¿Tu marketing genera ventas o solo leads? CRM e IA | Olga Hurtado con Jorge Fuentes

Excelente, Jorge. Todos los que nos están viendo ahorita, por favor, tomen papel y lápiz. Jorge, para quienes te están conociendo por primera vez, ¿cómo comienza tu historia dentro del mundo del marketing y la tecnología?

Sí, Olga, claro. Este, pues yo diría que el punto de inflexión fue realmente la pandemia del COVID-19, no, más o menos hace unos 5 o 6 años que brotó aquella pandemia. El mundo pues se confinó. Yo realmente necesitaba pues buscar nuevas oportunidades, sobre todo en la parte remota, no, de este trabajo remoto que empezó a ser la nueva normalidad. Y fue ahí donde una de las primeras agencias a las que yo entré, curiosamente estaba en la parte de B2B marketing más que nada, y en EE.UU. Entonces pues remotamente empecé a trabajar con ellos desde yo, desde Mérida, Yucatán, y pues de ahí fuimos avanzando. Mayormente pues fue donde yo me adentré a la parte de los sistemas CRM, cómo todo debe estar conectado, unificado, para que las empresas puedan escalar con sus esfuerzos de marketing, de ventas, de servicio al cliente, etcétera. Y fue, fue un, como diríamos pues en inglés, un eye-opener, ¿no? O sea, me abrió bastante los ojos a esa parte de marketing que uno no ve desde afuera, ¿no? O sea, por fuera tú dices pues hacen grandes anuncios, se ven muy bien la parte creativa, uno piensa que el marketing es mayormente la parte creativa, pero detrás de todo ese marketing necesitamos pues esa forma de conectar los puntos tanto en la parte analítica, la parte de la atribución, el trackeo y demás, y todo eso en un sistema unificado mayormente para poder escalar, ¿no? Entonces así fue como nos adentramos a esa parte de marketing y sobre todo la parte de martech, que es la tecnología de marketing, por así decirlo.

Guau, qué interesante. No sabía que ese término existía, by the way. Jorge, ¿en qué momento tú comenzaste a darte cuenta que el conocimiento técnico también se podía convertir en una oportunidad empresarial?

Sí, por supuesto, Olga. De hecho, mayormente yo antes sí pensaba que se requería un poco más de, vamos a decir, ayuda estratégica y ayuda en la parte pues del brainstorming, de la planeación para poder ayudar a un negocio, ¿no? Es decir, si tú querías dar un servicio como consultor, tenías que ser conocedor en la parte estratégica y pues hacer un roadmap, vamos a llamarle, de lo que pues quieres alcanzar con ellos. Sin embargo, me di cuenta que muchísimas empresas a veces cuando adquieren un software nuevo implementan HubSpot, implementan, vamos a decir, una solución de contabilidad como QuickBooks, etcétera. A veces lo que necesitan necesitas es un especialista en ese, en esa herramienta, más que una estratega, ¿no? Entonces por ahí yo dije, y bueno, muchas empresas simplemente necesitan un poco de HubSpot management, administración de sus anuncios, alguien que sepa Google Ads, no tanto la parte creativa de los anuncios, sino simplemente entender la herramienta tal cual y poder dar resultados con ella, ¿no? Y para esa parte pues no necesitas necesariamente ser una persona demasiado conocedora en la parte estratégica, sino alguien que domine la herramienta de tecnología de marketing, sobre todo para poder generar esos ingresos. Y ahí me di cuenta que pues muchísimas empresas lo requieren porque pues existe siempre esa forma de hacer marketing, el marketing digital, pero necesariamente convive con la parte técnica y tecnológica de las herramientas, por supuesto. Y ahí es donde encontré ese nicho.

Qué excelente y qué interesante, porque además sí he visto en clientes de nuestra firma también que se ponen a adquirir una cantidad de herramientas y no las implementan, o las implementan a medias. Entonces una persona experta es siempre el go-to cuando vas a adquirir este tipo de software. Una pregunta adicional a los sistemas de CRM: tú que has gestionado sistemas con más de 4 millones de contactos. ¿Qué aprendiste trabajando con operaciones de marketing a esta escala?

