Prospect Ghosted You After the Call? Try This…

In diesem Training besprechen wir, was Sie sagen oder fragen, wenn ein Interessent zu Ihnen kommt. Wenn ich sage, dass ein Interessent zu Ihnen kommt, möchte ich klarstellen, dass Sie bereits ein Kennenlerngespräch mit dem Interessenten geführt haben. Es spielt also keine Rolle, ob Sie persönlich am Telefon oder virtuell an einen Verbraucher oder ein Unternehmen verkaufen. Sie haben dieses Gespräch bereits geführt und aus welchem Grund auch immer. Vielleicht ist der Interessent beim zweiten Termin nicht erschienen oder Vielleicht wurde nach 5 Monaten im Verkaufszyklus der Vertrag noch rechtlich geprüft und dann hat er einfach eine Aktion verpasst. Was tun Sie also, um ihn dazu zu bringen, sich wieder zu engagieren? OK, nehmen wir an, Sie haben einen Termin. Nehmen wir für dieses Beispiel hier an. Sie verkaufen virtuell. Okay, Oder Sie verkaufen am Telefon und Sie hatten tatsächlich einen gebuchten Termin. Okay, Dann sollten Sie dieses Gespräch führen. Taucht der Interessent nicht bei Zoom auf, warten Sie vier fünf Minuten. Okay, Ich würde Sie wahrscheinlich zuerst anrufen. Und wenn ich eine Voicemail bekomme Hey John, ich warte gerade bei Zoom auf dich. Du hast uns gebeten, mit uns einen Termin zu vereinbaren, um XYZ durchzugehen. Und wie gesagt, ich bin heute nur für kurze Zeit verfügbar. Okay, Ich hinterlasse Ihnen diese Voicemail. Ich schreibe Ihnen wahrscheinlich auch eine SMS. OK, nehmen wir an, du verkaufst an einen Verbraucher. Dann hast du vielleicht seine Telefonnummer. Du schickst ihm diese SMS und ich schicke ihm wahrscheinlich eine Version davon per E Mail. Ich ändere vielleicht ein paar Wörter ab, okay, Ich schicke Ihnen vielleicht eine E Mail wie Hey Mary, ich war gerade bei Zoom und warte auf dich. Du hast uns gebeten, einen Termin zu vereinbaren, um XYZ durchzugehen. Also ABC, Ich bin heute nur für kurze Zeit verfügbar. Dann sprechen wir. OK. Du möchtest also den Eindruck erwecken, dass du nur für kurze Zeit verfügbar bist. Du wartest nicht den ganzen Tag auf sie, denn deine Zeit ist genauso wertvoll wie Ihre Zeit. Denk nicht, du hast die Probleme. Sie haben sie. Du bist derjenige, der sie lösen kann. Du musst dich also nicht für sie qualifizieren. Du lernst, wie du dich qualifizierst und wie du sie dazu bringst, sich für dich zu qualifizieren. Ich zeige dir jetzt ein paar weitere Beispiele. Okay, Ich würde wahrscheinlich eine Voicemail hinterlassen. Ich würde eine E Mail und eine SMS schreiben. Einfach Abwandlungen davon. Nehmen wir an, sie antworten auf keine dieser Möglichkeiten. Sie antworten nicht auf die E Mail, sie antworten nicht auf den Anrufbeantworter, Sie rufen dich nicht zurück und sie antworten nicht auf die SMS. Okay? Wenn ich an einen Verbraucher verkaufe, schicke ich die zweite Nachricht wahrscheinlich am nächsten Tag. Wenn ich an ein Unternehmen verkaufe, warte ich ein paar Tage. Okay? Denn wenn du anfängst, dreimal täglich bei einem Unternehmen nachzuhaken, werden sie dich nicht mögen. Ich verspreche dir, sie werden dich als einen aufdringlichen Verkäufer ansehen, der bedürftig und verzweifelt ist. Denn ein Experte ist nicht bedürftig. Ein Experte ist nicht verzweifelt. Er macht viele Geschäfte, weil er Probleme löst und dabei den besten Job macht. Du willst also nicht zu verzweifelt wirken. Wenn du also an ein Unternehmen verkaufst, vor allem wenn es sich um ein großes Unternehmen handelt, wartest du fast zwei oder drei Tage, bevor du die nächste Nachricht schickst, denn das deutet an, dass du beschäftigt bist. Du brauchst