A German sales coach warns that salespeople often miss what prospects really mean by ignoring tone and hesitation. Instead of rushing to close, notice when someone sounds uncertain and ask directly: 'You seemed a bit hesitant.' The clip shows how this simple check-in changes the conversation.
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Einer der größten Fehler, den die meisten Vertriebsmitarbeiter machen, ohne es zu merken, ist, dass Sie nicht auf den Tonfall Ihres Interessenten achten und nicht zuhören, was der Interessent meint und nicht nur, was er sagt. Viele Vertriebsmitarbeiter hören, wie ein Interessent Interesse äußert oder klingelt, wenn man ihnen beispielsweise eine Frage stellt. Hey, glauben Sie, dass das die Antwort für Sie sein könnte? Antworten Ja, ich glaube schon. Was machen die meisten Vertriebsmitarbeiter? Oh, großartig. Ich zeige Ihnen, wie man anfängt. Ü Kaum zehn Sekunden später wollen Sie den Deal abschließen. Doch viele Interessenten zögern. Sie brauchen mehr Zeit, müssen recherchieren oder sind noch nicht zum Kauf bereit. Was ich heraushöre, ist Unsicherheit. Also halte ich vielleicht inne und Moment, Sie wirkten etwas zögerlich, als ich die Frage Was ist los? Sehen Sie, es ist nur dieser besorgte Tonfall. Wenn Ihr Tonfall unsicher klingt, musst du innehalten und nachfragen. Wenn ich Ihren Tonfall höre, erfahre ich, was Sie meinen, nicht nur, was Sie sagen. Wenn du es also beherrschen willst, schreibe mir eine SMS an. 48 637 2944.
