Como gestionar las campañas de tu tienda online en función de tu stock

El primer problema de un fundador de tienda online es que no vende. Y eso hay muchísimos vídeos que te ayudan a cómo solucionar eso, que si tocan la conversión, el email, los anuncios, bla, bla, bla, bla. Pero nadie te cuenta qué pasa cuando pasas esa fase, que empiezas a vender, y aparecen varios miedos: que te quedas sin stock, que no quieres perder la rentabilidad de las campañas. Y esto es exactamente lo que te voy a enseñar en el vídeo de hoy, que te voy a enseñar un cacho de consultoría con una clienta mía que venía de vender pero sin un sistema de ventas. Entonces, cuando lo aplicó, lo que pasó es que vendió demasiado. Entonces, en el vídeo de hoy te voy a enseñar qué problemas le surgieron y cómo lo solucionamos. Por si no me conoces, me llamo Pau Escrig Felis y me dedico a ayudar a fundadores de tiendas online como los que vas a ver a ganar mucha más pasta. Entonces, lo que le pasó a esta clienta es que ella vendía casi por castigo. Entonces, que no tenía sistema de ventas, pero como llevaba muchos años de autoridad y de conexión con sus clientas, vendía. Que ¿Qué pasa? Que cuando entró conmigo era porque se quería poner en serio.

Que quiero, Pau, quiero llevar esto a ver hasta dónde lo puedo llevar.

Entonces lo que le pasó es que cuando aplicamos el sistema, tenía pues un ROAS 15, empezamos a escalar, y ¿qué pasó? Que me vino a la reunión con dos problemas. De un ROAS 15 pasó a un ROAS 4 y me dijo: Pau, esto está quemado, quiero abrir otra campaña para que vuelva a ser ROAS 15. Y le expliqué por qué eso no tenía ningún sentido. Y dos, se estaba quedando sin stock y solo quedaban lo de ciertas tallas. Entonces, en ese punto yo le pregunté que qué quería, porque en una tienda de ropita infantil y le venía una nueva colección para septiembre y se quería ir de vacaciones, bueno, en agosto, cierto. Entonces le pregunté qué quería y en función de eso íbamos a tocar el sistema predecible para conseguir lo que ella quería, porque la parte positiva de aplicar el sistema que le enseño a mis clientes es que literalmente puedes vender lo que te dé la gana una vez tienes el sistema probado. Entonces, en el vídeo de hoy te voy a enseñar con qué problemas me vino, qué fue el proceso mental que yo utilicé para resolver esos problemas, y con qué solución se fue Cristina tranquilita a su casa. Entonces, espero que os sirva y simplemente demostraros que el e-commerce son números, y cuando tú cuadras, simplemente tienes que aprender a tocar los botones.

Hola, Pau.

¿Qué tal?

Cuéntame.

Bien, pues nada, a ver, una duda muy rápida. Si te metes en mis, bueno, en mi campaña, a ver, esta campaña lleva como un mes, vale, no la he tocado. A ver, he ido metiendo algún creativo, subiendo precio, bajando precio, pero cuando la lancé con los 15 euros fue como un tiro, o sea, era rollo ROAS 13. Iba muy, muy bien. Entonces va como, pues que está ahí ya como sin pena ni gloria. Es rentable, pero no tendría sentido cargarme esta y abrir una campaña nueva con creativos.

Vale, Cris, la cosa es que esto tú, ¿por qué me lo dices? Por esa experiencia que tuviste.

¿Qué experiencia?

La de que cuando tú abriste la campaña y con 15 tenías un ROAS 13. ¿Qué pasa? Que eso es porque metas muy bueno cogiendo ventas que son muy fáciles de coger. ¿Qué pasa? Que llevabas mucho tiempo sin hacer anuncios, entonces a poco, nunca habías hecho, entonces a poco que hiciste tenías eso. ¿Qué pasa? Eso no es real, no es real. Entonces si vuelves a abrir otra campaña no te va a pasar eso, entiendo tu lógica, pero no va a pasar eso.

