A German-language sales coach argues that more objections don't mean more interest, they mean more uncertainty. Build certainty upfront so prospects have fewer doubts to overcome.
Hast du jemals einen Verkaufstrainer sagen hö Je mehr Einwände du bekommst, desto interessierter sind sie? Wie zum Teufel soll das Sinn machen? Hat jemand Beweise dafür, dass das Interesse steigt? Je mehr Einwände du bekommst? Das ist einfach nur dumm. Das ergibt keinen Sinn. Denk an all die Leih Out Verkäufe, die du getätigt hast. Sie hatten keine Einwände. Wie soll das also Sinn machen? Überleg es dir selbst. Je mehr Einwände du von deinem potenziellen Kunden bekommst, desto mehr Unsicherheit hast du in seinem Gehirn ausgelöst und desto unwahrscheinlicher ist es, dass er kauft. Je weniger Einwände du bekommst, desto mehr wirst du verkaufen, weil du gut darin wirst, sie zu verhindern. Garantiert keinen bekommst du nicht. Doch es ist viel einfacher, einem Prospekt beim Überwinden zu helfen, wenn du seine Sicherheit gestärkt hast. Du wirst weniger Einwände haben und es wird dir viel leichter fallen, ihm zu helfen, diese zu überwinden.
