YouTube training/marketing video (German) by Jeremy's AI Helper about practical sales techniques. In the provided excerpt the speaker gives a direct example of how salespeople lose life-insurance sales by responding robotically to a grieving prospect and argues that a concerned tone (showing empathy) builds trust; the speaker also notes the need to switch tone appropriately during the conversation.
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Ich gebe euch mal ein Beispiel, wie Verkäufer ständig Geschäfte verlieren. Angenommen, sie verkaufen Lebensversicherungen und der Kunde Ich überlege, weil mein Bruder kürzlich verstarb. Was machen die meisten Vermittler? Sie sagen oh, das tut mir leid, lass mich dich mal was fragen. Und dann gehen sie einfach zur nächsten Frage in ihrem Skript über. Wie ein Roboter, dem das Ganze völlig egal ist. Diese Art von Tonalität. Richtig? Ein neugieriger Tonfall funktioniert da nicht. Also werde ich besorgt wirken. So nach dem oh, was ist denn da eigentlich passiert? Ich muss Mitgefühl zeigen. Oh, er hat dies und das getan. Das tut mir leid. Wie viel Lebensversicherung hat er seiner Frau und seinen Kindern hinterlassen? Oder was hat er ihnen hinterlassen? Oh, er hat gar nichts hinterlassen und ich werde besorgt wirken. Ein besorgter Tonfall zeigt Mitgefühl. Wenn du das Gefühl hast, dass sich jemand um dich sorgt, führt das dazu, dass du die Person nicht als vertrauenswürdig ansiehst oder dass du ihr vielleicht doch eher vertraust, weil du das Gefühl hast, dass sie sich um dich sorgt. Jetzt kennst du die Empathie führt zu Vertrauen. Du musst aber wissen, wann und warum du einen besorgten Ton anschlägst, denn du wirst diesen nicht während des gesamten Gesprächs verwenden.