Claro, Olga, por supuesto. De hecho, es bastante interesante porque a veces los, vamos a ir, los problemas son más grandes cuando hay problemas, sobre todo en la integridad de los datos. He visto mucho que un CRM, cuando funciona por supuesto como tu base de datos, algo que no se corrija en una etapa temprana del CRM, vamos a decir, cuando todavía tienes algunos miles de contactos. Cuando llegas a millones de contactos, esos problemas empiezan a ser pues mucho más grandes y más complejos de resolver. También voy a dar un ejemplo: en una base de datos precisamente de la de 4 millones de contactos, yo noté que había muchísima, muchísimos contactos dentro de su CRM que no tenían simplemente el primer nombre del contacto. Y el primer nombre es un pedazo de dato que es muy importante para hacer campañas de email marketing, ¿no? ¿Cuántos de nosotros no recibimos en nuestros correos simplemente hola Jorge, está esta nueva promoción, regresa aquí por el producto, el producto que ibas a comprar, etcétera? Toda esa personalización muy básica, este portal con tantos contactos no podía hacerlo porque una parte sustancial, más o menos el 15-16% de su base de datos no tenía un primer nombre, solamente tenían los correos, los emails, ¿no? Entonces los detalles que no se corrijan en una etapa temprana de la implementación del CRM, de la base de datos, van a crecer junto con esa base de datos y se van a extender y van a ser algo que no va a tardar tal vez una hora en resolverse no dentro del CRM, sino tal vez va a ser un proyecto de 1 o 2 meses, no, por así decirlo. Entonces, a esa escala yo me di cuenta que es mucho más importante empezar bien desde cuando es desde cero, por así decirlo, o en la implementación inicial, porque más adelante todo lo que no se corrija al principio va a brotar y va a ser mucho más complejo de resolver, por supuesto.

Jorge, ¿qué habilidades consideras que te permitieron pasar de ejecutar campañas y sistemas a pensar más estratégicamente como un empresario?

Sí, claro, Olga. De hecho, es bastante interesante porque al tener el conocimiento técnico de un software, vamos a decirlo, no te imaginas que en algún momento necesites también conocer esa parte estratégica. Pero sí es fundamental, no, o sea, es lo que te va a dar el plus, no. Llegas a un punto cuando solo eres el técnico o la persona que tiene el conocimiento del software, va a haber ese salto que no podrás dar hasta que también tengas o desarrolles la parte estratégica y entiendas cómo ese sistema se une con otros sistemas y cómo son parte de ellos o pilares dentro de una estrategia organizacional, no. Entonces yo diría que mayormente ese es el es el enfoque que se le debe dar. O sea, ya dominas HubSpot, ya dominas Google Ads, dominas Facebook Ads, cualquier herramienta de tecnología de marketing, pero ahora te toca también conectar esa herramienta con las tácticas que se requieren para dar los resultados esperados del negocio, por supuesto.

Wow, Jorge, es que el marketing es toda una ciencia y a veces lo diría que lo subvaloramos. O no lo entendemos bien. Y es por eso, y es súper importante siempre contar con expertos en esas áreas que nos permitan realmente sacarle el provecho a todas estas nuevas herramientas tecnológicas digitales que están contribuyendo al crecimiento de los negocios. Jorge, algo muy interesante de tu historia es que no solamente has aprendido a utilizar la tecnología, sino que has aprendido a convertir esa tecnología y en datos en soluciones para todas las empresas que trabajan contigo. Y eso pues nos lleva también a nuestro siguiente tema. Muchas compañías tienen CRM, campañas, leads, muchísima data, pero no necesariamente tienen esa claridad sobre qué está produciendo los resultados. Entonces, después de la pausa vamos a hablar de cómo conectar CRM, atribución y los resultados financieros. Ya volvemos con más historias, herramientas y consejos que te ayudarán a transformar tu negocio. Esto es El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión. Y estamos de vuelta. Soy Olga Hurtado y estás viendo El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión. Sigamos con la conversación de hoy. Bienvenidos nuevamente al Ingrediente Secreto de los Negocios. Hoy nos acompaña Jorge Fuentes Zapata, especialista en implementación de HubSpot, marketing automatizado automatización e inteligencia artificial. Jorge, antes de la pausa estábamos hablando pues obviamente de tu trayectoria, pero ahora quiero entrar directamente en uno de esos problemas más comunes de todas las empresas. Una compañía puede tener HubSpot, Google Ads, LinkedIn Ads, redes sociales, email marketing, miles de contactos, pero cuando el dueño pregunta cuál todas de estas actividades está realmente generando dinero, muchas veces Nadie tiene la respuesta clara. Entonces, Jorge, ¿qué debería representar realmente un CRM para el dueño de una empresa?

Por supuesto, Olga, no, de hecho es bastante interesante lo que mencionas. Las preguntas surgen al final del año fiscal, vamos a decirle, no, cuando se necesita ya entregar esos resultados, saber qué es lo que sucedió durante el año. Ahí vienen las preguntas incómodas y es donde un CRM debe funcionar como una fuente de verdad, vamos a decirle, no debe ser el lugar donde tú puedes ver de forma transparente, visible, los resultados que se dieron, los esfuerzos que se hicieron, sobre todo en la parte comercial, mayormente, claro, ventas, marketing, servicio al cliente, retención del cliente, etcétera. Todos estos, este departamento comercial, cómo le fue sobre todo para generar esos ingresos. Qué se hizo, qué actividades se realizaron y en dónde estamos parados. Básicamente, eso debería representar un CRM realmente para el dueño de una empresa. Yo diría que es la fuente de verdad, es ese pilar fundamental que sostuvo a la empresa durante un tiempo, bueno, durante el año inmediato, por así decirlo, y que Ahora hay que ver qué es lo que se necesita hacer para mejorar y crecer más con el mismo CRM. Por supuesto, no te da esa visibilidad, más que nada eso yo diría que es la parte fundamental de un CRM, la visibilidad y la transparencia en lo que sucedió o lo que está sucediendo realmente con el negocio en la parte comercial, por supuesto.

