Jeremy Miner explains why prospects give vague answers: sellers rush questions without letting them think. Real buying decisions happen during discovery, when you create a gap between where they are and where they want to be, not at the close.
La razón principal por la que tus clientes potenciales te dan respuestas vagas, generalizadas y superficiales. ¿Sabes cuál es? Es porque haces tus preguntas tan rápido que no les das tiempo para internalizar y pensar más profundamente lo que acabas de preguntar. Y es por eso que reaccionan de forma instintiva. Es por eso que te dan respuestas vagas. Me encanta cuando las empresas y los vendedores vienen a mí. Jeremy, ¿Puedes enseñarnos, ya sabes, 40 técnicas de cierre? Ahí no es donde el cliente potencial decide que va a comprar cuando le pregunta si quiere el rojo o el azul. Si quiere, quiero el rojo. Eso significa que ya decidió comprar mucho antes de que hicieras esa pregunta. Deciden comprar en la parte de descubrimiento de tus conversaciones, donde creas la brecha o no la creas porque no dominas las habilidades. Ahí es cuando deciden.
