Kurzes Verkaufstraining (deutsch): Der Sprecher erklärt, wie man auf Wettbewerber reagiert, die günstigere Preise anbieten. Kernbotschaft: Gespräche vom 'Preisdenken' zum 'Ergebnisdenken' lenken, einen größeren Leistungsabstand aufbauen und dem Interessenten bisher unbekannte Probleme aufzeigen, damit er eher bereit ist, mehr zu bezahlen.
Wie gehen Sie nun mit einem Wettbewerber um, der einen günstigeren Preis anbietet? Das ist ganz einfach. Hören Sie auf, sich auf den Preis zu konzentrieren. Sie müssen anfangen, das Denken des Interessenten vom Preis oder Kostendenken zum Ergebnisdenken zu bringen. Denn es wird immer jemanden geben, der einen günstigeren Preis hat. Wenn ein Interessent beispielsweise Ich habe mit der Firma XYZ gesprochen, die bietet mir das zu einem niedrigeren Preis an. OK, ist Ihnen also der günstigste Preis wichtiger oder wollen Sie die Ergebnisse von XYZ? Sehen Sie, wie ich das ändere und ich fange an, von einem Preisdenken zum Ergebnisdenken überzugehen. Sie müssen erkennen, bauen Sie einen größeren Vorsprung auf und helfen Sie dem Interessenten, bisher unbekannte Probleme zu finden. Das hebt Sie von der Maße ab. Sie suchen nach dem Endergebnis. Sie sind also bereit, viel mehr zu bezahlen, wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihnen ein besseres Ergebnis liefern können als jemand anderes.
