6 Lärdomar av 200 mkr i försäljning (live Oscarsteatern)

Jag har den stora glädjen, det är förbannat kul att få välkomna in Johan Åberg! Johan Åberg heter jag och jag har skrivit den här boken, Megadeals, och är vd för ett företag som heter Next Date. Och idag ska vi prata om det här. Hur du kan vinna större affärer. Hur många tycker det låter som en bra idé? Vad bra. Och Micke bad mig att jag skulle berätta lite grann om mig själv och den resan som jag gjort. Och innan jag gör det så skulle jag vilja börja med att jag vill tacka dig för hur många här inne har mycket att göra. Och hur många behöver mer att göra. Det var många. Jag menar, det är karriären, det är hemmet, familjen, barnen, träningen, hälsan, romantiken och mitt i alltihopa det här har du tagit en hel dag för att utveckla dig själv. Och jag tar inte det lättvindigt. Det lägger ett ansvar på mig och de andra utbildarna och föreläsarna att leverera värde. Och jag lovar dig att du kommer att få två saker av mig. Det första du kommer få är ett varför, ett motiv. Micke började på ett fint sätt med det. Vad är målet med dagen? Vad ska du ta med dig? Jag vill gå ännu djupare. Varför gör du det du gör? Det andra är ett ramverk, en snitslad bana. Är det nån som vet vad en snitslad bana är? Det är precis så här. Det ska bara vara jättetydligt. Vissa säger så här... Men vi har en plan. Vi ska vara på LinkedIn. Det är ju ingen plan. Det är ju en idé. Men du kommer att få en snitslad bada med sex stycken skiften som du kan jobba med. Men innan dess så skulle jag vilja börja berätta lite kort om min bakgrund. Jag hade en väldigt fin uppväxt fram till Jag var 6-7 år. Av olika skäl blev jag steg för steg mer och mer mobbad. Under ettan, tvåan, trean, fyran, feman, sexan, sjuan, åttan och delar av nian. Jag hade en sån här röst i huvudet som ställer frågor av precis den där som pratar med dig just nu. En sån hade jag som ställde väldigt mycket frågor till mig. De här frågorna var på följande sätt. Vad är det för fel på dig? Vad är det för fel på dig? Igen och igen, 40-50 gånger om dagen. Hjärnan funkar ju så att... Som man frågar får man svar, så att säga. Det här fortgick ända tills nånstans runt sjuan. Då började jag ställa en annan fråga, för det blev som värre inombords. Det var... Vad är meningen? Finns det nån mening? Under en kortare period så svick jag och funderade på om jag skulle ta mitt liv helt enkelt. Och ältade det där fram och tillbaka, fram och tillbaka. Och till slut så fick jag nog. Jag fick nog av att tycka synd om mig själv. Jag fick nog av att vara ett offer. Jag fick nog av att inte ta ansvar. Jag sa till mig själv på något sätt. Ungefär så här. Det har varit ett helvete. Det är ett helvete. Det kommer att vara ett helvete. Jag har fått nog det här. Det är ju så vi människor fattar beslut, eller hur? Är det någon som har fått nog någon gång med någonting? Kan vi få höra vad ni fått nog av? Kanske sagt upp sig? Sparkat någon? Gjort slut? Slutar röka? Slutar dricka? Vi gör det på det här sättet, att vi bygger upp den smärtan för att sen kunna ändra någonting som är jobbigt. Det som hände sen för mig var att jag blev väldigt driven. Problemet var att jag blev driven av status och bekräftelse. Utanpå såg allting ganska snabbt väldigt bra ut. Jag tjänade gott om pengar och var framgångsrik. Men inom mig var det som ett krig som pågick. Jag hade börjat ställa mig själv en ny fråga. Den var... Vad tycker du om mig? Vad tycker du om mig? Vad tycker du om mig? Jag ställde den igen och igen och igen. Det tog ungefär tio år att jobba igenom det där. Jag vet att eftersom jag har träffat den här publiken tidigare och jobbat mycket med sälj– Så så vet jag att den här känslan av att vilja vilja ha mer den här känslan av drivkraften att inte vara tillräcklig. Den finns prestationsångest. Den finns hos flera av oss här inne. Vissa personer säger sig ja, men det är bara att släppa det där och vi ska vara lyckliga direkt. Jag skulle vilja erbjuda ett alternativ för att det är lätt för mig att säga idag att jag kan vara som Tony Robbins där jag och Micke träffade varandra första gången i USA, inte i Florida, utan det var någon annanstans. Paul Palm Springs var det. Men då? Då sa han så här Tom Robbins. Ett kiv to be happy och happily achieve. Ja, men det