Bueno, ya saben, lo que no se mide no existe, y para eso sirve el CRM. Jorge, ¿cuál es el error más frecuente que ves cuando las compañías implementan HubSpot o cualquier otro CRM?

Sí, claro, yo he notado que muchas veces el primer error es no requerir, no solicitar esa ayuda de alguien experto en esta plataforma, ¿no? Porque recordemos que la inversión que se está haciendo no es algo que va a ser pues algo que simplemente, como le diríamos en inglés, un plug and play, no. O sea, solamente lo conecto y solito va a caminar, no. Realmente se requiere gente que tenga conocimiento de ese software porque es una inversión real en el crecimiento del negocio, no. Es una herramienta que te va a permitir escalar tus esfuerzos de ventas y de marketing, y que te va también a permitir darlos, llegar a la meta que necesitas, por supuesto, ingresos, y y trackear o dar seguimiento a precisamente la evolución de esa, de esa meta, ¿no? Entonces yo diría que pues sí, por supuesto, el error, el error primordial que muchas empresas cometen es pensar que pues podemos simplemente comprarlo y nosotros lo vemos como, como realizarlo, lo vemos cómo implementar sin apoyo de un profesional en esa parte, por supuesto, ¿no?

El famoso do it yourself.

Exactamente. Sí, sí.

Bueno, Jorge, y vamos a cambiar un poquito el tema ya del CRM. Para un empresario que nunca ha trabajado con atribución, ¿cómo explicarías qué significa la atribución de marketing?

Sí, sí, por supuesto. Y cuando escuchemos la palabra atribución, vamos a pensar en el crédito, básicamente, ¿no? O sea, es decir, ¿a qué se le da el crédito por haber he conseguido tal resultado. No, eso vamos a imaginarnos que es realmente la atribución en marketing. Por supuesto existen diferentes modelos de atribución que te permiten evaluar el rendimiento de diferentes canales de marketing, ¿no? Es decir, por ejemplo, ¿no tenemos HubSpot? Y a través de HubSpot enviamos email marketing, ¿no? Hacemos campañas de correo electrónico para nuestros clientes o nuestros prospectos también. Y de esos prospectos cuántos se convierten en clientes, etcétera. Si de todo el esfuerzo que hicimos de email marketing tal vez, no sé, fue el generador del 30% del ingreso de la empresa durante un determinado año, ese 30% pues por supuesto se atribuye al email marketing y por ende es un, es una atribución que estamos haciendo a ese canal específicamente. Y lo mismo sucede con, con por supuesto los medios de pago, Google Ads, Facebook Ads, todo lo que sea, you know, pautar, por así decirlo, anuncios dentro de una plataforma y tener ese seguimiento o ese trackeo de cómo están rindiendo. Por supuesto, no, yo diría que así deben a grandes rasgos los dueños de negocio entender la atribución de marketing. Es un tema del crédito que se le da a cierto canal o determinado canal en la influencia que tuvieron sobre los ingresos de la empresa, sobre las ventas, sobre la generación de nuevos nuevos leads o nuevos prospectos y de nuevos clientes, por supuesto.

Qué interesante. Bueno, Jorge, y si una empresa está invirtiendo, digamos, $10,000, $50,000 o $100,000 mensuales en publicidad, ¿qué debería conocer sobre el retorno de esa inversión?

Claro, Olga, por supuesto. Y una parte fundamental, antes de incluso irnos por el presupuesto, no, es que realmente las herramientas de marketing, sobre todo de las de anuncios, las de publicidad específicamente, ocupan una etapa de optimización más o menos de 4 a 6 semanas. O sea, las primeras 4 a 6 semanas donde se está entrenando el algoritmo para entender el tipo de campaña que estás haciendo, el tipo de clientes que estás buscando con la herramienta. Entonces muchos negocios, sobre todo al principio de de la implementación de un nuevo canal de pagos, sobre todo por así decir Google Ads, por ejemplo, pueden no necesariamente ver los resultados de su inversión en ese momento, pero algo importante está sucediendo, que es el algoritmo de esta herramienta está captando que bueno, eres un anunciante nuevo, realmente te interesa continuar, realmente está entendiendo el tipo de leads que estás queriendo obtener, el tipo de gente y sobre todo la audiencia a la que estás llegando. Y de ahí ya entender que, bueno, existe esa fase inicial de la inversión. El retorno sobre ese gasto lo van a poder medir a través de los leads o las conversiones que obtengan por medio de ese canal, y cuántos de esos pues terminan siendo ventas tangibles dentro del negocio, ¿no? Entonces, cuando consideran una inversión en publicidad, siempre es importante tener en cuenta que la parte, la fase inicial va a ser un poco, vamos a decir, costosa. Vamos a no ver de inmediato los resultados. Resultados inmediatos realmente en marketing no existen, o sea, no existen. Yo creo que el único canal verdaderamente inmediato a veces son los referidos, ¿no? O sea, es decir, esta persona es un buen cliente mío y me recomendó con su amigo, entonces su amigo ahora es mi cliente. Realmente eso es así, por decir, rápido, pero todo lo demás tiene algún, alguna etapa de implementación que requiere de vamos a decir, ayudar a estos algoritmos o estos softwares para que después funcione de manera magistral más adelante, ¿no? Eso es lo que los negocios realmente deben considerar cuando hacen este tipo de inversiones y medirlas conforme, claro, esa atribución de la que hablamos, de cuánto de lo que estamos invirtiendo está terminando en ventas reales y tangibles para el negocio, por supuesto.

