der so vorausschauend denkt und weiß, dass sie diejenigen sind, die die schweren Entscheidungen für die Familie treffen müssen, um ans Ziel zu kommen. Ich habe mit vielen Leuten gesprochen und du wärst überrascht, wie viele von ihnen sich durch negative Erfahrungen mit einem schlechten Trainer davon abhalten lassen, das Verkaufen wirklich zu meistern. Weißt du, was ich meine? Wir alle wissen, was mit Menschen passiert, die aufgrund negativer Erfahrungen aufgeben. Sie kommen nie an ihr Ziel, sie gelangen nie ans Ziel. Für dich ist es also wichtig, niemals aufzugeben und sich für deine Familie einzusetzen, damit sie das einfach meistert. Ist das etwas, mit dem du geboren wurdest oder etwas, das du gelernt hast? Ja, das finde ich absolut toll. Du baust diese Identität ein. Genau. Es ist einfach so, dass du sie dazu bringst, die Person zu sein, die sie werden müssen, um sich tatsächlich zu ändern. Ja, ja, super wichtig. Sigmar Forward hat es am besten Menschen tun, was sie zu sein glauben. Im Grunde treffen sie ihre Entscheidungen auf der Grundlage der Identität des Menschen, für den sie sich halten. Deshalb sage ich immer, dass die anonymen Alkoholiker nicht so gut funktionieren. Es gibt einen Grund, warum so viele Leute, die an diesem Programm teilnehmen, rückfällig werden. Sie sagen stä ich bin seit 30 Jahren Alkoholiker oder ich bin seit 30 Jahren trocken, ich bin seit 10 Jahren Alkoholiker. Ja, nun, sie glauben das immer noch. Das ist ihre Identität. Ja, ich bin Alkoholiker. Auf welcher Identität basieren ihre Entscheidungen? Also auf der eines Alkoholikers. Aber wenn ich einfach anfange, mich neu zu definieren und weißt du was? Ich habe einfach beschlossen, dass ich nicht trinken will, weil es nicht gut für mich ist. Und wenn ich einfach so anfange zu reden, dann entferne ich mich von dieser Identität, dass ich Alkoholiker bin. Es ist das gleiche Konzept, oder? Leute, das ist ein guter Stoff. Okay, M G, lass uns los. OK. Mit welchem Einwand kannst du am liebsten umgehen? Ich liebe den Partner, richtig. Wir alle wissen, dass es toll ist, ihn zu verhindern. Ja, ja, ich liebe es natürlich, den Partner zu verhindern, aber ich genieße es auch, mit ihm umzugehen. Okay, Also erzähl uns, warum du den Partner magst. Ich erinnere mich, als ich noch ganz jung im Verkauf war, da habe ich mich immer über jeden Einwand gefreut, weil ich ihn dann immer ausnutzen konnte. Aber als ich älter wurde, wurde ich immer faul. Ich muss das unbedingt verhindern. Dann habe ich gelernt, wie man das besser verhindert. Das macht irgendwie Spaß. Warum magst du diesen Einwand? Im Grunde, weil wir verstehen, dass es keine Notwendigkeit ist. Ich denke, du hast uns in der Schulung beigebracht, dass Sie mit ihrem Partner darüber sprechen würden, wenn etwas passieren würde, das eine Notwendigkeit wäre. Nein. Wenn zum Beispiel die Klimaanlage ausfällt und es im Sommer 39 Grad sind, musst du dann deinen Ehepartner fra Würdest du deinen Ehepartner bitten, die Klimaanlage zu reparieren? Ja. Warum? Weil es eine Notwendigkeit ist. Ja. Ja. Also machen wir das so. Ich werde der Interessent sein. Sicher. Ja. Sei du selbst. Und das nennen wir einen Notwendigkeitsrahmen. Ja. Umformulieren. Wir befreien Sie lediglich von diesem Glaubenssystem, das ich mit meinem Ehepartner sprechen muss. Denn die Hälfte der Zeit glauben Sie wirklich, dass Sie überhaupt mit Ihrem Ehepartner sprechen? Nein, es ist nur eine Ausrede. Richtig. Und die andere Hälfte der Zeit weiß der Ehepartner nicht unbedingt von all den Problemen, die Sie haben. Sie kennen nicht alle schwier. Also werden sie Hey, weißt du, ich habe mit dem Verkäufer gesprochen und es ist diese Sache und es wird dies und das kosten, anstatt dass der Ehepartner keine Ahnung hat. Aber oh, es ist einfach nur mehr Geld. Anstatt wie in unserem Fall, wie viel es Sie jede Woche an Umsatzeinbußen