är väldigt lätt att säga. Happily achieve. Men använd det du har om du har det idag som din drivkraft. Använd den och se till att det är bränslet för att skapa livet som du vill att det ska vara. Nu ska vi ha en gissningslek. Vi ska gissa. Den heter gissa priset på väskan. Så jag skulle vilja höra lite grann från. Det vet jag med säkerhet att det inte är. Vad har vi? Vad tror vi? Har vi någon som tror att den kostar tusen spänn? Vilka tror en kostar tusen spänn? En två personer. Vilka tror att den kostar 5.000 spänn? Mindre säger några. Okej. Kan vi få höra några belopp här? Ni får ropa högt. Är det någon som tror att den kostar 50.000 eller mer? Ja, där har vi några. Ni kommer få problem när ni ska köpa väskor till era fruar. Så då har vi en annan väska här. 120 spänn eller tusen? Ja, nej, den är åt rätt håll. Den ska inte vara så här. Den ska inte. Det här är rätt sida. Tre och ett halvt tusen. 72. 50. Vi kan se vad det är för märke. Jag tror att den ligger på kanske mellan 75 80, så vi hade 72 här. Vem var det som var 72? Kan du få en megadisk bok som? Så. Det där är ju en Chanel väska. Chanel ägs ju inte av Bernadotte, men Bernadotte är någon som vet vem Bernadotte är. Vad äger hans firma för varumärken? Louis Vuitton mer. Moet Dior. Så tänker jag att nu är vi på Kungsgatan. Tänk att vi promenerar snabbt upp här till Kungsgatan, ner för Kungsgatan, till Svampen, svänger höger in på Birasgatan. Där har du en massa av de här butikerna. Och så kikar vi in på Louis Vuitton-butiken. Och inne på Louis Vuitton-butiken, där kan man köpa Louis Vuitton-väskor. Grejen är ju det att om man tittar på den här gatan så är det ju många olika stilar på produkter, men de har en sak gemensamt i att de är väldigt tydliga med det här. Vem som är deras idealkund? Och det är viktigt eftersom ja, det är en skillnad på Moet och Dom Pignon. Annars så skulle de inte ha två olika varumärken, samma ägare. Och det finns också en anledning till att Bernadino säljer till människor med vad då? Stålar, eller hur? För det är mycket lättare och Det som jag vill att du ska börja ta med dig här är att hur tydlig är jag med min idealkund? Det finns sju stycken punkter som du kan tänka på kopplat till din idealkund. Den första. Den handlar om att du verkligen kan ha en marknad som inte... Jag brukar ibland säga att sälja vinterdäck i maj är inte så bra. Eller sälja sand i Sahara. Det är inte heller så bra. Du vill ha en växande eller stabil marknad. Det är den första grejen. Den andra grejen är att du vill ha ett sätt som du kan nå de här människorna på. Vi säger att du ska sälja till 16-åriga killar. Sen säger du att du ska foka på LinkedIn. Det är ju ingen bra plan. Så du måste ju ha en kanal där du kan nå dem här. Många av er har inte en bra kanal för att nå just eran idealkund. Den tredje grejen, det är ju att det som Bernadino har bemästrat, det är ju att det måste ju finnas stålar i marknaden. Och vissa av er som till exempel säljer just nu till byggbranschen har ju märkt att det är lite jobbigt för att marknaden har gått ner så här. Och sen så. Den fjärde grejen är att det behöver finnas en smärta, ett problem som du tar bort. Jag tänker jag kan plocka upp de här. De femte, sjätte och sjunde är dessutom de inte. Ni tror att de är najs, men väldigt viktiga tycker jag. Och det är den. att värderingarna stämmer överens så att du kanske inte vill jobba med gamblingbolag. Det vill inte jag göra, för inte samma värderingar. Och det är också så att jag vill jobba med människor där jag är väldigt passionerad kring kunden. Och det är dessutom så att jag vill göra någonting som jag är eller kan vara kompetent på. Som ni vill ta en bild på det här så har du en checklista i sju stycken steg. Så snabbt. Så hur många här inne är i en relation? Okej, intressant. Och hur många singlar har vi här? Ni kan ju titta runt här för pausen och ni som är en riktigt risig relation kan ju titta runt också. För alla singlar och för er som är i en bra, riktigt bra relation tänker in i följande sitt. att du är ihop. Men det är riktigt risigt. Det började bra med boende barn. Sedan blev det bajs. Sedan blev det bråk och nu riskerar vi bodelning. Det är ju så då att i den här situationen så är all kärlek som bortblåst. Det är bara tjafs, inga presenter. Date night