Jorge, ¿y qué métricas deberían mirar conjuntamente los equipos de marketing, ventas y finanzas?

Sí, por supuesto. Yo, yo diría que realmente una métrica importante es el return on ad spend, vamos a llamarle, sobre todo para el departamento de marketing, ¿no? Es decir, si finanzas me aprobó $100,000 para pautar durante un determinado mes o durante el año, vamos a ponerle, ¿no? $100,000 Marketing y finanzas deben estar conscientes de cuánto está regresando, sobre todo a manera de clientes tangibles realmente mediante esa inversión, ¿no? Y por supuesto que la gente de ventas le va a interesar la cantidad de leads calificados que están llegando a través de ese mismo canal, ¿no? Entonces yo diría que las métricas deben verse conjuntamente basadas en los esfuerzos que se están haciendo, o sea, las campañas y los canales que se están utilizando. Más que decir, por ejemplo, simplemente este número y todos debemos ver este número para que pues estemos de acuerdo. Realmente muchas veces en la teoría suena muy bien, no, decir, ah, vamos a enfocarnos solamente en el, precisamente en el revenue, no, por así decirlo, en el MRR, vamos a decir, el monthly recurring revenue, o el ingreso promedio mensual. Pero realmente debemos verlo desde la parte de las campañas y de los esfuerzos que están haciendo, por supuesto.

Bueno, entonces el objetivo no debe ser simplemente decir ahí generamos 1000 leads. La verdadera pregunta es, como dueño de negocio que tiene todo este proceso de marketing ya implementado o lo quiere implementar, es cuánto nos cuestan esos leads, o cuánto nos costaron esos leads, cuáles se convirtieron en clientes, cuánto dinero generaron, cuáles queremos volver a generar. Cuando logramos conectar el marketing con el revenue, Jorge, ya dejamos de tomar decisiones basadas solo en actividad, comenzamos a tomar decisiones basadas más en los resultados. Pero ahora existe obviamente una nueva tecnología que puede acelerar enormemente este proceso, y es la famosísima inteligencia artificial. Después de la pausa vamos a descubrir qué ocurre cuando conectamos la inteligencia artificial con CRM y con todos los datos reales de tu empresa. Ya volvemos con más historias, herramientas y consejos que te ayudarán a transformar tu negocio. Esto es El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión. Y estamos de vuelta. Soy Olga Hurtado y estás viendo El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión. Sigamos con la conversación de hoy. Estamos nuevamente en El Ingrediente Secreto de los Negocios junto a Jorge Fuentes Zapata, y hasta ahora hemos hablado de CRM, atribución, datos, pero Jorge también ha estado trabajando activamente en una nueva área que está transformando la manera en que todas las empresas operan: la inteligencia artificial. Jorge desarrolla agentes enfocados en marketing, productividad, y también crea aplicaciones utilizando nuevas herramientas de desarrollo asistidas por la IA. Y aquí está la pregunta que muchos empresarios se están haciendo hoy: ¿cómo pasamos de jugar con la inteligencia artificial a utilizarla realmente para mejorar nuestros negocios? Jorge, ¿qué despertó inicialmente tu interés por comenzar a desarrollar agentes de inteligencia artificial?

Sí, por supuesto, Olga, no. Y de hecho yo noté incluso dentro de mi mismo negocio que había bastante oportunidad para mejorar, no solamente en la calidad de las tareas que realizo, sino también en las tareas, vamos a decir, en el contexto de las mismas. Vamos a llegar más rápido al contexto de lo que tengo que hacer en ese día, de la forma en la que tengo que responder, de la priorización, vamos a decir, de las mismas tareas con los diferentes clientes. Y de ahí surgieron pues bastantes ideas para acelerar ese flujo de trabajo que yo mismo tengo sin perder la calidad del mismo, ¿no? Así como también sin perder la forma en la que yo me comunico con mis clientes a través de, pues, de la comunicación digital en general. Y fue lo que realmente despertó mi interés por desarrollar este tipo de agentes, por supuesto.

Jorge, ¿y cuál es la diferencia entre utilizar una herramienta de IA independiente como por ejemplo ChatGPT y conectar esa inteligencia artificial con el CRM de una empresa?

