Why Prospects Don’t Trust You (And How to Fix It Fast)
A sales training session on using verbal cues to sound natural with prospects instead of rehearsed. Two speakers walk through techniques for building trust through conversation, showing how small shifts in how you talk can change whether someone believes you.
Alles klar. In diesem Training werde ich etwas detaillierter auf verbale Hinweise eingehen und erklären, warum es so wichtig ist, dass Sie diese beherrschen. Wenn Sie noch viel mehr Geschäfte abschließen möchten als bisher, denken Sie daran, dass Sie sich der Beherrschung verschrieben haben. Deshalb sind Sie ja hier richtig. OK, schreiben Sie das auf. Das ist ein Tipp für Schreiber. Verbale Hinweise sind im Grunde genommen Laute, die Sie von sich geben, während der Interessent spricht. Wenn Sie also eine Frage stellen, während der Interessent spricht, zeigen Sie ihm, dass Sie ihm wirklich zuhören und dass Sie in der Situation präsent sind. Haben Sie schon einmal telefoniert und jemandem von einem wichtigen Problem erzählt? Und zwei Minuten später war am anderen Ende der Leitung nichts mehr zu hören, obwohl Sie die ganze Zeit geredet haben? Und dann Hallo, sind Sie noch da? Sie wissen nicht, verbale Hinweise einzusetzen, um Ihre Gesprächsteilnahme zu signalisieren. Verbale Hinweise verwenden wir auch, um von einer Frage zur nächsten zu wechseln. Das ist extrem wichtig. Überbrücken bedeutet also, dass ich von Frage zu Frage übergehe. Ich will keine Frage stellen, die Sie beantworten. Dann lehne ich mich zurück und OK, verstanden? John Neugierig? Lass mich fragen. Das klingt gestellt nach Verkaufsfrage.
OK, Ich zeige dir, wie du mit.
Hilfe von verbalen Hinweisen von Frage zu Frage übergehst. Beispiele für verbale Hinweise.
Ah, richtig, OK.
O interessant. Wirklich?
Oh, ich verstehe.
OK, das sind nur acht Beispiele. Du solltest nicht alle zwei oder drei Sekunden einen verbalen Hinweis verwenden, denn das würde sich seltsam anhören. Aber ich würde nicht einmal 7 Sekunden sagen. Sagen wir alle 10 bis vielleicht 20 Sekunden eines Gesprächs.
Aha. Ah, OK. Wirklich?
Ich übertreibe ein wenig, aber ich denke, dass ich wahrscheinlich 10 bis 20 Sekunden brauche, bevor ich ein verbales Stichwort verwende.
Okay?
Das meine ich damit jetzt zur Überleitung. Deshalb ist das so wichtig. Denn wenn Sie nicht von Frage zu Frage überleiten, klingen Sie einstudiert. Und vor allem, wenn Sie situative Fragen stellen und keine verbalen Hinweise verwenden, wird sich Ihr Interessent wie in einem Verhör fühlen, weil die Fragen, die Sie in den meisten situativen Fragen stellen, eher faktenbasiert sind. Sie möchten die Fakten herausfinden. OK, Bei den letzten ein oder zwei unserer situativen Fragen werden wir Zweifel aufkommen sehen, aber Sie wollen nicht einstudiert klingen. Alles klar. Sie wollen also nicht am Ende der Antwort des Interessenten.
OK, cool oder richtig? Richtig, richtig oder OK.
Super. Super. Ich sehe viele Verkäufer, die das tun. Interessenten antworten Super, Super. Lass mich dich mal fragen. Klingt einfach unnatürlich. Du willst dem Interessenten das Gefühl geben, dass er mit seinem besten Freund spricht und ein bester Freund würde wahrscheinlich nicht am Ende, wenn er dir etwas zurückgibt.
OK, cool. Richtig.
Alles klar, M. Lass mich dich etwas fragen. Jane. Das klingt vielleicht komisch. Das würdest du doch nicht zu einem Freund sagen. Und du möchtest doch, dass er oder sie sich wie seine beste Freundin fühlt. Also musst du schnell eine Brücke schlagen.
OK.
Alles klar, M. Das sind also verbale Hinweise.
Brücke.
Wir werden also einen verbalen Hinweis nehmen. Wir werden einen verbalen Hinweis in die nächste Frage einbauen. Das nennt man Brücken schlagen. Das heiß Schreiber Schreibe Brücken schlagen auf.
OK.
Jetzt zeige ich dir ein paar Beispiele, was ich damit meine.