har försvunnit. Och vissa av er känner igen er här från verkligheten. Och du känner att jag planerar min flykt bort hit till framtiden. För er som inte har märkt det så är allting positivt. Det händer här. Här är framtiden och positivt himlen. Och här borta så har vi helvetet här borta. Trist för er som sitter här. Men du är kvar här och så känner du så här nu är det dags. Men det är lite jobbigt, för vad ska mamma säga om det? Jag klarar inte ens av det här. Så du tänker jag ska försöka en gång till. Å. Som alla smarta personer så kör du rakt in händerna rakt i chatt, GPT och tänker sig hur kan få stöd för att faktiskt fixa det här? Det ena leder till det andra och helt plötsligt så har du köpt en e-bok på Amazon för 69 kronor och du känner sig. Nu är jag någonting på spåren här och du börjar läsa innehållsförteckningen. Du ligger bra till. Hur många tycker det här är en bra plan för att rädda relationen? Det är en person där och han är anställd hos mig. Det låter inte bra. Hur många tycker det? Hur många tycker är en dålig idé? Varför är det en dålig idé? Pratar inte med min partner. Det är ju en bra grej att prata med sin partner. Det tror jag jag och många andra män har problem med. Man kan lägga av det irriterat och där borta. Det är bra, men om jag hade ett så viktigt stort problem, då skulle jag ju försöka hitta den bästa parterapeuten pengar kan köpa som jag hade råd med, eller hur? Jag känner mig förvirrad här. Ny väska här behöver inte vara så komplicerat på första raden. Grejen är ju att har man ett stort problem och man vill vinna större affärer som vi vill göra här, då kanske vi behöver vässa affärsmodellen. Och med det så menar jag då att Det kan vara så att om du erbjuder som en lidmagnet eller någonting pyttelitet så kommer du riskera att attrahera fel kunder. Så du riskerar inte dem som sitter där och verkligen behöver fixa sin relation, utan du attraherar dem som bara är lite sökande kanske. Och att om du ska bli vass på att vinna större affärer, då har vi en fyra stegs raket. Hur många steg? Fyra steg och de här stegen. Det första steget är att man behöver vara specifik som man går in på många hemsidor. Så står det så här. Vi jobbar med att öka intäkter och sänka kostnader. No shit, men det är ju för vem och på vilket sätt. Och det här är ju alldeles för otydligt, eller hur? Så du behöver ha specificitet. är det första steget i den här fyrstekningsraketen. Och specificitet kring, okej, man är här i helvetet då i den här relationen, så vill man gå hela vägen bort hit till den fina relationen och då behöver den resan vara tydlig. Gapet som du ska stänga. Och den andra grejen då, det är ju att det behöver vara viktigt. För vad händer om man ska sälja någonting? Har någon försökt sälja någonting till någon omgång som inte tyckte det var viktigt? Vad hände då? Såld. I love it. Men om du skulle ha gjort en större affär kring det så hade det varit svårt om de inte tycker att det är viktigt. Och den tredje punkten det handlar ju om. Är det någon som har fått den här invändningen som jag fått? Jag ska prova lite själv först. Vi testar lite internt och sen så återkommer vi. Någon som har fått den? Det är ju för att det inte är tillräckligt svårt, eller hur? För om det är väldigt svårt, viktigt och specifikt, ja, då tar man ju hjälp och Det finns en en fjärde också, och det är ju att det behöver vara brottskande för att om det inte är brottskande. Vad händer då? Lägger på is. Vi tar det nästa nästa termin nästa år. Ett bra sätt som som jag brukar jämföra med är att hämta barnen på förskolan. Är det någon som har glömt ett barn på förskolan någon gång? Det är det. Nu vet vi att vi har säljare här. Det är aldrig så många som har glömt. Vi säger här att det går lite åt pipsängen, så du behöver ta hjälp och hämta. Vem ringer man då? Det är McKinsey av barnhämtning. Det är svärmor. Men man betalar inte 50.000 spänn för att hämta barnet på förskola, utan det är max svärmor som gör det gratis. Eller så är det så att man ringer taxist Stockholm och så kostar det tusen spänn. För det är inte så svårt, även om det är väldigt viktigt och det är väldigt brådskande och Här har du då en checklista om du vill ta en bild igen och komma ihåg där. Okej, så. Nu är det så här att det har gått väldigt bra för oss här