Sí, no, por supuesto. De hecho, pues la diferencia es bastante, no. Digamos que cuando yo abro un nuevo chat con ChatGPT y yo le tengo que preguntar algo relativo a mi negocio, por supuesto que no tiene el contexto, no, porque no está integrado o conectado al mismo, no. Yo tendría que irle diciendo, mira, hago esto, soy tal persona, bueno, ¿y qué me recomiendas hacer? Pero la parte contextual es bastante importante. Yo diría que sobre todo con la IA es de lo más fundamental el que se requiere darle el contexto de absolutamente todo. Y la mejor forma para que tenga ese contexto en todo momento es integrarlo con las herramientas que utilizamos en el día a día, ¿no? Realmente vamos a pensar que, que vamos a alimentar o crearle un cerebro a la inteligencia artificial, que de por sí ya es bastante brillante, pero ahora lo que queremos es, y por medio de documentos que adjuntemos, por medio de plataformas que integremos con la misma inteligencia artificial, esta pueda tener ese cerebro para ayudarnos, esa base de conocimientos para poder ayudarnos en el día a día mucho, mucho mejor, ¿no? Yo diría que, bueno, al menos de mi lado tengo un agente de inteligencia artificial que cada día a las 8 de la mañana mías me hace un resumen de los correos prioritarios que tengo que atender. Eso es bastante importante, al menos veo un resumen de lo que es más prioritario. Y como tiene el contexto también de los transcripts, vamos a decir, de las reuniones que tengo con clientes, también sabe el estatus, vamos a llamar, de los proyectos que se están realizando. Entonces puedes decirme, mira, este es más prioritario porque justo ayer tuviste una reunión con este cliente y parece bastante urgente este tema, ¿no? Y lo volvió a comentar en este correo. Ah, entonces yo ya veo de mi lado que eso es, eso es prioritario, ¿no? Entonces sí, yo diría que los agentes de inteligencia artificial cuando se conectan a tus herramientas, sobre todo porque, por ejemplo, en la parte del CRM, pueden ayudar mucho más a no solamente ayudarte a priorizar lo que tienes que hacer en tu día a día, sino también darte mejor contexto y mayor contexto de qué es lo que realmente se necesita hacer en ese día, por supuesto.

Bueno, Jorge, ¿y un agente de inteligencia artificial podría ayudar a identificar oportunidades comerciales que de pronto un equipo de ventas podría estar dejando escapar?

Sí, sí, claro, por supuesto. De hecho, la inteligencia artificial puede ayudar a detectar esas, esas signals, vamos a decir, esas señales dentro de tu mismo CRM, de los clientes que tal vez ya compraron alguna vez pero no han regresado. Puede comentarte, sabes qué, alguien acaba, bueno, aunado con la automatización de marketing que puedes realizar dentro de un CRM como HubSpot, puedes detectar, ah, bueno, esta persona acaba de volver a visitar el sitio web, acaba de volver a visitar esta página o esta otra página, y de acuerdo pues con la inteligencia artificial, tal vez es importante volvernos a comunicar con ellos. Pero bueno, ¿de qué manera? No, no, no no tal vez enviando un mensaje genérico de regresa, o tal vez este te extrañamos, etcétera, sino algo mucho más contextual de acuerdo a la, vamos a llamarle, la etapa del ciclo de vida donde de nuestro negocio en la que ellos se encuentran, sobre todo en nuestro esfuerzo de marketing, ¿no? Entonces yo diría que esa es la parte fundamental en la que pueden ayudar estos agentes de inteligencia artificial cuando tienen esa conexión con nuestro CRM y pueden darle pues esa, pueden ayudarnos a tener esa visibilidad que tal vez a nosotros como personas pues no se nos ocurre en ese momento, no. O sea, sobre todo alguien de ventas puede decir, ah, bueno, pues yo tengo esta lista de prospectos con las que tengo que ponerme en contacto hoy, no, y de ahí pues ya termina mi trabajo, etcétera. Mientras que la IA puede ir detectando la comunicación que se está dando con ese prospecto, sabe tal vez el contexto de la reunión que se tuvo porque tiene el transcript, etcétera. Entonces es bastante bastante, vamos a decir que hay bastante campo para la mejora del trabajo del día a día de cualquier persona cuando implementa o es asistida por una inteligencia artificial o una herramienta o un agente de inteligencia artificial que tiene el contexto completo de lo que está sucediendo, por supuesto.

Bueno, o sea que básicamente la IA también nos podría ayudar, Jorge, a identificar qué tipo de clientes son más rentables y los canales que están esta rentabilidad?

