Never Say “Just Following Up” on a Sales Call (Say This Instead)

Alles klar. In diesem Training zeige ich dir effektive Methoden, um nachzufassen. Falsch ist so etwas. Hi, ist Mary da? Mary Hey, hier ist James Miller. Ich melde mich nur kurz bei dir. Ich weiß, wir haben vor ein paar Monaten gesprochen, weil ihr euch für meine Anfrage interessiert habt. Habt ihr ein paar Minuten Zeit, um zu reden oder so etwas in der Art. OK? Verwende niemals die Wörter nachfassen oder Melde mich nur kurz bei dir. Ich melde mich nur kurz bei dir. Ich melde mich nur kurz bei dir. OK? Denk mal kurz darüber nach. Wissen deine potenziellen Kunden, was diese Wörter tatsächlich bedeuten? Wahrscheinlich schon.

Wie viele Verkäufer, die dir etwas verkaufen wollten, das du nicht gekauft hast, meldeten sich danach per E-Mail oder Anruf mit Ich melde mich nur kurz. Das sind Triggerwörter. Verwende sie also niemals. Ich zeige dir jetzt zunächst eine allgemeine Methode, wie du das machen kannst. OK? Das Wichtigste, was Sie tun sollten, wenn Sie mit dem Lied in Kontakt treten, ist, sein Muster zu unterbrechen. Lassen Sie mich das hier aufschreiben. Das nennt man eine Musterunterbrechung. Schreiben Sie das auf. Es ist ein Hinweis oder eine Warnung. OK? Musterunterbrechung. Was ist eine Musterunterbrechung und warum sollten Sie sie verwenden? Denken Sie daran, dass Ihr Gehirn genau wie das Gehirn Ihres potenziellen Kunden Muster liest. Sie sind also an Muster gewöhnt. Okay? Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen jemand etwas verkaufen will, weil Sie das Muster erkennen, sind Sie sofort auf der Hut. Also muss ich dieses Muster unterbrechen, bei dem das Gehirn des potenziellen Kunden nicht weiß, was vor sich geht. Es ist fast so, als ob es es nicht ganz versteht. Es ist fast verwirrt, was Neugier weckt. OK? Das nennt man einen Musterausbruch. Zuerst einmal möchte ich einen vertrauten Tonfall haben. Wenn Sie sich einige unserer anderen Schulungen angesehen haben, haben wir über die 5 Arten von Tonalitäten gesprochen, die Sie beherrschen müssen. Und es gibt Unterkategorien für jeden dieser Tonfälle. Eine dieser Unterkategorien ist ein vertrauter Tonfall. OK? Denn wie oft haben Sie schon einen Anruf von jemandem bekommen, der Hey, hier ist Daryl, Daryl Smith. Wie geht es Ihnen? Sagen Sie Wer ist da? Ich kenne keinen Daryl Smith. Oder sagen Mir geht es gut. Wie geht es Ihnen? Das sagen Sie sofort, weil Ihr Gehirn das als Muster erkennt. Die Person klingt als ob sie sie sehr gut kennt. Als ob sie sie kennt, OK? Sie würden es also nicht wagen, unhöflich zu ihnen zu sein und zu Wer ist da? Das liegt daran, dass sie einen vertrauten Tonfall verwenden. Aber wenn sie Hallo, ist John da? Hey John. Hier ist Daryl Smith von der Firma XYZ. Der Grund, warum sie angerufen haben, war eine monotone Stimme. Es klingt wie ein Telefonverk, wie ein Verkäufer. Sie sind auf der Hut. Wer ist das? Oder ist das ein unaufgeforderter Anruf? Aber ich meine, ja. Ist John da? Ja, John. Hey, es ist James. James Miller. Ich glaube, wir haben vor drei oder vier Monaten darüber gesprochen. Ihr wolltet vielleicht eine Auszeit nehmen, damit ihr etwas ausblenden könnt. Hatten wir einen Termin, Aber wir haben nichts mehr gehört. Habt ihr das aufgegeben oder was ist tatsächlich passiert? Das ist eine allgemeine Formel, die ich gerade verwendet habe. OK. Was ihr also tun wollt, und ich zeige euch ein paar Beispiele, die speziell auf das Ministerium zugeschnitten sind, ist, dass ihr euch wie folgt verhalten. Seht her Und hier ist der Clou. Ich zeige es euch hier. Wenn ihr anruft, OK, Ihr ruft an. Ihr könnt hier Papiere haben und während ihr hier sprecht, macht ihr so, als würdet ihr die Papiere durchsehen, damit sie es hören können. Wisst ihr warum? Das ist ein weiteres Beispiel für eine was? Musterunterbrechung. Okay? Ihr Gehirn nimmt etwas im Hintergrund wahr, was sie dazu bringt, sich zu fragen, was das ist. Musterunterbrechung. Okay, Ich unterbreche nur das Muster. OK? Ja, es ist Jeremy. Jeremy Miner. Wir melden uns bei dir. Ich glaube, wir haben gesprochen. Ich glaube, es war vor zwei oder drei Monaten. Ihr habt euch erkundigt, ob ihr möglicherweise Hilfe bei euren Lücken bekommen