inne, så du och dina kollegor. Ni har precis gjort det ni skulle. Ni har väckt bolaget som katten. Gazelle, Gazelle, Gazelle och sedan har ni sålt det. Så ni sitter på eftermiddagen, dricker skumpa. Det är dompa den här gången, för det är en stor summa. Ni får dela på 126 miljoner, du och dina närmaste. Hur många tycker det låter bra? Hur många tycker att det verkar dåligt? Ni vill ha mer eller? Mer? Okej. Ni diskuterar vad ni ska göra för pengarna. Det känns bra, allting. Sen vaknar du upp morgonen efter och känner att det här är inte hundra. Vi är här borta i hörnet kring helvetet. Nu har jag ingen lön, ingen utdelning. Det gick ju bra tidigare. Hur ska jag få ihop det här? Jag måste investera de här pengarna. Och du kommer ihåg ett citat där Vrol number one av Investing Never Lose Money. Rolnaber to never forget Rolnaber van om en. Vad ska jag göra med de här pengarna? Det verkar ju väldigt ostabilt. Satsa allt på krypto. Hur många skulle satsa allt på krypto? Allt på rött. Det är ända borta i hörnet. Så du börjar göra research igen, eller hur? Du hittar två personer som du får förtroende för. De här verkar stå för exakt samma ramverk och metodik. Den ena har en framgångsrik blogg och en framgångsrik podd och beskriver sina investerings filosofier. Och sen så har vi den här andra personen som Man har en massa citat ute på internet där du fick det här första citatet ifrån. Personen med bloggen och podden. Det du verkar lite osäker på är att den här personen är mellanstadie lärare. Du känner så här, men ska jag verkligen trycka in de här 126 miljonerna? Han verkar ju bra, den här personen. Och sen så har du en annan person. Den här personen känner du igen från media och personen heter Warren Buffett. Hur många känner till Warren Buffett? Världens kanske mest framgångsrika investerare genom tiderna. Du känner sig här. Ska satsa pengarna hos Warren eller ska satsa pengarna hos mellanstadie läraren? Hur många satsar på mellanstadie läraren? Det är fem personer. Inga från mitt team, det var ju skönt. Hur många satsar på Warren Buffett? Och varför? Det är säkert. Varför är det säkert? Dokumenterad framgång. Flockbeteende. Ja, det är ju sant också. Han har koll på dig. Ja, han har ju också, precis som Bernadino, varit uppe och nosat på den här rikaste i världen listan och har ju ett kassaskåpssäkert track record, eller hur? Det här är ju så lustigt i den här världen som vi lever med. Tidigare var det så här att man bygger Berkshire Hathaway och gör någonting jättesvårt. Sen kommer man fram till vad har jag ungefär för identitet? Vad vill jag? Hur vill jag framstå? Och vem är jag som person? Och sen säger man så här. Nu ska jag dela med mig. Nej, men i dag så är det tvärtom. Jag ska dela med mig allt jag kan och jag ska sedan utveckla min identitet. Och sen tack vare att jag delat med mig av allt jag kan, som är som jag inte kunde nått. Då ska jag få ett kassaskåp säker track record. Så det är fel ordning idag. Och för mig så betyder det här att du behöver bevisa ditt unika värde. Så skifte nummer ett. Det var se till att du prickar din idealkund. Skifte nummer två. Det var vässa affärsmodellen. Skifte nummer tre. Det är bevisa ditt unika värde. Då behöver man ju göra svåra saker och det är ju jobbigt. Jag fick det här mejlet ganska nyligen. 19 december 2023, 22.59. Från Peter. Tjena Johan. Du kommer säkert inte ihåg mig, men vi anlitade Dev Interactive. Det var vad bolaget hette fram till 2017. Under 2014. Vi tog verkligen våran affär till helt nya nivåer efter vårt arbete tillsammans. Idag omsätter den koncern vi byggde drygt 400 miljoner och jag har fått förmånen att dra mig tillbaka. Måste bara säga att det du håller på med idag. Det är så bra och häftigt. Keep up the good work. Ha det bra, Peter. Och Och jag kan dra upp jättemånga såna här. Ett tjugotal, trettiotal såna här mejl som liknar det här. Men det är ju för att jag har hållit på jättelänge. Och första gången, jag vet att jag och Micke har pratat om det tidigare, första gången jag fick stå på scenen, inte här, men ofrivilligt, då var det 70 stycken chefer på dåtidens ett av världens största bolag. Vi var leverantör som reklambyrå och min chef hade skickat mig dit och liksom lurat in mig lite. Det var inte så snällt. Men jag tänkte att kul med personlig