Prospects Don’t Buy with Logic... They Buy to Escape THIS

Okay, Jeremy Miner, wir sind zurück. Die beiden größten emotionalen Antriebe, die dazu führen, dass sich Ihr Interessent oder ein Mensch ändern möchte, sind Schmerz und die Angst vor zukünftigem Schmerz. Viele Leute sagen, dass die beiden größten emotionalen Antriebe Schmerz und Vergnügen sind. Vergnügen liegt mit großem Abstand an dritter Stelle. Die beiden Dinge, die dazu führen, dass sich Ihre Interessenten ändern möchten, sind Schmerz und die Angst vor anhaltendem und zukünftigem Schmerz. Dass dies so weitergehen oder in Zukunft passieren könnte, wie wenn Sie beispielsweise Cybersicherheit verkaufen, dass es in Zukunft zu Schmerzen kommen könnte, wenn Sie nichts tun, um sich zu schützen. Okay? Das passt zu etwas, das Tony Robbins einmal sagen hörte, und ich gehe sogar noch einen Schritt weiter als das, was er sagte. Um auf höchster Ebene zu überzeugen, zu beeinflussen und zu verkaufen, ist es wichtig, dass Sie dies aufschreiben. Sie müssen es schaffen, eine emotionale Verbindung zu diesem Interessenten herzustellen, so dass er das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen. Okay? Seine Bedürfnisse, seine Wünsche, seine Sehnsüchte, sogar seine Ängste, ohne dass Sie ihm seine Geschichte abkaufen. Das ist wichtig. Man kann jemanden verstehen. Man kann einen Interessenten verstehen und ihn beurteilen. Beurteilt man Sie, kaufen sie unwahrscheinlich. Er muss das Gefühl haben, dass man ihn versteht. Okay? Man baut eine emotionale Verbindung zu ihm auf. Man geht zuerst zu ihm, und wenn man das beherrscht, dann sollte man sich daran erinnern, dass man sich der Meisterschaft verpflichtet hat, richtig? Um eine emotionale Verbindung aufzubauen, müssen wir zuerst zu ihm gehen, ohne ihm seine Geschichte abzukaufen. Man sollte sich an Schmerz und die Angst vor zukünftigem Schmerz erinnern. Der Grund, warum ich das hier erzähle, ist, dass ich auf einer Keynote war, einem Vortrag. Ich erinnere mich, dass das vor etwa Monaten war, und eine Dame kam auf mich zu und ihre Präsentation hat mir sehr gefallen. Das war fantastisch. Ich bin tatsächlich eine ihrer neuen Kundinnen. Ich bin bei soundso. Ich glaube, sie sagte, sie sei in unserem NPQ Programm oder so, das ist unser Programm für Fortnite Fortgeschrittene. Und sie Es fällt mir einfach schwer, manche dieser Fragen zu stellen, weil ich mich schlecht fühle, wenn ich ihren Schmerz anspreche und ich. Das Problem mit diesem Konzept ist Wenn du dem Interessenten nicht helfen kannst, den Schmerz seiner aktuellen Situation zu lindern und dann Angst vor zukünftigem Schmerz hast, wird er keinen Bedarf zur Veränderung verspüren. Und wenn er keinen Bedarf zur Veränderung verspürt, erntest du deswegen so viele Einwände und deshalb kaufen Sie nicht bei dir. Also fragte ich sie Wem schadest du eigentlich? Wenn du ihm nicht hilfst, seinen Schmerz zu lindern und Angst vor zukünftigem Schmerz hast, schadest du dem Interessenten im Grunde. Denn jetzt verspürt er keinen Bedarf zur Veränderung und seine Probleme bleiben die gleichen und es ändert sich nie etwas für ihn. Ich glaube, das war wie eine Offenbarung für Sie. Dann legte sie los und machte sich ans Werk. OK, Denken Sie immer daran, dass Verkaufen nichts ist, was man an Menschen tut. Denken Sie daran, wenn Sie etwas verkaufen, was tun Sie für Menschen? Und wenn Sie es für sie tun, hilft es Ihnen, sich ändern zu wollen. Okay, das ist hier der wichtige Teil. OK, lassen Sie mich Ihnen jetzt ein Beispiel für ein paar Sondierungsfragen geben, die Sie verwenden können. OK, helfen Sie ihnen den Schmerz zu lindern. Nehmen wir an, ein Interessent erzählt Ihnen von einem Problem. OK, es spielt keine Rolle, in welcher Branche er ist. Er erzählt Ihnen von einem Problem und Sie können es durchgehen. Hey, können Sie mir ein konkretes Beispiel dafür nennen, wann das tatsächlich passiert ist? Oder können Sie mir ein konkretes Beispiel dafür nennen, was tatsächlich passiert ist? Wenn Sie also letzte Woche hatten wir dieses Problem. Nehmen wir an, Sie verkaufen an eine Firma. Letzte Woche hatten wir in unserer Firma dieses Problem mit dieser und jener Software. Ich denke mir einfach etwas aus, anstatt das also nur oberflächlich zu betrachten, denn das ist nur oberflächlich. Wie bringe ich den Interessenten dazu, sich zu öffnen und den Schmerz dieser Probleme und Herausforderungen noch einmal zu durchleben? Das meine ich damit. Können Sie mir ein Beispiel dafür geben, wann das tatsächlich passiert ist? Oh ja, erst letzte Woche haben wir Und sie hat angefangen, mir das Problem ausführlicher zu schildern. Sie geht auf das Problem ein. Sie erzählt das nicht nur mir, sondern auch wem. Sie erzählt es sich selbst. Das ist nur der Anfang. Sie beginnt, den Schmerz noch einmal zu durchleben. OK, Je nachdem, was ich verkaufe, wird der Kontext hier unterschiedlich sein. Ich könnte Wie oft ist euch das schon passiert. Wie lange geht das schon so? Das hängt davon ab, was Sie verkaufen. Wie lange geht das eigentlich schon so? Achten Sie nun darauf, welchen Ton ich verwende. Einen besorgten Ton, einen Ton, der Empathie zeigt. Warum stärkt Empathie tatsächlich das Vertrauen in Sie, dass Sie spüren, dass Sie sich um Sie kümmern oder senkt das Vertrauen? Oder Sie haben das Gefühl, dass Sie sich nicht um Sie kümmern? Ich denke, Sie kennen die Antwort. Natürlich stärkt es Ihr Vertrauen. Es stärkt das Vertrauen in Sie, dass Sie tatsächlich für Sie da sind, dass es Ihnen tatsächlich nicht egal ist, was vor sich geht. Oh, wie oft passiert Ihnen das eigentlich? Sehen Sie, mein Tonfall vermittelt Besorgnis um Sie. Die Konsequenz. Wenn Sie jetzt auch oh, das geht schon seit dem letzten Jahr so oder was auch immer. Erinnert Sie das daran, wie lange das Problem schon besteht und Sie nichts unternommen haben, um es zu lösen? OK, dann könnte ich das auf verschiedene Arten sagen. Ich könnte Das ist jetzt schon so. Anstatt das zu sagen, wiederhole ich normalerweise das Problem. OK, nehmen wir an, ich verkaufe Autos und das wird einfach sein. Nehmen wir an, ich verkaufe Autos und das Problem ist, dass sie ein 10 Jahre altes Auto haben. Es ist ein paar Mal auf dem Weg zur Arbeit kaputt gegangen und Sie haben ein paar Tage gefehlt. Ihr Chef ist richtig sauer und Sie haben das Gefühl, dass Sie Ihren Job verlieren könnten, wenn das so weitergeht. Ich würde also oh, wann hatten Sie eigentlich Ihre letzte Panne? Okay, was ist eigentlich passiert? Oh mein Gott, wir sind auf dem Weg zur Arbeit, Ich bin zu spät zu diesem Meeting gekommen, Bla bla. Okay, wie oft ist das passiert? Nun, das ist in den letzten drei Monaten zweimal passiert. OK, dann würde ich sagen, das geht jetzt seit sechs Monaten so. Hat das Auswirkungen auf Sie gehabt? Oh, Sie haben keine Ahnung. Nun, inwiefern? Okay, jetzt ist es wichtig, dass Sie das verbal vorantreiben. Ich sehe viele Verkäufer, die so etwas versuchen, weil sie versuchen, kostenlose Inhalte auf Instagram oder YouTube anzusehen und sie verstehen nicht, in welchem Kontext Sie diese Fragen stellen sollen. Also vermasseln Sie es richtig. Sie erhalten grundlegende Inhalte zu kostenlosen Inhalten im im Vergleich zu unseren kostenpflichtigen Mastery Kursen. Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht. OK, beachten Sie also, wie sich das auszahlt. Denn viele Verkäufer sagen, dass das in den letzten sechs Monaten so ging, hat das Auswirkungen auf sie gehabt? Und monotone Stimme, monotone, oberflächliche Antworten oftmals so nach dem so schlimm ist es ja nicht. Aber achte darauf, wie ich meine Antworten abgestuft vornehme und wie mein Tonfall sich in einen besorgten Tonfall verwandelt. Achte darauf, welche Art von Emotionen ich bei diesem Interessenten auslöse. Mit diesen letzten zwei oder drei Fragen habe ich sie bereits emotional angesprochen. Ich bo bohre nach. Ich bohre präzise nach. Okay, Dein Auto ist also in den letzten sechs Monaten immer wieder kaputt gegangen. Hat das Auswirkungen auf dich gehabt, abgesehen von deinem Job?

