Spy Tactics Every Salesperson Needs to Know (From A CIA Spy)

Ihr kennt doch sicher das Es gibt keine dummen Fragen, es gibt immer welche. Stellt also sicher, dass eure Fragen gut durchdacht sind. Wir sind bereit für euch. Wer hat die erste Frage? Ich wollte wissen, in welcher Situation ihr am gefährlichsten wart und wie ihr sie gemeistert habt. Die tatsächlich gefährlichste Situation, in der ich mich befand, ist der Höhepunkt meines Buches Shadow Cell. Ich befand mich in einem feindlichen Land, einem der feindlichsten Länder der USA, und ich fand heraus, dass ich aktiv überwacht wurde. Das bedeutete, dass das Land, in dem ich mich aufhielt, wusste, dass ich mich aus niederträchtigen Gründen dort aufhielt. Ich musste also eine sogenannte Überwachungsmethode anwenden, um meine Überwachung zu erkennen und mich schließlich selbst aus dem Land zu entfernen. Man musste einfach selbst aus dem Land verschwinden. Richtig. All die Dinge, die man in Filmen sieht, zeigt nur Shadow Cell, wie man es im echten Leben professionell macht. Und das war mit Abstand der beängstigendste und beunruhigendste Moment. Ich saß Drogendealern und Waffenschmugglern gegenüber. Ich sah Terroristen Menschen verletzen und fühlte mich noch nie so verletzlich wie allein und hilflos in einem fremden Land, umgeben von Menschen, die mich einsperren könnten. Ich lese dieses Buch gerade. Ich lese es heute Abend. Können Sie mir den Unterschied zwischen moralischer Flexibilität und Unmoral erklären? Unmoralisch bedeutet, dass man keine Moral hat oder der Moral, die man hat, gegenüber überhaupt nicht loyal ist. Richtig. Das passiert oft mit Menschen, die aus moralischen Gründen ihre Kinder nicht schlagen wollen, dann aber immer wieder die Beherrschung verlieren und ihre Kinder schlagen. Das ist ein unmoralischer Mensch. Er setzt seine Moral zurück und fängt neu an. Ich schlage meine Kinder montags nicht, was auch immer es sein mag. Richtig. Ich war ein Kind, das geschlagen wurde, Also ist es in Ordnung, wenn du es tust. Was auch immer. Moralische Flexibilität bedeutet, dass man etwas tun muss, von dem man nicht glaubt, dass es richtig ist, von dem man aber glaubt, dass die Folgen dieser Handlung es wert sind. Richtig. Das hat also mehr damit zu tun, dass man ein Kind manipulieren muss, damit es sich die Zähne putzt. Man glaubt moralisch nicht daran, seine Kinder zu manipulieren, aber man muss sie manipulieren, damit sie sich die Zähne putzen. Und das wird nur eine bestimmte Zeit anhalten, bis es für sie zur Gewohnheit wird. Und dann ist die Manipulation vorbei. Ich gebe dir noch ein Beispiel.

Nehmen wir an, du bist verdeckt beim FBI und um sicherzustellen, dass deine Tarnung sicher ist, musst du einem Kind vor diesen Menschenhändlern oder was auch immer eine Ohrfeige geben. Richtig.

