A short German-language instructional monologue about uncovering a prospect's real objection in sales by switching to a concerned, empathetic tone. The speaker demonstrates a verbatim phrasing and explains that adopting a caring tone builds trust and encourages prospects to open up.
Nehmen wir an, Ihr Interessent. Ich möchte darüber nachdenken. Was auch immer der Einwand ist. OK, nehmen wir an, Sie sind an einem Punkt angelangt, an dem Sie ihn nicht mehr überwinden können. Sie haben schon so vieles versucht. Was Sie tun sollten, ist, Ihren Tonfall in einen besorgten Tonfall zu ändern wie diesen. Darf ich Sie etwas fragen, John? Gerne, nur zu. Und das ist, wissen Sie, vertraulich zwischen Ihnen und mir. Ich werde es mit niemandem teilen. Was hält Sie wirklich davon ab, weiterzumachen? Es ist wirklich schwer für den Interessenten, sich nicht zu öffnen. Haben Sie bemerkt, wie sich mein Tonfall gerade in diesen besorgten Tonfall geändert hat? Ein Tonfall, der Empathie ausdrückt. Niemand wird jemals Nein, du kannst mich nicht fragen, nur wegen meines Tonfalls. Mein Tonfall vermittelt, dass er mir wichtig ist. Wenn der Interessent das Gefühl hat, dass er mir wirklich wichtig ist, glauben Sie, dass das sein Vertrauen in mich stärkt oder schwächt? Sie kennen die Antwort natürlich.