kostet, weil Sie nicht das nötige Geld haben, weißt du? Also lass uns das mal durchgehen und es ihm zeigen. Also, JP, das gefällt mir wirklich gut. Ich muss nur noch mit meiner Frau sprechen und vielleicht können wir ja mal sehen, was sie davon hält. Und vielleicht können wir in ein paar Tagen oder so wieder zusammenkommen. Klar? Ja, danke, dass du das mit uns teilst. Nehmen wir mal an, dein Partner wäre nicht mehr dabei. Würdest du das wirklich tun? Glaubst du, wir können dir helfen, dorthin zu gelangen, wo du hingehörst? Ja, wirklich. Das klingt gut. Ich weiß, ich muss wirklich lernen, wie man verkauft. Ich weiß, dass ich dabei mit Sicherheit Geld liegen lasse. Das ist mir während des Gesprächs klar geworden. Was denkst du, was es für dich persönlich bedeuten könnte. Ich muss besser darin werden, sie zu entwaffnen. Ich habe am Anfang des Gesprächs Schwierigkeiten. Sie wirken so steif und tauchen bei mir auf und ich weiß, dass ich sie nicht erreiche. Und ich weiß einfach, dass ich mindestens drei oder vier Geschäfte pro Woche verliere, weil du deine Interessenten entwaffnest. Was wird das für dein Leben bedeuten? Nun, mehr Umsatz. Ja, ich meine, mehr Umsatz. Ich meine, deshalb reden wir. Ja, weißt du, ich muss mir nur ihre Erlaubnis einholen. Ich leite immer die Dinge. Ja, und ich bin dir dankbar, dass du dabei bist, denn ich denke, das Einzige, worüber ich eine andere Perspektive einnehmen würde, ist, dass wenn es um deine Partnerin geht, auch du sie hast, eine gewisse Verantwortung mit sich bringt. Würdest du dem zustimmen? Ja, ja, ich bin verantwortlich. Ja, ja, 100 Prozent. Ich denke. Wessen Verantwortung ist es deiner Meinung nach wirklich die Fähigkeiten zu erlernen, die dich und deine Partnerin in eine bessere Position bringen? Das wäre meine. Ja, warum? Aber warum sollte das deine Verantwortung sein? Nun ja, ich bin der Mann im Haus. Weißt du, es wäre meine Aufgabe, 100 Prozent zu liefern. Punkt. Wenn die Klimaanlage ausfällt und es 40 Grad heiß ist, würdest du dann rausgehen und sie um Erlaubnis bitten, die Rechnung zu bezahlen, damit ihr sie wieder anmachen könnt? Oder würdest du es einfach tun? Nein, denn es ist so, als müssten wir sie haben, sonst sterben wir. Es ist eine Notwendigkeit. Ja, es ist eine Notwendigkeit. Ja. Und denkst du, dass es notwendig ist, diese Fähigkeiten zu erlernen, damit du dir und deinem Partner ein besseres Leben ermöglichen kannst? Ja, das kann ich verstehen. Siehst du das? Oder hast du tatsächlich das Gefühl, dass es so ist? Was meinst du? Nun, deinem Tonfall nach klang es, als wüsstest du nicht wirklich, ob es eine Notwendigkeit ist. Was steckt dahinter?
Naja, vielleicht wenn sie Nein sagt, könnte ich es einfach irgendwann herausfinden. Ich weiß nicht, weißt du? Naja, so machst du die Dinge immer richtig. Ja, wir haben vorhin darüber gesprochen. Ja, aber es geht darum, andere Ergebnisse zu erzielen. Müssen wir die Dinge auf die gleiche Weise tun oder müssen wir sie anders tun? Ja, du hast einen guten Punkt. Ja, Naja, ich bitte dich nicht eine Entscheidung auf der Grundlage deiner Situation zu treffen. Ich bitte dich, eine Entscheidung auf der Grundlage deiner tatsächlichen Ziele zu treffen. Ich möchte mehr Umsatz machen. Da hast du es richtig. Denn der Jeremy, der bereits das Geld verdient hat, das er verdienen wollte, konnte das Leben seiner Familie verändern, wenn er jetzt in dieser Position wäre. Denkst du, er würde diese Verantwortung auf seine Schulter nehmen und diese Entscheidung für seine Familie treffen? Oder würde er diese Verantwortung seiner Partnerin überlassen? Ja, er würde diese Entscheidung für die Familie treffen. Ja. Also was denkst du, was du für deine Familie tun musst? Ja, das gefällt mir. Ja, ja, ja. Du führst ihn also einfach dazu, anstatt ihn zu 100 Prozent unter Druck. Zu setzen. Jedoch. Und ich werde dir zeigen, wie man Einwänden