könnt, damit ihr Lücken schließen könnt, Aber dann haben wir nichts mehr gehört. Habt ihr das aufgegeben oder was? Was ist tatsächlich passiert? Jetzt seht ihr's. Meine Papiere dort. OK. Habt ihr es gesehen? Was sind diese hier? Das nennt man. Seht ihr diese Punkte dort? Das nennt man eine verbale Pause. Wenn ihr also einen vertrauten Ton verwendet, müsst ihr zwischen eurem Vorna, eurem Vor und Nachnamen eine Pause machen. Fast eine Sekunde. Okay, Wir messen das tatsächlich ab. Ist die richtige, die beste Artikel. Ihr solltet also die Zeit messen. Ja, es ist Jeremy. Jeremy Miner meldet sich bei euch. Hört sich an, als würde ich vertraut. Ihr Gehirn beginnt also zu überlegen, wer ist Jeremy Miner? Wer ist Jeremy Miner? Woher kenne ich diese Person? Wo treffe ich sie? Das alles verschafft dir also nur mehr Zeit. Du hast Neugier geweckt. Okay? Aber wenn ich so etwas sage Hey, jame, ja, hier ist Jeremy. Jeremy Miner, meldet sich bei dir. Sieht so aus, als hätten wir etwas zu schnell gemacht. Du machst keine verbalen Pausen. Du stellst die Frage nicht im Tempo. Du klingst wie ein Verkäufer. OK, nehmen wir also an, ich verkaufe Edelmetalle und ich glaube, das habe ich hier eingegeben über Ä Wir haben ein großes Unternehmen, vielleicht siehst du das gerade. Ich habe gerade einen großen Workshop für einen unserer neuen Kunden in Kalifornien abgehalten, einen großen Edelmetallhändler. Und nehmen wir an, du hast keinen Abschluss gemacht, Du hattest ein paar Gespräche, Sie sind in eine Wand gegangen und jetzt rufst du sie drei Monate später zurück. Hey, ist John da? Ja. Hey, John, hier ist Jeremy, Jeremy Miner. Ä von Preserve Gold G meldet sich bei dir. Sieht so aus, als hätten wir darüber gesprochen. Wann war das? Vor drei, vier Monaten. Ihr habt darüber nachgedacht, in Gold zu investieren, um euch gegen die Inflation abzusichern und dann haben wir nichts mehr gehört. Habt ihr aufgegeben, euch gegen die Inflation zu schützen Oder was ist passiert? Oder ich kann es abkürzen. Habt ihr aufgegeben oder was? Was ist passiert? Das Wichtigste ist jetzt ich sage nicht nur, dass ihr mit uns gesprochen habt, weil ihr Gold kaufen wolltet oder an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung. Ich wiederhole den Grund, warum ihr möglicherweise in Gold investieren wollt, damit ihr das könnt. Und dann wiederhole ich das Endergebnis, das Sie genannt haben. Wenn Sie also gesagt haben, dass ich in dieser Branche tätig bin und dass ich mich gegen Inflation absichern soll, dann bringe ich das noch einmal ins Spiel und Habt ihr aufgegeben? Oder was ist passiert? Tatsächlich passiert ist. Es ist schwer für Sie zu Ja, das haben wir aufgegeben. Jetzt könnten Sie zurückkommen und nun? Wir haben uns entschieden, mit jemand anderem zu gehen oder jetzt nicht, haben wir entschieden. Oh, was hat sie dazu gebracht, sich so zu fühlen? Nur damit ich es verstehe. Und ich kann immer Wissen Sie, Sie können sich jederzeit später bei mir melden. Denken Sie daran, ich verkaufe den Ausweg oder ich könnte oh, was hat sie dazu gebracht, sich so zu fühlen? Und nur damit Sie es wissen, ich habe sowieso nur ein paar Minuten Zeit bis zu meinem nächsten Termin. Aber was hat Sie dazu gebracht, sich so zu fühlen? Wissen Sie, ich verkaufe immer den Ausweg. OK. Oder ich könnte so etwas sa Wenn Sie oh, wir haben beschlossen, es einfach aufzuschieben und zu sehen, was passiert. Okay, das ist kein Problem. Sie können sich jederzeit wieder bei uns melden. Sie haben doch meine Nummer, oder? OK, gut. Und Hey, bevor wir loslegen, M. Kann ich Sie etwas fragen? Ä klar, klar, bitte. M. Wie kann ich Ihnen mitteilen, dass Sie möglicherweise einen Fehler machen, ohne dass Sie sich über mich aufregen? Nun nein, wir würden uns nicht über Sie aufregen. Was haben Sie vor? Nun, ich mache mir Sorgen um Sie, denn was passiert dann? Und dann werde ich eine Konsequenzfrage stellen. Sehen Sie, wie ich das aufgebaut habe. Lassen Sie mich Ihnen ein weiteres Beispiel geben. Ich kann das für jede Branche zeigen. OK, Nehmen wir an, Sie haben Unternehmensberatung verkauft. Nehmen wir an, Sie haben für McKenzie oder jemanden verkauft. Ich bin nicht oder was auch immer Sie tun. OK. Und nehmen wir an, als Sie