utveckling lär sig stå på scen. Jag svimmade på scen inför alla de här cheferna. Sen när jag skulle börja göra filmer och video, då var jag så stirrig i blicken. Så när vi tränade så tog jag på mig kostym och skjorta och sedan tog jag av mig allting under tills jag var helt neck på riktigt för att jag skulle bryta mitt mönster så hårt så att jag skulle inte stirra så mycket in i kameran. När vi gjorde la upp filmerna på vår hemsida. Vet du vad de sa då? Jättefin hemsida. Men kan hon ta bort den här stirriga vdn? Alltså på riktigt. Jag kommer ihåg att en av de första säljmötena var med Burger Kings marknadschef. Det var innan jag startade eget. Jag åkte till Göteborg. Jag hade med mig en portfolio, en fysisk mapp med bilder, en företagspresentation. Powerpoint fast 2007. Jag presenterade vår företagspresentation som bara handlade om mig. Sen åkte jag därifrån och åkte hem och tänkte att hon hade väljt av sig. Det gjorde hon inte. Så om jag kan, då kan verkligen alla här inne. Här är något annat litet exempel. Den här utbildningen har vi lagt ner. Det var 700 personer som gick på den här ungefär. Men det var inte på grund av resultaten. Men det står... Madelena säger så här, och det här har ju de lagt upp på LinkedIn, så då får de vara med med namn. Grym utbildning, fantastiskt bra genomfört. Joel säger, grym kurs, rätt nivå, känns som att det går att översätta i effekt hos mitt egna bolag. Det vill säga inte bara inspiration, utan faktiskt ROI. Inte alltid som man känner efter en utbildning eller konferens. Och Wilma, det är det roligaste här. Johan med teamen, att för oss som startup avsätta tre hela dagar känns som något risky. Kommer det vara värt det? Kommer tiden vi investerar i det här vara rätt prioriterat? Kan vi ta till oss och applicera det här från utbildningen? Ja, utropstecken, obehagligt bra var det till och med idag. Och grejen är ju det att första gången som jag blev publicerad i Dagens Industri Jag har skrivit den här boken tillsammans med en kille som heter Kristoffer Engman. Vi la två och ett halvt år och flera miljoner på att få ihop det här. Vi lanserade det på Grand Hotell i Vinterträdgården. Det var efter det som Dagens Industri ville intervjua oss. Men vi var tvungna att göra de grejerna innan, och det var asjobbigt. Vi hade ingen aning om vi kunde fylla Vinterträdgården. Men då måste man ju våga göra de svåra, de jobbiga grejerna. Och det finns då en ny checklista som ni som vill prata. Ni behöver vara snabba med mobilerna här för att bevisa ditt unika värde. Så vi har fått ett gemensamt jobb, du och jag. Så vi har fått ansvarigt av chefen att bli ansvariga för tillväxten i bolaget. Det gick så bra med det förra bolaget, så vi sålde ju det och tjänade ju lite deg så att nu har vi blivit ansvariga för att växa det nya bolaget. Då börjar vi ju naturligtvis kolla runt, fråga kompisar vad kan man göra för någonting? Och vissa, de säger ja, men vi behöver bygga koldkåling. Det är det vi ska göra. Andra säger social säljning. Det är det som är grejen. Några säger marketing, automation och inbound marketing. Andra säger event. Någon säger Google och konverteringsoptimering. Är det någon mer än jag som kan bli lite förvirrad över det här? Så många olika grejer. Hur många känner att det är glasklart? Det är samma kille som räcker upp handen där hela tiden. Så... Grejen är att nånting som jag lärde mig för några år sen... Det finns en bok som heter Ready, Fire, Aim. Zero to a hundred million in no time flat. Toppenbok. Michael Masterson heter författaren. Jag ska ge dig den viktigaste grejen av hela boken, så slipper du läsa med den. Det var vad han kallade ett OSS. Inte OS och inte operativsystem eller nånting annat, eller olympiska spel. Utan ett optimal selling system. Okej, vad är det då? Jo, men det är att ha ett sätt. Problemet är att när man har alla de här olika sätten– Då blir det ju svårt att få fler lids, fler lätt rids, för det behöver vi om vi har prickat affärsmodellen eller prickat idealkunden, vässat affärsmodellen, bevisat vårt unika värde. Ja, men då behöver vi ha det här. Vi behöver ju ha en stabil lids generator, eller hur? Är det någon här inne som någon gång tyckte var det problem med lidsen eller någon som haft en chef som har sagt inga problem med lidsen? Grejen är