vorbeugt, denn oft lernt man schon vor dem eigentlichen Gespräch, wie man Einwänden vorbeugt, wenn der Ehepartner einen Einwand erhebt. Das ist je nach Branche etwas unterschiedlich. Aber für uns ist es so, dass wir, wenn er einen Einwand erhebt, im Grunde nur herausfinden, wie es seinem Ehepartner geht, wenn wir beispielsweise Euro Provision im Monat verlieren. Siehst du, wie sich mein Tonfall in einen besorgten Ton ändert? Denn jetzt löse ich bei ihm eine stärkere Emotion aus, weil ich ihn dazu bringe, das Gefühl zu haben, dass es sich schlecht anhört, weil es ja offensichtlich schlecht ist. Richtig. Und oft sagen sie nun, oh, sie weiß es nicht wirklich oder er weiß es nicht wirklich. Nun, wenn du ihnen heute sagen würdest, dass du aufgrund des Qualifikationsniveaus zehntausend im Monat verlierst, was denkst du, würde sie denken? Ja, siehst du, das? Kann dieser sanfte Tonfall nach dem Motto oh, das ist schlimm, sie umbringen, weil sie einfach nur Punkt und es ist Punkt und ich tue es ihnen nicht an, ich tue es für sie. Denn jetzt fangen sie an, innerlich zu begreifen, oh scheiße. Ja, das ist meine Verantwortung. Und selbst wenn es die Chefin des Hauses ist, weißt du, sie will etwas beitragen, sie will unabhängig sein, es ist das Gleiche. Und dann, weißt du, möchte sie, dass du das meisterst, damit du die zusätzlichen Zehntausend im Monat in die Familie einbringen kannst. Ja, sie werden nicht Nein, das würdest du schon tun, Denn was könntet ihr damit anfangen, was ihr jetzt nicht könnt? Ja, du kennst diesen Tonfall, OK, Wissen Sie Wir könnten das tun. Blablabla. Und später in diesem Gespräch vielleicht Problembewusstsein, Lösungsbewusstsein. Ich suche nach einer anderen Möglichkeit, diesen Identitätsrahmen zu schaffen. Wissen Sie, es ist gut für Sie, dass Sie darüber nachdenken, etwas dagegen zu tun. Ihre Frau und Ihre Kinder können sich glücklich schätzen, jemanden wie Sie als Versorger zu haben, der so vorausschauend und verantwortungsbewusst ist und weiß, dass er die schweren Entscheidungen für die Familie selbst treffen muss. Ich habe mit vielen Leuten gesprochen und Sie wären überrascht, wie viele von Ihnen einfach nur sagen, dass Sie mehr verkaufen wollen. Aber dann lernen Sie nie die Fähigkeiten, um das zu tun. Und jetzt belasten Sie die Familie finanziell und setzen sie unter Stress. Wissen Sie, was ich meine? Oh nein, das bin nicht ich. Ich meine, dass Sie so vorausschauend und verantwortungsbewusst sind und wissen, dass Sie die schweren Entscheidungen für Ihre Familie selbst treffen müssen. Ist das etwas, mit dem du geboren wurdest, oder etwas, das du lernen musstest, Exley? Ja. Und dann etikettierst du sie. Ja. Siehst du, ich etikettiere sie also und ich tue es Ihnen nicht an. Ich tu es für sie. Genau. Aber weißt du, wie ich damit angefangen habe als dein Ehepartner? Sie können sich glücklich schätzen, jemanden zu haben, der für sie sorgt. Einen Versorger wie dich, der so vorausschauend und verantwortungsbewusst ist und weiß, dass er die schweren Entscheidungen für seine Familie selbst treffen muss. Ja, denn du belohnst ihn und weißt, dass er die schweren Entscheidungen selbst treffen muss. Genau das ist der Rahmen. Das ist also eine positive Identität. Niemand wird jemals behaupten, dass ich nicht vorausschauend oder verantwortungsbewusst bin. Selbst wenn Sie es nicht sind, werden Sie sagen ja, das bin ich. Und dann füge ich diese negative Identität hinzu. Ich habe mit vielen Leuten gesprochen und du wärst überrascht, wie viele von Ihnen einfach nur sagen, dass Sie mehr verkaufen wollen. Aber dann tun Sie nie etwas dagegen und büßen die ganze Last und den Stress finanziell auf den Schultern Ihres Ehepartners ab. Weißt du, was ich meine? Das ist sogar noch besser und so wirkungsvoll, weil es aus der Perspektive eines Dritten erfolgt und Sie sich dann selbst einreden, warum Sie