Oh mein Gott. Und inwiefern? Achte auf die Pausen. Hat das Auswirkungen auf dich gehabt? Achte auf die Pausen. Das zeigt, dass ich besorgt bin. Das regt den Interessenten dazu an, genauer über meine Frage nachzudenken. OK, Verstehst du, wie das funktioniert? Okay, okay, ich hoffe, das hat dir heute geholfen. Okay, Wenn du jetzt Fragen zum Nachbohren oder präzisen Nachbohren oder Ähnlichem hast, kannst du mich, wie gesagt, am besten hier erreichen. Du kannst mich nämlich direkt Fragen fragen. Sie können mir gerne eine SMS schicken. Die Nummer lautet.

OK. Schreiben Sie mir einfach eine SMS. Ich oder einer meiner Verkaufstrainer wird sich bei Ihnen melden und Ihnen dabei helfen, vielleicht zu lernen, wie Sie den Interessenten tiefer einschätzen und unter die Oberfläche blicken können, als Sie es jetzt tun. Ich kann Ihnen versichern, dass die emotionale Verbindung um das Zehnfache steigt, wenn Sie das einmal gemeistert haben. OK, ich hoffe, das hat Ihnen geholfen. Wie gesagt, schreiben Sie uns, wenn Sie Fragen haben oder zusätzliche Informationen benötigen.