Moralisch gesehen ist das nicht richtig, aber du musst das tun, um deine Tarnung aufrechtzuerhalten und diese Kinder letztendlich zu retten. Ja, das wäre ein Beispiel. Das ist ein großartiges Beispiel. Und wie gut sind die Masken? Sind die Masken dazu da, dass du wie jemand anderes aussiehst? Tun Sie das. Die Masken sind nicht gut. Ja, ja, ja. Die Maske ist in den Fernsehsendungen. Die Fernsehsendungen sind nicht real. Das stimmt. Wenn man Tom Cruise dabei zusieht, wie er eine Maske aufsetzt, ist das eigentlich ein anderer Schauspieler, oder? Denn das Problem ist nur eine kurze Einführung in Prothesen. Prothesen haften mit einer Art Haftmittel an einem und diese Haftung reagiert nicht gut auf Körperwärme, Schweiß, Talgdrüsen und Temperaturschwankungen. Man fängt vielleicht mit einer Maske an, die großartig ist, aber sobald man in der Hitze von Arizona nach draußen geht, beginnt alles auseinanderzufallen. Ich hoffe, das bringt euch vielleicht auf die Idee, eure eigene Art von Massenprodukt zu starten und an die Regierung zu verkaufen. Da gibt es ein Problem, da besteht ein Bedarf. Vielleicht hat das jemand gelöst. Bitte schön. Ich hatte eine Frage dazu, wie man Profile von Personen erstellt, wenn man in ein Gespräch kommt und ihren Gesichtsausdruck und ihre Augenbrauen erkennt. Ich führe viele Verkaufsgespräche und die emotionale Verbindung ist hier wirklich wichtig. Wie oft achtest du auf ihre Körpersprache und schaust, ob sie sich anpassen und dich spiegeln? Es erfordert Übung, denn als Experte liegt die Verantwortung bei Ihnen. Sie können nicht nur in ihrem emotionalen Gehirn leben. Sie müssen in einem taktischen Gehirn leben, das das Gespräch in eine bewusste Richtung lenkt. Sie müssen also ihre Bemühungen auf beide Gehirnhälften verteilen. Das ist eine Übung, die Sie mit der Zeit entwickeln müssen. Und je besser Sie darin sind, desto weniger merken die anderen, dass es passiert. Zu Beginn sind sie also nie wirklich in ihrem emotionalen Gehirn. Sie tun immer künstlich so, als wären sie in ihrem emotionalen Gehirn, weil sie versuchen herauszufinden, was die anderen auslöst.

Wenn sie die Verbindung und das Vertrauen aufgebaut haben, können sie tatsächlich anfangen, ein wenig in ihrer rechten Gehirnhälfte zu leben. Sie können anfangen, in ihrem kreativen Gehirn zu leben, denn die Verbindung haben sie bereits hergestellt. Und was sie suchen, ist Authentizität. So machen wir das im Außendienst. Ich bin gespannt, ob das im Vertrieb anders ist. Ja, denn je mehr Erfahrung sie haben, desto mehr können sie sammeln. Wenn ich also fünftausend Verkaufsgespräche führe und mit jemandem Vergleiche, der nur 50 geführt hat, dann hat diese Person fünftausend Verkaufsgespräche geführt. Wenn sie richtig geschult wurde, beginnt ihr Gehirn Muster zu erkennen. Richtig. Je mehr Erfahrung man hat, desto mehr beginnt das Gehirn ähnliche Muster zu erkennen. Es ist also einfacher, hin und her zu wechseln, als wenn man ganz neu im Verkauf ist und die Muster noch nicht wirklich kennt. Ist das verständlich? Je mehr Erfahrung man hat, desto mehr erkennt das Gehirn Muster, ohne dass man darüber nachdenkt. Als ich nach einer Weile mit Verkaufsgesprächen anfing, dachte ich nicht, oh, der hat dies und das getan. Ich erkannte einfach die Muster. Ich dachte nicht einmal darüber nach. Ich erkannte einfach die Muster. Wenn man emotional ist, sollte man sich selbst nicht trauen. Man braucht sie, um emotional zu sein. Richtig. Wenn man emotional ist, lebt man in einem Gehirn, das nicht logisch ist. Du wirst etwas sagen, was du nicht sagen solltest. Du wirst etwas falsch. Interpret, von dem du denkst, dass es da ist, es aber nicht ist. Du lebst in einer subjektiven Stadt, in einer objektiven Welt. Da hast du es. Das ist eine gute Frage. Wie lange hast du Vertrieb gemeistert? Ich habe