Så hittar du rätt kunder och tar bra betalt | Johanna Koistinen

Målgruppen för Youtube-kanalen som jag fokuserar mycket på- –är tjänsteföretagare som är 0-10 anställda. Det är grunden att verkligen få en fart. Det är många som ska anställa sin första person. De ska se till att växa sitt bolag. De är kanske lite ensamma i sin situation. Hur har det funkat för dig? Vad har varit enklast och vad har varit svårast? Vad har du för tips till dig själv om du skulle ha gjort om det?

Det som också var väldigt viktigt... Som du sa inledningsvis så fanns det inte ens ett bolagsnamn när jag började. Jag hade bara en känsla, en tanke och en idé. Jag gick också in i det med att det inte ska heta HR. Just på grund av legacy måste det suddas ut. Men kalla en spade för en spade. Vi pratar om HR. Det jag la mycket tid och kraft på då var att bygga varumärket. Så att jag hade någonting att vara trygg i.

Vad menar du med det?

Det menar jag med att skapa en bra företagsnamn. Berätta vad vi gör så att man inte behöver gissa och känna. En stark, bra logga som också skulle ge ett avstamp som syns. En hel visuell identitet. Hur ska vi uppfattas på marknaden? Dels vill jag attrahera in de här personerna som vill jobba i teknik. –eller tillväxtbolag, men också kunderna. Det var två delar som jag ville få ihop till en del. Det var en stor investering för mig förra året. Jag hade inte den omsättningen i dag, även om det alltid gått bra för mig. Nu börjar det bli på riktigt jäkligt bra. Men det var ett beslut som jag tog. Jag är ju en person som gör allting hundra procent. Det var ju egentligen break it or make it. Ska jag lyckas med det här? Jag kommer aldrig kunna hitta en kreativ vlogga själv. Jag kommer aldrig kunna hitta vad vårt varumärke ska stå för. Sen måste jag säga ändå att vi har gjort det jobbet, men det har också utvecklat mig väldigt mycket under året. Jag har nånting att stå på, men kanske ändrar jag mig lite. Basen är densamma. Men ju mer det växer i mig och i bolaget, desto mer blir det tydligt vad vårt syfte är och varför. Har det definierats så att jag också kan prata med potentiella medarbetare? Vad är det vi ska?

Jag tycker att det var väldigt modigt av dig. Next States byrå har gjort varumärkesplattformen– –och den visuella identiteten. Den delen av verksamheten jobbar med stora bolag. De har en kvalitetsnivå och en prislapp efter det också. Men så många gör fel. De kommer som en småföretagare, uppfattas som en småföretagare. Sen har de självförtroendet som en småföretagare. Allting andas det. Då blir det svårt att istället bli premiumaktören. –som direkt tar rätt typ av affärer hos rätt typ av kunder. Nåt som jag tycker att du gjorde bra i det– –är att de uppdragsgivare som du har tagit in– –har varit ledande bolag inom sina segment direkt från noll. Många skulle vara avundsjuka på det. Från att inte ha mer av en egen intrims konsultverksamhet– –till att börja bygga bolaget och så snabbt få så fina kunder. Det har nog hjälpt dig.

Verkligen, det har det definitivt. Jag har också fått uppdrag där nån har hört om mig. HR-chefen skickade ett mail till mig. Det var en specifik händelse, ett uppdrag vi fick i höstas. Hej, jag fick tips om dig av XY. Vi sitter i ett samtal. Hon frågar mig vad jag har för kunder. Hon vill se om det är ett trovärdigt företag. På nästa bokslut kan man se att tillväxten är enorm. Nu börjar vi bygga trovärdighet. Men innan det visar sig siffror utifrån– –måste man gå på nåt annat. Det har öppnat dörrarna för mig. Vi har en portfölj av väldigt stora bolag– Tröga dinosaurier, men stora, framåtlutade, produkttunga, innovativa bolag. Samtidigt som vi har de mindre techbolagen. Mixen är väldigt fin och jag är väldigt stolt över den. Den har vi byggt upp på grund av ett rykte och en leverans som har varit säkrad. Det är dörröppnare. Alla gånger. Att kunna säga att det här är våra kunder skapar trovärdighet.