Sí, sí, claro, por supuesto. De hecho, cualquier análisis que históricamente uno está acostumbrado a realizar, no, por ejemplo, yo cuando veo pues el, no sé, cómo funcionó tal campaña de email marketing, cómo está funcionando tal campaña de Google Ads, sí, sí hay, yo tengo tal vez, no sé, una checklist de optimización que tengo que realizar tal vez semanal, tal vez de forma diaria, la IA puede también yo puedo solicitar la opinión de la IA en cuanto a esa campaña, en cuanto al rendimiento de la misma, y va a tal vez darme, bueno, tal vez va a ser un análisis similar al que yo hice, o tal vez completamente distinto, pero que me va a ayudar a mí a ver cosas que antes no podía tal vez yo ver, o conclusiones a las que yo tal vez antes no podía llegar por mi cuenta, ¿no? Entonces eso es bastante interesante, que la IA es poderosa, pero la IA contextual o con contexto de lo que está sucediendo es prácticamente otro empleado. Pero bueno, más que nada un empleado de un rango bastante alto y con ese apoyo estratégico que muchas veces necesitamos, sobre todo los dueños de negocios. Y sí, cualquiera que esté, cualquiera que necesite dar resultados necesita o se puede apoyar de una manera mucho más óptima con la inteligencia artificial, por supuesto.

Jorge, y así algo así súper corto que la gente se pueda llevar esto de una: ¿cómo debería comenzar una pequeña empresa que quiere implementar inteligencia artificial pero no sabe dónde puede producir el mayor retorno?

Sí, por supuesto. No, no, yo, yo comenzaría con el plan de $20 mensuales de ChatGPT, así literal. Me parece que es ChatGPT Plus, porque tan solo con ese plan se le puede dar muchísimo contexto a la herramienta. Puedes subir documentos de PDF, puedes integrarlo con tu Excel, puedes hacer muchísimas cosas con tu mismo correo, con tu Gmail, etcétera. Entonces pagar ese pequeño plan de $20 al mes, verlo como una súper inversión, sobre todo por él, por la productividad y la efectividad que vas a poder obtener con el mismo. Y una vez realizada esa inversión, conectarlo con los sistemas más o al menos las herramientas que usas en tu día a día, porque ya existen estos que le llaman connectors, o bueno, conectores integradores, vamos a decirle, que trae el mismo ChatGPT y que pues se conecta prácticamente con tu flujo de trabajo completo. Y con ese contexto que va a ir obteniendo en el día a día, no, de que tú estés utilizando también esas otras herramientas, va a poder ser realmente un asistente muy muy poderoso, vamos a decir, para que tú mismo realices mejor trabajo con mejor calidad, de forma más rápida, por supuesto más eficiente, y con un contexto mucho, mucho mayor de todo lo que está sucediendo. En general yo diría que por ahí, por ahí pueden empezar, simplemente pagando ese pequeño plan de $20 al mes, lo cual no es demasiado, sobre todo para un negocio, incluso un negocio pequeño puede realizar esa inversión y aunado con la conexión con las herramientas del flujo de trabajo que hacemos día a día, y van a notar una productividad bastante mayor en ese sentido, por supuesto.

Wow, la inversión es solo $20 para empezar a estar en la ola de la inteligencia artificial. Hay algo muy importante aquí, y es que la inteligencia artificial puede multiplicar nuestra capacidad de analizar, de automatizar, de ejecutar, pero para hacerlo correctamente necesitamos procesos buenos y datos buenos. Por eso podríamos decir que la inteligencia no va a reemplazar una estrategia empresarial sólida, simplemente la va a potenciar, va a sacar lo mejor de ella. Entonces ya tenemos 3 componentes súper importantes: el CRM para organizar, la atribución para entender, y la inteligencia artificial para analizar, automatizar y acelerar nuestra productividad. Pero todavía falta algo, porque ninguna herramienta construye una empresa por sí sola. En nuestro último segmento vamos a hablar del ingrediente que une todo esto, y es la mentalidad, la disciplina y la ejecución que tú tienes como empresario. Ya volvemos con más historias, herramientas y consejos que te ayudarán a transformar tu negocio. Esto es El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión, y estamos de vuelta. Soy Olga Hurtado y estás viendo El Ingrediente Secreto por Now Media Televisión. Sigamos con la conversación de hoy. Bueno, ya estamos en nuestro último segmento del Ingrediente Secreto de los Negocios con Jorge Fuentes Zapata. Jorge, hemos hablado de CRM, de marketing, de atribución, de automatización, inteligencia artificial, pero quiero regresar un poquito a tu propia historia. Porque detrás de toda esta tecnología existe algo igualmente importante, es una persona que ha aprendido a transformar todo ese conocimiento técnico en oportunidades profesionales, productos, servicios y nuevas iniciativas empresariales. Entonces, Jorge, cuando tú observas tu trayectoria hasta este momento, ¿cuál consideras que fue el verdadero punto de inflexión?