Okay?
Das habe ich dir bereits gezeigt. Eine Brücke zu schlagen hilft im Interesse auch, seine Deckung fallen zu lassen und sich dir emotionaler zu öffnen. Das ist sehr, sehr wichtig. Okay, Das wollen wir also verhindern. Wir wollen es so klingen lassen, als wäre es ein natürliches Gespräch. Es ist ein sehr fachkundiges Gespräch. Du improvisierst das nicht.
OK.
Sehr fachkundig. Aber in den Augen des Interessenten wird es sich wie ein sehr fachkundiges Gespräch anfühlen, weil es okay, ich zeige dir dazu ein Beispiel. Nehmen wir Ich verkaufe Branding für eine Marketingagentur und spreche mit einem Unternehmen über eine Marketingstrategie.
Okay?
Oder wie sie Leads generieren. Das sind also Situationsfragen.
Okay? Ah, OK.
Und jetzt nach der letzten Verbindungsfrage könnte ich Was erhoffen Sie sich von der Zusammenarbeit mit uns? Nun, wir hoffen, dass wir bessere Leads und so weiter bekommen können.
Ah, okay.
Was unternehmen Sie aktuell, um neue Kunden zu gewinnen? Sehen Sie, wie ich den Übergang geschafft habe? Ich bin direkt zu dieser Frage übergegangen.
Ah, OK.
Und was tun Sie jetzt, um zu sehen, wie ich die Brücke dorthin schlage? Die meisten Vertriebsmitarbeiter.
Okay, cool.
Ja, das klingt nach einer guten Sache. Deshalb kommen die Leute zu uns. Lassen Sie mich sie etwas fragen. Ich bin neugierig. Was tun Sie jetzt, um neue Leads und Kunden zu generieren? Klingt einfach nur seltsam. Klingt einstudiert. Okay, also lass mich zu den letzten Verbindungsfragen zurückkehren. Ich könnte also was erhoffst du dir? Könnte durch die Zusammenarbeit mit uns passieren. Oder was erhoffst du dir? Könnte durch eine mögliche Zusammenarbeit mit uns passieren? Ich bin immer noch neutral. Nun, wir erhoffen uns bessere Leads und eine höhere Qualität, so dass unsere Vertriebsmitarbeiter sie tatsächlich erreichen und wir sie anrufen können.
Ah, okay.
Und was tut ihr jetzt, um neue Leads und Kunden zu generieren?
Ah, OK.
Und ich überleite direkt, um den Übergang zu erläutern. Okay, wir schalten Empfehlungen, wir machen das. Und wie lange schalten Sie schon Werbeanzeigen auf Facebook? Und wie lange schalten Sie schon? Oh, wir schalten Facebook Anzeigen und YouTube. Wie lange schalten Sie schon Werbeanzeigen auf Facebook? Siehst du, wie das umgangssprachlich ist? Wie lange? Ä, das ist ein verbaler Hinweis. Es geht direkt in die Frage über. Es ist nahtlos und einfach ein Übergang. Schnell, schnell, schnell. Klingt, als würden Sie sich nur in einem normalen Gespräch befinden. Es fühlt sich nicht wie ein Verkaufsgespräch an.
OK.
Oh, wir führen sie seit fünf Jahren. Oh, was hat sie dazu bewogen, sich für Facebook Anzeigen zu entscheiden und nicht für all die anderen Möglichkeiten, die es gibt. Vielleicht möchte ich mich gegen Facebook Anzeigen positionieren, wenn ich etwas anderes verkaufe. Sehen Sie, das ist nur ein verbaler Hinweis. Ah, warum haben Sie sich für diesen Weg entschieden, nicht für die anderen Optionen? Oh, interessant Denn ja, normalerweise sehen wir nicht, dass Unternehmen ihrer Größe diesen Weg gehen. Warum entschieden Sie sich für Facebook Anzeigen anstatt Möglichkeiten? Sehen Sie, das könnte Zweifel aufkommen lassen, wenn ich vielleicht Direktwerbung oder ähnliches verkaufe. Also werde ich mich gegen soziale Medien positionieren. Es hängt einfach davon ab, was Sie verkaufen. Wenn Sie dazu weitere Hilfe benötigen, sollte es unten einen Link geben. Oder Sie können mir jederzeit eine SMS schicken, wenn Sie die Nummer haben, wenn Sie weitere Hilfe von einem unserer Spezialisten benötigen oder wenn Sie nach branchenspezifischen Schulungen suchen. Holz, der Ihnen geholfen hat.