ihre Aufträge nicht denkbar. Du bist nicht derjenige, der die Probleme hat. Sie sind derjenige, der die Probleme löst, nicht umgekehrt. Nehmen wir also Ich verkaufe an einen Verbraucher und verkaufe Solaranlagen für Privathaushalte. Ich könnte diese E Mail Adresse hinterlassen oder dies auf einer Voicemail Version tun. Nehmen wir an, dies ist eine E Mail. Hey Sally, du wolltest gestern mit uns die Sicherung deines Tarifs und die Senkung deiner Stromrechnung besprechen, um die Preiserhöhungen zu vermeiden. Ich habe versucht, dich zu erreichen und habe etwa 30 Minuten auf Zoom gewartet, aber keine Antwort erhalten. Ich bin heute nur noch kurz erreichbar. Hier ist meine Nummer. Ich melde mich dann. Okay? Ich könnte jetzt die gleiche Art von Voicemail hinterlassen. Hey, ja, Sally. Hey, hier ist Jeremy Miner. Du hattest uns gebeten, mit dir einen Zoom Termin zu vereinbaren, um Möglichkeiten zu besprechen, wie du deinen Tarif festlegen und dich vor den Preiserhöhungen von Edison schützen kannst. Ich habe versucht, sie telefonisch und per SMS zu erreichen, als ich über Zoom nichts von ihnen gehört habe. Ich bin heute also noch eine Weile erreichbar. Hier ist meine Nummer. Ich melde mich dann. Das wäre dann sozusagen eine zweite Nachricht als Beispiel. Okay? Ich gebe Ihnen nur ein paar verschiedene Beispiele, wie Sie das strukturieren könnten. Nehmen wir an, Sie antworten nicht auf die zweite Nachricht. OK? Hier ist der Wenn ich an Verbraucher verkaufe, wird die dritte Nachricht wahrscheinlich schon am nächsten Tag rausgehen. Am dritten Tag, wenn ich an ein Unternehmen verkaufe, warte ich wahrscheinlich noch zwei oder drei Tage, bevor ich die dritte Nachricht schicke. Sie wollen nicht verzweifelt wirken, besonders bei Unternehmen. Um nicht bedürftig zu wirken, warte ich mit der dritten Nachricht vielleicht vier bis fünf Tage. Das wird Ihnen nicht helfen. Das kann ich Ihnen versichern. Okay? Es ist ein kleineres Unternehmen. Vielleicht warte ich zwei Tage. OK? Alles klar. Das Gleiche. Ich werde es nur ein wenig umstrukturieren. Dies ist eine E Mail. Hey Sally, ich habe versucht, dich zu erreichen und habe in den letzten Tagen ein paar Nachrichten hinterlassen, aber wir haben keine Antwort erhalten.

Scrolle eine Zeile nach unten und sage Wie sollen wir von hier aus weitermachen? Und das ist alles. Klicke einfach auf Senden. Schreibe nichts weiter, als unten. Schreibe Ich freue mich auf deine Antwort oder ich bete, dass es dir gut geht oder ich hoffe, es geht dir gut oder wir arbeiten wirklich gerne mit dir zusammen. Damit wirst du großartig zurechtkommen. Hör auf, deine E Mails zu verschicken. Du wirkst verzweifelt. Du fühlst dich verzweifelt. Diese E Mail funktioniert. Ich kann dir nicht sagen, welche Reaktionen unsere Kunden auf diese E Mail bekommen. Wenn Sie sich nun in dem Gespräch befinden, dem Kennenlerngespräch oder der Unterhaltung mit ihnen und Sie keine Lücke aufgebaut haben, extrem aufdringlich und aggressiv sind und die ganze Zeit über Widerstand beim Verkauf auslösen, wie hoch ist dann die Wahrscheinlichkeit, dass Sie auf diese E Mail antworten? Sie ist viel geringer. Okay? Sie befolgen das, was wir ihnen beibringen, okay? Und wenn Sie auch nur ein Drittel dessen erreichen, was wir ihnen hinsichtlich Überzeugungskraft beibringen, werden über 70 Prozent der Leute auf diese E Mail antworten. OK? Abhängig von ihrer Branche. Okay? Ich könnte das auch in einem Telefonat tun. Textnachricht oder SMS ginge auch bei Voicemail. Hey Sally, hier ist Jeremy Miner. Ich habe in den letzten Tagen versucht, sie zu erreichen