Sí, por supuesto, Olga, no, y de hecho yo diría que regresaría a a ese año de la pandemia, cuando inició o se soltó la pandemia del COVID-19, mayormente cuando llegó a México y sobre todo a mi estado acá en Yucatán, por ahí de marzo 2020. Y que pues yo pues estaba realizando varias actividades, yo era pues más que nada un mercadólogo, vamos a decir, in-house en la empresa de mi papá, mayormente Y resulta que también conocí a mi esposa. Y al conocer a mi esposa, bueno, evidentemente me caso con ella. Y pues seguíamos, la pandemia siguió, y yo requería pues de utilizar mis habilidades hasta el momento para conseguir muchos más ingresos. Y fue que decidí aventurarme en remoto para empresas de EE.UU. y sobre todo agencias de marketing digital. Y que resultó que eran parte del ecosistema B2B de EE.UU. y que implementaban soluciones de marketing digital para business to business más que nada. Y entonces fue realmente ese, ese yo diría que fue el punto de inflexión, o sea, el brote de la pandemia del COVID-19 aunado con el mundo teniendo que encerrarse, y pues mayormente yo decidir que pues era momento de conseguir algo, un ingreso que pudiera realizar de forma remota esa actividad. Y fue así como, como se dio. Entonces yo diría que ese fue el punto de inflexión, al menos en mi carrera o en mi historia en este momento. Y desde ese momento pues yo he trabajado realmente desde casa, no, o sea, en remoto. Lo que te permite el trabajo remoto pues es que no hay esas fronteras o incluso esa necesidad de estar físicamente presente ahí yo me he conectado con clientes tanto de, vamos a ir desde Los Ángeles hasta Nueva York, hasta Atlanta, etcétera, Carolina del Norte, etcétera, en un mismo día. Y no ha sido necesario que yo viaje ni esté presente en ninguno de esos lugares, que por supuesto, claro, me encantaría, pues por así decir, cuando viajo, etcétera, es fabuloso. Pero para el trabajo del día a día puedo servir a la cantidad de clientes que se requieren por ese medio de manera remota. Y por supuesto yo estando desde Mérida, Yucatán, vamos a decirlo, ¿no? Entonces eso fue bastante importante en mi trayectoria. La pandemia yo creo forzó a que yo decidiera y tomar ese rumbo, y pues aquí, aquí estamos, aquí seguimos dándole, como diríamos.

Sí, bueno, a veces mira, hay personas a las que las pandemias les afectó negativamente, desafortunadamente, pero hay otras a las que Y te ayudó, te ayudó mucho, y pues de ahí arrancó todo tu emprendimiento. Jorge, ¿qué te ayudó a dejar de pensar solamente como el especialista y empezar a pensar como el empresario?

Sí, sí, por supuesto. Yo hubo un momento donde pues claro, yo era fácil, vamos a ver, no, no tan fácil, pero es decir, buscar, como decir, siendo un freelancer que buscas ayudar con Google Ads o con HubSpot específicamente, pues puedes obtener esos, esos nuevos clientes, ¿no? Porque alguien simplemente necesita ayuda para configurar el pipeline de la parte de deals en HubSpot, y pues tú sabes hacerlo, entonces lo realizas y cobras y ya, ¿no? Entonces por esa parte el especialista tiene ese tope, ¿no? De para conseguir esos clientes, lo cual es bastante bueno, pero eventualmente te das cuenta que ya en algún momento no puedes dar seguimiento a absolutamente todos los clientes no tienes la visibilidad de decir, ah, bueno, ¿cuál de estos clientes está contento? ¿Cuál está satisfecho con lo que le estamos haciendo? ¿Hay alguno que tal vez va a irse? Sí o no. O sea, toda esa, todos esos datos no los sabes porque tú estás tanto siendo el que adquiere los clientes, o sea, el que, o el que realiza la venta y obtiene el contrato, como también el siendo el implementador, ¿no? Y es aquí donde pues yo mayormente, sobre todo cuando en la era post ChatGPT, ¿no? A partir de, vamos a decir, noviembre del 2022 o durante 2023 también. Noté que la inteligencia artificial me podía ayudar a realizar mi propio trabajo de una manera más efectiva. Los agentes de inteligencia artificial o la misma inteligente inteligencia artificial podía ayudarme a realizar tareas que yo ya no tenía que ver o que yo ya no tenía necesariamente que preocuparme por ellas porque en automático se estaban pudiendo realizar. Y fue ese también un punto de inflexión importante en cambiar esa mentalidad de simplemente el especialista que conoce, que es un freelancer, o que es alguien a quien simplemente puede hacer 1, 2, 3 tareas y tú le pagas, a alguien que realmente está administrando un negocio con clientes y está dando seguimiento a sus ingresos mes con mes, etcétera. Yo de hecho, pues así comenzó todo, yo tengo un joven HubSpot personal, vamos a llamarlo. O sea, yo como empresa, como Jorge, tengo, tengo HubSpot por medio del cual hago ese tracking de mi pipeline, de los negocios que están cerrando, los clientes, cuando están entrando nuevos ingresos. Y todo eso que a lo que uno le está dando seguimiento, uno, lo que uno está midiendo, es lo que permite también el mismo crecimiento, por supuesto. Y es ese, ese punto de inflexión importante entre cambiar de pensar simplemente como el especialista que realiza una o dos tareas, a un empresario que está nutriendo esa relación con sus clientes día a día para que continúe creciendo el negocio.

Por supuesto, Jorge, ya que tú eres el CEO de tu empresa, ¿qué debería revisar mensualmente un CEO para saber si realmente el marketing está ayudando a crecer el negocio?