Y esto no estará ya quemado después de un mes.

No, o sea, un ROAS 4, 6, 2 estable es perfecto. Es perfectísimo. Encima tú tienes, ¿cuál es tu ROAS break even?

Un 8.

Un 8, es que está genial, está genial. No buscamos un ROAS 10, buscamos esto a escala.

Vale, o sea, mejor abriendo una campaña nueva y con creativos a lo mejor pensados. Quiero decir, yo no he hecho creativos nunca para anuncios. O sea, esto que habláis de que cuánto tiempo dedicas a la semana a hacer creativos, cero.

Claro, la cosa es, la cosa es Recuérdame un poquillo, porque tú no tenías todo el stock ahora, ¿no? O algo así.

Yo estoy literalmente en bragas ahora.

Claro, ¿cuándo vas a tener el stock para poder apretar?

Septiembre.

Septiembre. Para ir sacando, a ver, lo que quiero que me digas es, vale, imagínate que vendes todo el stock perfecto de aquí a septiembre. Que te quedas a cero justo cuando está entrando el camión por la puerta. ¿Cuánto podrías vender al mes estable?

A ver, estos últimos 30 hemos hecho 9500, que para los 4 pispirris que tengo y la falta de tallas y de stock y de todo, o sea, está muy bien 9500. Entonces, o sea, a ver, no lo sé, porque como yo nunca he hecho anuncios, yo nunca he hecho email marketing, No sé, vete a 20, 25.

Claro, o sea, pero tú podrías mantener 20, 25 vendiendo estos meses, no, porque se te acabaría el stock.

Yo ya estoy triplicando la producción para septiembre, vale.

Pero mi pregunta es, mi pregunta es, o sea, para que entiendas mi lógica, ¿Cuánto tenemos que vender al mes? O me dices tú, no, Pau, es que agosto me quiero ir a tomar por culo.

No, no, yo agosto cierro siempre.

Entonces no es agosto, tiene que ser, no tenemos que hacerlo para septiembre, tenemos que hacerlo para agosto. Entonces tenemos junio, julio, 2 meses y 10 días. Entonces ahora lo que quiero que me calcules es, vale, tengo en valor de venta, tengo 50.000 pavos en stock. Entonces lo que vamos a hacer es vender. Claro, ¿cuánto tienes?

O sea, no creo que supere los 8.

Los 8 en stock, en valor de venta. Entonces no tiene ningún sentido hacer otra campaña.

O sea, cargándonos esta, quiero decir.

¿Cómo que cargándonos esta?

O sea, esta es rentable, vale, pero está ahí como sin pena ni gloria. O sea, en plan, trae alguna venta tal cual, ROAS 3. O sea, mi punto es, cuando empezamos, pues eso, era un ROAS como 13, sabes, y ahora es como pagar un montón de dinero. No es un montón, es No, Cris, a nivel proporción, no, no, no, no, no.

Tú has vivido una, tú has vivido, tú has vivido a Messi, has vivido algo que solo pasa, exacto. O sea, no es real lo que viviste, no es real a día de hoy, no es real. Entonces quítate eso de la cabeza, no es real. No vas a abrir otra campaña y vas a poner 1 vas a sacar 10, no va a pasar. Entonces lo que tenemos que hacer es, vale, cómo me cuadro a nivel de inversión para yo vender exactamente lo que quiero, para sacar la máxima rentabilidad, y yo para agosto cerrar y quedarme a cero de stock, descansar agosto y en septiembre volver a reventarlo, ¿sabes? Entonces, estos son números. ¿Cuánto tienes en stock?

No lo sé exactamente, lo miro luego, pero no va a superar los 8.

8.000 euros en coste o en valor de venta.

Valor de venta, muy poca ropa.