ju det att någonting som jag lärde mig då är att få en tratt. Sedan kan det vara kold kåling, social säljning, event. Det kan vara beni också. Det spelar inte så stor roll. Det är viktigt att du väljer en grej som passar dig. Jag tänkte visa hur våran ser ut. Men innan det så hade jag glömt bort att jag skulle plugga mina sociala medier emellan. Du följer mig på Tiktok, så Ni som har mobilerna. Hur många här känner till mig sedan innan förresten? Hur många är en ny bekantskap? Ungefär en tredjedel som känner till mig. Det är ju jättekul. Tack så mycket. Vi har en YouTube-kanal, så Robert som är här och filmar bland annat, han är ju väldigt glad om vi får mer följare på YouTube-kanalen. Så du får ju jättegärna plocka upp din mobil här nu och ta din favoritkanal. Gillar du hemsidor, gå in på hemsidan. Gillar du, det är inte så många som gör det, gillar du LinkedIn så får du jättegärna gå in på min LinkedIn och konnekta med mig. Vi har plockat bort en 200-300 kontakter så att vi ska kunna få nya. Gillar du Youtube, gå in och följ på Youtube. Där finns det ungefär 300 videos idag. De flesta finns inte på LinkedIn och de andra kanalerna. Våranlitgenerator ser ut så här. Så vi har de här organiska inläggen där vi fokuserar så mycket som möjligt på att addera värde. Att verkligen göra vårt bästa för att följa det vi kallar de tre una. Utbilda, utmana, underhålla. Sen så har vi riktade annonser. Och de här riktade annonserna, de tar ju framför allt de som redan känner oss. Och sen så konverterar de dem till nextdate.se där man kan anmäla sig till en workshop. Och sen så kör vi samma sak med social säljning på på LinkedIn och på nästa. Då anmäler man sig till en workshop. Gör man det, då får man prata med en person som heter Malte sedan som Malte. Han ringer upp personen och kvalificerar den. Så om det är trettio personer som anmäler sig till den här workshopen så är det ungefär tio som kvalificerar. Och då kör vi det kostnadsfritt på tisdagar mellan åtta och elva. Vi har gjort det i ett och ett halvt år. ungefär. Efter kvalificeringen så har vi workshopen och känns så. Efter workshopen så har jag två timmar långt säljmöte och efter det så blir man antingen kund eller inte. Den här tratten jag räknade på det i mars så levererade den 3 miljoner 970 tusen i försäljning exakt. Och vi är ju nio pers på nästa. Så man har en relation till det då. Så jag vill att du gör en. Du behöver inte göra som vi gör, men du behöver ha en egen tratt. Ett sätt som gör att du får träffa dina idealkunder så mycket som du vill och beroende på vilken roll du har. Om det är så att du är säljare. –så kommer du att ha andra förutsättningar än om du är vd. Då behöver du göra det så att det utgår ifrån vad du kan påverka– –så att du inte hamnar med lidsituationen, utan att du tar ansvar för det. Nu ska vi se här... Nu ska vi leka doktor. Jag har riggat lite grann och har en person här som... som är både kan vara rolig och som välkomna upp till. Så du får först. Först får läkare rocken att den är Excel här. Man tror inte det, men det är inte lättare. Och så får du stött och skåp så där. Tack! Så är det någon som har varit hos doktorn? Vi kan ställa oss här. Hur många har aldrig varit hos doktorn? Skönt för dem. Ja, skönt för dem. Så jag tänker att vi gör så här att... Du är på ditt rum. Jag har precis träffat syster. Sen ska jag komma in till dig. Sen öppnar du dörren och släpper in mig. Sen spelar vi det så som det skulle vara. Du är nästan en riktig doktor. Ja, absolut. Välkommen in, Johan. Mitt namn är Dr. Setterström. Var du ont någonstans? Nej, men alltså det är ganska bra faktiskt. Ja, okej. Okej, så vad gör du här då? Nej, men jag tänkte kolla bara lite vad du har. Hur du kan hjälpa mig, liksom. Ja, absolut. Men är det att du har brutit ben? Har du ont någonstans? Har du ont när du går? Nej, det känns bra. Det funkar. Ja, jag tränar imorse. Okej, härligt. Så du kom hit och ville medicin eller vad? Jag tänker det finns. Det finns ju mycket mediciner nu för tiden. Jag är ju entreprenör, vill ju maxa livet. Jag tänkte om du har någonting som gör att man kan levla. Jag ville bara se vad du har, liksom. Nej, det är inte så det funkar. Men du kanske skulle om du går hem, går härifrån och får ont. Så vet du vart vi finns. Tack så mycket, Teo. Tack så hemskt mycket. Det funkar ju så att du ska få en Megadisc-bok som tack för hjälpen här. Tack, tack. Jag tar stettoskåpet här. Jag har en sista fråga till dig, för vi har jobbat en del. Ett och ett halvt år. Ett och ett halvt år. Och du har ju vunnit större affärer än vad du gjorde tidigare. Absolut. Hur mycket större var det? Var det typ 800 procent eller? 