Sí, sí, por supuesto, Olga, realmente es, es un tema bastante continuo. Yo diría, bueno, claro, generalmente un CEO está bastante ocupado, puede que solo lo revise cada trimestre, no. O sea, estamos acostumbrados a dar resultados trimestrales, después anuales, pero la, yo diría que el marketing se mueve muy rápido. Realmente es un tema de casi diario que uno debe estar revisando pues el rendimiento de las mismas campañas, no. Y a veces pues es imposible hacerlo si está muy ocupado, sobre todo el CEO o el dueño del negocio, pero es un tema donde yo al menos he visto sobre todo en mi experiencia trabajando con muchos CEOs y muchos dueños de empresas pequeñas y medianas y grandes, etcétera, que ellos siguen estando al tanto de prácticamente todo. O sea, ellos aunque tengan pues gente en marketing, tengan un encargado de ventas, de marketing, de repente ellos de manera random, vamos a decir, agarran y ven qué es lo que está sucediendo y hacen preguntas tal vez incómodas. Eso en muchas muchas partes del mundo, bueno, sobre todo hoy, hoy específicamente en esta época, se puede ver como algo un poco de micromanagement, ¿no? Puede decir, ah, pues no nos deja hacer nuestro trabajo. Hay muchísimo, que claro, hay muchísimo contenido allá afuera sobre por qué no hay que hacer tal vez eso, o te dicen, bueno, contrata rockstars y déjalos en paz y ellos te darán dinero. Cuando en la práctica realmente un dueño de negocios necesita continuar al menos viendo qué es lo que está pasando, necesita esa transparencia Y yo he visto que, al menos de mi lado, con los clientes que tengo, y ellos están al tanto, continúan estando al tanto de sus negocios. Y creo que esa es una clave importante. Ellos no son el dueño que simplemente delegó todo, tú haz dinero por mí y pues yo me voy de viaje, me voy a la playa, etcétera. Realmente no, no es para nada así. Los empresarios más exitosos que conozco siguen trabajando bastante dentro del negocio, les importan los resultados tanto, tanto como su misma gente. Por supuesto, tratan bien a sus empleados, los remuneran de forma bien, pero también siguen al tanto de lo que está sucediendo, ¿no? Entonces, esa sería, yo creo, la mentalidad más que nada, Olga, por supuesto.

Bueno, Jorge, ya para finalizar esta conversación tan interesante que hemos tenido tú y yo el día de hoy, rápidamente 3 métricas de marketing que un pequeño empresario necesita monitorear cada 3 meses o cada mes.

Sí, sí, por supuesto. Primordialmente, cuántos leads está generando la campaña que esté realizando, ya sea de paid media, o sea Google Ads, ya sea a través de email marketing, ya sea con el mismo SEO, lo que estés invirtiendo. O sea, cuántos leads o cuántos prospectos nuevos estás generando. De ahí ahí cuántos de esos se están convirtiendo en clientes tangibles, o sea, ventas tangibles de que le puedes atribuir a ese canal que en el cual, en el cual estás invirtiendo, ¿no? Y la tercera es, por supuesto, cómo se comporta el mismo cliente en la etapa postventa también, y cómo tu departamento de ventas o tú, o tu mismo negocio está aprovechando esas oportunidades para que estos clientes que ya fueron clientes en algún momento vuelvan a comprar o continúen siendo clientes a largo plazo, por supuesto, ¿no? Entonces es un tema tanto de la obtención de los nuevos leads como la generación de nuevos negocios, nuevos clientes, etcétera, y la retención de los mismos a largo plazo. Porque cuando tienes esas 3 métricas, vamos a decir, unificadas y funcionando de manera óptima, puedes estar seguro de que tu negocio va a continuar por un muy largo plazo. Por supuesto.

Jorge, y para quienes quieren conectar contigo, ¿dónde te pueden encontrar?

Sí, claro, mayormente pues estoy en LinkedIn como Jorge Fuentes Zapata, ahí me podrán encontrar. Y mi sitio web es fuenteszapata.co, ahí lo estamos viendo, por supuesto. Y pues claro, también estamos en Twitter, x.com/jafuenteszapata, y en YouTube como youtube.com/@jorgealbertofuenteszapata. Todo junto, por supuesto.

Jorge, me encantó nuestra conversación. Gracias por acompañarnos, igualmente por compartir tu experiencia con HubSpot, con el marketing, la inteligencia artificial, también tu evolución como profesional, como emprendedor. Muchas gracias por estar aquí hoy. Y a todos nuestros empresarios y emprendedores que nos están viendo, recuerden que construir la empresa exitosa no significa solo vender más. Significa que deben conocer los números, deben entender qué es lo que está produciendo resultados, deben construir sistemas, tomar decisiones, todo esto que te permita crecer de manera rentable y sostenible. Yo soy Olga Hurtado y esto fue El Ingrediente Secreto de los Negocios aquí en Now Media TV. Nos vemos en nuestro próximo episodio.