I detta svenska YouTube‑föredrag presenterar Johan Åberg, en erfaren B2B‑säljcoach, en analogi mellan kirurgi och försäljning och identifierar sju kritiska misstag som amatörsäljare ofta gör. Åberg beskriver hur de bästa säljarna agerar som läkare – de tar kontroll över mötet, låter kunden tala mer än 65 % av tiden, ställer öppna frågor och är tysta efteråt, undviker ledande och pushiga frågor, undviker överdriven ingratiation, identifierar kundens smärta, hanterar invändningar i realtid snarare än med avslutningstekniker, och säljer resultatet (fördelarna) istället för den tråkiga processen. Genom att korrigera dessa misstag kan säljaren skapa kontakt, bygga förtroende och få kunden att vilja arbeta med dem utan press. Åberg backar upp sina påståenden med sin egen bakgrund: över 3 000 utbildade säljare, 30 000+ timmar av B2B‑studier och mer än 3 000 faktiska säljmöten.
Chapters
Sanningen är att de flesta de säljer som amatörer. Det pratar för mycket om sig själva, det pressar fram beslut och bränner relationer. Men det bästa säljarna, de bästa entreprenörerna som säljer, de säljer som läkare. De säljer som kirurger. Jag har fått förmånen att utbilda långt över 3 000 säljare, säljchefer, vdar, entreprenörer och studerat business to business försäljning i över 30 000 timmar och själv haft fler än 3 000 säljmöten. Idag ska jag visa dig hur du skapar kontakt, bygger förtroende och hur du får kunderna att vilja jobba med dig utan att du pressar. Det finns sju förödande misstag som skiljer proffsen mot amatörerna. Det första handlar om kontroll. Hur väl har du kontroll i säljmötet? Du kan tänka dig att du har en kompis som hamnar på polisförhör. Vem är det som ställer frågorna? Är det kompisen eller är det polisen? Du behöver veta hur du tar kontroll i mötet. Den andra saken handlar om vem det är som pratar. Det är många personer som pratar 65% plus av tiden. Det du istället vill göra är att låta kunden prata minst 65% plus av tiden. Du vill ställa frågor. Sen var tyst. Ställa frågor. Var tyst. Det tar oss in på nummer tre som handlar just om frågorna där många personer de ställer ledande och krängiga frågor. Det betyder till exempel då att kunden säger så här jag har inte råd. Ja då säger du så här du har inte råd att inte göra det här. Ja du fattar det finns en massa typer av frågor som blir väldigt krängiga och ledande som gör att du uppfattas som en amatör eller en pushig krängare. Det fjärde, det handlar om att du är för inställsam. För att om du sitter där och har ett stort problem och så är du hos doktorn och sen säger doktorn till dig så här, du tack så mycket för att du kunde tänka dig att ta det här mötet. Och du bara, ja men jag är ju här för att jag har ett stort problem. Oh my god, vad är det här för människa? Och det som händer sen då, det är att doktorn fortsätter att säga så här, vad tycker du? Nej, jag vill ju veta vad du tycker. Det är ju du som är doktorn i det här. Så är det ju dessutom viktigt att du hittar kundens smärta. Försäljning, det handlar om att komma överens, om att lösa ett problem. Och finns det inget problem som smärtar, ja då finns det ingen anledning att göra en affär. Du behöver hitta kundens smärta. Det sjätte handlar om att du möter invändningar med tekniker. Om du hanterar invändningar på slutet, då är det lite som när du har din singelkompis som säger, varför blev det ingen till dejt? Jag måste ha en bättre avslutsteknik. Nej, nej, nej. Var det en bra dejt för det första eller är det så att personen försökte fixa det här på slutet när det egentligen var så att personen var tvungen att jobba med hur attraktiv de var? Sen det sista, det är att du säljer passkontrollen och flygresan istället för solsemestern. Jag har tänkt dig att du drev ett flygbolag eller ett resebolag och istället för att sälja in drinkarna på stranden, ja då säljer du in den här långa kön till passkontrollen och säkerhetskontrollen. Du säljer in den tio timmar långa resan med de skrikande barnen och kräkningarna på planet. Nej det kommer inte att bli någonting då va? Så om du fixar de här sju förödande misstagen och säkerställer att du istället är ett proffs i mötet. Det som kommer att hända då det är att du kommer att dominera i ditt sälj.
