Jeremy explains how to use an identity frame to shift a prospect's mindset in sales conversations. Instead of pushing features, you reframe the conversation around who they are, making them more open and less defensive to your pitch.
Ich zeige dir jetzt einen sehr wirkungsvollen Ansatz, mit dem du die Denkweise deines Interessenten sofort ändern kannst. Nehmen wir mal an, du hast für eine Marketingagentur verkauft und ein Interessent hat sich in den Kalender eingetragen. Wie bringst du ihn dazu, seine Abwehrhaltung zu lockern und sich zu öffnen? Du setzt ihn in einen sogenannten identitätsrahmen. OK, nach 3, 4 Fragen würde ich sagen, naja, wie auch immer. Ich freue mich auf die Kontaktaufnahme. Das ist interessant, denn ich habe vor kurzem mit einer anderen Firma telefoniert, etwa Minuten, und du kennst diesen Typ. Der Typ war, weißt du, völlig verschlossen, antwortete nur einsilbig und dachte, er wüsste alles über Marketing und Branding. Wir alle wissen, dass das einfach aus Angst geschieht. Wir alle wissen, dass Führungskräfte, die nicht offen über ihre Probleme sprechen können, diese auch nie lösen oder skalieren können. Richtig, Wie auch immer. Was erhofften sie sich von einer möglichen Zusammenarbeit mit uns? Welche Identität baue ich für sie auf, damit sie sich von ihr lösen? Sie wollen nicht der Typ sein, der einsilbige Antworten gibt. Der, der glaubt, alles über das zu wissen, worüber Sie sprechen und der völlig abgeschottet ist. Das nennt man einen NPQ Identitätsrahmen. Nutzen Sie ihn. Sie müssen den Kontext und den Ton kennen, um ihn zu verwenden. Ich hoffe, das hilft Ihnen heute.