den Vertrieb nicht gemeistert. Ich bin noch ein Schüler. Ich denke, wir sind alle Schüler, oder? Denn wenn ich sagen würde, dass ich den Vertrieb gemeistert habe, würde mich das wirklich zu einem Besserwisser machen und ich würde aufhören zu lernen. So wie ich hier von Andrew neue Dinge gelernt habe, nur in einem Podcast. Was ich in seinen Kursen lernen würde im Vergleich zu einem Podcast. Überblick, nicht wahr? Denke also immer an dich selbst. Ich habe immer dieses Ich weiß nichts, ich bin ein Schwamm. Ich lerne immer dazu. Und weil du so bist, kommst du irgendwann auch an dein Ziel. Vielleicht im nächsten Leben. Ich weiß es nicht, aber ich denke, man beherrscht nie etwas vollständig. Man kommt immer so nah wie möglich heran, aber man ist immer ein Schüler, wenn man als Geschäftsinhaber oder Verkäufer oder was auch immer man macht, immer diese Sache im Blick hat. Man könnte im operativen Geschäft tätig sein, das Finanzteam liken oder was auch immer. Wenn man diese Sache einfach beherrscht und kontinuierlich dazulernt und lernen möchte, ist es wirklich schwer, im Leben zu scheitern. Erinnert ihr? Wir haben über Spiegeln gesprochen. Richtig? Spiegeln ist real. Ja, man kann es als Taktik anwenden, aber es ist unterbewusst sehr, sehr real. Wenn wir mit Menschen zusammen sind, die tatsächlich wie wir sind, die unsere Werte, unser Engagement, unsere Energie und unsere Bemühungen widerspiegeln, fühlt sich das gut an? Ja. Und dann möchte man einfach mehr Zeit mit diesen Menschen verbringen. Und es ist sehr, sehr leicht zu erkennen, wenn die Person, die einem gegenüber sitzt, kein Spiegelbild von einem selbst ist. Richtig. Wenn man schon einmal in einer Situation war, in der man jemanden ansieht und Ich sehe ein bisschen von mir in dir. Man weiß, wie gut sich das anfühlt und wie sehr man den Erfolg dieser Person und ihre Nähe wünscht. Und genauso ist es, wenn du jemanden siehst und Ich bin ganz anders als du. Du weißt, wie es ist, wenn man sich nicht für diese Person anstrengen möchte. Du bist der Konkurrenz voraus, Du bist clever, genial. Ihr habt viel über Psychologie, Kinesiologie und Gegenmaßnahmen gesprochen. Was ist ein Element der Gegenmaßnahmen, um diese Dinge zu erkennen und zu verhindern, dass eines von ihnen die Oberhand gewinnt? Das Wichtigste, was du tun musst, ist zu erkennen, wann du emotional wirst. Wenn du emotional wirst und erkennst, dass etwas an der anderen Person diese Emotion auslöst, gibt dir das den logischen Raum, die rationale Gehirnkraft, um zu Liegt das daran, dass sie Gegenmaßnahmen anwenden oder triggert sie einfach etwas, das in mir ist?

Wenn du diese Warnsignale nicht hast, dann bist du in deinem emotionalen Gehirn und darüber haben wir bereits gesprochen. Von da an ist es ein Wasserfall, der bergab geht. Du musst sofort verstehen, wenn jemand diesen emotionalen Zustand auslöst oder versucht, ihn auszulösen. Es braucht Zeit und Übung, Aber das ist der schnellste Weg, einen Geheimdienstmitarbeiter zu erkennen. Es ist der schnellste Weg, einen Verkäufer zu erkennen. Diejenigen von euch, die schon einmal einen schlechten Verkäufer hatten, der versucht hat, euch etwas zu verkaufen, werden die Probleme sofort erkennen. Ja, beim Spionieren ist es genauso. Und man denkt, das ist ein Problem mit Spionageabwehr. Man muss es wirklich erkennen, denn es gibt einen schmalen Grat, denn man muss schnell eine Einschätzung vornehmen. Tun die mir das an? Versuchen sie buchstäblich mich auszunutzen oder tun sie es für mich? Denn ich möchte. Es gibt da einen Unterschied. Denn wenn ich Psychologe bin und mit jemandem spreche, der gesagt hat, dass er sein Leben beenden möchte und ich hier sitze und wollen sie mich in einen emotionalen Zustand versetzen oder wollen sie mich davon abhalten? Du musst entscheiden, ob sie mir das antun oder ob sie es