Så vässar du din affärsmodell för att vinna större affärer

Är det så här som det känns i ditt företagande, att det är konstant uppförsbacken, då kan det vara så att du behöver titta på det här med affärsmodellen och du behöver vässa affärsmodellen. Det här är den andra filmen i vår serie Från vinn större affärer-boken där jag i mer detalj går igenom vad som krävs för att du som entreprenör som säljer konsulttjänster eller är rådgivare eller coach, vad du behöver göra för att faktiskt vinna större affärer och leva livet på dina villkor. Många entreprenörer misslyckas med sitt företag och kämpar alldeles i onödan eftersom de inte får till några saker. Den första grejen är att de tar alldeles för lite betalt i form av sin timdebitering. Den andra grejen är att den genomsnittliga affären som de gör är alldeles för låg. Den tredje grejen är att livstidsvärdet, den totala mängden som de fakturerar sina kunder, också är alldeles för låg. Det här gör att många som jobbar i det spacet som jag jobbar i- de behöver ha tio gånger fler kunder än vad vi behöver- för att faktiskt lyckas åstadkomma samma resultat. Hur fixar man det? Det är det vi ska gå in på nu. Grunden till det här är att när problemet är litet- så då är betalningsviljan låg. Helt enkelt så är det mer troligt att du skulle vilja ha hjälp med ett brutet ben- än det är att du skulle vilja ha hjälp med en sten i skon, eller hur? Och det som jag vill att du tänker på här, det är hur mycket tar du egentligen betalt och har du förutsättningarna att faktiskt hjälpa dina kunder producera en transformation, det vill säga en förflyttning från där de är till dit de ska som är riktigt meningsfull. Så det vi brukar jobba med är att titta på att ha ett problem som har fyra karaktärsdrag. Och det finns ett av de här karaktärsdragen som verkligen 90% av alla missar. Det första här är att du behöver lösa ett specifikt problem. Och om problemet inte är specifikt, då kommer det aldrig någonting hända som någon säger så här, men jag behöver sänka kostnaderna. Ja, hur mycket då då? Eller jag behöver öka intäkterna. Ja, hur mycket då? Hur vet jag att jag gjort ett bra jobb? Det andra, det är, är det här problemet viktigt? Är det verkligen viktigt? För om det inte är viktigt, ja det som kommer hända då, då kommer du i dina säljdialoger få invändningar som, ja men vi tittar på det här lite senare, vi måste skjuta det här till eftersommaren. Om det inte är viktigt, ja då kommer du inte heller kunna ta bra betalt. Den tredje grejen här är att det också måste vara ett svårt. För om det inte är svårt, vad får du för invändning då? Invändningen du får om det inte är svårt är att vi ska prova själva. Ja, som du regelbundet får invändningen. Ja, men jag ska prova lite själv. så hörs vi lite senare. Ja då betyder det att du inte löser ett svårt problem eller du har i alla fall kommunicerat att det är enkelt att lösa. Den sista grejen som nästan alla missar och inte vet hur de faktiskt ska driva dialogen för att undvika det är att problemet måste också vara brottskande. Sättet som du fixar det är att själva smärtan om problemet fortsätter, den behöver vara oacceptabelt. En fråga som du kan ställa dina kunder det är om vi ses om 6-12 månader och du fortfarande sitter med den här utmaningen. Är det acceptabelt för dig eller är det 100% oacceptabelt? Och om det är acceptabelt, ja då är inte problemet brottskant. Det finns fem nyckeltal som kommer att transformera ditt liv. Det här utgår ifrån att jag vill att du börjar ha en värdebaserad prissättning där du tar betalt för värdet av resultatet som du skapar. Inte nödvändigtvis på provision så att säga men att du inte tittar på inputen när du sätter priset utan på outputen. Det första här är timdebuteringen. Vi kallar det här för äkta timdebutering. Du vill ha en äkta timdebutering över 3 000 kronor, men helst över 5 000 kronor. Och det andra är det vi kallar genomsnittlig affär. Och den här genomsnittliga affären, om den är för låg, då blir saker och ting jättejobbigt. Så du vill ha en genomsnittlig affär som är i alla fall 100 000 spänn minst. Det tredje är årsintäkt. Det är arvodet som du fakturerar per kund per år. Det vill du ska vara minst 200 000 i idealfallet. Sen har vi nummer fyra, själva livstidsvärdet. Livstidsvärdet är den totala mängden arvod du fakturerar din kund. Livstidsvärdet vill du ska vara minst 400 000 spänn. Den sista här är riktigt viktig för vissa som har inköp. Det vill säga pengar till dig. Vad är det du får kontra underleverantörer eller när det gäller andra typer av inköp? Inköp som till exempel annonsering eller liknande. Det är lätt att tro att man tjänar en massa pengar när man omsätter. Men det som är intressant är ju pengarna som går till dig. Eller hur? Om du vill lära dig hur du faktiskt bygger erbjudandet- så att du får till de här fem nyckeltalen. Ja, då finns det i den här boken som finns på nextstate.se. Så kika in där. Den andra grejen som jag vill ge dig är att vi har gjort två stycken filmer innan det här. En som handlar om att pricka idealkunden- och en som handlar om själva övergripande värdet med boken. Alltså den här boken. Så se till att kika in de filmerna med och gör arbetet med att utveckla ditt bolag.