nicht so sein wollen. Ja. Und dann sagen oh nein, nein, das würde ich meinem Ehepartner niemals antun. Ich meine, für dich werde ich den Rahmen dann noch einmal stärken. Für dich ist es wichtig, dass du so verantwortungsbewusst bist, so vorausschauend denkst und weißt, dass du diese schweren Entscheidungen für deine Familie treffen musst. Ist das etwas, mit dem du geboren wirst oder etwas, das du lernen musstest? Also egal, ob ich schon immer so war oder nicht, ich musste es lernen, um diese neue Identität zu stärken. Genau. Ja. Ja, also das ist perfekt, Mann. Du, ich liebe den Notwendigkeitsrahmen und es gibt ein paar verschiedene Blickwinkel, die wir ein anderes Mal besprechen werden. M Welchen Rat würdest du deinem früheren Ich geben, bevor du als Verkäufer in die siebte Ebene eingestiegen bist? Ja, ich denke, für mich war das Wichtigste, von dem ich das Gefühl hatte, dass ich mir die Fähigkeiten einfach früher aneignen wollte. Ich habe eine Weile gebraucht, um das Niveau zu erreichen, auf dem ich war. Hätte ich mich auf die Fähigkeiten und die Meisterschaft konzentriert. Konzentriert wäre ich viel schneller angekommen. Ich benutze gerne eine Analogie, richtig. Es ist, als ob man nach LA laufen oder fliegen kann. Richtig. Was ist schneller? Natürlich muss man bezahlen, Ja, um zu fliegen. Ja, das ist etwas, das man tun muss. Doch warum ist das Problem gerade im Vertrieb? Bei jedem Schritt, den wir machen und wenn wir nicht im Flugzeug sind, lassen wir Geld liegen. Ich finde, du hast da etwas wirklich Brillantes gesagt. Das sind die Koi Kosten der Untätigkeit. Ja. Wie viel kostet es also, wenn sie jede Woche, jeden Monat untätig bleiben und wie viel Umsatz verlieren Sie jede Woche? Jeden Monat, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Ja. Anstatt nur einmal in die Schulung zu investieren und dann in den nächsten Monaten keine Umsätze mehr zu verlieren. Genau. Das ist eine einhundertfache Rendite. Ja. Im Vergleich dazu. Sie sind also clever, deshalb sind sie so schnell hier angekommen. Die meisten anderen schaffen das nie. Ja, weil sie nur auf der Haben Seite stehen. Sie bleiben Dilettanten und probieren sich nur ein bisschen damit herum. Oder sie denken, sie wüssten alles und werden es nie zur Meisterschaft. Sie erreichen nie dieses Level und Meisterschaft ist immer noch etwas, an dem wir arbeiten. OK, Ein paar letzte Fragen, die ich noch wissen wollte. Welchen Rat würden Sie einem neuen Verkäufer geben, der in eine Verkaufsstelle einsteigt? Welchen Rat würden Sie ihm sonst noch geben. Das ist ein wirklich guter Rat, den Sie da gegeben haben. Ja, es ist schwer, denn im Grunde genommen kommt es auf Fähigkeiten an. Es geht darum, die Fähigkeiten zu erlernen. Wenn man die Fähigkeiten nicht hat, wird man nicht in der Lage sein, sich in eine Position zu bringen, in der man das Geld verdient, das man braucht, und sich in die Positionen zu bringen, in denen man sein möchte. Ja, ich möchte immer, besonders wenn wir nicht über die Fähigkeiten sprechen, über etwas anderes sprechen. Als ich zum ersten Mal in die siebte Stufe kam, war mir immer bewusst, dass es von Anfang an Zeit braucht, die Fähigkeiten zu erlernen. Also muss ich zulassen, dass meine Arbeitsmoral von Anfang an meine Fähigkeiten überwiegt. Ja, man kann doch nicht großartige Fähigkeiten haben und nur zwei Stunden die Woche arbeiten, oder? Genau, man muss kontinuierlich arbeiten. Ganz am Anfang, als ich die Fähigkeiten erlernte, ließ ich meine Arbeitsmoral über meine anfänglichen mangelnden Fähigkeiten siegen, um mich in eine Position zu bringen, in der ich oder Dollar verdienen konnte. Ja, das stimmt wirklich. Ich sage, es kommt auf die Fähigkeiten an, nicht auf die Zahlen. Aber am Anfang, wenn man die Fähigkeiten erlernt, muss man sich mit Zahlen auseinandersetzen. Genau das hast du brillant gesagt. Je mehr man diese Fähigkeiten