Johan Åberg grills in the rain while explaining why sales work like surgery: find the customer's pain, control the conversation, and ask open questions instead of talking too much. Most salespeople fail by not uncovering what actually hurts, or by selling features instead of the benefit the customer really wants.
Det är svensk sommar. Det regnar! Vad gör man som medelåldersman då? Ja, jag är 43 fyller 44. Jag vet inte. Räknas det? Kolla här det man gör! Kom hit Robert. Man grillar! Det är klart man grillar! Det vi ska prata om här är hur man säljer som en kirurg. Vi ska prata om smärta. När går du till doktorn? Om du är som de flesta så går du till doktorn när du är sjuk. Om du har en liten åkomma så blir det inte riktigt att gå till doktorn. Men om du har en stor åkomma och nånting som gör väldigt ont, då blir det desto viktigare. Och det jag vill att du tänker på, om du kommer hit här Robert, och inte tappar ner kameran i grillen här, för då blir det problem. Ser man ju elden här nere. Så om jag skulle lägga handen här skulle det göra väldigt ont. Desto ondare det gör, desto mer vill jag ju ha en lösning. Det finns några grejer som de flesta missar när de ska sälja. Den första grejen är att man inte tar kontroll i säljmötet. Den andra grejen är att man pratar sönder säljmötet. Du vet, en person som bladdrar och bladdrar. Den tredje grejen är att man inte hittar den här smärtan. Tänk dig en annan liknelse eller metafor för det. Om du säljer vatten, säljer du vatten i Sahara eller säljer du vatten här i Salksjöduvnäs? Ja, här verkar det ju inte vara så dyrt med vatten, eller hur? Det är bokstavligt talat fall från himlen. Sen kan det också vara en annan grej som man gör då väldigt fel. Det är att man ställer ledande frågor som försöker måla in kunden i ett hörn istället för att vara riktigt duktig på att ställa initierande och utmanande frågor. Och om det inte vore nog med det så försöker man hantera invändningar. Och det kanske är en av de mest korkade grejerna. Förutom att stå och spela in en film. Vi ska se, jag ska filma de som står här. Så ska ni få det här tillbaka. Så här ser det ut när Robert och Vera står och filmar här. Och åt andra hållet. Om du då försöker hantera invändningar så kommer du få problem. Det du istället vill göra är att du förebygger invändningar. Och den sista grejen. Ja, ingenting kunde ju passa bättre än det. Det är att man säljer solsemestern istället för flygresan, passkontrollen och att sitta alla de här tio timmarna med skrikande barn i trång ekonomiklass utrymme. Det är ju inte det Toy säljer, utan de säljer ju drinkarna på stranden. Min utmaning till dig det är att du ska se till att du ska sälja som en kirurg Och gå in och kika på boken för att där kommer du kunna gå djupare in i det här området. Nu ska jag försöka grilla till mitt team här och se om vi får någon mat idag.
