A short instructional monologue advising how to handle hesitant prospects in sales conversations. The speaker recommends asking a direct, empathetic question about what is preventing the prospect from moving forward, then intentionally maintaining silence—using the power of silence and empathetic framing to highlight the consequences of inaction.
Sie haben einen Interessenten, der immer wieder zögert und Dinge immer weiter aufschiebt. Darf ich Sie etwas fragen, John? Gerne. Bitte schön. Ich weiß, wir sprechen schon seit Tagen darüber. Was hält Sie wirklich davon ab, voranzukommen? Und dann verstummen Sie einfach. Sie warten einfach darauf, dass er etwas sagt. Und Stille ist sehr mächtig. Ein besorgter Tonfall in diesem Zusammenhang zeigt Empathie. Sie zeigen kein Mitgefühl für den, der zögert. Sie zeigen Empathie für die Konsequenzen, wenn er nichts tut. Das heißt, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kauft, wird sein Problem nicht gelöst und es ändert sich nie etwas für ihn.
