Never Start Sales Calls Like This (Unless You Hate Making Money)

So solltest du niemals ein Verkaufsgespräch beginnen, es sei denn, du möchtest eine Menge Geschäfte verlieren. Komm hier rüber zum Whiteboard, ich zeige dir. Das ist sehr wichtig. Okay? Als erstes solltest du nicht wie ein Drehbuch klingen. Ich höre und sehe so viele Verkäufer, die zu Beginn eines Gesprächs, egal ob inbound oder outbound, entweder total aufgeregt sind oder wie ein monotoner Roboter Telemarketinganrufer. OK, du solltest in der Mitte sein. Du solltest wie ein Experte klingen. Du solltest entspannt sein, du solltest selbstbewusst sein, aber du solltest trotzdem neutral bleiben. So als wüsstest du noch nicht, ob du helfen kannst. Du weißt noch nicht genug über die Person. Andernfalls wirst du in den sogenannten Kampf oder Fluchtmodus geraten und sie werden versuchen, dich sehr, sehr schnell loszuwerden. Okay, jetzt zeige ich dir ein paar konkrete Beispiele. Nehmen wir in diesem Beispiel an, du hast einen Inbound Buchungslied und du triffst dich mit ihm über Zoom. Es wird immer Anpassungen geben, egal ob sie anrufen, sie virtuell treffen oder sie persönlich treffen. OK, Der Ansatz des Zahlenspiels, was sie nicht tun sollten Hey Sally, wie geht es dir heute? Ah ja, super. Wo wohnst du? Oh, wir leben in Atlanta. Ich liebe Atlanta. Atlanta ist so cool. Wie ist das Wetter bei dir? Die meisten Verkäufer haben gelernt, auf diese Weise eine Beziehung aufzubauen. Aber was sie nicht verstehen, ist, dass dies vorhersehbare Fragen sind, mit denen jeder Verkäufer, der versucht hat, ihnen etwas zu verkaufen, immer ein Gespräch beginnt. Das senkt ihr Ansehen in ihren Augen, da sie sie nur noch als Verkäufer sehen, der versucht, ihnen etwas zu verkaufen. Sie wollen nicht wie alle anderen klingen. Stattdessen sollten sie sich mehr auf den Ansatz des Geschicklichkeitsspiels konzentrieren. Okay, ich möcht auf das Endergebnis konzentrieren. Hier kommt der Ansatz des Geschicklichkeitsspiels ins Spiel. Nehmen wir an, Sie haben in diesem Beispiel Solarenergie verkauft. Dann konzentriere ich mich auf das Endergebnis. Als erstes möchte ich Sie dazu bringen, ihre Deckung fallen zu lassen. Nehmen wir also an, der Interessent spricht zuerst, wenn sie zoom und sie Hey, wie geht es dir heute? Anstatt dass du Mir geht es gut? Das bringt dir nichts. Du willst sie zum Lachen bringen. Okay, okay, ich will jetzt nicht der Klassenclown sein, aber ich würde vielleicht Ach, weißt du, ich bin hier einfach nur der Langweiler. Wie sieht's bei dir aus? Was ist bei dir los? Beachten Sie, dass ich das in einem spielerischen Ton gesagt habe. Okay? Kein ernster Ton, sondern ein spielerischer Ton. Warum möchte ich das tun? Weil es Dopamin im Gehirn Ihres potenziellen Kunden freisetzt, was den potenziellen Kunden zum Lachen bringt. So entwaffnen Sie den potenziellen Kunden. Es ist einfach eine Entwaffnungstechnik. Und dann werde ich sofort zum ergebnisorientierten Denken übergehen. Und das ist wieder so. Nehmen wir mal an, ich verkaufe Solarenergie. Okay, Es sieht so aus, als hätten Sie sich nach Wegen umgesehen, Ihren Tarif zu sichern und vielleicht sogar Ihre Rechnung zu senken. Richtig? Wenn ich Solarenergie verkaufe, worauf konzentriere ich mich dann? Auf das Endergebnis? Die Sicherung Ihres Tarifs, die Senkung ihrer Beachten Sie, wie ich Sie sofort dazu bringe, ergebnisorientiert statt preis oder kostenorientiert zu denken. Okay, es sieht so aus, als hätten Sie sich nach dem Gegenangebot geoutet. Vielleicht darüber nachzudenken, Ihre Marke aufzubauen, um Ihr Geschäft wirklich zu skalieren. Richtig. Wenn ich Unternehmensberatung oder Markenberatung oder eine Marketingagentur verkaufe. Sagen wir mal, wenn ich Finanzdienstleistungen oder Lebensversicherungen verkaufe. Okay, es sieht so aus, als hätten Sie sich nach dem Gegenangebot geoutet. Vielleicht darüber, Ihre Marke aufzubauen, um Ihr Geschäft wirklich zu skalieren. Richtig. Verschiedene Möglichkeiten, Ihre Familie nach Ihrem Ableben finanziell abzusichern. Richtig. Als ob ich eine Lebensversicherung verkaufen würde. Sehen Sie, wie ich Sie dazu bringe, so sofort ergebnisorientiert zu denken, anstatt preis oder kostenorientiert zu denken. Nun, das ist noch nicht alles. Sie werden wahrscheinlich Fragen haben und manchmal habe ich einfach nicht die Zeit, alle Fragen zu beantworten. Deshalb gebe ich Ihnen meine Nummer. Schreiben Sie mir gleich hier eine SMS. Ich werde eine Weile hier sein. Es ist 48 647 2944. Schreiben Sie mir eine SMS, ich werde Ihnen antworten. Bleiben Sie beim Vertrieb. Ich beantworte Ihre Fragen. Ich hoffe, das hat Ihnen geholfen.