A sales coach explains why sellers miss the real reason prospects hesitate. He shows how to spot uncertainty in tone and body language, name what you're seeing, and help them move past the objection to close.
Viele Verkäufer scheitern an diesem einen Punkt. Deals purzeln, Abschlussversuch, obwohl der Interessent unvorbereitet ist. Ein sehr wichtiges Prinzip, das die meisten Leute im Vertrieb nicht verstehen, ist, dass man dem Interessenten zuhören muss, nicht nur, was er sagt. Das sind zwei völlig verschiedene Dinge. OK, wir wissen, was Sie meinen anhand Ihres Tonfalls und Ihrer Körpersprache. Sie versuchen also, einen Abschluss zu erzielen und fragen nach einer NPQ Verpflichtung. Glauben Sie, das wäre die Lösung für Sie und er Ja, ja, ich denke schon. Was machen die meisten Verkäufer? Großartig. Ich zeige Ihnen, wie Sie anfangen. Sie sind erstaunt und schockiert. Wenn der Interessent Nun, ich bin noch nicht bereit oder ich muss darüber nachdenken, ich muss mit meinem Ehepartner sprechen oder was auch immer. Was ich im Tonfall des Interessenten heraushörte, war Unsicherheit. Also möchte ich diesen Einwand nicht auslösen. Ich würde einfach innehalten und sagen, Sie wirkten etwas zögerlich, als ich Ihnen die letzte Frage stellte. Was ist los? Nun, es Es ist eine große Entscheidung und ich bin mir nicht sicher, ob ich das Geld dafür habe. Jetzt wissen Sie, dass Sie Bedenken haben. Jetzt sind Sie da, um Ihnen zu helfen, diese Bedenken zu überwinden. Das ist ein weiteres Beispiel dafür, dass man dem Interessenten zuhören sollte, nicht nur, was er meint.