entwickelt, desto weniger ist es ein Zahlenspiel. Ja, es ist lustig, denn als ich anfing, habe ich tatsächlich sieben Tage die Woche gearbeitet. Jetzt kann ich fünf Tage arbeiten und dank meiner Fähigkeiten mehr verdienen. Genau, man kann arbeiten. Das stimmt wirklich. Viele Verkäufer oh mein Gott, ich arbeite mich kaputt, wenn ich 60 Stunden die Woche arbeite. Als ich anfing, das Verkaufen wirklich zu verstehen und viel Geld im Jahr zu verdienen Ich habe weniger als 40 Stunden pro Woche gearbeitet, manchmal 30 Stunden pro Woche, und ich habe jeden Monat zweihunderttausend bis an Provisionen verdient. Das lag daran, dass ich nicht nur die Qualifikationen zu dieser Zeit kannte, sondern auch, wie ich meinen Kalender effektiver verwalten konnte. Ich kannte Aktivitäten, die Einkommen generieren. Ich habe keine Zeit verschwendet. Weißt du, viele Verkäufer gehen ins Büro und ich arbeite 12 Stunden am Tag. Und du eigentlich sprichst du etwa 4 Stunden am Tag mit potenziellen Kunden. Ja, du arbeitest also vier Stunden. Was haben wir die anderen acht Stunden gemacht? Soziale Medien abhängen zweistündige Mittagspause. Das ist keine Arbeit. Es geht also um die einkommensschaffenden Aktivitäten, diesen Zeitplan, den du mit deinen Qualifikationen hast. Es ist wirklich, wirklich schwer, beim Verkaufen zu scheitern. Es ist fast unmöglich. Ja. 100 Prozent. Hast du noch ein paar letzte Worte oder Ratschläge, die du noch jemandem geben möchtest? Ja, ich würde nur sagen, Wenn es um Nummer 1 geht, möchte ich einfach nur sagen, dass ich alles an dem Unternehmen schätze. Dieses Unternehmen, das wir aufgebaut haben, hat meiner Meinung nach das Leben vieler Menschen verändert. Ich denke, wenn man nicht dabei ist, was macht man dann richtig? Ja, ich würde sagen, dass besonders wenn man bei Seventh Level arbeiten möchte, eine Sache, an die ich grundsätzlich glaube, ist, selbst wenn ich nicht das Geld verdiene, das ich möchte, was mache ich dann? Ich lerne die Fähigkeiten, mit denen ich, egal was in meinem Leben passiert, niemals pleitegehen kann, weil ich die Fähigkeiten erlernt habe. Und das wird der wichtigste Teil dieses Interviews sein. 100 Prozent. Und herzlichen Glückwunsch, Sie besitzen jetzt Anteile, ja, am Unternehmen und jedes Jahr nehmen wir unsere vier besten Verkäufer und geben auch an sie Anteile aus. Und Da du die Nummer 1 bist, wirst du, solange du das die nächsten 5 Monate durchhältst, am Ende jedes Jahres noch mehr anteile bekommen. Mit 21 schon so etwas sagen zu können, ist verrückt. Ein Unternehmen bietet das an. Das ist einfach irre und und ja, ich bin dankbar. Das ist wichtig, Mann. Okay, ich liebe dich. Ich hoffe, das hat allen geholfen, die das sehen. Wenn du ein neuer Verkäufer bist, der gerade in den Verkauf einsteigen möchte, wie JP sagen würde, gibt es so viele neue P Verkäufer, die aus diesem Grund an unseren Schulungsprogrammen teilnehmen, weil sie wirklich lernen wollen, wie man verkauft, bevor sie den Job im Verkauf bekommen. Wenn sie also ihren ersten Job im Verkauf bekommen, machen sie tatsächlich von der ersten Woche an Umsätze. Im Vergleich zu denen, die nichts über den Verkauf wissen, den Job bekommen, Leads bearbeiten, keine Umsätze machen und dann gefeuert werden. Sie sind clever. Und wenn du ein Team Tierarzt bist und diese Sache, die wir Vertrieb nennen, meistern möchtest, weil es Menschen gibt, die darauf angewiesen sind, dass du diese Fähigkeiten beherrschst, wie zum Beispiel deine Familie und deine potenziellen Kunden, das Unternehmen, für das du arbeitest oder wenn du ein Unternehmen bist, das wachsen und deinem Team helfen möchte, sich zu vervielfältigen und es wirklich großartig zu machen, dann weißt du, wo du hingehen musst. Schreib uns einfach eine sms an 48 36 37 2944 und wir melden uns bei dir, wenn du Fragen hast. Vielen Dank, JP. Es ist uns eine Ehre. Danke, OK.