935. Okej. Så tack så mycket. Nu behöver jag ha min klickare här också. Det är så mycket som händer. Vi ska ju prata om att sälja som en kirurg. För är det någon mer än jag som har varit möten när kunden börjar säga, men kan du berätta? Hur kan du hjälpa mig? Hur många har varit ett sådant möte? Hur ofta blir det affär? Nästan aldrig. Det är en person. Han säljer alltid. Det spelar ingen roll. Grejen är ju det att om du tänker att du är doktor, du har levlat upp så du får hjälpa president Obama. President Obama. Han ligger på britsen med brallorna nere. Vem är det som bestämmer, du eller Obama? Det är du som bestämmer. Och likväl så kommer många säljare in i ett möte och så säger de så här, ja, men vad kul att du ville träffa oss här. Men om du ska vinna större affärer och lösa ett viktigt problem till någon, då är ju president Obama. Han har ju ont i rumpan här. Det är därför han är där och därför så vill ju han ha hjälp av dig. Om du är prisig och är på en lägre nivå än honom i hierarkin, då kommer inte han ha någon förtroende. Det som också brukar hända är att personer struntar i diagnosen. Om du är läkare så är det ju olagligt till och med att bara ge någon medicin utan att faktiskt undersöka personen. Istället så pratar man sönder mötet och pratar och pratar och pratar. Eller så. så märker man att det här är fel kund. Och så tänker man så här, men jag är egentligen ögonkirurg. Men den här personen har ett brutet ben. Jag tror jag fixar det. Det är lugnt. Jag löser det. Det är inte hållbart, så vi har sju stycken förödande misstag här som hindrar dig från att vinna större affärer. Och nästa bild är ännu bättre att ta ett foto på. Ni får gärna ta det här också, men nästa är ännu bättre, för det kommer finnas kvar här. Så det första är att du inte tar kontroll i säljmötet, utan låter mig så som jag var douchey mot Theo där och bara tog över kontrollen. Det första misstaget. Det andra är att du pratar sönder mötet. Det tredje är att du ställer ledande och krängiga frågor, lite som en gammal Electrolux-säljare som säger så här. Om du har en dammsugare som inte suger, visst kommer du köpa en ny då? Du är för inställsam. Du missar kundens smärta så att det gör inte tillräckligt ont. Och du möter invändningar med tekniker istället för att verkligen förebygga dem. Och sen så säljer du passkontrollen och flygresan. Och det betyder ju vad alla som är duktiga gör. Det är ju som resebolagen. De säljer ju drinken på stranden. Inte passkontrollen och flygresan och allting som du behöver göra. Så om man tar det exemplet med en PT, så en duktig PT säljer ju sexpacket. Och inte alla gympassen och det jättejobbiga kostschemat. Okej, kommer ni ihåg de fem skifterna som vi har gått igenom? Nummer ett. Hur många kommer ihåg nummer ett? Säg efter mig. Pricka din idealkund. Nummer två är vässa affärsmodell. Säg efter mig så kommer du sätta sig i kroppen hos er. Vässa affärsmodellen. Nummer tre, bevisa ditt unika värde. Nummer fyra, bygg en stabil lidsgenerator. Nummer fem, sälj som en kirurg. Det som är så fint innan vi går över till skifte nummer sex, det är Att om du säljer som en kirurg, om du bara har det som mindset, så kommer du ställa andra frågor och agera på ett annat sätt. Så du bara tänker på sett en bild på på en doktor framför dig när du sitter i mötet och har det på så att du så att du går in med det mindset. När du vill vinna större affärer så. 2015 var jag med i Platinum Partnership med Tom Robbins. Det är ett program som hans premium-grej. Då var det 150 personer som var med. Det fanns något som internt bland medlemmarna kallades The Flat Cliff. Firman gick helt okej och sen åker man iväg två gånger i månaden på ett event och sen går allting så här. Det är som att man kör ut för ett stup. Efter det tänkte jag att nu ska jag fortsätta ha en mentor utomlands. Så smart är jag. Då hittade jag en person som heter Keith Cunningham. Keith Cunningham är en