Johan Åberg surveyed 700+ Swedish B2B leaders and found massive gaps: only 10% could actually list their top 50-500 prospects, 10% knew their key decision-makers, and under 5% ran coordinated sales and marketing to them. To outmarket 95% of competitors, you need a clear target map and integrated strategy that reaches the right people.
Hur kan du marknadsföra smartare än 95 procent av dina konkurrenter inom sex månader? Wow, vilken fråga. Jag har hållit en utbildning som baserar sig inte på den här boken, men den baserar sig på den här boken. Det var över 700 personer som var med på den utbildningen. Vi körde den digitalt, live, under tre stycken dagar. Vi gjorde den här under flera år. Vi ställde en och samma fråga, eller det var flera frågor som vi ställde- till alla de här som var med, som var vdare, marknadschefer- och säljchefer inom business to business på den svenska marknaden. Den första frågan som vi ställde var, vet du vilka- 50-500 viktigaste befintliga potentiella kunder är. Och håll i hatten, det var 37% som sa att de visste det. Men sen eftersom vi hade kontakt med de här personerna så började jag ifrågasätta det där och verkligen utmana det. Och då visade det sig att egentligen så var det ungefär Hälften av de här som verkligen hade koll på vilka de här bolagen var som de ville marknadsföra och sälja till. Den andra frågan vi ställde var hur många av er vet vilka de viktigaste 500-5000 beslutsfattarna och påverkarna är bland de här kunderna? Och naturligtvis så droppade det ner. Det gick ner till 19% som sa, ja men det här är någonting som vi har koll på. 81% de sa, nej men vi har inte koll på det här. Och det började på samma sätt igen ifrågasätta det här och fråga de här människorna om jag kunde få se var de här listorna var någonstans, hur de såg ut och så vidare. Och det som hände då det var det att det var ungefär 10% som faktiskt hade koll på vilka är det vi ska sälja till, vilket ju är om man använder engelskans mind boggling, det vill säga jag vet inte ens vad det betyder på svenska men det är konstigt eller hur att man inte vet vem man säljer och marknadsför till. Den tredje frågan den var hur många av er har en kombinerad värdeskapande sälj- och marknadsinsats till de här personerna. Och då visade det sig att det var 11% som sa, ja, det har vi. Medan när jag då gjorde samma sak igen, började ifrågasätta, kan jag få se annonserna? Kan jag få se hur ni faktiskt gör det här? Då visade det sig att det var mindre än 5% som faktiskt visste vilka bolag som de sålde och marknadsförde till, vilka individer som fattade beslut och påverkade beslut. Och nummer tre, att man faktiskt hade en sälj- och marknadsinsats som var värdeskapande och nådde de här människorna. Så om du vill sälja och marknadsföra smartare än 95 av alla andra, då ska du göra det här.
