I den här tvåminuters‑presentationen presenterar Johan Åberg en strukturerad 12‑fråge‑modell för att leda ett säljsamtal och öka chanserna att vinna affärer. Han börjar med att identifiera kundens motivation för mötet och använder öppningsfrågor som ”Vad motiverade dig att boka mötet?”. Därefter följer frågor som får kunden att beskriva vad som fungerar bra i deras ledarskap, varpå ”berätta mer/utveckla” används för att fördjupa svaren. När positiva aspekter är kartlagda, leder frågorna kunden att prata om sina problem (fråga 5) och om tidigare försök att lösa dem (fråga 6) samt nuvarande åtgärder (fråga 7). Genom att kombinera två drivkrafter – vilja att nå något och vilja att undvika något – får säljaren fram kundens smärta. Om smärtan ännu inte är tydlig fortsätter man med ”berätta mer/utveckla” tills den framträder. Därefter följer en personlig fråga om specifika negativa händelser, följt av frågor om kostnaden av att problemet fortsätter (fråga 10) och en framtidsvision om vad som skulle ha förändrats om problemet löstes (fråga 11). De sista frågorna (12‑13) handlar om själv‑efficacy – hur enkelt kunden tror att de kan lösa problemet själva – och om förtroende för säljarens förslag. En bonus‑fråga om förtroende avslutar modellen och öppnar för att gå vidare till ett konkret förslag. Åberg betonar att ”berätta mer/utveckla” är ett kraftfullt verktyg genom hela samtalet för att samla mer kött, tydliggöra motivation och driva kunden mot ett beslut.
Chapters
Här på Stockholms universitet spenderade jag fyra år av mitt liv och jag lärde mig en massa saker. Men vad jag inte lärde mig som är kanske den viktigaste kunskapen i hela livet. Det kallas privat, om du gör det personligt så kan det kallas påverkan. När du gör det kommersiellt och faktiskt för att skapa intäkter så kallas det försäljning. Men hur ska man driva försäljning? Vilka frågor ska man ställa? Och det är vad den här filmen handlar om. Vad ska jag ställa för frågor? I vilken ordning? –för att fånga kundens behov och göra fler affärer. Det första du behöver göra är att ta reda på varför ni är här. Det gör du genom att ställa den här frågan. Vad motiverade dig att boka mötet? Om du inte får riktigt svar på den frågan kan du komplettera med varför är vi här? Säger att du är ledarskapskonsult då är din andra fråga vad funkar bäst med ert ledarskap? Det handlar om att få en positiv ingång för människor de vill berätta Du kan berätta om sina problem, men de vill inte tappa ansiktet. Därför är den frågan perfekt. Du kan sen komplettera med, berätta mer eller utveckla. Fråga nummer tre och fyra. Fråga nummer fem är... För att när du har pratat om det som funkar bra, bett personen att utveckla, ja då kommer de automatiskt i de flesta fall börja prata om sina problem. Om de inte gör det så använder du fråga 5 för att få dem att börja prata om problemen. Det som är intressant här det är att du genom hela säljmötet kan använda, berätta mer och utveckla som ett sätt att få mer kött och förtydliga och driva motivation. Fråga nummer sex, då går vi tillbaka till dåtiden genom att ställa frågan. Vad har du provat för att fixa det här? Sen går du vidare till vad gör du nu som är nummer sju då? för att fixa det här. Kom Robert, vi måste till solen här. Jag vet att ljuset, det blir inget bra, men det är för kallt här alltså. Det du kan tänka på då, det är ju att motivation, det kom ju från två drivkrafter. Det kom ju från att vilja till någonting, men det kom ju också från att vilja ifrån någonting. Och när de sakerna finns tillsammans, att personen verkligen vill ifrån något, tillsammans med att vilja till någonting, det är då magin händer. Och de här frågorna handlar ju om just det. Och när vi kommer då till fråga nummer åtta, om du inte har fångat smärtan här, ja då får du stanna kvar i den här frågemodellen med att berätta mer, utveckla och så vidare, tills du hittar smärtan. Sen när du har gjort det så ber du om lov att få ställa en personlig fråga. Den här personliga frågan är... Kan du berätta om två, tre händelser de senaste åren- där det här har påverkat dig negativt, specifika händelser? Kom hit. Oj, det lät aggressivt. Kom hit, Robert. Kolla, det finns jättemånga fler frågor här. Här är en lista på 25 frågor. Du vill sen fortsätta om du har fångat smärtan. med frågor som ligger i linje med nummer nio. Till exempel, har det här påverkat andra områden i ditt liv? Fråga nummer tio, den handlar om kostnaden framåt. Kan du acceptera att det här fortsätter? Eller om du och jag träffas om tolv månader och det här inte är fixat, är det acceptabelt? Så när du verkligen har landat i smärtan och kostnaden av att saker och ting fortsätter som det faktiskt gör, då vill du avrunda med framgång och vad personen faktiskt vill. Den elfte frågan den är. Om du och jag träffas om tolv månader och jag har lyckats hjälpa dig med någonting som verkligen har gjort skillnad för dig, Vad är det jag har hjälpt dig med då? Den tolfte och den sista frågan, eller du kommer få en bonus för den näst sista frågan, den är om du tar tag i A, B, C, det vill säga de sakerna som de behöver fixa, själv utan hjälp från någon. Känns det enkelt att fixa det här? Och syftet med den frågan, det är ju att verkligen förstå hur svårt känns det för den här personen. Sen ska du få en bonusfråga, och den har med förtroende att göra. Om jag skulle hjälpa dig med A, B, C, till vilken grad tror du att det skulle vara framgångsrikt? Om personen känns väldigt trygg i det, så har de förtroende för dig eller mig. Då kan det vara så att du i hög grad kan gå vidare i säljdialogen och börja skapa ett förslag för kunden. Tack för idag. Nu ska jag och Robert gå och kallbada här. Nej, det ska vi inte. Vi ska gå in i värmen.