und habe ein paar Nachrichten und E Mails hinterlassen, aber wir haben nichts zurückgehört. Die Frage ist, wie es jetzt weitergehen soll. Ich bin heute noch eine Weile erreichbar. Hier ist meine Nummer. Falls ich nicht antworte, hinterlasse mir bitte eine Nachricht, denn ich habe einen Termin nach dem anderen bei Kunden und melde mich dann zurück, sobald ich Zeit habe. Dann sprechen wir uns. Es wäre also ein kleiner Unterschied, ob ich eine Voicemail hinterlasse. Okay? Wenn ich eine SMS hinterlasse, ist es dasselbe wie hier oder eine E Mail. Hey Sally, keine Rückmeldung. Obwohl ich dich die letzten Tage versucht habe zu erreichen. Scrolle eine Zeile nach unten, schreibe keinen ganzen Absatz. Wie sollen wir jetzt vorgehen? Oder ich könnte Wie möchtest du von hier aus vorgehen? Mir gefällt Wie sollen wir von hier aus vorgehen? Besser. Das ist einfach meine Präferenz, okay? Hey Leute, hier ist Jeremy Miner. Viele von euch hinterlassen Kommentare, in denen ihr möchtet, dass ich euch irgendwo helfe. Der einfachste und schnellste Weg, mich zu erreichen, ist, mir eine SMS zu schicken. Also schick mir jetzt gleich eine SMS. Die Nummer ist 48 647 2944 also 48 647 2944 ich gründete diese Firma, um euch zu zeigen, wie ihr mehr Geschäfte richtig abschließt. Schreibt mir jetzt gleich. Kommen wir zurück zum Schulungsvideo. Kommen wir jetzt hierher zurück. Was machen wir, wenn Sie nicht auf die dritte oder vierte Nachricht antworten? Okay, Also egal, ob es sich um einen Verbraucher oder ein Unternehmen handelt, wartet man normalerweise mindestens drei bis fünf Tage, bevor man die nächste E Mail oder den nächsten Text oder die nächste Voicemail schickt. Wenn man die letzte E Mail am Freitag geschickt hat, wird man diese E Mail nicht am Montag schicken. OK, Denn das Wochenende allein hat nicht ausgereicht. Man wird wahrscheinlich fünf Tage warten. Wenn ich ihr wäre, würde ich, egal ob ihr im Verbrauchergeschäft tätig seid, wahrscheinlich mindestens fünf Tage warten. Wenn ihr auf diese E Mail, den Text oder die letzte Voicemail nichts hört, dann schicke ich diese E Mail. Oder ich könnte es sogar per Textnachricht oder Voicemail tun. Nehmen wir an, es ist eine E Mail. Hey Sally, ich habe in den letzten Wochen ein paar Nachrichten und Voicemails hinterlassen, aber wir haben nie etwas von dir gehört. Wir sind uns nicht sicher, ob du von Außerirdischen entführt wurdest, ob du im Ruhestand bist und nach Bali gezogen bist oder ob du vielleicht im Lotto 780 Millionen Dollar gewonnen. Hast. Aufgrund meines Zeitplans wird dies jedoch mein letzter Versuch sein, dich zu erreichen. Hier ist meine Nummer und wie gesagt, dies wird mein letzter Versuch sein, dich zu erreichen. Mach's gut und das war's. Du bist im Grunde genommen fertig mit Ihnen. Du wirst überrascht sein, wie viele Leute antworten, denn das ist irgendwie spielerisch gemeint. Das ist hier lustig. Wir wissen nicht, ob du von Außerirdischen entführt wurdest, ob du im Ruhestand bist und nach Bali gezogen bist oder ob du vielleicht im Lotto 780 Millionen Dollar gewonnen. Hast. Wenn es in deiner Stadt oder deinem Bundesland tatsächlich eine Lotterie mit einem bestimmten Betrag gibt, gib diesen Betrag ein, denn vielleicht wissen die Leute davon und lachen darüber und werden viele darauf antworten. Okay, ich könnte das auch auf einer Voicemail hinterlassen. Ich könnte das auch in einem Text hinterlassen. Wichtig ist nur, dass dies jetzt aufgrund meines Zeitplans mein letzter Versuch sein wird, Sie zu erreichen. Wenn Sie mich also erreichen möchten, hier ist meine letzte Nummer.

