A sales trainer demonstrates how to ask consequence questions that escalate a prospect's pain. By asking what happens if a business owner doesn't buy a health program, the trainer moves from lost productivity to business failure and family consequences, showing how to make prospects feel future pain to create urgency.
Sí. ¿Qué vendes? Consultoría de salud. Signo de apertura de interrogación. ¿Y cuáles son las consecuencias? Si no compran tu programa, no tendrán suficiente energía para dominar el negocio. Perderemos mucho dinero y mucha productividad. Vale, y si pierden mucho dinero en productividad, ¿Cuáles son las consecuencias? Su negocio no generará tanto dinero y no funcionará tan bien. ¿Y qué pasará con el negocio entonces? Probablemente no durará mucho más. Signo de apertura de interrogación. ¿Y qué pasará cuando quiebre? Probablemente tocarán en la calle, fuera del casino. Hablando en serio, ¿Qué le pasa al dueño del negocio cuando quiebra? No son cosas buenas. Signo de apertura de interrogación. ¿Cómo que? Dime. ¿Estarán desempleados? ¿Qué le pasa a su familia? No podrán mantener a la familia. Es mucho más profundo que simplemente arreglar su salud. Mira, ¿Cómo podría profundizar seis niveles más que eso? Ahí es donde se hacen las ventas. Aquí arriba. No se trata de mejorar la salud. Son las consecuencias de no lo que puede pasar si no lo hacen. Hacerles sentir y ver cómo podría ser el futuro si no resuelven eso. Entonces, si no puedes ayudarlos a revivir el dolor de su situación actual, su pasado. Y luego tienen miedo al dolor futuro. No sienten la necesidad de qué cambiar.
