A German sales coach argues that objections mean you're selling wrong. He introduces identity framing, a technique that shapes how prospects see themselves to prevent pushback before it starts.
July 17, 2025
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Wenn Sie am Ende eines Gesprächs oder mehrerer Gespräche, je nachdem, was Sie verkaufen, viele Einwände hören, haben Sie noch nicht richtig verkauft. Ich nenne es schlampiges Verkaufen. Denn was verursacht Einwände? Ist der Interessent einfach aufgewacht und hat Wissen Sie was? Wenn mich dieser Verkäufer heute um Uhr anruft, schalte ich wahrscheinlich nach zehn Sekunden in den Kampf oder Fluchtmodus und kein Interesse? Oder ist das eine Reaktion, die dadurch ausgelöst wurde, was der Verkäufer tatsächlich gesagt hat oder wie er es gesagt hat, seine Tonalität? Okay, Sie müssen lernen, wie Sie verhindern, dass die Einwände überhaupt erst aufkommen. Dazu gehört auch, wie Sie das formulieren. Das nennt man Identitätsframing. Wenn Sie Unternehmensberatung verkaufen, könnte ich das für jede Branche zeigen. Ich habe ein paar Verbindungsfragen und dann würde ich vielleicht in einen Frame wechseln. Wie schön, dass Sie hier sind. Gute Verbindung. Wissen Sie, es ist interessant, weil ich gerade mit einem anderen Typen gesprochen habe und Sie wissen alle, dass der Typ, der so Verschlossene ein Wort Antworten hat, sich nicht über seine Probleme öffnen will, einfach aus Angst. Ich meine, wir alle wissen, dass solche Leute ihr Geschäft sowieso nie skal. Es wird für diese Person schwer sein, mir ihre Probleme nicht zu erzählen, wegen der Art und Weise, wie ich das formuliert habe. Das nennt man Identitätsframe Work. Wenn Sie also lernen wollen, wie Sie Einwände verhindern können, kommentieren Sie das Wort Frame und ich werde mein Team schick dir einen Link zu einem Workshop vom Juli, in dem ich dir beibringe, wie du zu den besten einem Prozent der Verkäufer in deiner Branche wirst, indem du durch Identity Farming verhinderst, dass Einwände überhaupt in ihren Köpfen entstehen. Kommentarframes und mein Team schickt dir den Link.