Wie gesagt, dies wird mein letzter Versuch sein, sie zu erreichen. Machen Sie es gut. Sie sind also sozusagen mit Ihnen fertig. Wenn Leute das Gefühl haben, dass Sie mit Ihnen fertig sind, denken Sie oh, vielleicht haben Sie ja etwas Gutes zu bieten. Denn so etwas tun Verkäufer normalerweise nicht. Sie jagen und jagen und jagen. Aber wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie sie nicht unbedingt brauchen, dass Sie nichts mit dem Ergebnis zu tun haben, dann steigert das fast schon Ihren Status in Ihren Augen, weil Sie oh, das ist es, was Experten tun. Könnt ihr euch vorstellen, dass ein Experte, den ihr respektiert, wie Elon Musk, euch dazu drängt und unter Druck setzt, einen Tesla zu kaufen oder so etwas oder in seine Produkte zu investieren, indem er euch 27 mal anruft? Das ist unwahrscheinlich, okay? Denn das braucht er nicht. Okay? Es ist, als hättet ihr die Möglichkeit, mit ihnen zu investieren, nicht umgekehrt. Es ist die gleiche Art von Status. OK, nehmen wir an, sie reagieren nicht darauf. Ich zeige euch, was als nächstes zu tun ist. Okay? Ich bin typisch und werde das nicht einmal sagen. Ich denke, ihr werdet länger als 4 bis 5 Tage warten. OK, normalerweise wartet ihr etwa 2 Wochen. OK. Bei einem Verbraucher würde ich 2 Wochen warten. Bei einem Unternehmen warte ich vielleicht sogar 3 oder 4 Wochen. OK, 5 Nachrichten sind schon hinterlassen. Ich habe sie geschickt. Das ist eine Menge. Okay, Falls Sie nicht geantwortet haben, möchte ich nicht bedürftig wirken. Ich warte also mindestens zwei bis drei Wochen und schreibe dann einfach eine E Mail zurück. Hey John, wir haben nichts gehört. Habt ihr aufgegeben, das Problem XYZ zu lösen, damit ihr nichts mehr machen könnt? Oder was ist passiert? Das ist die allgemeine Version. Du wirst also wiederholen. Habt ihr aufgegeben, was auch immer das Problem war. Habt ihr aufgegeben, qualitativ hochwertigere Leads zu erhalten, damit ihr das Geschäft ausbauen könnt? Oder was ist passiert? Es ist schwer für jemanden zu Ja, wir haben aufgegeben, was er wollte. Okay, lass mich dir ein Beispiel für eine andere Branche zeigen. Verkaufst du Unternehmensberatung? Hey John, keine Rückmeldung, trotz mehrerer Versuche, dich zu erreichen. Habt ihr aufgegeben, die richtigen Abläufe und das richtige System einzuführen, damit ihr auf 12 Millionen pro Monat skalieren könnt? Oder was ist passiert? Das ist es Mach dir keine unnötigen Sorgen. Sagen Sie am Ende Ich freue mich von Ihnen zu hören oder ich hoffe, dass es Ihnen gut geht. Tun Sie das nicht. Das wirkt aufdringlich, wenn Sie so etwas hinzufügen. Tun Sie das nicht. Konzentrieren Sie sich einfach auf das Problem und das, was Sie sich gewünscht haben und fragen Sie sie, ob Sie aufdringlich aufgegeben haben oder was tatsächlich passiert ist. Ich kann Ihnen versichern, dass viele Leute darauf antworten, aber das dauert 3 bis 4 Wochen. OK. Oder nehmen wir an, Sie verkaufen Fitnessprodukte, zum Beispiel Geräte zum Abnehmen oder Sie sind ein Fitnessstudiobesitzer oder Personaltrainer und Sie haben nach drei oder vier Wochen noch nichts gehört. Das ist dann die sechste oder siebte Nachricht. Hey John, wir haben nichts gehört. Hast du aufgegeben, die 40 Kilo abzunehmen, damit du deine Töchter zum Altar führen kannst? Oder was ist tatsächlich passiert? Das würdest du nur dann sagen, wenn John oder wer auch immer gesagt hat, dass sie abnehmen wollen, weil sie Angst vor einem Herzinfarkt haben und nicht mit ihren Töchtern zum Altar gehen können. Wenn sie das nicht gesagt haben, wäre das beleidigend. Wenn du das einfach so reinschreibst, werden sie Verpiss dich. Okay? Du wiederholst einfach nur das, was sie gesagt haben, das sie wollen. Er wollte siebenundachtzig Pfund abnehmen, damit er im Grunde genommen seine Tochter nicht zum Altar führen kann, weil er so viel Gewicht auf dem Herzen hat und einen Herzinfarkt bekommen könnte. OK, verstehst du, was ich da mache? Okay, mal sehen, ob ich noch ein Beispiel für dich habe. Oh, ich glaube das war's. Falls Sie diesbezüglich weitere Hilfe benötigen, sollte es hier einen Link geben, auf den Sie klicken können, wenn Sie mit einem unserer Spezialisten sprechen möchten. Dies gilt insbesondere, wenn Sie eine branchenspezifische Schulung wünschen, die sich eher in unseren fortgeschrittenen Inner Circle Mastery Programmen befindet. Ich hoffe, dass das, was ich Ihnen gerade gezeigt habe, ein wenig die Lücken füllt. Wir sehen uns beim nächsten Training wieder.