Mira, pues esto es muy sencillo. Mira, más o menos en los últimos 30 días, que es ese ROAS 4, estás teniendo un coste por compra de 13 pavos. Vamos a estimar eso, vale. Entonces, tu ticket medio vamos a poner que son 57, vale. Entonces Voy a ver si me sale calculadora, pero calculadora de toda la vida, vale. Entonces tienes 8000 pavos en valor de venta, 8000 pavos, vale. Entre, entre, a ver si me sale, entre 60 pavos, que es tu valor de conversión, necesitas 133 compras, vale. Literalmente es perfecto. Y dividido entre 13, que es tu coste por compra, Necesitas 10 compras. No, esto qué cojones he hecho.

Eso será lo que voy a pagar por cada cliente.

Te ha salido, estaba en 13, pues sí me saldrá como que cada cliente me era multiplicado. Claro, no estoy quemado, perdonad. O sea, 8000 pavos. Entonces lo que voy a hacer es vender a 60 pavos y son 133 pedidos. Sí, 133 pedidos. A un coste por compra, no es que he dividido, era multiplicar de 13, son 1733 lo que me tengo que gastar. Entonces, lo que dividido entre 2 meses, que son, vamos a poner, eran 60 días, pero son 60 días y 10 días que quedan de mayo, pues 70 días, 24 euros al día te tienes que gastar, ni más ni menos.

Pero esto al final no tiene mucho sentido, o sea, quiero decir, sentido en el en plan, mi objetivo es captar clientes nuevos o mi objetivo es sacar el stock. Porque así es sacar el stock, o sea, si en un mes va a haber rebajas, se va a ir el stock solo. Entonces, o sea, realmente, si el objetivo es sacar esto, no tengo que hacer los anuncios ahora mismo con el nivel de ropa que tengo.

Por eso, o sea, no tiene ningún sentido.

No tiene por qué.

No, para esta mi pregunta es, ¿tú qué quieres? ¿Quieres pulirte el stock en un mes y en vez de descansar agosto descansas agosto y julio?

Preguntas. A mí eso me da igual, yo julio voy a estar aquí y te quiero decir que yo agosto sí que desaparezco de la web, o sea, la cierro directamente, pero es hacer shootings, es seguir con la colección, o sea, quiero decir, no me voy a la playa.

Cristina, yo soy capaz de venderte Los 8000, esos en una semana, de manera rentable, que a ti te quede pasta.

Pero no le veo sentido, porque si nos lo pulimos, o sea, quiero decir, a nivel imagen es peor que yo eche el cierre dentro de una semana. O sea, prefiero echarle el 30 de julio.

Para tú echarlo el 30 de julio, te tienes que gastar 25 euros al día, ni más ni menos, para mantener este coste por compra.

Tú, que te entren tus compras Pero eso en el hipotético caso de que yo no fuera capaz de generar ninguna venta orgánica, pero eso no es real.

Aparte, aparte, pues aún serían menos.

Claro, a eso me refiero. O sea, ¿tiene sentido los anuncios o hago una campaña nueva que vaya mejor para captar más clientes?

Cristina, que una campaña nueva no te irá mejor.

Ya, vale, que eso lo es.

Lo que puedes hacer es bajar el presupuesto y meter más creativos. O sea, es que es mejor porque esta campaña ya tiene datos.

Si no, pues eso está ya más quemado que quemado.

Pero no se queman los creativos, no se quema la campaña, se queman los creativos. Es como si, si no, si tu lógica fuera verdad, lo que mi orden sería cada día crear una campaña nueva a todo el mundo, porque si cada vez que creo una campaña va mejor, chavales, todos los días campaña nueva, ¿sabes lo que te digo?

Bueno, más que campaña, pues eso, renovar todos los creativos, en plan que no sé si están quemados, no sé a qué os referís cuando habláis de que esto se ha quemado.