für mich tun, um mir tatsächlich zu helfen. Und so sehe ich das auf jeden Fall. Danke. Ich hoffe, wir konnten dir damit weiterhelfen. Die Frage an die jüngere Generation Gib uns eine Sekunden Meisterklasse über eine Taktik, die wir sofort anwenden können und die uns umhauen wird. Wir können sie nirgendwo lernen. Also eine Meisterklasse für die jüngere Generation. Versuche einfach etwas richtig zu machen. Es gibt ein Konzept, das wir bei der CIA Man erlernt Meisterschaft durch Ausführung, nicht durch Lernen. Du musst also immer und immer wieder ausführen und du wirst lernen, was funktioniert und was nicht. Aber je länger du herumsitzt und planst, desto weniger meisterst du tatsächlich etwas. Die älteren Generationen verstehen, dass sie nicht die Möglichkeit hatten, ewig zu scrollen, um zu versuchen, das nächste Ding zu lernen. Wir mussten in eine Bibliothek gehen, das hat Zeit gekostet und wir wollten nicht in die Bibliothek gehen. Also gingen wir einfach raus und fingen an, Rasen zu mähen und Zeitungen zu verkaufen. Wenn die junge Generation also erst einmal aktiv werden und aus ihren eigenen Erfahrungen lernen würde, wären sie ihren Mitbewerbern schon viel überlegen. Perfekt. OK. Wen haben wir als nächstes? Das ist eine gute Frage. Du hast vorhin etwas über neurotypische Kernemotionen gesagt, aber ich habe vorhin mit Dave darüber gesprochen, dass es in der Führungsebene von Unternehmen eine erhöhte Rate an Psychopathie und auch nicht neurotypischem Verhalten gibt. Wie erkennt man also die Kernemotionen von Personen, die nicht neurotypisch sind? Das ist eine gute Frage. Ich möchte den Begriff neurotypisch definieren, um allen zu helfen. Neurotypisch, ein chemisch ausgeglichenes Gehirn. Eine neurotypische Person kann also trotzdem eine antisoziale Persönlichkeitsstörung haben, die die Grundlage für Soziopathie und Psycho und Psychopathie ist. Aber sie sind keine Asperger. Richtig? Das ist ein chemisches Ungleichgewicht. Sie sind nicht allzu extrem autistisch. Sie könnten trotzdem an ADHS leiden. Das ist immer noch chemisch ausgeglichen. Richtig. Aber wenn wir von neurotypisch sprechen, sprechen wir von einem voll funktionsfähigen, gesunden Gehirn. Ein Psychopath hat immer noch ein voll funktionsfähiges, gesundes Gehirn. Wenn man jedoch in die antisoziale Persönlichkeitsstörung gerät, die Führungskräfte und erfolgreiche Menschen antreibt, insbesondere Menschen die, die nicht unternehmerisch erfolgreich sind, dann sind das Menschen, die oft in diesem soziologischen oder psychopathischen Spektrum leben. Sie haben eine Kernemotion und oft ist diese Kernemotion Wut. Wut ist das, was sie antreibt. Soziopathen werden von Wut angetrieben, weil sie das Gefühl haben, gezwungen zu werden, Regeln zu befolgen, mit denen sie nicht einverstanden sind. Ich weiß das, weil ich selbst Teil dieses Spektrums von antisozialer und soziologischer Persönlichkeitsstörung bin. Und es macht mich wütend, dass ich nicht überall die Straße überqueren kann, wo ich klar richtig verstehe. Ihre Wut bestätige ihre Wut. Man kann ihre Wut verstehen, Denn selbst wenn man ein völlig ausgeglichener neurotypischer Regelbefolger ist, kann man Ja, es ist irgendwie dumm, dass wir nicht überall über die Straße gehen können. Aber das liegt daran, dass man Autofahrern nicht trauen kann und Autofahrer sind Arschlöcher und blablabla. Man kann ihre Ängste bestätigen und dann diese emotionale Verbindung aufbauen. Und Besonders Menschen mit ASPs haben keine Menschen, denen sie vertrauen. Wenn man sich also ins Privatleben begibt, ist man bereits einer von einer Handvoll. Und wenn man sich ins Geheimleben begibt, hat man einen Manager sein Leben lang in der Tasche. Verstanden? Danke. Das waren wirklich gute Fragen, Leute. Okay, Leute, gebt Andrew Bescheid. Das war eine wirklich gute Frage, gebt sie ab.