A sales trainer explains why most pitches fail to connect emotionally with prospects. The key: empathy and addressing their actual concerns builds the trust needed to get them to open up.
Warum kommen die meisten Verkaufsgespräche nicht mit dem Interessenten in Kontakt? Das liegt daran, dass der Verkäufer noch nicht gelernt hat, wie er eine emotionale Verbindung zu diesem Interessenten aufbauen kann, indem er zuerst auf sie eingeht. Sie müssen dem Interessenten das Gefühl vermitteln, dass sie ihn verstehen, seine Bedürfnisse, seine Sehnsüchte, seine Wünsche und sogar seine Ängste. Und das tun sie, ohne seine Geschichte zu glauben, seine einschränkenden Überzeugungen, die ihn davon abhalten, Kaufentscheidungen zu treffen. Ich muss mit meinem Ehepartner sprechen. Ich muss darüber nachdenken. Ich muss mehr recherchieren. Ich muss mich weiter umsehen. Das sind Geschichten, die Sie sich in ihr, ihrem Kopf ausdenken. Sie müssen also eine emotionale Verbindung zu Ihnen aufbauen, indem Sie zuerst auf Sie eingehen. Wenn ein Interessent beispielsweise sagt, dass ihn etwas davon abhält, mit Ihnen anzufangen, und Sie seine Bedenken nicht ausräumen können, könnten Sie sich vorbeugen und kann ich Sie etwas fragen? Klar, nur zu Und das ist inoffiziell. Es hält Sie wirklich zurück. Sehen Sie diesen Tonfall. Dieser besorgte Tonfall. Dieser besorgte Tonfall zeugt von Empathie. Wenn Sie also das Gefühl haben, dass du dir wirklich Sorgen um sie machst, weil du ihr Problem nicht lösen kannst, werden sie sich dir gegenüber normalerweise öffnen. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass du sie Hey, was hält dich zurück, Man, Werden Sie aufgrund des Tons wahrscheinlich nicht in die Defensive gehen.
