A German-language monologue (YouTube video) explaining a sales technique: get prospects to emotionally open up by asking two or three connecting questions, then framing a 'negative identity' the prospect will want to move away from. The speaker argues that closed, one-word-answer prospects are acting from fear and that presenting an undesired identity makes it harder for them to stay closed.
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Was ist Ihr Ziel als Verkäufer? Sie wollen Offenheit vom Interessenten, oder? Denn wenn er verschlossen ist, wenn er oberflächlich ist, werden Sie dann wirklich einen Verkauf abschließen? Das ist unwahrscheinlich. Wie bringe ich ihn also dazu, sich emotional zu öffnen? Sie werden ein paar Verbindungsfragen stellen, zwei, drei Verbindungsfragen und dann kann ich darauf eingehen. Wissen Sie, es ist interessant. Ich bin froh, dass wir uns verbunden fühlen, denn ich habe vor ein paar Minuten mit einem Typen telefoniert und er war so verschlossen. Wissen Sie, der Typ, der nur ein Wort Antworten gibt und dachte, er wüsste alles über Marketing. Und wir alle wissen, dass das nur aus Angst kommt. Ich meine, wir. Wir alle wissen, dass solche Leute, die sich nicht über ihre Probleme öffnen können, ihr Geschäft nie wirklich ausbauen können. Wissen Sie, was ich meine? Ja, ja, ich mag diesen Typ auch nicht. Nun, was hatten Sie sich erhofft, was durch die Zusammenarbeit mit uns passieren würde? Wenn Sie das jetzt tun, ist es für den Interessenten schwieriger, sich zu verschließen, ihnen ein Wort Antworten zu geben und so zu tun, als wüsste er alles über Ihre Arbeit. Ich gebe ihm also einen negativen Identitätsrahmen, von dem er sich entfernen möchte.