Quemado es cuando el ROAS que te está trayendo no es el que quieres. Por ejemplo, este de 1,10, ves, pero yo no metería, no rotaría creativo. Lo que haría es meter más, para que no sacar esos, porque estos te están trayendo compras que tú quieres a 10 euros, 12 euros. A lo mejor este de 22 no, vale, pero yo lo que haría es invertir esos 20 para tú tener, conseguir esas ventas y cuadrártelo. Lo bueno que tenemos con anuncios es que nosotros controlamos qué podemos hacer. Tú quieres vender estos 8000 en una semana, lo hacemos, bajamos números y lo hacemos. No quieres hacerlo, quieres cuadrarte el 20 de julio, pues también lo que tendríamos que comprobar es cuántas compras te vienen de recurrencia y cuántas vienen por anuncios. Y literalmente aquí en la calculadora pues metemos un porcentaje y el resto las otras. Claro, es básica el e-commerce. Lo bueno que es es que son números. Una vez cuadras todo Vale, vale, vale.

Lo que pasa que pues lo que te digo, que al final rebajas es en un mes y salir saldrá. Entonces pues ese era mi punto de que no sé hasta qué sentir. Pues eso sí, el objetivo es sacar esto, no tengo que hacer anuncios, y el objetivo es conseguir clientes nuevos. Pues seguimos ahí.

Entonces, ¿qué te recomiendo yo? Que este presupuesto está medio bien. ¿Qué haría yo para tú que este ROAS suba, lo que puedes hacer, o sea, que tú metas un euro en vez de 4 saques 6, que tú le des más herramientas a meta, que tengas más creativos activos, pero con el mismo presupuesto, y ya está. Y vas más lentita. ¿Qué pasa? Descansas en agosto, te cuadras el de estos y ves, no, Pau, es que creo que no me lo dirás tú, Pau, es que lo estoy pensando y no tiene ningún sentido, porque yo pienso que en rebajas lo que voy a hacer es que me voy a poder ¿Qué pasaría yo? Que es que a lo mejor no te hace falta ni hacer rebajas porque pierdes margen. Otra cosa que se nos abre, porque a lo mejor te interesa no hacer rebajas y conseguir clientes sin margen, sin perder margen. ¿Para qué quieres hacer rebajas si lo vas a vender igual?

Pues a eso al final es como un guiño a las clientas, de las van a esperar. Entonces hacerlas las haría, aunque no sean muy agresivas, pero sí, pero pueden ser menos agresivas y menos tiempo.

Claro que te digo. Vale, entonces yo lo que haría es bajar esto y tú te vas a ir dando cuenta. Y también nos lo puedes decir por WhatsApp. Mira, chicos, yo lo que veo es que de cada compra 2 son de recurrencia porque tengo un 20% de recurrencia. Entonces en vez de 20 voy a estar invirtiendo 15, es como un 30. Así lo calculo, es un 30, que es lo que tienes que tener. Entonces en vez de 20 voy a meter 15, voy a conseguir clientes y ya está. Y tú tienes margen. Has desbloqueado ya esta máquina. Y después, cuando entre septiembre, metemos a fuego a tope para que después en Black Friday pues puedas hacer pues tu objetivo. También, Pau, quiero hacer 20, pues calculamos números para hacer 20. No es que quiero romper récord, quiero tocar los primeros 40. Si es lo que quieres, pues bajamos números para, ok, esto lo que tienes que invertir para hacer 40.

Espero que te haya gustado el vídeo, y si lo que acabas de ver resuena contigo, seguramente es porque tengas el mismo problema. Así que tengo dos soluciones para ti. La primera, si lo que te falta es información, en el primer link de la descripción puedes descargarte una carpeta de Drive con muchos recursos que estos clientes se descargaron antes de trabajar conmigo para que ellos por su cuenta y tú por tu cuenta puedas ganar más pasta con tu tienda. Pero si lo que te falta no es información, sino sistemas, lo mejor que puedes hacer es agendar una llamada conmigo en el segundo link de la descripción y yo personalmente Me reuniré contigo, chequearé cuáles son los cuellos de botella que te están frenando a vender más y veré si tiene sentido que trabajes conmigo o no. Así que nos vemos dentro. Lo que hagas a partir de ahora ya solo depende de ti. Un besazo, nos vemos.