Har du varit innanför din komfortzon– Hela tiden under det här året eller har du varit utanför din komfortzon? Vad har du gjort när du har varit utanför komfortzonen? Hur har du agerat i det?

Jag har inte varit en dag innanför min komfortzon det här året. Det går inte att vara det. Jag har insett att jag dras tillbaka till det. Men det här är lika mycket en personlig utvecklingsresa som en entreprenörsresa. Jag har bestämt mig för att lyckas med det här företaget. Ska jag lyckas måste jag göra saker som ibland gör lite ont. Ont i det fallet är att utsätta mig för det som är en fara eller en rädsla. En konkret sån sak är prissättning. Det är extremt svårt att veta vad marknaden vill betala för våra tjänster. Det är fortfarande nånting som jag lär mig. Men det är jättesvårt att skicka offerten. Det här är vad vi kostar per timme.

Det har vi märkt så många gånger. Jag satt i ett introduktionsmöte med... Du är med i vårt community, Inner Circle. Jag satt i ett introduktionsmöte med en ny medlem- som du inte har träffat än, som börjar i februari. Vi skruvade och han sa att det här med priser... Hur tar du betalt för det här? Det slutar med när vi har suttit i en halvtimme och diskuterat hans priser. Då är han helt trygg med att det kommer att ge 2,5 miljoner på sista raden under 2023. Bara genom att skruva på prissättningen. Det här med att bli experten och samtidigt bli premiumaktör– –och ta den här premiumpositionen... Det är så många som failar i det. Man tänker fortfarande på småföretagare. Jag kan inte ta mycket betalt för ett litet bolag. Du har gjort ett bra jobb i att titta på– –att vi ska vara det ledande bolaget inom det här området. Hur ska vi agera då?

Jag har stött på kunder där det inte blivit affär. Vi är små och då ska de få en annan prislamp. Men vi står för kvalitet. Du och jag har pratat om det här flera gånger. Jag älskar den metaforen. Du går in på Prada och har 5 000 kronor i plånboken– –och vill köpa en Prada-väska. Det går inte. Om du vill ha premium, men inte får det för prislappen– –får du gå till Michael Kors. Då kan du få en väska för 5 000. Det tar jag med mig hela tiden. Hellre utmana kunden och mig själv i prissättningen– –för att lära mig vad marknaden är beredd att betala. På det kommer det kostnadelaffärer. Men då är det inte meningen.

Och på ett trevligt sätt säga att jag är ledsen att du inte har råd.

Ja, exakt!

Det som är så fint och som jag tror är en nyckel i det här affärsmannaskapet är att man är duktig på det man gör. Man har ett premiumvårdmärke med premiumpriser. Då har man förutsättningarna för att leverera mer värde än nån annan. När man levererar mer värde än nån annan blir kunderna fans. Det har varit en sån stor lärdom igen och igen. Vi hade en kille som var med i gruppen. Han var ju redovisningskonsult. Jonas, du har ju... Tror du att jag har träffat dig? Nej, han slutade innan du började. Han var med två och ett halvt år. Jag satt alltid och förhandlade med honom. Jag var ju på hans sida och han var ju på kundens sida. Den här prisjusteringen ledde till under en treårsperiod– –att han gick... Det var också 2-2,5 miljoner på sista raden– –som prisjusteringarna bara gjorde. Han tänkte att alla kunder skulle säga upp. Det var ingen som hörde av sig. Det är väl också någonting att verkligen ta med sig här för dig som tittar här. Se till att vara skicklig på det du gör. Se till att du bygger ett premiumvarumärke. Titta gärna på andra premiumvarumärken- –oavsett om de är produktbolag eller tjänsteföretag. Vad gör de för nånting? Torne Roberts säger att det är success lives clues. Hur har de gjort grejer? Om du går in i en Zara-butik... Allting kommer att vara annorlunda i de butikerna– –för de säljer olika saker. Den ena säljer fast fashion och en kick. Den andra säljer bekräftelse och status– –och en del av ett community.