vor Monaten, vor drei Monaten mit Ihnen gesprochen haben, hatten Sie Probleme mit Ihrem Betriebsteam und Sie hatten das Gefühl, dass es Sie daran hinderte, auf 12 Millionen Dollar pro Monat zu skalieren. Sie hatten keine Systeme Und nehmen wir an, sie lagen bei 8 Millionen pro Monat. Und Sie sind seit Jahren auf diesem Level. Sie sind seit drei, vier Jahren auf diesem Level und kommen einfach nicht weiter. Sie hatten das Gefühl, dass Sie ein besseres Betriebsteam oder bessere Betriebssysteme brauchen. Nehmen wir an, Sie sind ein Berater für McKenzie oder für wen auch immer. Und Ihr Unternehmen kommt und schult Sie darin, wie man Systeme aufbaut oder vielleicht bessere Abläufe einführt. Sie könnten fast auch eine Personalvermittlungsagentur sein. Sehen Sie sich an, was ich hier mache. Sehen Sie sich die Formel an. Schreiben Sie das also für das, was Sie verkaufen. Die Formel ist ganz einfach. OK, hier ist der vertraute Ton. Denken Sie an die verbalen Pausen. Hier. OK, ich melde mich bei Ihnen, denn wir haben bereits gesprochen, Denn wir haben vor wie vielen Monaten gesprochen? Sie haben einige Probleme mit Ihrem Sie wiederholen das Problem. OK. Und ich kann entweder die Konsequenz des Problems wiederholen. Okay, Denn die Konsequenz ist genau hier. Es hindert Sie daran. Skalierung auf 12 Millionen US Dollar. Es ging ihnen um ein besseres System. Skalierung auf zwölf Millionen. Manchmal kann ich die Konsequenz direkt nach dem Problem und dann das gewünschte Endergebnis nennen. OK, Und es hängt von der Branche ab. In manchen Branchen kann ich das Problem und dann die Konsequenz daraus nennen. Okay, es hängt davon ab. Ich könnte es auf beide Arten machen. Alles klar. Oder ich könnte einfach das Problem und dann das gewünschte Endergebnis nennen. Achte also darauf, was ich hier mache. Okay. Ja, John Hey, hier ist James. James Miller. Ich glaube, wir haben uns unterhalten. Wann war das? Ich glaube, es ist drei oder vier Monate her. Ihr habt uns in euer Unternehmen geholt. Ihr habt euch ein paar Probleme mit eurem. Ich glaube, es war euer Betriebsteam, weil ihr, glaube ich, das Gefühl hattet, dass es euch daran hinderte zu skalieren. Du sagtest 12 bis 12 Millionen Dollar pro Monat, oder Nach dem letzten Termin haben wir nichts mehr gehört. Leute, gebt die Skalierung auf. Oder was ist tatsächlich passiert? Wenn ihr das Ganze jetzt so verbal taktet, kann ich euch sagen, dass ihr die Konversation direkt kontrollieren werdet? Es kommt sehr selten vor, dass sie euch unterbrechen. Sehr selten. Denn hört mal auf meinen Tonfall, wenn ich so bin, wenn ich es so mache. Hey, hier ist Jeremy Miner, der sich bei euch meldet. Anscheinend haben wir vor drei Monaten über einige Probleme mit eurem Betriebsteam gesprochen und darüber, was euch deiner Meinung nach daran hindert, auf 12 Minuten zu skalieren. Ja, ja, ja, das haben wir. Aber wir sind nicht interessiert, weil euer Tonfall bereits Widerstand beim Verkauf ausgelöst hat, weil ihr wie ein Telefonverkäufer klingt. Ihr Tonfall ist eintönig. Achtet darauf, wie meine Stimme mit meiner Tonalität schwankt. Achtet darauf, wie ich ein wenig verwirrt klinge.

Erst klinge ich vertraut dann ein wenig verwirrt darüber, als wir gesprochen haben und dann spreche ich darüber. Dann wird mein Tonfall besorgt über die Konsequenzen. Ich habe also drei Veränderungen in meinem Tonfall, die dazu führen, dass ihr Gehirn bei der Sache bleiben muss, selbst wenn sie euch beispielsweise hier unterbrechen. Wie Wir haben beschlossen, einen anderen Weg zu gehen. Oh, OK. Also habt ihr, als ihr sagtet, dass ihr einen anderen Weg gegangen seid, habt ihr das Skalieren aufgegeben oder wie meint ihr das, dass ihr einen anderen Weg gegangen seid? Ich könnte direkt zur nächsten Frage übergehen. Es ist keine große Sache. OK, Ich hoffe, das hat euch heute geholfen und wenn ihr Fragen habt wenn ihr ich weiß nicht ich bin nun ja ihr habt das Format gesehen aber wenn ihr Fragen dazu habt schreibt uns einfach hier schreibt uns einfach eine sms an 48 37 2944.

Entweder ich oder einer meiner Verkaufstrainer kann euch bei allen Fragen zu diesem oder anderen Themen helfen OK ich hoffe das hat euch geholfen ich sehe euch beim nächsten Training.