riktig rich dad. Han har stått inför informationen. toppen farbror och han har någonting som heter tjurmans kansel och tjurmans kansel är som en skugg styrelse. Så jag åkte till Austin, Texas, bodde på Omnihotell tre gånger om året i fyra år. Och när man kom in där så hade ett rum helt utan fönster där det var ett stort rundt bord där det fick plats 15 16 personer runtar runda bordet. Och då var det i tre dagar och kvällar så var det som en riktig styrelse, fast en skuggstyrelse. Så jag skickade in mina siffror, hade en vd-rapport och kom dit. Och så fick jag presentera för de här personerna. När jag kom dit första gången så fick jag en chock, för då fick man berätta hur mycket man omsatte. Vid den tidpunkten var det några mexikanare som hade ett brasilianskt bolag. Vi omsatte 5 miljarder dollar. Det var väldigt många som var över 100 miljoner dollar. Jag omsatte typ 25 eller 20 miljoner. Keith frågade mig vad jag skulle göra de kommande fyra månaderna. Vad är dina prioriteringar med de här grejerna? Så åkte jag hem, kom tillbaks fyra månader senare. Är någon som har gjort samma sak som jag gjorde så att man åker till ett ställe och sen så gör man inte det man säger att man ska göra. Man lovar någon någonting, så jag kommer dit. Men så sitter alla de här yber framgångsrika människorna och så är allt fokus på mig. Och så säger Kitar Johan. Why didn't you do the things you promised? Alltså, det var vad man kallar obekvämt. Och det som hände sen då? Det var ju det att jag fick ju nya löften som jag gjorde. Sen skulle göra de kommande fyra månaderna. Men det som hände då? Jag som trodde jag var här borta i himlen här, men det var jag ju inte, utan det som hände i stället. Det var att jag hittade på en ny plan. Hur många har lovat sig själva någonting och sen så strax efter skapat en ny plan som en annan plan och ändrat planen. Men jag är ju glad i Hågen för att jag säger som jag gjort de här nya grejerna och hitta. Han säger sig Johan. Why didn't you do the things that you promised? inför hela den här gruppen. Jag skämdes ju som en hund och den här killen mexikaner. Han sa ett lock slags ju häver lott och problems in your business. Det tog mig ungefär ett ett och ett halvt år att verkligen sätta upp de här tydliga löfterna och sedan göra dem. Och det här är ju det som vi kallar då att utveckla en bergfast attityd. att verkligen, och det har fyra stycken områden där i det första området, handlar faktiskt om ditt umgänge. För att om du umgås med amatörer, surpuppor och slöfockar. Guess what? Du blir som du umgås. Den andra grejen handlar om mentorskap, att våga vara den personen som investerar i tillgång på mentorskap av personer som faktiskt har gjort det du har planerat att göra. Den tredje saken är att på riktigt ha tydlighet med det som vi kallar i dag Löften, så att du sätter upp tre gånger om året tre stycken löften som är glasklara. Och gissa vad den sista är då? Det är att ta ansvar för att de blir gjorda, även när det är jobbigt. Och... Här har du en liten checklista då, om du vill fotografera den. Så... Nu börjar vi ju bli klara här, så tiden går så fort. Det är lite som att dricka ur en brandslang. Det här en timme om kvart pang, pang, pang. Nu kommer det vara så här att du har ett val. Så tänk dig att om vi går till framtiden här och framtiden, den ser ju ljus ut. Du och jag vi möts på stan. I början på maj 2025. Som tolv månader. Så om du du kan blunda om du vill det och sen så tänker du dig bara in i maj 2025. Och så tar du en sekund och reflekterar över. Vad är annorlunda då? Hur ser livet ut? Dina framsteg i karriären? Ja, de har troligen påverkat andra saker i ditt liv. Det kanske är så att du har flyttat. Det kanske är så att du har börjat ett nytt jobb. Det kanske är så att du har ny partner. Kanske är så att du mer vältränad. Men allting startade På Closers only. Det finns sex stycken skiften för att vinna större affärer. Vänta, alldeles strax ska vi få resa upp och vi är klara. Jag vill att du bara tar med ögonen öppna den här gången så skriver du ner vad bara kryssar för vilka två av de här som du verkligen behöver jobba på, som kommer att ta dig till den här förbättringen om tolv månader. Tack så mycket för mig. Det har varit jättekul att få jobba tillsammans med er i dag. Tack så mycket!